Những giải pháp phát triển thị trường sản phẩm nhựa đường của Cty Thương mại và xây dựng - 9 pot

Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau: Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn tr

trả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau:

Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gian thanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mới được hưởng chính sách chiết khẩu của công ty nhưng tổng số lượng tiền trả trước không thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai thì không cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25% tổng tiền hàng còn nợ nhưng khoản các lô hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai không vượt quá 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất

- Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toán lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ được hưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từ ngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào của công ty còn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng 100% giá trị chiết khẩu của công ty.Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được

áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượt quá 70% cho 30 ngày đầu tiên

- Thêm vào đó công ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trả tiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu khác hàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm 2% trên tổng số giá trị thanh toán còn lại Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên

200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh toán hết tiền hàng trong vòng

30 ngày kể từ ngày mua hàng

2.2 Chính sách Marketing trực tiếp

Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của công ty với khách hàng Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ

Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng công ty cần chú trọng Marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phương tiện thông tin như email, lập các website cho công ty mục tiêu của công ty là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thông tin để cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của công ty

Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều đó có nghĩa là công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn, sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là người bạn tốt và họ sẽ đến với công ty khi có nhu cầu

2.3 Bán hàng trực tiếp

Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp Đây không phải là hoạt động phân phối mà còn là công cụ đẻ thực hiện chức năng

cổ động trong việc mở rộng thị trường

Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, do đó phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng Họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng

Song song với việc bán hàng trực tiếp công ty có thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai công cụ này có những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất công việc Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm Họ trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng trong những lần sau

2.4 Chính sách khuyến mãi

Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp Công ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ

Ngoài ra công ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết

Đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu

2.5 Chính sách truyền thông cổ động

Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách àng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt của sản phẩm nhựa đường của công ty Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu Đồng thời chống lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.5.1 Chính sách quảng cáo

Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng nhựa đường của công ty là:

- Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng

- Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình

- Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí trong tâm trí khách hàng Tạo cho khách hàng hiện có mua lại sản phẩm của công ty

Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, còn mục tiêu thứ ba có liên quan đến khhách hàng hiện tai của công ty

 Quyết định về nội dung truyền đạt:

Công ty phải thuê một hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung

mà công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trong đó chú trọng đến quảng bá thương hiệu, giá cả sản phẩm, tính bền vững sau quá trình sử dụng, tính tiện dụng không tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều

 Quyết định về phương tiện truyền thông Công ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu và tối thiểu chi phí sao cho khách hàng vẫn biết đến, vì vậy phương tiện truyền thông chủ yếu của công

ty cần dùng là truyền hình tại các địa phương trong thời điểm lúc phát hiện có công trình cầu đường mới do chính phủ, cán bộ tỉnh, bộ GTVT phê duyệt

Thông tin được truyền tải trên các báo chuyên ngành như báo kinh tế, báo giao thông vận tải ra hàng tháng,và các tờ báo đại chúng như báo lao động

2.5.2 Quan hệ công chúng

Công ty không những có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và người phân phối của mình, mà pahir có mối quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm dến mặt hàng kinh doanh của công ty Do đó công ty cần phải tập trung hơn cho công việc này vì nó có thể tạo ra tác động đáng kể khiến công chúng biết đến mà ít tốn kinh phí hơn so với hoạt động quảng cáo Để thực hiện tốt điều đó công ty cần

bố trí người chuyên trách về công tác này Nhiệm vụ của cán bộ này là này là lập kkees hoạch theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin

và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho công ty

3 MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG THEO KHU VỰC ĐỊA

LÝ

Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt là cơ sỡ phát triển thị trường của công ty

Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới Việc xây dựng hệ thống cơ sỡ vật chất và công trình giao thông là một trong những vấn đề được chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty

và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam

Nhiều dự án lớn về qui hoạch xây dựng mạng lưới đường bộ đã được chính phủ phê duyệt để đi vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư toàn bộ mạng lưới dự tính lên tới con số 48 tỷ USD Trong đó khu vực miền Trung và Tây Nguyên với tổng chiều dài

265 km Ngoài ra bộ giao thông vận tải đã quyết định đầu tư xây dựng tuyến đường Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển nền kinh tế khu vực miền Trung và Tây Nguyên Riêng thành phố Đà Nẵng cũng có kế hoạch để nâng cấp và xây mới nhiều tuyến đường nội thành cũng như các tuyến đường nối với các khu công nghiệp lớn của thành phố

Một thị trường mà công ty không thể bổ qua đó là Đăk Nông Đây là tỉnh mới được thành lập nên được nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, trong đó

có dự án hạ tầng giao thông lớn nhất ở Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5

tỷ đồng sắp được triển khai Công ty cần chú ý xây dựng mạng lưới phân phối ở đây

để thời gian tới có thể chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này

Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty Đặc biệt, đối với những dự án tại Miền Trung, công ty có ưu thế rất lớn trong việc tiếp cận thị trường nhờ kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động tại khu vực này Điều quan trọng là

công ty cần thiết phải luôn luôn thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng nhựa đường cho các dự án này Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng Đây có thể xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của công ty

Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng

và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp

Công ty phải luôn nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả của nhựa đường trong và ngoài nước để có chính sách đúng đắn ngay từ đầu

