chỉ liên kết với nhau hoặc với các doanh nghiệp nhà nước như trước đây, mà họ đã có nhiều lựa chọn đối tác tham gia liên kết, đặc biệt là liên kết giữa hợp tác xã với các doanh nghiệp ng
Trang 1chỉ liên kết với nhau hoặc với các doanh nghiệp nhà nước như trước đây,
mà họ đã có nhiều lựa chọn đối tác tham gia liên kết, đặc biệt là liên kết giữa hợp tác xã với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh
- Hợp đồng gia công là hình thức liên kết giữa hai đối tác, trong đó bên gia công sẽ đảm nhận một công đoạn sản xuất hoặc toàn bộ quá trình sản xuất Hình thức gia công khá phổ biến trong các ngành không đòi hỏi tính phức tạp cao trong quan hệ liên kết như công nghiệp nhẹ (dệt, may, dày dép, cơ khí, ) những ngành mà sản phẩm có nhiều chi tiết, bộ phận và một số chi tiết, bộ phận này có độ phức tạp không cao, không đòi hỏi khả năng về công nghệ hiện đại
Hiện nay, hình thức này rất phổ biến và thể hiện là một trong những hình thức liên kết có hiệu quả Hợp đồng gia công hiện nay rất đa dạng, dưới nhiều hình thức, có thể là giữa các DNNN với nhau, giữa DNNN với doanh nghiệp ngoài quốc doanh, giữa doanh nghiệp với hộ gia đình, HTX, giữa doanh nghiệp
có vốn đầu tư nước ngoài với doanh nghiệp trong nước Các hợp đồng gia công hiện nay được thực hiện theo nguyên tắc tự nguyện, hai bên cùng có lợi
- Liên doanh giữa doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài là hình thức liên kết kinh tế xuất hiện ở nước ta từ cuối những năm 80, đầu những năm 90 của thế kỷ XX khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế với khu vực và thế giới Việc mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện và thu hút các nhà đầu tư, các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam với một tốc độ khá nhanh trong nửa đầu thập kỷ 90 thế kỷ XX Việc liên doanh thường xuất phát từ những nguyên nhân là do các nhà đầu tư nước ngoài chưa nắm
Trang 2bắt được đầy đủ thông tin về thị trường đầu vào, đầu ra của Việt Nam; chưa thông thạo các quy định pháp lý của Việt Nam; để giảm bớt các chi phí về thuê đất, về xin giấy phép kinh doanh
Hiện nay, mối liên kết giữa doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài với doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là với DNV&N Việt Nam còn hạn chế Mặc
dù các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam, nhưng các giao dịch lại chủ yếu diễn ra với các đối tác nước ngoài Họ mua các nguyên liệu đầu vào từ nước ngoài qua việc nhập khẩu và bán sản phẩm của mình chủ yếu tại thị trường nước ngoài hoặc nếu bán tại Việt Nam thì lại qua các đại lý độc quyền mà họ lập nên
- Trong những năm gần đây; hình thức hiệp hội khá phát triển ở Việt Nam Đây là hình thức liên kết rất đa dạng giữa doanh nghiệp, hộ gia đình, cá nhân và nhìn chung là một hình thức liên kết tự nguyện; trên cơ sở lợi ích của toàn bộ cộng đồng doanh nghiệp tham gia Có thể chia thành một số dạng hiệp hội như: (1) Hiệp hội ngành nghề, được hình thành từ các doanh nghiệp cùng kinh doanh trong một ngành nghề nhất định; (2) Hiệp hội doanh nghiệp ở nhiều ngành nghề khác nhau Hình thức này hình thành chủ yếu trên cơ sở vùng địa lý
- Thầu phụ là hình thức liên kết khá phổ biến và có hiệu quả hiện nay và diễn
ra chủ yếu giữa doanh nghiệp lớn và doanh nghiệp vừa và nhỏ Ở Việt Nam,
đó là hình thức liên kết giữa tổng công ty với doanh nghiệp thành viên, hoặc đôi khi với doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác, cũng có thể là liên kết giữa doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài với doanh nghiệp trong
Trang 3nước Hiện nay, hình thức này rất phổ biến trong ngành xây lắp Tuy nhiên,
ở những ngành khác, ví dụ, ngành công nghiệp, thầu phụ mới chỉ được áp dụng trong phạm vi hẹp, tỷ lệ cao nhất thuộc ngành sản xuất xe đạp, ngành
mà đặc điểm kỹ thuật đặt ra yêu cầu thầu phụ cao cũng chỉ là 19%, trong lĩnh vực chế biến gạo 18%, trong ngành điện tử, chế biến cà phê và hải sản 15%, trong ngành máy nông nghiệp 11%, trong ngành dệt 9% và trong ngành chế biến rau quả và phụ tùng ô tô 5%
Nhìn chung, tốc độ phát triển thầu phụ vẫn còn chậm so với khả năng và yêu cầu phát triển của Việt Nam Các nhà thầu phụ chủ yếu là các doanh nghiệp trong nước, trong khi nhà thầu chính thường là các công ty nước ngoài, các liên doanh và một số tổng công ty lớn của Nhà nước ở các ngành cơ khí, xây dựng, may mặc, Số lượng thầu phụ của mỗi thầu chính cũng rất hạn chế, ví dụ công
ty nhiều thầu phụ nhất, Level Việt Nam cũng chỉ có khoảng trên 60 nhà thầu phụ
Đa số các nhà thầu phụ thường làm những công việc yêu cầu trình độ kỹ thuật đơn giản như san lấp, khai thác đá (xây dựng), sản xuất phụ tùng đơn giản (xe đạp), bao bì, Chỉ có rất ít các nhà thầu phụ sản xuất sản phẩm công nghiệp
có trình độ kỹ thuật cao: phụ tùng xe máy, khuôn đúc cơ khí, giày dép xuất khẩu, do năng lực của các nhà thầu phụ còn thấp, trong khi việc hỗ trợ về kỹ thuật từ nhà thầu chính còn rất hạn chế
Tóm lại, mặc dù các hình thức liên kết kinh tế đã có những bước phát triển đáng kể, theo hướng tự nguyện, dựa trên cơ sở vốn, công nghệ, thị trường, nhưng liên kết kinh tế giữa các chủ thể kinh tế trong nền kinh tế Việt Nam còn
Trang 4với quy mô nhỏ, chưa đáp ứng được với yêu cầu của sự phát triển Điều này có thể do một số nguyên nhân chính sau:
- Nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn chuyển đổi, các quy định pháp lý liên quan đến vấn đề liên kết còn thiếu, chưa đồng bộ và hoàn chỉnh Nhiều văn bản không còn phù hợp với hiện nay cần phải sửa đổi, bổ sung
- Thị trường chứng khoán Việt Nam vừa được hình thành và chưa phát triển, làm cho khả năng đầu tư hỗ trợ nhau giữa các doanh nghiệp, cũng như vấn
đề góp vốn còn hạn chế, mất nhiều thời gian
- Hệ thống ngân hàng Việt Nam chưa phát triển, giao dịch trên thị trường chủ yếu thông qua tiền mặt (trên 50%) đã làm cho việc kiểm soát các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất khó khăn, không thể hiện đúng khả năng thực sự của doanh nghiệp
- Sự hỗ trợ từ phía Nhà nước còn hạn chế, đặc biệt là việc tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa các doanh nghiệp, tổ chức hội chợ, triển lãm, hỗ trợ các doanh nghiệp tham gia các cuộc hội thảo quốc tế
- Thiếu các thông tin và cơ sở dữ liệu về các doanh nghiệp cũng là một trong những vấn đề hạn chế sự liên kết giữa các đối tác, kinh doanh Không có thông tin chính xác và đầy đủ về đối tác, sẽ rất khó khăn cho việc hợp tác trong kinh doanh, vì như vậy độ rủi ro sẽ rất cao
- Năng lực về vốn, công nghệ, trình độ lao động của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu, nên đã hạn chế khả năng tham gia liên kết kinh tế của các đối
Trang 5tác Việt Nam, vì điều này ảnh hưởng đến chất lượng và giá thành của sản phẩm và dịch được cung cấp
- Tinh thần hợp tác kinh doanh của không ít doanh nghiệp Việt Nam còn thấp, nên chưa tạo được lòng tin với đối tác trong và ngoài nước Không ít doanh nghiệp còn thực hiện kinh doanh theo hình thức “đánh quả”, “chụp giật” mà chưa có chiến lược kinh doanh dài hạn
- Có rất ít doanh nghiệp tạo lập được cho mình một thương hiệu riêng, để từ
đó khẳng định được vị trí của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường Nhiều trường hợp bị làm nhái, làm giả nhưng do không đăng ký mẫu mã sản phẩm, nên bị mất thương hiệu Điều này không thu hút được các doanh nghiệp tham gia làm đại lý hoặc đại lý độc quyền
2.4.2.Thực trạng về vấn đề liên kết ở công ty
