Nhờ hệ thống kênh phân phối đó thiết lập, Cụng ty đó đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của công ty trong môi trườn
Trang 1Bảng 8 Mức chiết khấu giảm giỏ một số sản phẩm của CTCP Bỏnh
kẹo Hải Chõu
STT Loại sản
phẩm
Mua > 120kg thanh toán trước thời hạn
Giảm tướng ứng với lói suất ngõn hàng theo số ngày thanh toỏn trước thời hạn thưởng 1 thùng 7 kg
1 Kẹo trỏi
cõy
Mua > 120kg thanh toán đúng thời hạn
Được trừ 3% chiết khấu so với tổng giá
Mua > 800 kg thanh toán trước thời hạn
Giảm 0.3% theo số ngày thanh toán trước hạn
2 Bánh
cẩm
chướng
Mua > 800 kg thanh toán đúng hạn
Được trừ 3.1% chiết khấu
Mua > 200 kg thanh toán trước hạn
Giảm tướng ứng với lói suất ngõn hàng theo số ngày thanh toỏn trước hạn được hưởng thêm 3 kg
3 Kẹo
jelly
Mua > 200kg thanh toán đúng hạn
Được trừ chiết khấu 2,8%
(Nguồn: Phũng kinh - doanh thị trường)
Chớnh sỏch khuyến mại của cụng ty hải Chõu
Bờn cạnh chớnh sỏch chiết khấu, Cụng ty cũn thực hiện cỏc chớnh sỏch khuyến mại để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng
Trang 2mua nhiều của Công ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán
Bảng 9 Chớnh sỏch khuyến mại của cụng ty Hải Chõu
STT loại sản phẩm Giỏ bỏn Chớnh sỏch khuyờn mại
1 Bột canh Iot 68.500 đ/thùng Mua 35 thùng thưởng 1 thùng
2 Kẹo Hương thảo 121.500 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng
3 Bánh Hương Thảo 104.000 đ/thựng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng
4 Lương khô 106.500 đ/thựng Mua 50 thùng thưởng 1 thùng
5 Bỏnh mềm 100.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng
(Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường)
- Tất cả các ĐL đều được chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo,
các chi nhánh được quyền xem xét trang cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panô, áp phích tuỳ theo tỡnh hỡnh kinh doanh của ĐL và hính sách quảng bá thương hiệu của Công ty Hải Chõu
Bảng 10 Mức hỗ trợ vận chuyển cho ĐL
Cự ly (Kho đến ĐL) Mức hỗ trợ (đồng/thùng)
Trên 10 km đến 50 km 2400
Trên 100 km đến 150 km 4400
Trên 150 km đến 200 km 5400
Trên 200 km đến 250 km 6400
Trên 250 km đến 300 km 7400
(Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường)
Chớnh sỏch hỗ trợ vận chuyển
- Công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi đối cới các ĐL nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng hàng hoá để ĐL kịp thời phục vụ kinh doanh Trường hợp này ĐL không nhận tiền hỗ trợ vận chuyển
Trang 3- Đối với các ĐL ở xa, Công ty không thể giao hàng tận nơi được Công ty thực hiện hỗ trợ vận chuyển như bảng 2.5
Chi phí vận chuyển được trừ vào giá trị tiền hàng trên phiếu xuất kho
Chớnh sách thưởng phạt
- Thưởng định kỳ:
+ Thời gian tính thưởng: định kỳ hàng thỏng, phũng kinh doanh sẽ tớnh thưởng cho ĐL
+ Điều kiện tính thưởng là dựa trên mức hoàn thành khoán doanh thu + Cách tính thưởng như sau:
Bảng 11 Hệ số tính thưởng cho ĐL
Mức độ hoàn thành khoỏn doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu ĐL)
(Nguồn: Phũng kinh doanh thị trường)
+ Thưởng cuối năm: Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng
để đánh giá hoạt động của các ĐL tổng hợp trong cả năm Trong dịp này Phũng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt động của các ĐL để phân loại các loại thưởng như: ĐL có doanh số cao nhất, ĐL doanh thu ổn định, ĐL khuyến khích tiêu thụ, ĐL giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm
- Phạt: Các ĐL sẽ cam kết chịu các hỡnh thức phạt trong trường hợp vi phạm các qui định sau:
+ Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công
ty
+ Vi phạm đặt hàng hợp đồng: ĐL không thực hiên theo đúng thoả thuận trong quy định đặt hàng
+ Chậm trễ trong thanh toỏn tiền hàng
Trang 4Tóm lại, các chính sách khuyến mại của Công ty đó khuyến khớch cỏc
ĐL hoạt động tích cực hơn Góp phần không nhỏ trong việc giữ gỡn mối quan
hệ tốt đẹp với các ĐL, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài giữ vững và mở rộng thị trường
Tuy nhiờn, trong việc quản lý của Cụng ty chưa thể thực hiện chính sách phạt một cách kiên quyết, đó cú cỏc ĐL vi phạm các chính sách của Công ty nhưng Công ty chỉ nhắc nhở, phê bỡnh bằng việc thoả thuận mà chưa phạt các
ĐL nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài Đây là một vấn đề mà Công ty cần giải quyết trong thời gian tới, cần phải giải quyết triệt để, thực hiện mạnh mẽ các chế độ thưởng phạt nghiêm minh Có như vậy Công ty mới có thể dựng được mạng lưới phân phối lành mạnh
2.2.3 Đánh giá các giải pháp, chính sách mà công ty đó ỏp dụng
