Chiến lược Marketing ở Cty Vật tư Bưu điện trong thời gian tới - 5 potx

Doanh số cho hoạt động nhập khẩu uỷ thác rất cao vì đây là các thiết bị vật tư kỹ thuật hiện đại, chất lượng tốt, giá thành tương đối lớn do nhiều đơn vị kinh doanh không có khả năng trự

Qua biểu trên cho thấy tỷ trọng chiếm lĩnh của Công ty trên thị trường đang giảm dần qua các năm Dù phần giảm đi không nhiều nhưng cũng là điều đáng quan tâm Công ty cần có biện pháp khắc phục

Nếu xét doanh thu theo khu vực địa lý ta có doanh thu của các miền như sau:

Biểu 6: Doanh thu các miền qua các năm

đơn vị: đồng

Năm Bắc Trung Nam Tổng

2000 83,664,867,111 33,200,344,092 15,936,165,164 132,801,376,366

2001 92,240,158,166 38,913,816,726 12,971,272,242 144,125,247,134

2002 148,666,595,906 68,240,404,678 26,808,730,409 243,715,730,994

-20,000,000,000 40,000,000,000 60,000,000,000 80,000,000,000 100,000,000,000 120,000,000,000 140,000,000,000 160,000,000,000

2000 2001 2002

B¾c Trung Nam

Nhận thấy Công ty đang tiến hành kinh doanh ở khu vực miền Bắc là chủ yếu do đây là thị trường quen thuộc với nhiều bạn hàng truyền thống, thị trường miền Trung và miền Nam vẫn còn chiếm một tỷ trọng thấp mặc dù đây là

những thị trường còn tiềm năng

c Phân tích theo hợp đồng uỷ thác và hoạt động kinh doanh

Công ty VTBĐ I thực hiện hoạt động kinh doanh của mình theo hai hình thức hoạt động: hoạt động nhập khẩu uỷ thác và hoạt động kinh doanh Doanh

số cho hoạt động nhập khẩu uỷ thác rất cao vì đây là các thiết bị vật tư kỹ thuật hiện đại, chất lượng tốt, giá thành tương đối lớn do nhiều đơn vị kinh doanh không có khả năng trực tiếp nhập khẩu mà phải thông qua công ty khác hoặc công ty được VNPT giao nhiệm vụ nhập khẩu uỷ thác Trong khi đó hoạt động kinh doanh của Công ty đem lại doanh thu không cao bằng doanh thu nhập

khẩu uỷ thác Theo bảng phân tích tình hình hoạt động kinh doanh ta thấy tỷ

trọng doanh số hàng uỷ thác chiếm đến 76%-77% trong tổng doanh số, còn

doanh số hàng tự kinh doanh chiếm từ 23%-24%

Biểu 7: Tỷ trọng hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh

Qua bảng trên ta thấy hoạt động uỷ thác đang có xu hướng giảm nhiều điều đó cho thấy các công ty có vốn lớn, được phép của Nhà nước trực tiếp

nhập khẩu không thông qua Công ty Mặt khác lại thấy doanh số hàng tự kinh

doanh tăng lên chứng tỏ Công ty đã thực sự quan tâm đúng mức đến hoạt động

này không còn thái độ trông trờ ỷ lại vào sự giúp đỡ của VNPT, của Nhà nước

1.2- Lợi nhuận

Lợi nhuận của Công ty được tính theo công thức sau:

Dưới đây là lợi nhuận của Công ty qua các năm

Biểu 8: Lợi nhuận của Công ty qua các năm

Năm Chỉ tiêu

Đơn vị

Lợi nhuận sau thuế Đồng 3,997,112,413 4,470,901,237 6,876,424,787

Lợi nhuận tăng

so với năm 2000 Đồng 473,788,824 2,879,312,374

Phần trăm tăng

Để thấy rõ mức độ tăng của lợi nhuận qua các năm ta có thể tiến hành phân tích sản phẩm theo một số chỉ tiêu sau:

a Phân tích theo sản phẩm

Doanh số(%) Loại hàng 1999 2000 2001 2002 Hàng uỷ thác 78,05 77,85 77,24 76,47

Hàng tự kinh doanh

21,95 22,15 22,76 23,53

LN trước thuế = Tổng DT - Tổng CP +(-)Tổng Lợi tức-Tổng chi khác

Các sản phẩm máy điện thoại các loại, tổng đài, dây cáp, máy Fax là những mặt hàng đem lại lợi nhuận cao cho công ty, ngoài ra các thiết bị vật tư chuyên dùng khác cũng đóng góp một phần lợi nhuận cho doanh nghiệp Không chỉ dừng lại ở việc thu lợi nhuận từ việc bán hàng, các Trung tâm kinh doanh còn phát triển nhiều dịch vụ mới như sửa chữa, tư vấn lắp đặt, vận chuyển đến tận nơi công trình Tỷ trọng lợi nhuận từ việc kinh doanh điện thoại và cáp thông tin là rất cao vì đây là các mặt hàng chủ lực và có thế mạnh (uy tín, chất lượng, giá cả cạnh tranh ) của doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều mặt hàng của Công ty có doanh thu cao, tỷ lệ tiêu thụ nhiều nhưng lại không đem lại lợi nhuận cao trong khi đó nhiều mặt hàng như điện thoại di động, dây cáp lại đem lại lợi nhuận rất cao

Dưới đây là tỷ trọng lợi nhuận một số mặt hàng chính của Công ty

Biểu 9: Tỷ trọng lợi nhuận của một số mặt hàng chính của công ty so với

tổng lợi nhuận sản xuất kinh doanh đơn vị: %

Năm

1 Điện thoại các loại 35,5 8,5 6,8 6,9 7,2 7,5

4 Vật tư khác 10,6 16,9 13,2 14,9 15,3 16,6

5 ∑ LN của một số mặt hàng

chính của Công ty 78,05 86,03 93,2 96 92,6 97

6 LN thu từ các hoạt động khác 21,95 14,97 6,8 4 7,4 3

Tổng (5)+(6) 100 100 100 100 100 100

Điện thoại các loại được tiêu thụ mạnh vào năm 1997 nhưng giảm nhiều vào năm 98 và 99, lợi nhuận đạt được từ kinh doanh mặt hàng này giảm khá nhiều nhưng có tăng lên vào các năm 2001 và 2002 do Công ty đầu tư kinh doanh điện thoại di động và thiết bị đầu cuối khác Nguyên nhân là do:

+ Năm 1998 do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế ở châu Á, việc kinh doanh với các hãng của Hàn Quốc và một số nước khác ở châu Á gặp nhiều khó khăn và giảm sút nhiều Hơn nữa đồng tiền của nước này mất giá nên

hàng hoá trở nên rẻ hơn khuyến khích hoạt động nhập lậu từ nhiều phía cạnh tranh với Công ty làm Công ty liên tục phải giảm giá, tỷ lệ sinh lời thấp

Mặt hàng điện thoại đựoc phục vụ chủ yếu trên địa bàn Hà nội nơi mật độ điện thoại đã khá dầy nên nhu cầu tiêu dùng điện thoại giảm sút đi

Mặc dù, mặt hàng chủ lực là điện thoại đã không đem lại hiệu quả Công

ty đã đầu tư thêm vốn vào việc kinh doanh các loại vật tư khác để đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đồng thời chiếm lĩnh thị trường ở những mặt hàng mới đem lại lợi nhuận cao

+ Cáp tiêu thụ tăng lên và vẫn có xu hướng tiêu thụ mạnh, nhiều khi trên thị trường không có cáp để bán Vì vậy công ty đã đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cáp đây là mặt hàng lợi nhuận cao cho Công ty Có được kết quả này là do Công ty nhanh nhạy nắm bắt được những nơi có nhu cầu để chào hàng

b Phân tích theo thị trường

Như trên đã phân tích, thị trường của doanh nghiệp nếu phân theo khu vực địa lý bao gồm thị trường miền Bắc, Trung và miền Nam Vì doanh thu trên thị trường miền Bắc cao hơn thị trường miền Trung và miền Nam nên lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường này chiếm tỷ trọng lớn Lợi nhuận thu được trên các thị trường miền Trung, miền Nam hoặc các tỉnh phía bắc còn tính thêm phần lợi nhuận do hoạt động dịch vụ như vận chuyển đến tận nơi, lắp đặt, thiết kế (Trong năm 2002 vừa qua trong một đợt vận chuyển gần đây Công ty cung cấp gần 1000 máy điện thoại cố định cho Bưu điện tỉnh Thái Bình )

