hãy liệt kê và giải thích các thành kiến, thiên vị hay sai lầm có thể có trong quá trình ra quyết định

Dựa vào định nghĩa trên, ta có thể hiểu quyết định quản trị là việc làm của nhà quản trị, sau quá trình tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích vấn đề và các phương án lựa chọn, nhà quản trị đưa

Mục Lục

Mục lục 1

LÝ THUYẾT VỀ QUYẾT ĐỊNH CỦA NHÀ QUẢN TRỊ 3

1 Khái Niệm 3

2 Phân Loại 3

3 Chức năng quyết định quản trị 5

4 Yêu cầu của quyết định quản trị 6

5 Quá trình ra quyết định 7

6 Các mô hình ra quyết định 9

7 Các công cụ hỗ trợ ra quyết định 10

Câu 1: Hãy liệt kê và giải thích các thành kiến, thiên vị hay sai lầm có thể có trong quá trình ra quyết định 10

A Thành kiến 10

1 Khái niệm 10

2 Các tác động trong quá trình ra quyết định của thành kiến 11

B Thiên vị 16

1 Khái niệm 16

2 Các tác động trong quá trình ra quyết định của thiên vị 16

C Sai lầm 19

1 Khái niệm 19

2 Các tác động trong quá trình ra quyết định của sai lầm 21

LÝ THUYẾT VỀ QUYẾT ĐỊNH CỦA NHÀ QUẢN TRỊ

1 Khái niệm

Có thể nói, phần lớn thời gian của nhà quản trị dành cho việc raquyết định Hay nói cách khác, công việc quan trọng và đặc trưng của nhàquản trị, để phân biệt nhà quản trị và các nhân viên khác trong công ty, tổchức chính là việc ra quyết định Vậy, quyết định là gì? Quyết định trongquản trị có khác gì so với quyết định thông thường?

Trong từ điển tiếng Việt, quyết định có nghĩa là có ý kiến dứt khoát

về việc làm cụ thể nào đó, chọn một trong các khả năng sau khi có sự cân nhắc cẩn thận Tức là, khi có nhiều phương án lựa chọn để giải quyết vấn

đề, sau quá trình suy nghĩ, so sánh ta chọn ra một phương án tối ưu và đó

là ý kiến cuối cùng

Dựa vào định nghĩa trên, ta có thể hiểu quyết định quản trị là việc

làm của nhà quản trị, sau quá trình tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích vấn đề

và các phương án lựa chọn, nhà quản trị đưa ra một phương án mà trong

đó vấn đề phát sinh trong tổ chức được giải quyết tốt nhất Hay nói cụ thể

hơn, quyết định quản trị là hành vi sáng tạo của nhà quản trị nhằm định ra những đường lối và tính chất hoạt động cỉa một đối tượng (tổ chức) nhằm giải quyết những vấn đề nảy sinh và đã chín muồi, trên cơ sở phân tích các quy luật khách quan đang vận động, chi phối đối tượng và trên khả năng thực hiện của đối tượng đó (Giáo trình Quản trị học – ĐH Kinh tế TpHCM).

2 Phân loại

Tùy thuộc vào nhiều yếu tố như cấp ra quyết định, mô hình thựchiện, thời gian thực hiện, tính chất của vấn đề, … mà ta có thể phân quyếtđịnh quản trị thành nhiều loại khác nhau

Giả sử như dựa vào tính chất của vấn đề cần giải quyết, ta có phân

ra bao gồm quyết định chiến lược, quyết định chiến thuật hay quyết địnhtác nghiệp Trong đó, quyết định chiếu lược là những quyết định có tầmquan trọng cao, xác định phương hướng và đường lối hoạt động của một

