Đến nay, Công ty đã có một số biện pháp thay thế kinh doanh sản phẩm cũ không đạt hiệu quả cao sang kinh doanh những mặt hàng mới như gạch Tuynen, bê tông thương phẩm thay cho đá xây dựn
Trang 1Bảng 3: Thị trường tiêu thụ xi măng - vật liệu xây dựng chủ yếu của
Công ty trong năm 2002
Xi măng các loại (tấn)
Gạch hoa (viên)
Gạch các loại
(nghìn viên) Thị trường
Số lượng
Tỷ trọng
Số lượng
Tỷ trọng
Số lượng
Tỷ trọng
Quảng Nam 13.150 16,44 150.000 16,67 4.000 40,00
Đà Nẵng 42.740 53,42 650.000 72,22 2.500 25,00 Quảng Ngãi 12.420 15,53 - - 1.000 10,00
Gia Lai – Kontum 4.019 5,02 100.000 11,11 - -
Tổng 80.000 100 900.000 100 10.000 100
Qua bảng số liệu trên cho chúng ta thấy:
- Về thị trường xi măng, trong năm 2002 cũng như những năm trước đây thị
trường tiêu thụ của Công ty chủ yếu ở Thành phố Đà Nẵng, và tỉnh Quảng Nam, chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng sản lượng tiêu thụ, cụ thể Đà Nẵng khoảng 53,42%, Quảng Nam là 16,44% Còn những tỉnh thành khác chỉ tiêu thụ được với số lượng nhỏ, nguyên nhân là do Công ty không thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp kinh doanh trực tiếp ở những nơi này, bởi họ có ưu thế về chi phí cũng như thời gian vận chuyển Tuy nhiên trong thời gian đến, việc đẩy mạnh quy hoạch các khu đô thị cũng như nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng ở các tỉnh Thành phố trong cả nước đang được Nhà Nước chú ý đầu tư phát triển, tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh xi măng bởi Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 2đây là nguồn nguyên liệu không thể thiếu trong các công trình xây dựng Do đó, Công
ty cần có biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty hơn nữa
- Về thị trường vật liệu xây dựng, cũng có nhiều thay đổi trong thời gian qua Đến nay, Công ty đã có một số biện pháp thay thế kinh doanh sản phẩm cũ không đạt hiệu quả cao sang kinh doanh những mặt hàng mới như gạch Tuynen, bê tông thương phẩm thay cho đá xây dựng, gạch ngói… Chính điều này làm cho thị trường tiêu thụ của Công ty trong kinh doanh lĩnh vực vật liệu xây dựng cũng có nhiều thay đổi, song thị trường chủ yếu vẫn là Thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam
- Đối với sản xuất gạch hoa, trong các năm qua tình hình tiêu thụ không có nhiều biến đổi, vần là tiêu thụ chủ yếu ở địa bàn Đà Nẵng và Quảng Nam với tỷ trọng rất cao trong tổng sản lượng tiêu thụ Nguyên nhân là do đối với hoạt động kinh doanh này trên thị trường đã ở trạng thái bão hoà, không thể nào tăng thêm được nữa Vì vậy, Công ty cần có chiến lược phát triển sản phẩm mới thay thế sản phẩm này để đẩy mạnh tình hình kinh doanh của Công ty
- Đối với các loại gạch khác trong đó chủ yếu là gạch Tuynen, đây là loại sản phẩm mới nên tình hình tiêu thụ sản phẩm này ở các thị trường chưa được phát triển, tổng sản lượng tiêu thụ chỉ bằng gần 1% tổng sản lượng kinh doanh, tuy nhiên đây là mặt hàng mới có nhiều triển vọng phát triển trong tương lai, do đó Công ty cần có chiến lược thích hợp để quảng bá, đẩy mạnh, mở rộng thị trường tiêu thụ đối với mặt hàng này
Ngoài ra, trong những năm gần đây Công ty đã phát triển kinh doanh thêm mặt hàng bê tông thương phẩm Mỗi năm tiêu thụ được khoảng 15.000 m3, song thị trường tiêu thụ chỉ ở địa bàn Thành phố Đà Nẵng do đặc thù của mặt hàng này sản xuất ra để phục vụ cho các công trình xây lắp của Công ty trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 3 Về thị trường xây lắp