Biểu10: Tỷ trọng lợi nhuận ở từng miền qua các năm Đơn vị : %

c Phân tích theo hoạt động nhập khẩu uỷ thác và hoạt động kinh doanh

Trong khi hoạt động uỷ thác cho doanh số rất cao nhưng chỉ chiếm khoảng 20% lợi nhuận thì lợi nhuận chính cho công ty là việc thực hiện hoạt động tự kinh doanh của mình Khi thực hiện làm uỷ thác, tuy giá trị hợp đồng rất lớn nhưng công ty thực thu chỉ là một khoản phí uỷ thác rất nhỏ Ta có thể thấy tỷ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng sau:

Biểu 11: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng

Giá trị hợp đồng Mức phí uỷ thác (%)

Dưới 1 Triệu USD

Từ 1-3 Triệu USD

Từ 3-10 Triệu USD Trên 10 Triệu USD

0,5 0,4 0,3 0,2

Đối với các đơn vị có nhu cầu trong và ngoài ngành không do Tổng công

ty chỉ đạo mức phí có cao hơn, vì Công ty coi đây là một phần của hoạt đông kinh doanh mang lại lợi nhuận

Biểu 12: Tỉ lệ phí uỷ thác theo giá trị hợp đồng

Giá trị hợp đồng Mức phí uỷ thác (%)

Dưới 100.000 USD(hàng đơn giản) Dưới 100.000 USD (hàng phức tạp)

Từ 100.000 USD trở nên

1,5

2

1

Lợi nhuận của Công ty có thể được chia làm hai phần: hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh Hàng tự kinh doanh của Công ty đem lại lợi nhuận ngày càng lớn chiếm đến hơn 77%, hàng uỷ thác giảm dần sấp sỉ trên dưới 20%-22%

Biểu 13 : Tỷ lệ lợi nhuận hàng uỷ thác và hàng tự kinh doanh qua các năm

Lợi nhuận %

Hàng uỷ thác 22,78 22,45 22,18 21,86 Hàng tự kinh doanh 77,22 77,55 77,82 78,14

Mặc dù việc xuất nhập khẩu uỷ thác không thu được lợi nhuận cao nhưng Công ty vẫn rất quan tâm tìm kiếm nguồn hàng và đối tác kinh doanh cố gắng trong những năm tới hoạt động này sẽ đem lại lợi nhuận cao trong lĩnh vực hoạt động dịch vụ của Công ty

2 Phân tích khái quát tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua một số chỉ tiêu

Công ty Vật Tư Bưu Điện I là Công ty Nhà nước, lại là thành viên của VNPT nên Công ty có tình hình tài chính khá ổn định Qua quá trình hoạt động của mình Công ty đã tích luỹ được một số lượng vốn lớn, lại được ưu đãi khi vay vốn ngân hàng, đây cũng là một trong những nguyên nhân thúc đẩy mở rộng quy mô kinh

doanh của Công ty Tài sản, trong đó TSLĐ của Công ty tăng mạnh, TSCĐ được

đầu tư thoả đáng đây là những biểu hiện đáng mừng của Công ty

Tham khảo kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2000 đến năm 2002

Biểu 14: Bảng kết quả kinh doanh

1 Doanh thu thuần 132,801,376,366 144,125,247,134 243,715,730,994

2 Giá vốn hàng bán 106,847,721,434 112,190,107,506 198,939,110,184

3 Lợi tức gộp 25,953,654,932 31,935,139,628 44,776,620,810

4 Chi phí bán hàng 14,406,925,942 15,559,480,017 21,698,619,885

5 CP QL DN 1,940,390,111 1,843,370,605 1,582,986,096

6 Lợi tức thuần 9,606,338,879 14,532,289,005 21,495,014,829

7 Lợi tức hoạt

động tài chính (3,905,846,900) (8,168,795,514) (12,725,107,626)

