hoàn thiện công tác nâng cao kỹ năng bán hàng trực tiếp tại công ty tnhh tuyết cường

Vai trò của việc đào tạo: Nếu hiểu theo nghĩa rộng: Toàn bộ các hoạt độngkinh doanh của công ty từ lúc hình thành ý tưởng về sảnphẩm nào đó đến khi phát triển tiêu thụ hàng hóa đóthực sự

Phần I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC HUẤN

LUYỆN KỸ NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

I KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA VIỆC HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO KỸ NĂNG BÁN HÀNG

1 Khái niệm về đào tạo:

Các khái niệm giáo dục, đào tạo đều đề cập đếnmột quá trình tương tự: quá trình cho phép con người tiếpthu các kiến thức, học các kỹ năng mới và thay đổi cácquan điểm hay hành vi và nâng cao khả năng thực hiện côngviệc của các cá nhân Theo Cherlington, giáo dục mang tínhchất chung cung cấp cho học viên các kiến thức chung cóthể sử dụng vào trong các lĩnh vực khác nhau, đào tạoliên quan đến việc tiếp thu các kiến thức, kỹ năng đặcbiệt, nhằm thực hiện những công việc cụ thể Việc đàotạo là có định hướng vào hiện tại, chú trọng vào côngviệc hiện thời của cá nhân, giúp các cá nhân có ngaynhững kỹ năng cần thiết để thực hiện tốt công việchiện tại

Có quan điểm cho rằng có hai loại đào tạo: đào tạochung và đào tạo chuyên Đào tạo chung được áp dụngđể nhân viên có được những kỹ năng có thể sử dụng ởmọi nơi Ví dụ như nâng cao khả năng đọc, việt, tính toánthể ích lợi cho nhân viên trong mọi công việc Đào tạochuyên được áp dụng cho các nhân viên có được các thôngtin và kỹ năng chuyên biệt, áp dụng cho công việc của mình

ở nơi làm việc

2 Vai trò của việc đào tạo:

Nếu hiểu theo nghĩa rộng: Toàn bộ các hoạt độngkinh doanh của công ty từ lúc hình thành ý tưởng về sảnphẩm nào đó đến khi phát triển tiêu thụ hàng hóa đóthực sự được đưa ra thị trường thì việc đào tạo độingũ nhân viên đóng một vai trò hết sức quan trọng đượcxem là những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó.Chính vì vậy mà các doanh nghiệp phải luôn t hường xuyênđào tạo đội ngũ bán hàng của mình nếu muốn kinh doanhthực sự trong cơ chế thị trường, qua đó ta thấy được vaitrò của việc đào tạo trong kinh doanh của doanh nghiệp

- Thứ nhất: Việc đào tạo có vai trò giúp cho doanhnghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường, nócung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thịtrường và môi trường bên ngoài

- Thứ hai: Cung cấp cho khách hàng nhận được giá trịcao hơn chi phí mà họ bỏ ra để mua hàng hóa đó:

+ Lợi ích về sản phẩm

+ Lợi ích về địa điểm, thời gian, thông tin

- Thứ ba: Giúp cho doanh nghiệp có được đội ngũ bánhàng năng động, nhạy bén trong kinh doanh có thể giảiquyết được nhanh chóng các tình huống khó trong quátrình bán hàng

II MỤC ĐÍCH CỦA VIỆC ĐÀO TẠO:

1 Đối với doanh nghiệp:

Trực tiếp giúp nhân viên thực hiện công việc tốthơn, đặc biệt khi nhân viên thực hiện công việc không đápứng được các tiêu chuẩn mẫu

Cập nhật các kỹ năng, kiến thức mới cho nhân viêngiúp họ có thể áp dụng thành công các thay đổi côngnghệ kỹ thuật trong doanh nghiệp

Tránh tình trạng quản lý lỗi thời, các nhà quản trịcần được trang bị các phương pháp quản lý sao cho phùhợp với những thay đổi về quy trình công nghệ, kỹ thuậtvà môi trường kinh doanh

Giúp giải quyết các vấn đề về tổ chức Đào tạo cóthể giúp các nhà quản trị giải quyết các vấn đề mâuthuẫn, xung đột giữa cá nhân và giữa công đoàn với cácnhà quản trị, đề ra các chính sách về quản lý nguồn nhânlực có hiệu quả

Hướng dẫn công việc cho nhân viên mới Nhân viênthường gặp nhiều khó khăn, bỡ ngỡ trong những ngày đầulàm việc trong tổ chức

Chuẩn bị đội ngũ cán bộ quản lý, chuyên môn kếcận Đào tạo giúp cho nhân viên có được những kỹ năngcần thiết cho các cơ hội thăng tiến và thay thế cho cáccán bộ quản lý, chuyên môn khi cần thiết

Thoả mãn nhu cẩu phát triển cho nhân viên Đượctrang bị những kỹ năng chuyên môn cần thiết sẽ kích thíchnhân viên thực hiện công việc tốt hơn, đạt được nhiều

thành tích tốt hơn, muốn được trao những nhiệm vụ cótính thử thách cao hơn, có nhiều cơ hội thăng tiến hơn

2 Đối với xã hội:

Chất lượng của hệ thống giáo dục, đào tạo có ảnhhưởng vô cùng to lớn đến sự phát triển kinh tế, xã hộicủa một quốc gia Việc không ngừng nâng cao kiến thức,kỹ năng nghề nghiệp và niềm say mê công việc cho ngườilao động là cơ sở cho ưu thế của nước Anh trong cuộc cáchmạng công nghiệp lần thứ nhất, là nguồn gốc thành côngcủa nước Mỹ trong cuộc cách mạng công nghiệp là thứ haivà là gốc rễ cho sự vượt trội của nước Nhật trongcuộc cách mạng công nghiệp lần thứ ba Ở tầm vi mô,đào tạo được xem như là một yếu tố cơ bản nhằm đápứng mục tiêu chiến lược của tổ chức

Ngày nay chất lượng nhân viên đã trở thành một trongnhững lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất của các doanhnghiệp trên toàn thế giới

Với xu thế toàn cầu hoá, việc kinh doanh của mộthãng không còn bó hẹp trong một vùng, một quốc gia màđược mở ra trên phạm vi thế giới Để đảm bảo cho khảnăng cạnh tranh, các doanh nghiệp cần phải xây dựngđược một lực lượng lao động có đủ trình độ, đủ khảnăng để thực thi hữu hiệu và nhanh chóng mọi quyếtđịnh mang tính chiến thuật cũng như chiến lược củamình Việc thiếu lao động có đủ khả năng là một bất lợigây trở ngại và tổn thất cho công việc kinh doanh củadoanh nghiệp Trong điều kiện nền giáo dục quốc giakhông còn đủ sức đáp ứng được yêu cầu về số lượng,chất lượng của lao động do các doanh nghiệp đặt ra ngàycàng cao và đa dạng Các doanh nghiệp buộc phải tự tiếnhành đào tạo lấy nguồn lao động cho mình đây là một chútrọng hàng đầu đến công tác đào tạo nguồn nhân lực

III NỘI DUNG CỦA ĐÀO TẠO:

1 Một số yêu cầu cơ bản đối với nhân viên bán hàng:

a Các đức tính phải có:

- Sự trung thực, thẳng thắn và đáng tin cậy:

Trong mối quan hệ với người khác nói chung và vớikhách hàng nói riêng chữ tín vô cùng quan trọng, đây chínhlà một trong những yếu tố quyết định đến sự thànhbại của người bán hàng Đối với người bán hàng, tínhtrung thực thẳng thắn thể hiện trong việc giới thiệu sản

phẩm, cung cấp thông tin, trong quá trình thương lượngđến các lời hứa về cuộc hẹn, các dịch vụ sau bán hàng.Người bán hàng phải luôn nhớ “bạn có thể lừa được mộtvài người chứ không thể nào lừa được tất cả” đây chínhlà chân lý trong cuộc sống.

