lý thuyết trò chơi với bảo việt và đối thủ cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển

Xuất phát từ những lý do đó, sau một thời gian thực tập tại Bảo Việt Hà Nội, em đã chọn đề tài “Lý thuyết trò chơi với Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm hàng hóa Xu

Lời mở đầu

Lý thuyết trò chơi là một lý luận hiện đại về cạnh tranh kinh tế Nó được đưa ra lần đầu tiên vào năm 1944 bởi Jonh Von Neumann và Oskar Morgenstern và được thế hệ sau phát triển thành những lý luận tài tình và khoa học Nghiên cứu lý thuyết trò chơi để ứng dụng nó trong những vấn đề của quản lý kinh tế, quản trị kinh doanh và đặc biệt là việc đưa ra các chiến lược trong cạnh tranh đã trở thành một vấn đề tất yếu đối với các Doanh nghiệp Tuy nhiên ở Việt Nam, lý thuyết trò chơi lại dường như còn khá mới và chưa được nhiều người biết đến, các Doanh nghiệp còn chưa dành sự quan tâm đúng mực cho lý luận cạnh tranh đầy hữu ích và hấp dẫn này

Việt Nam đang bước vào những thời khắc mở cửa quan trọng nhất trong lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế Cam kết tự do hóa hoàn toàn thị trường bảo hiểm phi nhân thọ của Việt Nam với tổ chức thương mại thế giới vào đầu năm 2008 đã mở

ra trước mắt các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước những cơ hội và thách thức lớn Vấn đề đầu tiên mà họ phải đương đầu khi mở cửa thị trường là sự cạnh tranh gay gắt với các tập đoàn bảo hiểm lớn của nước ngoài Nếu không được chuẩn bị

kỹ, các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước, đặc biệt là các Doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh, thậm chí có thể đi đến phá sản do sự yếu kém về năng lực tài chính, về kinh nghiệm, công nghệ quản lý… Trong bối cảnh đó, việc nghiên cứu về cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh cho các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước đã trở thành một vấn đề cấp bách mà không chỉ bản thân các Doanh nghiệp quan tâm

Xuất phát từ những lý do đó, sau một thời gian thực tập tại Bảo Việt Hà

Nội, em đã chọn đề tài “Lý thuyết trò chơi với Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển”

Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển liên quan đến quá trình thương mại quốc tế, sẽ chịu rất nhiều tác động của việc hội nhập kinh tế tòan cầu của Việt Nam Hiện nay, trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nước ta nói chung và trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận

chuyển bằng đường biển nói riêng, Bảo Việt đang là Doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhất, có truyển thống và có tiềm lực nhất trong cuộc đối đầu với các thách thức thời

mở cửa Thông qua sự phân tích về nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển của Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu về

lý thuyết trò chơi, đã tìm ra những giải pháp hữu ích cho việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các Doanh nghiệp bảo hiểm trong nước, đặc biệt là Bảo Việt

Áp dụng lý thuyết trò chơi để nghiên cứu về cạnh tranh trong ngành dịch vụ quả là một khó khăn lớn vì nó có những đặc điểm hoàn toàn khác với ngành sản xuất Trong khuôn khổ của luận văn này và với trình độ hiểu biết còn hạn chế của bản thân, em chỉ trình bày những vấn đề cơ bản và phổ biến nhất của lý thuyết trò chơi, đồng thời cũng chỉ phân tích và nghiên cứu sự cạnh tranh giữa Bảo Việt và Bảo Minh- là đối thủ nặng ký nhất của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển hiện nay

Kết cấu của luận văn ngoài lời mở đầu và kết luận được chia làm ba chương như sau:

Chương 1: Lý thuyết chung về Bảo hiểm hàng hóa Xuất Nhập khẩu vận

chuyển bằng đường biển và Lý thuyết trò chơi

Chương 2: Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh với lý thuyết trò chơi trên thị

trường Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển

Chương 3: Những bài học kinh nghiệm và một số giải pháp nhằm nâng

cao năng lực cạnh tranh của Bảo Việt trên thị trường bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển

Em xin chân thành gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới những người đã giúp em hoàn thành bản luận văn này, Thạc sĩ Nguyễn Thị Chính, các anh chị phòng bảo hiểm hàng hải Bảo Việt Hà Nội và các anh chị công tác tại hiệp hội bảo hiểm Việt Nam

Trước lợi nhuận mà ngành hàng hải mang lại, cũng như nguy cơ rủi ro luôn rình rập đe dọa các chủ tàu và chủ hàng, các nhà buôn bán, những người vận tải luôn luôn tìm kiếm những hình thức bảo đảm an tòan cho quyền lợi của mình Đầu tiên là vào khoảng thế kỷ thứ 5 trước Công nguyên, người ta đã tìm cách giảm nhẹ tổn thất một lô hàng bằng cách san nhỏ lô hàng của mình ra làm nhiều chuyến hàng

Đây có thể xem là một hình thức phân tán rủi ro, một hình thức nguyên khai của bảo hiểm Sau đó để đối phó với những tổn thất nặng nề thì hình thức “cho vay mạo hiểm” hay còn gọi là kiểu cho vay “được ăn cả ngã về không” đã xuất hiện theo đó trong trường hợp xảy ra tổn thất với hàng hóa trong quá trình vận chuyển, người vay sẽ không phải trả khoản tiền vay cả vốn lẫn lãi Ngược lại họ sẽ phải trả một lãi suất rất cao nếu hàng hóa đến nơi an toàn Lãi suất rất cao này được xem như là hình thức sơ khai của phí bảo hiểm Dù vậy số vụ tổn thất vẫn ngày càng tăng, thậm chí mức độ tổn thất ngày càng lớn đã khiến các chủ tàu, các hãng buôn và các nhà cho vay vốn thực sự lâm vào thế nguy và họ lại tích cực tìm kiếm một hình thức mới Bảo hiểm hàng hải nói chung và bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển nói riêng ra đời.

Vào thế kỷ XIV, ở Floren (Genoa_Italia), đã xuất hiện các hợp đồng bảo hiểm hàng hải đâu tiên, tại đây còn lưu giữ bản hợp đồng cổ xưa nhất có ghi ngày 22/04/1329 Sau đó, cùng với việc phát hiện ra Ấn độ dương và châu Mỹ, ngành hàng hải nói chung và bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển nói riêng đã phát triển rất nhanh chóng

Về cơ sở pháp lý thì có thể coi chiếu dự Barcelona năm 1435 là văn bản pháp luật đầu tiên trong ngành bảo hiểm, sau đó là sắc lệnh của Philippe de bourgogne năm 1458, sắc lệnh của Brugos năm 1537 và sắc lệnh của Phần Lan năm 1563… đều có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm hàng hóa Tuy nhiên phải đến thế

kỷ XVII, cùng với sự ra đời của phương thức tư bản chủ nghĩa thì hoạt động bảo hiểm hàng hải nói riêng và bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển mới phát triển rộng rãi và ngày càng đi sâu vào nhiều lĩnh vực kinh tế_ xã hội Đạo luật mở đường cho lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển

là chỉ dụ 1681 của Pháp do Colbert biên soạn và vua Louis XIV ban hành

Vào lúc đó, nước Anh đã chiếm vị trí hàng đầu trong buôn bán và hàng hải quốc tế với London là trung tâm phồn thịnh nhất thế giới Edward Lloyd là một thuyền trưởng về hưu bắt đầu mở quán cà phê ở phố Great Tower (London), ông đã nhanh chóng phát triển quán cà phê của mình thành một địa điểm giao dịch bảo

hiểm giữa các chủ tàu, nhà buôn, chủ ngân hàng… Sau khi ông mất người ta đã lập nên “Society of Lloyd” với tư cách là một tổ chức tự nguyện để duy trì hoạt động giao dịch bảo hiểm hàng hải, đến năm 1871 thì đã chính thức trở thành Hội đồng Lloyd và sau này phát triển thành hãng bảo hiểm lớn nhất thế giới có một mạng lưới đại lý rộng khắp toàn cầu Mẫu đơn bảo hiểm hàng hải đầu tiên của Lloyd ( Lloyd’s

SG form of policy) và luật bảo hiểm hàng hải 1906 của Anh (Marine Insurance Act, 1906- M.I.A 1906) cho đến nay vẫn được áp dụng rộng rãi Các điều kiện bảo hiểm hàng hóa cũng như tàu bè của viện ILU (Institute of London Underwriters) của Anh

từ lâu đã trở nên quen thuộc và trở thành điều kiện chuẩn cho hoạt động bảo hiểm hàng hải nói chung trên thế giới

Hiện nay, thị trường của nghiệp vụ này phần lớn đều thuộc về các công ty

BH lớn của châu Âu, đặc biệt là nước Anh Mặc dù các đội tàu của châu Á đảm nhiệm vận chuyển từ 40- 45% lượng hàng hóa trên thế giới nhưng vẫn phụ thuộc vào các công ty BH của London Đây là một thực tế khó thay đổi trong nhiều năm nữa

1.1.2 Tác dụng của Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển.

Trong hoạt động vận chuyển hàng hóa XNK bằng đường biển, có bốn bên liên quan đến quá trình này là người bán, người mua, người vận chuyển và DNBH

Có thể nêu ra đây những tác dụng cơ bản nhất của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển thể hiện vai trò to lớn của nó đối với các DN có liên quan, với ngành hàng hải và với nền kinh tế quốc dân

Thứ nhất, bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển đảm bảo

lợi ích kinh tế của các bên có liên quan đến hoạt động vận chuyển hàng hóa XNK khi có rủi ro xảy ra gây nên tổn thất lớn Có những tổn thất mang tính thảm họa có thể khiến cho các nhà buôn thất thế hay phá sản, nhờ vào số tiền bồi thường của nhà bảo hiểm, họ đã không bị lâm vào thảm cảnh đó Thông thường số tiền bồi thường chiếm đến 50-55% số phí các DN thu được

Thứ hai, bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển tạo sự tin

tưởng và tâm lý vững vàng cho các bên có liên quan để thực hiện cuộc hành trình hứa hẹn nhiều rủi ro, đồng thời góp phần tăng thêm uy tín cho các nhà buôn, các hãng tàu và cho chính DNBH

Thứ ba, các chủ tàu và các nhà buôn sẽ được các bộ phận chuyên môn của

các DNBH chăm sóc chu đáo từ khâu kiểm định hàng hóa trước khi xuất phát, hướng dẫn cách tối ưu nhất để phòng tránh rủi ro trong chuyến đi và hỗ trợ tàu hàng khi gặp sự cố như trả chi phí cho hoạt động dẫn dắt tàu gặp nạn về cảng, tổ chức giám định hàng hóa gặp tổn thất… từ đó nâng cao ý thức phòng tránh rủi ro của các chủ tàu và nhà buôn

Thứ tư, bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển góp phần

thúc đẩy sự phát triển của thương mại quốc tế, của ngành hàng hải của mỗi quốc gia

và mối quan hệ hữu nghị giữa các nước thêm vững bền

Thứ năm, cũng như những loại hình nghiệp vụ khác của ngành bảo hiểm,

nghiệp vụ này cũng tập trung được một lượng vốn lớn từ việc đóng phí bảo hiểm của các nhà buôn, thậm chí do giá trị số hàng hóa được bảo hiểm bao giờ cũng rất lớn nên số phí thu được luôn vượt trội so với các nghiệp vụ khác, nhờ đó có thể sử dụng những nguồn vốn nhàn rỗi này cho các công trình đầu tư có hiệu quả và lợi ích cao cho nền kinh tế

Thứ sáu, thông qua nghĩa vụ đóng thuế của DNBH, ngân sách Nhà nước

của mỗi quốc gia cũng được bổ sung đáng kể, hơn thế nó còn góp phần giảm chi cho ngân sách vì Nhà nước không phải trợ cấp cho các thành viên, các DN bị gặp rủi ro Ngoài ra nó còn có tác dụng tăng thu và giảm chi ngoại tệ cho cán cân thanh toán quốc gia

Cùng với sự phát triển của ngành hàng hải nói chung và hoạt động vận chuyển hàng hóa bằng đường biển nói riêng, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển ngày càng trở nên có vai trò quan trọng đối với các

DN và các quốc gia, kể cả với các nước không có ranh giới giáp biển

1.1.3 Nội dung cơ bản của Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển.

1.1.3.1 Đối tượng bảo hiểm và trách nhiệm của các bên có liên quan.