8 Lợi tức bất

9 Tổng lợi tức

Trước thuế 5,878,106,490 6,574,854,760 9,084,582,328

10 Thuế thu nhập dn 1,880,994,077 2,103,953,523 2,208,157,541

11 Lợinhuận sau

thuế 3,997,112,413 4,470,901,237 6,876,424,787

12 Nộpthusửdụngvốn 200,019,996 204,020,396 2,200,455,901

13 Thu nhập còn lại 3,797,092,417 4,266,880,841 4,675,968,886

+ Hiện nay quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng mở rộng tổng giá trị tài sản tiếp tục gia tăng và có xu hướng tăng mạnh trong thời gian tới:

Biểu 15: Mức độ tăng trưởng qua các năm

Các chỉ tiêu

tăng trưởng

Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002

Tổng giá

trị tài sản

Đồng 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312

Tăng so với

năm 2000

Tỷ lệ tăng so

với năm 2000

% 100 114 221

Tăng so với

năm trước

Tỷ lệ tăng so

với năm trước

Quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng mở rộng Nếu như năm

2000 tổng giá trị tài sản là 154,719,958,327 đồng thì đến năm 2001 giá trị tài sản đã là: 176,114,735,796 đồng tăng về giá trị tuyệt đối là 21,394,777,469 tăng 114% Đặc biệt đến năm 2002 giá trị tăng lên là: 342,004,708,312 tăng so với năm 2000 là 187,284,749,985 tăng hơn 221% Năm 2002 là năm quy mô kinh doanh của Công ty được mở rộng nhất Đây là kết quả của nhiều nhân tố như thời cơ kinh doanh, sự ưu đãi của Nhà nước nhưng phải kể đến nỗ lực không ngừng của cán bộ công nhân viên Công ty trong việc tìm kiếm bạn hàng thúc đẩy tiêu thụ

Biểu16: Bảng đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

Đơn vị: %

1 Cơ cấu vốn

2 Tỷ suấtLN

3 TTSLĐ/ Nợ NH 124.62 143.92 150.11 131.43

4 Thanh toán nhanh 51.35 28.76 51.71 28.17

Nhìn vào bảng trên ta thấy Tài sản cố định đang có xu hướng giảm xuống còn Tài sản lưu động có xu hướng tăng lên, điều này phản ánh đúng tình hình thực tế và mục tiêu của Công ty Là một Công ty thương mại, tỷ lệ tài sản lưu động phải chiếm tỷ trọng lớn, tài sản cố định chiếm tỷ trọng nhỏ hơn so với tổng tài sản Tuy nhiên việc tăng tỷ lệ TSLĐ/ Tổng TS không có nghĩa là Công

ty phải cắt giảm TSCĐ mà Công ty vẫn phải tiếp tục đầu tư, mua sắm TSCĐ nhưng phải cân nhắc sao cho tốc độ tăng TSCĐ phải thấp hơn tốc độ tăng TSLĐ Bên cạnh đó tỷ lệ TSLĐ/Nợ ngắn hạn tăng lên trong các năm điều này chứng tỏ Công ty có tình hình tài chính khá ổn định, có thể chi trả nợ ngắn hạn bằng TSLĐ hiện có của Công ty

Tuy nhiên ta cũng thấy rằng tỷ suất lợi nhuận của Công ty liên tục giảm qua các năm Nguyên nhân của tình trạng này có nhiều nhưng phải kể đến một

số nguyên nhân chủ yếu sau:

+ Lợi nhuận do hoạt động nhập khẩu uỷ thác bị giảm sút đáng kể do Công ty nhận được rất ít các hợp đồng nhập khẩu từ sự chỉ đạo của VNPT và các bạn hàng truyền thống

