2.3.6.Các chính sách của doanh nghiệp nhằm cải thiện các đại lý: Một số thay đổi nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối với sự liên kết của các thành viên là: - Gia tăng thêm hệ thống bán h
Trang 17 Nếu hàng hoá hư hỏng các đại lý sẽ : Thông báo lại cho công ty 5 điểm
8 Mức giá mà các đại lý bán so với mức giá mà công ty quy định
Tổng hợp điểm đánh giá của công ty: tuỳ theo mức độ quan trọng của mỗi câu hỏi ta có thể đánh giá trọng số để cho điểm mỗi câu như sau:
- Câu 1: Để đánh giá hiệu quả hoạt động của trung gian, đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất để đánh giá trung gian Trọng số của câu này là 0.25
- Câu 3:Là câu hỏi để đánh giá khả năng phát triển của trung gian cũng như khả năng mở rộng thị trường của trung gian Trọng số của câu này là 0.2
- Câu 6:Đánh giá sự ổn định về tài chính của trung gian Chứng tỏ uy tín của trung gian đối với công ty.Trọng số của câu này là 0.15
- Câu 4,7,8: Đánh giá sự sẵn sàng hợp tác cảu trung gian đối với công ty Cho thấy mong muốn hợp tác của trung gian Trọng số của các câu này là 0.1
- Câu 2,5: Là câu hỏi để đánh giá thái độ của trung gian đối với khách hàng
và bảo quản hàng của công ty.Mức độ của câu này so với các câu khác không quan trọng nhiều, trọng số của 2 câu này là 0.05
Trang 2Câu hỏi 1 2 3 4 5 6 7 8
Trọng số 0.25 0.05 0.2 0.1 0.05 0.15 0.1 0.1
Vì vai trò của các trung gian đối với công ty là rất quan trọng đảm bảo cho mạng lưới phân phối của công ty hoạt động hiệu quả Việc đánh giá các trung gian cho phép công ty có những chính sách diều chỉnh thích hợp Đối với các trung gian phân phối tốt công ty sẽ có những phần thưởng khuyến khích họ làm việc tốt hơn và tạo nên sự gắn bó với công ty Đối với những trung gian hoạt động không tốt công ty cần có biện pháp giúp đỡ khắc phục yếu kém Nhằm tăng khả năng hoạt động phân phối của công ty Công ty có thể chấm dứt hợp đồng đối với những trung gian không có năng lực hoặc kinh doanh không đúng với thoả thuận của hai bên Các trung gian có mức điểm đánh giá là 3.3 là những trung gian có hiệu quả cao Các trung gian dưới 3.3 điểm công ty sẽ có chính sách để hỗ trợ hoặc chấm dứt hợp đồng tuỳ theo thực tế của trung gian
2.3.6.Các chính sách của doanh nghiệp nhằm cải thiện các đại lý:
Một số thay đổi nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối với sự liên kết của các thành viên là:
- Gia tăng thêm hệ thống bán hàng cho các nhà thầu ở các tỉnh Với hệ thống hiện tại chỉ có 2 nhân viên bán hàng cho các nhà thầu khắp các tỉnh miền Trung Với lực lượng như vậy thì khó có thể tiếp xúc hết với các nhà thầu ở các tỉnh xa như Hà Tĩnh, Nghệ An Trong khi đó hệ thống bán hàng cho các nhà thầu thường xuyên bán những sản phẩm máy lớn có giá trị lớn, đem lại
Trang 3doanh thu cũng như lợi nhuận phần lớn cho công ty Các nhân viên này làm việc tại các đại lý, những nhân viên này có hiểu biết về các sản phẩm máy lớn của công ty nhằm giới thiệu cho khách hàng công nghiệp các nhà thầu các công trình
- Đối với các đại lý của công ty ở các tỉnh sẽ đảm nhận toàn bộ công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Hiện nay các đại lý chỉ mới được nhận các sản phẩm máy điều hòa hai mảnh, mà chưa có các loại máy lớn Do vậy số lượng bán chủ yếu là các sản phẩm nhỏ, hai mảnh …