Đối tượng bảo hiểm của nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển là các loại hàng hóa XNK thuộc quyền sở hữu và quản lý hợp pháp của đơn vị XK được vận chuyển trên tàu hay thuyền lớn từ nước này đến nước kia để giao cho đơn vị NK hàng hóa Ngoài ra còn có một đối tượng khác cũng được bảo hiểm trong nghiệp vụ này là giá trị gia tăng (phần lãi ước tính) mà DN kinh doanh XNK có thể nhận được khi tham gia XNK hàng hóa

Trong quá trình vận chuyển hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển thường liên quan đến ba loại hợp đồng sau: hợp đồng mua bán giữa người mua và người bán; hợp đồng vận chuyển giữa chủ hàng và nhà tàu; HĐBH giữa chủ hàng

và nhà bảo hiểm (tùy theo điều kiện mua bảo hiểm mà có thể là người bán hoặc cũng có thể người mua sẽ mua bảo hiểm cho số hàng) Theo từng điều kiện của từng hợp đồng mà phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các bên có liên quan, nhưng thường thì được phân định những nhiệm vụ chính như sau:

- Đơn vị XK: chuẩn bị hàng hóa theo đúng hợp đồng đã ký kết; đứng ra làm thủ tục hải quan và kiểm định; nếu người bán mua bảo hiểm; tùy theo từng điều kiện bảo hiểm mà họ phải tiến hành thông báo cho bên mua để tiếp tục theo dõi

- Đơn vị NK: nhận hàng hóa được bên vận chuyển đưa đến theo đúng hợp đồng đã ký kết; nếu hàng hóa có vấn đề gì sơ suất, phải kịp thời thông báo cho các bên có liên quan biết để giải quyết; có thể nhận chuyển nhượng phần bảo hiểm của bên bán và theo dõi hàng hóa nhập đến khi bốc dỡ tại cảng

- Đơn vị vận chuyển: chuẩn bị con người và phương tiện vận chuyển theo đúng thủ tục quốc tế; bảo vệ hàng hóa; nếu hàng hóa bị tổn thất phải kịp thời ghi chép lại theo vận đơn (Bill of lading: là một chứng từ vận chuyển hàng trên biển do người vận chuyển cấp cho người chuyển hàng nhằm nói lên mối quan hệ pháp lý giữa bên gửi hàng, bên nhận hàng và bên vận chuyển) để thông báo với nhà bảo hiểm và hai bên mua bán

- Nhà bảo hiểm: kiểm tra lại mọi chứng từ, hóa đơn, con người, hàng hóa… trước khi hàng rời cảng; khi nhận được thông báo tổn thất phải kịp thời của nhân viên đến giám định để xét đơn bồi thường của chủ hàng theo đúng nguyên tắc chính xác, hợp thời, khách quan, trung thực.

Theo các điều kiện thương mại quốc tế (Incternational Commercial term 2000) có 13 loại điều kiện giao hàng, được phân chia thành 4 nhóm E, F, C, D nhưng trong khuôn khổ của bản luận văn này sẽ chỉ đề cập đến 3 điều kiện thông dụng nhất vẫn thường được áp dụng cho quá trình vận chuyển hàng hóa XNK bằng đường biển sau đây:

- Điều kiện FOB (free on board_ giao hàng lên tàu): theo điều kiện này, cước vận chuyển chính do người mua chịu trách nhiệm và người mua phải chịu rủi

ro, phí tổn hay mất mát kể từ thời điểm hàng qua lan can tàu tại cảng bốc hàng đã quy định, vì thế họ phải tự chịu trách nhiệm thu xếp bảo hiểm cho hàng nhập về

- Điều kiện CFR (cost and freight): người bán phải trả các phí tổn và cước phí cần thiết để đưa hàng hóa đến cảng quy định Giống với điều kiện FOB, người bán sẽ không chịu trách nhiệm về háng hóa từ khi hàng qua lan can tàu tại cảng bốc hàng theo quy định Người bán có nghĩa vụ cung cấp các thông tin cần thiết, còn người mua thì có nghĩa vụ mua bảo hiểm cho hàng nhập về

- Điều kiện CIF (cost, insurance, freight_ tiền hàng, phí bảo hiểm, cước phí): người bán sẽ mua bảo hiểm để tránh cho người mua những tổn thất trong quá trình vận chuyển, họ có trách nhiệm chuyển đơn bảo hiểm đó cho người mua và người mua có quyền đòi hỏi quyền lợi của mình với nhà bảo hiểm khi có tổn thất xảy ra

Thông thường trong hoạt động XNK hàng hóa, người ta thường xuất theo giá CIF và nhập theo giá FOB nhằm mục đích dành quyền dịch vụ vận tải và bảo hiểm cho thị trường trong nước góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành vận chuyển bằng đường biển và ngành bảo hiểm của quốc gia đó

1.1.3.2 Rủi ro hàng hải và tổn thất

* Rủi ro hàng hải

Rủi ro hàng hải là những rủi ro do thiên tai, tai nạn bất ngờ trên biển gây ra làm hư hỏng hàng hóa và phương tiện chuyên chở Tùy theo các tiêu chí mà người

ta phân thành các loại rủi ro khác nhau như sau:

- Theo tiêu chí nguyên nhân, rủi ro hàng hải bao gồm rủi ro do thiên tai, rủi

ro do tai nạn bất ngờ trên biển và rủi ro do hành động của con người

+ Thiên tai: là những hiện tượng do thiên nhiên gây ra như biển động, bão lốc, sét, thời tiết quá xấu… mà con người không chống lại được

+ Tai nạn bất ngờ trên biển: mắc cạn, đắm, bị phá hủy, cháy nổ, mất tích, đâm va với tàu hoặc một vật thể cố định hay di động khác không phải là nước, phá hoại của thuyền trưởng và thủy thủ trên tàu…

+ Hành động của con người: ăn trộm, ăn cắp hàng, mất, cướp, chiến tranh, đình công, bắt giữ, tịch thu…

- Theo tiêu chí nghiệp vụ bảo hiểm, có 3 loại rủi ro là rủi ro thông thường được bảo hiểm, rủi ro không được bảo hiểm và rủi ro được bảo hiểm trong trường hợp đặc biệt Cụ thể như sau:

+ Rủi ro thông thường được bảo hiểm: như bão lốc, sóng thần, mắc cạn, đâm va…

+ Rủi ro không được bảo hiểm (hay còn gọi là rủi ro loại trừ): là các hành vi sai lầm cố ý của người được bảo hiểm hay bao bì không đúng quy cách, vi phạm thể

lệ XNK hoặc vận chuyển chậm trễ làm mất thị trường, sụt giá…

+ Rủi ro được bảo hiểm trong trường hợp đặc biệt: như rủi ro do đình công, bạo loạn, chiến tranh… (gọi chung là rủi ro chiến tranh) thường không được nhận bảo hiểm Trong trường hợp chủ hàng yêu cầu, rủi ro chiến tranh sẽ được nhận bảo hiểm kèm theo rủi ro thông thường được bảo hiểm với điều kiện trả thêm phụ phí đặc biệt

Các rủi ro được bảo hiểm phải là nguyên nhân trực tiếp gây ra tổn thất vì nhà bảo hiểm chỉ bồi thưòng cho những tổn thất có nguyên nhân trực tiếp là rủi ro được bảo hiểm.

Tổn thất toàn bộ gồm hai loại là:

+ Tổn thất toàn bộ thực tế: tổng hàng hóa bị hư hỏng hoặc phá hủy, có thể

số lượng còn nguyên nhưng giá trị không còn gì cả Nó tồn tại dưới bốn trường hợp sau:

. Hàng hóa bị phá hủy hoàn toàn

. Hàng hóa bị tước đoạt không lấy lại được

Hàng hóa không còn là vật thể bảo hiểm

. Hàng hóa ở trên tàu mà tàu bị tuyên bố là mất tích

+ Tổn thất toàn bộ ước tính: là khi chi phí bỏ ra để cứu vớt hàng hóa có thể lớn hơn hoặc bằng giá trị số hàng hóa cứu vớt được và không thể tránh khỏi tổn thất toàn bộ thực tế (hoặc tổng chi phí để gửi hàng đến nơi nhận có thể lớn hơn giá trị lô hàng đó) Khi gặp trường hợp này, tốt nhất là chủ hàng thông báo từ bỏ lô hàng và nhà bảo hiểm phải bồi thường toàn bộ tổn thất, điều đó sẽ giúp người được bảo hiểm thu hồi vốn nhanh và tránh gây phiền phức cho các bên

Tổn thất bộ phận thường tồn tại dưới bốn dạng sau:

+ giảm về giá trị

+ tổn thất về số lượng

lý nhằm mục đích cứu tàu và hàng hóa chở trên tàu thoát khỏi sự nguy hiểm chung thực sự đối với chúng).

Tổn thất chung thường tồn tại dưới hai dạng:

+ Hi sinh tổn thất chung: là trường hợp mà cùng một lúc phải thỏa mãn ba điều kiện sau:

chủ tàu cố ý gây ra tổn thất

. hậu quả vì sự an toàn chung

. trong trạng thái vô cùng cấp bách

+ Chi phí tổn thất chung: vì tổn thất chung liên quan đến các bên nên nó phải được phân bổ cho các bên một cách chính xác

* Ngày 01/01/1963, ILU (Institute of London Underwriters) xuất bản ba điều kiện bảo hiểm hàng hóa là FPA (Free from Particular Average- điều kiện bảo hiểm miễn tổn thất riêng), WA (With Particular- điều kiện bảo hiểm miễn tổn thất

riêng) và AR (All Ricks- điều kiện bảo hiểm mọi rủi ro) Nội dung cụ thể của các điều kiện bảo hiểm đó như sau:

- Điều kiện FPA: theo điều kiện này phạm vi bồi thường của nhà bảo hiểm bao gồm:

+ tổn thất toàn bộ do thiên tai, tai nạn bất ngờ trên biển hoặc dỡ hàng tại cảng lánh nạn thuộc tổn thất riêng

+ tổn thất bộ phận vì thiên tai, tại nạn bất ngờ trên biển hoặc dỡ hàng tại cảng lánh nạn do rủi ro chính đem lại

+ bồi thường các chi phí sau: chi phí đóng góp tổn thất chung; chi phí cứu nạn; chi phí đề phòng, hạn chế tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm do người thứ ba không phải là người được bảo hiểm hay người làm công của họ gây nên; chi phí giám định tổn thất nếu tổn thất này do các rủi ro được bảo hiểm gây ra; chi phí tố tụng khiếu nại

+ bồi thường mất nguyên kiện hàng trong khi xếp dỡ, chuyển tải (nhưng không phải mất cắp)

Chi phí giám định và trách nhiệm chứng minh tổn thất là của chủ hàng Điều kiện này rất hợp với loại hàng hóa khó đổ vỡ dẫn đến hư hỏng

- Điều kiện WA: theo điều kiện này phạm vi của nhà bảo hiểm giống điều kiện trên, ngoài ra nó còn bồi thường những trường hợp là tổn thất bộ phận vì thiên tai, tai nạn bất ngờ gây ra không giới hạn trong bốn rủi ro chính và khi dỡ hàng tại cảng lánh nạn