+ Công ty liên tục phải giảm giá các mặt hàng chủ lực để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường mà các Công ty này luôn áp dụng giá xâm nhập hoặc giá thấp

3 Sản phẩm

Công ty VTBĐ I là Công ty thương mại kinh doanh các thiết bị BCVT phục vụ cho phát triển mạng lưới ngành và phục vụ nhu cầu của đông đảo khách hàng Để phân tích tham số sản phẩm ta nghiên cứu từng lĩnh vực cụ thể sau:

3.1- Mặt hàng kinh doanh

a Mặt hàng nhập khẩu uỷ thác

Công ty VTBĐ I là công ty Nhà nước có nhiệm vụ nhập khẩu vật tư thiết

bị cho các công trình đầu tư phát triển ngành, đây là nhiệm vụ chính trị quan trọng hàng đầu do đó Công ty đã tập trung cao nhất mọi nỗ lực để thực hiện nhiệm vụ này Trong các năm kể từ năm 1999 đến nay, ngành BCVT đầu tư nhiều dự án lớn như nâng cấp mở rộng mạng điên thoại Vinaphone, mở rộng dung lượng tổng đài và mạng Internet công ty đã được giao nhiệm vụ ký kết các hợp đồng nhập khẩu với giá trị hàng chục triệu USD, trong quá trình thực hiện Công ty không để xảy ra một sai sót nào Ngoài nhập khẩu vật tư, thiết bị cho Ngành, cán bộ công nhân viên trong công ty còn tìm kiếm các đối tác, nguồn hàng của các đơn vị ngoài ngành để nhập khẩu uỷ thác, ký hợp đồng tiếp nhận và vận chuyển đến tận chân công trình

Có thể nói rằng, đối với hàng hóa nhập khẩu uỷ thác do VNPT chỉ đạo, Công

ty sẽ được giao chỉ tiêu, cấp vốn và chỉ định đối tác nhập khẩu, trên cơ sở đó Công

ty tiến hành các hoạt động cần thiết để nhập khẩu Danh mục hàng hóa nhập khẩu

uỷ thác chủ yếu là các thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, dây truyền lắp ráp các sản phẩm hàng hóa này có giá trị rất lớn, có hàm lượng khoa học kỹ thuật cao bao gồm:

+ Thiết bị toàn bộ cho mạng lưới BCVT (tổng đài điện tử Panasonic KX-T161OB, Telecom 25S ; thiết bị truyền dẫn SDH, Vi ba, Vệ tinh; thiết bị đầu cuối như máy Fax, điện thoại, điện thoại vô tuyến);

+ Các dây chuyền sản xuất, chuyển giao công nghệ cho ngành công nghiệp (Dây chuyền sản xuất cáp, dây chuyền lắp ráp SKD, CKD, IKD, các thiết bị chuyển mạch và truyền dẫn của các hãng Fujitsu, LG );

+ Các phương tiện chuyên dùng cho ngành bưu chính (Xe vận chuyển thư, xe cân đo, xe nâng hàng);

+ Các thiết bị khác như các loại cáp treo của Goldstar và Deasung, Oki

b Mặt hàng tự kinh doanh

Công ty Vật Tư Bưu Điện I là doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập trực thuộc VNPT do vậy hoạt động tự kinh doanh là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty, góp phần giải quyết công ăn việc làm và ổn định đời sống cho cán

bộ công nhân viên Mặt hàng tự kinh doanh của Công ty là các sản phẩm như điện thoại các loại, máy Fax, tổng đài, dây cáp, dây điện thoại được nhập khẩu trực tiếp

từ các hãng lớn trên thế giới và thu mua từ sản xuất trong nước Với mong muốn thoả mãn thật tốt nhu cầu của các tầng lớp nhân dân, các tổ chức, đơn vị trong và ngoài ngành, Công ty đã liên tục phát triển sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và nâng cao chất lượng dịch vụ Tính đến nay danh mục mặt hàng của Công

