Giáo trình hướng dẫn cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của các công ty TNHH phần 5 potx

phải bao gồm các tiê u thứ c c ơ bản sau đ ây: khả năng tài chính của đại lý, đ ây là một tro ng nhữ ng ti êu chu ẩn cơ b ản nhằm tránh r ủi ro cho nhà cô ng ty trong quá trình kinh doan

phải bao gồm các tiê u thứ c c ơ bản sau đ ây: khả năng tài chính của đại lý, đ ây là một tro ng nhữ ng ti êu chu ẩn cơ b ản nhằm tránh r ủi ro cho nhà cô ng ty trong quá trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thu ận lợ i, việc các đ ại lý có một vị trí kinh doa nh thuận lợ i sẽ là đi ều kiện đ ảm bảo cho việc ti êu thụ sản phẩm của công ty dễ d àng hơ n; cơ s ở hạ tầng và hệ thống kho t àng, các đại lý phả i có hệ thống kho tàng đảm b ảo tiêu chuẩn, các sản phẩm c ủa cô ng ty đều l à nhữ ng sản p hẩm d ễ hút ẩm chính v ì thế cần phả i có hệ thống kho t àng khô giáo, n ếu như hàng ho á

b ị ẩm mốc sẽ làm ảnh hưởng tới chất lượ ng sản p hẩm v à uy tín của cô ng ty, trình độ q uản lý kinh doanh và uy tín của đạ i lý, trong khi lự a chọn đại lý cần q uan tâm tớ i đ iều n ày vi ệc lựa chọ n nên tìm nhữ ng ngườ i có uy tín kinh doa nh, họ sẽ thúc đẩy quá trình tiêu th ụ sản phẩm của công ty nhanh chó ng hơ n, khi lựa chọn đạ i lý nên đặc biệt qua n tâm đến những đại lý có kinh doanh d ịch vụ hỗ trợ như thú y, thuố c trừ sâu ngườ i dâ n sẽ yên tâm hơn khi mua sản phẩm do nhữ ng ngư ời hiểu b iết về

nô ng nghiệp bán, an ninh của khu vực kinh doa nh, việc kinh doanh m uốn thực hiện tốt trướ c hết nó p hải đ ượ c đảm bảo a n toàn chính vì vậy khi lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý ở tro ng tình trạng an ninh tố t; một yếu tố khác cũng hết sức n ên đ ược quan tâm đó là m ật độ các k ênh p hân p hố i của công ty cũng như sản p hẩm cạnh tranh tạ i khu vự c đó thế n ào, nếu như có q uá nhiều đ ại lý phân p hối tập trung tại một khu vự c, nh ư vậy sức

ép c ạnh tranh sẽ rất lớn, hiệu quả kinh doanh sẽ giảm; t ư các h đạo đức của chủ đại lý, chủ cá c đại lý của công ty p hải là những ngườ i có tư cách đạo đức tốt, vì đại lý là đại d iện cho

cô ng ty bán sản p hẩm, bộ mặ t của các đ ại lý l à bộ m ặt của cô ng

ty tro ng lòng ngư ời tiêu dùng, chính vì v ậy nếu lựa chọ n không

tốt sẽ có thể gây ra những hậu quả khó lư ờng cho cô ng ty Ngo ài nhữ ng tiêu thứ c trên công ty có th ể bổ xung các ti êu thức khác mà cô ng ty c ảm thấy cầ n thiết để các cán bộ thị trư ờng lấy đó làm phươ ng châm t rong quá trình tuyển chọ n các đại lý

Đối vớ i hoạt động khuyến khích các th ành viên kênh phâ n phố i của công ty, hiện nay cô ng ty đ ã áp d ụng khá đa dạng các phươ ng p háp khuy ến khích k ênh, tuy nhiên vi ệc thự c hiệ n lại làm chư a thự c sự tố t C húng ta b iết rằng cá c b iện pháp khuyế n khích các thành viên kênh là nh ằm tăng cườ ng sự li ên kết chặt chẽ giữa các th ành viên tro ng kênh, hiện na y công ty th ườ ng quan tâm tớ i việc khuyến khích các lợ i íc h kinh tế đố i vớ i các đại lý của cô ng ty và với khách hàng Đ ây là m ộ t p hươ ng pháp đúng nó làm cho các đ ại lý và khách hàng theo đuổ i theo nhữ ng