Đi kèm với điều kiện này thường áp dụng chế độ miễn thường (chế độ miễn thường là chế độ mà theo đó, nhà bảo hiểm sẽ không bồi thường cho người thụ hưởng bảo hiểm khi mức độ tổn thất dưới mức quy định) Điều kiện WA rất phù hợp với hàng nhẹ, hàng rời

- Điều kiện AR: đây là điều kiện bảo hiểm có phạm vi bảo hiểm rộng nhất nên phí bảo hiểm cũng lớn nhất Ngoài những rủi ro tổn thất và chi phí của điều kiện bảo hiểm, nó còn mở rộng thêm các rủi ro phụ, trừ rủi ro đặc biệt như đình

công, chiến tranh, bạo loạn, cướp biển Điều kiện này rất phù hợp với loại hàng hóa

có giá trị lớn hay là hàng đặc chủng Nó không được áp dụng chế độ miễn thường

Vào thời điểm đó, các điều kiện bảo hiểm này được áp dụng rất rộng rãi trong hoạt động thương mại quốc tế

* Đến ngày 01/01/1982, ILU xuất bản các điều kiện bảo hiểm mới thay thế các điều kiện cũ, trong đó các điều kiện bảo hiểm hàng hóa bao gồm: điều kiện bảo hiểm C (ICC C- Institute cargo clauses), điều kiện bảo hiểm B (ICC B) và điều kiện bảo hiểm A (ICC A) So với các điều kiện 1963, các điều kiện mới hoàn thiện hơn,trình bày rõ ràng và dễ hiểu hơn, cụ thể như sau:

- ICC C: phạm vi bồi thường theo điều kiện C cung tương tự như trong điều kiện WA nhưng nhà bảo hiểm không bồi thường tổn thất riêng trong trường hợp mất nguyên kiện hàng trong khi xếp dỡ, chuyển tải

- ICC B: phạm vi điều kiện bảo hiểm B cũng tương tự điều kiện C, ngòai ra nhà bảo hiểm còn bồi thường trong cả trường hợp nước biển, nước sông hồ tràn xâm nhập vào làm hỏng hàng hóa hay hàng hóa bị nước cuốn trôi

- ICC A: phạm vi điều kiện A tương tự điều kiện bảo hiểm AR nhưng khác nhau ở chỗ cướp biển bây giờ không được coi là rủi ro đặc biệt và trong đơn bảo hiểm, các nhà bảo hiểm đã chi tiết hóa các rủi ro phụ để hạn chế tối đa những tranh chấp về sau (như hàng bị cong, vênh, bẹp, méo…)

So sánh ba điều kiện bảo hiểm mới và cũ, cho thấy một điểm khác biệt rất

cơ bản, đó là khi mua bảo hiểm theo điều kiện cũ, nhà bảo hiểm chỉ bồi thường từ cảng đến cảng; còn nếu mua bảo hiểm theo điều kiện mới, các nhà bảo hiểm sẽ bảo hiểm từ kho đến kho Vì những ưu thế nổi bật hơn hẳn của những điều kiện mới cho nên ngày nay, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều áp dụng những điều kiện ICC

1982 của ILU

Với những rủi ro đặc biệt như chiến tranh, đình công, bạo loạn… người ta

áp dụng điều kiện rủi ro phụ đi kèm Có thể nêu tên của một số điều kiện bảo hiểm phụ này như: Điều kiện bảo hiểm chiến tranh áp dụng cho hàng vận chuyển (Institute War Clauses- Cargo); Điều kiện bảo hiểm đình công áp dụng cho hàng

vận chuyển bằng đường biển (Institute Strikes Clauses- Cargo); Điều kiện bảo hiểm đình công áp dụng cho vận chuyển dầu thô (Institute Strikes Clauses- Bulk Oil); Điều kiện bảo hiểm thiệt hại do ác ý (Institute Malicious Damage Clauses); Điều kiện bảo hiểm mất trộm, mất cắp và không giao hàng (Institute Theft, Pilferage and Non- Delivery Clauses)…

1.1.3.4 Hợp đồng bảo hiểm.

HĐBH hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển cũng như những HĐBH khác, là một văn bản cam kết của công ty bảo hiểm sẽ bồi thường cho người tham gia bảo hiểm các tổn thất của hàng hóa theo các điều kiện bảo hiểm đã ký kết, còn người tham gia bảo hiểm thì cam kết sẽ trả phí bảo hiểm Nó mang tính chất là một hợp đồng bồi thường, một hợp đồng tín nhiệm và có thể chuyển nhượng đươc (khi giao hàng theo điều kiện CIF) HĐBH trong bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển gồm hai loại là HĐBH chuyến và HĐBH bao

- HĐBH chuyến: là hợp đồng bảo hiểm một chuyến hàng từ nơi này đến nơi khác ghi trên HĐBH Trách nhiệm của người bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm chuyến bắt đầu từ kho đến kho và chỉ chịu trách nhiệm về hàng hóa trong phạm vi một chuyến

- HĐBH bao: là HĐBH nhiều chuyến hàng trong một thời gian nhất định, thường là một năm (hoặc nhận bảo hiểm cho một lượng hàng nhất định, không kể đến thời gian) Đối với các chủ hàng có khối lượng hàng hóa XNK lớn và ổn định, thông thường họ ký kết với Công ty bảo hiểm một HĐBH, trong đó người bảo hiểm cam kết sẽ bảo hiểm tất cả các chuyến hàng XNK trong một năm

Dù ký kết theo loại hợp đồng nào thì một HĐBH hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển vẫn phải có những nội dung cơ bản sau: thông tin về người mua và người bán; thông tin về người vận chuyển; thông tin về hàng hóa; thông tin

về cảng đi, cảng đến và thời gian giao nhận; thông tin về lộ trình vận chuyển; thông tin về giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm; thông tin về điều kiện bảo hiểm; thông tin về thủ tục giám định và bồi thường… Trong đó, thông tin về giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm và điều kiện bảo hiểm là những thông tin

vô cùng quan trọng, phải được cả hai bên quan tâm và thống nhất tuyệt đối, tránh mọi sai sót.

1.1.3.5 Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm

* Giá trị bảo hiểm

Giá trị của hàng bằng giá hàng tại cảng đi (cost) cộng với phí bảo hiểm (insurance) và cước phí vận chuyển đến cảng đến (freight), tức là bằng giá CIF của hàng hóa Ngoài ra để đảm bảo quyền lợi của mình, người được bảo hiểm có thể bảo hiểm thêm cả khoản lãi dự tính do việc XNK mang lại, thường người ta tính bằng 10% so với giá CIF

Vậy lúc đó, giá trị bảo hiểm (V) sẽ bằng:

* Số tiền bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm (Sb) (STBH) là toàn bộ hay một phần giá trị, do người được bảo hiểm yêu cầu và được bảo hiểm Về nguyên tắc, STBH chỉ có thể nhỏ hơn hoặc bằng GTBH Nếu STBH lớn hơn GTBH thì phần lớn hơn đó sẽ không được tính Ngược lại nếu người tham gia bảo hiểm với STBH nhỏ hơn GTBH của hàng

hóa thì người bảo hiểm cũng chỉ bồi thường trong phạm vi STBH Trong XNK, nếu tham gia bảo hiểm cho hàng hóa theo giá FOB hay CFR thì gọi là tham gia bảo hiểm dưới giá trị (Under Insurance).

Như vậy P = R.Sb nếu A < V và P = R.V nếu Sb = V

Khi xác định R phải cộng thêm cả phụ phí bảo hiểm (tàu già, chiến tranh, đình công…)

()(10%1)

1

CF PR

R







(khi không tính thêm phần lãi dự kiến)

Thông thường, phí bảo hiểm được tính như sau :

PCIFR (10%1) (khi tính thêm phần lãi dự kiến)

1.2 Lý thuyết trò chơi và các chiến lược cạnh tranh.

1.2.1 Lý thuyết về sự cạnh trạnh

1.2.1.1 Khái niệm lý thuyết cạnh tranh

Từ thủa sơ khai, khi con người bắt đầu biết trao đổi hàng hóa cho nhau thì

đã xuất hiện sự cạnh tranh giữa những người bán và người mua nhưng ở mức độ rất giản đơn và hạn hẹp Trải qua nhiều giai đoạn phát triển của lịch sử loài người, sự cạnh tranh cũng tăng dần mức độ, nhất là trong thời kỳ kinh tế phát triển hùng mạnh

và xu thế hội nhập như hiện nay, cạnh tranh đã trở nên ngày càng quyết liệt và gay gắt với đủ hình thái và mánh khóe tinh vi Trên thế giới một ngày có hàng trăm nghìn doanh nghiệp ra đời và cũng từng ấy doanh nghiệp bị thất thế hay phá sản Sự quyết liệt đó ví tựa như một dòng thác lúc nào cũng chảy mạnh mẽ và thách thức những con người dũng cảm dám lao vào mà họ có thể bị đẩy bật ra bất cứ lúc nào

Để có thể đứng vững trên thương trường với thế tự chủ là một bài kiểm tra khó cho tất cả các DN và những người chèo lái nó Để có thể làm được điều đó đòi hỏi người chủ DN phải nhạy cảm với tình thế, nắm vững những nguyên lý cơ bản trong cạnh tranh

Lý thuyết cạnh tranh là tập hợp những phương thức cạnh tranh do các nhà khoa học, doanh nghiệp tổng hợp và nghiên cứu – được chứng minh một cách khoa học và đã được kiểm nghiệm qua thực tế (Định nghĩa của John Nash- nhà phát minh ra thế cân bằng Nash trong lý thuyết cạnh tranh )

Nghiên cứu lý thuyết cạnh tranh cho doanh nghiệp những hiểu biết cơ bản

về cạnh tranh, về việc ra quyết định của đối thủ và hành động phải ứng phó của mình ra sao, là yếu tố hàng đầu quyết định thành bại của DN

SPBH là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, có thể nói là một sản phẩm dịch vụ tài chính cao cấp, vì thế nó tạo nên một thị trường cũng mang nhiều sự khác biệt mà nếu chỉ dựa trên những lý luận về kinh tế trước kia thì không đủ để làm cho người

ta hiểu hết về nó Ngoài những đặc điểm của một sản phẩm dịch vụ thông thường khác như tính vô hình, tính không thể tách rời và cất trữ, tính đồng nhất dễ bắt chước, tính không được bảo hộ bản quyền; nó còn mang những đặc trưng riêng tạo

nên sự đặc biệt của một SPBH, đó là tính “không mong đợi” của sản phẩm (nghĩa là người mua không mong đợi sự kiện bảo hiểm xảy ra để được bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm, trừ bảo hiểm hưu trí, BHNT) và nó có “chu trình hạch toán đảo ngược”, điều đó khiến cho việc xác định giá cả sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn Thị trường bảo hiểm vì thế mà lúc nào cũng diễn ra sôi động với sự cạnh trạnh gay gắt và liên kết kịp thời với đủ thủ thuật và mánh khóe của các DNBH để nhằm giành giật và giữ vững thị phần và khách hàng.

1.2.1.2 Các loại cạnh tranh.

Lý thuyết Vi mô nghiên cứu về kinh tế thị trường đã phân loại ra ba hình thức cạnh tranh tương ứng với ba loại thị trường là cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh độc quyền và cạnh tranh độc quyền nhóm

- Cạnh tranh hoàn hảo ra đời trong thị trường mang những đặc điểm như:+ Thị trường có vô số người bán và người mua, tất cả đều không có sức mạnh thị trường, tham gia vào thị trường là phải chấp nhận “giá khung”

+ Sản phẩm là đồng nhất và người mua hoàn toàn nắm được đầy đủ thông tin về sản phẩm

+ Gia nhập và rút lui khỏi thị trường là dễ dàng, không có gì cản trở

- Cạnh tranh độc quyền có những điểm tương đồng và khác biệt sau so với cạnh tranh hoàn hảo:

+ Cũng có vô số hãng hoạt động trên thị trường và việc gia nhập của người mới là không hạn chế

+ Sản phẩm được phân biệt hóa tối đa, mỗi hãng bán dưới một nhãn hiệu hoặc bán một dòng sản phẩm khác nhau về tên gọi, mẫu mã, chất lượng, tính năng hay dịch vụ đi kèm… vì mỗi hãng là nhà sản xuất độc quyền đối với nhãn hiệu của mình, nhưng đó là một sức mạnh độc quyền bị giới hạn

Sức mạnh độc quyền mà mỗi hãng có được phụ thuộc vào thành công của hãng trong việc phân biệt hóa sản phẩm của mình với sản phẩm của hãng khác

- Cạnh tranh độc quyền nhóm là thị trường có những đặc điểm sau:

+ Số lượng DN trên thị trường là một con số hạn chế

+ Sản phẩm có thể được phân biệt hóa hoặc không.