ty đã lên đến hàng trăm chủng loại sản phẩm với nhiều mẫu mã hình thức hấp dẫn

c Mặt hàng xuất khẩu

Năm 2002 là năm thứ ba Công ty VTBĐ I thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu đây là một nhiệm vụ quan trọng phức tạp, đòi hỏi phải có sự chuẩn bị hết sức chu đáo Công ty thực hiện công tác xuất khẩu bắt đầu từ năm 1999, Tổ xuất khẩu được thành lập để đón nhận nhiệm vụ mới mà lãnh đạo Tổng công ty giao cho Công ty Đứng trước nhiệm vụ hết sức nặng nề, số lượng cán bộ nhân viên phần lớn làm nhân viên kiêm nhiệm, trực thuộc Phòng NVPCNT do đồng chí lãnh đạo phòng trực tiếp điều hành, nhưng với tinh thần trách nhiệm cao Tổ xuất khẩu dưới sự chỉ đạo thường xuyên của lãnh đạo ngành, của các cơ quan quản

lý Nhà nước, cùng với sự phối hợp của các đơn vị bạn, sự cố gắng của ban lãnh đạo công ty, cán bộ công nhân viên các đơn vị mà trực tiếp là phòng NVPCNT, tổ chức tìm kiếm nguồn hàng, đàm phán với phía đối tác, ký kết hợp đồng thương mại, nên trong các năm qua Công ty đã thực hiện rất tốt hoạt động xuất khẩu Năm 1999 đã thực hiện xuất khẩu sang phía Irăc, năm 2000 xuất khẩu 36 tỷ đồng

Mặt hàng mà công ty xuất khẩu chủ yếu là các sản phẩm công nghiệp sản xuất trong nước tạo được vị trí tại thị trường nước bạn Việc xuất khẩu hàng công nghiệp Việt Nam trước mắt là sang thị trường các nước trong khu vực đã

mở ra cho Công ty những cách thưc làm ăn mới khó khăn hơn, phức tạp hơn nhưng nếu thành công sẽ đem lại lợi ích vô cùng to lớn không những cho bản thân Công ty mà đối với toàn ngành công nghiệp non trẻ Việt Nam

Như vậy trong tương lai chính sách sản phẩm của Công ty cần được thay đổi phù hợp với yêu cầu thực tế Sản phẩm cần thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, đảm bảo các chỉ tiêu về chất lượng, tính năng sử dụng, phương cách sử dụng và mức độ thoả mãn yêu cầu Công ty cần đầu tư vào công tác tạo nguồn mua hàng để tìm kiếm được nguồn hàng tốt, phù hợp đồng thời gia tăng khối lượng giá trị của nhà thương mại trong bộ phận cấu thành sản phẩm và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm sao cho có lợi cho Công ty nhất

3.2- Phân tích chu kỳ sống của các sản phẩm chủ yếu của Công ty

Như trên đã phân tích, việc nhập khẩu uỷ thác là hoạt động nhập khẩu theo nhu cầu của các bạn hàng, theo chỉ đạo của VNPT nên ta chỉ xét chu kỳ sống của các sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Công ty Các mặt hàng Công ty đang kinh doanh đang nằm ở những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống và ở các đoạn thị trường khác nhau thì giai đoạn sống lại khác nhau

Bảng 4 Chu kỳ sống của các mặt hàng chính trên thị trường

Nhìn vào biểu trên ta thấy rằng nói chung các mặt hàng của Công ty đang

ở giai đoạn phát triển mạnh mẽ, nhất là ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Vinh và Thành phố Hồ Chí Minh Nhu cầu của khách hàng đối với các mặt hàng này đang gia tăng và có xu hướng tăng mạnh trong những năm sắp tới không chỉ ở các thành phố, trung tâm mà ngay cả trong thị trường các tỉnh, nông thôn miền núi Tuy vậy, trong các giai đoạn này cạnh tranh là

Các giai đoạn của chu kỳ sống

Khu vực Các mặt hàng Thành thị, thành phố lớn Nông thôn, miền núi Điện thoại các loại Phát triển / bão hòa Phát triển

Cáp, dây điện thoại Phát triển Sơ khai

Tổng đài, Fax Sơ khai / phát triển Sơ khai