Ngoài ra các loại mặt hàng ô tô nguyên chiếc công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ tương đối trên thị trường chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc như Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai
Trang 12.4 Quyết định về bao bì và nhãn hiệu
Khác với thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị trường vật tư vận tải và xây dựng vấn đề bao bì không mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến, hầu như bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ Do đó vấn đề bao bì đối với công ty TRANCO không được ban lãnh đạo quan tâm nhiều lắm
Về nhãn hiệu, ở công ty TRANCO có một số mặt hàng thì chính sách nhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đề nhãn hiệu là không quan trọng Ví dụ như nhựa đường là một loại hàng hóa mà nhãn hiệu là không quan trọng lắm vì các nhãn hiệu khác nhau thì tính chất
và quy cách của sản phẩm khác nhau không nhiều, do đó vấn đề để lựa chọn sản phẩm là giá cả Mặt hàng nhựa đường công ty TRANCO nhập từ Singapore với các nhãn hiệu là Shell,Caltex,Iron Đây là những loại nhựa đường có giá tương đối rẻ dùng để trải mặt và lót Mặt hàng săm lốp ôtô thì nhãn hiệu là tương đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ Thái Lan của hãng Bridgestone
Ngoài ra các loại mặt hàng ô tô nguyên chiếc công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ tương đối trên thị trường chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc như Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis Hyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá rẻ tương đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lượng được thị trường chấp nhận nên bán khá chạy
Chủ trương này của công ty TRANCO là đúng đắn, đã phát huy được thế mạnh của chiến lược sản phẩm, và trên thực tế trong những năm qua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty
Trang 2III CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ
3.1 Quyết định về mục tiêu định giá
Mục tiêu định giá của công ty TRANCO hiện nay là định giá để làm
ổn định lợi nhuận cho công ty Theo đó khi có sự thay đổi về chi phí công
ty sẽ thay đổi về giá cả, cố gắng ổn định lợi nhuận khi chi phí tăng hoặc giảm Mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá thành sản phẩm, tuy nhiên khi chi phí tăng đột biến mà điều này lại thường sảy ra do các sản phẩm của công ty hầu hết là phải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số lượng bán ra Các sản phẩm trong ngành thương mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nước ngoài do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trường thế giới, do đó giá của công ty đưa ra nhiều khi không ổn định đã gây khó khăn cho việc tiêu thụ
3.2 Phương pháp định giá
Hiện nay công ty TRANCO áp dụng hai phương pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầu Với phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí công ty sẽ cộng mức lãi dự kiến vào giá thành sản phẩm
Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phí khác(chi phí vận chuyển,bốcdỡ…)
Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm
t (%) : Phần trăm lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm
Trang 3Bảng 7: Giá bán một số sản phẩm của công ty Tranco
2 Nhựa đường Shell,Caltex 4000 đ/kg
3 Xe ô tô Chassis Trung Quốc 12200 USD/xe
4 Ô tô Chassis Hyundai county
Hàn Quốc
14600 USD/xe
5 Ô tô Chassis Hyundai AERO
TOWN Hàn Quốc
15000 USD/xe
8 Động cơ ô tô Ngọc Lâm Trung
Quốc
5000-7000 USD/bộ
9 Thiết bị giáo dục Đài Loan 16000USD/lô Nguồn :Phòng kinh doanh công ty Tranco
Việc áp dụng phương pháp định giá này có một số ưu điểm nhất định như dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó không phải là một phương pháp định giá tốt nhất Phương pháp này không tính đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh mà chỉ dựa trên sự cảm nhận chủ quan của công ty về mức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà công ty đưa ra không phải là một mức giá tối ưu Và giá không tối ưu đó sẽ
là tai họa cho công ty khi đối thủ cạnh tranh nắm được Mặc dù vậy nhưng
Trang 4khách hàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công ty vẫn kiếm được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình
Định giá đấu thầu khi công ty được mời thầu cung cấp vật tư cho các công trình Với phương pháp định giá này, công ty phải dự đoán được các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứ không trên một cơ sở mối quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty TRANCO muốn giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thì công ty thường phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh Trên thực tế trong những năm qua, với phương pháp định giá đấu thầu, công ty TRANCO ít khi dành được những hợp đồng lớn Điều này được giải thích rằng khi định giá công ty không thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định đó là chi phí Mặt khác nếu công ty định giá quá cao thì sẽ không dành được hợp đồng do đó công ty phải đưa ra được mức giá hợp lý giải quyết được hai thái cực đối nhau này thì mới dành được hợp đồng Vì vậy để định được một mức giá tối ưu đòi hỏi những người định giá của công ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị trường, am hiểu về đối thủ cạnh tranh để đưa ra được một mức giá để có thể giúp công ty thắng thầu.Tuy nhiên trên thực tế đội ngũ cán bộ của công ty Tranco vẫn còn yếu
về năng lực và trình độ kinh doanh
3.3 Những ưu đãi về giá cả của Công ty TRANCO
3.3.1 Giảm giá trả nhanh
Giảm giá trả nhanh được TRANCO đưa ra để khuyến khích các khách hàng trả tiền nhanh và cho phép có tiền mặt nhanh hơn cho công ty TRANCO Điều khoản giảm giá trả nhanh này được công ty và khách hàng thỏa thuận và ghi rõ trong hợp đồng
Thông thường khách hàng của công ty được giảm giá từ 1 đến 2% nếu trả toàn bộ tiền trong hợp đồng trong 7 ngày kể từ ngày chuyển hàng Sau 7 ngày thì khách hàng của công ty TRANCO sẽ không được hưởng
Trang 5khoản giảm giá này Với ưu đãi giảm giá trả nhanh này công ty TRANCO
đã khuyến khích được các khách hàng trả tiền ngay nhằm giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu các khoản quá hạn cho công ty
3.3.2 Giảm giá do số lượng mua nhiều
Giảm giá này dành cho những khách hàng mua một số lượng hàng hóa nhất định nhằm khuyến khích các khách hàng của công ty mua với số lượng lớn Khách hàng mua với số lượng tăng sẽ được giảm giá nhiều
Đối với mặt hàng nhựa đường, nếu khách hàng mua dưới 50 tấn sẽ không được giảm giá, từ 50 tấn đến 100 tấn sẽ được giảm 1%, trên 100 tấn
sẽ được giảm 1,5 đến 2% giá trị mua hàng
Đối với ắc quy, mua dưới 1000 bình sẽ không được giảm giá, mua trên 1000 bình công ty TRANCO sẽ giảm 2% giá bán
IV CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI
Do đặc điểm của thị trường và sản phẩm của công ty TRANCO, các loại vật tư vận tải và xây dựng nên hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO mang những đặc điểm riêng biệt
4.1 Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của công ty TRANCO
4.1.1 Chi phí kênh thấp
Ban lãnh đạo của công ty TRANCO cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều này cho phép khả năng sinh lợi lớn và giá hạ để có thể cạnh tranh được trên thị trường Tuy nhiên trên thực tế, chi phí cho kênh phân phối của TRANCO vẫn lớn, bởi công ty chỉ sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty cho việc tiêu thụ, thêm nữa kênh phân phối của công ty ngắn dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến các
Trang 64.1.2 Kiểm soát kênh
Đây là điều mà hầu như tất cả các công ty kinh doanh đều đặt ra chứ không phải chỉ riêng công ty TRANCO, các công ty đều muốn có một mức
độ kiểm soát cao đối với kênh tiêu thụ của họ Để thực hiện mục tiêu này công ty TRANCO đã sử dụng kênh trực tiếp, điều đó cho phép công ty có mức độ kiểm soát tốt nhất đối với kênh, tuy nhiên nó lại làm tăng chi phí như đã phân tích ở trên Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh và kiểm soát kênh dường như mâu thuẫn với nhau
4.1.3 Thu thập thông tin từ thị trường