- Khả năng tự kiềm chế bản thân:

Đây là một phẩm chất mà người bán hàng cần phảicó để vượt qua những khó khăn trong quá trình giao tiếpvới khách hàng , khả năng tự kiềm chế bản thân thể hiệnthông qua:

+ Sự kiên trì

+ Tự chủ

- Sự tự tin: khi có sự tự tin người bán sẽ chủ độngtrong công việc, tin tưởng ở sản phẩm, về chính sách giá,về đối thủ tin mình thành công thì sẽ dễ thuyết phụcđược khách hàng

- Sự nhiệt tình:

Đây là một trong những phẩm chất đáng quý màngười bán hàng cần phải có trong quá trình chào bán Trongbất kỳ tình huống nào người bán hàng cần thể hiện sựnhiệt tình của mình cho khách hàng và đòi hỏi người bánhàng phải có thể lực tốt và thần kinh vững để vượt quanhững khó khăn trong việc bán hàng

b Yêu cầu về hình thức bên ngoài:

- Trang phục: Trang phục được hiểu là toàn bộ kiểutóc, áo quần, giày dép, túi xách, bảng tên trong đó quantrọng nhất là áo quần

Trang phục chỉnh tề thể hiện tính chu đáo, dễ đượcmọi người tin tưởng và làm cho người bán hàng mạnhsạn tự tin hơn

- Lời nói, giọng nói:

Phải đạt một số tiêu chuẩn:

+ Cách pháp âm rõ ràng, dễ nghe

+ Âm thanh ấm áp, truyền cảm

+ Diễn đạt có âm điệu

+ Chú ý nói chậm để khách hàng nghe

- Ngoại hình:

Người bán hàng được xem là người đại diện củacông ty giao dịch với khách hàng vì vậy về mặt ngoại hìnhcũng cần phải đáp ứng những yêu cầu cơ bản:

+ Ngoại hình + Phong cách

c Yêu cầu về kiến thức:

- Hiểu biết về công ty

- Lịch sử của công ty

Khách hàng thường xem lịch sử bán hàng của công tytrong quá khứ để đánh giá chất lượng sản phẩm, chấtlượng phục vụ trong hiện tại

Sự hiểu biết lịch sử của công ty có thể giúp ngườibán cảm thấy tự hào Lịch sử của công ty cần nắm:

+ Lý do và cách thức ra đời của công ty

+ Quá trình hình thành và phát triển

+ Sản phẩm, dịch vụ quá khứ, hiện tại

- Cơ cấu tổ chức công ty

- Chính sách Marketing của công ty

- Các kênh và mạng lưới phân phối

- Chính sách giá

- Chính sách giảm giá

- Chính sách nợ và thu nợ

- Chính sách hỗ trợ bán hàng

- Tình hình kinh doanh của công ty:

Sự hiểu biết đầy đủ về tình hình kinh doanh củacông ty cho người bán ý thức đầy đủ hơn công việc mìnhcần làm và tăng sự tin tưởng cũng như khả năng thuyếtphục khách hàng Hiểu và nắm rõ về mục tiêu và chiếnlược kinh doanh của công ty

- Các chủng loại sản phẩm đang và sẽ kinh doanh

- Xu hướng phát triển của ngành và sự quản lý củaNhà nước đối với ngành

- Kết quả kinh doanh của công ty qua các thời kỳ

- Hiểu biết về sản phẩm:những lợi ích khi hiểu biếtrõ sản phẩm:

Đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của kháchhàng

Củng cố và tăng thêm lòng tin

Dễ kích động mua hàng

- Quy trình công nghệ và kiểm tra chất lượng sảnphẩm:

Sản phẩm công ty đang kinh doanh sản xuất theo tiêuchuẩn nào, sản xuất tại đâu, việc kiểm tra chất lượngtiến hành ra sao người bán có thể minh hoạ những thôngtin này bằng dẫn chứng cụ thể như hình ảnh, phim, giấychứng nhận

- Các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật sản phẩm

- Cách thức sử dụng sản phẩm

- Chính sách giá cả, các dịch vụ sau bán

- Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: ai là đối thủ cạnhtranh chủ yếu theo khu vực thị trường, thị phần của họ rasao sẽ có những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng nào

- Điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ

- Khách hàng của họ là ai?

2 Công tác chuẩn bị:

a Tìm kiếm khách hàng:

Các danh mục hướng dẫn: người bán hàng có thểsử dụng những hướng dẫn này để lựa chọn danh mụckhách hàng có triển vọng nhất và gọi điện để tìm kiếmcuộc hẹn, chào hàng Đó có thể là niêm gián, điện thoại,sổ tay các công ty, các tạp chí kinh tế

- Thông tin từ bạn bè

- Hội chợ

b Thăm dò khách hàng:

- Tình trạng tài chính

- Khả năng kinh doanh, kinh nghiệm nghề nghiệp

- Nhu cầu, động cơ: khách hàng mong đợi điều gì khimua hàng

- Những cuộc hẹn trước có lợi ích:

Tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại

Khách hàng có sự chuẩn bị để tiếp xúc với ngườibán

Người bán có cơ hội gặp đúng người có trách nhiệmquyết định mua hàng

Không bị gián đoạn trong thời gian tiếp xúc

- Nguyên tắc thực hiện cuộc hẹn:

Hẹn đúng người: đối với khách hàng tổ chức có thểlựa chọn như sau:

+ Gặp người quản lý cấp cao: Người dfj mua, họ làngười chịu trách nhiệm về việc kinh doanh hoặc hoạtđộng của tổ chức, họ biết rõ những gì tổ chức đangmong muốn và biết cái gì họ thực sự mong đợi khi muahàng

+ Gặp người dễ tiếp nhận thông tin chào hàng nhất:là người chấp nhận lắng nghe và có thể cung cấp nhiềuthông tin có giá trị cho người bán

Hẹn đúng giờ: giờ hẹn thường phụ thuộc vào quyếtđịnh của khách hàng Tuy nhiên người bán cũng có thể đềnghị

Hẹn đúng nơi: nơi hẹn có môi trường thuận lợi dễdẫn đến sự ký kết hợp đồng mua bán, là nơi thườngkhông có yếu tố chi phối hoặc làm đứt quãng quá trìnhgiao tiếp

- Cách vượt trở ngại khi tìm kiếm các cuộc hẹn:

Trong khi trình bày với người cản trở, người bán bộclộ tên những người lãnh đạo cấp cao trong tổ chức lúcđó người cản trở miễn cưỡng cho phép người bán gặpngay người quản trị của họ vì ngại những rắc rối

Cố gắng liên lạc với khách hàng triển vọng trướchoặc sau khi khách hàng làm việc

- Phương pháp tìm kiếm cuộc hẹn:

Thông qua thư tín

Gặp mặt trực tiếp

Điện thoại

d Chuẩn bị tiếp xúc:

Xem lại đặc điểm khách hàng:

+ Khách hàng cá nhân.

+ Khách hàng tổ chức

- Chuẩn bị bài nói

- Chuẩn bị các câu hỏi và câu trả lời

3 Tiếp xúc bán hàng:

a Tiếp xúc ban đầu:

- Tạo ấn tượng đầu tiên:

Thái độ tự tin, trang phục thích hợp, nên đến sớmvài phúc trước cuộc hẹn

- Giới thiệu: giới thiệu tên mình và tên của công ty,đồng thời đưa danh thiếp kinh doanh

- Chuyển mạch: đây là bước tiếp theo để hướngkhách hàng vào nội dung chính của chào hàng

b Giới thiệu hàng hóa:

- Khám phá nhu cầu: khám phá nhu cầu bắt đầu từlúc tiếp xúc

- Nghệ thuật hỏi: có thể đưa ra những câu hỏi thuthập thông tin căn bản, những câu hỏi xác nhận hoặcnhững câu hỏi kết thúc

- Nghệ thuật lắng nghe: không phải thụ động mà phảibiết hướng tâm trí vào ý nghĩ của người nói và cố gắngcảm nhận điều đang nghe như khách hàng

- Giới thiệu hàng hóa:

Lựa chọn sản phẩm để giới thiệuLựa chọn sản phẩm theo định hướng của kháchhàng

Giới thiệu để khách hàng hiểu rõ nhu cầu về sảnphẩm và dịch vụ

c Dẫn chứng hàng hóa:

- Các vật chứng

Bản thân sản phẩm

Hàng mẫu

Catalogs và Brochures

- Các nội dung cần dẫn chứng: các đặc trưng, thuộctính nổi bậc của sản phẩm

- Các yêu cầu của dẫn chứng:

Kiểm tra các vật cần dẫn chứng.

Chọn nơi thích hợp

Tạo nên sự gắn bó sản phẩm

d Xử lý những từ chối phản bác của khách hàng:

Những lý do phản bác, từ chối của khách hàng

Những biểu hiện của từ chối cần nhận biết

e Kết thúc bán hàng:

- Thái độ đúng đắn của người bán khi kết thúc bánhàng

Xem xét việc kết thúc theo quan điểm người mua.Sau khi người mua đồng ý, không nên nói nhiềunữa

Không biểu lộ sự hân hoan ra mặt

- Các biện pháp đạt đến sự kết thúc thành công

Làm nổi bậc lợi ích của khách hàng

Xử lý mâu thuẫn còn tồn tại

- Nhận diện các dấu hiệu kết thúc:

Các dấu hiệu bằng lời

Các dấu hiệu không bằng lời

- Các phương pháp kết thúc

Kết thúc thử

Kết thúc bằng tiệc tóm tắt lợi ích

Kết thúc bằng việc loại bỏ những yêu sách Kết thúc bằng sự lựa chọn

4 Thăm dò khách hàng:

Sau khi đã thực hiện tất cả các quy trình trên và đãthực hiện bán ta cần phải thăm dò lại những phản hồicủa khách hàng về hàng hóa của mình để có chuẩn bịtrong lần bán sau

Phần II:

TỔNG QUAN VÀ THỰC TRẠNG VỀ CÔNG

TÁC NÂNG CAO KỸ NĂNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TUYẾT CƯỜNG

Với số vốn điều lệ là 2 tỷ đồng Việt Nam

Công ty TNHH Tuyết Cường có tên giao dịch đối ngoạilà BEME., Co LTD (BUSINESS FOR ELECTRICAL MATERIAL ANDEQUIPMENT)

Đặt trụ sở chính tại 25 Trần Kế Xương - TP Đà Nẵng.Sau khi thành lập, công ty đi vào kinh doanh nhưng vì cơchế thị trường khi đó vẫn còn mới mẻ và hình thức công

ty TNHH vẫn là mô hình chưa quen với các thành phần kinhtế, việc kinh doanh gặp không ít khó khăn

Năm 1995 Công ty mở rộng mặt bằng kinh doanh lên585m2 đồng thời tăng vốn điều lệ lên 5 tỷ đồng Việt Nam.Công ty mở rộng mặt bằng và cửa hàng, từ 1 cửa hànglên 3 cửa hàng:

- Cửa hàng số 31 Trần Kế Xương - Đà Nẵng

- Cửa hàng số 30 Trần Kế Xương - Đà Nẵng

- Cửa hàng số 1A Ngô Gia Tự - Đà Nẵng

Năm 1996 công ty đầu tư một phân xưởng sản xuấtphụ kiện và cơ khí điện

Từ năm 1998 cho đến nay:

+ Diện tích sử dụng hiện tại : 1.000m2

+ Cán bộ công nhân viên : 35 người

+ Vốn điều lệ : 11,5 tỷ đồng

+ Đầu tư xây dựng phân xưởng : 1 tỷ đồng

+ Đầu tư xây dựng văn phòng : 1 tỷ đồng

+ Vốn lưu động : 7 tỷ đồng

Các cửa hàng trực thuộc công ty:

+ Cửa hàng thiết bị điện số 15

+ Vật tư thiết bị điện cao thế

+ Vật tư thiết bị điện hạ thế

+ Vật tư thiết bị điện chuyên ngành khác

+ Dây và cáp điện các loại

Ngoài ra, công ty còn được các hãng sản xuất trongnước và nước ngoài chọn làm nhà phân phối sản phẩmtrên thị trường Miền Trung như hãng CLIPSA - Úc, Huyndai -Korea, Dong A - Korea, Taya - Đài Loan - Legrand - Pháp

Với mô hình kinh doanh đa dạng với tiềm lực đó công

ty TNHH Tuyết Cường có khả năng thực hiện dịch vụ

“Cửa tận cửa” trên toàn khu vực miền Trung nói riêng vàtoàn Việt Nam, cung cấp dịch vụ nhanh gọn và hàng hóatốt nhất phù hợp với điều kiện tài chính và sự lựachọn các quý khách hàng, với các sản phẩm mang nhãnhiệu Việt Nam hay các nước trên thế giới

Ngoài những khách hàng vãng lai mua tại cửa hàng,công ty còn có các bạn hàng truyền thống như:

+ Công ty Điện lực 3

+ Các sở điện lực 12 tỉnh miền Trung

+ Hơn 50 công ty xây dựng và điện nước tại miềnTrung

+ Hơn 60 công ty thương mại, cơ điện, nhà máy, trườngđào tạo thuộc trung, nam bộ.

+ Hơn 100 doanh nghiệp tư nhân, cơ sở, cửa hàng làkhách hàng đại lý bán hàng của công ty

Chính sách chất ,lượng của công ty luôn luôn đượccác nhân viên xem như là sứ mệnh của công ty mình

Cung ứng hàng hóa, dịch vụ với giá trị xứng với đồngtiền của khách hàng

Không ngừng cải tiến “Hệ thống quản lý chấtlượng” hiệu quả, cải tiến nguồn lực, bồi dưỡng trìnhđộ kỹ năng cho cán bộ công nhân viên và nâng cao chấtlượng hàng hóa dịch vụ nhằm đáp ứng tốt hơn yêu cầungày càng cao của khách hàng

“BEME LUÔN LÀ NGƯỜI BẠN ĐÁNG TIN CẬY CỦA MỌI

NGƯỜI”

Chính sách này được truyền đạt và thấu hiểu thựchiện đến tất cả các cấp, thành viên tham gia trong quátrình hoạt động kinh doanh của công ty

Trải qua hơn 10 năm hoạt động, mặc dù còn non trẻnhưng là một công ty làm ăn nhạy bén năng động và hiệuquả, tham gia giải quyết được việc làm cho hơn 30 laođộng

Đến nay công ty luôn đóng góp đầy đủ nghĩa vụ vớiNhà nước, thực hiện tốt các chính sách, chủ trươngđường lối của Đảng góp phần thúc đẩy sự lớn mạnh củađất nước xã hội

Trong những năm gần đây công ty TNHH Tuyết Cườngđược nhận xét là một doanh nghiệp có uy tín lớn trên thịtrường miền Trung và cả nước

2 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban:

a Sơ đồ tổ chức công việc:

b Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

b.1 Giám đốc công ty:

Trách nhiệm:

Thiết lập, triển khai chính sách, chất lượng, mụctiêu chất lượng và chiến lược phát triển kinh doanh ngắnhạn và dài hạn của công ty

Điều hành chung mọi hoạt động của công ty

b.2 Phòng Marketing:

Tổ chức các kênh tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ/ tiếpthị bán hàng tận nơi, tiếp thị bán hàng cửa hàng, tiếp thịbán hàng qua đại lý trung gian xác lập mục tiêu chấtlượng cho phòng và cá nhân trong phòng Lập kế hoạchthực hiện mục tiêu chất lượng cho phòng

b.3 Phòng Tài chính:

Tổ chức và quản trị bộ máy tài chính kế toán, quảnlý về tài chính, thống kê kế toán, tổ chức hoạt độnghạch toán, thống kê nội bộ, tham mưu cho giám đốc quảnlý tài chính, giải quyết các vấn đề phát sinh trong hợpđồng, kiểm tra chứng từ thu chi các khoản phục vụ việckinh doanh và xây dựng giá thành sản phẩm, quỹ tiềnlương, sử dụng các nguồn vốn và tài sản cố định

Giám đốc điều

hành

P Ncứu

P.Triển

Phòng Tài chính

Phòng Marketin

g

Khai thác sản phẩm

Tài nguyên nhân sự

Phân tích

cải tiến thông tin Quản lý thuật Kỹ

Kế toán tài chính quản trị Kế toán

Thư ký lập hồ

sơ

Tiếp thị bán hàng Quản lý Chăm sóc khách

hàng Quản lý kho Sản xuất khai thác

Tiếp nhận cung ứng

Văn thư Tuyển dụng

LĐ

QL nhân sự

b.4 Phòng khai thác sản phẩm:

Lập kế hoạch mua hàng hằng tháng, quý, năm, cónhiệm vụ xây dựng kế hoạch khai thác tìm nguồn vật tưổn định và lâu dài để đáp ứng yêu cầu của công ty, phảitheo dõi điều tra và điều chỉnh mức vật tư, hàng hóa

b.5 Phòng nghiên cứu và phát triển:

Có trách nhiệm kiểm tra tất cả chất lượng của hànghóa đầu vào, đầu ra của công ty, xử lý tất cả hàng hóakhông phù hợp, thu thập và quản lý thông tin nội bộ vàbên ngoài, nghiên cứu cải tiến sản phẩm, dịch vụ cho phùhợp nhu cầu thị trường đề xuất lên Giám đốc

b.6 Phòng tài nguyên nhân sự:

Có trách nhiệm tổ chức tuyển dụng nhân sự theoquy định “Tuyển dụng và đào tạo”, chuẩn bị sẵn nguồnnhân sự dự phòng, tổ chức đào tạo nhân sự, xây dựngnội quy, xét kỹ luật và chuyển công tác nhân sự bị Giámđốc kỹ luật, đánh giá sắp xếp ngạch bậc lương và cácphúc lợi xã hội cho nhân sự theo quy định, xây dựng nềnvăn hoá công ty, có quyền hạn lập hồ sơ đề xuất Giámđốc công ty tuyển dụng lao động có kết quả tốt theo quyđịnh được duyệt của phòng nhân sự

Nay công ty đang thực hiện cơ cấu tổ chức bộ máyquản lý và kinh doanh theo mô hình trực tuyến - tham mưu

Mô hình này sẽ giúp cho nhà lãnh đạo quản lý toàn diệnvà có quyền quyết định những vấn đề chủ chốt, trọngtâm liên quan đến việc kinh doanh của công ty, đồng thờitheo mô hình này nó sẽ phát huy được khả năng của cácphòng ban chức năng, các cửa hàng trực thuộc công ty cósự chủ động trong hoạt động kinh doanh

II TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN NHÂN LỰC TẠI CÔNG TY

1 Nguồn lực - nhân sự:

Trong điều kiện kinh tế ngày nay, vấn đề nhân sự,nguồn lực của các công ty đang được xem là một chiếnlược rất quan trọng để phát triển một cách vững chắctrong hiện tại và tương lai

Công ty TNHH Tuyết Cường là một doanh nghiệpthương mại nên đòi hỏi phải có một lực lượng nhân viênđủ lớn, đủ trình độ để thực hiện hoạt động kinh doanhcủa mình Để đánh giá được nguồn lực của công ty chúng

ta cần xem xét đến số lượng và chất lượng lao độngcủa công ty những năm gần đây:

6535

2114

6040

3565

1520

4357

+ Nam

+ Nữ

1214

4654

1520

4357

4 Thu nhập

+ Thu nhập trung

bình 900.000đ/1tháng 1.000.000đ/1tháng

Từ bảng thống kê trên, ta nhận thấy số lượng nhânviên tại công ty ngày càng tăng, điều này chứng tỏ công tyngày càng mở rộng về quy mô kinh doanh của mình, tăngđội ngũ nhân viên để kịp thời cung cấp các dịch vụ chokhách hàng Việc mở rộng quy mô kinh doanh của công tyđược nhận thấy đến nay công ty đã mở được 3 cửa hàngtrực thuộc công ty và 1 văn phòng làm việc chính:

+ Văn phòng 25 Trần Kế Xương - Đà Nẵng

+ Cửa hàng 30 TKX

+ Cửa hàng 34 TKX

+ Cửa hàng TBĐ số 15 TKX

- Theo trình độ: nhìn chung, công ty có đội ngũ nhânviên có trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao và ngàycàng tăng, số lượng nhân viên này hầu hết ở cấp quản lý.Họ là những nhân viên kỹ thuật và phần còn lại là cáccấp trưởng, phó phòng Từ 35% có trình độ đại học năm

2002 đến năm 2003 là 43% điều đó chứng tỏ công ty đangcó chính sách tăng đội ngũ nhân viên có hàm lượng chấtxám để phục vụ ngày càng tốt hoạt động kinh doanh củamình Trong khi đó số lượng nhân viên có trình độ trungcấp và cơ cấp giảm nhẹ so với tỷ lượng tăng của trình độđại học Với tỷ lệ phân bổ giữa trình độ đại học Với tỷlệ phân bổ giữa trình độ đại học và trung cấp sơ cấpnhư hiện nay ở công ty là một tín hiệu đáng mừng là hàmlượng chất xám được bổ sung, giúp cho bộ phận quản lýtốt hơn, xong cũng không gặp ít trở ngại đối với công ty đólà phải mất một khoảng chi phí dành cho việc trả lươngcho nhân viên

- Theo giới tính: tỷ lệ nam và nữ trong những năm gầnđây tương đối cân bằng do ảnh hưởng tính chất công việccông ty là doanh nghiệp thương mại nên nhân viên chủ yếuphục vụ cho bộ phận bán hàng, nhân viên nam thì đượcphân bổ đi thị trường hoặc bộ phận cung ứng, bộ phậnkỹ thuật, số nhân viên nữ chủ yếu phục vụ bán hàng tạicác cửa hàng của công ty và được phân bổ vào phòng kếtoán, phòng khai thác sản phẩm

Thu nhập của công ty tương đối cao so với các công tycùng ngành và xã hội hiện nay nên đó cũng là một lợithế trong việc tuyển dụng

Chính sách nhân sự tại công ty:

- Đứng đầu là Giám đốc: nắm quyền lực tối cao,điều hành mọi hoạt động và nhân sự tại công ty Cóthẩm quyền ban hành các quyết định cuối cùng

- Tiếp đến là các phòng ban

- Các thành viên được bổ nhiệm chức lãnh đạo cóquyền hạn ra chỉ thị cho cấp dưới, nhưng phải chịu tráchnhiệm về tính pháp lý và kết quả của chỉ thị đó

- Mọi thành viên của công ty đều có cơ hội thăng tiếnlên các chức vụ cao hơn nếu chứng tỏ được năng lực củamình Công ty chấp nhận các hình thức cạnh tranh đúngđắn, không vụ lợi, không gây hiềm khích thông qua các nổlực cá nhân và đồng đội nhằm đạt được mục tiêu pháttriển của công ty

- Mỗi năm một lần, vào ngày 31 tháng 12 giám đốccông ty sẽ bổ nhiệm lại các chức vụ của nhân viên sau khixem xét các chỉ tiêu Hoàn thành nhiệm vụ, tuân thủ quychế, tinh thần tập thể, nâng cao trình độ và lòng trungthành.

- Lòng trung thành, tận tâm, tận lực của thành viênđối với công ty là chỉ tiêu quan trọng nhất để lãnh đạocông ty đánh giá giá trị của mỗi thành viên và là cơ sở đểban hành những chính sách đãi ngộ cần thiết

- Giám đốc công ty là người tuyển dụng lao động vàphân bố lao động theo trình độ, theo chuyên ngành củatừng nhân viên

- Chế độ tiền lương của công ty được xây dựng trên

cơ sở doanh số tiêu thụ hàng tháng, được phát 1 lần chongười lao động từ ngày 01 - 05 tháng sau

- Lương cơ bản được xây dựng trên cơ sở: trình độ vănhoá năng lực, kinh nghiệm công việc, tính chất công việc,trách nhiệm công việc, môi trường làm việc Cứ 06 thángmột lần căn cứ vào kết quả hoàn thành công việc, bằngcấp nâng cao trình độ văn hoá của người lao động Hộiđồng lãnh đạo xét nâng bậc lương cơ bản cho phù hợp

Mức lương của công ty được xây dựng như sau:

+ Lương cơ bản của nhân viên

Đại học : HS 2,03 x 450.000đTrung cấp : HS 1,78 x 450.000đTrung học : HS 1,56 x 450.000đ+ Ngoài mức lương cơ bản công ty còn xây dựng chínhsách lương theo:

- Phụ cấp chức vụ:

+ Giám đốc : Lương cơ bản x 0,3

+ Trưởng phòng : Lương cơ bản x 0,2

+ Nhân viên : Lương cơ bản x 0,1

- Phụ cấp trách nhiệm:

+ Giám đốc : Lương cơ bản x 0,8

+ Giám đốc : Lương cơ bản x 0,6

- Thành viên nào có ý tưởng mới, sáng kiến hay, đemlại lợi ích cho công ty trên mọi phương diện doanh thu, lợinhuận, uy tín công ty, nâng cao tinh thần đoàn kết thì sẽđược khen thưởng với danh hiệu “Ý tưởng tuyệt vời” giátrị giải thưởng sẽ được quyết định bởi Hội đồng lãnhđạo trên cơ sở xem xét lợi ích đem lại từ sáng kiến đó

- Thành viên nào có tổng số ngày làm việc nhiềunhất trong năm thì ngoài việc nhận lương, sẽ được nhậnbằng khen “Người của công việc”trị giá 200.000đ thời điểmtrao giải thưởng là cuối năm âm lịch

Ngoài việc khen thưởng công ty còn xử phạt đối vớitất cả các thành viên công ty nếu tiết lộ thông tin kinh tếvà quản lý của công ty Nếu vi phạm sẽ bị xử lý kỹ luậtvà cắt 100% phụ cấp Tuỳ theo mức độ nghiêm trọng, cóthể chấm dứt hợp đồng lao động

2 Tình hình tài chính tại Công ty TNHH Tuyết Cường

BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN

II Các khoản phải thu

1 Phải thu khách hàng

2 Thuế GTGT được khấu

trừ

3 Các khoản phải thu khác

100110111112130131133138

12.825.107.1

31374.442.203343.866.48830.575.7154.802.438.74

14.633.415.19

7

12.542.331.9

62365.351.95519.093.691346.258.2644.103.177.37

14.059.352.26

8

III Hàng tồn kho

1 Công cụ, dụng cụ

trong kho

2 Chi phí SXKD dở dang

3 Thành phẩm, hàng hóa

tồn kho

IV TSLĐ khác

1 Chi phí trả trước

2 Chi phí mua hàng

B TSCĐ&ĐTDH

1 Tài sản cố định

+ Nguyên giá

+ Giá trị hao mòn luỹ kế

2 TSCĐ thuê tài chính

3.837.336172.860.8807.616.997.59

925.114.38714.424.1187.577.459.09

431.228.588

133.890.823133.890.823255.424.093-121.533.270

43.825.1038.009.718.30

516645.972

7.993.072.33

364.084.33149.660.21314.424.118126.539.933126.539.933290.493.913-163.953.980

2 Phải trả cho người bán

3 Thuế và các khoản

phải nộp NN

4 Các khoản phải trả,

phải nộp khác

II Nợ dài hạn

1 Vay dài hạn

2 Nợ dài hạn

B Nguồn vốn CSH

I Nguồn vốn quỹ

300310311313315318320321322400410411

9.415.658.59

09.415.658.59

02.200.000.00

07.184.328.75

227.818.7883.511.050

9.052.185.78

39.052.185.78

3800.000.0008.179.527.02

668.512.3074.146.450

3.616.686.11

1 Nguồn vốn kinh doanh

2 Chênh lệch đánh giá lại

TS

3 LN chưa phân phối

412417

3.543.339.36

43.543.339.36

43.248.072.35

6295.267.008

23.616.686.11

23.248.072.35

6368.613.756

Tổng cộng nguồn

Phân tích tình hình biến động và kết cấu nguồn vốn

Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Chênh lệch Tỷ

trọng Số tiền % 200

9931.228.588

365.351.955

4.103.177.3

718.009.718.3

0564.084.331

-9.090.248

699.261.3

-70392.720.7

0632.855.74

-2,4

-14,55,11,1

2,9

3,7590,2

2,9

3,2630,5

+ Hệ số khả năng thanh toán hiện thời:

Hệ số này nói lên khả năng trả nợ của doanh nghiệpbằng tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn

Qua phân tích ta thấy công ty hoàn toàn có khả năngthanh toán các khoản nợ ngắn hạn so với năm 202 thì năm

2003 khả năng thanh toán không biến động gì lớn Tài sảnlưu động năm 2003 giảm 2,2% so với năm 2002 trong khi đónguồn vay nợ ngắn hạn của công ty năm 2003 lại tăng3,86% so với năm 2002

+ Hệ số khả năng thanh toán nhanh:

Hệ số này nói lên khả năng trả nợ của công ty bằngtài sản có thể chuyển đổi thành tiền ngay kể cả cáckhoản đầu tư chứng khoán ngắn hạn

Qua phân tích ta thấy khả năng thanh toán nhanh củacông ty năm 2003 vẫn tốt so với năm 2002 Vì hệ số khảnăng thanh toán này không tăng so với năm 2002 Cho biếtrằng hàng tồn kho của công ty năm 2003 tăng cao hơn so vớinăm 2002 là 5,1% Nhưng đối với công ty thì hệ số nàythấp không hẳn là quá xấu vì trong năm 2003 này công tyđang phát triển thêm rất nhiều mặt hàng mới có giá trịrất cao, cho nên lượng hàng trong kho của công ty tăng lênđáng kể, và do năm 2003 công ty đã giảm thu 14,5% so vớinăm 2002 vì vậy khả năng thanh toán nhanh của công ty cũnggiảm nhưng nhìn chung các thông số về khả năng thanhtoán của công ty là tương đối thấp

+ Tỷ lệ nợ phải trả so với toàn bộ tài sản:

Tỷ lệ

nợ = Tổng nợ Tổng tài

sản Áp dụng công thức ta có:

9.052.185.7

8312.542.331

96272,1

363.472.80

-7-290.126.65

9

3,86-2,2-1,3

Qua bảng phân tích trên ta thấy tỷ số nợ năm 2003 là72,1% tức tổng tài sản của công ty được tài trợ là 72,1%

so với năm 2002 thì thấp hơn 1,3% Tỷ số này thấp là do 2yếu tố sau:

- Nợ phải trả của công ty năm 2003 so với năm 2002giảm với tỷ lệ 3,86%

- Trong khi đó tổng tài sant của công ty năm 2003 giảm2,2% so với năm 2002

Điều này phản ánh tình hình tài chính của công ty ởmức trung bình

3 Tình hình kinh doanh của công ty:

BẢNG TỔNG KẾT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

số Năm 2002 Năm 2003

* Tổng doanh thu

* Các khoản giảm trừ

1 Doanh thu thuần (10=1-3)

2 Giá vốn hàng bán

3 LN gộp (20=10-11)

4 Chi phí bán hàng

5 Chi phí QLDN

- Chi phí vận chuyển

- Quảng cáo, tiếp khách

- Chi phí xăng

- Điện thoại, nước

- Văn phòng phẩm

- Quản lý nhân viên

- Khấu hao TSCĐ

6 LN từ HĐKD [30=20-(21+22)]

7 Thu nhập KĐTC

8 LN thuần từ HĐTC (40=31-32)

01031011202122

303140

16.633.764.6

15

16.633.764.6

1515.586.353.6

301.047.410.98

5

942.302.240106.538.134203.422.14013.220.000140.340.0006.000.000404.420.00068.361.966

20.532.693.437

20.532.693.43719.284.059.0081.248.634.429

1.141.240.818114.100.340215.026.21616.426.154192.240.0008.000.000513.317.33582.130.773107.393.6118.218.6958.218.695

112.169.07035.894.10276.274.968

115.612.30636.995.93778.616.369

Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch lợi nhuận:

Chênh lệch Số tiền Tốc độ

112.169.07

012.958.997

954

107.393.61

18.218.695

115.612.30

612.668.871

895

2.284.8661.158.370

3.443.236

290.126.0

-59

2,2%16,5%

3,1%-2,2%

Qua bảng phân tích trên ta thấy doanh nghiệp xâydựng kế hoạch lợi nhuận trong năm 2003 là 115.612.306đtăng hơn năm 2002 là 3.443.236 với tỷ lệ tăng 3,1%

Lợi nhuận hoạt động tài chính của công ty cũng tăng1.158.370đ với tỷ lệ tăng 16,5 so với năm 2002

Cho thấy tình hình kinh doanh của công ty đang trên đàphát triển, lợi nhuận của công ty càng năm càng pháttriển Cho thấy kế hoạch của công ty được xây dựngmột cách đúng đắn

Nhờ chiến lược mở rộng thị trường kinh doanh trongnăm của ban giám đốc công ty và những đầu tư thích đángcho việc kinh doanh kể từ năm 2000 như:

- Bổ sung nguồn vốn kinh doanh thêm 2,5 tỷ đồng

- Tiến hành nhập khẩu trực tiếp hàng hóa từ nướcngoài

- Thay đổi nguồn nhân lực của công ty cả về sốlượng lẫn trình độ

Trong năm 2003 công ty đã đạt được những kết quả:

- Tổng doanh thu đạt được 20.532.693.437đ so với năm

2002 là 16.633.764.615đ tăng 3.898.928.822 với tỷ lệ tăng23,44%

- Tổng số tiền thuế và các khoản khác đã nộp vàongân sách Nhà nước 1.052.902.394đ

Một trong những khó khăn nhất của công ty là trongnăm hoạt động vừa qua vấn đề nhập khẩu hàng trựctiếp từ nước ngoài về theo phương thức T/T hay L/C thanhtoán ngay Ngoài việc thanh toán tiền hàng cho nhà cungcấp, công ty còn phải nộp một khoản thuế nhập khẩu vàthuế giá trị gia tăng hàng nhập khẩu rất lớn trong vòng 30ngày kể từ ngày nhập hàng (trong năm 2003 riêng phầnthuế nhập khẩu và thuế GTGT hàng nhập khẩu công typhải nộp là 970.975.160đ) chính vì thế công ty cũng gặpkhông ít khó khăn về vấn đề tài chính và hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp và hạn chế không ít trong hoạtđộng kinh doanh

* Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu:

Chỉ tiêu này nói lên một đồng doanh thu tạo ra được baonhiêu đồng lợi nhuận

Qua phân tích trên ta thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanhthu năm 2003 là 0,38 giảm so với năm 2002 là 0,08% điều nàycho thấy trong năm 2002 cứ 100 đồng doanh thu tạo rađược 0,46 đồng lợi nhuận, giảm 0,08 đồng Nguyên nhângiảm là do các chi phí bán hàng, chi phí quản lý tăng nhưngkhông đáng kể.

* Tỷ suất lợi nhuận trên tổng vốn:

Chỉ tiêu này đo lường khả năng sinh lợi trên một đồngvốn đầu tư vào doanh nghiệp

* Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu:

- Năm 2002:

= 76.274.968 = 2,15%

Tỷ suất lợi

66.320.830.55

44.158.441.15

4

10273825

1.026.634.6726.159.808.6318.213.077.3755.133.172.759

5304025

4 Một số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác bán hàng:

Trong những năm gần đây Việt Nam thực hiện đườnglối mở cửa và hội nhập với các nước, tạo ra thị trườngngày một rộng lớn Việc đặt quan hệ ngoại giao, buônbán với hơn 100 nước trên thế giới, tham gia diễn đàn khốithị trường chung đã tạo cho Việt Nam một vị thế mới Sựgiao lưu kinh tế thông thoáng, sức hút đầu tư vào Việt Namcũng tăng theo

Theo báo cáo của chính phủ : kinh tế Việt Nam tăngtrưởng mỗi năm trên 7,24% thu nhập quốc dân của cả nướcnăm 2003 là 482USD/1người/1năm, riêng Đà Nẵng năm 2003thu nhập quốc dân 587USD/1người/1năm, mức phát triểnCông nghiệp Việt Nam đạt 16% trong đó ngành điện đạtsản lượng điện 34,27 tỉ KWh tăng 13,89 Với mục tiêu côngnghiệp hoá và hiện đại hoá ngành điện là nhân tố khôngthể thiếu Đặc biệt tại khu vực miền Trung và Nam Bộđã có đường dây 500KV truyền tải điện đáp ứng nhu cầungày càng tăng Đà Nẵng một Thành phố ngủ yên saunhiều năm được trực thuộc Trung ương đã khởi sắc nhanhchóng, các công trình cơ sở hạ tầng thi nhau xây dựng.Cùng với các yếu tố trên thì có những tiềm năng kinh tế

to lớn và đa dạng do điều kiện địa lý của nó : Cảng Tiên Sa,Cảng Quy Nhơn, Cảng Cam Ranh và vùng biển kéo dài từQuảng Bình đến tỉnh Khánh Hoà với chiều cao dài cả nghìncây số và cảng Liên Chiểu, Thành phố Vạn Tường với khucông nghiệp Dung Quất, khu Công nghiệp Hoà Khánh, khuchế xuất Điện Nam - Điện Ngọc