- Thiết lập một trung tâm thông tin liên kết giữa doanh nghiệp và các đại lý, cung cấp chính xác, đầy đủ và kịp thời những thông tin cơ bản về thị trường, về sản phẩm mới hay các chương trình chăm sóc khách hàng, về doanh nghiệp trên phạm vi toàn quốc, để các đại lý kịp thời thực hiện công việc, và các đối tác muốn tham gia liên kết có điều kiện tìm hiểu và nắm bắt được các thông tin cần thiết, qua đó sẽ tạo lòng tin cho các doanh nghiệp muốn tham gia liên kết kinh tế
- Hoàn thiện các dòng vận chuyển trong hệ thống phân phối: bao gồm dòng thông tin, dòng vận chuyển hàng hóa, dòng vận chuyển cổ động,…
- Thiết lập các phòng bảo hành tại những nơi có đại lý của công ty nhằm thuận lợi trong việc hỗ trợ kỹ thuật cho các đại lý cung như khách hàng của công ty
Trang 43.2.7.Một số chính sách cho việc gia tăng sự hợp tác đối với các đại lý:
- Chia sẻ lợi nhuận với các đại lý của công ty Chia sẻ lợi ích dựa trên sự tham gia của các thành viên là một giải pháp nhằm gia tăng sự liên kết giữa các thành viên Lợi ích này có nghĩa là lợi ích của toàn bộ hệ thống sẽ được chia sẻ cho các thành viên trong hệ thống với tỷ lệ theo mức độ tham gia của các thành viên trong hệ thống Như vậy ở đây doanh nghiệp nắm quyền chỉ đạo hệ thống phải có sự chia sẻ lợi nhuận của mình cho các thành viên trong hệ thống để họ tham gia vào các hoạt động của hệ thống như quảng cáo, bán hàng, Lợi ích được chia sẻ như sự đáp lại đối với các thành viên trong kênh, họ sẽ thấy được những lợi ích dài hạn hơn khi tham gia vào hệ thống liên kết, từ đó sẽ tích cực hơn trong các hoạt động của hệ thống, theo
đó tổ chức nắm quyền chỉ đạo sẽ có nhiều lợi ích hơn như khả năng chia sẻ rủi ro, mức tồn kho cao hơn nhằm tránh cạn dữ trữ vào những mùa tiêu thụ hàng nhiều Không chỉ bằng cách chiết khấu cho các đại lý mà là chia sẻ những khoản lợi nhuận với các đại lý khi đại lý bán được lô hàng lớn Cuối mỗi quý hoặc mỗi năm tiến hành tổng kết lợi nhuận của toàn bộ hệ thống phân phối và phân chia lợi nhuận cho các thành viên trong kênh theo mức đóng góp vào công việc của kênh
- Hỗ trợ quảng cáo Trước đây, doanh nghiệp không tiến hành các hoạt động quảng cáo mà hoạt động này lại dành cho các đại lý Do vậy, doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động quảng bá sản phẩm của mình hỗ trợ cho các đại
lý Với các cách như: Xây dựng những bảng quảng cáo lớn ngoài trời, hay tiến hành quảng cáo trên truyền hình Ngoài ra, tiến hành xây dựng trang
Trang 5web với các thông tin hỗ trợ cho khách hàng như các thông tin về sản phẩm,
về các chương trình khuyến mãi, về hỗ trợ khách hàng của công ty
- Cung cấp thông tin khách hàng cho các đại lý một cách thường xuyên Với
hệ thống hiện tại thì hệ thống thông tin khách hàng các đại lý phải tự tìm hiểu dựa trên nền hiểu biết của mình, công ty cần có những hỗ trợ thêm nhiều thống tin hơn cho đại lý về các sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm mới Cung cấp cho các đại lý về thông tin khách hàng tại từng vùng có đại
lý
- Chính sách chia sẻ rủi ro cho các đại lý Khi doanh nghiệp bán hàng cho các đại lý thường dựa vào doanh thu của mùa trước cùng kỳ (hàng bán theo mùa), khi đại lý không bán được hàng thường phải tự tồn kho các sản phẩm,
do vậy chi phí cho lưu kho các sản phẩm lên cao nếu đại lý trữ càng nhiều hàng trong kho Do vậy họ có thiên hướng là trữ một lượng hàng vừa đủ, như vậy dễ xảy ra tình trạng cạn dữ trữ nếu có đơn hàng lớn Nên một chính sách mà doanh nghiệp cần đưa ra là hỗ trợ các đại lý tồn kho khi mà hàng không bán được, tạo một nguồn dự phòng các sản phẩm của doanh nghiệp trong trường hợp thiếu nguồn hàng dự trữ