Phạm vi hoạt động xây lắp của Công ty được Bộ cho phép từ Quảng Bình đến Bình Thuận Tuy nhiên trong thực tế thị trường xây lắp của Công ty chủ yếu tập trung tại Thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam
Hiện nay Công ty đang có quan hệ với một số chủ đầu tư ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Do vậy Công ty đang lập thủ tục xin phép được mở rộng phạm vi hoạt động xây lắp ở các thị trường trên nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội và mở hướng phát triển cho đơn vị
Mặt khác theo quy định hiện nay, hình thức giao nhận thầu (chỉ định thầu) rất hạn chế, chỉ áp dụng cho những công trình có quy mô nhỏ còn hầu hết các đơn vị xây lắp phải tham gia đấu thầu mới có công trình xây dựng Điều này càng làm cho Công
ty gặp khó khăn trong hoạt động xây lắp khi đối thủ cạnh tranh có nhiều ưu thế hơn Công ty Do đó trong thi công cần chú ý giám sát chặt chẽ chất lượng kỹ mỹ thuật và đảm bảo an toàn lao động Ngoài ra cần quản lý chặt chẽ tài chính và công nợ các đội xây lắp để tránh rủi ro, tiếp tục đầu tư trang thiết bị để đảm bảo khả năng đấu thầu các công trình có giá trị cao xây lắp cao
Về khai thác quỹ đất và kinh doanh nhà
Đây là hoạt động quan trọng đóng góp vào doanh thu của Công ty rất lớn song phạm vị hoạt động của lĩnh vực này chỉ tập trung tại địa bàn Thành phố Đà Nẵng Do
đó đây cũng chính là thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty Nhờ vào chính sách phát triển Thành phố, nâng cấp các cơ sở hạ tầng và quy hoạch lại các khu dân cư cũng như
mở rộng đất đai đáp ứng như cầu sử dụng quỹ đất ngày càng tăng của người dân Thành phố nên hoạt động kinh doanh của Công ty trong lĩnh vực này rất phát triển, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 4chẳng hạn như Công ty tham gia quy hoạch các khu dân cư Bắc Mỹ An, Thọ Quang
và Phía Tây Nam Hoà Cường, Xuân Hòa A…
Tóm lại, do hoạt động lâu năm trên khu vực thị trường miền Trung, đồng thời với quy mô sản xuất kinh doanh khá lớn, uy tín và sản phẩm của Công ty được nhiều khách hàng tín nhiệm và biết đến nhờ một số đặc tính quan trọng như chất lượng của một số mặt hàng tốt, giá thành nhiều lúc hạ so với các đơn vị khác, cung cách tiếp khách niềm nở… đã đưa khách hàng tìm đến Công ty và tạo ra mối làm ăn lâu dài với Công ty Điều này cho thấy sản phẩm của Công ty có một vị trí nhất định trên thị trường Vấn đề định vị sản phẩm đặt ra cho Công ty là làm sao khác biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời phổ biến vị trí của mình đến với khách hàng mục tiêu, một khi sản phẩm của Công ty chưa thật sự có ưu thế mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác Điều này có thể thực hiện được khi Công ty tập trung nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới có ưu thế hơn so với các sản phẩm trước Như vậy, thị trường tiêu thụ của Công ty ở tất cả các lĩnh vực đều tập trung chủ yếu là những thị trường trước mắt ở miền Trung, nhất là Thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam, do vậy chiến lược phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cần tập trung ở địa bàn Thành phố Đà Nẵng và Quảng Nam Ngoài ra trong quá trình xây dựng chiến lược Công ty cũng cần quan tâm đến chính sách của Trung Ương cũng như của Thành phố để có chiến lược phát triển lĩnh vực khai thác quỹ đất và kinh doanh nhà phù hợp với xu hướng phát triển chung của đất nước nói chung, Thành phố nói riêng Từ đó có thể mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty
Bảng 4: Cơ cấu doanh thu của Công ty
ĐVT: triệu đồng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 5Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Loại hình sản xuất
kinh doanh
Doanh thu
Tỷ trọng
Doanh thu
Tỷ trọng
Doanh thu
Tỷ trọng
Kinh doanh xi măng 4.000 11,46 4.000 8,27 4.500 7,99 Sản xuất và kinh doanh vật
liệu xây dựng
2.000 5,73 2.000 4,19 8.500 15.09
Xây lắp 8.000 22,92 12.000 25,13 12.000 21,30 Khai thác quỹ đất và kinh
doanh nhà
20.909 59,89 29.750 62,41 31.336 55,62
Tổng cộng 34.909 100 47.750 100 56.336 100
Qua số liệu trên cho thấy tổng doanh thu của Công ty qua 3 năm tăng tương đối
ổn định, cụ thể năm 2001 tăng 36,78% so với năm 2000, song đến năm 2002 là17,98%, tuy có tăng nhưng ít hơn so với mức tăng của năm trước, nguyên nhân là do
sự biến đổi về doanh thu của từng loại hình kinh doanh chẳng hạn như trong năm 2001
tỷ trọng doanh thu kinh doanh xi măng chiếm 8,27% nhưng sang năm 2002 còn 7,99%, còn sản xuất vật liệu xây dựng năm 2001 chỉ có 4,19% song sang năm 2002 lại tăng rất cao khoảng 15,09%, sở dĩ có sự tăng đột biến này là do năm 2002 Công ty lập thêm xí nghiệp bê tông thương phẩm và nhà máy sản xuất gạch Tuynen đưa sản lượng sản xuất ra nhiều hơn so với các năm 2000 và năm 2001, và quan trọng nhất là lĩnh vực khai thác quỹ đất năm 2002 giảm còn 55,62% trong khi năm 2001 là 62,41% Tuy nhiên, đây chỉ là giảm về tỷ trọng còn về tuyệt đối doanh thu của các lĩnh vực vẫn tăng đều Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty phát triển đều qua các năm phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế cả nước, song tốc độ phát triển vẫn chưa ổn định
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 6Ngoài ra, do nhu cầu của xã hội cũng như điều kiện hiện tại của Công ty mà tỷ trọng về doanh thu của từng loại hình sản xuất kinh doanh này trong cơ cấu loại hình sản xuất kinh doanh có nhiều thay đổi, trong đó hoạt động kinh doanh xi măng có xu hướng ngày càng giảm về tỷ trọng từ 11,76% năm 2000 giảm còn 7,99% song các lĩnh vực khác lại tăng, nhất là lĩnh vực khai thác quỹ đất và kinh doanh nhà tăng cao nhất, đem lại lợi nhuận chủ yếu cho Công Ty Do đó, đây được coi là lĩnh vực giữ vững vị trí chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
2.1.2 Khách hàng
Một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn và có vai trò quyết định nhất đến hiệu quả của chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp là yếu tố khách hàng Chính vì vậy, trong quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty thì việc phân tích nhân tố khách hàng là điều hết sức cần thiết
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty cũng như do việc kinh doanh xi măng - vật
liệu xây dựng chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng cơ bản nên khách hàng của Công
ty là các đơn vị sản xuất kinh doanh, các tổ chức cá nhân có nhu cầu mua bán và sử dụng các sản phẩm để phục vụ xây dựng, khách hàng của Công ty có thể chia thành hai loại:
Khách hàng thường xuyên:
Là những khách hàng mua bán thường xuyên theo hợp đồng với số lượng lớn Đây là những khách hàng có mối quan hệ lâu dài với Công ty và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của Công ty
Phần lớn các khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn, bên cạnh đó do thường xuyên mua hàng với khối lượng lớn nên Công ty đã có những ưu đãi đặc biệt đối với các đơn vị, các công trình có vốn xây dựng cơ bản được Nhà Nước cấp, Công Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 7ty thương mại dịch vụ… là những khách hàng thường xuyên mua khối lượng lớn, chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng hóa Công ty bán ra
Khách hàng không thường xuyên:
Là những khách hàng chỉ mua sản phẩm của Công ty khi có nhu cầu (chủ yếu là
hộ gia đình, tổ chức…) họ không có hợp đồng mua hàng hoặc có hợp đồng theo từng thương vụ ngắn hạn như các cửa hàng bán lẻ, các đại lý của Công ty phục vụ các thương vụ bán lẻ, khách hàng không thường xuyên chiếm tỷ trọng không lớn so với khối lượng hàng hóa Công ty bán ra
Việc phân loại khách hàng như trên nhằm giúp Công ty nắm bắt nhu cầu hàng hóa, có những chính sách về sản phẩm, đạt giá bán thích hợp, và những chính sách khác đối với từng loại khách hàng, giảm giá, linh hoạt, phương thức thanh toán, giao nhận, ưu đãi về điều kiện tín dụng
Khả năng hiểu rõ về từng loại khách hàng là yếu tố bảo đảm cho sự thành công của Công ty Trên cơ sở phân loại Công ty có thể biết được khách hàng của mình là người sản xuất, người bán lại hay các tổ chức khách hàng khác, từ đó có những chính
sách phù hợp để đảm bảo cho việc sản xuất kinh doanh của Công ty
Bảng5: Khối lượng xi măng – vật liệu xây dựng bán ra giữa hai nhóm khách hàng năm 2002
Trang 8- VLXD khác 1000 viên 1.363 2.044 2.043 2.725 8.175 Không thường xuyên
22.000 2.998
21.000 2.859
25.000 3.407
80.000 10.900
Qua bảng trên ta thấy khối lượng xi măng và vật liệu xây dựng bán ra giữa hai nhóm khách hàng có sự chênh lệch khá lớn, khối lượng sản phẩm do khách hàng thường xuyên tiêu thụ chiếm khoảng 75% so với khối lượng tiêu thụ của khách hàng không thường xuyên, nguyên nhân là do Công ty tạo được uy tín mua bán lâu dài đối với các tổ chức ở những năm trước đó, bên cạnh đó, Công ty cũng rất chú ý đến công tác tiếp thị cho nhóm khách hàng thường xuyên này vì đây là một trong những khách hàng quan trọng nhất đối với Công ty
Ngoài ra, trong năm 2002 tình hình tiêu thụ qua 4 quý cũng có sự tăng giảm khác nhau Trong 4 quý thì quý I tiêu thụ thấp nhất cả của khách hàng thường xuyên và không thường xuyên khoảng 15%, nguyên nhân là do quý này nằm trong dịp Tết nên nhu cầu xây dựng giảm chủ yếu chỉ phục vụ cho các công trình của năm trước
Tuy nhiên, đặc trưng của xây lắp và kinh doanh nhà là các sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng lâu dài và nhất là trong điều kiện sống hiện nay, quyền sở hữu nhà luôn gắn liền với quyền sử dụng đất Do vậy, trước khi quyết định đầu tư xây dựng công trình hay mua nhà ở, khách hàng thường lựa chọn theo sở thích và các yếu tố cần thiết khác như: quy mô công trình, chất lượng xây dựng, mẫu mã kiến trúc, hiệu quả Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 9kinh tế, địa điểm xây dựng, tập quán xã hội,… cùng với khả năng tài chính của khách hàng và phương thức thanh toán của Công ty