tổ chức như quyết định có mở rộng thị trường sang Việt Nam hay khôngcủa nhãn hiệu cà phê nổi tiếng thế giới của Brazil – Starbucks, thức ănnhanh của Mỹ - Macdonald,… Quyết định chiến lược sẽ có khả năng chiphối được khả năng tồn tại và phát triển của một tổ chức, doanh nghiệp.Chính vì vậy, nó trở nên quan trọng nhất và do những nhà quản trị cấp caothực hiện Quyết định chiến thuật là quyết định được thực hiện nhằm giảiquyết những vấn đề lớn lao bao quát của một lĩnh vực hoạt động nhưchiến dịch quảng cáo của một nhãn hàng, kế hoạch cho một mặt hàngmới,… Tuy không mang vai trò quan trọng như quyết định chiến lược,nhưng quyết định chiến thuật cũng có ý nghĩa, ảnh hưởng đến doanhnghiệp trong các vấn đề liên quan đến lợi nhuận,… nên thường được thựchiện bởi các nhà quản trị cấp giữa Quyết định tác nghiệp là quyết định giảiquyết những vấn đề mang tính chuyên môn, nghiệp vụ của các bộ phậnnhư quyết định ngừng thi công do xảy ra sự cố, quyết định ngừng cungcấp hàng cho một cửa hàng do kết quả kinh doanh,… Đây là quyết định donhà quản trị cấp thấp thực hiện

Về phương thức soạn thảo, ta có 2 loại quyết định đó là quyết định

được lập trình trước và quyết định không lập trình trước Quyết định đượclập trình trước là những quyết định trong những tình huống thường gặp,những quyết định liên quan đến thể lệ và thủ tục được triển khai, áp dụng

Đó là những quyết định như việc khen thưởng nhân viên, bổ nhiệm hoặcchỉ định các vị trí trong công ty, quyết định mở chi nhánh bán hàng, …Quyết định không lập trình trước là quyết định dùng trog các tình huống bấtthường, mới mẻ, khác hẳn những điều thường gặp Đây là những quyết

định thể hiện sự sáng tạo, trình độ cũng như khả năng xử lý tình huống bởinhà quản trị phải phán đoán, dùng trực giác và kinh nghiệm để giải quyếtvấn đề Quyết định không lập trình trước thường có ý nghĩa rất lớn đối vớicác tổ chức, vì nó giúp phân tầng tổ chức cũng như chính người ra quyếtđịnh – nhà quản trị.

Dựa vào thời gian thực hiện, ta có quyết định dài hạn, trung hạn và ngắn hạn Nếu phân loại theo phạm vi thực hiện, ta có quyết định toàn

cục và quyết định bộ phận Quyết định kế hoạch, quyết định về tổ chức,quyết định điều hành hay quyết định về kiểm tra là những quyết định được

phân biệt dựa vào chức năng quản trị.

Phân loại quyết định quản trị nhằm cho thấy được vai trò, khả năngảnh hưởng của từng loại quyết định, qua đó cũng chỉ ra được chủ thể thựchiện nó Các nhà quản trị phải cùng nhau chia sẻ trong việc làm các quyếtđịnh trong một tổ chức, tuy nhiên, mức độ còn phụ thuộc vào ngành kinhdoanh, bản chất vấn đề và đặc biệt là văn hóa của từng doanh nghiệp Tuynhiên, trong thời kỳ môi trường ngày càng biến động, kỹ thuật thay đổingày càng nhanh, để tồn tại được, thì các tổ chức phải tạo cho mìnhnhững nét riêng, khác biệt, điều đó phụ thuộc rất nhiều vào trình độ, khảnăng và chuyên môn của các nhà quản trị

3 Chức năng quyết định quản trị

Mỗi quyết định quản trị tùy thuộc vào vấn đề phát sinh, cấp thực hiện,

… mà có những chức năng khác nhau Tuy nhiên, nó cũng phải đáp ứngđược những chức năng chung bao gồm chức năng định hướng, chứcnăng bảo đảm, chức năng phối hợp, chức năng cưỡng bức

