Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về hệ thống quản lý và tổ chức kênh phân phối của CTCP bánh kẹo Hải Châu phần 2 pot

Cụ thể, cỏc khu vực thị trường của Công ty như sau: Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu Vùng thị trường Số ĐL Vùng thị trường Số ĐL Vùng thị trường Số ĐL Ninh Bỡ

ty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mức cũn hạn chế Cụ thể, cỏc khu vực thị trường của Công ty như sau:

Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

Vùng thị

trường Số ĐL

Vùng thị trường Số ĐL

Vùng thị trường Số ĐL

Ninh

Bỡnh

1

Tuyờn

Quang

Thỏi

Nguyờn

Ngói

2

(Nguồn: Phũng kinh doanh)

1.3.7 Đặc điểm về tài chính

Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty đó tăng lên rất nhanh trong thời gian vừa qua

Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thanh lập là 30.000.000.000 đồng

Theo quyết định số 3656/QĐ/BNN-TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, tỷ lệ vốn điều lệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu như sau:

Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:

= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phần

Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:

= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần

Bảng 4 Tỡnh hỡnh tài chớnh CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu năm 2005

(Đơn vị: triệu đồng)

Chỉ tiờu 2001 2002 2003 2004 2005

1 Theo nguồn vốn

- Vốn chủ sở hữu 26701.4 27782.7 22477.4 27047.9 29147.3

- Nợ phải trả 55867.9 104535.2 135342.9 139014.7 142563.4

Tổng nguồn vốn 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7

2 Theo cơ cấu

- Tài sản cố định 37911.5 83107.2 108297.2 115897.1 119842.2

- Tài sản lưu động 44657.8 49210.7 49523.1 50165.5 51868.5

Tổng tài sản 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7

(Nguồn: phũng tài chớnh - kế toỏn)

1.4 Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.4.1 Cơ cấu sản xuất của CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu

 Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khô, bánh quy hoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc

 Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xốp các loại, kem xốp phủ sôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức

 Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh quy Marie, Petit,… trên dây chuyền Đài Loan

 Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất bột canh các loại trên dây chuyền Việt Nam

 Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyền bánh mềm của Hà Lan

 Phân xưởng phục vụ sản xuất: Đảm nhiệm sửa chữa bảo dưỡng máy,… phục vụ bao bỡ, in ngày thỏng sản xuất, hạn sử dụng của cỏc sản phẩm

Sơ đồ 1: Cơ cấu sản xuất của CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu

(Nguồn: Phũng tổ chức)

CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu

PX

bỏnh

I

PX bỏnh

II

PX bột canh

PX kẹo

PX bỏnh mềm

PX bỏnh III

Bỏnh

quy

Lương

khụ

BC thường

Kẹo cứng

Bỏnh quy

Lương khụ

Sụcụla Kem

xốp

Bỏnh custar

Bỏnh tulip

Kẹo mềm

Kẹo xốp

BC iốt

1.4.2 Cơ cấu tổ chức quản lý

Để phù hợp với đặc thù về loại hỡnh kinh doanh, qui mụ sản xuất và đặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hỡnh thức quản lý kết hợp (trực tuyến và chức năng) Hỡnh thức quản lý này đó tận dụng được ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của cả hai phương thức trực tuyến và chức năng Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơ cấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệu quả

Sơ dồ 2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

(Nguồn: phũng tổ chức)

Trong cơ cấu bộ mỏy tổ chức của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu cấp cao

nhất là Hội đồng quản trị của Cụng ty, dưới Hội đồng Quản trị là Ban giỏm

đốc, song song với ban giỏm đốc là Ban kiểm soỏt Của Cụng ty được Đại hội

cổ đụng bầu ra nhằm giỏm sỏt cỏc hoạt động của cỏc phũng ban trong quỏ

trỡnh hoạt động Dưới ban giỏm đốc là Giỏm đốc kinh doanh và Giỏm đốc kỹ

Hội đồng quản

trị

Ban giỏm đốc Ban kiểm soỏt

Giỏm đốc

kinh doanh

Giỏm đốc kỹ thuật

Phũng

HCQT

Cửa

hàng

giới

thiệu

VP đại diện

TP Hồ Chớ

Phũng KHVT

Phũng

tổ chức

Phũng tài chớnh

kế

Ban XDCB

Phũng

kỹ thuật

VP đại diện

Đà Nẵng

Ban bảo vệ

- tự vệ

PX

bỏnh

I

PX bỏnh

II

PX bột canh

PX kẹo

PX bỏnh mềm

PX bỏnh III

PX phục

vụ

thuật Giỏm đốc kinh doanh phụ trỏch chỉ đạo cỏc phũng như phũng Hành chớnh quản trị, phũng kế hoạch vật tư, Trung tõm giới thiệu sản phẩm và cỏc chi nhỏnh của Cụng ty tại Đà nẵng và thành phố Hồ Chớ Minh, Giỏm đốc kỹ thuật phụ trỏch chỉ đạo phũng kỹ thuật và cỏc phõn xưởng sản xuất, cỏc phũng ban cũn lại do ban giỏm đốc trực tiếp chỉ đạo

Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng cũn cú bộ phận quản lý gồm cú:

 Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng

 Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị

 Nhõn viờn kỹ thuật chịu trỏch nhiệm về quy trỡnh kỹ thuật và cụng nghệ sản xuất

 Nhõn viờn thống kờ ghi chộp số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trờn phũng tài vụ

1.5 Tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.5.1 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một số năm gần đây

Hoạt động kinh doanh của Công ty không được ổn định, sản lượng trong 3 năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm

2003, tuy nhiên trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm và không đạt mức kế hoạch do tỡnh hỡnh biến động của thị trường, cùng sự mạnh lên của các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên doanh thu của công ty tăng qua các năm chứng tỏ Công ty đó cú một số chớnh sỏch hợp lý do việc cổ phần hoỏ tinh giảm biờn chế, nõng cao năng suất lao động Việc nộp ngân sách nhà nước của Cụng ty trong 2 năm gần đõy nhất cú phần giảm sỳt so với cỏc năm trước đú do tỡnh hỡnh khú khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hoỏ Lợi nhuận thực hiện của Cụng ty trong mấy năm gần đõy giảm

mạnh do mụi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt trờn thị trường sản xuất bỏnh kẹo cựng sự lờn giỏ của Chi phớ nguyờn vật liệu

Bảng 5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu

trong 5 năm gần đõy Chỉ tiờu 2001 2002 2003 2004 2005

Giỏ trị tổng sản lượng 136.393 151.931 178.893 161.531 163.837

Số kế hoạch (%) 105,00 107,00 103,00 99,00 95,4

Số năm trước (%) 113,00 111,00 118,00 90,00 101,42 Doanh thu 148.710 178.855 182.499 187.736 190.276

So kế hoạch (%) 109,00 115,00 105,00 96,00 98,00

So năm trước (%) 117,00 120.30 102,00 102,90 101,25 Nộp NSNN 16552 18286 19745 16383 15278

So kế hoạch (%) 110,00 117,00 100,00 102,00 99,0

So năm trước (%) 106,00 110,50 108,00 83,00 93,55 Lợi nhuận thực hiện 499,4 400,4 121 97,4 100,2

So kế hoạch (%) 91,00 87,00 45,00 70,00 104,3

So với năm trước (%) 80,50 80,20 30,20 80,50 102,87

(Nguồn: phũng kinh doanh thị trường)

1.5.2 Những thuận lợi và khó khăn của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

1.5.2.1 Những thuận lợi

- Về qui mụ, vị trớ: Trụ sở chớnh của Công ty đặt tại Hà Nội trung tâm thương mại lớn của cả nước, thuận lợi cho việc giao dịch, phân phối sản phẩm, thu mua nguyên vật liệu, gần nguồn tiêu thụ lớn, giao thông đi lại thuận tiện

- Thị trường: Thị trường cho sản phẩm bánh kẹo rất lớn, khách hàng dễ tính, đáp ứng được nhu cầu của thị trường

- Về nguồn cung ứng: Công ty có nhiều bạn hàng chuyên cung cấp vật

tư, nguyên liệu luôn sát cánh cùng Hải Châu, tạo mọi điều kiện thuận lợi, ưu đói về giỏ cả và thời hạn thanh toỏn

- Điểm mạnh: Là công ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế về các sản phẩm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, … có uy tín trên thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO

1.5.2.2 Những khó khăn chủ yếu đối với Công ty hiện nay

Trong tỡnh hỡnh hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Công

ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:

- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng nhanh

- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụ sản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn

- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩn điển hỡnh như các công ty: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…

- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hàng lậu thuế ngày càng gia tăng

- Hiền tại máy móc thiết bị của Công ty chưa đồng bộ, một số dây chuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết công suất máy móc thiết bị

- Trong xu thế hội nhập hoá của đất nước khi chuẩn bị tham gia vào các

tổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải cạnh tranh với các Công ty trong nước mà cũn phải đối đầu với các đối thủ nước ngoài

có tiềm lực và sức mạnh lớn hơn

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU

Kờnh phõn phối là một tập hợp cỏc doanh nghiệp và cỏ nhõn phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quỏ trỡnh đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khóc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày cành khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủ cạnh tranh mà cũn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn Vỡ vậy, dễ hiểu là cỏc nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồn tâm trí của họ để tỡm ra cỏi mà cỏc chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh tranh Có thể đó đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà cũn phải làm cho chỳng sẵn cú ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức

mà mọi người tiêu dùng mong muốn Công ty Bánh kẹo Hải Châu cũng đó ý thức được chỉ có qua tổ chức và quản lý kờnh phõn phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện Sau đây chúng ta sẽ tỡm hiểu cỏc nhõn tổ ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý kờnh phõn phối của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức kênh phân phối bao gồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của công ty và các nhân tố bên

ngoài công ty Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ

sở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu quả

2.1.1 Cỏc nhõn tố bờn trong

2.1.1.1 Những mục tiờu của kờnh phõn phối

Mục tiờu của kờnh phõn phối sẽ xác định rừ kờnh phõn phối sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đũi hỏi kờnh phõn phúi khỏc nhau cả về cấu trỳc lẫn cỏch quản lý Mục tiờu cú thể là mức dịch vụ khỏch hàng, yờu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vị bao phủ thị trường Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu của Marketing – Mix và mục tiêu chiến lược của công ty

Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu mục tiêu phân phối của công ty là bao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng là những người có thu nhập thấp và trung bỡnh trong xó hội đồng thời bên cạnh

đó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thu nhập khá và cao Chính vỡ vậy hệ thống phõn phối của cụng ty đũi hỏi phải được xây dựng rộng khắp không chỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàn các tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền

2.1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm

Cỏc biến số của sản phẩm là một nhúm cỏc yếu tố khỏc vần xem xột khi phỏt triển cỏc cấu trỳc kờnh cú thể thay thế Một số biến số sản phẩm quan trọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị …

Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu

công ty bằng ôtô tải đến các ĐL ở các địa bàn các tỉnh xa công ty những vẫn đảm bảo mức chi phí có thể chấp nhận được

Tính dễ hư hỏng: Cỏc sản phẩm bỏnh kẹo hay bột canh của cụng ty cú

thời hạn sử dụng từ 6 tháng đến 1 năm Do đó, hệ thống phân phối của công

ty có thể được tổ chức rộng và sâu mà không sợ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm

Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối

thấp thấp nên các kênh phân phối của Công ty cần có nhiều cấp độ trung gian hơn Bởi vỡ, giỏ trị đơn vị thấp thường chỉ dành phần nhỏ cho chi phí phân phối Việc sử dụng nhiều trung gian để các chi phí phân phối có thể được chia

sẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh

2.1.1.3 Đặc điểm doanh nghiệp

Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế kênh phân phối Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng của doanh nghiệp tỡm được các trung gian thương mại thích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng đến thiết kế kênh là: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, cỏc mục tiờu và chiến lược

Quy mụ: Nhỡn chung, việc lựa chọn cỏc cấu trỳc kờnh khỏc nhau phụ

thuộc vào quy mụ cụng ty Một cụng ty lớn sẽ cần phải cú một hệ thống kờnh phõn phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty Về qui mô, Công ty Hải Châu là một doanh nghiệp có qui mô tường đối lớn trong thị trường sản xuất bánh kẹo do vậy Công ty xác định cần xây dựng cho mỡnh

một hệ thống kờnh phõn phối đảm bảo qui mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu

để đáp ứng với sản lượng sản xuất của Cụng ty

Khả năng tài chính của công ty: Khả năng tài chính của công ty càng

lớn, càng ít phụ thuộc vào các trung gian Để bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng bán của chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khả năng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này Hiện nay, tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường cũn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà …do vậy, sức mạnh thị trường của Công ty cũn chưa đủ mạnh để quản lý hệ thống phõn phối một cỏch kiờn quyết, triệt để, Công ty cũn phụ thuộc nhiều vào cỏc trung gian

Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện cỏc cụng việc phõn phối, cỏc doanh

nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết Công ty càng cú ớt kinh nghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào cỏc trung gian và ngược lại Do đội ngũ quản lý kờnh của Cụng ty cũn thiếu và yếu về kinh nghiệm quản lý nờn Cụng ty cũn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn

CTCP Bánh kẹo Hải Châu hiện là một trong những doanh nghiệp bánh kẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của công ty so với các đối thủ cạnh tranh chỉ ở mức trung bỡnh Cụng ty đó xõy dựng được mạng lưới tiêu thụ khá hoàn chỉnh rộng khắp Các thành viên kênh của công ty đó và đang hoạt động tích cực

2.1.2 Cỏc nhõn tố bờn ngoài

2.1.1.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu