CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG

ĐỀ TÀI: CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỂ ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG. GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: THS. VŨ THỊ HOA SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRƯƠNG THỊ XUÂN PHƯƠNG LỚP : K4311.03 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. 1.1. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. Doanh thu của doanh nghiệp. Doanh thu là khoản tiền thu được từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu là nguồn tài chính tiềm năng quan trọng để trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, là nguồn quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện được các nghĩa vụ với Nhà nước như nộp các khoản thuế theo luật định, là nguồn để có thể tham gia các hoạt động đầu tư tài chính như: góp vốn cổ phần, tham gia liên doanh, liên kết với các đơn vị khác. Trong kinh doanh, doanh thu của doanh nghiệp thường bao gồm 2 bộ phận đó là: doanh thu bán hàng và doanh thu hoạt động tài chính. + Doanh thu bán hàng thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định. + Doanh thu hoạt động tài chính là tổng giá trị các lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu được trong kỳ do các hoạt động tài chính mang lại bao gồm các khoản thu từ lãi tiền gửi, lãi cho vay vốn, lãi do bán ngoại tệ, lãi được chia từ việc đầu tư vốn ra ngoài doanh nghiệp. Doanh thu có ý nghĩa lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, khoản thu này sẽ quyết định doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động được hay không. Khi doanh thu không đủ bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra, doanh nghiệp sẽ thua lỗ. Nếu tình trạng khó khăn về tài chính kéo dài sẽ làm cho doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh trên thị trường và ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. 1.1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm. Quá trình sản xuất kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục tiêu lợi nhuận. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra mới được thực hiện hay nói cách khác sản phẩm tiêu thụ xong mới được xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình người bán xuất giao sản phẩm, hàng hoá cho người mua và người mua chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận cho người bán. Đứng trên góc độ luân chuyển vốn: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá vốn từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn được trở lại hình thái ban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển vốn được thể hiện qua sơ đồ sau: Tư liệu lao động TH Đối tượng lao động……..Sản xuất……..HT Sức lao động ở giai đoạn 3 cả quá trình luân chuyển trên thì các sản phẩm được sản xuất ra trở thành hàng hoá (có giá trị sử dụng), được gọi là giai đoạn lưu thông. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có một khoản thu gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiền bán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán theo giá đã thoả thuận. Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm, từ đó hạn chế các yếu tố tiêu cực, phát huy các yếu tố tích cực trong quản lý hoạt động tiêu thụ. Ngoài ra, nó còn là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên vật liệu, vốn sản xuất để đánh giá kết quả kinh doanh chính xác trong kỳ ã Nội dung tổ chức công tác tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động phức tạp, là một quá trình tổng hợp bao gồm các bước như sau: + Nghiên cứu dự báo thị trường: Mục đích chủ yếu của công tác này là xác định khả năng tiêu thụ của một hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường do nắm bắt được yêu cầu của thị trường. Nếu công tác dự báo càng chính xác thì khả năng ra được quyết định chính xác, kịp thời, đúng đắn cao. + Chiến lược sản phẩm: Chiến lược này là để định hướng cho doanh nghiệp nên sản xuất kinh doanh loại sản phẩm thị trường có nhu cầu. Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường luôn biến động, để giành ưu thế cạnh tranh các doanh nghiệp cần phải năng động tìm kiếm những sản phẩm thích hợp. Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của khách hàng: kích thước, mẫu mã,..và sự đánh giá đúng chất lượng sản phẩm sẽ hình thành nên chủng loại sản phẩm co ưu thế cạnh tranh của doanh nghiệp. + Lựa chọn và quyết định mạng lưới tiêu thụ: Quá trình tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào mạng lưới tiêu thụ. Việc lựa chọn và xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm được chi phí, thu được lợi nhuận tối đa. Các mạng lưới tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thương mại nối từ người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng. + Lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp: Căn cứ vào quá trình hàng hoá vận động từ người sản xuất đến người tiêu dùng, ta có thể chia thành các loại sau: Phương thức tiêu thụ trực tiếp: Đây là hình thức tiêu thụ mà hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không qua khâu trung gian nào cả. Sản phẩm hàng hoá trực tiếp từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay tổ chức bán hàng trực tiếp tại công ty Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp: Sản phẩm của doanh nghiệp trước khi tới tay người tiêu dùng phải qua một hoặc nhiều khâu trung gian như: các đại lý, siêu thị, cửa hàng uỷ nhiệm… Phương thức tiêu thụ sản phẩm tổng hợp: Đây là phương thức kết hợp giữa hai phương thức trên, doanh nghiệp vừa trực tiếp bán sản phẩm, vừa bán thông qua trung gian. Trên thực tế, phương thức này được nhiều doanh nghiệp áp dụng vì nó phát huy được ưu điểm và hạn chế dược nhược điểm của hai phương thức trên. + Tổ chức bán hàng và xúc tiến bán hàng:

Chơng 1: Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh

nghiệp.

1.1.1 Doanh thu của doanh nghiệp.

Doanh thu là khoản tiền thu đợc từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh thu là nguồn tài chính tiềm năng quan trọng để trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, là nguồn quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện đợc các nghĩa vụ với Nhà nớc nh nộp các khoản thuế theo luật

định, là nguồn để có thể tham gia các hoạt động đầu t tài chính nh: góp vốn cổ phần, tham gia liên doanh, liên kết với các đơn vị khác

Trong kinh doanh, doanh thu của doanh nghiệp thờng bao gồm 2 bộ phận đó là: doanh thu bán hàng và doanh thu hoạt động tài chính

+ Doanh thu bán hàng thu đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định + Doanh thu hoạt động tài chính là tổng giá trị các lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp thu đợc trong kỳ do các hoạt động tài chính mang lại bao gồm các khoản thu từ lãi tiền gửi, lãi cho vay vốn, lãi do bán ngoại tệ, lãi đợc chia từ việc đầu t vốn ra ngoài doanh nghiệp

Doanh thu có ý nghĩa lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, khoản thu này sẽ quyết định doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động đợc hay không Khi doanh thu không đủ bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra, doanh nghiệp sẽ thua lỗ Nếu tình trạng khó khăn về tài chính kéo dài sẽ làm cho doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh trên thị trờng và ảnh hởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 1 Lớp K43/11.03

1.1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm

Quá trình sản xuất kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục tiêu lợi nhuận Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh Thông qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra mới đợc thực hiện hay nói cách khác sản phẩm tiêu thụ xong mới đợc xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình ngời bán xuất giao sản phẩm, hàng hoá cho

ng-ời mua và ngng-ời mua chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận cho ngời bán

Đứng trên góc độ luân chuyển vốn: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá vốn từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn đợc trở lại hình thái ban đầu khi nó bớc vào mỗi giai đoạn sản xuất mới

Quá trình luân chuyển vốn đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

T liệu lao động

T-H Đối tợng lao động…… Sản xuất…… H’-T’

Sức lao động

ở giai đoạn 3 cả quá trình luân chuyển trên thì các sản phẩm đợc sản xuất

ra trở thành hàng hoá (có giá trị sử dụng), đợc gọi là giai đoạn lu thông

Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có một khoản thu gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu đợc tiền bán hàng hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận thanh toán theo giá đã thoả thuận

Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm, từ đó hạn chế các yếu tố tiêu cực, phát huy các yếu tố tích cực trong quản lý hoạt động tiêu thụ Ngoài ra, nó còn là cơ sở đánh giá tình hình sử

dụng nguyên vật liệu, vốn sản xuất để đánh giá kết quả kinh doanh chính xác trong kỳ

• Nội dung tổ chức công tác tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động phức tạp, là một quá trình tổng hợp bao gồm các bớc nh sau:

+ Nghiên cứu dự báo thị trờng:

Mục đích chủ yếu của công tác này là xác định khả năng tiêu thụ của một hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp sẽ nâng cao đợc khả năng thích ứng với thị trờng

do nắm bắt đợc yêu cầu của thị trờng Nếu công tác dự báo càng chính xác thì khả năng ra đợc quyết định chính xác, kịp thời, đúng đắn cao

+ Lựa chọn và quyết định mạng lới tiêu thụ:

Quá trình tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào mạng lới tiêu thụ Việc lựa chọn và xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm đợc chi phí, thu đợc lợi nhuận tối đa Các mạng lới tiêu thụ chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối từ ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời bán lẻ và cuối cùng là ngời tiêu dùng

+ Lựa chọn phơng thức tiêu thụ phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp:

Căn cứ vào quá trình hàng hoá vận động từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ta có thể chia thành các loại sau:

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 3 Lớp K43/11.03

- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Đây là hình thức tiêu thụ mà hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp không qua khâu trung gian nào cả Sản phẩm hàng hoá trực tiếp từ doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay tổ chức bán hàng trực tiếp tại công ty

- Phơng thức phân phối tiêu thụ gián tiếp: Sản phẩm của doanh nghiệp trớc khi tới tay ngời tiêu dùng phải qua một hoặc nhiều khâu trung gian nh: các đại lý, siêu thị, cửa hàng uỷ nhiệm…

- Phơng thức tiêu thụ sản phẩm tổng hợp: Đây là phơng thức kết hợp giữa hai phơng thức trên, doanh nghiệp vừa trực tiếp bán sản phẩm, vừa bán thông qua trung gian Trên thực tế, phơng thức này đợc nhiều doanh nghiệp áp dụng vì nó phát huy đợc u điểm và hạn chế dợc nhợc điểm của hai phơng thức trên

+ Tổ chức bán hàng và xúc tiến bán hàng:

Đây là hoạt động tất yếu trong tiêu thụ sản phẩm, nó thể hiện mối quan

hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng Khi đã quảng bá sản phẩm trên thị ờng và sản phẩm đợc ngời tiêu dùng biết đến, hoạt động giao dịch bắt đầu và kết quả của hoạt động này các hợp đồng tiêu thụ đợc ký kết Kinh doanh nhằm mục đích tối đa hoá lợi nhuận, một phần trong đó là tối đa hoá doanh thu tức là bán đợc nhiều sản phẩm và dịch vụ Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày càng diễn ra quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng có vị trí quan trọng Hiện nay xúc tiến bán hàng là một trong những vũ khí cạnh tranh hòng giành u thế trên thị trờng của các doanh nghiệp với hoạt động quảng cáo, tiếp thị, các dịch vụ hỗ trợ nh

tr-đóng gói sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng, hỗ trợ phơng tiện vận tải, giao hàng tận nơi hay các dịch vụ bảo hành đ… ợc xem nh là các trợ thủ đắc lực để thu hút khách hàng

+ Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ:

Sau năm tài chính, các doanh nghiệp cần đánh giá về những kết quả đạt

đợc và những tồn tại còn mắc phải trong hoạt động kinh doanh của mình

Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết để doanh nghiệp rút ra những kinh nghiệm trong công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ, từ đó đa

ra những phơng án hoạt động và tiêu thụ các sản phẩm một cách thích hợp hơn và đem lại hiệu quả cao nhất

• Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hình thức tiêu thụ sản phẩm là một phần của công tác tiêu thụ, nó ảnh ởng trực tiếp đến việc thanh toán tiền hàng của khách hàng Hiện nay, có rất nhiều hình thức tiêu thụ để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng cũng nh tăng tính hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

h-+ Bán hàng thu tiền ngay: doanh nghiệp bán hàng và nhận đợc tiền bán hàng

đúng bằng doanh thu bán hàng

+ Bán hàng trả chậm: Doanh nghiệp xuất hàng bán nhng cha nhận đợc tiền ngay mà khách hàng mới chỉ chấp nhận thanh toán, lợng hàng hoá xuất ra đợc xác định là đã tiêu thụ Lúc này, doanh thu cũng đã đợc xác định, còn tiền bán hàng đợc thu về tuỳ vào thời gian thoả thuận giữa hai bên

+ Bán hàng trả góp: Nếu doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì thời điểm doanh nghiệp giao hàng cho bên mua, doanh thu bán hàng đợc xác

định bằng giá bán ngay tại thời điểm ban đầu, nhng tiền bán hàng mới chỉ thu

đợc một phần và doanh nghiệp sẽ tính lãi trên số tiền cha thanh toán Tiền lãi

sẽ đợc đa vào doanh thu hoạt động tài chính

+ Bán hàng theo định kỳ: Hàng đợc xuất ra và thanh toán định kỳ theo kế hoạch, lúc này tiền bán hàng thu đợc về lúc xuất hàng luôn nhỏ hơn doanh thu bán hàng

+ Hàng gửi đại lý: Doanh nghiệp xuất hàng hoá gửi đại lý bán, khi đại lý bán nộp tiền bán hàng thì doanh nghiệp mới xác định doanh thu

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 5 Lớp K43/11.03

+ Hàng đổi hàng: Giá trị hàng đem đổi phải bằng với giá trị hàng gửi về, do

đó doanh thu bán hàng bằng doanh thu hàng đem đổi

Trờng hợp doanh nghiệp sản xuất để phục vụ cho việc tiêu dùng nội bộ hoặc dùng làm quà tặng hay khen thởng cũng tính là tiêu thụ sản phẩm.…

Thanh toán tiền hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành công

và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ Nếu chỉ giao hàng mà cha thu đợc tiền hàng thì doanh nghiệp vẫn cha hoàn thành mục đích tiêu thụ, chỉ khi thu đợc tiền hàng thì sự vận động của hai loại vật t hàng hoá và tiền vốn mới đợc hoàn thành, quá trình tiêu thụ mới thực sự kết thúc Khi khách hàng mới chỉ chấp nhận thanh toán (mua chịu) thì sau giai đoạn bán hàng, giữa doanh nghiệp và khách hàng còn có sự ràng buộc với nhau về mặt tài chính

• ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế và có ý nghĩa sống còn đối với bản thân mỗi doanh nghiệp Bên cạnh đó, việc tiêu thụ còn liên quan tới lợi ích của ngời tiêu dùng, nhà đầu t,…

+ Đối với doanh nghiệp sản xuất:

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi đợc số vốn đã bỏ ra và đem lại thu nhập cho doanh nghiệp

- Tiêu thụ tạo điều kiện tăng tích luỹ cho sản xuất, tái sản xuất mở rộng

- Tiêu thụ góp phần năng cao đời sống cho ngời lao động trong doanh nghiệp

+ Đối với khách hàng:

Có sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu sản xuất,thực hiện

đợc giá trị sử dụng của hàng hoá

+ Đối với xã hội:

- Tiêu thụ là tiền đề vật chất để tiếp tục thực hiện toàn bộ quá trình tái sản xuất mở rộng

-Tiêu thụ thực hiện mục đích của nền sản xuất xã hội là phục vụ tiêu dùng, phục vụ đời sống nhân dân.

-Tiêu thụ tạo ra công ăn việc làm, góp phần nâng cao năng suất lao

động xã hội do thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo điều kiện tái sản xuất mở rộng

1.1.2.2 Doanh thu bán hàng.

Doanh thu bán hàng là biểu hiện của tổng giá trị các loại sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là một bộ phận chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, do vậy nó có ý nghĩa lớn trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc ghi nhận khi việc tiêu thụ sản phẩm hoàn thành Xem xét trên góc độ tài chính thì thời điểm ghi nhận doanh thu bán hàng là khi quyền sở hữu sản phẩm, hàng hoá đã đợc chuyển giao hoặc dịch vụ đã đợc thực hiện và ngời mua đã chấp nhận thanh toán, không kể đã thu đợc tiền hay cha Vì thời điểm xác định doanh thu nh vậy nên doanh thu bán hàng và tiền thực thu từ bán hàng không phải lúc nào cũng đồng nhất, nó phụ thuộc vào phơng thức thu tiền của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp bán hàng thu tiền ngay thì doanh thu bán hàng chính là tiền thu bán hàng, nếu doanh nghiệp bán hàng hoá, sản phẩm theo phơng thức trả góp thì sau khi đã xuất giao hàng, quyền sở hữu về hàng hoá đã đợc chuyển giao cho ngời mua, lúc này doanh thu bán hàng của doanh nghiệp đợc ghi nhận và tiền thu bán hàng nhỏ hơn doanh thu, sau một thời gian nhất định doanh nghiệp mới thu hết đợc tiền bán hàng Việc quyết định thời điểm doanh thu có ý nghĩa vô cùng quan trọng tới doanh thu bán hàng của doanh nghiệp, có tác động trực tiếp tới lợi nhuận do đó tác động tới phân phối tài chính trong doanh nghiệp Tuỳ thuộc đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của từng ngành mà doanh thu bán hàng của doanh nghiệp mang tính chất đều đặn hay mang tính chất thời vụ

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 7 Lớp K43/11.03

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp có thển chia làm hai loại chính

nh sau:

Loại 1: Doanh thu bán các sản phẩm từ hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp nh thành phẩm, nửa thành phẩm bằng nguyên vật liệu của doanh nghiệp, của ngời đặt hàng, doanh thu về bàn giao khối lợng công trình xây dựng cơ bản đã hoàn thành Đây là bộ phận chính cấu thành nên doanh…thu bán hàng

Loại 2: Là bộ phận doanh thu đợc xác định từ việc tiêu thụ các sản phẩm

mà doanh nghiệp tận dụng các năng lực sản xuất d thừa của mình để sản xuất các sản phẩm hàng hoá ngoài nghiệp vụ chính nh: tiêu thụ các sản phẩm chế biến từ phế liệu, phế phẩm hoặc doanh thu do bán các bản quyền phát minh sáng chế hay cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài

T ( Qti x Gi ) D

Trong đó: DT: Là doanh thu bán hàng

Trong đó: Qđi : Là số lợng sản phẩm i tồn kho đầu kỳ.

Qxi : Là số lợng sản phẩm i sản xuất trong kỳ

Qci : Là số lợng sản phẩm i cuối kỳ

+ Chiết khấu thơng mại: Là khoản tiền mà doanh nghiệp đã giảm trừ so với giá niêm yết cho khách hàng do khách hàng mua sản phẩm, hàng hoá với khối lợng lớn theo thoả thuận về chiết khấu thơng mại đã ghi trong hợp đồng kinh tế mua bán hoặc các cam kết mua bán.

+ Giảm giá hàng bán: Là số tiền mà doanh nghiệp giảm trừ cho khách hàng trên giá đã thoả thuận do có lỗi từ phía doanh nghiệp bán hàng nh vi phạm hợp đồng, sản phẩm kém chất lợng, không đúng quy cách

+ Trị giá hàng bán bị trả lại: Là trị giá số sản phẩm, hàng hoá doanh nghiệp đã xác định là tiêu thụ nhng bị khách hàng trả lại do vi phạm các điều kiện đã cam kết trong hợp đồng kinh tế nh: hàng kém chất lợng, sai quy cách, chủng loại…

+ Thuế gián thu: bao gồm thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu, thuế giá trị gia tăng ( đối với doanh nghiệp áp dụng tính thuế theo phơng pháp trực tiếp)

• ý nghĩa của doanh thu bán hàng

Doanh thu bán hàng là kết quả tài chính của khâu cuối cùng trong hoạt

động sản xuất kinh doanh – khâu tiêu thụ sản phẩm Nó thể hiện sự cố gắng của doanh nghiệp ở tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất

Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức sản xuất, tổ chức công tác thanh toán Sự tăng giảm doanh thu bán hàng là một biểu hiện giúp nhà quản

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 9 Lớp K43/11.03

lý và nhà đầu t đa ra các nguyên nhân dẫn đến việc doanh nghiệp đang làm ăn

có lãi hay thua lỗ

Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí vật chất đã tiêu hao trong quá trình sản xuất kinh doanh, thanh toán tiền lơng, tiền công, tiền thởng cho ngời lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ bảo đảm cho doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng

nh tái sản xuất mở rộng, nộp thuế cho Nhà nớc Ngoài ra nó còn là nguồn tài chính để đầu t ra bên ngoài nh liên doanh, liên kết…

Mặc dù có ý nghĩa vô cùng quan trọng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhng tại thời điểm ghi nhận doanh thu, doanh thu bán hàng vẫn chỉ là nguồn tài chính tiềm năng Để trở thành nguồn tài chính thực sự, doanh nghiệp phải thu đợc tiền hàng một cách đầy đủ và kịp thời Điều này phản ánh hiệu quả của các phơng thức thanh toán của doanh nghiệp Thực hiện tốt công tác thanh toán góp phần thúc đẩy tốc độ chu chuyển vốn lu

động, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo

1.2 Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh

thu bán hàng của doanh nghiệp.

+ Đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng là một trong những mục tiêu thể hiện sự tăng trởng của doanh nghiệp Chỉ trên cơ sở mở rộng quy mô kinh doanh, sản xuất và tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm doanh nghiệp mới tăng

đợc doanh thu Tăng doanh thu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc

đời sống công nhân lao động, giúp ngời lao động an tâm vào tình hình sản xuất kinh doanh, từ đó nâng cao năng lực tái sản xuất trong doanh nghiệp + Đẩy mạnh tiêu thụ là hoạt động quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng, nó thể hiện sự hiệu quả và trình độ trong công tác quản lý của doanh nghiệp Bên cạnh đó, đẩy mạnh tiêu thụ làm tăng doanh thu bán hàng là doanh nghiệp sẽ tạo đợc lòng tin đối với khách hàng về sản phẩm của mình, tăng khả

năng cạnh tranh trên thị trờng, sẽ giúp doanh nghiệp tạo đợc sự tín nhiệm đối với bạn hàng và các nhà đầu t.

+ Đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng là một trong những tiền

đề thúc đẩy vòng quay vốn lu động và góp phần tiết kiệm vốn lu động trong doanh nghiệp Doanh thu bán hàng tăng tác động trực tiếp tới sự gia tăng của doanh thu thuần về bán hàng, vốn lu động quay vòng nhanh hơn và doanh nghiệp có thể tạo ra đợc nhiều sản phẩm hơn Ngoài ra nếu doanh nghiệp thiếu vốn, việc đẩy mạnh tiêu thụ sẽ giúp thu hồi nhanh các khoản chi phí đã bỏ ra,

kỳ luân chuyển vốn lu động ít hơn và nâng cao hiệu suất sử dụng vốn từ đó sẽ giảm bớt căng thẳng do thiếu vốn, doanh nghiệp có thể bắt đầu cho quá trình tái sản xuất

+ Đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng là tiền đề quan trọng để doanh nghiệp tăng lợi nhuận Lợi nhuận tăng phản ánh sự tăng trởng của doanh nghiệp, tạo điều kiện tăng tích luỹ vốn để tái sản xuất mở rộng, tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng

1.3 Vai trò của tài chính doanh nghiệp đối với việc đẩy mạnh

tiêu thụ tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.

1.3.1 Mối quan hệ giữa việc tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh

Để thực hiện đợc hoạt động tiêu thụ, ban đầu doanh nghiệp phải có tiền

để thực hiện sản xuất sản phẩm, tài chính doanh nghiệp bắt đầu có ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm bằng sự vận động của các dòng tiền ra để mua các yếu tố

đầu vào phục vụ cho việc sản xuất sản phẩm.Trong quá trình hoạch định công

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 11 Lớp K43/11.03

tác tiêu thụ sản phẩm, tài chính doanh nghiệp giúp đa ra những phơng án tiết kiệm chi phí mà vẫn mang lại hiệu quả Trớc khi tiến hành sản xuất, tài chính doanh nghiệp có thể lựa chọn phơng án sản xuất với dự toán chi phí sản xuất hợp lý, đảm bảo sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng tốt với mức giá thành thấp nhất, tăng đợc khả năng tiêu thụ của sản phẩm trên thị trờng.

Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có doanh thu, có lợi nhuận và tác

động tới tình hình tài chính của doanh nghiệp Có doanh thu tức là có sự vận

động của các dòng tiền vào, sau khi bù đắp các chi phí hợp lý, doanh nghiệp

có lợi nhuận và ảnh hởng tới sự tạo lập các quỹ tài chính Nếu tiêu thụ sản phẩm thuận lợi, có thể thu hồi vốn nhanh thì tình hình tài chính doanh nghiệp cũng thuận lợi và tác động tốt tới sự vận động của các dòng tiền Doanh nghiệp lại tiếp tục đầu t sản xuất và cứ nh thế tiêu thụ sản phẩm và tài chính doanh nghiệp lại ảnh huởng tác động qua lại lẫn nhau

1.3.2 Vai trò của tài chính doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm,

tăng doanh thu bán hàng.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa tài chính doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm, ta thấy tài chính doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, là tiền đề của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Sự tác động của tài chính doanh nghiệp đối với tiêu thụ sản phẩm rất đa dạng, ngay từ khâu lập kế hoạch, dự toán chi phí, tổ chức sản xuất đến khi đa sản phẩm ra thị trờng Quyết định của tài chính trong các khâu này đều có ảnh hởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

- Tài chính doanh nghiệp tổ chức huy động phân phối các nguồn vốn đảm bảo nhu cầu cho sản xuất kinh doanh, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo đúng kế hoạch tiêu thụ, tài chính doanh nghiệp lựa chọn kết cấu nguồn vốn, chi phí cho việc sử dụng nguồn vốn sao cho công tác tiêu thụ đợc tổ chức một cách có hiệu quả nhất Việc tính toán thời điểm

đầu t, chủng loại sản phẩm đầu t sản xuất một cách hợp lý sẽ có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.

- Tài chính doanh nghiệp tiến hành lập kế hoạch đầu t, kế hoạch tài chính trong đó kế hoạch tiêu thụ có tác động không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm Nếu kế hoạch này đợc tổ chức khoa học, chính xác sẽ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu

- Tài chính doanh nghiệp thực hiện dự toán chi phí bán hàng, nếu việc dự toán các chi phí này khoa học, hợp lý sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngợc lại sẽ làm cho giá bán tăng lên và làm cho quá trình tiêu thụ trở nên chậm trễ

- Tài chính doanh nghiệp còn kiểm tra, giám sát chặt chẽ việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ, việc sử dụng các khoản chi phí bán hàng đã đợc dự toán

để tránh hiện tợng sử dụng sai mục đích, tạo điều kiện đẩy mạnh tiêu thụ yăng doanh thu

1.4 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và

sẽ càng cao Ngoài ra, khối lợng hàng bán ra trong kỳ cũng còn phụ thuộc vào các yếu tố khác nh tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất, khả năng và trình

độ quản lý của doanh nghiệp, nhu cầu trên thị trờng và tình hình ký kết hợp

đồng tiêu thụ với khách hàng Tăng khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ không chỉ có các yếu tố liên quan tới chính sản phẩm tiêu thụ mà còn đợc kết hợp với

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 13 Lớp K43/11.03

các vấn đề trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp Vì thế, việc tổ chức ký kết hợp đồng với đơn vị mua hàng, tổ chức đóng gói vận chuyển nhanh đến nơi tiêu thụ, sử dụng các hình thức thanh toán thích hợp, tôn trọng kỷ luật thanh toán đều có ý nghĩa quan trọng để nâng cao doanh thu bán hàng.…

+ Chất lợng sản phẩm:

Chất lợng sản phẩm, hàng hoá luôn là tiêu chuẩn lựa chọn hàng đầu của ngời tiêu dùng Nó có liên quan tới giá cả sản phẩm và dịch vụ, ảnh hởng rất lớn tới sự chọn lựa của khách hàng Sản phẩm đợc đánh giá là có chất lợng trên thị trờng có nghĩa doanh nghiệp đã tạo đợc thơng hiệu cho sản phẩm của mình, ngoài việc thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng bán ra, doanh nghiệp cũng có thể tăng giá bán dẫn tới tăng doanh thu Chất lợng sản phẩm là một trong những chuẩn mực đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, cuộc sống càng phát triển đòi hỏi những sản phẩm có chất lợng cao hơn để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng Nếu chất lợng tốt, giá cả hợp lý việc chiếm lĩnh thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ tăng doanh thu sẽ có khả năng cao hơn Ngợc lại, những sản phẩm có chất lợng kém thì khách hàng có thể từ chối thanh toán hoặc không mua hàng, điều đó sẽ dẫn tới phải hạ giá bán sản phẩm làm giảm bớt doanh thu

+ Chính sách về giá bán

Giá bán có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm, vì vậy định giá bán cho sản phẩm là một trong những công việc quan trọng và phức tạp nhất của doanh nghiệp

Giá cả hợp lý có thể giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt, giữ vững đợc thị trờng, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và tăng doanh thu Giá quá cao, ngời tiêu dùng có thể chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hoặc mua hàng hoá thay thế có mức giá phù hợp hơn, nh vậy kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

và doanh thu của doanh nghiệp không đạt kết quả nh mong muốn Ngợc lại, nếu định giá thấp có thể thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm song lại ảnh hởng tới lợi

nhuận của doanh nghiệp Để đảm bảo đợc doanh thu, doanh nghiệp phải có chính sách giá hợp lý vừa để bù đắp chi phí đã tiêu hao, vừa tạo nên lợi nhuận thoả đáng để thực hiện tái sản xuất mở rộng Mức giá bán của một mặt hàng phụ thuộc vào chi phí sản xuất sản phẩm, nhu cầu thị trờng, sự biến động về giá của mặt hàng đó và giá cả của mặt hàng thay thế Cùng một loại sản phẩm, nếu bán ở trên các thị trờng khác nhau, ở vào những thời điểm khác nhau thì giá cả cũng có thể khác nhau.

+ Kết cấu sản phẩm tiêu thụ

Kết cấu tiêu thụ là tỉ trọng của từng mặt hàng trên tổng số hàng hoá đa ra trên thị trờng của doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không chỉ đơn thuần sản xuất một loại sản phẩm mà sẽ có nhiều loại sản phẩm khác nhau về kích thớc, kiểu dáng, màu sắc, công dụng nhằm đáp ứng…những nhu cầu khác nhau của khách hàng Trong quá trình sản xuất, chi phí tiêu hao cho mỗi loại sản phẩm là khác nhau do đó giá bán khác nhau dẫn tới việc tiêu thụ mỗi loại sản phẩm sẽ đem lại doanh thu và lợi nhuận khác nhau, vì thế việc thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ sẽ ảnh hởng tới doanh thu bán hàng Trên cơ sở nắm vững nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp đa ra một kết cấu sản phẩm hợp lý sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải bám sát thị trờng,

đồng thời phải không ngừng nghiên cứu, tìm tòi để đa ra kết cấu sản phẩm tiêu thụ phù hợp với thị trờng của mình

+ Phơng thức tiêu thụ thanh toán tiền hàng

Việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ và thanh toán tiền hàng ảnh hởng trực tiếp tới sự thuận lợi trong công tác tiêu thụ và sự tiện lợi cho khách hàng, thu hút khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Trong điều kiện hiện nay, việc tạo thủ tục nhanh chóng cho các mặt hàng tiêu thụ cũng thể hiện sự cạnh tranh giành thị trờng Doanh nghiệp có thể sử dụng các phơng thức thanh toán: thanh toán theo kỳ hạn,hoặc bán với phơng thức trả chậm, trả góp, thực

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 15 Lớp K43/11.03

hiện chiết khấu thơng mại, thởng cho những khách hàng mua với khối lợng hàng lớn, Tất cả những ph… ơng thức thanh toán tiền hàng trên đều ảnh hởng tới sự thay đổi của doanh thu bán hàng.

Ngoài ra doanh thu bán hàng còn ảnh hởng bởi các nhân tố khác:

+ Đặc thù ngành kinh doanh

Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất, tiêu thụ của từng ngành và có ảnh hởng lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp

Đối với ngành công nghiệp, do tính chất sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại, dựa trên trình độ kỹ thuật tiên tiến, việc sản xuất ít bị lệ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, do vậy doanh thu bán hàng mang tính chất đều đặn và thờng xuyên hơn

Đối với ngành xây dựng cơ bản, việc thi công xây lắp trong các doanh nghiệp xây dựng là theo đơn đặt hàng, theo yêu cầu về giá trị sử dụng, về chất lợng đã định của ngời giao và ngời nhận Do vậy, tiêu thụ sản phẩm xây lắp tức là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về Vì thế, doanh thu bán hàng phụ thuộc vào chế độ thanh toán theo hạng mục và khối lợng công trình hoàn thành theo các giao ớc, thờng là mang tính gối vụ Đối với ngành nông nghiệp, do dặc điểm mang tính chất thời vụ, phụ thuộc nhiều vào thiên nhiên nên doanh thu bán hàng thờng không thờng xuyên và tập trung vào vụ thu hoạch Đối với ngành dịch vụ cũng vậy, doanh thu bán hàng thờng rất lớn, nó phụ thuộc vào tính chất phục vụ và phụ thuộc vào từng thời điểm

+ Thị trờng tiêu thụ

Thị trờng tiêu thụ có ảnh hởng lớn đến doanh thu bán hàng Thị trờng bao hàm cả pham vi hoạt động (thị trờng nội địa, thị trờng quốc tế) và khả năng thanh toán, sức mua Doanh nghiệp phải bám sát thị trờng để xem xét, quyết định mở rộng hay thu hẹp nguồn hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất,

kinh doanh Nếu sản phẩm có thị truờng tiêu thụ rộng lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cao, sức mua lớn thì doanh nghiệp sẽ có điều kiện tăng doanh thu nhanh Do vậy, việc nghiên cứu mở rộng thị trờng là một nhân

tố quan trọng để doanh nghiệp tăng doanh thu

+ Khả năng cạnh tranh trên thị trờng

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp chính là uy tín doanh nghiệp và thơng hiệu sản phẩm Nếu là một doanh nghiệp uy tín và sản phẩm đã có th-

ơng hiệu trên thị trờng thì ngời tiêu dùng sẽ sẵn sàng chọn mua sản phẩm và

ký hợp đồng,do vậy doanh nghiệp sẽ có khả năng tăng doanh thu Doanh nghiệp cũng không nên vì lợi ích trớc mắt mà làm giảm uy tín và đánh mất th-

ơng hiệu sản phẩm Chính uy tín và thơng hiệu sản phẩm đã giúp cho doanh nghiệp vợt qua đợc thử thách và thắng lợi trong cạnh tranh

1.4.2 Một số biện pháp chủ yếu nằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng

doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.

1.4.2.1 Chú trọng đầu t nghiên cứu thị trờng.

Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển

đều coi việc xây dựng định hớng sản xuất kinh doanh từ thị trờng tiêu thụ là vấn đề cần quan tâm hàng đầu Nhu cầu trên thị trờng rất đa dạng nhng doanh nghiệp chỉ có thể chọn loại thị trờng phù hợp với mục đích và tiềm năng của mình Chú trọng nghiên cứu thị trờng là hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu, tâm lý và thị hiếu hiện tại và trong tơng lai gần nh về chất lợng, phẩm chất, đặc tính công dụng, mẫu mã, màu sắc để có thể đ… a ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng Khi doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng thì khả năng đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu là rất khả quan

1.4.2.2 Chú trọng đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm.

Trong cuộc sống hiện đại ngày nay, nhu cầu của ngời tiêu dùng đòi hỏi những sản phẩm có tính năng cao, hợp mốt, sử dụng thuận tiện, và họ cũng

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 17 Lớp K43/11.03

có thể chấp nhận một mức giá phù hợp với những sản phẩm có chất lợng cao

nh thế Vì vậy, để bắt nhịp với nhu cầu hiện tại, doanh nghiệp nên đầu t đổi mới nâng cao chất lợng sản phẩm, việc này không chỉ cho ra những sản phẩm

đa năng, bền, sử dụng thuận tiện mà còn phải tính đến màu sắc, kiểu dáng, kích thớc, Để nâng cao chất l… ợng sản phẩm doanh nghiệp cần:

- Thực hiện đúng quy trình kỹ thuật của sản xuất, tránh cắt xén

- Đầu t đổi mới tài sản cố định, nâng cao trình độ tay nghề công nhân

- Chú trọng chất lợng nguyên vật liệu đầu vào

Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng, tạo khả năng tăng doanh thu bán hàng

1.4.2.3 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý.

Có đợc những sản phẩm chất lợng nhng phải làm sao để thu hút đợc ngời tiêu dùng và có thể thắng lợi đối thủ cạnh tranh phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của doanh nghiệp Để có đợc chính sách giá hợp lý, doanh nghiệp cần khảo sát giá bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng hoặc giá bán của mạt hàng thay thế Doanh nghiệp có thể áp dụng các phơng thức sau để đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu cho doanh nghiệp:

• Khuyến mãi

Khuyến mãi là việc có quà tặng thêm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách này để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm mới hoặc để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm truyền thống Có thể có các hình thức nh: mua 2 tặng 1, tính điểm thởng khi mua sản phẩm để đổi lấy quà hay tặng thêm các sản phẩm nh ly, thìa cho các sản phẩm là đồ uống,…

sản phẩm nhanh hơn, thu hồi đợc vốn nhanh hơn Mức giảm giá tuỳ thuộc vào thị trờng và chính sách của doanh nghiệp: giảm giá 5%, 20%, …

• Chiết khấu thơng mại

Đối với những khách hàng mua hàng hoá với khối lợng lớn, doanh nghiệp nên khuyến khích bằng việc giảm giá hàng bán so với giá niêm yết Doanh nghiệp có thể áp dụng mức chiết khấu 2%, 3%, trên khối lợng hàng bán ra tuỳ thuộc vào chính sách giá cả của doanh nghiệp và khối lợng hàng hoá đợc mua

1.4.2.4 Đầu t mở rộng mặt hàng truyền thống, đồng thời đa dạng hoá sản

phẩm để phù hợp với nhu cầu thị trờng.

Để tăng doanh thu, buộc doanh nghiệp phải có chính sách về sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng Khi mới bắt đầu sản xuất kinh doanh, do cha có kinh nghiệm hoặc thiếu vốn, doanh nghiệp thờng chú tâm tới một số mặt hàng nào đó nhng để phát triển và cùng với sự phát triển của thị trờng, doanh nghiệp nên mở rộng các mặt hàng truyền thống từ một mặt hàng truyền thống, doanh nghiệp có thể mở rộng thành chủng loại mặt hàng truyền thống, đồng thời đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thị trờng nh đa dạng về sản phẩm, kiểu dáng, màu sắc, mùi vị, Nh… vậy, một mặt doanh nghiệp thu hút sự quan tâm của khách hàng bằng các mặt hàng mới, một mặt thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ, sẽ tăng đợc khối lợng hàng bán ra, doanh thu bán hàng cũng sẽ tăng

1.4.2.5 Có các dịch vụ hỗ trợ trong bán hàng và sau bán hàng.

Hiện nay, các dịch vụ hỗ trợ khách hàng đợc hầu hết các doanh nghiệp sử dụng nhằm giúp ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh Các dịch vụ hỗ trợ khách hàng tr-

ớc hết thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, sau là tăng cờng mối quan hệ của nhà sản xuất với ngời tiêu dùng Các dịch vụ

hỗ trợ có thể nh: giao hàng đến tận nơi, hớng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 19 Lớp K43/11.03

sản phẩm, giải đáp thắc mắc trong quá trình sử dụng, Tất cả những dịch vụ…này đều mang yếu tố kích thích khách hàng chọn sản phẩm, tạo sự yên tâm về sản phẩm từ đó đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng.

1.4.2.6 Đa dạng hoá các hình thức thanh toán.

Khi sản phẩm đợc sản xuất ra, điều quan trọng đầu tiên là nó phải đợc tiêu thụ Để quá trình tiêu thụ đợc diễn ra thuận lợi và nhanh chóng thì doanh nghiệp phải tạo đợc sự tiện lợi cho khách hàng về mọi mặt, trong đó việc thanh toán tiền hàng liên quan trực tiếp tới kết quả của quá trình tiêu thụ Đối với khách hàng mua với khối lợng hàng lớn, khả năng trả tiền ngay sẽ khó thực hiện đợc, doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách bán chịu để đẩy nhanh quá trình hàng hoá đợc lu thông ra ngoài thị trờng trớc, sau đó mới thu hết tiền hàng Với những đối tợng khách hàng có nhu cầu, nhng cha có khả năng trả tiền ngay, doanh nghiệp có thể áp dụng hình thức trả góp, Những biện pháp…này đều tạo điều kiện thuận lợi cho ngời mua, góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, tăng doanh thu của doanh nghiệp

Khâu cuối cùng của quá trình tiêu thụ sản phẩm là thu tiền bán hàng, doanh nghiệp có thể đẩy nhanh quá trình thu hồi vốn bằng hình thức chiết khấu thanh toán Khi doanh nghiệp áp dụng chiết khấu thanh toán, khách hàng sẽ cảm thấy đợc mua hàng với giá rẻ hơn, tạo tâm lý thoải mái, khuyến khích họ tiêu dùng sản phẩm Do vậy, doanh nghiệp phải nghiên cứu áp dụng hình thức này cho hợp lý nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, tăng doanh thu cho doanh nghiệp

Chơng 2: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu bán hàng tại công ty Cổ

phần Thăng Long.

2.1 Khái quát về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

cổ phần Thăng Long.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần Thăng Long.

Công ty cổ phần Thăng Long là một công ty cổ phần trực thuộc Tổng công ty thơng mại Hà Nội

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thăng Long

Tên giao dịch : Thang Long joint stock company

Trụ sở chính : Số 3 ngõ 191 Lạc Long Quân, Nghĩa Đô, Cầu Giấy, Hà Nội

• Giai đoạn 1989-1993: Giai đoạn sản xuất thủ công.

Giai đoạn này Công ty có tên là xí nghiệp số: 0103001012 ngày 05/09/2002.Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất các loại đồ uống có cồn và không có cồn

- Sản xuất các loại bao bì phục vụ quá trình sản xuất của doanh nghiệp

- Kinh doanh khách sạn, các sản phẩm hàng hoá ăn uống, lơng thực, thực phẩm chế biến

Quá trình hình thành rợu-nớc giải khát Thăng Long theo quyết định thành lập số 6415/QĐ-UB ngày 24/03/1989 của UBND Thành phố Hà Nội Tiền thân của xí nghiệp là xởng sản xuất rợu và nớc giải khát lên men trực thuộc Công ty rợu-bia Hà Nội Khi mới thành lập, xí nghiệp là một đơn vị sản xuất nhỏ với 50 công nhân, cơ sở vật chất nghèo nàn, công nhân sản xuất hoàn

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 21 Lớp K43/11.03

toàn là thủ công Vợt qua những khó khăn buổi đầu mới thành lập, sản lợng của xí nghiệp không ngừng tăng từ 106.000 lít (1989), 530.000 lít (1992) đến 905.000 lít (1993) Diện tích nhà xởng, kho bãi không ngừng đợc mở rộng,

đời sống của cán bộ công nhân viên đợc cải thiện Xí nghiệp là một đơn vị kinh doanh hiệu quả, mức nộp ngân sách tăng 6 lần từ 337 triệu đồng (1991) lên đến 1976 triệu đồng (1993)

• Giai đoạn 1994-2001: Bán cơ giới hoá và cơ giới hoá.

Trong giai đoạn này, Công ty đã tích cực đầu t đổi mới công nghệ, triển khai thành công mã số, mã vạch cùng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001 và hệ thống phân tích xác định và kiểm soát các

điểm nguy hại trọng yếu trong quá trình sản xuất (HACCP) Cùng với những

đổi mới về công nghệ, quy mô của công ty cũng không ngừng tăng lên: số ợng lao động từ 50 ngời trong giai đoạn trớc đã tăng lên 292 ngời, quy mô vốn cũng tăng lên rất nhiều, tổng nguồn vốn của công ty tính tới năm 2001 là 39 tỷ

l-đồng Có thể nói đây là giai đoạn phát triển mạnh, mở đầu cho những bớc phát triển quan trọng trong giai đoạn sau cuả công ty

• Giai đoạn 2002 đến nay:

Ngày 03/05/2002, Công ty cổ phần Thăng Long chính thức đi vào hoạt

động sau khi đợc cổ phần hoá từ doanh nghiệo nhà nớc là Công ty rợu-nớc giải khát Thăng Long theo quyết định số 54/2001/QĐ-TTg ngày 23/04/2001 của Thủ tớng Chính phủ Khi mới thành lập vốn điều lệ của công ty là 11,6 tỷ

đồng,đến nay là 18 tỷ đồng, trong đó vốn của Nhà nớc chiếm 40%, vốn của các cổ đông là cán bộ công nhân viên trong công ty và cổ đông khác chiếm 60% Từ đây, công ty đã bớc sang một trang sử mới với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000, HACCP, TQM, và ISO 14000

Trong nhiều năm qua, Công ty cổ phần Thăng Long đã nhận đợc nhiều giải thởng và bằng khen nh: 01 danh hiệu anh hùng thời kỳ đổi mới, 05 huân

chơng lao động hạng nhì và hạng ba, một giải vàng chất lợng Việt Nam năm

1999, sản phẩm của công ty luôn đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao

từ 1998 đến nay

Tóm lại, tuy tuổi đời còn non trẻ nhng Công ty cổ phàn Thăng Long đã không ngừng phấn đấu trong sản xuất và trở thành một trong nhừng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả, có mức tăng trởng nộp ngân sách cao

và ngày càng khẳng định đợc vị thế trên thơng trờng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty cổ phần Thăng Long.

Công ty cổ phần Thăng Long có chức năng và nhiệm vụ cụ thể đợc quy

định theo điều lệ của công ty nh sau:

- Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại đồ uống có cồn, không có cồn và các loại măt hàng theo đăng ký kinh doanh, mục đích thành lập của Công ty

cổ phần Thăng Long

- Thực hiện các nhiệm vụ do hội đồng quyết định và giám đốc điều hành

đề ra

- Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nớc theo luật định

- Thực hiện phân phối theo lao động, không ngừng chăm lo và cải thiện

đời sống vật chất tinh thần, bồi dỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật, chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên

- Bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng và an ninh trật tự

- Công ty cổ phần Thăng long hoạt động theo nguyên tắc hạch toán độc lập, có t cách pháp nhân đầy đủ, có tài khoản riêng, có con dấu riêng để giao dịch theo điều lệ công ty và theo khuôn khổ pháp luật

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất của Công ty

cổ phần Thăng Long.

2.1.3.1 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý trong công ty.

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 23 Lớp K43/11.03

Cùng với sự thay đổi của cơ chế quản lý và yêu cầu thị trờng, từ khi thành lập đến nay, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã có nhiều thay đổi Cho đến nay, công ty đã có đợc bộ máy quản lý tơng đối hoàn thiện, gọn nhẹ, nhạy cảm và hiệu quả cao Bộ máy quản lý trong công ty đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức nănng với một cấp quản lý, chức năng và nhiệm

vụ cụ thể của các phòng ban có thể khái quát nh sau:

- Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông gồm tất cả các cổ đông có quyền dự họp và biểu quyết, là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty Đại hội đồng cổ đông bao gồm: Đại hội đồng cổ đông thành lập, Đại hội đồng cổ

đông thờng niên và Đại hội đồng cổ đông bất thờng

- Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý công ty, quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị có năm thành viên gồm một chủ tịch và các uỷ viên, do Đại hội đồng cổ đông bầu hoặc miễn nhiệm

- Ban kiểm soát: Là cơ quan thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt

động kinh doanh và quản trị điều hành của Công ty Ban kiểm soát có 3 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi miễn

- Ban giám đốc điều hành: Giám đốc là ngời đại diện theo pháp luật của Công ty trong các gioa dịch kinh doanh Giám đốc là ngời điều hành mọi hoạt

động kinh doanh của Công ty, do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và miễn nhiệm Giúp việc cho Giám đốc có các Phó giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm

và miễn nhiệm theo đề nghị của Giám đốc

- Các phòng ban chức năng: Là cơ quan giúp việc cho Ban giám đốc Các phòng ban thực hiện nhiệm vụ theo sự phan công của Ban giám đốc

- Các chi nhánh và cửa hàng: Hiện nay công ty có 5 chi nhánh trên khắp cả nớc: chi nhánh xí nghiệp sản xuất hàng nhựa, chi nhánh cửa hàng Đông

Đô, chi nhánh CH KDTH, chi nhánh Ninh Thuận, chi nhánh TP.Hồ Chí Minh.Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty đợc thể hiện tại sơ đồ 1

Công ty đã đề ra quy chế làm việc nội bộ khá chặt chẽ và đầy đủ, tạo cơ

sở cho việc điều chỉnh hoạt động kinh doanh và cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban khi giải quyết công việc Việc tạo ra một cơ chế phối hợp đồng

bộ giữa các phồng ban chức năng đã góp phần rát lớn vào hiệu quả công tác quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.3.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất trong công ty.

• Quy trình công nghệ

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở Công ty cổ phần Thăng Long

là quy trình công nghệ chế biến kiểu liên tục bao gồm nhiều giai đoạn công nghệ khác nhau Dây chuyền sản xuất của Công ty là dây chuyền khép kín với các loại máy móc, thiết bị hiện đại đợc nhập từ các nớc: Nhật, Pháp, Italia…

đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị trờng về số lợng sản phẩm

Quy trình công nghệ sản xuất rợu vang đợc thể hiện ở sơ đồ 2

Để có đợc sản phẩm chất lợng thì giữa quy trình công nghệ và quy trình sản xuất phải có sự tơng ứng thích hợp Việc tổ chức sản xuất và tổ chức quản

lý phù hợp với quy trình công nghệ sản xuất, sản phẩm sẽ tạo điều kiện tận dụng khai thác triệt để năng lực hoạt động của máy móc, cơ sở vật chất kỹ thuật, sử dụng lao động có hiệu quả, sản phẩm của công ty ngày càng đợc thị trờng tin dùng

Nút

Sơ đồ 2 : Quy trỡnh cụng nghệ sản xuất rượu vang của Cụng ty cổ phần Thăng Long.

• Tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh

Việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần Thăngn Long hoàn toàn phù hợp với quá trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công

ty Tại công ty có các phân xởng với nhiệm vụ cụ thể nh sau:

+ Phân xởng lên men: Có nhiệm vụ nhận quả, rửa sạch, đa vào ngâm ờng để lọc lấy nớc cốt và chuyển sang quá trình lên men

+ Phân xởng lọc vang: Có nhiệm vụ thực hiện quá trình lọc và pha chế thành rợu vang.

+ Phân xởng rửa chai: Nhiệm vụ chính là nhập chai về rửa sạch rồi đem nhập kho Công nhân ở đây phải có trách nhiệm rất cao để tránh tình trạng vỡ chai làm ảnh hởng đến chi phí sản xuất

+ Phân xởng thành phẩm: Phụ trách khâu chiết chai, đóng nút, dán nhãn,

đóng thùng tạo thành sản phẩm hoàn chỉnh cho công ty

Trong mỗi phân xởng lại chia thành nhiều tổ đội sản xuất và ngời trực tiếp quản lý những phân xởng này là phó giám đốc kỹ thuật Tuy mỗi phân x-ởng có nhiệm vụ khác nhau nhng cơ cấu của các phân xởng này không ổn

định mà có sự điều động linh hoạt lao động giữa các phân xởng với nhau tuỳ theo yêu cầu của sản xuất Ngoài các bộ phận sản xuất nh trên, công ty còn có một số bộ phận sản xuất rợu vang ở Vĩnh Tuy, Thanh Trì Tuy nhiên, ở đây chỉ có một lực lợng lao động nhỏ cố định nên mỗi khi cần sản xuất tại đây đều

có sự điều chuyển nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ, công nhân từ công ty xuống Hoạt động này diễn ra thờng xuyên nên việc hình thành các phân xởng trong công ty chỉ mang tính tơng đối Ngoài ra, công ty còn có khu sản xuất cốt nho ở Ninh Thuận, tại đây công ty chỉ đặt một ngời quản lý trực tiếp, mỗi khi sản xuất công ty lại thuê ngời làm, sau đó cốt nho đợc chuyển ra công ty

để hoàn tất chu trình sản xuất

2.1.4 Khái quát về tình hình sản xuất kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty cổ phần Thăng Long trong những năm gần đây.

2.1.4.1 Tình hình và kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Thăng Long trong những năm gần đây.

Bảng 1: Tổng hợp kết quả kinh doanh trong những năm vừa qua.

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 27 Lớp K43/11.03

Dựa vào bảng 1 ta có thể nhận xét khái quát về tình hình kinh doanh của

Công ty trong những năm vừa qua nh sau:

Nhìn chung, ta có thể thấy việc kinh doanh của Công ty ngày càng sụt giảm mặc dù doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng qua các năm Đi vào các chỉ tiêu, tình hình đợc phản ánh cụ thể nh sau:

Từ 2006 đến 2008, doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ có tăng nhng không nhiều và tỉ lệ tăng giảm dần, giảm mạnh nhất là năm 2008 doanh thu thuần chỉ tăng 8,98% so với 2007 và tỉ lệ tăng chỉ bằng một nửa của năm 2007 so với năm 2006 là 18,57% Đó là do sự sụt giảm của khối lợng hàng bán ra trong kỳ, do ảnh hởng bởi sự khủng hoảng nền kinh tế dẫn đến giảm cầu thị trờng

Mặc dù doanh thu và doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

đều tăng nhng lợi nhuận lại giảm đi trông thấy, nhất là năm 2008, lợi nhuận sau thuế chỉ đạt 3.514.578 nghìn đồng, giảm 44,03% so với năm 2007 Có sự

Doanh thu thuần 1.000đ 63.390.393 75.164.088 81.920.797

Lợi nhuận trớc thuế 1.000đ 7.203.953 7.301.785 4.434.949

Lợi nhuận sau thuế 1.000đ 6.195.399 6.279.535 3.514.578

Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên

Vốn kinh doanh bình quân 1.000đ 83.186.954 82.228.751 77.535.513

Mức đóng góp vào ngân sách

sụt giảm mạnh này là do lợi nhuận trớc thuế giảm mạnh, nguyên nhân là do trong năm do lạm phát cao nên chi phí sản xuất kinh doanh tăng cao, và cao hơn nhiều so với doanh thu Điều này dẫn đến tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu cũng giảm, năm 2006 đạt 9,77%, năm 2007 đạt 8,35%, năm 2008 chỉ đạt 4,29%.

Quy mô kinh doanh của Công ty cũng thay đổi trong những năm gần

đây Biểu hiện là vốn kinh doanh bình quân từ 2006 đến 2008 giảm dần, điều này cho thấy Công ty đang thu hẹp kinh doanh, có thể là để phù hợp với tình hình thị trờng hiện nay

Số lợng lao động sử dụng của Công ty có sự tăng trởng qua các năm nhng không nhiều Nếu nh năm 2006 là 273 ngời thì năm 2008 là 300 ngời, tỷ lệ tăng của thời kỳ này đạt 9,89% Có đợc điều này là do Công ty đã mở rộng thêm các chi nhánh để giới thiệu sản phẩm

Mức lơng của ngời lao động không ngừng tăng lên mặc dù số lợng lao

động có tăng thêm, mức lơng bình quân của ngời lao động năm 2007 so với năm 2006 tăng 6,12%, năm 2008 so với 2007 tăng 3,85% Mặc dù sự tăng tr-ởng không nhiều nhng cũng cho thấy Công ty đã có cố gắng trong việc nâng cao mức sống cho ngời lao động, tạo động lực kích thích ngời lao động hăng hái sản xuất

Công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc, năm 2006 là 1.008.553 nghìn đồng, năm 2007 là 1.022.249 nghìn đồng và năm2008 là 920.371 nghìn đồng nhng mức đóng góp vào ngân sách Nhà nớc trong mấy năm gần đây tăng không đáng kể và giảm là do tình hình kinh doanh của Công ty giảm sút

2.1.4.2 Tình hình tài chính của Công ty trong những năm gần đây.

• Đặc điểm về vốn kinh doanh của Công ty

Công ty cổ phần Thăng Long là một doanh nghiệp sản xuất với quy mô vốn kinh doanh ở mức độ tơng đối Tính đến ngày 31/12/2008, tổng tài sản

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 29 Lớp K43/11.03

của Công ty là 85 tỷ đồng Tình hình sự biến động về vốn kinh doanh của Công ty trong mấy năm gần đây đợc thể hiện qua bảng sau:

đợc tốt nên Công ty đã cắt giảm vốn kinh doanh Để xem xét nguyên nhân vì sao, ta sẽ đi phân tích các chỉ tiêu cụ thể:

Về vốn lu động bình quân: vốn lu động bình quân năm 2008 giảm 2.258.618 nghìn đồng, tơng ứng tỷ lệ giảm 4,32% so với năm 2007, là do tiền

và các khoản phải thu giảm Một mặt, có thể là do trong năm vừa qua nhu cầu tiêu dùng của dân chúng thấp, mặt khác có thể do các đối thủ cạnh tranh có chiến lợc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nên chiếm lĩnh đợc thị trờng dẫn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty thấp

Về vốn cố định bình quân: so với năm trớc,vốn cố định bình quân của Công ty giảm 2.434.620 nghìn đồng tơng ứng với tỷ lệ 7,77%, là do các khoản phải thu dài hạn giảm có thể do doanh nghiệp đã thu hồi đợc vốn và tài sản cố

định giảm cho thấy trong năm qua Công ty đã không chú trọng đầu t vào tài sản cố định Có thể đây cũng là một nguyên nhân dẫn đến sản lợng tiêu thụ

thấp do cơ sở vật chất kỹ thuật không đợc nâng cao do vậy chất lợng sản phẩm cha thể cạnh tranh với đối thủ.

Nhìn chung, Công ty cổ phần Thăng Long có vốn lu động chiếm tỷ trọng lớn hơn vốn cố định, vốn lu động thờng là trên 60% Tuy nhiên, tỷ trọng vốn

lu động đang có xu thế giảm dần, trong tình hình cả vốn lu động và vốn cố

định đều giảm về mặt giá trị Trong tình hình nền kinh tế hiện nay, Công ty nên xem xét kỹ tính hợp lý của sự biến động này để có thể điều chỉnh cơ cấu vốn hợp lý hơn, tạo điều kiện xác định nguồn vốn cần huy động và sử dụng chúng một cách có hiệu quả hơn

• Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty

Tình hình biến động của nguồn vốn Công ty trong 2 năm gần đây đợc thể hiện qua bảng sau: ĐVT: 1.000đ

Bảng 3: Tình hình biến động nguồn vốn của Công ty

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 31 Lớp K43/11.03

Nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty trong 2 năm qua tăng lên 3.021.258 nghìn đồng với tỷ lệ tăng 10,68% Nguồn vốn kinh doanh tăng chủ yếu là do vốn chủ sở hữu tăng Điều này thể hiện Công ty chú ý đến tổ chức khai thác, huy động nguồn vốn của chính mình Tuy nhiên trong thời kỳ lãi suất kinh doanh cao hơn lãi suất vay mợn thì điều này không khuyếch đại tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu.

Nhìn chung, nguồn vốn bình quân giảm là do nợ phải trả giảm nhiều hơn

so với giá trị tăng của vốn chủ sở hữu bình quân, dẫn đến tỷ trọng của 2 bộ phận này so với tổng nguồn cũng thay đổi đáng kể Cụ thể, năm 2007 nợ phải trả chiếm 65,6%, tới năm 2008 giảm xuống còn 59,62%, trong khi đó vốn chủ

sở hữu tăng từ 34,4% lên 40,38%, điều này cho thấy Công ty đang cố gắng sử dụng nguồn vốn bản thân Mặc dù vậy, trong năm 2008 mức độ phụ thuộc về măt tài chính của Công ty đối với các chủ nợ vẫn khá cao do vậy Công ty nên

có phơng hớng để nâng nguồn vốn chủ sở hữu lên trên 50% thì mới có khả năng tự đảm bảo về mặt tài chính

Bảng 4: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu

2007

Năm 2008

Chênh lệch

Số tăng giảm

Nhìn vào bảng 4 ta thấy chỉ có chỉ tiêu vòng quay toàn bộ vốn kinh

doanh tăng, có điều này là do tốc độ tăng của doanh thu thuần trong năm 2008(8,99%) lớn hơn tốc độ tăng của vốn kinh doanh bình quân(5,71%) Còn lại các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận đều giảm cho thấy trong năm vừa qua Công ty đã sử dụng vốn không hiệu quả bằng năm trớc đó Ngoài ra, các chỉ tiêu về khả năng thanh toán nhanh và khả năng thanh toán hiện hành của Công

ty cũng giảm sút cho thấy khả năng thanh toán không đợc đảm bảo Điều này phù hợp với sự giảm đi của vốn lu động bình quân, chủ yếu là do tiền và các khoản tơng đơng tiền bình quân giảm

2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và tình hình thực hiện doanh thu bán hàng tại Công ty cổ phần Thăng Long.

2.2.1 Những thuận lợi và khó khăn chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm.

2.2.1.1 Thuận lợi.

Căn cứ vào đặc điểm ngành kinh doanh, đặc điểm của Công ty, ta có thể thấy Công ty có những thuận lợi chủ yếu sau:

- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ tay nghề cao, gắn

bó với Công ty Thêm vào đó Công ty đã có một đội ngũ cán bộ lãnh đạo

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 33 Lớp K43/11.03

quản lý nhiệt tình, giàu kinh nghiệm có tinh thần trách nhiệm cao và tổ chức quản lý tốt tạo thuận lợi rất lớn cho việc nâng cao hiệu quả sản xuất.

- Công ty có trụ sở chính và nhà máy sản xuất tại Hà Nội rất thuận lợi cho việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm và phân phối, chuyên chở sản phẩm của Công ty trong quá trình tiêu thụ Ngoài ra, là đơn vị thành viên của Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội, Công ty có lợi thế trong công tác xúc tiến thơng mại và phất triển bán hàng

- Sản phẩm của Công ty đã đợc công nhận đạt tiêu chuẩn chất lợng ISO 9001:2000, ISO 14000, HACCP, TQM Điều này tạo lòng tin của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm và kích thích tiêu dùng sản phẩm của Công ty Sản phẩm của Công ty liên tục đợc bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lợng cao”

- Công ty hiện là công ty cổ phần nên việc huy động vốn cũng có phần thuận lợi Nhng để mở rộng phát triển kinh doanh, Công ty còn phải huy động vốn dới hình thức vay vốn ngân hàng, của cán bộ công nhân viên trong Công

ty Sự tạo điều kiện của các ngân hàng đã giúp Công ty có vốn kịp thời để sản xuất kinh doanh

- Hiện nay, công ty đã có hệ thống chi nhánh cửa hàng nội ngoại thành

và trên khắp cả nớc tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng nh việc thu mua nguyên vật liệu phục vụ sản xuất

- Vào quý IV năm 2008, Công ty đợc hởng u đãi giảm 30% thuế thu nhập doanh nghiệp

2.2.1.2 Khó khăn.

Ngoài những thuận lợi, Công ty cũng gặp phải những khó khăn nh sau:

- Do tình hình thị trờng hiện nay đã ảnh hởng rất nhiều tới thị trờng đầu vào cũng nh thị trờng đầu ra của Công ty Trong năm vừa qua, nền kinh tế có nhiều biến động tác động không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ, từ lạm phát trong năm dẫn tới giá cả hàng hoá tăng do vậy giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao

gây nên giá bán tăng, tiếp theo là cuối năm do ảnh hởng của sự khủng hoảng kinh tế thế giới dẫn đến nhu cầu tiêu dùng giảm, tiêu thụ hàng hoá giảm.

- Công ty đang gặp phải sự cạnh tranh dành thị phần rất quyết liệt của rất nhiều công ty, doanh nghiệp sản xuất rợu vang khác Sản phẩm của Công ty phải chịu nhiều sức ép từ thị trờng rợu vang trong nớc cũng nh rợu vang nhập khẩu Ngoài ra, Công ty còn phải đối mặt với vấn đề rợu giả đợc sản xuất tràn lan

- Khó khăn tiếp theo bắt nguồn từ công tác quảng bá sản phẩm Công tác tiếp thị, quảng cáo gặp nhiều trở ngại do các quy định của Nhà nớc về mặt hàng bia rợu và công tác khuyếch trơng, quảng bá đòi hỏi chi phí đầu t lớn

- Cơ chế chính sách của Nhà nớc về quản lý đất đai và các thủ tục hành chính thờng xuyên có sự thay đổi, bổ sung và thắt chặt gây ra nhiều khó khăn trong việc triển khai thủ tục của các dự án, dẫn đến tiến độ thực hiện dự án chậm không theo đúng tiến độ

- Thiếu vốn kinh doanh: Là một công ty cổ phần nhng nguồn vốn kinh doanh không nhiều Hầu nh Công ty không đủ vốn để thực hiện các dự án lớn hay mở rộng quy mô Việc huy động vốn từ cổ đông có dễ dàng hơn nhng vẫn cha đảm bảo vốn để kinh doanh, thờng là Công ty phải đi vay từ ngân hàng Khó khăn này một mặt khiến Công ty không chủ động trong kinh doanh, mặt khác sẽ làm tăng chi phí tài chính, và trong nền kinh tế lạm phát thì lãi vay cũng là một vấn đề không nhỏ đối với Công ty

- Nguyên vật liệu chính để sản xuất rợu vang là hoa quả, là các sản phẩm nông sản theo mùa vụ do vậy việc thu mua cũng nh hoạt động sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào thiên nhiên

2.2.2 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm và công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty cổ phần Thăng Long.

2.2.2.1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 35 Lớp K43/11.03

Công ty Cổ phần thăng Long là một trong những công ty sản xuất rợu vang kinh doanh có hiệu quả ở thị trờng cả nớc đặc biệt là tại Hà Nội với chất lợng ổn định, giá cả phải chăng và ổn định Ngoài ra, sản phẩm của Công ty cũng đã đợc thị trờng ngoài nớc biết đến nh Lào, Bắc Thái Lan, Nhận thấy…

đợc sự quan trọng của thị trờng trong việc tác động trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận, tình hình sản xuất kinh doanh và đặc biệt quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty nên trong những năm vừa qua Công ty đã đầu t nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng để có thể đa ra những chính sách tiêu thụ sản phẩm phù hợp

- Hình thức tiêu thụ sản phẩm hiện nay của Công ty: Công ty không kiểm soát trực tiếp toàn bộ hệ thống các kênh tiêu thụ mà việc điều tiết bán hàng hoàn toàn do các chi nhánh đảm nhận Song hàng tháng, quý, năm, Công ty cử ngời đến thu thập thông tin, thống kê số liệu,

động viên tặng quà Công ty cổ phần Thăng Long có mạng lới kênh tiêu thụ nh sau:

rợu vang trong và ngoài nớc khác có thể kể đến nh vang Đà Lạt, công ty rợu vang Anh Đào, các sản phẩm rợu vang nhập từ Pháp, úc,…

- Về giá: Công ty áp dụng chính sách chiết khấu thơng mại, có nhiều loại giá cho một sản phẩm căn cứ theo khối lợng mua

- Về chất lợng: Đảm bảo chất lợng vệ sinh ngay từ khâu thu mua, sơ chế

đến các khâu sản xuất bán thành phẩm, thành phẩm

- Phơng thức thanh toán: Đa dạng, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, đảm bảo lợi ích cho ng… ời tiêu dùng và nhanh gọn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.2.2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty.

• Công tác lập kế hoạch tiêu thụ

Để các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra nhịp nhàng ăn khớp, sản xuất kinh doanh mang lại hiệu quả cao, tổ chức sản xuất thei kịp với những biến động của thị trờng thì việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh nói chung và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nói riêng là một đòi hỏi tất yếu mà các doanh nghiệp phải tiến hành Những kế hoạch doanh nghiệp phải lập nh: kế hoạch lao động, kế hoạch tiền lơng, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,…

Thực chất của kế hoạch tiêu thụ hàng hoá là việc dự đoán trớc số lợng hàng hoá sẽ tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán trong kỳ kế hoạch, từ đó

dự kiến doanh thu tiêu thụ sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh tiêu thụ hàng hoá cho mình Kế hoạch tieu thụ đợc lập một cách cụ thể và chính xác sẽ tạo điều kiện cho Công ty tổ chức hoạt

động kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ nói riêng đi đúng hớng đã

định Ngợc lại, nếu công tác tiêu thụ không đợc kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ rơi vào tình trạng thụ động và dẫn đến hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh thấp

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 37 Lớp K43/11.03

Xuất phát từ thực tế và thông qua phân tích tình hình tiêu thụ của những năm trớc, Công ty đã đa ra phơng pháp lập kế hoạch nh sau:

- Căn cứ lập kế hoạch: Việc lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Công ty

đợc căn cứ vào tình thình tiêu thụ sản phẩm trong năm kết hợp với việc phân tích, dự đoán nhu cầu thị trờng, bên cạnh đó Công ty còn căn cứ vào các hợp

đồng đã đợc ký kết trớc thời điểm lập kế hoạch cũng nhcác hợp đồng có khả năng đợc ký kết sau thời điểm lập kế hoạch để đa ra kế hoạch sản xuất cho phù hợp Kế hoạch tiêu thụ và doanh thu sản phẩm đợc phân bổ cho các quý trong năm nhng khi thực hiện có sự điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế

- Thời điểm lập kế hoạch: Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Công ty thờng đợc lập vào cuối quý IV của năm báo cáo Tại thời điểm này, Công ty có thể nắm bắt đợc tình hình tiêu thụ thực tế trong năm qua đồng thời dựa vào kinh nghiệm và thông tin về nhu cầu trên thị trờng để đa ra kế hoạch

dự báo Đây cũng là thời điểm công ty tiến hành lập các kế hoạch sản xuất, kỹ thuật tài chính khác, các kế hoạch chuẩn bị cho các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất để đảm bảo sản xuất đầy đủ, cung ứng kịp thời và giao hàng đầy

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2008 của Công ty đợc thể hiện qua bảng sau:

để giành thị phần nên đã đặt ra kế hoạch để phấn đấu.

SV: Trơng Thị Xuân Phơng 39 Lớp K43/11.03

Về doanh thu, tổng doanh thu về bán hàng năm 2008 sẽ tăng 3% lên 90.000.000 nghìn đồng Và kế hoạch đề ra cho tất cả các nhóm sản phẩm đều tăng so với tiêu thụ thực tế năm 2007: nhóm hàng vang truyền thống kế hoạch doanh thu năm 2008 đạt 80.344.965 nghìn đồng tăng 2,7%, nhóm các sản phẩm vang mới tăng 3,7% và nhóm các sản phẩm khác tăng 70,1% so với năm trớc.

Về giá bán sản phẩm: Căn cứ vào giá thành sản xuất kế hoạch Công ty đã

đa ra các mức giá bán kế hoạch và áp dụng linh hoạt cho từng sản phẩm

Để nghiên cứu rõ về hiệu quả của công tác lập kế hoạch tiêu thụ của Công ty, chúng ta sẽ đi sâu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng 2 năm vừa qua, từ đó đa ra giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ cũng nh hoàn thiện hơn nữa công tác lập kế hoạch

Nhận xét: Phơng pháp lập kế hoạch hiện nay Công ty đang áp dụng là phơng pháp đang đợc áp dụng phổ biến trong các doanh nghiệp sản xuất nói chung Nhìn chung, kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty và nhu cầu thị trờng Tuy nhiên đây ,ới chỉ là định hớng để thực hiện sản xuất và tiêu thụ, trong thực tế Công ty cần

nỗ lực trong các khâu của quá trình sản xuất sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị ờng, từ đó đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu bán hàng

tr-2.2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của công ty năm 2007-2008.

2.2.3.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của công ty năm 2008.

Tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế năm 2008 của Công ty đợc thể hiện