Chức năng định hướng là khả năng xác định phương hướng và

tính chất hoạt động cho đối tượng Ví dụ như quyết định mở rộng sản xuất

sẽ xác định việc nâng cao quy mô của phân xưởng, định hướng sự pháttriển của công ty trong thời gian dài,… Nếu như một quyết định quản trị màkhông đảm bảo được chức năng định hướng thì khả năng thực thi quyếtđịnh sẽ không được đảm bảo

Chức năng bảo đảm yêu cầu khi ra quyết định phải chỉ ra và bảo

đảm những điều kiện cần thiết để vậu hành theo những phương hướng đãvạch ra, bảo đảm tính khả thi của quyết định Hay nói cách khác, khi raquyết định, nhà quản trị phải xem xét các điều kiện cụ thể trên thực tế vàđưa ra phương án khả thi nhất nhằm giải quyết vấn đề tốt nhất Nếu nhưđưa ra phương án giải quyết được 100% vấn đề nhưng lại không thể thựchiện trên thực tế, thì không được quyết định phương án đó Chính vì thế

mà ta sẽ chọn phương án chỉ cần giải quyết được 80% vấn đề nhưng đảmbảo khả năng thực thi Đó là nội dung của chức năng bảo đảm

Chức năng phối hợp chỉ ra việc xác định mối quan hệ, vai trò và vị

trí của các bộ phận tham gia vào giải quyết vấn đề Một quyết định khôngthể được chấp nhận nếu không biết được ai sẽ là người đủ khả năng,thẩm quyền để thực hiện quyết định đó Chính vì vậy, chức năng phối hợpcũng phải được cân nhắc trước khi nhà quản trị ra quyết định

Chức năng cưỡng bức thể hiện tính mệnh lệnh, bắt buộc đối với

các đối tượng phải thi hành Đồng thời, nó cũng phải đảm bảo tính độngviên và khuyến khích đối tượng tham gia với một tinh thần tự giác caonhất

Khi ra một quyết định, nhà quản trị cần phải cân nhắc những chứcnăng trên cũng như mục tiêu mà mình cần giải quyết để đưa ra đượcnhững quyết định có tính chính xác và khả năng thực thi cao nhất Nếukhông đảm bảo được đầy đủ các chức năng cơ bản trên thì không thể gọi

là một quyết định quản trị

4 Yêu cầu của quyết định quản trị

Việc đề ra các quyết định có ý nghĩa rất lớn, nó đảm bảo sự vậnhành của một tổ chức Nó là nội dung cơ bản của công việc quản trị, vìngay những công việc điều hành hàng ngày hay những vấn đề lớn củacông ty như chiến lược, phương hướng hoạt động đều được tiến hànhdựa trên các quyết định hợp lý Một quyết định sai sẽ ảnh hưởng rất lớnđến công ty như thương hiệu, sản phẩm, tài chính, … gây khó khăn trongquá trình hoạt động sau đó Hay những quyết định thiếu suy nghĩ là hoạt

động của quá trình thiếu trách nhiệm, bệnh quan liêu,… tạo nên nhữnglãng phí về thời gian cũng như tài chính của tổ chức Chính vì vai trò quantrọng của mình, mà quyết định quản trị phải đảm bảo những yêu cầu sau:

Thứ nhất, đó là tính khoa học, quyết định quản trị phải tuân thủ các

quy luật khách quan đang vận động và chi phối đối tượng

Thứ hai, quyết định quản trị phải đảm bảo tính thống nhất giữa các

bộ phận, các mục tiêu chung và riêng của đối tượng Tránh những mâuthuẫn và triệt tiêu lẫn nhau trong quá trình thực hiện

Thứ ba, các quyết định quản trị khi ban hành phải đúng thẳm quyền

của các nhà quản trị

Thứ tư, phải có địa chỉ rõ ràng, quy định và ràng buộc phạm vi thực

hiện cho các đối tượng cụ thể

Thứ năm, nói về tính thời gian: quyết định phải kịp thời, đúng lúc, có

thời gian và hạn mức thực hiện, bảo đảm khai thác kịp thời những cơ hộinảy sinh trong quản trị