Qua khảo sát về tình hình kinh doanh của công ty có thể nhận thấy về thực trạng kinh doanh của công ty có những đặc điểm sau:
- Hiện nay công ty tồn tại hai kênh phân phối đó là kênh bán hàng trực tiếp đến khách hàng cuối cùng đó là những nhà thầu các công trình xây dựng, và kênh thứ hai gián tiếp đến khách hàng qua các đại lý phân phối tại các tỉnh Hai kênh này tuy có sự phân biệt về sản phẩm nhưng đôi khi vẫn có sự mâu thuẫn của doanh nghiệp với các đại lý trong vấn đề bán hàng
- Các hoạt động của doanh nghiệp nhằm hỗ trợ các đại lý đó mới chỉ là các hoạt động đơn thuần nhằm gia tăng khối lượng bán của doanh nghiệp đến
Trang 6các đại lý và các nhà thầu chứ chưa là tăng khả năng hình thành nên một hệ thống liên kết dọc giữa doanh nghiệp và các đại lý
- Giữa doanh nghiệp và các đại lý chưa hình thành rõ ràng sự liên kết của mình với nhau tuy có những biểu hiện giữa đại lý và các doanh nghiệp là các đối tác chiến lược của nhau, thể hiện qua một số điểm như sau:
- Đã có sự phối hợp giữa doanh nghiệp và các đại lý qua dịch vụ kỹ thuật lắp đặt các công trình của đại lý
PHẦN 3 : CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC HÀNG ĐIỆN LẠNH
3.1.Cơ sở tiền đề của giải pháp
3.1.1.Các cơ sở khách quan về thị trường
3.1.1.1.Thực trạng phân phối của thị trường điện lạnh Việt Nam
Ngành điện lạnh Việt Nam trong những năm gần đây có những bước phát triển mạnh tuy nhiên vấn đề phân phối còn là một vấn đề làm nhức nhối các doanh nghiệp Tình trạng các công ty phân phối chỉ biết chạy theo lợi nhuận của mình
mà không chú ý tới vấn đề cạnh tranh khi Việt Nam gia nhập WTO Các doanh nghiệp trong ngành điện lạnh chưa có sự liên kết chặt chẽ với nhau khi mà các công ty phân phối nước ngoài sắp nhảy vào Việt Nam với nguồn lực mạnh mẽ có thể chi phối thị trường trong nước Không những thế việc phân phối một cách hiệu quả đối với nhóm hàng điện lạnh không phải là một vấn đề đơn giản Các công ty phân phối Việt Nam chưa có sự chuyên môn hóa công việc giữa các thành viên trong kênh Còn sự chông chéo về thị trường của nhà phân phối và sự
Trang 7chồng chéo về nhiệm vụ của thành viên khi mà các thành viên vừa bán sỉ lại vừa bán lẻ gay mâu thuẫn trong kênh
Một vấn đề khác đó là chuỗi cung ứng từ nhà sản xuất tới nhà phân phối rồi tới tay người tiêu dung chưa đạt hiệu quả cao khi mà các thành viên chưa có sự liên kết với nhau về các mặt lưu chuyển vật chất, lưu chuyển thông tin, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển thanh toán và lưu chuyển cổ động
3.1.1.2.Những dòng lưu chuyển trong hệ thống phân phối liên kết dọc
- Lưu chuyển vật chất: là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng Đối với hệ thống phân phối liên kết dọc thì dòng lưu chuyển vật chất này là dòng lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất (công ty Daikin) đến nhà phân phối trung tâm (công ty cổ phần Việt Kim) rồi đến các đại lý sau đó được chuyển đến khách hàng Việc chuyển sản phẩm này dựa trên sự đặt hàng của công ty với nhà sản xuất ở nước ngoài Và việc công ty chuyển sản phẩm đến các đại lý cũng dựa trên sự đặt hàng của các đại lý
- Lưu chuyển sở hữu: là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ bộ phận này đến bộ phận khác trong hệ thống phân phối Đối với hệ thống phân phối truyền thống với hình thức mua đứt bán đoạn thì vấn đề sở hứu rõ rang là ai sẽ là người sở hữu sản phẩm đó Các đại lý sẽ có quyền sỡ hữu sản phẩm khi mà họ mua các sản phẩm của công ty và đưa về kho của họ
Và khi công ty cần thì công ty có thể mua lại từ các đại lý đó Đối với hệ thống phân phối liên kết dọc thì quyền sở hữu sản phẩm sẽ không phải
