Giải pháp Marketing hỗn hợp cho Kinh doanh thương mại ở Cty vận tải và xây dựng công trình giao thông - 3 doc

Đặc điểm kinh doanh của công ty Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh s

Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo được sự phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty, phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban Kết cấu tổ chức bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mục tiêu kinh doanh

2.4 Đặc điểm kinh doanh của công ty

Với chức năng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc điểm kinh doanh sau:

- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc dân Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao gồm:

+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa đường, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy…

+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí + Vận tải và đại lý vận tải đường bộ

+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành + Đào tạo lái xe ô tô

- Về thị trường kinh doanh của công ty + Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt

+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị trường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và

ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh

+ Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp và nhiều biến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua các cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế cũng như của từng địa phương khác nhau Thêm vào đó, Nhà nước hiện nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hành chính rườm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính, tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp

nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)

2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco

Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về các đặc điểm và hành vi mua của họ

Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh ,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công

ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)…

2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua

Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không

nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn vốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn hàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ

để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêu chuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi kèm sản phẩm như những điều kiện vận chuyển vật tư , trợ giúp kỹ thuật cùng những điều kiện giảm giá Trong quá trình ra quyết định mua có rất nhiều người ảnh hưởng tới quá trình này của các công ty là khách hàng mục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nước do đó đôi khi việc mua còn bị ảnh hưởng bởi cơ chế Họ thường mua của những nhà

cung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài

2.5.2.Đặc điểm về địa lý

Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của Nhà nước do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lượng khách hàng mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nước như

Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Như vậy công ty Tranco có điều kiện thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững được các khách hàng mục tiêu của mình Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thường nhận thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật

tư đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đã tăng lên rất lớn

III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO TRONG THỜI GIAN QUA

Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty Tranco đã gặt hái được những thành công nhất định

Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm ngành hàng chính (1991 - 2001)

Đơn vị: Triệu đồng

5 nhóm ngành hàng chính Năm

Tổng doanh thu Vận tải

Xây dựng

Thương mại Đào tạo Dịch vụ

1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634

1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566

1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435

1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890

2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498

2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135

Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco

Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại

(1991 - 2001)

Năm Tốc độ tăng trưởng % Tỉ trọng trong tổng

doanh thu %

Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng

kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng công trình giao thông Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu

Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,

thu nhập năm 1991 – 2002 Đơn vị tính :1000 đồng

Năm Lợi nhuận Nộp ngân

sách

Lao động (người)

Thu nhập bình quân (người/tháng)

2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019

Nguồn : phòng tư vấn đầu tư kế hoạch công ty Tranco Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đến năm 2001 lợi nhuận đã vượt qua con số 1 tỷ đồng Thu nhập bình quân đầu người trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìn đồng tăng gần 5 lần Có được những thành quả như vậy là nhờ trong những

kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật tư vận tải Quan hệ với các nhà cung ứng nước ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lượng tốt nhằm có được những sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị trường trong nước Trong lĩnh vực kinh doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện hiện nay, kể từ khi được thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nước cắt hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa vào nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm này không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hướng sau:

- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượng phương tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng Công ty đã ban hành kịp thời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải Ngay từ ngày đầu đã

có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa chủng loại, nhưng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, được thị trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồng vận tải lớn

- Thực hiện chủ trương của Nhà nước về kêu gọi và chọn đối tác đầu

tư liên doanh từ nước ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên doanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thường Kiệt, với đề án xây dựng và khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủ tướng chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách sạn

- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dưới hình thức vay lãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh Vốn vay này được huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ thể

Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong những năm qua