Những yếu tố trên đã tạo điều kiện thuận lợi choCông ty TNHH Tuyết Cường rất lớn điều này kích thích Công

ty mở rộng quy mô của mình về chiều rộng và đầu tưchiều sâu

Do việc làm ăn uy tín và lâu dài Công ty đã được sựtín nhiệm của các ngân hàng, điều đó ảnh hưởng rất lớnđến những thuận lợi của Công ty trong việc mở tín dụngngân hàng

Những đối thủ của Công ty trong thị trường vật liệuđiện ở miền Trung :

- Đối thủ lớn :

+ Công ty Xăy lắp điện Đà Nẵng

+ Công ty kinh doanh vật tư vận tải thuộc điện lực III

- Đối thủ nhỏ :

+ Công ty Thương mại Vật tư thiết bị Điện Thư Dung + Công ty Phân phối thiết bị ngành điện VITEX

+ Doanh nghiệp Thương mại Vân Nga

Những đối thủ trên không ảnh hưởng nhiều đến việckinh doanh của Công ty vì những đối thủ lớn này thì việchình thành các cơ quan này là do Nhà nước và tỉnh do vậy,phong cách làm việc của họ cứng nhắc thiên về giờ hànhchính, phục vụ chưa nắm bắt kịp thời xu hướng mở cửa,chưa có chính sách khuyến mãi, hoa hồng cho người muavà môi giới, mặt hàng lẻ phong phú và đa dạng, xem nhẹdịch vụ sau bán và bảo hành sản phẩm nên doanh số chủyếu của họ là ngành và chủ yếu là xây lắp

- Các đối thủ nhỏ không thể cạnh tranh với Công tyđược vì họ chỉ là bán lẻ việc tham gia những cuộc thầuhay hợp tác với các đối tác nước ngoài không thể có dovậy những công trình tại miền Trung chủ yếu do Công tyTuyết Cường nhận thầu và cung cấp

* Khách hàng :

+ Do quản lý chặt chẽ các cửa hàng, Công ty TuyếtCường đã có những chính sách tương đối gây được sựtín nhiệm của khách hàng Thực hiện thanh toán trựctiếp tại các cửa hàng, với khách hàng truyền thống, uytín, áp dụng hình thức trả châm, điều này đã đáp ứngđược tâm lý khách hàng nên từ năm 1999 Công ty đã chiếmlĩnh thị trường bán lẻ vật tư điện, ngoài ra còn cung cấp trọngói cho các công trình quy mô vừa và lớn trên địa bàn Đà Nẵng,miền Trung

Khách hàng chủ yếu như :

+ Công ty Xây lắp điện III

III THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY:

1 Khái quát về tình hình bán hàng tại công ty:

Quy trình bán hàng tại công ty:

+ Hình thức bán hàng:

Bán trực tiếp cho khách hàng theo đơn đặt hàng

Bán qua đơn vị bán lẻ

Người tiếp nhận đơn đặt hàng tại Công ty là nhân viênbán lẻ, khách hàng hoàn toàn tự do chọn lựa các sảnphẩm tại cửa hàng Nhiệm vụ của nhân viên bán hànghoàn toàn có tính trao đổi - nhận tiền và trao hàng

Những người tiếp nhận đơn đặt hàng bên ngoài côngty: không giống như những người tiếp nhận đơn đặt hàngtại Công ty, những người bán hàng này đi tiếp xúc kháchhàng nhưng chức năng chủ yếu của họ là đáp ứng nhucầu của khách hàng, truyền bá sản phẩm của công ty đếncho khách hàng và có thể nhận đơn đặt hàng từ kháchhàng

+ Các thông tin cần nắm khi khách hàng liên hệ theothứ tự quan trọng như sau:

Tên và quy cách sản phẩm

+ Hình thức tiếp cận khách hàng:

Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Giao dịch qua điện thoại

Giao dịch qua công băn (fax, E-mail hoặc gởi bưu điện)+ Xác định yêu cầu của khách hàng:

Nhân viên bán hàng khi ghi nhận các thông tin cơ bảncần nắm, liên quan đến yêu cầu của khách hàng, việc ghinhận đượclập vào phiếu yêu cầu khách hàng theo biểumẫu KD 01, sau đó phân tích tính chất yêu cầu của kháchhàng

- Yêu cầu của khách hàng là báo giá tham khảo:

Khi khách hàng có nhu cầu thu thập thông tin để thamkhảo về mặt hàng và và giá hàng, không cung cấp rõ ràngvà cụ thể về nhu cầu cần muya (như các thông tin trên)nhân viên bán hàng không lập phiếu báo giá, ghi lại địa chỉchuyển sang cho bộ phận xúc tiến hỗn hợp của công tygiao dịch

- Yêu cầu của khách hàng là báo giá để mua:

Khi khách hàng cung cấp đầy đủ và rõ các thông tin cơbản mà nhân viên bán hàng cần nắm, thì nhân viên bánhàng tiến hành như sau:

Đối với mặt hàng công ty kinh doanh thường xuyên,nhân viên bán hàng căn cứ trên bảng giá bán và danh mụcchủng loại sản phẩm lưu kho của công ty để lập phiếubáo giá (2 lần) theo biểu mẫu BEME-KD.01 gởi cho kháchhàng 1 liên

Đối với những mặt hàng công ty không tồn kho, nhânviên bán hàng thương lượng thoả thuận thời gian hợp lývới khách hàng về việc báo giá hàng, sau đó tiến hànglập Yêu cầu mua/ báo giá hàng theo biểu mẫu BEME-VT.01gởi đến phòng khai thác sản phẩm theo thủ tục mua hàng

Đối với mặt hàng công ty có tồn kho, nhân viên bánhàng lập yêu cầu sản phẩm MEME.VT.11 gởi nhân viên khotheo thủ tục quản lý kho sau đó thực hiện kế hoạch bánhàng

Những khó khăn tại công ty:

Hiện tại công ty đang kinh doanh hơn 5.000 mặt hàngđối với lực lượng bán hàng đây là một số lượng sảnphẩm rất lớn để có thể am hiểu tường tận được nhữngđặc tính về sản phẩm công ty đang kinh doanh trong thờigian ngắn

Đội ngũ bán hàng tuy là những người có bằng cấpcao nhưng kinh nghiệm còn non kém trong kỹ năng giao tiếpvới khách hàng

Lĩnh vực hoạt động khá rộng nên chưa thiết lậpđược các mối quan hệ rộng rãi đối với khách hàng trongkhu vực

Việc quản lý khách hàng trong vùng chưa đi sâu vàrộng

2 Đánh giá về nhân viên bán hàng tại công ty:

Công ty thông qua việc so sánh kết quả đạt đượcthực tế của từng nhân viên bán hàng trong lực lượng vớicác chỉ tiêu mà công ty đề ra để đánh giá nhân viên bánhàng có hiệu quả trong kỳ

a Chỉ tiêu đánh giá:

Hiện nay công ty dựa vào việc so sánh doanh thu mànhân viên bán được để đánh giá nhân viên đó, một nhânviên cũ trong tháng phải bán được 300 triệu thì mới đạtđược chỉ tiêu công ty đề ra trong thời gian thử việc nếunhân viên mới mà bán được 150 triệu thì nhân viên đóđược ký hợp đồng dài hạn, đối với nhân viên cũ thì ngoàidoanh số bán công ty còn tính thêm việc thiết lập các mốiquan hệ tốt với khách hàng và đó sẽ là tiêu chuẩn đểđánh giá năng lực

b Quá trình đánh giá nhân viên bán hàng:

Hằng ngày trưởng bộ phận thu thập thông tin, theodõi tiến độ của quá trình chào hàng của nhân viên, trongngày hôm đó nhân viên tiếp xúc được bao nhiêu khách hàng,doanh số bán trong ngày là bao nhiêu kéo dài trong thờigian 3 tháng nếu thực hiện được chỉ tiêu

Nhận xét: nhìn chung, việc đánh giá của công ty đốivới nhân viên bán hàng là tương đối phù hợp và chuẩnxác, nó phản ánh được khả năng thực tế của từng nhânviên

3 Công tác đào tạo hiện nay tại công ty:

Hiện nay công ty có mở lớp đào tạo về sản phẩm chonhân viên nhưng chưa có một chương trình đào tạo nàophát thảo theo định kỳ hàng năm, chỉ là bộ phận kỹ thuật

ở công ty mở lớp giới thiệu những sản phẩm mới cho nhânviên để truyền đạt về đặt tính của sản phẩm và cáchàng hóa công ty đang kinh doanh

4 Những khó khăn tồn tại và vướng mắc của đội ngũ bán hàng tại công ty:

Đội ngũ bán hàng tại công ty một số người là nhânviên cũ, lâu năm có kinh nghiệm, họ đã thành thạo trongcông việc bán hàng Nhưng họ chưa được qua một khoáđào tạo thường xuyên nào về nghiệp vụ do đó làm ảnhhưởng rất lớn đến khả năng hội nhập của nhân viên bánhàng mới trong nội bộ công ty đồng thời ảnh hưởng đếnhiệu quả công việc bán hàng

Chưa thiết lập được các mối quan hệ rộng rãi vớikhách hàng trong khu vực

Việc quản lý khách hàng trong vùng chưa đi sâu vàrộng

Việc thay đổi nhân viên thường xuyên cũng gây không ítkhó khăn cho bộ phận bán hàng của công ty

Đội ngũ bán hàng của công ty chưa phát huy hếtđược điểm mạnh của công ty và những lợi thế mà công

ty đang có, lý do là khi được tuyển dụng vào làm việc họchưa được qua một khoá đào tạo nào của công ty, chỉ quahọc hỏi của những nhân viên làm việc lâu năm tại công ty,mà đối với những nhân viên cũ này họ luôn làm việc theothói quen lâu nay cho nên không bắt kịp được với sự pháttriển của xã hội, của đối thủ cạnh tranh

Từ những tồn tại trong công tác quản trị bán hàngtại công ty và những yêu cầu của công việc đã giúp đưa ramột số giải pháp về công tác nâng cao kỹ năng bán hàngtrực tiếp tại công ty.

Phần III:

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC NÂNG CAO KỸ NĂNG BÁN HÀNG

TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TUYẾT CƯỜNG

I CƠ SỞ XÁC LẬP MỤC TIÊU:

1 Cơ sở hình thành mục tiêu:

Các mục tiêu trong năm 2004, Công ty phải bảo vệđược thị phần đã có và gia tăng doanh thu được bằngcách đạt được chỉ tiêu kế hoạch về số lượng sảnphẩm đã bán trong năm 2004 Phấn đấu trở thành công tyvững mạnh, có quy mô lớn trên thị trường miền Trung

2 Mục tiêu của việc hoàn thiện công tác đào tạo bán hàng:

Giúp cho nhân viên có khả năng tốt trong giao tiếp

Rèn luyện về kiến thức, các đức tính phải có củangười bán hàng

Rèn luyện những kỹ năng cần có trong người bánhàng

Giúp cho nhân viên thông hiểu được về các sản phẩmkinh doanh của công ty

3 Nhiệm vụ của công tác bán hàng:

Bảo vệ thị phần đã đạt được trong thời gian mà công tyđã thâm nhập và phát triển

Gia tăng thị phần bằng cách gia tăng khả năng tiêu thụ.Quản lý chặt chẽ khách hàng ở các thị trường cáclãnh thổ hoạt động của công ty nhằm phát triển kháchhàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại, thiết lập vàmở rộng những mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng

II TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO BÁN HÀNG:

1 Xây dựng việc đào tạo thường xuyên trong công ty:

Sau khi đã được tuyển chọn và bố trí công việchoặc sau khi người nhân viên mới có thể chưa đủ khả năngđể hoàn thành tốt công việc trong tương lai Trong trườnghợp này, công ty phải tiến hành một chương trình đào tạođể họ có thể hoàn thành công việc mà họ sẽ được giao

Ngay cả đối với người nhân viên có kinh nghiệm họ cũngluôn được đào tạo và phát triển để có thể giúp họ làmviệc tốt hơn nữa công việc hiện tại và tạo cho họnhững cơ hội phát triển trong tương lai Và việc đào tạonày phải thường xuyên mỗi năm một lần, và thay đổi theomột chương trình đào tạo và một ngân sách đào tạo.

2 Xác định lực lượng bán hàng trực tiếp:

Nhân viên bán hàng trực tiếp tại công ty, tổng số là

* Thời gian đào tạo: Những nhân viên mới được tuyểndụng vào nên họ cũng đáp ứng được về trình độ cho yêucầu của công việc, nhưng họ không có đủ tự tin cầnthiết cũng như chưa có sự đúng đắn trong phong cách làmviệc vì họ đang còn trẻ Thời gian hoạch định cho công tácđào tạo hội nhập là một tuần tại hội trường của côngty

* Hình thức đào tạo: Được tổ chức tại hội trườngcủa công ty dưới sự chỉ dẫn của đại diện của ban giámđốc, trưởng phòng tổ chức hành chính, trưởng phòng kinhdoanh, trưởng phòng kỹ thuật chất lượng nhằm giới thiệucho nhân viên mới những nội dung chính như sau:

- Giới thiệu nhân viên và chỉ rõ cho nhân viên biết vị trícác tiện nghi dịch vụ của công ty

- Thông báo giờ làm việc, chính sách tiền lương, chobiết các ngày nghĩ trong năm, chế độ nghỉ phép, thời gianthử việc

- Nội quy, quy chế công ty

* Kinh phí đào tạo hội nhập: Kinh phí cho công tác đàotạo này cần phải hoạch định khi có nhu cầu tuyển dụngđể sau mỗi lần tuyển dụng phải có chu trình đào tạo hộinhập cung cấp những thông tin về công ty, về công việccủa họ, tiết kiệm thời gian, giảm bớt lỗi khi họ làm việcvà tạo ấn tượng tốt về công ty cho nhân viên mới

4 Tiến trình huấn luyện:

Mọi hoạt động kinh doanh dù lớn hay nhỏ, để tồn tạivà thành công đều phụ thuộc vào một số kỹ năng mangtính sống còn Trong đó, có lẽ kỹ năng đóng vai trò quantrọng nhất là khả năng giao tiếp với khách hàng và khảnăng đưa ra giải pháp cho những vấn đề mà khách hàngđang phải đối mặt Để bán được hàng hóa và dịch vụngười bán phải tìm ra những khách hàng tiềm năng, tiếpxúc với họ để tìm ra những nhu cầu của họ hay nhữngvấn đề họ quan tâm và sau đó chỉ cho họ rằng bạn cóthể có những giải pháp để quyết định vấn đề đó Muốnlàm được như vậy phải trải qua một quá trình huấnluyện và các bước trong quy trình huấn luyện kỹ năng bánhàng như sau:

Thăm dò khách hàng

Chuẩn bị tiếp xúc

Giới thiệu hàng hóa

Dẫn chứng hàng hóa

Kết thúc bán hàng

TL bán hàng

Không đạtĐạt