Trang 8chuyền từ bộ phận này sang bộ phận khác mà là có sự trộn lẫn giữa sở hữu của doanh nghiệp và sở hữu của đại lý Có nghĩa là khi một sản phẩm ở trong kho của đại lý thì doanh nghiệp có thể sử dụng nó như là sản phẩm của doanh nghiệp và ngược lại, các sản phẩm trong kho của doanh nghiệp cũng có thể được các đại lý sử dụng Vấn đề này đặt ra một vấn đề đó là thông tin giữa doanh nghiệp và các đại lý phải được liên tục và chính xác
- Khi mà sự chuyên môn hóa giữa doanh nghiệp và các đại lý có sự rõ rang
về nhiệm vụ thì vấn đề thanh toán và chuyển giao thông tin lúc này sẽ cần đến một hệ thống thông tin liên lạc trực tuyến Có nghĩa là khi mà đại lý bán được hàng thì đồng thời lúc đó công ty cũng nhận được các thông tin bán hàng mà đại lý vừa thực hiện nhằm thực hiện những công việc kèm theo của hợp đồng là thiết kế lắp đặt hệ thống
- Lưu chuyển cổ động: về vấn đề cổ động trong hệ thống phân phối liên kết dọc thì các chiến dịch cổ động bán hàng do các đại lý thực hiện công việc của công ty là trợ giúp các đại lý Còn việc cổ động của công ty danh cho các đại lý nhằm kích thích các đại lý là các chính sách của công ty danh cho các đại lý
3.1.2.Các nền tảng chủ quan cho giải pháp
3.1.2.1.Mục tiêu chiến lược của công ty
- Mục tiêu của công ty hiện nay là khai thác các tiềm năng về vốn, thiết bị, lao động hiện có
Trang 9- Liên kết với các tổ chức kinh tế, tư nhân ở trong và ngoài nước để mở rộng thị trường sản phẩm
- Từng bước cải thiện, nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh Cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao có khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và ngoài nước
- Giữ vững và từng bước mở rộng thị trường của công ty Xem thị trường nội địa là quan trọng Coi trọng việc mở rộng thị trường và lôi kéo khách hàng
- Tăng cường khả năng marketing của công ty Nghiên cứu các hình thức bán hàng có hiệu quả
- Tiết kiệm các khoản chi phí phát sinh và các khoản hao phí vô ích trong bán hàng nhằm tối đa lợi nhuận và giảm giá thành sản phẩm
3.1.2.2.Mục tiêu Marketing của công ty:
- Mở rộng và phát triển thị trường, đẩy mạnh mạng lưới tiêu thụ ở thị trường trong nước
- Duy trì được các mối quan hệ khách hàng mua và bán với công ty Từng bước chiếm lĩnh các khách hàng ở miền Trung vốn là thị trường tiềm năng của công ty
- Đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng ở nhiều vùng, miền trên toàn quốc Sản phẩm đưa đến từng vùng theo đúng nhu cầu và thị hiếu của từng vùng
- Tạo dựng hình ảnh của công ty trong lòng người cung cấp và khách hàng Luôn có các mặt hàng đa dạng, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Trang 103.1.2.3.Mục tiêu phân phối của công ty :
- Đảm bảo doanh thu của công ty tăng 10-15% mỗi năm
- Nâng tỷ trọng doanh số của sản phẩm máy hai mảnh lên 20%-25% trong tổng doanh số của công ty mỗi năm
- Đối với thị trường miền Trung công ty đặt ra chỉ tiêu tăng lên 115% doanh
số tiêu thụ so với năm 2008 và tạo dựng được hệ thống trung gian phân phối rộng, đều trên thị trường miền Trung
3.2.Thiết kế kênh phân phối
3.2.1.Lựa chọn hình thức phân phối:
Các kênh phân phối công ty lựa chọn :
- Bán lẻ : hàng hoá được đưa thẳng đến người tiêu thụ thông qua các nhân
viên bán hàng cho các nhà thầu công trình
- Đại lý: Hàng hoá do công ty cung cấp, đại lý bán hàng của công ty và được
hưởng hoa hồng trên doanh số bán
Trong các hình thức lựa chọn phân phối công ty chú trọng và quan tâm phát triển đến hình thức đại lý vì :
Trong quá trình hoạt động, công ty lấy danh nghĩa của công ty, do đó việc lựa chọn được hệ thống phân phối tốt sẽ giúp mở rộng và nâng cao uy tín của công ty trên thị trường
Với hình thức đại lý công ty có thể triển khai phân phối sản phẩm rộng rãi trên các vùng miền trên khắp khu vực miền Trung