lợ i ích kinh tế m à cô ng ty đưa ra từ đó mang lại lợ i ích c ho

cô ng ty Tuy nhiên việc kế hoách ho á các chính sách khuyến khích chư a đượ c thực hiện mộ t cách có q uy củ, chư a có nhữ ng giải pháp ma ng tính đột biến, hầ u hết đều áp d ụng các chính sách khuy ến khích c ủa cá c hãng khác đã áp d ụng Mỗi mộ t đại

lý là một cá thể kinh doa nh độc lập t ương đ ối, họ có nhữ ng sách lượ c riêng để thú c đẩy hoạt độ ng kinh doanh của m ình Để có thể ra đ ượ c các chính sách khuyến khíc h thíc h hợp đối vớ i hệ thố ng các đại lý của m ình công ty c ần phả i có cá c biện p háp t ìm hiểu quan đ iểm của các đ ại lý này một cách chi tiết, việc ra các chính sách m arketing c ần p hải dựa tr ên s ự kế t hợp hài hoà giữa quan đ iểm của công ty với q uan điểm ri êng của các đ ại lý, chỉ

có như v ậy mới có thể phá t huy hết tác d ụng của các chính sác h phân phố i Để có thể t ìm hi ểu quan đ iểm của các đại lý về sản phẩm, p hương thứ c kinh doanh, cũng như mong muố n và nguyện vọ ng của cá c đại lý, cô ng ty c ần tiến h ành đ ồ ng thời

nhiều b iện pháp khác nhau như nhữ ng cuộc họp trao đổi kinh nghiệm , những cuộc nói chuyện riêng giữ a các cá n bộ thị trườ ng với đạ i lý m à họ p hụ trách; điều tra q ua n đ iểm của khác h hàng đối vớ i các đại lý và vớ i cô ng ty, lập các p hi ếu thăm d ò thái độ về cá c chính sách cũng như sản phẩm của công ty đố i

vớ i các đại lý từ nhữ ng nghiê n cứu chi tiết đó cô ng ty sẽ đ ưa

ra đ ược các chính sách hợp lý điều ho à đượ c lợ i ích c ủa các thành viê n kênh Ngo ài vi ệc củng cố lại c ác chính sách khuyế n khích l ợ i ích vật chất m à công ty đ ã thự c hiện th ì thông qua việc tìm hi ểu q uan đ iểm c ũng như cách nh ìn nhận vấn đề của các đại lý, công ty cần đ ưa ra các chính sách đáp ứ ng mộ t số mong đợ i của họ, việc đáp ứ ng các mong đợ i này sẽ tạo ra mộ t động lực tâm lý đối với các đại lý, họ sẽ cảm thấy đ ược vai trò của m ình đối với công ty, thấy họ đ ượ c tô n trọng v à sẽ gắn bó

vớ i công ty h ơ n Đây là vi ệc m à công ty nhất thiết p hải làm nếu

m uốn tăng c ường hơ n nữ a hiệ u q uả ho ạt động của hệ thố ng k ê nh phân phố i

H o ạt động đánh giá hoạt động của các thành viê n kênh c ủa

cô ng ty c ũng chưa đ ượ c quan tâm mộ t cách thích đáng H iện nay cô ng ty chư a có m ộ t văn bản cụ thể nào quy định ri êng c ho việc đ ánh giá ho ạt độ ng của các thành viên trong kênh Cô ng ty cần phải đ ầu tư nghiê n cứ u và xây d ựng mộ t hệ thống các chỉ tiêu đánh giá ho ạt động của các thành viên kênh, việc này hết sức q uan trọng v ì nó cho p hép công ty đánh giá đư ợc sức mạ nh của kênh phân phố i cũng như những điểm m ạnh, đ iểm yếu, nguyên nhân ở khâu nào để từ đó đư a ra các giải pháp khắc phục Hơ n thế nữa việc đánh giá hoạt động của các thành viê n kênh cò n liên q uan đ ến lợ i ích kinh tế của các thành viên tro ng kênh, chính vì v ậy cần p hải x ây d ựng các ph ương p háp đánh giá

chính xác, cô ng b ằng tránh tình tr ạng chủ quan Để có thể xâ y

dự ng đư ợc một hệ thống chỉ ti êu tốt, trong quá tr ình x ây d ự ng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh, cần phả i có nhữ ng đá nh giá mộ t cá ch to àn d iện mọ i mặt của các thành viên kê nh Chẳ ng hạn như khi đ ánh giá ho ạt độ ng của một đạ i lý khô ng c h ỉ nhìn vào doanh số bán của anh ta đ ể đánh giá, để có thể đánh giá chính xác còn c ần p hải xem x ét các yếu tố khác như m ức độ hợp tác, đ ịa bàn hoạt động tiến độ thanh toán

3.3 MỘT SỐ K IẾN N GH Ị

Tro ng cơ chế thị trư ờng hiện nay, cá c nỗ lự c của các doa nh nghiệp sẽ đ ạt đ ược những kết q uả khả q uan h ơ n nếu như có đượ c sự hỗ trợ từ phía nhà nước Công ty TN HH sản xuất TAG S

P hươ ng Đ ông là m ột doanh nghiệp trong ngành chế biến thức ă n gia sú c, đây là m ộ t ngành đ ang p há t triển tại V iệ t Nam N ô ng nghiệp là một thế mạ nh lớ n của nước ta, tạo điều kiện thuận lợ i cho các doanh nghiệp chế biến thứ c ăn gia sú c phát triển chính

là làm tă ng thêm l ợi thế cho m ình vì vậy tạo điều kiện thuận lợ i cho các doa nh nghi ệp trong ngành thức ăn chăn nuô i là một việc rất đáng để l àm Để tạo đ iề u kiện cho nghành này p hát tri ển nhà nướ c nên có các chính sác h hỗ trợ như :

 Xoá b ỏ hoặ c cắt giảm thuế nhập khẩu nguyên liệu chế

b iến thức ăn gia súc như ngô đậu tư ơng và các m ặt hàng khá c Điều này sẽ góp p hần làm giảm chi phí thư c ăn(m ột thành p hần quan trọng của chi phí sản x uất đ ặc b iệt đối vớ i lợ n v à gia cầm )

và tạo đ iều kiện cho ng ành chăn nuô i phát tri ển chính sác h thươ ng m ại này có thể ảnh h ưở ng đến ngư ời sản xuất nguyê n liệu thứ c ăn Tuy nhiê n, vớ i tốc độ tăng trư ởng của ng ành chăn nuô i, nhu c ầ u về ngành chế biến thức ăn cũng tăng lên, thúc đ ẩy

hệ thống canh tác nguyên liệu cả về mặt cung và giá c ả

 Tiếp tục hỗ chọ nâng cao năng suất, chấ t l ượng và chi p hí sản x uất nguy ê n li ệuchế b iến thức ăn gia súc Kết hợp với c ác giố ng lai v à năng su ất cao để nâng c ao sả n l ượng ngô và đậu tươ ng

 Thiết lập kiểm soát và giám sát thứ c ăn gia súc như ba n kiểm tra thị trư ờ ng N hiệm vụ kiểm tra c hất lượ ng thức ăn

thườ ng xuyên và có quy đ ịnh rõ rành đ ể phạt các cô ng ty sả n xuất hàng kém chất lượ ng

 Thiết lập hệ thố ng thô nh tin d ịch bệnh từ cấp x ã đ ến cấp quố c gia b ên cạnh việc đầu tư các trang thiết bị chăm só c sức kho ẻ vật nuôi và hỗ trợ thu nhập cho các cán bộ thú y x ã

 Nhà nư ớc nên khuyến khích hơn nữa chuyển đổi c ơ cấu mô hình kinh tế trang trại, việc thực hiện thà nh công mô hình nà y khô ng ch ỉ mang lại lợi ích c ho b à co n nô ng dâ n và các doanh nghiệp sản xuât thức ăn công nghiệp m à còn mang lại một nguồ n lợ i kinh tế lớ n cho đất nướ c

 Để hạn chế rủi ro của tự do hoá thươ ng mại, cần phả i từ ng bướ c thiết lập mộ t c ơ chế thích hợp đ ể bảo hộ người dân sả n xuất

K ẾT LUẬ N

Vấn đề xây dự ng và q uản trị hệ thống kênh p hân phố i là một hoạt độ ng hết sức qua n trọ ng đố i với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạ t động trong cơ chế thị tr ường Trong x u th ế hộ i nhập và q uốc tế hoá như hiện nay th ì vấn đề n à y càng trở nên cấp thiết vì khi tham gia vào mô i trư ờng kinh doanh và khu vực thì sự c ạnh tranh sẽ cực kỳ ga y gắt, khi ấy doanh nghiệp nào có

hệ thống k ênh p hân phối m ạnh hơ n sẽ l à người chiến thắng

Cô ng ty TNH H sản x uất TNG S Phươ ng Đông trong nh ững năm ho ạt động vừa qua đ ã nỗ lự c vươn lên và đ ã đạt đượ c mộ t

số thành tự u tro ng ho ạt động sản x uất kinh doanh nói chung v à

cô ng tác xây d ựng và q uản trị hệ thống k ênh phân phố i nó i riêng Tuy nhiê n do là một cô ng ty m ới, quy mô còn nhỏ nê n khó tránh khỏi cò n nhữ ng hạ n chế thiếu só t, nhữ ng khó khă n vướ ng m ắc cần p hải cố gắng t ìm tòi hơn nữa để khắc phục, đáp

ứ ng đư ợc sự p hát triển của thị trườ ng và của nền kinh tế đất nướ c

M ục ti êu chủ yếu của báo cáo thực tập này là nh ằm phân tích tình hình xây d ựng và quản trị hệ thố ng k ênh phân ph ối tại

cô ng ty sản xuất thức ăn gia sú c Ph ươ ng Đông T ừ đó t ìm ra những đ iểm mạnh đ iểm yếu, những cái l àm đượ c và chư a làm đượ c của cô ng ty v à đề x uất một số giải pháp nhằm giúp công

ty hoàn thiệ n hơ n nữ a cô ng tác x ây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phố i

D o thời gian có hạn v à sự thiếu kinh nghiệm cũng nh ư hiểu b iết chắc chắ n b áo cáo này vẫn c òn nhiều khiếm khuyết,

ngườ i viết mong m uốn rằng sẽ nhận đ ược sự đóng góp p hê

b ình của thầy cô, b ạn b è và các cán b ộ của cô ng ty để b ài vi ết đượ c hoàn thi ện hơn

Để hoàn thành bài vi ết này tôi đã nhận đư ợc sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo nhà m áy và đ ặc biệt là sự giúp đỡ của thầy giáo hư ớng dẫ n PG S TS Trầ n Minh Đạo tô i xin chân thành c ảm ơ n những giúp đỡ quý b áu đó

TÀ I L IỆU THA M K HẢO

1 C hươ ng 7 Giáo trình Quản Trị Kinh D oa nh Tổng Hợp

2 Giáo trình m arketing - Đại Học K inh T ê Quốc Dân

3 M arketing căn b ản – P hilip ko tler

Mục Lục

P HẦN I: K HÁ I QUÁ T V Ề TH Ị TR ƯỜNG CHĂN NUÔ I

1.1 TÌNH HÌNH S ẢN XU ẤT CH ĂN NUÔ I V IỆT N AM 3

1.2 NGÀNH S ẢN XU ẤT THỨC ĂN CH ĂN NUÔ I 5

1.2.1 Th ị trường ng ành công nghiệp chế b iến thức ăn

1.3 NGUYÊN LIỆU TRONG CHẾ B IẾN THỨC ĂN 9

P HẦN II: THỨC TRẠ NG XÂY DỰN G V À QUẢN TR Ị

HỆ THỐN G K ÊN H P HÂN PH Ố I TA GS TẠ I CÔN G TY TNHH XUẤT N HẬP K HẨU PH ƯƠN G ĐÔN G

11 2.1.KHÁ I QU ÁT V Ề CÔ NG TY TNHH XU ẤT N H ẬP

2.1.1 Quá trình h ình thành và phát tri ển của công ty 11

2.1.2 Th ực trạng sản xuấ t kinh doanh của công ty trong

2.1.3 Đánh giá chung v ề t ình hình của công ty 15 2.2 NHỮN G NHÂN TỐ ẢN H H ƯỞN G ĐẾN V IỆC XÂY DỰN G VÀ QU ẢN TRỊ HỆ THỐN G K ÊNH PHÂN PH Ố I 17

2.3 THỰC TR ẠNG VỀ XÂY D ỰNG V À QU ẢN TRỊ HỆ

2.3.1 Th iế t kế h ệ thống kênh phân ph ố i tại công ty 24

2.3.2 Quản trị h ệ thống kênh phân ph ố i tại công ty 27

2.3.3 Đánh giá chung ho ạt động k ênh phân ph ố i tạ i

P HẦN III: M Ộ T SỐ GIẢ I P HÁP H OÀN TH IỆN HỆ THỐN G K ÊNH P HÂN PH Ố I TA GS TẠ I C ÔN G TY

3.1 PH ƯƠNG HƯ Ớ NG PHÁT TRIỂN TẠI CÔNG TY 33

3.1.2 Mộ t số mục tiêu cụ thể về việc xây d ựng và quản

3.2 MỘT SỐ G IẢI P HÁP CH Ủ YẾU N H ẰM HO ÀN

TH IỆN HỆ TH ỐNG K ÊNH PHÂN PH Ố I TẠI CÔ NG TY 36

3.2.1 Nhóm các giả i pháp về kênh phân ph ố i 36

3.2.2 Nhóm các giả i pháp về quản tr ị k ênh phân phố i 42