Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 9 ppt

khăn trừ khi những lợi ích công ty dành cho họ ưu đãi đặc biệt.Nên điều này dường như khó thực hiện với công ty cũng như khó thực hiện với thành viên .Nên phương pháp cần thiết phải dựa

khăn trừ khi những lợi ích công ty dành cho họ ưu đãi đặc biệt.Nên điều này dường như khó thực hiện với công ty cũng như khó thực hiện với thành viên Nên phương pháp cần thiết phải dựa trên lợi ích hai bên cùng có lợi như

Công ty thỏa thuận thành viên không bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty Khuyến khích công ty kinh doanh những sản phẩm dịch vụ hỗ trợ với mặt hàng của công ty chẳng hạn như phụ tùng xe,dán đề can xe,hay sữa chữa tân trang…cách này vừa đa dạng cách phục vụ tạo thu nhập thêm cho thành viên vừa tạo môi trường lành mạnh cho sản phẩm công ty tiếp cận với khách hàng.Chẳng hạn khi cần thay thế phụ tùng cho chiếc xe cũ khách hàng mua và thấy mặt hàng xe máy công ty được trưng bày,trong quá trình đợi thay thế phụ tùng họ sẽ tham khảo giá cả thấy xe mới mẫu

mã đẹp chất lượng cao mà giá cả không cao sẽ tạo cho họ một nhu cầu mới là đổi xe chẳng hạn…

Công ty không những chú trọng đến thành viên lớn mình cung cấp sản phẩm mà chú trọng quan tâm đến cả khách hàng của thành viên lớn đó.Với cách làm đó công ty sẽ nâng cao vị thế cho người khách hàng này rằng họ thấy họ quan trọng hơn.Việc làm này còn giúp thành viên lớn của công ty nhận thấy sự quan tâm dặc biệt của công ty với họ,không những ưu đãi cho họ mà còn chú ý đến vấn đề chăm sóc khách hàng cho chính họ,điều này giúp họ thấy được khi là thành viên lớn cho công ty họ được rất nhiều cả về giá trị vật chất lẫn mối quan hệ tốt đẹp giúp họ trung thành hơn với công ty

Cuối cùng việc tăng thêm tiêu chuẩn xét chọn thành viên cũng chỉ nhằm giới hạn

số người phân phối lớn trên khu vực Nhưng không có nghĩa giảm số lượng là tốt mà có nghĩa là giảm xuống cho phù hợp với thị trường của từng nơi,không nên trải rộng quá nhiều để dàn mỏng lực lượng nhưng lực lượng nào cũng yếu kém,hay lực lượng nào cũng

bị công ty bỏ xót không quan tâm để rồi những lực lượng đó lại trở thành miếng mồi cho đối thủ mình nhắm đến mà không tốn thời gian đào tạo từ đầu

Đối với những thị trường tiềm năng phát triển lớn khi tăng số lượng thành viên lên

là điều cần thiết thì công ty cần làm công tác tư tưởng cho các thành viên cũ hiện có để không làm mất lòng họ.Vì khi có sự cạnh tranh ngang bằng với họ họ sẽ không vừa lòng,công ty cần đàm phán,phân tích cho thành viên cũ thấy lợi ích từ việc tăng số lượng thành viên ở khu vực này trên cơ sở hai bên cùng có lợi.Hằng năm phải có tổ chức hội nghị khách hàng để các thành viên trong kênh phân phối của công ty được tiếp xúc tạo tình cảm tốt và duy trì mốu quan hệ tốt đẹp ,khi đó công ty mới thật sự có một hệ thống kênh phân phối hợp tác hỗ trợ nhau làm nên sức mạnh bền vũng vì lợi ích của đôi bên

Một yêu cầu khác cần quan tâm là các chế tài của công ty Đây là cách ngăn ngừa các thành viên lớn ngấp nghé muốn rời bỏ kênh hoặc có ý chuyển sang tiêu thụ cho đối thủ cạnh tranh gây nhiều bất lợi cho công ty Chế tài phù hợp nhất vẫn là đánh vào tài chính nhưng áp dụng chế tài phải khéo léo không nó sẽ gây phản tác dụng.Chẳng hạn khi khách hàng chậm thanh toán quá thời hạn quy định thì công ty khấu trừ công nợ qua số tiền kí quỹ của họ.bên cạnh đó còn các biện pháp khác như cắt giảm hoa hồng,không giao hàng,thanh lý hợp đồng,phạt vi phạm hợp đồng khi các trung gian không thực hiện các cam kết với công ty

Đối với kênh bán hàng trực tiếp công ty cần chú trọng đến khâu đào tạo một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp vì họ sẽ thay bộ mặt cả công ty tiếp xúc và làm hài lòng khách hàng ,cũng như cùng các trung gian thu thập cập nhập những thông tin mới bổ ích

để báo cáo về công ty để có những cải tiến đào tạo,sửa đổi chính sách cho phù hợp với

môi trường kinh doanh mới.Sau đây là những tiêu chí để lựa chọn và tuyển dụng lực lượng bán hàng

 Tiêu chuẩn về giới tính tuổi tác từ 18 đến 30 phải có tố chất và phong cách hiểu được

trào lưu mới nhất của thời đại,hiểu rõ về xe máy cũng như thị hiếu của người tiêu dùng

 Tiêu chuẩn cá tính vì cá tính của một người ở một mức độ nào đó cũng đã phản ánh

năng lực tiềm tàng của họ.Nên cần tuyển chọn những người cởi mở,tự tin,đối xử tốt với mọi người,lại tương đối khỏe mạnh,sinh lực dồi dào

 Phẩm chất của những ứng cử viên này được bộc lộ thông qua giao tiếp của người phụ trách về tuyển chọn nhân sự với ứng viên hoặc qua các tài liệu ghi chép có liên quan đến

cá tính của người xin việc đó

 Tiêu chuẩn về tri thức và kĩ năng mặt hàng xe máy có những yếu tố về kĩ thuật và mẫu

mã nên đòi hỏi người nhân viên bán hàng có trình độ văn hóa nhất định,nhanh chóng nắm vững được tri thức kĩ thuật của sản phẩm để giải đáp thắc mắc và huwosng dẫn về phương diện kỹ thuật cho khách hàng,giúp khách hànghài lòng khi chọn được sản phẩm phù hợp ,ưng ý và vừa túi tiền của họ

 Tiêu chuẩn từng trải một trong những căn cứ đáng tin cậy nhất về năng lực nghiệp vụ

của nhân viên bán hàng đó là sự từng trải công việc trước kia của họ.Nên ưu tiên cho những người đã có kinh nghiệm bán hàng Yếu tố này cũng có thể kjhawsc phục bằng cách có những lớp bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng để tăng thêm kỹ năng bán hàng cho nhân viên

Để thành công trong quản lý lực lượng này đòi hỏi công ty phải Bố trí xắp xếp nhân viên hợp lí,số lượng nhân viên được bố trí phải phù hợp với lưu lượng và mức độ

phục vụ mà cửa hàng dự định cung cấp cho khách hàng,để giảm thời gian chờ đợi của khách hàng,tích cực giúp đỡ khách hàng chọn mua sản phẩm

Sắp xếp thời gian làm việc của nhân viên bán hàng ,căn cứ vào tình hình thực tế của từng nhân viên mà sắp xếp thời gian làm việc tưuwong ứng,khiến họ cảm nhận được

sự chiếu cố của cửa hàng,thúc đẩy họ nỗ lực làm việc,nâng cao mức tiêu thụ

Xây dựng tinh thần tập thể trong nhân viên tránh trường hợp để phân hóa hình thành những đoàn thể nhỏ,khiến tâm lý của các nhân viên không ổn định,ảnh hưởng đến tinh thần làm việc của họ,khiến việc quản lý nhân viên gặp khó khăn

Tinh thần tập thể khiến cho các nhân viên trong cửa hàng đồng tâm hiệp lực ,kết thành một khối,nỗ lực hướng về một mục tiêu chung

3.2.2 Hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên

Chính sách khuyến khích thành viên kênh của công ty khá đa dạng về nội dung và hình thức,có khả năng khích lệ được cách thành viên tuy nhiên các chính sách hỗ trợ chủ yếu dành cho các trung gian bán buôn chưa chú trọng đến các trung gian bán lẻ.Giải pháp đưa ra là giúp công ty hài hòa chính sách khuyến khích này sao cho có hiệu quả nhất.Công ty cần tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên ,trên cơ sở đó mới có thể đưa ra sự hỗ trợ kịp thời cũng như thích hợp trên các lĩnh vực như

 Chính sách giá và hỗ trợ hiện tại có hợp lý với nỗ lực của thành viên chưa?

 Quy mô và chât lượng dòng sản phẩm công ty cung cấp đã đa dạng và đáp ứng yêu cầu đầy đủ của thành viên chưa?

 Công ty có hoạt động khuyếch trương giúp thành viên chưa?

 Các dịch vụ giao nhận có nhanh chóng chặc chẽ chưa?

Trích dòng tiền chiết khấu cho cả trung gian bán lẻ nếu họ nỗ lực lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm vượt mức qui định của công ty

Dòng thông tin thu nhận được

Dòng tiền chiết khấu

Đặc biệt đối với những thành viên thực hiện thanh toán nhanh tiền hàng phải có chiết khấu thanh toán nhanh phù hợp với tình hình hiện tại,khi quá trình trượt giá đang diễn ra nếu vẫn giữ mức chiết khấu cũ sẽ không còn tác dụng khuyến khích cao như trước.Hoàn thiện các kế hoạch hỗ trợ trực tiếp như trợ cấp cho các bộ phận chức năng kho bãi,thanh toán chi phí cho khoảng không gian trưng bày hàng,thiết lập chương trình xúc tiến đồng bộ hoàn chỉnh,tổ chức các cuộc thi về người bán hàng giỏi tạo môi trường vui chơi nhưng vừa có ý nuôi dưỡng trong nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thiện kỹ năng bán hàng …

Lập chương trình phân phối Công ty nên thiết lập riêng bộ phận kế hoạch,hỗ trợ chương trình phân phối .Nhiệm vụ chính của nó là tìm hiểu nhu cầu của kênh phân phối ,xây dựng chương trình này một cách tích cực tham gia kế hoạch phân phối hàng,tồn kho,khách hàng,bán hàng ,đào tạo bán hàng ,các chương trình khuyến mãi,xúc tiến bán hàng

Bảng 3.1.Chương tình phân phối

Mục tiêu công ty đưa ra cần phân tích

bán buôn

Trung gian bán lẻ

Khả năng hợp tác của thành viên

Khả năng của các thành viên

Doanh số bán của các thành viên

Chi phí của các trung gian

Tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư

Thị phần của trung gian có được

Thái độ,và sự vừa lòng của khách hàng và khả năng sẵn sàng mua của họ

Yêu cầu của công ty cần sự hỗ trợ của trung gian để đạt được mục tiêu đề ra

Tỷ lệ ký quỹ với công ty

Số lượng và địa điểm trưng bày hàng

Mức độ và phạm vi đầu tư cho hàng trong kho

Khả năng đáp ứng tiêu chuẩn về dịch vụ

Quá trình quảng cáo,xúc tiến bán và hỗ trợ bán hàng

Các hoạt động nhằm phát triển thị trường

Mong muốn của trung gian bán lẻ có các hỗ trợ cần thiết từ công ty về

Quản lý

Kinh nghiệm trong kinh doanh

Các chính sách phân phối

Những ưu tiên về giá cả,hay giảm giá

Trợ giúp về tài chính

Những điều khoản ưu tiên khác đảm bảo lợi ích cho thành viên kênh

Tổng lợi nhuận và chi phí trên một đơn vị đầu tư vào hàng tồn kho

Tổng lợi nhuận và chi phí trên một đơn vịdieejn tích gian hàng

Những giải pháp trên giúp công ty dành ưu thế so với đối thủ cạnh trah để thu hút các thành viên vì các đối thủ đang tìm cách lôi kéo họ

Điều cuối cùng cần giải quyết đó là mâu thuẫn phát sinh trong kênh

 Mâu thuẫn chiều ngang

Mâu thuẫn này xuất hiện giữa các thành viên trong cùng cấp kênh như mâu thuẫn giữa những trung gian bán buôn với nhau hoặc giữa cửa hàng công ty với trung gian phân phối vì lí do cạnh tranh,các trung gian kinh doanh trên cùng địa bàn,có cùng khách hàng mục tiêu.Vì quyền lợi họ đưa ra những chiêu thức của riêng mình để lôi kéo khách hàng chẳng hạn bán phá giá,thành viên này tuyên truyền làm giảm uy tín của thành viên khác…ảnh hưởng dến uy tín cũng như tị trường mục tiêu và lợi ích chung của cả hệ thống

Giải pháp cho vấn đề này không đơn giản,công ty phải khéo léo sử dụng sức mạnh của chủ thể phân phối giải thích và điều tiết thông qua giá bán và chiết khấu ở từng khu vực và từng mức sản lượng.Giúp thành viên thấy rằng muốn được ưu đãi họ phải cống hiến nhiều.Đây là vấn đề nhạy cảm buộc công ty phải khéo léo và công bằng khách quan thông báo công khai tạo phong trào thi đua tích cực trong hệ thống

 Mâu thuẫn theo chiều dọc

Mâu thuẫn này xuất hiện giữa các cấp kênh khách hàng với trung gian ,giữa các trung gian với công ty hoặc giữa các cấp trung gian o xung khắc về quyền lợi giữa cấp này với cấp khác về tín dụng về chiết khấu khen thưởng hay do sự khác biệt về nhận thức của các thành viên ở mỗi cấp