Sức mạnh độc quyền mà các hãng có được phụ thuộc chủ yếu vào việc các hãng tác động lẫn nhau như thế nào trong xu thế hợp tác hay đối đầu Vì thế điều hành một hãnh độc quyền nhóm là rất phức tạp, vì chỉ có vài hãng cạnh tranh với nhau nên mỗi hãng đều phải xem xét các bước đi của mình sẽ tác động như thế nào đến đối thủ cạnh tranh và họ sẽ phản ứng lại ra sao Họ luôn phải giả thiết rằng các đối thủ cạnh tranh cũng thông minh như mình, cũng luôn ở trong trạng thái thăm dò phản ứng của nhau và luôn đưa ra quyết định hợp lý nhất Điều đó đòi hỏi một nhà

DN độc quyền luôn phải đặt mình vào vị trí của đối thủ để cân nhắc các quyết định cũng như chiến lược sẽ đưa ra

Như đã trình bày ở trên, thị trường bảo hiểm là một thị trường mang nhiều đặc trưng riêng biệt so với các thị trường hàng hóa hữu hình và các thị trường hàng hóa vô hình thông thường khác Nó có một đối tượng khách hàng rộng lớn, sản phẩm lại dễ bắt chước nên cạnh tranh giữa các DNBH là vô cùng quyết liệt Là một thị trường dịch vụ tài chính cao cấp, nó chịu sự kiểm soát gắt gao của Nhà nước, việc thâm nhập vào thị trường của người mới là rất khó khăn Sản phẩm của từng

DN được chuyên biệt hóa bằng tên gọi, giá cả, chất lượng và dịch vụ theo kèm Vì vậy cũng như những hình thức dịch vụ tài chính khác như ngân hàng, chứng khóan…bảo hiểm là một thị trường độc quyền nhóm với tính chất cạnh tranh đầy gay gắt và quyết liệt diễn ra trên nhiều khía cạnh, thủ thuật

1.2.2 Lý thuyết trò chơi và các chiến lược cạnh tranh

1.2.2.1 Giới thiệu về Lý thuyết trò chơi

Lý thuyết trò chơi có thể được hiểu là “một lý thuyết toán học về việc đưa

ra quyết định bởi những người tham gia trong một tình thế mâu thuẫn về lợi ích”

Lý thuyết trò chơi hiện đã trở nên phổ biến trong các ngành kinh doanh “mới”, nơi

mà sự chú ý đã chuyển sang hình thái độc quyền nhóm Hiệu quả của việc sử dụng

lý thuyết trò chơi trong phân tích kết quả kinh doanh nằm ở chỗ nó cố gắng dự đoán một cách chính xác việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường, phát triển công nghệ

và sản xuất, định giá, xúc tiến thương mại… ít nhất trước sự cạnh tranh một bước

Trong phần nghiên cứu về cạnh tranh, chúng ta đã đề cập đến đặc điểm của thị trường cạnh tranh độc quyền nhóm là hầu hết các hãng trong thị trường độc quyền nhóm phải suy xét những phản ứng của đối thủ cạnh tranh khi họ đưa ra các quyết định mang tính chiến lược của mình về việc định giá, chi phí quảng cáo, vấn đề đầu

tư thêm vốn và những vấn đề khác Câu hỏi đặt ra là tại sao các hãng có xu hướng cấu kết ở thị trường này nhưng tại sao lại cạnh tranh gay gắt ở thị trường khác và làm thế nào mà một số hãng có thể thành công trong việc ngăn chặn sự gia nhập thị trường của các hãng mới hay các hãng sẽ định giá sản phẩm như thế nào khi mà các điều kiện về cầu thị trường và các chi phí đang thay đổi hoặc các đối thủ mới đang gia nhập vào thị trường Các vấn đề đầy hấp dẫn đó sẽ được dần làm rõ khi chúng ta

sử dụng Lý thuyết trò chơi để mở rộng phân tích việc đưa ra các quyết định chiến lược của hãng

1.2.2.2 Nội dung và các trò chơi trong Lý thuyết trò chơi

* Trò chơi hợp tác và trò chơi không hợp tác

Như chúng ta đã nói, các DN trong thị trường độc quyền nhóm luôn phải giả thiết rằng các đối thủ của mình đều khôn ngoan và đang hành động để tối đa hóa lợi nhuận của bản thân họ, thì DN sẽ phải lưu ý như thế nào đến động thái của

họ khi DN đề ra các quyết định để tối đa hóa lợi nhuận của riêng mình Và vì thế buộc các DN phải tự đặt mình trong các vị trí người chơi trên một ván cờ chính là thị trường đang cạnh tranh Mọi đường đi nước bước đều được các hãng cân nhắc vì phải suy tính xem đối thủ sẽ bị tác động như thế nào trước quyết định của mình và

họ sẽ phản ứng ra sao Đây thực sự là một bài toán hóc búa mà cho dù trong một điều kiện có sự cân đối hoàn hảo và thông tin hoàn hảo thì các DN vẫn có thể tính toán sai lầm và thực tế là con số hàng trăm nghìn DN phá sản hay thất thế mỗi ngày trên thế giới là minh chứng rõ ràng nhất cho điều đó

Một trò chơi là một biểu diễn hình thức một tình huống trong đó các cá nhân tương tác, phụ thuộc nhau trong việc xác định chiến lược ( sách “Trò chơi_lý

thuyết và ứng dụng”- TS Vũ Hoàng Ngân ) Những trò chơi mà các hãng tiến hành

có thể là những trò chơi hợp tác hoặc là những trò chơi không hợp tác Một trò chơi

hợp tác là khi những người chơi có thể thương lượng với nhau để tiến tới các hợp đồng ràng buộc giúp họ có thể hoặch định các chiến lược chung Thế nhưng trên một thị trường là một ma trận với nhiều trò chơi và nhiều người chơi thì DN chỉ có thể hợp tác ở một số trò chơi với đối thủ mà lúc này DN biết không thể đối mặt được, còn ở trò chơi khác với đối thủ khác họ áp dụng chính sách không hợp tác nghĩa là việc thương lượng và thưc hiện các thỏa ước ràng buộc là không thể có Đó chính là trò chơi không hợp tác Sự lựa chọn trò chơi hợp tác hay không hợp tác cũng là một thách thức lớn đối với các DN, đặc biệt là các hãng vừa và nhỏ, bởi liên kết với ai hay đối đầu với ai, đối đầu như thế nào là yếu tố cơ bản quyết định thắng bại, thậm chí ở thị trường này, vào giai đoạn này là hợp tác nhưng ở thị trường khác, vào giai đoạn khác lại là cạnh tranh Chúng ta sẽ chủ yếu chỉ quan tâm đến các trò chơi không hợp tác nơi mà các người chơi thiết lập chiến lược thông qua việc phải hiểu rõ quan điểm của đối thủ và suy ra cách mà người đó chắc chắn sẽ phản ứng với hành động của mình với giả thiết rằng đối thủ cũng khôn ngoan như mình.

* Chiến lược có ảnh hưởng chi phối (chiến lược tối ưu)

Khi các đối thủ tham gia vào trò chơi không hợp tác, kết quả cuối cùng là

họ sẽ phải đưa ra chiến lược của mình đồng thời chờ đợi phản ứng của đối thủ Sẽ

có hai trường hợp xảy ra là phản ứng của đối thủ đúng như tính toán của DN, lúc đó phần trăm thành công của chiến lược là rất cao, ngược lại, nếu hành động của đối thủ lại khác với những gì DN mong đợi thì lúc đó có thể DN sẽ thất bại nhưng cũng

có thể vẫn thành công bất kể sự lựa chọn của đối thủ là gì Sự bấp bênh về kết quả cuối cùng đó sẽ khiến các người chơi không dám mạo hiểm hành động, bởi vì làm sao chúng ta dám chắc sẽ đưa ra chiến lược tốt nhất để tham gia trò chơi, cũng như không thể xác định kết quả chắc chắn xảy đến của trò chơi Chúng ta cần một thứ gì

đó để giúp chúng ta xác định xem động thái của mỗi người chơi sẽ dẫn dắt như thế nào đến một giải pháp cân bằng, qua đó sẽ tìm được chiến lược có ảnh hưởng chi phối, loại chiến lược tối ưu đối với người chơi bất kể đối phương làm gì Nghiên cứu về “ma trận thưởng phạt” sẽ trả lời cho chúng ta vấn đề đó “Ma trận thưởng

phạt” là một bảng tóm tắt các kết quả có thể có của trò chơi, để cuối cùng đưa ra sự lựa chọn tối ưu cho mỗi người Ví dụ sau đây là một ma trận thưởng phạt của một tình thế độc quyền tay đôi:

Giả sử có hai DNBH A và B cùng bán một loại sản phẩm, họ đang quyết định xem có nên tiến hành chiến dịch quảng cáo không, mỗi hãng sẽ phải chịu tác động bởi quyết định của đối thủ cạnh tranh Những kết quả có thể có sẽ được tóm tắt trong ma trận thưởng phạt như sau (với lưu ý rằng con số ở ô đầu tiên trong mỗi bảng là lợi nhuận thu được của DN A, con số thứ hai ở ô bên cạnh là lợi nhuận thu được của DN B) Với giả thiết rằng DNBH A là DN mạnh hơn, các hình thức quảng cáo của họ đem lại hiệu quả cao hơn do đó khi hai DN cùng tiến hành quảng cáo, lợi nhuận DNBH A thu được là 10, còn DNBH B chỉ thu được 5 Trường hợp DNBH A không quảng cáo, mà DNBH B có quảng cáo thì lợi nhuận DNBH A thu được giảm xuống chỉ còn 6, còn DNBH B là 8 (vì chiến dịch quảng cáo của họ không đem lại hiệu quả cao như của DNBH A, trong khi đó DNBH A vẫn đang là một công ty có tên tuổi nên dù không tiến hành quảng cáo thì họ vẫn có một khoản lợi nhuận khá) Trường hợp DNBH A có tiến hành quảng cáo mà DNBH B không quảng cáo thì lợi nhuận thu về cho DNBH A là 15, còn sản phẩm của DNBH B sẽ không được quân tâm và họ không thu được đồng lợi nhuận nào Trường hợp cuối cùng là khi hai DN không ai tiến hành quảng cáo, lợi nhuận của DNBH A sẽ là 10 còn của DNBH B chỉ là 2 (vì khi đó khách hàng có nhu cầu vẫn sẽ tìm đến DNBH

có tên tuổi hoặc đã làm ăn lâu dài từ trước với họ, còn DNBH B chỉ thu được lợi nhuận từ lượng khách hàng truyền thống ít ỏi của mình)

Bảng 1: Ma trận thưởng phạt của trò chơi quảng cáo

DNBH B Quảng cáo Không quảng cáo Quảng cáo 10 5 15 0 DNBH A Không quảng cáo 6 8 10 2

(Nguồn: FPT translate- công trình nội bộ của FPT về lý thuyết trò chơi)

Vậy mỗi DN nên chọn chiến lược nào? với DN A, rõ ràng họ phải tiến hành quảng cáo, bởi lẽ đó là giải pháp tối ưu nhất bất chấp hành động nào của DN B (dù

DN B quảng cáo hay không thì ứng với mỗi trường hợp họ đều thu được lợi nhuận cao hơn khi họ không quảng cáo) Câu trả lời cho DN B cũng tương tự , họ cũng sẽ lựa chọn giải pháp có lợi nhất cho mình là thực hiện chiến lược quảng cáo Sự lựa chọn của hai hãng trong trường hợp này là khá dễ dàng, nhưng đó là do hai DN có chiến lược có ảnh hưởng chi phối (chiến lược tối ưu) Trong trường hợp hai DN không có chiến lược ảnh hưởng chi phối thì thế nào? Chúng ta quay trở lại ma trận thưởng phạt nhưng lần này có một sự thay đổi nhỏ, đó là khi cả hai DN đều không tiến hành quảng cáo thì lợi nhuận DN A thu được không phải là 10 mà là 20 (có thể

là do chi phí quảng cáo DN A bỏ ra rất lớn, nên khi không tiến hành quảng cáo thì

họ tiết kiệm được một khoản nhiều như vậy , lúc đó DN A không có chiến lược tối

ưu, họ sẽ lựa chọn giải pháp nào khi ta giả sử hai DN phải hành động cùng lúc

Bảng 2: Ma trận thưởng phạt của trò chơi quảng cáo khi có sửa đổi

DNBH B Quảng cáo Không quảng cáo Quảng cáo 10 5 15 0 DNBH A Không quảng cáo 6 8 20 2

(Nguồn: FPT translate- công trình nội bộ của FPT về lý thuyết trò chơi)

Lúc này DN A buộc phải đặt mình vào vị trí của DN B, quyết định nào là tốt nhất theo quan điểm của DN B và DN B sẽ làm gì? Câu trả lời đã rõ ràng DN B

có một chiến lược có ảnh hưởng chi phối, do đó DN B sẽ tiến hành quảng cáo bất

kể hành động nào của DN A Do đó DN A có thể kết luận DN B sẽ tiến hành quảng cáo, trên cơ sở đó DN A cũng lựa chọn giải pháp là có quảng cáo (để nhận lợi nhuận là 10 thay vì là 6 nếu không quảng cáo) Đây là một kết quả logic của trò chơi này vì DN A làm điều tốt nhất cho bản thân mình, khi đã biết quyết định của

DN B; và DN B cũng làm điều tốt nhất cho bản thân khi biết quyết định của DN A, dựa vào việc tự đặt mình vào vị trí của đối thủ và phán đoán phương án hành động của nhau.

* Thế cân bằng Nash.

Một chiến lược có ảnh hưởng chi phối là một chiến lược “cố định” hay còn gọi là một chiến lược “tự có hiệu lực”, thế nhưng trong nhiều trò chơi một hay nhiều người chơi không có một chiến lược tối ưu thì kết quả trò chơi sẽ được phán

xử như thế nào? Với thế cân bằng Nash chúng ta sẽ được thấy một thế cân bằng tổng quát hơn Trò chơi được đặt theo tên của nhà khoa học sáng lập ra nó là Nash (1951) Nó là một tập hợp các chiến lược (hoặc các hoạt động) khiến cho mỗi người chơi làm điều tốt nhất có thể khi đã biết hành động của đối thủ cạnh tranh Để hiểu hết về thế cân bằng Nash và những lý luận mà Nash đưa ra là một vấn đề khó mà trong khuôn khổ bản luận văn này không thể đề cập trọn vẹn được, chỉ xin nói đến những vấn đề sơ khởi nhất

Cân bằng Nash khác với chiến lược có ảnh hưởng chi phối trong ma trận thưởng phạt ở chỗ:

- Với chiến lược có ảnh hưởng chi phối: tôi đang làm điều tốt nhất có thể bất

kể anh làm gì và anh cũng đang làm điều tốt nhất có thể bất kể tôi làm gì

- Với thế cân bằng Nash: tôi đang làm điều tốt nhất có thể sau khi đã biết anh

làm gì và anh cũng đang làm điều tốt nhất có thể sau khi biết tôi đang làm gì Từ đó

có thể thấy một thế cân bằng có chiến lược có ảnh hưởng chi phối là một trường hợp đặc biệt của thế cân bằng Nash

Một trò chơi không nhất thiết chỉ có một thế cân bằng Nash duy nhất và cũng có thể là không có thế cân bằng Nash nào Để hiểu hơn về thế cân bằng Nash chúng ta sẽ tìm hiểu về chiến lược tối đa tối thiểu

. Chiến lược tối đa tối thiểu

Khái niệm về thế cân bằng Nash dựa nhiều vào tính duy lý của cá nhân, vì thế sự lựa chọn chiến lược của mỗi người chơi không chỉ phụ thuộc vào duy lý của

bản thân người đó mà còn vào tính duy lý của đối phương nữa Vậy trò chơi sẽ được phân xử như thế nào? Nghiên cứu ví dụ sau chúng ta sẽ có câu trả lời:

Trò chơi này gồm có hai người tham gia là Người chơi 1 và Người chơi 2 với hai phương án quyết định là A và B Với giả thiết rằng, với người chơi 2, phương án A là một phương án không đem lại kết quả tốt và người chơi 1 có nhiều lợi thế (như thông minh hơn hay có điều kiện tốt hơn) để khai thác tốt các phương

án họ lựa chọn Các kết quả cuối cùng có thể tóm tắt như trong bảng (với các con số

ở ô đầu tiên trong mỗi bảng là kết quả thu được của Người chơi 1, con số ở ô tiếp theo bên cạnh là kết quả thu được của Người chơi 2)

Bảng 3: Ma trận chiến lược tối đa tối thiểu

Người chơi 2

Người chơi 1 B1 -1000 0 2 1

(Nguồn: FPT translate- công trình nội bộ của FPT về lý thuyết trò chơi

Người chơi 1 dễ dàng nhận thấy rằng chắc chắn Người chơi 2 sẽ lựa chọn phương án B2, bởi đó là chiến lược chi phối đối với họ (khi đó nếu Người chơi 1 chọn phương án A1, họ sẽ thu được kết quả là 1, trường hợp Người chơi 1 chọn phương án B2 thì họ sẽ thu được 2 Trong khi nếu họ chọn A2 thì họ chỉ thu được 0 trong cả hai lựa chọn của Người chơi 1) Trên cơ sở đó, Người chơi 1 sẽ lựa chọn phương án B1 (được 2 hơn là được 1 nếu chọn A1) Trò chơi có một thế cân bằng Nash duy nhất là (B1;B2) Tuy nhiên đấy là trong trường hợp Người chơi 2 là người duy lý và hiểu rõ quy luật trò chơi, nếu Người chơi 2 ngẫu nhiên phạm sai lầm và chọn chiến lược A2 thay vì B2 thì kết quả sẽ vô cùng nghiêm trọng cho Người chơi

1 Vậy nếu bạn là Người chơi 1 bạn sẽ quyết định như thế nào? trong trường hợp này, đa số người chơi sẽ thận trọng và không dám mạo hiểm, họ sẽ chọn A1 để thà

chỉ được 1 còn hơn có nguy cơ mất 1000 Một chiến lược như thế được gọi là chiến lược tối đa tối thiểu, nghĩa là nó tối đa hóa số lợi nhuận tối thiểu có thể kiếm được, kết quả cuối cùng hai người chơi lựa chọn theo chiến lược tối đa tối thiểu là cặp (A1;B2 ) Nó là một chiến lược có khả năng bảo toàn chứ không có khả năng tối đa hóa lợi nhuận Tất nhiên trong trường hợp Người chơi 1 biết rõ phương án chọn lựa của Người chơi 2 là B2 thì chắc chắn họ sẽ lựa chọn B1 thay vì theo đuổi chiến lược tối đa tối thiểu.

Khi trong một ma trận trò chơi mà không có thế cân bằng Nash trong một chiến lược thuần túy như ví dụ trên thì vẫn có một thế cân bằng Nash trong một chiến lược hỗn hợp Một chiến lược hỗn hợp là một chiến lược trong đó người chơi

sẽ đưa ra quyết định của mình một cách ngẫu nhiên, dựa trên một tập hợp các khả năng đã được lựa chọn Nhưng giải pháp mà nó đưa ra không phải là một giải pháp thực tế, vì vậy trong khuôn khổ hạn hẹp của bài viết, chúng ta không đề cập sâu rộng về vấn đề này

* Trò chơi lặp đi lặp lại

Một ví dụ kinh điển trong lý thuyết trò chơi, gọi là “Thế khó xử của những người tù”, minh họa vấn đề mà các hãng độc quyền nhóm phải đương đầu Ví dụ ấy

như sau: Hai người tù bị bắt do đồng lõa phạm tội Họ được giam giữ trong các phòng riêng và không thể liên lạc với nhau Mỗi người đều được yêu cầu thú tội Nếu

cả hai đều thú nhận thì mỗi người sẽ chịu mức tù là 5 năm Nếu không có ai thú nhận,

sẽ khó tiến hành tố tụng, do đó cả hai có thể trông đợi yêu cầu bào chữa và lĩnh án hai năm Mặt khác, nếu một trong hai người thú tội còn người kia thì không, người thú tội chỉ phải lĩnh án một năm còn người kia lĩnh án 10 năm Nếu bạn là một trong những người bị giam giữ, bạn sẽ lựa chọn cách nào- thú tội hay không thú tội?

Như vậy, hai phạm nhân đều đứng trước một thế khó xử Nếu họ có thể cùng nhau thoả thuận là không thú nhận (theo một cách mà cả hai phải chịu ràng buộc), thì trong trường hợp này mỗi người chỉ chịu 2 năm tù Nhưng họ không thể nói chuyện với nhau, và dù họ có thể nói chuyện với nhau đi nữa thì liệu họ có thể chơi xấu nhau không? Nếu phạm nhân A không thú nhận, người đó sẽ có nguy cơ bị người đồng

phạm của mình trước đây lợi dụng Xét cho cùng, bất kể phạm nhân A làm gì đi nữa, phạm nhân B sẽ muốn đi trước một bước bằng cách thú nhận Tương tự, phạm nhân

A cũng muốn đi trước một bước bằng cách thú nhận, nên phạm nhân B phải lo sợ rằng do không thú nhận, mình có thể bị chơi xấu Cho nên cả hai phạm nhân chắc hẳn

sẽ thú nhận và mỗi người nhận mức án 5 năm tù

Các hãng độc quyền nhóm thường gặp phải “Thế khó xử của những người tù” Họ phải quyết định cạnh tranh với nhau một cách gay gắt, nhằm chiếm thị phần

lớn trên thị trường, hoặc hợp tác và cạnh tranh với nhau một cách thụ động hơn, bằng cách cùng tồn tại với các đối thủ cạnh tranh của họ và kinh doanh trên phần thị trường mà họ đã nắm được, và thậm chí có thể bằng cách ngấm ngầm cấu kết với nhau Nếu các hãng cạnh tranh với nhau một cách thụ động, bằng cách ấn định các giá cả cao và hạn chế đầu ra, họ sẽ kiếm được những lợi nhuận cao hơn khi họ cạnh tranh với nhau một cách gay gắt