Hệ thống phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu đó được tổ chức khá hợp lý, phự hợp với đặc điểm của công ty Nhờ hệ thống kênh phân phối đó thiết lập, Cụng ty đó đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của công ty trong môi trường cạnh tranh của thị trường trong nước vốn đó gay gắt lại càng gay gắt hơn khi đất nước đang trong xu thế hội nhập quốc tế đặc biệt là Việt Nam đang đứng trước ngưỡng cửa gia nhập vào các tổ chức thương mại quốc tế như AFTA và WTO Kênh phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện cả về tổ chức và quản
lý Hệ thống kờnh phõn phối rộng khắp tuy chỉ mới cú ở 36 tỉnh thành trờn cả nước nhưng cũng đó đảm bảo cho công ty có thị phần ổn định và vững chắc trên thị trường Hệ thống kênh phân phối đó gúp phần củng cố và mở rộng thị trường trên cơ sở duy trỡ và phỏt triển mối quan hệ tốt đẹp, các bên cùng có lợi với các ĐL
Cỏc chớnh sách về tổ chức của Công ty tương đối chặt chẽ các điều kiện ràng buộc trách nhiệm của các ĐL trên cơ sở hợp tác 2 bên cùng có lợi Các điều kiện đưa ra đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tránh
Trang 5được các xung đột giữa các ĐL Tạo được mạng lưới rộng phân phối rộng khắp và có chiều sâu
Cỏc chớnh sỏch quản lý phõn phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả năng của Công ty trong thời điểm hiện tại
Chính sách chiết khấu đó khuyến khớch cỏc ĐL tiêu thụ sản phẩm với
số lượng lớn, khuyến khích ĐL thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vũng vốn của Cụng ty, giảm tỡnh trạng cụng nợ quỏ cao
2.2.4 Những hạn chế trong cụng tỏc tổ chức và quản lý kờnh phõn phối của CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu
Cụng tỏc tổ chức và quản lý của CTCP Bỏnh kẹo Hải Chõu bờn cạnh các thành tựu đó đạt được cũn bộc lộ khụng ớt hạn chế Nguyờn nhõn của những hạn chế này cú cả yếu tố khỏch quan lẫn chủ quan Trong thời gian tới Cụng ty cần cú những giải phỏp để khắc phục nhằm hoàn thiện hơn trong công tác tổ chức và quản lý kờnh phân phối của Công ty Sau đây là các hạn chế chủ yếu của Công ty:
2.2.4.1 Hệ thống ĐL cũn thiếu và yếu
Mặc dù Công ty đó tổ chức đựơc một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các ĐL cũn khụng ớt cỏc ĐL yếu, không đạt được các mức khoán doanh thu theo thoả thuận với Công ty Sở dĩ như vậy vỡ nguyờn nhõn
là do sản phẩm của Cụng ty chưa thực sự thuyết phục được người tiêu dùng, các chương trỡnh khuyếch trương quảng cáo của Công ty cũn rất thiếu chưa, chưa thu hút được sự chú ý của khỏch hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cũn hạn chế ở một số vựng địa lý Việc tiêu thụ chậm đó gõy ra tinh thần hợp tỏc khụng mặn mà trong việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty ở cỏc ĐL
Trên thị trường miền Trung và đặc biệt là miền Nam, hệ thống phân phối của Cụng ty cũn rất thiếu và yếu trong khi đây là những thị trường lớn và rất tiềm năng Có không ít tỉnh ở miền Nam cũn chưa có sự xuất hiện của sản
Trang 6phẩm của Công ty Nguyên nhân là công tác nghiên cứu thị trường của Công
ty chưa được thúc đẩy mạnh mẽ trên các khu vực thị trường này
2.2.4.2 Việc phân phối các loại sản phẩm chưa chưa hợp lý
Việc phân phối sản phẩm của Công ty cả về lượng tiêu thụ sản phẩm giữa các vùng thị trường lẫn giữa các chủng loại sản phẩm cũn bất hợp lý Nguyờn nhõn là do cụng tác nghiên cứu thị trường cũn yếu kộm dẫn đến việc lập kế hoạch sản xuất không sát với nhu cầu của thị trường Đôi khi những mặt hàng các ĐL yêu cầu không đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn cũn tồn kho
2.2.4.3 Quản lý kờnh hiệu quả chưa cao
Việc quản lý kờnh của Cụng ty chưa thực sự đạt hiệu quả cao Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các ĐL Việc quản lý ĐL cũn tương đối lỏng lẻo Nguyên nhân của hạn chế này là do Công ty chưa thực sự có sức mạnh thị trường, Trong các ĐL sản phẩm của các Công ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí cũn được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của Công ty tuỳ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời điểm
Các hoạt động xúc tiến của công ty cũn rất yếu, cỏc hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng hầu như rất hiếm Việc tham gia các hội chợ cũn hạn chế về số lượng mẫu mó chủng loại sản phẩm do vậy việc
mở rộng thị trường tương đối khó khăn Nguyên nhân của hạn chế này là do tiềm lực tài chính cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh bằng các đối thủ cạnh tranh Chi phi cho các hoạt động quảng cáo của Công ty cũn rất khiờm tốn
Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối với 93 ĐL cấp I của Công ty hiên nay cũn nhiều hạn chế, giữa cỏc ĐL cũn sự cạnh tranh về giỏ cả
