Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 6 doc

Đồng thời hệ thống các cửa hàng của công ty còn tích cực trong việc quảng cáo và tuyên truyền hình ảnh sản phẩm Điều hòa không khí Daikin công ty trên thị trường.. 2.2.1.4.Môi trường cô

Chức năng: Quản lý chất lượng máy điều hòa không khí đảm bảo chất

lượng đưa đến tay người tiêu dùng

Nhiệm vụ: Thường xuyên kiểm tra về mặt kỹ thuật các hoạt động cung cấp

điều hòa không khí Nghiên cứu về chất lượng điều hòa không khí, hiệu quả của việc giữ điều hòa không khí tại các máy điều hòa không khí

Quyền hạn: Đảm bảo ổn định cho việc sử dụng lắp đặt điều hòa không khí

và tính an toàn của sản phẩm đến người tiêu dùng

* Hệ thống kho: Môi trường để bảo quản sản phẩm đã hoàn thành đưa vào

kho sau khi đã nhập về

* Hệ thống đại lý: Trực tiếp tiêu thụ hàng hoá của công ty, góp phần không

nhỏ trong việc tăng doanh thu cho công ty Đồng thời hệ thống các cửa hàng của

công ty còn tích cực trong việc quảng cáo và tuyên truyền hình ảnh sản phẩm Điều hòa không khí Daikin công ty trên thị trường

 Phòng thiết kế:

Chức năng:

Thiết kế hệ thống điều hòa trong các công trình mà công ty có hợp đồng với phía khách hang

Nhiệm vụ:

Đưa ra các dự tính về số lượng từng loại máy, hệ thống lắp đặt các thiết bị trong công trình, và dự toán kinh phí cho từng công trình một cách cụ thể

Quyền hạn:

Có quyền trong việc thiết kế hệ thống máy điều hòa, số lượng máy, công suất và cách bố trí các loại máy điều hòa

2.2.Phân tích ngành điện tử điện lạnh

2.2.1.Môi trường vĩ mô 2.2.1.1.Môi trường dân số

Việt nam là một nước có dân số khá đông khoảng 80 triệu dân Dân số Việt Nam tập trung chủ yếu là khu vực nông thôn khoảng 70% dân số Tốc độ đô thị hoá diễn ra nhanh chóng khu vực nông thôn thu hẹp và dân cư ở thành phố không ngừng tăng Quy mô hộ gia đình ngày càng nhỏ một thế hệ, nên số hộ gia đình ở nông thôn cũng như ở thành phố ngày càng phát triển Những năm đầu 1990 tỷ lệ

đô thị hóa hàng năm chỉ đạt khoảng 17-18% nhưng nay mức độ đô thị hóa đã

tăng lên 27%/năm (Theo BTBKTVN) Vì vậy với môi trường dân số như hiện nay

thì đây là một thị trường khá lớn đối với sản phẩm của Công Ty

2.2.1.2.Môi trường kinh tế :

Tốc độ tăng trưởng GDP của nước ta trong những năm qua là tương đối cao:

Tốc độ tăng trưởng GDP (%) 7,5 8,4 8,17 8,5

Bảng2.2 Tốc độ tăng trưởng GDP nước ta qua các năm 1

Với tốc độ phát triển như vậy, nên nhu cầu của nền kinh tế đòi hỏi các

ngành sản xuất, dịch vụ phát triển Bên cạnh đó nhu cầu thứ cấp được cải thiện,

1 Theo Website Chính phủ

mức sống ngày càng được nâng cao và người dân theo khuynh hướng tiêu dùng thoả mã ngày càng nhiều hơn những nhu cầu về nâng cao chất lượng cuộc sống

2.2.1.3.Môi trường tự nhiên :

Việt Nam là một nước nằm trong khu vực nhiệt đới gió mùa, hàng nằm có một màu hè kéo dài, đó là một nguồn lợi cho việc cung cấp các thiết bị máy điều hòa không khí, máy lạnh

2.2.1.4.Môi trường công nghệ :

Ngày nay công nghệ tiên tiến ngày càng được ứng dụng rộng rãi trong việc sản xuất thiết bị điều hòa không khí Các thiết bị máy nén hay các loại ống dẫn ngày được sản xuất với chiều dài tăng lên, máy nén bền hơn, máy điều hòa không khí ngày càng gia tăng hiệu suất, tiết kiệm được nhiều điện hơn Nên sản lượng điều hòa không khí tiêu thụ ngày càng tăng

Trong thời gian qua, với công nghệ Inverter, và ứng dụng công nghệ biến tần trong việc sản xuất máy điều hòa làm hiệu suất tiêu thụ điện của các dòng máy điều hòa của hãng Daikin ngày càng cao, có lợi cho người tiêu dùng,

Khoa học kỹ thuật ngày phát triển một cách nhanh chóng Do đó công nghệ ngày một lạc hậu nhanh hơn Nên công ty cần phải nắm bắt được xu hướng của công nghệ để đầu tư vào công nghệ một cách hợp lý, tránh lạc hậu về công nghệ Công nghệ thông tin phát triển và những ứng dụng của nó vào kinh doanh rất hữu ích, đặc biệt là sự xuất hiện của internet, sự phát triển của thương mại điện tử Công ty cần ứng dựng vào hoạt động kính doanh tiếp thị của mình, để tiết kiệm được chi phí, nâng cao khả năng phục vụ khách hàng

2.2.1.5.Môi trường chính trị và pháp luật :

Chính trị và pháp luật nó đóng vai trò rất quan trọng đối với mọi hoạt động của công ty Việt nam là một nước được đánh giá có nền chính trị ổn định Luật pháp Việt Nam ngày một hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công Ty

Lộ trình cắt giảm thuế quan của mặt hàng điều hòa không khí, trước đây xem ngành điều hòa không khí là mặt hàng xa xỉ nên áp thuế suất nhập khẩu cao, Với 3 nhóm hàng mà người tiêu dùng đang quan tâm là ti vi, điều hòa, máy giặt,

sẽ phải giảm thuế suất thuế nhập khẩu từ 50% và 40% hiện hành xuống 40% và 38% ngay khi vào WTO và xuống còn 25% sau 3-5 năm1

2.2.1.6.Môi trường văn hoá xã hội

Môi trường văn hoá xã hội nó tác động rất lớn đối với công ty, xã hội là nơi

mà con người giao lưu văn hoá, nơi cung cấp nguồn nhân lực cho công ty

Việt nam là một nước có rất nhiều dân tộc, Mỗi dân tộc có một phong tục tập quán, có những giá trị riêng tạo nên nét đặc trưng của việt nam Do mỗi nơi

có những đặc trưng riêng nên có những sở thích khác nhau, do đó công ty cần phải phân đoạn thị trường một cách thích hợp để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

1.Theo Báo Tiền Phong

2.2.2.Môi trường vi mô 2.2.2.1.Khách hàng

Sản phẩm của công ty điều hòa không khí Daikin Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng là điều hòa không khí phục vụ cho bộ phận khách hàng của khu vực Nam Miền Trung - Tây Nguyên

Thời gian đầu điều hòa không khí sử dụng chủ yếu trong lĩnh vực công nghiệp và thương mại chiếm tỷ lệ cao Đến nay tỷ lệ tiêu thụ có sự thay đổi đáng

kể theo hướng gia tăng ở lĩnh vực thương mại và công nghiệp dân dụng

Khách hàng công nghiệp: Là những cá nhân, tổ chức sử dụng sản phẩm

(điều hòa không khí máy lớn) của công ty nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất của mình, chẳng hạn như siêu thị, resort, hotel,…

Khách hàng dân dụng: Là những hộ gia đình sử dụng sản phẩm của chi

nhánh ( điều hòa không khí loại 2 mảnh)

Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty , công ty còn thiết kế và lắp đặt hệ thống sử dụng điều hòa không khí cho các cơ sở sản xuất công nghiệp, nhà hàng ,…

Công ty tổ chức việc thực hiện tiếp nhận, bảo quản, điều động vận tải, đóng bình theo quy định Công ty có trách nhiệm nắm bắt kịp thời tình hình biến động của thị trường, tổ chức tốt việc bán hàng, thực hiện văn minh thương nghiệp thu hút khách hàng,…

2.2.2.2.Nhà cung cấp

Công ty Điều hòa không khí Daikin Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng là đơn vị trực thuộc Công ty cổ phần Điều hòa không khí Việt Kim là nhà phân phối độc quyền của công ty Daikin ở thị trường Việt Nam Chính vì thế nguồn hàng cung cấp cho công ty từ sự phân bổ của công ty Từng kỳ, phòng kinh doanh của công

ty cân đối hàng hoá trên cơ sở dự báo nhu cầu tiêu thụ và mức tồn kho để lập kế hoạch nhập hàng Sau đó báo cáo với công ty Căn cứ vào kế hoạch nhập hàng của các đơn vị trực thuộc, công ty tiến hành xem xét và quyết định đi đến đàm phán, ký kết hợp đồng mua hàng với nhà cung cấp Từ đó phân bổ hàng về cho công ty

Công ty và nhà cung cấp có phần hạn chế trong quan hệ và sự hiểu biết lẫn nhau bởi họ không tham gia thương lượng khi mua hàng Hàng tháng, công ty nhập hàng từ tổng công ty từ Sài Gòn về tại Đà Nẵng theo sự phân bổ của công

ty Nhiệm vụ của công ty là chuẩn bị kho hàng, sẵn sàng nhận hàng khi hàng đến

Vì thế công ty ít chịu sức ép từ phía nhà cung cấp

2.2.2.3.Đối thủ cạnh tranh

Trong những năm qua, thị trường điều hòa không khí Việt Nam nói chung

và thị trường nam miền Trung - Tây Nguyên nói riêng trở nên sôi động với sự tham gia của nhiều công ty nổi tiếng như LG electronic, Samsung, Fujitsu, Toshiba,… sức cạnh tranh cao

Hiện nay, công ty hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều gây khó khăn cho công ty

Các đối thủ cạnh tranh của công ty điều hòa không khí Daikin Đà Nẵng:

LG electronic, Samsung, Fujitsu, Toshiba … Với nhiều đối thủ cạnh tranh như vậy tạo nên không ít thách thức cho công ty Sự cạnh tranh đa dạng, nhiều mặt:

về giá, sản phẩm, dịch vụ hậu mãi Công ty sử dụng nguồn lực, thế mạnh của mình để có hành động đáp trả các đối thủ nhằm giữ vững vị thế của mình trên thị trường

2.3.Các hoạt động đầu tư 2.3.1.Chính sách đại lý – mức chiết khấu

 Hàng trưng bày:

Một năm được mua 1 lần/ năm và 3 bộ/lần với mức giảm giá đặc biệt 30%

từ giá lẻ và được lựa chọn trong các model sau

- Loại FT-B (loại standard) : FT25BAVM/R25JV16 (1HP), FT35BAVM/R35JV16 (1.5HP)

- Loại FTKE (loại inverter): FTKE25BVM/R25BVM (1HP), FTKE35BVM/RKE35BVM (1.5HP)

- Loại FT-F (loại hàng giá rẻ): FT25FV1M/R25FV1M (1HP), FT35FV1M/R35FV1M (1.5HP)

 Hàng bán:

Chiết khấu hàng bán: Giảm 10% từ giá lẻ cho tất cả các sản phẩm

 Hạn mức tín dụng:

Chiết khấu thanh toán:

- Thanh toán trước khi giao hàng (fax ủy nhiệm chi trước khi xuất hóa đơn): giảm trực tiếp thêm 3% vào hóa đơn

- Thanh toán trong vòng 7 ngày kể từ ngày xuất hóa đơn : giảm 1% trị giá lô hàng và số tiền này sẽ được cấn trừ vào hóa đơn kế tiếp

Hạn mức tín dụng: không được vượt quá 30% của tổng Doanh số đạt được của từng quý

- Bán lẻ: vẫn giữ nguyên hạn mức tín dụng: 30 ngày

- Dự án: Hạn mức tín dụng tuỳ theo từng công trình nhưng không vượt quá

60 ngày

- Nếu vượt quá hạn mức tín dụng cho phép thì phạt 2%/phần công nợ vượt

- Công nợ quá hạn Tới mức quá hạn công nợ 90 ngày : Công ty sẽ có văn bản thông báo nhắc nhở nhưng nếu sau thêm 30 ngày vẫn không thanh toán sẽ cắt đại lý (có thông báo bằng văn bản)

Nếu thanh toán đúng hạn trong vòng 1 quý: thưởng thêm 1% trị giá doanh số của quý đó

2.3.2.Chính sách hỗ trợ đại lý 2.3.2.1.Hỗ trợ quảng cáo

- Đại lý mới: Công ty hỗ trợ làm bảng hiệu và quầy kệ trưng bày cho đại lý khi đại lý có yêu cầu

- Đại lý cũ: khi có nhu cầu thay thế các bảng hiệu và quầy kệ trước đây thì thời gian giữa 2 lần hỗ trợ tối thiểu là 2 năm

Mức hỗ trợ sẽ tùy theo giá thị trường và kích cỡ bảng hiệu/ quầy kệ cũng như khả năng tạo ảnh hưởng đến rộng rãi ngừơi tiêu dùng của đại lý

Mức hỗ trợ tối đa là 1% tổng doanh thu năm, trừ trường hợp đặc biệt

2.3.2.2.Hỗ trợ đào tạo:

Định kỳ 1 năm 1 lần Công ty sẽ tổ chức huấn luyện tại chỗ (nếu có yêu cầu) hoặc tập trung cho đại lý

Chương trình huấn luyện bao gồm: tính năng của sản phẩm, kỹ thuật lắp đặt

và sửa chữa, kỹ năng bán hàng Hoặc tùy theo nhu cầu của đại lý và trong khả năng đáp ứng của Công ty trong từng giai đọan mà Công ty có thể hỗ trợ đào tạo tại chỗ

2.3.2.3.Chính sách chương trình khuyến mãi:

Trường hợp Công ty có chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng thì đại lý sẽ được hưởng chương trình khuyến mãi này 15 ngày trước khi chương trình đựơc công bố (tức là cho đến thời điểm CTKM đựơc công bố, đại lý sẽ được Công ty bù quà khuyến mãi cho những đơn hàng đã lấy trước đó 15 ngày) Với chương trình khuyến mãi dành riêng cho đại lý thì thực hiện theo quy định

cụ thể của từng chương trình

Trường hợp đại lý tự thực hiện chương trình khuyến mãi riêng thì yêu cầu:

- Gởi cho Công ty kế họach CTKM của đơn vị

- Đại lý cần cam kết doanh số của Daikin trong thời gian khuyến mãi của đại

lý thấp nhất 20 bộ/tháng

- Công ty sẽ hỗ trợ 3% trên tổng doanh số thực hiện trong CTKM và sẽ được Công ty cấn trừ vào hóa đơn xuất hàng kế tiếp hoặc đại lý xuất hóa đơn quảng cáo cho Công ty có giá trị tương đương 3 % Trường hợp đại lý lấy hết 1 lần số lượng tối thiểu theo quy định thì khỏan hỗ trợ sẽ được trừ ngay vào hóa đơn Phần doanh số đã thưởng theo CTKM thì không được hưởng hêm những chính sách chiêt khấu cũng như khỏan thưởng khác

2.3.2.4.Chính sách giá bán cho người tiêu dùng:

Đại lý có tòan quyền xây dựng giá bán lẻ của đơn vị mình Tuy nhiên Công

ty xin khuyến nghị mức chênh lệch giá của đại lý là ±5% là tối đa so với bảng giá Công ty đã ban hành

2.3.2.5.Chính sách bù lỗ giá:

Sản phẩm tồn kho tại đại lý trong vòng 3 tháng sẽ được Công ty bù lỗ giá trong trường hợp thay đổi giá bán, nhân viên của Công ty sẽ kết hợp với đại lý kiểm kê số lượng hàng tồn kho

2.3.2.6.Chính sách bán hàng/giao hàng:

Khi đại lý có nhu cầu lấy hàng, cần thiết phải có đơn đặt hàng (theo mẫu của Công ty), trong đó phải ghi rõ số lượng của từng chủng lọai, tổng giá trị đơn hàng, địa điểm giao hàng, người giao hàng, thời gian thanh toán

Đơn đặt hàng phải do người đại diện pháp luật của DN đại lý hoặc người ủy quyền ký mới có giá trị thực hiện Công ty chỉ giao hàng đến địa chỉ đã đựơc đại

lý chỉ định Khi hàng hóa đã được giao cho người nhận theo đúng chỉ định của đại lý thì đồng nghĩa với với đại lý đã nhận đựơc hàng và phải có trách nhiệm

thanh toán Nhằm tránh rủi ro trong việc vận chuyển Công ty kiến nghị đại lý sử dụng dịch vụ vận chuyển của các đơn vị vận tải có tư cách pháp nhân và có bảo hiểm rủi ro cho hàng hóa vận chuyển Khi hàng đã đến kho, đại lý cần gởi fax cho Công ty bản hóa đơn và ký đóng dấu đại lý

2.4.Thực trạng về hệ thống liên kết trong phân phối ở Việt Nam và doanh nghiệp

2.4.1.Thực trạng về vấn đề liên kết ở Việt Nam

Trong thời gian qua, Nhà nước đã ban hành nhiều văn bản pháp lý tạo cơ sở cho việc hình thành và phát triển các loại hình liên kết kinh tế, do vậy, liên kết kinh tế ở Việt Nam đã có những bước phát triển nhất định Những hình thức liên kết kinh tế chủ yếu hiện nay là:

- Hình thức liên kết giữa các chủ thể kinh tế nhà nước thể hiện chủ yếu dưới dạng tổng công ty Tuy nhiên, liên kết trong tổng công ty, nhìn chung, chưa hoàn toàn dựa trên nguyên tắc tự nguyện và mối quan hệ về lợi ích và hiệu quả kinh tế Một số đơn vị tham gia vào tổng công ty là do các quyết định hành chính, hoặc vì những ưu đãi mà chỉ tham gia tổng công ty mới được hưởng

- Hình thức liên kết giữa các chủ thể kinh tế tập thể chủ yếu dưới dạng liên hiệp hợp tác xã, trong đó các thành viên thường là những hợp tác xã, hoặc thông qua các hợp đồng kinh tế, vì vậy đã phát huy được lợi ích của liên kết Do nền kinh tế xuất hiện nhiều thành phần kinh tế, nên trong một số năm gần đây, việc liên kết, hợp tác diễn ra rất đa dạng, các hợp tác xã không