Không ngừng tìm kiếm thị trường mới để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường ra cả hai miền Bắc và Nam Tuy còn nhiều khó khăn nhưng đây là bước đi cần thiết để phát triển công ty.Ngoài khu vực miền Trung và Tây Nguyên công ty có thể tìm kiếm thị trường ở các vùng miền khác trên cả nước Các vùng sâu vùng xa cũng là thị trường mà công ty có thể mở rộng Ở các khu vực này nhà nước đang có chủ trương mở nhiều công trình giao thông nối liền với các vùng ở đồng bằng Đây là thị trường mà công ty có thể khai thác và mở rộng Ngoài ra ở các tỉnh phía Nam hoặc các tỉnh ở miền Bắc đang rầm

rộ mở các khu công nghiệp Công ty cũng cần chú ý đền thị trường tiềm năng này.Vì đây là thị trường có thể phát triển lâu dài và thuận lợi về giao thông Ngoài

ra công ty có thể mở rộng thị trường sang Lào và Campuchia Đây là thị trường chưa được khai thác và có tiềm năng rất cao Ngày nay đường giao thông qua lại giữa các quốc gia rất thuận tiện Mở thêm nhiều cửa khẩu qua các nước bạn và thủ

tục hải quan cũng rất tiện lợi Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm qua Lào, công ty đang cung cấp một khối lượng lớn nhựa đường phục vụ cho công trinh xây dựng đường nhựa vào thuỷ điện Sekaman Trong tương lại công ty sẽ trở thành nhà cung cấp nhựa chính cho các tỉnh giáp gianh với Việt Nam Công ty sẽ tìm đối tác là các nhà thầu xây dựng các công trình giao thông ở Lào, hợp tác làm ăn lâu dài với họ Đồng thời công ty sẽ mở một số đại lý cửa hàng, các kho dự trữ nhựa đường ngay trên đất nước Lào

Hiện nay công ty cũng có phương châm thâm nhập và phát triển thị trường như:

Dự án đại lộ Đông Tây thành phố Hố Chí Minh, dự án khu đô thị mới ở Vũng Tàu, cải tổ và nâng cấp các các tuyến đường quốc lộ quan trọng thuộc khu vực miền núi, các tuyến đường không cho các tuyến xe vào cửa ngõ thành phố như

An Sương, Thủ Đức, Nhà Bè, Bình Chánh, Quận 7 Xây dựng cụm tuyến dân cư ngập lụt Đồng Bằng Sông Cửu Long, khánh Hoà, Long An, Đồng Tháp Bắc Giang Dặc biệt là dự án phát triển các đô thị nhỏ ở các tỉnh Nam Bộ như Phú Mỹ, Nhơn Trạch, Long Thành Tóm lại mục tiêu chính của công ty là thực hiện và duy trì doanh số đã đề ra, tạo được vị thế và uy tín trên thị trường, giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ, tổ chức quản ý chặc chẽ ở các cấp và đẩy mạnh khâu tiêu thụ

Trên đây là những thị trường mà công ty cần nghiên cứu và mở rộng để khai thác nhằm phát triển công ty

4 PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG

Hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương Mại $ xây Dựng Đà Nẵng được tổ chức như sau:

4.1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ:

 Kênh phân phối trực tiếp:

Ở kênh này nguồn hàng được công ty trực tiếp bán cho khách hàng hoặc công ty giao hàng cho các đại lý.Trong kênh này khách hàng chủ yếu ở thị trường Đà Nẵng , khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng hoặc phân phối bán lại Hàng hoá

đỡ tốn khâu dự trữ và vận chuyển ít hao hụt Đội ngũ nhân viên chịu sự giám sát trực tiếp của công ty nên tích cực hơn trong công việc.Trực tiếp thu thập thông tin

về khách hàng và đối thủ cạnh tranh Đây là nguồn thông tin quan trọng trong tiến trình ra quyết định của các cấp lãnh đạo

 Kênh phân phối gián tiếp:

Ở kênh này nguồn hàng của công ty đến được khách hàng thông qua các đơn vị kinh doanh như đại lý, cửa hàng Khách hàng ở kênh này là những khách hàng mua với

số lượng ít, khách hàng ở xa như các đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao thông

Công ty Thương mại

và Xây Dựng

Đà Nẵng

Khách hàng Bán lẻ

Bán lẻ Bán buôn

Nhờ hệ thống phân phối này mà sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là những vùng xa trung tâm, mật độ khách hàng thấp tạo điều kiện mở rộng thị trường Có thể cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng

Nhưng công ty phải vận chuyển hàng hoá qua nhiều khâu trung gian gây ra hao hụt hàng, tăng chi phí bảo quản và vận chuyển Hàng hoá qua nhiều cấp trung gian nên gây khó khăn trong công tác kiểm soát hàng hoá của công ty Tốn kém nhiều chi phí cho công tác đào tạo nhân viên xây dựng các đại lý cửa hàng

Do đặt thù của sản phẩm nhựa đường thị trường chủ yếu của công ty là thị trương tổ chức Thị trường này cũng như thị trường tiêu dùng,nó bao gồm những người đóng vai trò mua và đưa ra quyết định mua để thoả mãn nhu cầu của mình Nhưng trên điều kiện khác các thị trường tổ chức khác hẳn với thị trường tiêu dùng

dó là:

- Số lượng người mua ít hơn nhưng sản lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng

- Có tính tập trung về mặt địa lý

- Nhu cầu có tính phát sinh nhưng không có tính co giản so với thị trường tiêu dùng lại có tính co giản mạnh

- Người mua có tính chuyên nghiệp hơn

- Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc vào nhau

- Xu hướng mua trực tiếp từ nhà sản xuất hơn là qua trung gian

 Qua những đặt điểm khác biệt đó công ty nên chú trọng đến việc