Cuối cùng, quyết định quản trị phải có hình thức rõ ràng, dễ hiểu,

chính xác và đơn nghĩa Tránh tình trạng hiểu nhầm, thực hiện sai, dẫnđến những hậu quả nghiêm trọng đối với quá trình hoạt động của tổ chức

5 Quá trình ra quyết định

Để có thể đưa ra được một quyết định mang tính chính xác và khả thicao, nhà quản trị không chỉ dựa vào kinh nghiệm, tính sáng tạo và khảnăng phán đoán của mình là có thể thực hiện được, mà còn phải thôngqua các bước cơ bản sau:

Bước 1: Nhận ra và xác định tình huống

Đây là bước khởi đầu cho việc làm quyết định của nhà quản trị, nóyêu cầu nhà quản trị phải có đủ kinh nghiệm để nhận thấy rằng đang cóvấn đề bất thường xảy ra so với những điều mình mong muốn, từ đó quyết

định có làm quyết định hay không Trong bước này, nhà quản trị phải đủbình tĩnh để trả lời những câu hỏi liên quan đến những việc bất trắc đangxảy ra như nguồn gốc, nguyên nhân và tình trạng của vấn đề Nhà quản trịphải trả lời 3 câu hỏi: Vấn đề có dễ đối phó không? Có tự kết thúc không?

Có cần phải tác động đến nó hay không? Trả lời được các câu hỏi trên,nhà quản trị đã nắm được tình hình và bắt đầu cho quá trình làm quyếtđịnh

Bước 2: Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá

Sau khi xác định rõ vấn đề cần giải quyết, nhà quản trị phải tự xâydựng cho mình một hệ thống tiêu chuẩn đánh giá quyết định của mình saukhi hoàn thành Điều này giúp xem xét được tính hiệu quả của quyết địnhtrên thức tế Lưu ý là tiêu chuẩn đánh giá phải rõ ràng, dễ hiểu, dễ đánhgiá, thực tế và có tính định lượng cao

Bước 3: Tìm kiếm các phương án

Công việc tiếp theo, nhà quản trị phải dựa vào nguyên nhân và tìnhtrạng của vấn đề, cùng với những nguồn lực sẵn có, đưa ra tất cả nhữngphương án để có thể khắc phục vấn đề Tuy nhiên, trong bước này, nhàquản trị cần phải quan tâm đến thời gian để ra quyết định, không thể ngồisuy nghĩ ra thật nhiều phương án khi thời gian để quyết định được cụ thểhóa là cực kỳ gấp rút Bước này sẽ đánh giá được kinh nghiệm và trình độcủa nhà quản trị

Bước 4: Đánh giá các phương án

Sau khi đã đưa ra các phương án giải quyết vấn đề, bước tiếp theocần phải thực hiện đó là đưa ra được bảng so sánh các phương án đã có.Những tiêu chí mà nhà quản trị cần quan tâm đó là tính khả thi, tính bảođảm và tính phối hợp của các phương án, những điều kiện khác như hệquả, tài chính, Nếu như không các phương án không phù hợp, ta có thểquay lại thực hiện bước ba

Bước 5: Chọn phương án tối ưu

Những phương án vượt qua bước 4 sẽ được chọn lọc và đưaphương án tốt nhất cho vấn đề cần phải giải quyết

Bước 6: Quyết định

Ra quyết định và tiến hành quyết định trên thực tế

Sự thành công của một quyết định dựa vào khả năng biến quyết địnhthành hành động Chính vì vậy, trong quá trình thực hiện quyết định, taphải có quá trình kiểm tra, giám sát và đôn đốc để có được kết quả và hiệuquả tốt nhất

6 Các mô hình ra quyết định

Ở mỗi tổ chức, mỗi tình huống khác nhau, nhà quản trị sẽ tiến hành

ra quyết định theo những cách khác nhau Đó có thể là tự thực hiện hay cóthể tham vấn những người khác nhau để có quyết định tốt nhất Nhìnchung, sẽ có 3 mô hình ra quyết định chính, đó là quyết định cá nhân,quyết định có tham vấn và quyết định tập thể