- Hội thảo huấn luyện bán hàng cho nhân viên của các đại lý Tổ chức các cuộc hội thảo về bán hàng và tư vấn kỹ thuật cho nhân viên các đại lý, về các sản phẩm mới hay những tiến trình kỹ thuật mới Các hội thảo này nên được tổ chức thường xuyên hàng quý và ngay sau khi có sản phẩm mới nhập về
Trang 6- Tổ chức các chuyến thăm các đại lý nhằm cổ động các đại lý mở rộng hoạt động kinh doanh của mình đến những sản phẩm mới và giá trị lớn Các chuyến thăm nhằm cổ động cho các đại lý dự trữ sản phẩm của công ty, ngoài ra còn cung cấp cho các đại lý về các thông tin về sản phẩm mới của công ty
- Tổ chức các chương trình cảm ơn khách hàng đại lý Các chương trình này nên tổ chức hai lần một năm, nhằm cảm ơn khách hàng đã tham gia hợp tác với doanh nghiệp Đồng thời cũng mời thêm các nhà thầu đã mua sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một hình thức PR cho doanh nghiệp cũng như công ty Ngoài ra còn mời thêm một số đại lý nhằm quảng bá sản phẩm, tìm kiếm thêm thành viên trong hệ thống phân phối
3.3.Các đề nghị cho vấn đề hoàn thiện hệ thống phân phối liên kết dọc và các vấn đề cần nghiên cứu thêm
Nhằm làm cho hệ thống phân phối có sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh tôi xin có những đề nghị sau:
- Phát triển hệ thống liên lác giữa các công ty bằng phần mềm nhằm hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong vấn đề cập nhật thông tin của các thành viên
- Phát triển hệ thống liên kết ngang giữa các đại lý nhằm gia tăng sự cạnh tranh với các công ty phân phối lớn ở nước ngoài sắp tham gia thị trường Việt Nam
- Các giải pháp nhằm giải quyết các mâu thuẫn trong hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh
Trang 7Kết luận
Việt Nam đã gia nhập AFTA, rồi lại vào WTO, thách thức mỗi ngày càng lớn hơn, tính cạnh tranh cũng lớn khi mà các doanh nghiệp với vốn đầu tư 100% của nước ngoài sẽ ồ ạt mọc lên ở Việt Nam, buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải có những cách thức để đối phó với sức cạnh tranh đó Một cách được áp dụng từ xưa để chống lại các thế lực mạnh đó là các thế lực yếu hơn phải có sự liên kết với nhau chống lại những thế lực đó Đó cũng là cách mà các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối Việt Nam nên ứng dụng để chống lại các doanh nghiệp nước ngoài khi tham gia vào thị trường toàn cầu và không muốn bị thâu tóm bởi các công ty nước ngoài
Tuy nhiên liên kết mang lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp nhưng để ứng dụng nó một các hiệu quả thì các doanh nghiệp cần có những hiểu biết đúng đắn sâu rộng về các liên kết, cơ sở của liên kết và những bất cập của liên kết từ đó có thể ứng dụng liên kết vào quá trình kinh doanh của doanh nghiệp
Trên đây là toàn bộ đề tài mà em muốn nghiên cứu, nhưng do còn nhiều hạn chế
về khả năng nhận thức, nghiên cứu cũng như những yếu kém về chuyên môn học tập mà đề tài còn nhiều sai sót Do đó em rất mong muốn được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô, các anh chị và bạn đọc để đề tài càng hoàn thiện hơn
Trang 8Tài liệu tham khảo
1 Lê Thế Giới (2003), Quản trị marketing, Nhà xuất bản giáo dục
2 Nguyễn Quốc Tuấn (), Marketing Kỹ Nghệ,
3 Tài liệu môn học: Kênh marketing
4 Tài liệu môn học: Quản trị chuỗi cung ứng
5 Trang web công ty cổ phần Việt Kim
6 Authors/J Warren Mather and Homer J Preston/Directors of Cooperative Management Division and Cooperative Development Division,