Tuy nhiên, cũng như hai phạm nhân mà ta đã xét, mỗi hãng đều có động cơ

để “chơi” các đối thủ của mình và làm cho giá cả của mình thấp hơn giá cả của đối thủ cạnh tranh, và mỗi hãng đều biết rằng các đối thủ của mình cũng có động cơ tương tự Dù các bên đều kỳ vọng vào sự hợp tác, mỗi hãng đều lo sợ với lý do chính đáng - rằng nếu họ cạnh tranh một cách thụ động, các đối thủ cạnh tranh của họ lại

có thể cạnh tranh gay gắt, và chiếm được đại bộ phận thị trường Dù vậy, so với thực

tế cạnh tranh trên thị trường của các hãng thì “Thế khó xử của những người tù” bị hạn

chế hơn nhiều Vì hai người tù chỉ có một cơ hội duy nhất để quyết định có thú tội hay không, các hãng lại có thể ấn định giá cả và mức sản lượng nhiều lần Trong

thực tế, các hãng chơi một trò chơi lặp đi lặp lại Cứ mỗi lần lặp lại “Thế khó xử của những người tù”, các hãng có thể mở rộng việc công bố thái độ của mình và nghiên

cứu thái độ của đối thủ cạnh tranh

Nếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn đều đòi một mức giá cao, cả hai đều thu được lợi nhuận cao hơn mức nếu như cả hai đòi một mức giá thấp Tuy nhiên, bạn e ngại việc định giá cao vì nếu đối thủ cạnh tranh của bạn định giá thấp hơn, bạn sẽ thua thiệt và đối thủ của bạn sẽ chiếm được một phần thị phần của bạn Lúc

đó bạn nghĩ rằng: “Tôi sẽ xuất phát với một giá cao, nhưng khi đối thủ của tôi hạ thấp giá của họ, tôi sẽ nâng giá của tôi trong một thời gian trước khi hạ thấp giá, v.v” Nhưng đối thủ của bạn lại nghĩ rằng: “tôi xuất phát với một mức giá cao mà tôi duy trì đến chừng nào các anh còn tiếp tục hợp tác và cũng đòi một mức giá cao Nhưng ngay khi các anh hạ thấp giá của mình, tôi cũng lập tức hạ giá Nếu sau đó các anh quyết định hợp tác và lại nâng giá, tôi cũng sẽ lập tức nâng giá” Đây là một chiến lược “ăn miếng trả miếng” hoàn hảo Nhưng liệu trò chơi đấu giá này có

thể kéo dài bao lâu và kết cục của nó là gì? Giả dụ rằng trong tháng đầu tiên, đối thủ của bạn cho duy trì một chiến lược giá thấp để cạnh tranh giá với bạn, đương nhiên trong tháng đó, họ sẽ thu được một lợi nhuận lớn Nhưng đến tháng sau, bạn cũng

sẽ cho giảm giá sản phẩm xuống mức thấp hơn đối thủ của bạn, điều đó làm cho lợi nhuận của đối thủ bị giảm Vì là một trò chơi lặp đi lặp lại nên các chiến lược định giá thấp cứ thế tiếp diễn, và kết quả là tổng lợi nhuận mất đi do cạnh tranh giá cả nhất định sẽ lớn hơn bất kì số lợi nhuận ngắn hạn thu được trong tháng đầu giảm giá Thành thử, trò chơi đấu giá là không hợp lý Trong trường hợp này thái độ hợp tác (tức định ra một mức giá cao) là một đối sách hợp lý đối với chiến lược ăn miếng trả miếng

Nhưng trong trường hợp trò chơi lặp đi lặp lại sẽ kéo dài trong N tháng hữu hạn thì sao? các đối thủ sẽ hành động như thế nào? Lúc đó cả hai người chơi đều

nghĩ rằng: “đối thủ của mình đang chơi trò “ăn miếng trả miếng”, ta không thể chơi trò đấu giá với họ được, cách hay nhất là ta sẽ duy trì mức giá cao cho đến tháng cuối cùng thì ta sẽ hạ giá” Cả hai người chơi cũng thừa biết rằng đối thủ

cũng suy nghĩ như họ và sẽ cho hạ giá vào tháng thứ N Nhưng đến tháng thứ N+1 thì sao? Một lối lập luận tương tự lại xảy ra và hai người chơi lại áp dụng chiến lược hạ giá cho tháng N+1 Kết quả là hàng tháng cả hai bên lại đều định một mức

giá thấp, một lần nữa hai người chơi lại lâm vào “thế khó xử của những người tù”

Và trên thực tế mặc dù thời gian các hãng cạnh tranh với nhau có thể là hữu hạn, nhưng các nhà quản lý không thể biết chính xác thời gian đó là bao lâu Cuối cùng giải pháp tốt nhất một lẫn nữa là xu hướng hợp tác cho dù không có một hợp đồng

ràng buộc nào (vì một sự cấu kết công khai đạt được thông qua các cuộc đàm phán

có thể bị kết tội vi phạm luật chống độc quyền)

* Trò chơi theo lượt

Trong hầu hết trò chơi chúng ta đã xét trên đây thì dù được chơi một hay nhiều lần, các người chơi cũng đều phải đưa ra quyết định cùng một lúc Nhưng trên thực tế, có rất nhiều trò chơi, người chơi sẽ phải lần lượt đưa ra quyết định của mình Trong một trò chơi theo lượt, vấn đề cốt lõi là phải xem xét đầy đủ các động thái có thể có của đối thủ Điều đó sẽ giúp người chơi nhận rõ được hành động chính xác của đối thủ là gì, để kịp thời có hành động phản ứng lại Trong trò chơi

theo lượt chúng ta sẽ được biết đến lý thuyết “lợi thế của người hành động trước”

Dễ dàng nhận thấy rằng, hãng nào ra quyết định trước sẽ chọn được giải pháp có lợi nhất và đẩy hãng còn lại vào thế đã rồi, phải chọn lựa giải pháp còn lại Ví dụ điển hình minh chứng cho lập luận này là trường hợp cạnh tranh của Prudential và Manulife về chiến lược khách hàng tiềm năng những năm vừa qua Khi bắt đầu kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam thì thị trường ngành bảo hiểm nhân thọ đang nằm hoàn toàn trong tay Bảo Việt, nhưng Prudential và Manulife đều nhanh chóng nhận ra rằng lượng khách hàng của Bảo Việt còn rất ít ỏi, họ chưa khai thác được nhiều nhu cầu của thị trường rất tiềm năng này (đời sống người dân đang ngày một

đi lên, chính sách của Nhà nước thì ngày một thông thoáng) Với vị thế là những kẻ mới gia nhập thị trường, tiềm lực chưa đủ mạnh để có thể khai thác hết lượng khách hàng có nhu cầu, bên cạnh đó lại phải đối mặt với một Bảo Việt đang chiếm ưu thế của nhà độc quyền, Prudential và Manlife đứng trước sự lựa chọn về việc xác định khách hàng tiềm năng sẽ thuộc tầng lớp nào? nhóm khách hàng có thu nhập từ khá đến cao hay nhóm khách hàng có thu nhập từ trung bình đến khá? Chúng ta cũng biết rằng chỉ khi xác định được đối tượng khách hàng chính của mình thì DN mới

có thể tiến hành thiết kế sản phẩm và đưa ra các chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Mọi việc sẽ rất đơn giản nếu như 2 nhóm khách hàng này đều mang lại hiệu quả khai thác như nhau, nhưng vấn đề là ở chỗ trong khoảng thời gian không hề ngắn sắp tới, với nhu cầu và mức sống của đại đa số người dân Việt Nam thì khai

thác bảo hiểm nhân thọ với nhóm khách hàng có mức thu nhập khá trở lên sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn nhóm còn lại Trong trường hợp 2 DN do ko biết ý đồ của nhau, phải đưa ra các quyết định của mình độc lập và cùng lúc, khi đó 2 DN có thể sẽ cùng chọn định vị nhóm khách hàng có thu nhập từ khá trở lên và sẽ chịu thua thiệt

do phải cạnh tranh Một vấn đề nữa là trong ngành bảo hiểm, một khi đã đưa ra quyết định và tiến hành thì khó mà thay đổi được quyết định của mình vì vấn đề chữ tín đối với một DNBH là vô cùng quan trọng Prudential đã rất khôn ngoan để nhận thức được rằng Bảo Việt là một DN Nhà nước và vì thế chính sách phục vụ của nó

là đáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng của càng nhiều tầng lớp dân cư càng tốt, vì thế chắc chắn hướng phục vụ chính của Bảo Việt sẽ tập trung ở tầng lớp trung dân Và Prudential đã định vị đối tượng khách hàng của mình sẽ là những người có thu nhập

từ mức khá trở lên, có học thức, có địa vị với thị trường chủ yếu là các thành phố lớn hoặc các thị xã, thị trấn đang phát triển Prudential đã nhanh chóng thể hiện quyết định đó của mình bằng các biện pháp chiến lược để dành lợi thế trước Theo Thomas Schelling, người đầu tiên giải thích khái niệm biện pháp chiến lược và các

hàm ý của nó năm 1960: “Biện pháp chiến lược là hành động ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người khác để có lợi cho bản thân mình bằng cách tác động đến các dự tính của người khác về cách mà mình sẽ hành động Người đó sẽ ràng buộc lựa chọn của đối phương bằng cách ràng buộc hành động của bản thân mình” Bằng

lợi thế đi trước đó Prudential sẽ buộc Manulife phải tin vào việc mình đã định vị đối tượng khách hàng là những người có thu nhập khá trở lên và bây giờ sau các hoạt động đã triển khai thì Prudential không còn lựa chọn nào khác là phải tiếp tục kinh doanh theo phương hướng đó Việc đầu tiên trong các biện pháp chiến lược mà Prudential sử dụng là họ đã tạo dựng hình ảnh là một DNBHNT có uy tín và tên tuổi hàng đầu thế giới: họ thuê trụ sở đặt tại các thành phố lớn ở những khách sạn hoặc tòa nhà có vị trí đẹp và nổi tiếng nhất ở đó để thể hiện đẳng cấp của mình; họ tung slogan nổi tiếng “luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” với những hình ảnh quảng cáo vô cùng ấn tượng và chuyên nghiệp để người dân tập trung sự chú ý vào họ Bước tiếp theo là thiết kế sản phẩm, họ rất chú trọng vào việc đặt tên cho

các sản phẩm của mình, tên của sản phẩm thường rất ấn tượng, mỹ miều tạo cho nó một đẳng cấp hơn hẳn các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh Vì thế DN cũng không ngần ngại đặt cho nó một mức giá cao hơn hẳn các sản phẩm của Bảo Việt hay đối thủ khác Cân xứng với mức giá đó là một lợi ích vượt trội dành cho khách hàng mà sản phẩm của họ đem lại: những dịch vụ đi kèm rất chất lượng, lãi suất sản phẩm cao, chế độ chăm sóc khách hàng chu đáo, các chương trình khuyến mãi, tặng quà phong phú và đa dạng… Tất cả đều thể hiện một trình độ rất chuyên nghiệp khiến cho khách hàng thực sự cảm thấy họ là “thượng đế” khi đến với Prudential Và họ đã nhanh chóng thành công với các chiến lược mà họ lựa chọn Tình thế đó buộc Manulife phải lựa chọn phương án còn lại là định vị đối tượng khách hàng có thu nhập từ trung bình đến khá Trên thực tế, chiến lược kinh doanh của Prudential đã thành công đến mức đẩy các DNBHBT khác trên thị trường vào những tình cảnh tương tự Manulife và hiện nay vị trí của Prudential chỉ sau 6 năm kinh doanh tại Việt Nam là đứng đầu thị trường và ngày một lớn mạnh.