- Quyết định cá nhân là nhà quản trị tự tiếp nhận và tìm kiếmthông tin, sau đó chủ động trong việc thực hiện quyết định.Điều này đồng nghĩa, chủ thể ra quyết định phải có đầy đủthẩm quyền, uy tín để tự chịu trách nhiệm đối với những quyếtđịnh của mình Mô hình quyết định này đòi hỏi nhà quản trịthực sự là một người có kinh nghiệm, trình độ và tinh thầntrách nhiệm

- Quyết định có tham vấn vẫn là quyết định do nhà quản trị chủđộng thực hiện Tuy nhiên, ở mô hình này, nhà quản trị chia sẻvới một người hoặc một nhóm người trong việc tìm kiếm thôngtin để có được các phương án khác nhau Nhà quản trị chỉ thựchiện bước cuối cùng là ra quyết định Mô hình này sẽ giúp nhàquản trị trong các quyết định có liên quan đến kiến thức chuyênmôn mà chính họ không nắm rõ, nó giúp cho những quyết địnhtrở nên khả thi và mức độ thực thi cao hơn Tuy nhiên, mô hình

này đòi hỏi nhà quản trị phải thực sự tỉnh táo để không trở nên

bị động trong việc ra quyết định

- Quyết định tập thể là mô hình làm việc tập thể, trong đó, nhàquản trị tranh thủ được thông tin từ tập thể, vận động mọingười tham gia vào việc ra quyết định Đây là mô hình chỉ pháthuy tác dụng trong khâu mục tiêu và giải pháp, vì nhiều người

sẽ có nhiều góc nhìn khác nhau, từ đó phương án sẽ trở nênphong phú Tuy nhiên, đây là mô hình khá nguy hiểm nếu nhưnhà quản trị không thể làm chủ được ý kiến của tập thể, đôi khinhững quyết định có được từ tập thể chưa hẳn là quyết định tốtnhất vì các cá nhân trong tập thể có khả năng chi phối nhau

Mỗi mô hình sẽ có những ưu và khuyết điểm riêng, nhà quản trị phảibiết được mô hình nào sẽ thực sự thích hợp với vấn đề mà mình đang cầngiải quyết để lựa chọn phù hợp Việc sử dụng mô hình sai cũng có thể dẫnđến những hậu quả không hay mà nhà quản trị chắc chắn không hướngtới

7 Các công cụ hỗ trợ quá trình ra quyết định

Thời đại công nghệ thông tin phát triển, cùng với nhu cầu đưa rađược những quyết định hợp lý, mang tính chính xác cao, đã đẩy mạnh sự

ra đời của các công cụ hỗ trợ quá trình ra quyết định của các nhà quản trị.Những phần mềm tin học, công cụ tính toán đã được sử dụng và khai tháctối đa, hỗ trợ các nhà quản trị thực hiện chức năng, công việc của mình

Có thể kể đến các công cụ mang tính định lượng như ma trận kết quả kinhdoanh, cây quyết định,… Những công cụ này dựa trên những phép tínhxác suất thống kê để đưa ra những con số mang ý nghĩa về kết quả, hiệuquả của các phương án dự tính ban đầu Những công cụ bán định lượngbao gồm kỹ thuật Delphi, kỹ thuật tập thể quyết định,… Đây là những kỹthuật giúp nhà quản trị trong mô hình quyết định tập thể

Câu 1: Hãy liệt kê và giải thích các thành kiến, thiên vị hay sai lầm có thể có trong quá trình ra quyết định.