Giải pháp áp dụng ở đây là công ty cần qui định,phân cấp rõ khu vực thị trường tương đối và trách nhiệm của từng cấp trung gian Có các phầnt hưởng cao đối với những trung gian có nỗ lực lớn.Kèm theo đó là các chế tài đối với các thành viên không tuân theo qui định ràng buộc công ty đưa ra như cắt nguồn hàng,phạt tài chính…giải pháp đưa

ra trên lý thuyết là vậy nhưng khi thực hiện cần phải khéo léo cần được tiến hành thường xuyên sao để vừa giám sát các ràng buộc mà vừa kích thích năng lựuc của mỗi thành viên nữa

3.2.3 Hoàn thiện chính sách đánh giá và thưởng phạt thành viên kênh

Việc đánh giá cần quan tâm đến cách tổ chức hoạt động bán hàng của thành viên lấy đây là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá ,chẳng hạn

 Cách tổ chức lực lượng bán hàng của thành viên

 Số lượng các nhà phân phối chân rết của họ

 Khả năng tích cực tham gia các chương trình đào tạo của công ty

 Khả năng quyết tâm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp của họ với sự phát triển của công ty

 Thái độ hợp tác của thành viên trong cung cấp thông tin về công ty nhưng yếu

tố này mang tính chủ quan cao công ty không nên quá quan trọng về tiêu chí này

 Khả năng duy trì tồn kho để cung cấp sản phẩm cho khách hàng kịp thời

 Khả năng làm hài lòng khách hàng của thành viên Cách đánh giá dựa vào bảng đa tiêu chuẩn

Danh sách thành viên kênh Tiêu

chuẩn

Hệ số

Thành viên A Thành viên B Thành viên C Thành viên D

đánh

giá

Điểm Điểm

quy đổi

Điểm Điểm

quy đổi

Điểm Điểm

quy đổi

Điểm Điểm

quy đổi Tiêu

chuẩn1

Tiêu

chuẩn2

Tiêu

chuẩn3

Căn cứ vào số điểm công khai để thưởng phạt các thành viên Hằng năm cần có các hội nghị khách hàng đánh giá những mặt làm được và chưa làm được của các thành viên để họ học tập lẫn nhau,bên cạnh đó có những phần thưởng giá trị tặng cho các thành viên có nỗ lực lớn và thành viên trung thành lâu năm với công

ty

Việc đánh giá và thưởng phạt sẽ chặc chẽ hơn khi công ty có chế độ kiểm soát chặc chẽ và thường xuyên các thành viên như việc kiểm tra đột xuất thử tinh thần tự giác của thành viên ,và thường xuyên đôn đốc nhắc nhở tình hình thanh toán công nợ

Tóm lại hệ thống kênh phân phối hiện tại công ty đa dạng về nội dung về hình thức song trong tình hình mới với nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm lực mạnh đang là mối đe dọa lớn muốn giành giật thành viên kênh của công ty thứ nhất khi có thành viên kênh của công ty họ sẽ có nhiều thông tin quan trọng kkhai thác được thứ hai họ không tốn thời gian để đào tạo thành viên nhiều,thứ ba họ sẽ trải rộng lực lượng bán hàng bao phủ thị

trường hơn ,thứ tư là công ty sẽ mất đi một thành viên với lượng khách hàng ổn định lâu nay …vì vậy giải pháp xoay quang việc công ty phải cải thiện công tác quản trị kênh hiện tại khi tình hình lạm phát tăng thì mức ưu đãi trước ít còn tính khích lệ,và ưu đãi công ty giành cho các thành viên phải công bằng công khai hơn,chú trọng ngay cả với trung gian bán lẻ

Công ty phải giảm mức độ tồn kho cho mình và cả trung gian để tiết kiệm chi phí tăng lợi nhuận,cần áp dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý để kiểm soát thông tin nhanh và có hệ thống,kiểm soát tồn kho tối ưu không dư thừa để làm tăng chi phí và khồng thiếu hụt để không có cung cấp cho khách hàng

Đa dạng sản phẩm theo nhu cầu thích sử dụng xe tay ga và xe điện của thị trường,đặc biệt với thị trường ở thành phố lớn

KẾT LUẬN

Có thể nói phân phối luôn là một vấn đề quan trọng,nó là đầu ra cho hầu hết các kết quả hoạt động của công ty,và là một nhân tố đóng góp tích cực vào việc hình thành hình ảnh của công ty trên thị trường.Việc tạo dựng và duy trì được lới thế phân phối góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp.Chính vì vậy nó cần phải được nghiên cứu một cách nghiêm túc.Trong khi không đủ nguồn lực dể xác lập phạm vi ảnh hưởng nhất định trên toàn bộ thị trường thì hoạt động phân phối với vai trò và chức năng của nó