Vấn đề cơ bản trong trò chơi theo lượt là phải nhanh nhạy nắm bắt tình hình, dò tìm động thái của đối thủ, nhanh chóng quyết định và kịp thời lựa chọn được biện pháp chiến lược cho mình đồng thời nhanh chóng hành động trước

1.2.3 Các chiến lược cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển

1.2.3.1 Chiến lược tạo dựng hình ảnh và thương hiệu Doanh nghiệp

Thị trường bảo hiểm hàng hải nói chung và bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển nói riêng lúc nào cũng sôi động với sự tham gia của nhiều DNBH trong và ngoài nước Việc tạo dựng cho mình một hình ảnh là DN hàng đầu trong lĩnh vực đang kinh doanh là một vấn đề rất quan trọng, ảnh hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh của công ty bảo hiểm Xuất nhập khẩu hàng hóa là một hoạt động thương mại quốc tế, vì vậy uy tín và hình ảnh của DN phải đủ lớn mạnh

để tạo được sự tin tưởng từ các đối tác nước ngoài Hình ảnh được tạo dựng phải nói lên một tiềm lực mạnh và đầy chuyên nghiệp về tài chính, nghiệp vụ, con người… tạo ấn tượng với khách hàng và đối tác (vì đây là một nghiệp vụ có giá trị

bảo hiểm lớn, phớ bảo hiểm cao, độ rủi ro cao và mức độ tổn thất mỗi lần tai nạn cũng lớn…) Khỏch hàng của nghiệp vụ bảo hiểm hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển chủ yếu là cỏc thương nhõn, do vậy họ cũng nắm bắt được thị trường một cỏch nhanh nhạy, hỡnh ảnh DNBH phải đi đụi với thực lực và chất lượng thật

sự thỡ mới cú thể tạo dựng được niềm tin ở họ Xõy dựng được một thương hiệu cú

uy tớn khụng phải là một điều dễ, thậm chớ phải đầu tư nhiều năm trời với rất nhiều

nỗ lực DNBH mới tạo dựng được tờn tuổi của mỡnh Nhưng một khi đó cú thương hiệu thỡ DN cú thể khai thỏc nú để phỏt huy lợi thế của mỡnh trờn cạnh tranh

Cỏc chiến lược cú thể sử dụng để cú thể tạo dựng hỡnh ảnh và thương hiệu của DNBH như cỏc chiến dịch quảng cỏo, chiến dịch PR (là các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ công giữa công ty BH với các tầng lớp công chúng được tổ chức một cách thường xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao thanh thế và uy tín của DN trên thị trường) cỏc chiến dịch xỳc tiến hỗn hợp, cỏc chiến lược Marketting khỏc… Nhưng trờn hết là DNBH phải chỳ trọng xõy dựng được sức mạnh từ bờn trong của mỡnh, đó là sức mạnh từ sự đoàn kết nhất trí, năng lực và hiệu quả công tác của mỗi cá nhân, bộ phận, sức mạnh về tài chính, hiệu quả của hoạt động tổ chức và quản lý, ý thức tổ chức kỷ luật…

1.2.3.2 Chiến lược sản phẩm bảo hiểm.

* Cấu trỳc sản phẩm

Trong phần về lý thuyết cạnh tranh chỳng ta đó tỡm hiểu về đặc điểm của một sản phẩm bảo hiểm núi chung, trong phần này chỳng ta sẽ nghiờn cứu về một cấu trỳc sản phẩm bảo hiểm, bởi vỡ muốn đưa ra được chiến lược tốt về sản phẩm bắt buộc nhà chiến lược phải hiểu rất rừ về thành phần cấu tạo nờn nú

Cỏc sản phẩm bảo hiểm núi chung đều cú cấu trỳc tương tự với cỏc sản phẩm dịch vụ vụ hỡnh khỏc, tựy theo từng loại hỡnh sản phẩm mà DNBH sẽ nhấn mạnh vào phần nào để tạo sức “hỳt” đối với khỏch hàng Nú bảo gồm ba cấp độ, cấp độ thứ nhất là thành thành phần cốt lừi (là những lợi ớch cơ bản mà khỏch hàng nhận được khi mua sản phẩm); cấp độ thứ hai là thành phẩn hiện hữu (với ba yếu tố nổi bật là tờn sản phẩm, mức phi và hợp đồng); cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng

(bao gồm quỏ trỡnh bảo hiểm, thỏi độ phục vụ, phương thức thanh túan, dịch vụ sản phẩm…).

Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu trỳc sản phẩm

(Nguồn: sỏch “Bảo Việt- hỡnh thành” của Tổng cụng ty bảo hiểm Việt Nam năm

2005)

Đối với SPBH hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển, do việc phải mua bảo hiểm cho số hàng húa sắp được vận chuyển trờn biển gần như là một bắt buộc đối với nhà buụn và quỏ trỡnh bảo hiểm cũng đó được chuẩn húa theo quy định quốc

tế nờn phần được nhấn mạnh hơn cả là mức phớ và dịch vụ sau bỏn, đặc biệt là khõu khiếu nại, giỏm định và bồi thường Núi chung cũng như những sản phẩm bảo hiểm khỏc, điểm thu hỳt nhất của sản phẩm đối với khỏch hàng chớnh là chất lượng sản phẩm và uy tớn của DNBH

* Hoạt động chủ yếu trong chiến lược sản phẩm của DNBH

Chiến lược SPBH bao gồm một hệ thống các chủ trương, đường lối và các giải pháp lớn và các quyết định quan trọng liên quan đến sản phẩm nhằm nâng cao

uy tín của DNBH và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Có rất nhiều quyết

định quan trọng trong chiến lược sản phẩm mà công ty phải đối mặt, bao gồm:

- Quyết định về chủng loại sản phẩm: Trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển cú rất ớt chủng loại sản phẩm và được phõn

Quá trình Phương Bảo hiểm thức Hợp thanh đồng Mức toán Thái lợi ớch phí

độ phục Tên sản phẩm

vụ Dịch

vụ sau bán

loại theo đặc tớnh hàng húa (hàng thực phẩm, hàng cụng nghiệp, hàng linh kiện điện tử…) hay cỏch đúng gúi hàng húa (hàng rời, hàng container…) hoặc là phương tiện vận chuyển (bằng tàu biển, bằng tàu sụng…) vv… Nhưng trờn thực tế, vỡ số chủng loại quỏ ớt như vậy nờn hầu như nếu DNBH nào đó triển khai về nghiệp vụ này thỡ đều triển khai tất cả cỏc loại SPBH hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển cú mặt trờn thị trường, đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng Khi quyết định về chủng loại sản phẩm, các công ty có thể sử dụng ba phương án sau:

- Chiến lược ổn định chủng loại sản phẩm

- Chiến lược đa dạng hóa chủng loại sản phẩm

- Chiến lược thu hẹp chủng loại sản phẩm

Lựa chọn chiến lược nào là còn phụ thuộc vào chính sách phát triển dài hạn của DN, vào đặc điểm và tình hình cụ thể của thị trường cũng như khả năng của DN

- Quyết định về đổi mới SPBH: hiện nay nhu cầu về thị trường của bảo hiểm hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biểnđang ngày một gia tăng theo mức

độ tăng trưởng của ngành ngoại thương và hàng hải, mặt khác sức ép cạnh tranh cũng tác động không nhỏ nên vấn đề đổi mới sản phẩm là một hướng đi chiến lược

đối với mỗi công ty bảo hiểm Quá trình đổi mới sản phẩm bao gồm nhiều giai

đoạn, từ khâu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch đổi mới, đến việc thiết kế sản phẩm, tiến hành thử nghiệm thị trường và tung sản phẩm mới vào thị trường Sau khi tung sản phẩm mới vào thị trường các công ty cần phải theo dõi sự phát triển của sản phẩm mới thông qua các mức độ chấp nhận và thái độ phản ứng của KH, để có những giải pháp điều chỉnh và hoàn thiện sản phẩm Như đó núi ở trờn, việc sỏng tạo

ra một sản phẩm hoàn toàn mới của nghiệp vụ bảo hiểm hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển là một điều vụ cựng khú, tuy nhiờn trong bảo hiểm, cỏi mới của sản phẩm nhiều khi chỉ là thay đổi những thành phần rất nhỏ trong sản phẩm cũ như thay đổi phương thức thanh toỏn hay đổi mới một dịch vụ sau bỏn… Chớnh những cỏi mới rất riờng đú lại làm nờn đặc trưng sản phẩm của mỗi cụng ty, tạo nờn sức mạnh cạnh tranh cho DNBH

- Các quyết định nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm: Kinh doanh bảo hiểm

là bán lời cam kết qua HĐBH nên mọi hoạt động đều cần phải tạo nên uy tín và sức mạnh cho lời cam kết đó, từ đó nâng cao hình ảnh và tên tuổi của công ty, tạo nên

sức hút đối với khỏch hàng Và sản phẩm chính là cái đầu tiên khỏch hàng đánh giá

về DN Chất lượng của sản phẩm sẽ phản ánh hình ảnh của DN cho khỏch hàng và

nó cũng góp phần tạo dựng uy tín, tên tuổi cho DN, đặc biệt là trong một ngành dịch

vụ cao cấp như bảo hiểm Các quyết định nâng cao uy tín của sản phẩm có thể là quyết định về tên của sản phẩm, về các dịch vụ đi kèm trước, trong và sau khi bán sản phẩm…

1.2.3.3 Chiến lược phớ bảo hiểm

Tỷ lệ phớ bảo hiểm trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển phụ thuộc vào nhiều yếu tố nờn rất khú định phớ, trong đú cú những yếu tố cơ bản sau:

- Loại hàng húa: hàng dễ bị tổn thất như dễ vỡ, dễ hỏng hay dễ bị mất cắp thỡ tỷ lệ phớ bảo hiểm sẽ cao hơn

- Phương tiện vận chuyển: hàng được chở trờn tàu trẻ cú tỷ lệ phớ bảo hiểm thấp hơn hàng được chở bằng tàu già

- Hành trỡnh: tỷ lệ phớ tăng lờn đối với những hành trỡnh cú nhiều rủi ro

- Điều kiện bảo hiểm: phạm vi của điều kiện bảo hiểm càng hẹp thỡ tỷ lệ phớ bảo hiểm càng thấp

Do vậy công tác định phí vừa đòi hỏi chính xác lại vừa có độ mềm dẻo để

có thể đưa ra những ứng xử về phí linh hoạt để kích thích tiêu dùng, phù hợp với mục tiêu trong từng giai đoạn kinh doanh Chiến lược phí ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu về SPBH, nó còn ảnh hưởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty, đến vòng đời của sản phẩm và ngày nay nó đã trở thành thứ vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt là tại những khu vực có khả năng thanh toán thấp

Cú những chiến lược phớ cơ bản sau đõy:

- Chiến lược định phí cao: chiến lược nhằm phục vụ đối tượng khỏch hàng

là những nhà buụn chuyờn buụn hàng với lượng hàng lớn, hàng cú giỏ trị cao, hàng

dễ bị hư hỏng, hành trỡnh cú khả năng gặp rủi ro lớn, nó phải đi kèm với một số điều kiện như SPBH là mới và có sự khác biệt so với các sản phẩm còn lại trên thị trường; công ty phải là DNBHNT có uy tín và có tiềm lực thật sự (đặc biệt là tiềm lực về tài chớnh); hệ thống phân phối và giới thiệu sản phẩm phải cực kỳ có hiệu quả

- Chiến lược định phí thấp: được áp dụng khi DNBH muốn đẩy mạnh tiêu

thụ sản phẩm, nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hòa cần phải có giải pháp “kích cầu”

Điều kiện cơ bản để áp dụng chiến lược này là: tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm có độ đàn hồi cao; khỏch hàng mục tiêu của sản phẩm thuộc diện có thu nhập

và khả năng thanh toán thấp; chi phí kinh doanh giảm mạnh khi lượng sản phẩm tiêu thụ được gia tăng; DNBH làm chủ được thị trường và có giải pháp hữu hiệu để phản ứng đũn trả đũa của đối thủ cạnh tranh

- Chiến lược tính phí ngang bằng: được ỏp dụng phổ biến trờn thị trường

canh tranh Khi thực hiện chiến lược này, các công ty cần chú ý đến khâu nâng cao chất lượng của dịch vụ đi kèm sản phẩm, đồng thời phải đẩy mạnh công tác Marketing cho tuyên truyền và tiêu thụ sản phẩm

Sự linh hoạt của phí thể hiện ở chỗ tùy theo đối tượng khỏch hàng , tùy theo điều kiện hợp đồng mà nhà bảo hiểm và khỏch hàng có thể thương lượng được với nhau đến một mức mà hai bên đều chấp nhận (thể hiện ở thủ phỏp phõn húa phớ bảo hiểm) Nhờ thế mà các DNBH luôn thỏa mãn được hầu hết nhu cầu của khỏch hàng

1.2.3.4 Chiến lược phõn phối

Trong Marketing, phân phối được hiểu là quá trình tổ chức kinh tế kỹ thuật nhằm đảm bảo cho việc đưa sản phẩm từ công ty đến khỏch hàng đạt hiệu quả cao nhất Đối với công ty bảo hiểm ngoài nỗ lực để thiết kế ra những sản phẩm thỏa mãn

được ngày càng nhiều nhu cầu của khỏch hàng thì phải đặc biệt quan tâm đến hệ thống phân phối của công ty nếu muốn đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty, tăng cường được khả năng liên kết và kinh doanh và giảm thiểu được khả năng cạnh tranh thị trường

Phõn phối trong kinh doanh bảo hiểm được thực hiện thụng qua hai hỡnh thức là bỏn hàng trực tiếp (bao gồm bỏn hàng tại văn phũng cụng ty, văn phũng đại diện, bỏn qua mạng, qua điện thoại hay qua bưu điện) và bỏn hàng giỏn tiếp thụng qua hệ thống phõn phối giỏn tiếp của mỡnh là đại lý bảo hiểm, mụi giới bảo hiểm và cộng tỏc viờn

Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối: bao gồm những bước sau:

- Trước hết phải phân tích và dự đoán thị trường để đưa ra chiến lược phân phối hợp lý, công đoạn này bao gồm:

+ phân tích đặc điểm của khỏch hàng ở các vùng thị trường khác nhau

+ phân tích và dự đoán về nhu cầu SPBH trên từng vùng thị trường

+ phân tích hệ thống phân phối hiện có trên thị trường

- Quyết định về sản phẩm gồm: lựa chọn sản phẩm, khối lượng sản phẩm, thời gian tung ra sản phẩm, chi phí tiêu thụ…

- Quyết định về hệ thống phân phối: lựa chọn kênh phân phối, tổ chức và

điều hành các trung gian phân phối, hoạch định chính sách phân phối cuả công ty tại các thị trường trong từng thời kỳ

- Để nâng cao hiệu quả làm việc của kênh phân phối, ngoài việc DN phải thường xuyên tổ chức các khóa huấn luyện, bồi dưỡng nghiệp vụ cũng như thực hiện những chính sách đãi ngộ hấp dẫn đối với các kênh phân phối, DNBH còn phải tổ chức giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý, môi giới bảo hiểm để tránh bị trục lợi bảo hiểm- là việc rất dễ xảy ra trong bảo hiểm hàng hải núi chung và bảo hiểm hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển núi riờng (vỡ nơi xảy ra tai nạn thường

ở rất xa khiến cụng tỏc giỏm định là vụ cựng khú khăn)

Một đặc điểm nữa trong phõn phối của nghiệp vụ bảo hiểm hàng húa XNK vận chuyển bằng đường biển là do giỏ trị của cỏc hợp đồng thường rất lớn nờn phớa cỏc DN XNK thường khụng tin tưởng vào đại lý mà tự tỡm đến với DNBH để trực tiếp thương lượng Và đõy là một kẽ hở để nhiều DNBH (hay cỏ nhõn cỏc nhõn viờn của DNBH) lợi dụng, cấu kết với khỏch hàng nhằm trục lợi hoa hồng bảo hiểm (chỳng ta sẽ được tỡm hiểu kỹ về vấn đề này trong chương 3)

1.2.3.5 Chiến lược xỳc tiến hỗn hợp

Chiến lược xúc tíên hỗn hợp gồm các hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ hàng hóa như quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, dịch vụ sau bán…

- Trong các chiến lược xúc tiến yểm trợ, quảng cáo là hoạt động quan trọng

nhất Đây là một trong những công cụ Marketing đắc lực nhất trong việc truyền bá hình ảnh của công ty bảo hiểm cho cụng chỳng và trong thúc đẩy bán hàng Các hình thức quảng cáo thường thấy nhất ở các công ty là quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như tivi, báo đài… bằng các thông điệp và hình ảnh mà

công ty muốn gửi tới khỏch hàng nhất Vì đặc điểm của SPBH là không có sản phẩm hữu hình nên các thông điệp và hình ảnh mà công ty lựa chọn phải thật sự gây ấn tượng mạnh đối với cụng chỳng Ngoài ra họ còn sử dụng phương pháp quảng cáo ngoài trời như băng rôn, áp phích, catalog, tờ rơi

- Xúc tiến bán hàng: bao gồm các hoạt động của DNBH được thực hiện

trong một không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của khỏch hàng

và kích thích tiêu thụ Trong thị trường bảo hiểm hàng húa vận chuyển bằng đường biển cạnh tranh quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến bán hàng thực sự là vũ khí cạnh tranh lợi hại của các công ty Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được các DNBH sử dụng là: mở các hội chợ sản phẩm chuyên ngành, tài trợ các hoạt động Xã hội, tặng quà khỏch hàng, mời tiệc khỏch hàng…

- Quan hệ công chúng: là các hoạt động nhằm duy trì mối quan hệ công

giữa DNBH với các tầng lớp công chúng (đặc biệt là tầng lớp doanh nghiệp) được tổ chức một cách thường xuyên, có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ để nâng cao thanh thế và uy tín của cụng ty bảo hiểm trên thị trường Đây là một hoạt động

có vai trò khá quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty Để duy trì và tổ chức tốt các mối quan hệ công chúng, DNBH có thể tiến hành các hình thức như: tổ chức hội nghị khỏch hàng, tổ chức hội nghị các đại lý, tham gia hiệp hội các doanh nghiệp bảo hiểm, tổ chức các cuộc họp báo, tài trợ hoạt động văn hóa thể thao, chính trị…

- Dịch vụ sau bán hàng: đây là yếu tố góp phần tạo nên chất lượng sản

phẩm của bảo hiểm núi chung Trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt hiện nay, sản phẩm của các công ty bảo hiểm chỉ còn biết cách phân biệt chất lượng qua các dịch

vụ đi kèm, bao gồm dịch vụ trước, trong và sau bán hàng Ngoài tác dụng tăng chất lượng của sản phẩm, tạo uy tín và khả năng cạnh tranh cho DN, dịch vụ sau bán hàng còn có vai trò giúp DN nhận được thông tin về nhu cầu, cũng như mức độ chấp nhận sản phẩm của khỏch hàng, từ đó công ty có thể đưa ra những quyết định hợp lý

và kịp thời Những dịch vụ sau bán hàng của công ty bao gồm: dịch vụ cung cấp thông tin, dịch vụ thanh toán và chi trả, dịch vụ chăm sóc khỏch hàng, dịch vụ hướng dẫn khỏch hàng tham gia các sản phẩm mới…

Chương 2 Bảo Việt và đối thủ cạnh tranh với lý thuyết trò chơi trên

thị trường Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu

vận chuyển bằng đường biển

2.1 Sơ lược về thị trường Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển Việt Nam

2.1.1 Sơ lược về sự ra đời và phát triển của Bảo hiểm hàng hóa Xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển Việt Nam

Ở Việt Nam, không có một tài liệu nào chứng minh một cách chính xác là bảo hiểm xuất hiện từ bao giờ, mà chỉ phỏng đoán vào năm 1880, các hiệp hội bảo hiểm ngoại quốc như Hội bảo hiểm Anh, Pháp, Thụy Sỹ, Hoa Kỳ… đã để ý đến Đông Dương Các Hội bảo hiểm ngoại quốc đặt đại diện tại Việt Nam bởi các công

ty thương mại lớn, ngoài việc buôn bán các công ty này mở thêm một nhiệm sở để làm đại diện bảo hiểm Vào năm 1926, chi nhánh đầu tiên là của công ty Franco- Asietique Đến năm 1929 mới có công ty Việt Nam đầu tiên đặt trụ sở tại Sài Gòn,

đó là Việt Nam bảo hiểm công ty, nhưng chỉ hoạt động về bảo hiểm xe ô tô Từ năm

1952 về sau, hoạt động bảo hiểm mới được mở rộng dưới nhiều hình thức phong phú, nhưng dù sao thì nó cũng hoạt động dưới chế độ dân chủ cộng hòa nên không

có ý nghĩa nhiều với Việt Nam hiện nay Mãi đến năm 1965, công ty bảo hiểm Việt Nam (gọi tắt là Bảo Việt) của Nhà nước XHCN mới chính thức đi vào hoạt động, được thành lập đầu tiên ở miền Bắc Các nghiệp vụ về hàng hải như bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển, bảo hiểm tàu viễn dương là những nghiệp

vụ truyền thống của Bảo Việt Đến tận cuối năm1994, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt là DN duy nhất bảo hiểm cho các lô hàng từ Việt Nam xuất đi các nước và các lô hàng từ nước ngòai nhập về Việt Nam Thời gian đầu mới triển khai nghiệp vụ, công ty gặp rất nhiều khó khăn, chưa một ai trong số các cán bộ làm nghiệp vụ hàng hóa được đào tạo kiến thức về bảo hiểm, họ phải cố gắng vừa học

vừa làm Quy tắc bảo hiểm hàng hóa ban đầu áp dụng được sử dụng theo nguyên bản của công ty bảo hiểm nhân dân Trung Quốc (PICC) do các chuyên gia của nước bạn sang giúp đỡ Những điều khoản này cũng dựa trên ba điều khoản 1963 của ILU (FPA, WA và AR) Năm 1982, ILU nghiên cứu và cho ra đời bộ điều khoản mới hoàn thiện và phù hợp hơn với tình hình kinh tế thế giới bấy giờ Nhưng mãi đến năm 1990, khi yêu cầu đòi hỏi cấp bách phải sử dụng điều khoản thích hợp hơn trở nên gay gắt, một nhóm chuyên viên có kinh nghiệm hàng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hải, đứng đầu là ông Phạm Hải đã nghiên cứu và cho ra đời Quy tắc bảo hiểm hàng hóa XNK của Bảo Việt (lúc này đã là Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam)

mà nội dung chính dựa trên các điều khoản mới đó của ILU

Theo dòng phát triển của lịch sử, ngành hàng hải thế giới cũng ngày một phát triển, phương thức vận tải trên thế giới có nhiều thay đổi và ngày càng tân tiến Việc sử dụng tàu xà lan, tàu container để chuyên chở hàng hóa ngày càng trở nên phổ biến trong khi trình độ quản lý cũng như phương tiện bốc dỡ, luồng lạch ra vào tại các cảng biển của Việt Nam lại chưa theo kịp, vì thế đã gây ra nhiều khó khăn cho Bảo Việt khi bảo hiểm các lô hàng nhập Đã có nhiều vụ tai nạn và tổn thất cực lớn xảy ra như vụ nổ Xà lan 42 tại cảng Sài Gòn năm 1994, vụ chở hàng ngô hạt quá tải trên tàu “Bình Thuận15” sang Trung Quốc, hay vụ mất tích của tàu

“Briliant.8” chở phân bón nhập khẩu trên đường về Việt Nam năm 1997 Trước tình hình đó, ngành bảo hiểm Việt Nam nhận thấy cần có một cuộc “cách mạng” trong ngành bảo hiểm hàng hải nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển nói riêng Đầu tiên họ cố gắng hoàn thiện nội dung quy tắc bảo hiểm của mình cho đầy đủ hơn đáp ứng được những tình huống phát sinh và cho đúng hơn với các điều kiện cơ bản của ILU Bản điều chỉnh năm 2004 vừa qua

là một bản quy tắc khá hoàn thiện và hợp lý Họ còn tích cực trao đổi và học hỏi kinh nghiệm của các nhà môi giới nhận tái bảo hiểm của thị trường London để nâng cao trình độ nghiệp vụ, khắc phục yếu điểm và tìm tòi sáng tạo những hướng đi mới Họ tổ chức những buổi hội thảo chuyên ngành với nội dung phong phú do các