A THÀNH KIẾN

1 Khái niệm

Thành kiến (prejudice): chỉ đơn thuần là thái độ bám víu vào kinhnghiệm cũ để áp đặt lên thực tại, nên có thành kiến tốt và thành kiến xấu.Nói dễ hiểu là ta thường đeo mắt kính màu hồng và mắt kính màu đen khinhìn người, nhìn đời Nếu ta đã từng biết người kia rất dễ thương, bằngkinh nghiệm trực tiếp hay thông qua kinh nghiệm của người khác, thì khigặp họ ta sẽ có thiện cảm và hết lòng với họ ngay mà không cần phải quansát hay khám phá gì thêm nữa Đó là ta đang đeo mắt kính màu hồng, thấy

họ nói cái gì cũng hay, làm cái gì cũng tuyệt Bây giờ phương tiện truyềnthông và quảng cáo rất mạnh mẽ, chỉ cần một vài bài báo ca ngợi hết lời

về nhân vật đó thì lập tức trong ta nảy sinh ngay cảm tình, sau này có cơhội tiếp xúc ta sẽ dễ dàng bỏ qua bước quan sát và thận trọng căn bản

2 Các tác động trong quá trình ra quyết định của thành kiến

Thành kiến gây ra những khó khăn nhất định trong quá trình xác địnhvấn đề ảnh hưởng kĩ năng ra quyết định Thành kiến thiên lệch do nhậnthức :

 Bảo thủ

 Ảnh hưởng chính trị bởi người khác

 Mô hình trí năng : mỗi người nhận thức vấn đề với một khíacạnh khác nhau

Ta hay có thói quen nhìn vào bất kỳ đối tượng hay tình huống nàođang xảy ra trong thực tại bằng kinh nghiệm mà mình đã tích lũy đượctrong quá khứ Có thể do một số kinh nghiệm cũ thích ứng phần nào vớitình trạng thực tại, nên ta thường rất tin tưởng và tự hào về sự thông minh

và nhạy bén của mình, mà không chịu khám phá hay xét nét cẩn thận Nếuquan sát kỹ và công tâm nhìn nhận ta sẽ thấy cũng không ít lần mình đãtiên đoán sai và có những bước trượt rất đáng tiếc trong quyết định Bởi vìmọi sự vật sự việc trong vũ trụ này vốn không ngừng vận động, có khi nóbiến chuyển nội dung bên trong nhưng cũng có khi thay đổi cả hình dáng

bên ngoài Nó có thể hay hơn hoặc tệ hơn, chứ không bao giờ giữ nguyênmột trạng thái.

Nhưng cuộc sống quá bận rộn nên ta thường không có nhiều thiệnchí để nhìn bất cứ đối tượng nào cũng bằng tâm thức mới, sử dụng kinhnghiệm cũ có vẻ như khỏe và mau chóng giải quyết được vấn đề, và kếtquả như thế nào thì may nhờ rủi chịu Một phần cũng do bản năng tự vệcủa con người chưa thuần hóa còn nhiều vụng về thô thiển, nên khi pháthiện ra cái gì có tính cách ảnh hưởng đến quyền lợi của mình là phản ứngbảo vệ ngay lập tức, bằng những tâm lý như: nổi giận, phán xét, nghi ngờ,độc tài, kỳ thị… mà không chịu bình tâm để kiên trì quan sát và tìm hiểu rõ

sự thể Cho nên hầu hết mọi người đều không có thói quen tách rời kinhnghiệm cũ của mình khi quan sát thực tại, chính vì thế mà họ vẫn thườngrơi vào nhận thức sai lầm và đánh mất đối tượng

Trong kinh doanh, thành kiến có thể dẫn đến một quyết định sai lầm.Phần lớn ai cũng sợ buông bỏ xuống những kinh nghiệm của mình, vì nóđược tích lũy trong một quá trình lâu dài gian khó, nên người ta thườngxem nó như sinh mệnh của mình, nếu ai coi thường nó là coi thường chínhmình, nếu không sử dụng nó thì ta sẽ không còn gì nữa cả Lẽ dĩ nhiên cónhững kinh nghiệm rất hữu dụng, nhưng cái khó là ta không biết nên dùngvào lúc nào và liều lượng bao nhiêu Vì trong khi sử dụng kinh nghiệm cũthì ta thường không còn thiện chí để tìm hiểu khám phá thêm, mà kinhnghiệm cũ dù hay ho tới đâu cũng không bao giờ diễn đạt hết về thực tại.Cho nên giới hạn lối dùng kinh nghiệm cũ một cách máy móc là để takhông bị nó khống chế và cũng để ta trau dồi kỹ năng khám phá, sáng tạo.Bởi bản chất của con người và vũ trụ này luôn kỳ bí, ta phải có một conmắt trong suốt, vững vàng thì mới hy vọng tìm ra đáp số đúng Những nhàquản trị nếu quá tin tưởng vào những kinh nghiệm vốn có mà không quantâm đến thực tế thì ảnh hưởng của nó là không nhỏ đến quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp

Sự tin tưởng thái quá vào cái cũ mà bỏ qua sự có mặt của cái mớilàm mất đi một cơ hội phát triển chiến lược kinh doanh mới và đặt ra thửthách cho quá trình đổi mới cho một doanh nghiệp đang trên con đườngmòn của sự thoái hóa Cái cũ tuy quen thuộc nhưng nghèo nàn, cái mới

thường không dễ chịu nhưng có khả năng đem tới một không gian rộng rãicho đời sống Chính sách mở cửa hiện nay tạo điều kiện cho các doanhnghiệp phát triển vươn rộng ra phạm vi của một khu vực kinh doanh mà cóthể xa hơn là châu lục và liên quốc gia.

Đời sống kinh tế thị trường, con người dễ chạy đua theo hình thức,thích những hào nhoáng phù phiếm bên ngoài, bỏ xa những giá trị thựchữu bên trong Chính cái phù hoa của nền kinh tế thị trường dễ dẫn đếnchủ nghĩa cá nhân- sai lầm cơ bản trong kinh doanh Một khi chạy nhữngtheo những thứ xa xỉ con người ta khó tìm được một điểm dừng đúng lúc

Trong cùng một tình huống, người khác nhau đưa ra các phán đoánkhác nhau, nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này chính là mỗi ngườiquan sát các khía cạnh khác nhau của một vấn đề và kết quả của đánh giákhông phải bao giờ cũng chính xác Khi kết quả đánh giá không kháchquan, người ta thường không đưa ra một phán đoán chính xác kéo theoquyết định không thể hoàn toàn hợp lí trong việc giải quyết một vấn đềkhông được nhìn nhận một cách toàn diện Không phải tất cả những vấn

đề đã từng xảy ra có thể áp dụng cùng một giải pháp

Hãy xem một ví dụ cơ bản về việc bán hàng trước :

Đặt mình là nhân viên bán hàng, tuy nhiên bạn “ghét bán hàng” Bạn

có phải có những suy nghĩa sai lệch hay những thành kiến xấu về việc bánhàng không?

Có phải bạn cho rằng:

- Bán hàng là phải chèo kéo Nhiều người (trong đó có cácdoanh nhân) tâm niệm một điều ngớ ngẩn rằng bán hàng làchèo kéo mọi người mua những thứ họ không thực sự muốnmua Với lối suy nghĩ đó, nhân viên bán hàng là những ngườicạn nghĩ, miệng lưỡi dẻo quẹo Chẳng ai muốn trở thành ngườinhư vậy cả

- Bán hàng là quấy nhiễu người khác Đôi khi để bán được hàngbạn sẽ phải gửi email, gọi điện liên tục, và chẳng có ai chàođón những cuộc gọi hay email như vậy cả Hầu hết mọi người

đều có những trải nghiệm không mấy dễ chịu đối với nhữngnhân viên bán hàng phiền phức, những người như vậy sẽ luôn

bị từ chối Ai mà muốn trở thành tai họa cho mọi người như thế

- Bán hàng rất nhàm chán Hầu hết các công việc kinh doanhđều có thể thực hiện được nhanh chóng nếu bạn sẵn lòngdành thời gian cho chúng Tuy nhiên, công việc bán hàng đòihỏi rất nhiều lúc bạn phải giục giã và chờ đợi trong khi cáckhách hàng tiềm năng nghĩ tới nghĩ lui trước khi quay trở lại vớibạn

Nếu bạn suy nghĩ giống một trong ba (hoặc tất cả) suy nghĩtrên, bạn thực sự ghét “bán hàng”

Vì thế để thay đổi cảm xúc đối với việc bán hàng bạn phải thaythế những suy nghĩ này bằng những suy nghĩ khác

- Bán hàng thực chất là giúp đỡ Một khi bạn đã không muốn báncho ai những thứ họ không cần, bạn hãy thoải mái với suy nghĩ

là bán hàng có nghĩa là giúp mọi người có được thứ họ muốn.Lúc nào cũng vậy, bán hàng có nghĩa là làm mọi người hạnhphúc bằng cách cung cấp cho họ những thứ họ thực sự cần.Điều này đâu có nghĩa là lôi kéo?

- Bán hàng thực ra rất dễ chịu Nếu bạn không muốn gây khóchịu cho ai, nhất là một khách hàng tương lai- bạn sẽ thấy thoảimái khi nhìn nhận quá trình bán hàng chính là tạo lập mối quan

hệ mới và có những trao đổi thú vị về những điều gây hứng thúcho bạn (Đây chính là lý do bạn kinh doanh đúng không nào?)Nếu việc này làm bạn thích thú thì người khác cũng vậy

- Bán hàng thực chất là học Khi bạn quyết định phải học đượcđiều gì có giá trị từ mọi tình huống bán hàng, việc bán hàng sẽtrở nên thú vị hơn cả việc xem TV hay chơi game trên máytính Con người đều rất thú vị- và càng trở nên thú vị hơn khi

họ đang quyết định một việc gì đó Hãy tò mò một chút và bạn

sẽ không bao giờ thấy buồn chán nữa

Bạn hoàn toàn có thể thay đổi quan niệm của mình và trở nên yêunghề bán hàng.

Sự thay đổi nhìn nhận sự việc chính là gạt bỏ thành kiến vốn có củabản thân để tìm kiếm cái mới và đưa ra quyết định đúng đắn hơn vàkhách quan hơn

Thay đổi thành kiến là một kĩ năng quan trọng để ra quyết định chínhxác hơn Trước hết, hãy nhận biết vấn đề qua các bước sau:

- Tìm xem có những khác biệt nào giữa thực tế đang tồn tại vàđiều mà bạn cho là “tiêu biểu”

- Xem xét nối quan hệ nhân - quả

- Hỏi ý kiến những người trong cương vị để đưa ra được nhữngtriển vọng khác nhau hoặc để hiểu biết đúng bản chất của tìnhhuống ra quyết định

- Xem xét tình huống từ những góc độ khác nhau

- Phải cởi mở khi chấp nhận rằng thậm chí bạn có thể là mộtphần của nguyên nhân gây ra vấn đề

- Quan tâm theo dõi kết quả công việc nếu như nó không diễn ranhư kế hoạch

Chú ý các vấn đề xảy ra có tính chất lặp đi lặp lại Điều này thườngcho thấy là chúng ta chưa hiểu vấn đề một cách đầy đủ

Vấn đề có thể được nhận biết sớm hơn nhờ :

- Lắng nghe và quan sát nhân viên để biết được những lo ngạicủa họ đối với công việc, công ty và những cảm nghĩ của họđối với các đồng nghiệp và ban quản lý

- Để ý đến hành vi không bình thường hoặc không nhất quán;điều này phản ánh một số vấn đề còn che đậy bên dưới

- Nếu được, tiếp tục nắm bắt các thông tin về những việc mà đốithủ hoặc người khác đang làm

- Một khi bạn nhận biết được vấn đề hoặc tình huống “thực”, vàhiểu những nguyên nhân của nó thì bạn phải đưa ra một trong