respectively/ Dr Preston retired in December 1978
7 Kimberly A.zeull and Robert Cropp, Cooperatives: principles and practices in the 21st century
8 Galen Rapp and Gerald Ely, Cooperative Information Report 7, Revised September 1996
9 Jeffrey S Royer, Cooperative Theory: A Neoclassical Approach, University of Nebraska-Lincoln
Phụ lục A
Các điều khoản hợp đồng giữa doanh nghiệp và các đại lý:
Điều 1: Thoả thuận hai bên hợp tác mua bán với nhau
Mức tiêu thụ tối thiểu của các đại lý theo mùa: 30 – 50 bộ vào mùa hè và 15–20 bộ vào mùa đông/tháng
Trang 9Điều 2: Giá cả và phương thức thanh toán công ty sẽ gửi thông báo đến trung
gian về giá cả và chính sách bán hàng vào từng thời điểm cụ thể Đại lý thanh toán cho công ty theo phương thức trả chậm nhưng mức dư nợ không được quá mức cho phép của công ty
Điều 3: Chất lượng hàng hoá Hàng được đóng gói theo từngkiện
Ghi rõ chủng loại hàng, quy khổ, chất lượng (theo tiêu chuẩn của công ty)
Điều 4: Phương thức giao nhận giữa hai bên
Đại lý phải:
Đảm bảo nhận hàng đúng tiến độ về số lượng đã đặt hàng, thanh toán đúng
kì hạn
Có trách nhiệm kiểm tra số lượng hàng hoá, chất lượng hàng trước khi nhận Nếu không đạt tiêu chuẩn thì có quyền từ chối nhận hàng
Phía công ty:
Công ty có trách nhiệm cung ứng hàng đầy đủ, kịp thời số lượng sản phẩm theo các đơn hàng mà đại lý đặt đối với công ty
Cung cấp các tiêu chuẩn, thông tin về chất lượng về sản phẩm cho các đại lý khi có yêu cầu
Điều 5:Trách nhiệm của mỗi bên
Quyền và trách nhiệm của công ty đối với các đại lý:
Cung cấp các thông tin về giá bán và chiết khấu của công ty giành cho đại
lý theo mỗi lô hàng, điều kiện được hưởng chiết khấu
Trang 10Hướng dẫn kĩ thuật bảo quản hàng hoá, nghiệp vụ bán hàng cho các đại lý
Có quyền kiểm tra các đại lý về phẩm chất hàng hoá, các phương tiện vận tải, phương tiện bảo quản hàng
Có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu các thành viên vi phậm những điều khoản đã cam kết
Trách nhiệm của đại lý :
Đại lý phải tạo điều kiện thuận lợi cho công ty giao hàng
Phải tuân thủ các quy định của công ty về giá bán, cạnh tranh, bán hàng đúng chất lượng và tiêu chuẩn hàng đã đặt
Các đại lý phải tổ chức hệ thống cửa hàng, phân phối hàng đến người tiêu dùng, đảm bảo duy trì khách hàng và tìm các khách hàng mới
Có trách nhiệm báo cáo định kì về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty, tình công nợ để công ty có biện pháp hỗ trợ kịp thời
Các đại lý có trách nhiệm cung cấp thông tin của khách hàng cho công ty
và hỗ trợ công ty trong việc giới thiệu sản phẩm mới
Có quyền hưởng các chính sách ưu đãi của công ty, chính sách thưởng của công ty nếu sản lượng tiêu thụ của đại lý đạt yêu cầu thoả thuận giữa công ty và đại lý
Thực hiện đúng chức năng của mình, không mượn danh nghĩa của người khác để kinh doanh các nguồn hàng khác vi phạm vào thoả thuận của hai bên
Điều 6: Các biện pháp đảm bảo hợp đồng
Trang 11Điều 7: Thủ tục giải quyết tranh chấp
Điều 8: Thay đổi ,chấm dứt hoặc huỷ bỏ hợp đồng
Hai bên có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu thấy quá trình hợp tác diễn ra không tốt đẹp
Công ty có quyền đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu thấy rằng phía đại lý không thoã mãn được các yêu cầy của công ty
Điều 9: Hiệu lực hợp đồng
Thời gian hiệu lực của hợp đồng là một năm Nếu hai bên tiếp tục hợp tác thì sẽ tiếp tục ký kết