Trang 7Trước những hạn chế trên đũi hỏi Cụng ty cần phải đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kờnh, cú như vậy Công ty mới xây dựng được một hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho sự phát triển lâu dài của Công ty trong tương lai khi mà tương lai ấy báo hiệu những khó khăn thử thách mà Hải Châu cũng như các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải đối mặt do xu hướng hội nhập, quốc tế hoá tất yếu đang diễn ra
Trang 8CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN Lí HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP
BÁNH KẸO HẢI CHÂU 3.1 Phương hướng hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu
Phát huy truyền thống và kết quả đó đạt được của Công ty Bánh kẹo Hải Châu trong những năm qua, bước vào thực hiện nhiêm vụ sản xuất kinh doanh năm 2006 Công ty xác định là sẽ có rất nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến động của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực có
sự cạnh tranh khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh Để thực hiện được những mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mới mà Ban lónh đạo của Công ty
đó vạch ra cho cỏn bộ cụng nhõn viờn thực hiện trong thời gian tới, Cụng ty đang có những thời cơ thuận lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phát triển kinh doanh năm 2006 và trong những năm tới Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác tối đa các chương trỡnh đầu tư đó thực hiện trong những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường trong nước và quốc tế
Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trỡnh hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phương hướng cơ bản sau:
- Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cải tiến công tác tổ chức, hoàn thiện và nâng cao mô hỡnh quản lý để bộ máy Công ty Bánh kẹo Hải Châu phát huy tốt tiềm năng và công sức để thực hiện tốt nhiệm
vụ phương án SXKD sau 3 năm cổ phần hoá
Trang 9- Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững và phát triển thị trường trong cả nước cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tỡm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang các nước trong khu vực và Đông Âu Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng Mở thêm các cửa hàng, ĐL bán buôn, bán lẻ tại các vùng thị trường Đặc biệt, triển khai nhanh chóng việc khai trương trung tâm kinh doanh và phục vụ thương mại chi nhánh Miền Trung tại thành phố Vinh - tỉnh Nghệ
An
- Phỏt triển, nõng cao trỡnh độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bỏn hàng Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các ĐL để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ
- Phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối một cỏch khoa học vững chắc cả
về chiều rộng lẫn chiều sõu Cụng ty tiếp tục duy trỡ lợi thế của cỏc hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở thị trường miền Trung và Nam hơn nữa bằng cách mở thêm số lượng ĐL ở 2 khu vực này
- Triệt để tiết kiệm trong qui trỡnh SXKD, giảm tỉ lệ hao hụt nguyờn nhiờn vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phự hợp Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giá cả Tỡm biện phỏp giảm hợp lý chi phớ đầu vào, thực hiện phương châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật
tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, con người trong sản xuất
Trang 10- Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến bao bỡ mẫu
mó nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thương hiệu Hải Châu trên thị trường trong nước cũng như từng bước tạo uy tính trên thị trường khu vực và quốc tế Giữ vững truyền thống uy tín và sự tín nhiệm, ưa chuộng của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty
Sau khi đó khảo sỏt tỡnh hỡnh SXKD của Cụng ty, đặc biệt là công tác
tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty, phõn tớch những mặt mạnh cũng như mặt cũn tồn tại của Cụng ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đó học được ở nhà trường và thực tế, với mong muốn góp phần vào thực hiện phương hướng của Công ty đó vạch ra, em xin đề xuất một số biện pháp sau đây nhằm góp phần hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu trong thời gian tới
3.2 Một số biện phỏp hoàn thiện cụng tỏc tổ chức và quản lý hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Bỏnh kẹo Hải Chõu
3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Nú cú vai trũ thu thập thụng tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu
và xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mỡnh
Thực tế ở Công ty Bánh kẹo Hải Châu, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên môn hoá cao, thụng tin cũn chưa chính xác (thông tin chủ yếu được thu thập qua các ĐL tiêu thụ) vỡ vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đầu Vỡ sự phỏt triển lõu dài, Cụng ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường
