KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC & HÀNH VI MUA CỦA HỌ 51khách hàng Account manager là những nguồn quan trọng trong việc nhận diện các cá nhân chủ yếu có ảnh hưởng trong qui trình mua hàng của tổ chức
Trang 1CHƯƠNG 2 KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC & HÀNH VI MUA CỦA HỌ 51
khách hàng (Account manager) là những nguồn quan trọng trong
việc nhận diện các cá nhân chủ yếu có ảnh hưởng trong qui trình
mua hàng của tổ chức
Đối với các nhà tiếp thị thường thì chỉ biết về qui trình ra quyết
định mua hàng và biết đến những cá nhân có ảnh hưởng trong qui
trình này là chưa đủ để tiến hành một thương vụ hoàn hảo Một
chiến lược tiếp thị hoàn hảo còn cần những thông tin và sự hiểu
biết về các động cơ thúc đẩy mua - kể cả các động cơ dựa trên lý
trí và các động cơ có tính cảm xúc – của khách hàng, hay cụ thể
hơn là của các cá nhân có ảnh hưởng trong qui trình mua tại công
ty khách hàng Các cá nhân này cùng có ảnh hưởng lên qui trình
mua một hay nhiều loại hàng hóa và dịch vụ nào đó nhưng động
cơ thúc đẩy mua hàng của họ lại hoàn toàn khác nhau Trừ phi xác
định rõ ràng được các động cơ này của mỗi cá nhân, các nhà quản
lý tiếp thị và các nhân viên bán hàng trực tiếp không thể nào
thuyết phục được các cá nhân này đi đến quyết định mua hàng Ví
dụ: Các mũi khoan được tiếp thị cho các khách hàng người sử
dụng trong dây chuyền sản xuất của họ Những cá nhân chủ yếu
có ảnh hưởng có thể kể ra là các nhân viên mua hàng, trưởng
phòng sử dụng, phụ trách sản xuất, và nhân viên kiểm tra Mặc
dù, tất cả những người này đều quan tâm đến việc mua những mũi
khoan, họ có thể lại tìm những điều hoàn toàn khác nhau ở những
mũi khoan đó Những nhân viên mua hàng có thể lựa chọn những
nhà cung cấp trên các thông số về giá, hay điều khoản giao hàng
Trưởng bộ phận sử dụng lại dựa trên tiêu chí về độ dễ dàng trong
sử dụng của sản phẩm Trong khi đó, người phụ trách sản xuất lại
quan tâm tới độ tương thích của mũi khoan đối với toàn bộ dây
chuyền sản xuất
Một yếu tố khác cần nhắc tới trong vấn đề này là các cá nhân có
ảnh hưởng trong công ty thường không hiểu và tôn trọng các động
cơ của các bạn động nghiệp của mình trong cùng công ty Ví dụ:
khi mua những vật dụng bảo trì có giá trị thấp, những nhân viên
mua hàng thường có động cơ là giá, giao hàng và độ sẵn sàng của
sản phẩm Còn các nhân viên bảo trì thì lại quan tâm đến độ dễ sử
dụng của sản phẩm hay tên hiệu
Trang 2BẢNG 2.5 SỐ LƯỢNG CÁC CÁ NHÂN CÓ ẢNH HƯỞNG
Độ rộng của việc sử dụng các sản
phẩm và dịch vụ được mua
Khi số lượng của các bộ phận sử dụng sản phẩm/ dịch vụ tăng thì số lượng các cá nhân có ảnh hưởng đến qui trình mua cũng tăng lên
Độ phức tạp của sản phẩm/ dịch vụ Càng ít người hiểu được các sản phẩm/ dịch vụ phức tạp, số lượng các cá nhân có ảnh hưởng đến qui trình mua càng
giảm Qui mô của khách hàng Khi qui mô của công ty khách hàng tăng lên, số lượng các cá nhân ảnh hưởng đến qui trình mua càng nhiều
Khả năng kỹ thuật của bộ phận
mua hàng
Khách hàng càng chuyên môn hóa và khả năng kỹ thuật càng cao, họ trở nên ít bị ảnh hưởng bởi các bộ phận khác trong công ty, số lượng các cá nhân có ảnh hưởng giảm
Những rủi ro nhận thấy được khi
mua hàng hóa/ dịch vụ
Khi việc mua hàng hóa/ dịch vụ gắn với độ rủi ro cao, thì số lượng các cá nhân tham gia và ảnh hưởng đến qui trình mua càng nhiều
Giá/ chi phí của sản phẩm và dịch
vụ được mua Khi giá/ chi phí mua sản phẩm hay dịch vụ tăng thì khuynh hướng số lượng các cá nhân có ảnh hưởng cũng tăng
Hình thức mua (Buyclass) Thường thì số lượng các cá nhân có ảnh hưởng nhiều nhất trong "nhiệm vụ mua mới", ít nhất trong "mua lại trực tiếp", và
thay đổi tùy thuộc vào độ rủi ro khi mua hàng hóa/ dịch vụ trong "mua lại có thay đổi"
Tầm quan trọng của đơn hàng Càng quan trọng, càng nhiều người có ảnh hưởng đến quyết định mua
Độ khẩn cấp của đơn hàng Độ khẩn cấp càng cao thì số lượng cá nhân có ảnh hưởng càng ít, do thời gian bị giới hạn
Trang 3BẢNG 2.6 SỐ LƯỢNG CÁC CÁ NHÂN CÓ ẢNH HƯỞNG
CÁ NHÂN ẢNH HƯỞNG TÁC ĐỘNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ ĐỀ NGHỊ
Nhân viên mua hàng Tiếp nhận & xử lý các yêu cầu của nhà máy Lưu giữ các thông
tin, catalogs về các nhà cung cấp Trong một số tình huống khẩn cấp có thể tự ra quyết định mua hàng Thường tin vào các nhà cung cấp do nhà máy đề nghị
Thường xuyên gặp gỡ Thông báo cho họ những thông tin cần thiết về các sản phẩm mới và giá cả Nhờ họ mở đường để gặp gỡ những cá nhân có ảnh hưởng khác
Giám đốc sản xuất Luôn luôn quan tâm đến vấn đề sản xuất và hoạt động như lắp
ráp, thành phẩm Có thể mô tả cụ thể các vấn đề
Bán dựa trên thương hiệu, xử lý hàng tồn kho, giao hàng, và khả năng đóng góp của sản phẩm cho việc cải tiến năng suất lao động ở nhà máy Để lại catalogs Chỉ liên lạc khi thực sự có những chào hàng có tính chất đột phá
Quản lý nhà máy, Kế toán
Giám đốc hay phó chủ tịch
phụ trách kỹ thuật
Quan tâm và tìm kiếm những cải tiến của sản phẩm và qui trình
Quan tâm đến những thay đổi chiến lược trong tương lai, chứ không phải nhu cầu trước mắt Nguồn thông tin chính là danh mục các nhà cung cấp, các thông tin kỹ thuật của nhà cung cấp
Có ảnh hưởng lớn đến các sản phẩm OEM và MRO và việc lựa chọn thương hiệu sản phẩm
Cung cấp các thông tin mới, hữu ích, và các bộ catalogs hoàn chỉnh, cập nhật nhất Đưa các chuyên gia tới giới thiệu về khả năng công nghệ của mình Thường xuyên giới thiệu các sản phẩm mới, hay có cải tiến
Giám đốc nhà máy, Tổng
quản lý, Phó chủ tịch điều
hành, Phó chủ tịch phụ
trách sản xuất
Là những cá nhân có ảnh hưởng lớn nhất trong cơ cấu chi phí của nhà máy
Cung cấp các thông tin mang tính xây dựng Thường dễ tiếp cận Nên thường xuyên đến gặp và trình bày khả năng của công ty bạn trong việc phục vụ khách hàng Thông báo thường xuyên về các thay đổi của sản phẩm
Trang 4BẢNG 2.7 BẢNG XẾP HẠNG CÁC ĐỘNG CƠ MUA CỦA CÁC PHÒNG BAN
S ẢN XẤT
MUA HÀNG KỸ THUẬT
S ẢN XUẤT
KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG
MÁY KỸ THUẬT
THIẾT KẾ CÔNG CỤ
Giảm giá trên khối lượng mua lớn 1
Thường xuyên đáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng 2 3 1 4 1 2
Trả lời nhanh chóng và đúng hạn các thông tin 3 2
Cung cấp các thông tin cần thiết khi được yêu cầu 5 5
Có thể giao hàng nhanh trong điều kiện khẩn cấp 1 5 Giao hàng khi có yêu cầu, sớm hay muộn hơn 2
Cung cấp hàng hóa cả trong trường hợp khan hiếm 2 2 1 2
Sẵn sàng hợp tác khi có những khó khăn ngoài dự kiến 4 5
Sẵn sàng hỗ trợ trong những trường hợp khẩn cấp 4 5
Cố vấn các trục trặc có thể xảy ra 2
Chấp nhận tín dụng khi có hư hỏng hay phải làm lại 3 3 2
Trang 5CHƯƠNG 2 KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC & HÀNH VI MUA CỦA HỌ 55
Tiêu chuẩn quyết định dựa trên lý trí trong mua hàng tổ chức
Một trong những cách tiếp cận để tìm hiểu các động cơ của những
cá nhân có ảnh hưởng là nhìn vào những tiêu chí dựa trên lý trí
(Rational Decision Criteria) Các quyết định mua hàng tổ chức
thường phản chiếu năm loại tiêu chí, những tiêu chí này thường có
mặt trong hầu hết các tình huống mua hàng, ngoại trừ một số
những đơn hàng nhỏ
! Thông số thực hiện (perfermance criteria) Sản phẩm
và dịch vụ được thực hiện như thế nào?
! Thông số kinh tế (economic criteria) Các loại chi phí nào
có liên quan trong việc mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ
! Thông số tích hợp (integrative criteria) Những nhà cung
cấp có hết lòng để đáp ứng những kỳ vọng của khách hàng
hay không?
! Thông số thích nghi (adaptive criteria) Độ chắc chắn
về phân phối và sản xuất theo đúng tiêu chuẩn kỹ thuật của
nhà cung cấp
! Thông số pháp luật (legalistic criteria) Những yếu tố
pháp luật và chính sách nào cần phải tuân thủ khi quyết định
mua hàng hóa hay dịch vụ
Trong các thông số trên thì thông số kinh tế và thông số thực hiện
đóng vai trò quan trọng nhất Trong khi đó thông số tích hợp lại
đóng vai trò thứ yếu hơn hết Bên cạnh kết luận về sự khác nhau
trong động cơ mua hàng của các cá nhân có ảnh hưởng trong công
ty, một kết luận khác cũng không kém phần quan trọng là đối với
các ngành công nghiệp khác nhau thì các thông số ảnh hưởng
cũng đóng vai trò khác nhau
Tiêu chuẩn quyết định dựa trên cảm xúc trong mua hàng tổ chức
Bên cạnh các tiêu chí dựa trên lý trí, thì các tiêu chí dựa trên cảm
xúc (emotional decision criteria) cũng cần được nhắc tới Các nhân
viên mua hàng chuyên nghiệp, các cá nhân có ảnh hưởng trong
công ty đều là con người, họ vì vậy bị ảnh hưởng bởi các yếu tố
cảm xúc cá nhân Họ có tất cả những cảm xúc cá nhân như yêu,
thích, ghét, giận, sợ hãi, thành kiến Những cảm xúc này có nhiều
khi tạo ra những ảnh hưởng lớn trong việc ra quyết định mua
hàng
Trang 6CÂU HỎI THẢO LUẬN
1 Giả sử công ty Anh/ Chị bán các sản phẩm MRO Hãy đề nghịcác biện pháp để chuyển các khách hàng nhiệm vụ mưa mớithành mua lại trực tiếp
2 Khi đăng quảng cáo trên Báo Tuổi Trẻ hay Sài Gòn GiảiPhóng, người đi đăng ký sẽ được một khoản hoa hồng là 5%trên giá đăng mẫu quảng cáo Anh/ Chị hãy phân tích tácdụng của việc chi hoa hồng này của các loại báo nói trên đốivới: khách hàng cá nhân, khách hàng là công ty, và các đại lýquảng cáo
định hàng đầu của Việt Nam, đang gặp phải là cạnh tranhkhông lành mạnh (theo cách gọi của công ty) Vấn đề là theoqui định của nhà nước, công ty chỉ có thể trả hoa hồng chongười môi giới là 5%, trong khi các công ty giám định tư nhân(mặc dù chất lượng kém hơn) nhưng lại có thể chi 10 – 20 %hoa hồng Theo Anh/ Chị VINACONTROL có thể làm gì đểvượt qua loại tình huống trên?
4 Từ các vấn đề về hoa hồng, quà tặng, hãy nêu suy nghĩ củaAnh/ Chị về vấn đề đạo đức trong kinh doanh
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 1
Conroe Tire & Retread là công ty chuyên cung cấp các vỏ xe chocác xe công nghiệp hạng nặng như các loại xe chạy trong hầmmỏ, các loại xe lâm nghiệp (sử dụng chạy đường rừng), và cácloại xe phục vụ công nghiệp xây dựng Ngoài việc bán vỏ xe,công ty còn sửa chữa và làm các dịch vụ liên quan đến vỏ xe Dotính chất quan trọng của vỏ xe đối với công việc của khách hàng,nên chất lượng dịch vụ là một yếu tố rất quan trọng trong côngviệc kinh doanh của công ty
Art Kendall là giám đốc bộ phận dịch vụ của công ty Nhiệm vụcủa anh là quản lý một đội 12 chiếc xe hạng năng để chuyên đếnnâng, dịch chuyển và sửa chữa các sự cố của khách hàng tại hiệntrường Mỗi năm vào tháng 1, Art đều mua thêm 3 chiếc xe hạngnặng mới để bổ xung vào đội xe của mình Từ hai năm trở lại đây,Art mua xe từ đại lý của Dodge, và làm việc trực tiếp với BillBowfield, giám đốc đại lý này
Trang 7CHƯƠNG 2 KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC & HÀNH VI MUA CỦA HỌ 57
Hôm nay, 20 tháng 12, Bill ghé qua văn phòng của Art Sau một
hồi chuyện vãn, Bill kéo Art ra xe của mình và nói “Tôi có một bất
ngờ cho cậu Tôi biết cậu rất thích đi săn Tôi muốn tặng cậu một
món quà nhỏ để kỷ niệm hai năm hợp tác tốt đẹp của chúng ta” ,
Bill lấy từ trong xe ra một khẩu súng ngắn hiệu Browning Citori
Art nhìn khẩu súng một cách thích thú, anh biết khẩu súng giá ít
nhất là 1,200 USD, cộng với bao da dùng để đeo giá không dưới
500 USD Anh nâng khẩu súng lên và ngắm nghía, Anh tưởng
tượng ra cảnh mình sẽ dùng khẩu súng trong buổi đi săn do công
ty tổ chức vào cuối tháng này
Câu hỏi.
1 Có vấn đề gì về đạo đức trong việc Art nhận quà của Bill không?
2 Nếu là Art Anh/ chị sẽ làm gì trong trường hợp này?
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 2
Joyce Davis, giám đốc công ty HPS – một công ty chuyên tổ chức
các khóa đào tạo về an toàn lao động cho doanh nghiệp nhằm
giúp doanh nghiệp đạt chuẩn OSHA (tiêu chuẩn an toàn lao động
của Mỹ), đang suy nghĩ về cuộc gặp sáng nay giữa cô và Bob
Jackson, giám đốc công ty Jackson Molding
“Bob, Anh không thể không tổ chức đào tạo cho nhân viên về an
toàn lao động Tháng này công ty đã có đến 3 tai nạn, và làm mất
đi 23 ngày công lao động” (Ba nhân viên phải nghỉ việc 5 ngày,
và 1 người phải nghỉ 8 ngày)
“Tôi không trả tiền họ trong những ngày nghỉ Điều này sẽ làm
cho họ cẩn thận hơn Vì vậy tôi chẳng cần gì đến đào tạo cả.”
Câu hỏi
1 Những lợi ích gì HPS có thể mang lại cho Jackson Molding?
2 Điều gì quan trọng đối với Bob?
3 Anh chị sẽ thuyết phục Bob bằng cách nào?
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 3: ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG CẤP
Tracy LoTracy Lowe là giám đốc mua hàng của công ty Carolina
Jam & Jelly (CJJ), nhà sản xuất mứt trái cây Tracy đang phải thực
Trang 8hiện việc đánh giá 4 nhà cung cấp nắp lọ (4 loại) hiện thời củacông ty để chọn ra ra một nhà cung cấp duy nhất.
Tracy đã lập ra một hệ thống tính điểm cho các nhà cung cấp dựatrên một số tiêu chí như sau:
Nhà cung cấp có tổng số điểm càng thấp là nhà cung cấp có chấtlượng càng tốt, qua đó giúp cho CJJ tiết kiệm tiền & giảm chi phí.Hệ thống tính điểm này còn được dùng để đánh giá xem giá chàohàng của nhà cung cấp có thực sự phù hợp với năng lực của họkhông Ví dụ như nhà cung cấp X chào giá $5 và có tổng điểm là1.2, khi đó chi phí thực sự mà CJJ có thể bỏ ra là $5 X 1.2 = $6.Trong khi đó nhà cung cấp Y chào giá $6 và có tổng điểm là 0.9sẽ có chi phí là 6 X 0.9 = $5.4 và có thể có được đơn đặt hàng từCJJ mặc dù giá chào thực sự cao hơn Hệ thống tính điểm này chothấy giá chào ban đầu không phải là cơ sở duy nhất trong quátrình mua hàng
HỆ THỐNG TÍNH ĐIỂM ĐÁNH GIÁ NHÀ CUNG CẤP
Họ sản phẩm: Nắp lọ
A-Chất lượng
(Tỷ lệ khuyết tật)
một đơn hàng
" Trễ hơn 2 tuần
" >2 lần liên hệ
" 2 lần liên hệ
" 1 lần liên hệ
" 0 lần liên hệ
+.03 +.01 0 -.04
D-Sự hồi đáp đơn
" Rất tốt
" Tốt
" Không tốt
-.005 0 +.05
" Rất tốt
" Tốt
" Không tốt
-.005 0 +.05 G-Khả năng tài
chính
H-Cuộc tiếp xúc bán hàng I-Tỷ trọng nắp lọ CJJ đặt
hàng so với tổng đầu ra của nhà cung cấp
0 +.02
" Thường xuyên, hữu ích, nhiều thông tin
" Chỉ thường xuyên
" Hữu ích nhưng không thường xuyên
" Ít xảy ra
-.01 0 +.005 +.01
0 +.01
D: Xác nhận đơn hàng, hóa đơn, các tài liệu khác
F: năng lực sản xuất, trang thiết bị, công nghệ
Trang 9CHƯƠNG 2 KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC & HÀNH VI MUA CỦA HỌ 59
Bảng dưới đây là các thông tin về 4 nhà cung cấp hiện thời của
CJJ và giá chào hàng của họ:
Căn cứ vào các thông tin trên, hãy trả lời các câu hỏi sau:
1 Nhà cung cấp nào Tracy nên chọn? Tại sao?
2 Nếu quyết định phải chọn hai nhà cung cấp, Tracy sẽ chọn
thêm ai trong những nhà cung cấp còn lại & thương lượng giá
chào mới từ họ là bao nhiêu sao cho có thể so sánh được với
giá của nhà cung cấp được chọn ở câu 1? Giải thích
3 Nếu Dogg Top Co giảm giá còn $1.85 thì Tracy sẽ chọn Nhà
cung cấp nào? Tại sao?
4 Theo Anh/ Chị với cách đánh giá trên, tiêu chí nào là quan
trọng nhất khi đánh giá nhà cung cấp? Tại sao?
5 Hãy đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hệ thống tính
điểm trên
THUẬT NGỮ CHÍNH
Purchasing professional: Những chuyên gia mua hàng của các
công ty
Purchasing department: bộ phận mua hàng
Purchasing strategy: chiến lược mua
Make or buy decision: quyết định (tự) sản xuất hay mua (ngoài)
Buying influence: những cá nhân có ảnh hướng đến quyết định
NHÀ CUNG CẤP CÁC
B sớm 4 ngày trễ 4 ngày sớm 1 ngày trễ 2 tuần
H thường xuyên, hữu
ích, nhiều thông tin
thường xuyên
thường xuyên, hữu ích, nhiều thông tin
hiếm khi
Trang 10mua hàng của công ty
Key buying influence: những cá nhân có ảnh hưởng chính đếnquyết định mua hàng của công ty
Organizational buying process: qui trình mua hàng của tổ chức
Buying motivation: động cơ mua hàng
Organizational buying behavior: hành vi mua của tổ chức
Gatekeeper: những ngừoi giữ cửa, thuật ngữ chỉ những cá nhân cóảnh hưởng đến các luồng thông tin trong việc mua một sản phẩmnhư thư ký, nhân viên phòng hành chính
Initiator: người khởi đầu, thuật ngữ chỉ những cá nhân phát hiệnnhu cầu sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ trong công ty
Purchaser: người mua, thuật ngữ chỉ những cá nhân trực tiếp thựchiện các thủ tục mua hàng hóa trong công ty
Decider: người quyết định, thuật ngữ chỉ những cá nhân ra quyếtđịnh cuối cùng về việc mua hàng hóa trong công ty
User: người sử dụng, thuật ngữ chỉ những cá nhân sử dụng các sảnphẩm dịch vụ được mua
Buygrid analytical framework: mô hình phân tích sơ đồ mua
CHÚ THÍCH
1 Purchasing professional: nhân viên mua hàng chuyên nghiệp.
2 Models of Organisational Buying Behavior: mô hình mua hàng tổ chức.
3 Organizational Buying Process: qui trình mua hàng tổ chức.
4 Buygrid Analytical Framework: mô hình mạng lưới mua.
5 Multiple buying influences: những cá nhân có ảnh hưởng mua.
Trang 11CHƯƠNG 3 HỆ THỐNG THÔNG TIN & DỰ BÁO NHU CẦU 61
CHƯƠNG 3
CƠ HỘI THỊ TRƯỜNG
Mục tiêu của chương:
1 Hệ thống thông tin tiếp thị giữa các tổ chức và các thành tố
của nó
2 Tìm hiểu các đặc tính của nhu cầu đối với sản phẩm
3 Giới thiệu các kỹ thuật dự báo (định tính và định lượng) dùng
trong tiếp thị giữa các tổ chức
4 Phân khúc thị trường tổ chức: các bước phát triển trong tư duy
tiếp thị, các tiêu chí phân khúc, qui trình ra quyết định phân
khúc
Trang 12HỆ THỐNG THÔNG TIN TIẾP THỊ (MIS)
Các quyết định về tiếp thị sẽ mất tính thực tiễn và ứng dụng nếuthiếu đi các thông tin cần thiết Tất cả các vấn đề được đề cậptrong tiếp thị như: tìm hiểu khách hàng, nhu cầu của họ, phânkhúc thị trường, hoạch định đều đòi hỏi phải có đầy đủ cácthông tin cần thiết Công việc thu thập và xử lý số liệu cần phảiđược tiến hành trước khi các quyết định được đưa ra Đây là côngviệc thường xuyên, liên tục và hàng ngày của các doanh nghiệp
Khi nhắc đến một hệ thống thông tin, chúng ta rất cần quan tâmtới đầu vào (input) của hệ thống thông tin này Thông thường cáccông ty cần hình thành những ngân hàng dự liệu hay cơ sở dữ liệucho riêng mình để phục vụ các mục tiêu kinh doanh, tiếp thị cầnchú ý rằng việc cập nhật cơ sở dữ liệu là công việc thường xuyên,hàng ngày, và là công việc của mọi thành viên trong công ty Quamô hình về hệ thống thông tin tiếp thị ta có thể thấy rằng nguồnthông tin đầu vào của các công ty rất phong phú và đa dạng Công
ty có thể khai thác thông tin từ các nguồn nội bộ, các nhà cungcấp, các công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp, từ chínhphủ, từ các phương tiện truyền thông đại chúng, từ sách báo, haythư viện
Các nguồn thông tin nội bộ thường rất quan trọng nếu ta biết cáchkhai thác một cách có hiệu quả Các nhân viên kinh doanh, bánhàng, kế toán, kho, kỹ thuật, các nhà quản lý trung, cao cấp đều làcác nguồn thông tin quí giá vì họ là những chuyên gia trong ngànhvà thường co mối quan hệ rất chặt chẽ với khách hàng Các công
ty thường chưa tận dụng khai thác nguồn thông tin này một cáchhiệu quả Các nhân viên kỹ thuật là những người gắn bó và phụcvụ khách hàng trong một quá trình lâu dài, họ nắm rất rõ các thôngtin và đặc tính của khách hàng, nếu như công ty có biện pháp đểxử lý các thông tin loại này cơ hội để gia tăng doanh thu sẽ rất lớn.Bên cạnh đó nếu có khả năng việc tổ chức nghiên cứu tiếp thị làrất cần thiết trong thị trường tổ chức vì đây thực sự là một công cụhết sức quan trọng trong việc cung cấp thông tin cho các quyết