2.2 Về đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh xi măng - vật liệu xây dựng bao gồm:
+ Công ty xi măng vật liệu xây dựng Đà Nẵng
+ Công ty xi măng Hải Vân
+ Công ty sản xuất vật liệu xây dựng Nam Sơn
Ngoài ra còn có Công ty thực phẩm Miền Trung được phép nhập khẩu xi măng trực tiếp, xí nghiệp gạch cao, nhà máy gạch Đại Hiệp và Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng tư nhân… Trong số đó, mỗi Công ty có thế mạnh riêng nên khi hoạt động trên cùng thị trường kinh doanh xi măng và vật liệu xây dựng đã tạo ra những lợi thế kinh doanh khác nhau đối với mỗi mặt hàng, chẳng hạn:
- Công ty xi măng Hải Vân - Đà Nẵng là đơn vị trực tiếp sản xuất và cung ứng xi măng cho thị trường khu vực miền Trung nên có thể cung cấp trực tiếp xi măng cho người tiêu dùng với giá rẻ hơn so với giá xi măng Công ty bán ra Đây chính là lợi thế
so sánh mạnh nhất của Công ty xi măng Hải Vân đối với Công ty, do đó Công ty khó
có thể cạnh tranh được với Công ty này Hơn nữa, Công ty xi măng Hải Vân vừa là đối thủ cạnh tranh vừa là nhà cung ứng xi măng cho Công ty nên Công ty cần chú trọng hơn nữa đến mối quan hệ làm ăn này, Công ty nên tận dụng thời cơ là nhà cung cấp xi măng truyền thống để đàm phán thu mua xi măng với giá rẻ hơn, đồng thời tìm kiếm những nhà cung ứng xi măng khác để có sự lựa chọn đa dạng về cung ứng xi măng cũng như có thể nâng cao doanh nghiệp khả năng cạnh tranh của Công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 10- Công ty sản xuất vật liệu xây dựng Nam Sơn: là Công ty trực tiếp sản xuất gạch cung cấp cho thị trường Thành phố Đà Nẵng và tỉnh Quảng Nam Đó cũng là thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty do đó thị phần tiêu thụ gạch các loại của Công ty phải chịu nhường một phần cho Công ty này bởi họ là người sản xuất ra và bán trực tiếp cho người tiêu dùng nên giá cả có phần rẻ hơn so với của Công ty Đây chính là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty trong hoạt động kinh doanh lĩnh vực gạch các loại
- Công ty xi măng vật liệu xây dựng Đà Nẵng: là Công ty tuy không trực tiếp sản xuất các vật liệu xây dựng song với việc nhập khẩu các nguồn vật liệu xây dựng có chất lượng cao hơn cũng đã là một lợi thế cao để đánh bại Công ty Vì vậy, Công ty cần tìm kiếm nguồn hàng có chất lượng tương đối cao, giá thành thấp hơn để có thể cạnh tranh được với đối thủ này
- Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty hiện nay còn có Công ty thực phẩm Miền Trung là công ty được quyền nhập khẩu trực tiếp, chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phải chăng nên Công ty cũng khó khăn trong việc cạnh tranh song do Công ty này phải nhập khẩu nên chịu thuế nhập khẩu nên giá thành cũng cao hơn của Công ty rất nhiều do đó Công ty có thể tận dụng lợi thế này để cạnh tranh với Công ty thực phẩm Miền Trung
Đối với hoạt động xây lắp và kinh doanh nhà:
So với các hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa và dịch vụ khác, hoạt động xây lắp và kinh doanh nhà mang nhiều tính chất đặc trưng Chẳng hạn, cạnh tranh diễn
ra không chỉ trong quá trình tạo ra sản phẩm mới, giá bán sản phẩm, các dịch vụ yểm trợ mà còn diễn ra ở một số yếu tố khác như: quy mô công nghệ kỹ thuật, năng lực về vốn, lao động, thiết bị, chất lượng và thời gian bảo hành sản phẩm, tài sản vô hình Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