Công ty TRANCO đặt ra mục tiêu là kênh phân phối trong quá trình vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trường, điều này rất quan trọng cho những người hoạt động thị trường của TRANCO Nhờ có được thông tin từ thị trường công ty mới có khả năng đối phó với những thay đổi của nhu cầu, của khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra một cách
có hiệu quả
Để đảm bảo mục tiêu này, công ty TRANCO đòi hỏi những người bán hàng trực tiếp, trưởng các bộ phận, giám đốc các chi nhánh phải có báo cáo về tình hình thị trường, khách hàng, nhu cầu theo từng tuần,từng tháng nhằm cập nhật thường xuyên những thông tin về thị trường Nhờ đó công
ty TRANCO đã có thể nắm bắt được những thay đổi nhanh chóng của thị trường để ra những quyết định Marketing đối phó với những thay đổi đó
4.2 Quyết định kênh phân phối
Hiện nay công ty TRANCO sử dụng một hình thức kênh phân phối duy nhất đó là kênh trực tiếp
Công ty Tranco Khách hàng của công ty
Trang 7Với kênh phân phối này, tất cả các khách hàng của công ty đều phải trực tiếp làm việc với công ty thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp hoặc các chi nhánh công ty ở một số tỉnh Công ty TRANCO sử dụng kênh này
là hợp lý bởi vì đặc điểm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì không cần trung gian Công ty cần phải huy động tốt lực lượng bán hàng trực tiếp vào thị trường thì mới có thể tiêu thụ được hàng Do đặc điểm về khu vực thị trường của công ty rộng lớn, tập trung ở hai vùng địa lý cách xa nhau, công ty đã mở chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường và cũng nhằm làm giảm chi phí vận chuyển cho công ty
Việc sử dụng kênh trực tiếp ở công ty TRANCO có rất nhiều ưu điểm, việc kiểm soát kênh là dễ dàng và các thành viên của kênh, các chi nhánh đều là thành viên thuộc công ty do đó tất cả đều chung một mục tiêu phấn đấu cho sự phát triển chung của toàn công ty Điều này là một lợi thế rất lớn cho công ty TRANCO mà nếu sử dụng các kênh khác khó có thể đạt được Việc mâu thuẫn giữa các thành viên kênh được giảm đến mức tối thiểu Các chi nhánh của công ty được phân định rõ ràng khu vực địa lý hoạt động nên xung đột trong kênh cũng không xảy ra
Ngoài trụ sở công ty Tranco tại Hà Nội, công ty còn có một số chi nhánh ở các tỉnh sau :Tp Hồ Chí Minh,Bình Dương,Đồng Nai, Hải Phòng,Nam Định ,Bắc Ninh
Những hoạt động phân phối vật chất:
- Vận chuyển: Hoạt động vận chuyển ở Tranco bao gồm vận chuyển bằng ô tô tải, đường thủy Theo đó khi thỏa thuận và ký kết hợp đồng song giữa công ty TRANCO và khách hàng, công ty TRANCO sẽ vận chuyển
Trang 8lượng hàng hóa lớn Điều này cũng thuận lợi cho cả các khách hàng của công ty khi họ đã ký xong hợp đồng mua bán với công ty nếu chưa cần đưa vật tư đi ngay thì vẫn có thể để vật tư tại kho bãi của công ty TRANCO mà không phải chịu phí kho bãi hay có những loại vật tư vận tải như ắc quy công ty nhập khẩu theo hình thức nhập khẩu ủy thác, khi nhập về đến Việt Nam thì hàng đã coi như là kết thúc nghĩa vụ của công ty nhưng thường thì hàng vẫn được đưa về kho bãi của công ty rồi khách hàng mới chuyển đi
- Dịch chuyển hàng là những đòn bẩy, băng tải, cặp hàng, cần cẩu,
xe tải… dùng để dịch chuyển hàng hóa
- Đóng gói bảo vệ: hầu hết các mặt hàng vật tư của công ty việc đóng gói chỉ nhằm mục đích bảo vệ chứ không có ý nghĩa trong xúc tiến Những hoạt động này bao gồm đóng thùng, đóng vào container, thiết kế gói hàng
và tương tự như vậy để bảo đảm hàng hóa chuyển tới nơi an toàn
Những hoạt động phân phối vật chất kể trên đóng góp vào để tạo nên một chiến lược kênh phân phối tốt cho công ty TRANCO nhằm phục vụ tốt hơn cho các khách hàng và điều này đã tạo cho công ty TRANCO một lợi thế trong cạnh tranh
Công ty TRANCO luôn đảm bảo giao vật tư đúng hạn cho các khách hàng, công ty luôn cố gắng giảm thời hạn vòng quay đặt hàng xuống mức tối thiểu có thể Đồng thời công ty cố gắng kết hợp biến số phân phối với các biến số còn lại của Marketing-mix, điều này rất cần thiết bởi vì mặt hàng vật tư không khác nhau nhiều giữa các biến số khác vì vậy đảm bảo việc thuận lợi trong phân phối là một lợi thế trong cạnh tranh cho công ty TRANCO Giao hàng tin cậy, an toàn, tiện lợi sẽ là một yếu tố quyết định trong thành công với công ty TRANCO
