Giáo trình hướng dẫn tìm hiểu về sự hình thành của nền kinh tế thương mại Việt Nam từ những thập kỷ 90 phần 3 ppt

* Mạng lưới kinh doanh: Từ khi nhà ga T1 đi vào hoạt động thì mạng lưới kinh doanh của Xí nghiệp được bố trí lại như sau: 1 Cửa hàng Bách hoá Tầng 2, khu cách ly quốc tế đi 2 Cửa hàng L

1.4.2 Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp

Biểu hìnhII.2: Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp Thương mại

1.4.3 Cơ sở vật chất và mạng lưới kinh doanh của Xí nghiệp

* Cơ sở vật chất: là một thành viên của Công ty NASCO, Xí nghiệp

Thương mại có trụ sở chính đặt tại Cảng Hàng không sân bay Nội Bài, ngay cạnh nhà ga mới T1, bao gồm các phòn ban chức năng và kho hàng hoá Riêng các cửa hàng trực thuộc được bố trí ở trong nhà ga T1 cho phù hợp với mục đích kinh doanh Để tương xứng với quy mô của ga mới, Xí nghiệp cũng đã đầu tư khá lớn các thiết bị hiện đại phục vụ cho công tác bán hàng như máy vi tính, máy tính tiền, bộ quét mã vạch cho các cửa hàng Bách hoá và Lưu niệm Hệ thống tủ đựng hàng được làm bằng khung

gỗ kính có chiều dài là 3m, rộng 0,5m, cao 2m thẳng đứng dùng để trưng

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng kinh doanh

tiếp thị

Phòng hành chímh tổng hợp

Phòng kế toán thống kê

Cửa

hàng

ăn

uống

số 1

Cửa hàng

ăn uống

số 2

Cửa hàng Bách hoá

Cửa hàng Lưu niệm

Cửa hàng

Đồ ăn nhanh

bày các mặt hàng sang trọng như pha lê, vàng bạc đá quý và một số mặt hàng da, giả da cao cấp Giá đựng hàng cũng được thiết kế rất đẹp mắt, dùng để trưng bày các mặt hàng thủ công mỹ nghệ Giá có chiều dài 4m, chiều rộng 0,4m, cao 2,5m làm bằng gỗ, được đặt sát tường và chia thành

3 ngăn để chứa hàng Hầu hết các phòng ban chức năng đều được trang bị máy vi tính, máy fax, điện thoại, máy in và các dụng cụ văn phòng khác đảm bảo cho công tác điều hành đạt hiệu quả

Do vị trí kho hàng hoá cách xa cửa hàng nên Xí nghiệp đã đầu tư 2

xe ô tô tải dùng để vận chuyển hàng hoá từ kho lên ga Ngoài ra Xí nghiệp còn có 1 chiếc xe ô tô con dùng đưa đón lãnh đạo trong những chuyến công tác

* Mạng lưới kinh doanh: Từ khi nhà ga T1 đi vào hoạt động thì

mạng lưới kinh doanh của Xí nghiệp được bố trí lại như sau:

1 Cửa hàng Bách hoá Tầng 2, khu cách ly quốc tế đi

2 Cửa hàng Lưu niệm Tầng 3, khu cách ly quốc tế đi

3 Cửa hàng Đồ ăn nhanh Tầng 3, khu cách ly nội địa và quốc tế đến

4 Cửa hàng ăn uống số 1 - Sảnh tầng 1 cánh A

- Sảnh tầng 3 cánh A

5 Cửa hàng ăn uống số 2 - Nhà hàng tầng 4

- Quầy sảnh cánh B

Biểu hìnhII.3: Mạng lưới kinh doanh của Xí nghiệp

Hiện nay với mạng lưới kinh doanh gần như độc quyền tại nhà ga T1 nên Xí nghiệp Thương mại cũng có nhiều ưu thế trong khả năng thu hút hành khách xuất cảnh qua sân bay Quốc tế Nội Bài

1.4.4 Tình hình nhân sự trong Xí nghiệp Thương mại

Hiện nay, Xí nghiệp Thương mại có tổng số lao động là 169 cán bộ công nhân viên.Tình hình phân công nhân sự được phân bổ như sau:

STT Tên đơn vị Số lao động

Biểu hình II.4: Tình hình phân công lao động ở Xí nghiệp Thương mại

Trong nền kinh tế thị trường sôi động, các Công ty kinh doanh thành công nhất thường là những Công ty làm hài lòng khách hàng một cách cao nhất Đặc biệt đối với những Công ty Thương mại bán lẻ thì mối quan hệ giữa khách hàng và Công ty là vô cùng quan trọng Điều này ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận, đến sự sống còn và phát triển của toàn Công ty Không còn ở thế bị động như thời bao cấp, giờ đây khách hàng

đã đóng vai trò là người chủ động trong quan hệ mua bán Họ sẽ là những thành viên của ban giám khảo trong cuộc thi tài giữa các Công ty sản xuất kinh doanh nói chung và các Công ty Thương mại bán lẻ nói riêng Nắm vững được triết lý kinh doanh: “khách hàng là người cho ta việc làm và trả lương cho ta”, ban lãnh đạo Xí nghiệp Thương mại đã rất chú trọng đến công tác tổ chức lực lượng nhân sự, đặc biệt là việc tổ chức nhân sự ở các cửa hàng sao cho phù hợp với tình hình kinh doanh hiện nay của Xí

nghiệp, chính nhờ có quan điểm rõ ràng như trên mà công tác quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng ở Xí nghiệp Thương mại đạt hiệu quả khá cao

* Thống kê số lượng lao động theo trình độ và độ tuổi của Xí nghiệp Thương mại năm 2002 – 2005:

TT

Chỉ tiêu SL TT(%) SL TT(%) SL TT(%) SL TT(%

)

1 Tổng số lao động 163 100 160 100 162 100 169 100

2 Tổng số nam 41 25.2 37 23.1 35 21.6 33 19.5

3 Tổng số nữ 122 74.8 123 76.9 127 78.4 136 80.5

4 Đại học 21 12.9 30 18.8 33 20.4 46 27.2

9 Chưa qua đào tạo 60 36.8 55 34.4 47 29 47 27.8

10 Dưới 28 tuổi 30 18.4 29 18.1 24 14.8 26 15.4

11 Từ 29 - 40 tuổi 92 56.5 91 56.9 89 54.9 87 51.5

12 Từ 41 - 50 tuổi 40 24.5 39 24.4 48 29.7 54 31.9

Biểu hình II.6: Thống kê số lượng lao động của Xí nghiệp

* Phân tích số lượng lao động:

Số lao động của Xí nghiệp Thương mại năm 2002 là 163 người, trong đó gồm 122 nữ, chiếm 74,8 % toàn Xí nghiệp Năm 2003 giảm xuống 3 người, năm 2004 tổng số lao động tăng lên 2 người so với năm

2003, năm 2005 tăng lên 7 người so với năm 2004.Số lao động nữ có xu

hướng tăng lên kể từ năm 2002 còn số lao động nam có xu hướng giảm xuống

* Phân tích chất lượng lao động

Là một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh nên lao động trong Xí nghiệp Thương mại có nhiều trình độ khác nhau Chất lượng lao động trong Xí nghiệp được thể hiện thông qua trình độ của mỗi lao động

Năm 2002 Xí nghiệp có 21 lao động có trình độ đại học, năm 2003

có 30 lao động, tăng 142% so với năm 2002 Năm 2004 tăng lên 3 người

so với năm 2003, năm 2005 có 46 lao động, tăng 139,4% so với năm

2004 Như vậy, lao động ở trình độ đại học có xu hướng tăng lên theo từng năm

Năm 2002 toàn Xí nghiệp có 12 người có trình độ cao đẳng và không còn ở các năm tiếp theo

Trình độ trung cấp trong Xí nghiệp năm 2002 có 8 người, năm 2003 chỉ còn 3 người, giảm xuống 37,5% so với năm 2002, năm 2004 tăng lên 8 người so với năm 2003 Năm 2005 có 15 người, tăng lên 4 người so với năm 2004

Trình độ sơ cấp trong Xí nghiệp năm 2002 có 63 người, năm 2003 chỉ còn 60 người, giảm xuống 95,2% so với năm 2002 Năm 2004 tăng lên

1 người so với năm 2003, năm 2005 có 54 người, giảm xuống 88,5% so với năm 2004

Năm 2002, CNKT có 9 người, năm 2003 có 12 người, tăng 133,3%

so với năm 2002 năm 2004 có 10 người và đến năm 2005 chỉ còn 7 người

Lao động chưa qua đào tạo năm 2002 là 60 người, năm 2003 chỉ còn 55 người, giảm xuống 91,7% so với năm 2002 Từ năm 2004 đến

2005 thì số lao động này vẫn giữ mức 47 người

* Phân loại theo độ tuổi lao động:

Trong Xí nghiệp Thương mại, lực lượng lao động từ 29 đến 40 tuổi chiếm đa số, sau đó đến lực lượng lao động từ 41 – 50 tuổi Đứng thứ 3 trong Xí nghiệp là lực lượng lao động dưới 28 tuổi, tiếp đó là lực lượng lao động từ 51 – 55 tuổi Nhìn chung lực lượng lao động tại Xí nghiệp Thương mại không biến động nhiều về số lượng nhưng lại thay đổi về mặt chất lượng Điều này rất phù hợp với loại hình kinh doanh Thương mại trong nền kinh tế nước ta hiện nay Tuy nhiên trong tổng số lao động thì

số lao động có độ tuổi dưới 28 vẫn chiếm tỷ lệ khá thấp, Xí nghiệp chưa trẻ hoá được đội ngũ nhân viên bán hàng.Đây cũng là một hạn chế trong

cơ cấu lao động của Xí nghiệp hiện nay Chất lượng lao động còn thấp, số lao động ở trình độ sơ cấp chiếm tỷ trọng khá cao, trong khi lực lượng lao động ở trình độ cao đẳng lại không có Nguyên nhân dẫn đến sự mất cân đối này là do Xí nghiệp Thương mại kế thừa đội ngũ nhân viên từ thời bao cấp để lại nên việc giải quyết việc làm, thuyên chuyển, cho thôi việc, nghỉ hưu là rất khó khăn

2 Phân tích thực trạng giải pháp Marketing - mix ở Xí nghiệp Thương mại - Công ty Nasco

2.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing ở Xí nghiệp Thương mại - Công ty Nasco

Mặc dù đã ý thức được sự thoả mãn nhu cầu khách hàng quyết định

sự tồn tại và phát triển của Xí nghiệp nhưng trên thực tế, để đạt được điều này Xí nghiệp phải có các thông tin Marketing đầy đủ, kịp thời và chính xác, tức là Xí nghiệp phải xây dựng được một hệ thống thông tin Marketing có hiệu quả cao Từ trước đến nay, do hạn chế về nhận thức,

trình độ cán bộ, về điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật nên Xí nghiệp vẫn chưa xây dựng được hệ thống thông tin Marketing hữu hiệu, chưa lượng hoá được toàn diện và chính xác các dữ liệu thông tin Các quyết định của Ban lãnh đạo chủ yếu dựa trên thông tin từ hệ hạch toán nội bộ Hệ thống này bao gồm toàn bộ các số liệu trong báo cáo: báo cáo tổng kết năm, 6 tháng, quý, tuần, báo cáo bán hàng, mua hàng, dự trữ hàng Ngoài ra Xí nghiệp còn thu thập các thông tin hàng ngày về môi trường Marketing như: dao động nhu cầu tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, sự xuất hiện hàng hoá mới, nguồn hàng mới, sự biến động về giá mua, giá bán trên thị trường, biến động về nguồn hàng Những thay đổi của các văn bản có liên quan mà đặc biệt là các chính sách thuế, xuất nhập khẩu, tài chính cũng được Xí nghiệp cập nhật để sử dụng Mặc dù Xí nghiệp đã chú ý đến hệ thống thông tin để tiến hành phân tích Marketing, song chưa đầy đủ do chưa quan tâm đến các yếu tố của môi trường vĩ mô và vi mô, thông tin thu thập được còn chưa kịp thời và kém độ tin cậy

Quy trình nghiên cứu thị trường và khách hàng của Xí nghiệp Thương mại được thể hiện qua bảng sau:

Nhận biết và thu thập thông

tin

Xử lý thông tin

Phân tích thời cơ kinh doanh

Quyết định kinh doanh Quyết định không kinh doanh

Biểu hình II.7: Quy trình nghiên cứu Marketing hiện tại của Xí nghiệp

Thương mại - Công ty Nasco

Hoạt động phân tích Marketing của Xí nghiệp Thương mại chủ yếu mới dừng lại ở phân tích điểm mạnh/ điểm yếu và phân tích cơ hội/đe doạ Những phân tích này là cơ sở để Xí nghiệp ra các quyết định trong điều hành quản lý Còn các nội dung khác như phân tích sức ép cạnh tranh khu vực thị trường, phân tích hành vi chọn mua, nguồn cung ứng chưa được

Xí nghiệp chú ý, quan tâm đúng mức mà chủ yếu còn dựa vào trực giác chủ quan và kinh nghiệm của ban lãnh đạo Xí nghiệp

2.2 Phân tích thị trường mục tiêu

2.2.1.Phân đoạn thị trường

Với môi trường kinh doanh tại cảng Hàng không Quốc tế Nội Bài,

để nhận dạng được cơ may thị trường, phục vụ tập khách hàng có sự khác biệt nhau về văn hoá - xã hội, Xí nghiệp Thương mại đã tiến hành phân đoạn thị trường theo các tiêu thức sau:

- Theo địa lý: Thị trường mục tiêu của Xí nghiệp là những khách hàng qua sân bay Nội Bài do đó Xí nghiệp đã bố trí các điểm bán ở các khu vực cách ly trong nhà ga T1 Đây là những điểm bán có sức hút nhu cầu lớn

- Theo dân số - xã hội: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác nghề nghiệp, trình độ văn hoá, thu nhập, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc Khách hàng của Xí nghiệp đa số là những hành khách đến từ những quốc gia khác nhau nên có sự khác nhau về văn hoá, phong tục tập quán, thói quen mua sắm, mức thu nhập Do đó, nhóm tiêu thức này được

áp dụng để phân đoạn thị trường mục tiêu của Xí nghiệp là xác định cơ cấu, chủng loại, chất lượng, giá cả của mặt hàng kinh doanh

- Theo hành vi tiêu dùng: Với tiêu thức này, Xí nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường theo lý do mua sắm, mức độ sẵn sàng mua, theo tỷ lệ

sử dụng Qua khảo sát điều tra cho thấy, đa số những mặt hàng lưu niệm được tiêu thụ nhanh nhất do khách hàng có nhu cầu mua quà lưu niệm tặng cho người thân, bạn bè của mình sau những chuyến đi xa

2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Đoạn thị trường hấp dẫn nhất mà Xí nghiệp lựa chọn sẽ là đoạn thị trường có doanh số cao, mức tăng trưởng mạnh, mức lợi nhuận lớn, ít sức

ép cạnh tranh và cách tiếp thị đơn giản Tuy nhiên, trên thực tế, việc lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu của Xí nghiệp còn kém chính xác và hiệu quả đem lại chưa cao Xí nghiệp chọn cách đáp ứng thị trường bằng chiến lược Marketing không phân biệt, có nghĩa là với một nhãn hiệu hàng hoá,

Xí nghiệp theo đuổi thị trường bằng một hình thái chiến lược tiếp thị với một giải pháp Marketing Tuy nhiên, Xí nghiệp lại tập trung vào điểm phổ biến trong nhu cầu khách hàng hơn là khai thác những nét dị biệt và định hình một chương trình tiếp thị hướng tới đại đa số khách hàng Với cách lựa chọn đó, Xí nghiệp sẽ không thể khai thác triệt để các đoạn thị trường tổng thể và cũng không đạt được mục tiêu khai thác tối đa thị trường trọng điểm

2.2.3 Định vị trên thị trường mục tiêu

Đối với nhu cầu mua sắm hay quà tặng thì Xí nghiệp Thương mại định vị mặt hàng thương mại của mình theo phương pháp hệ thống chất lượng - giá bán, nghĩa là chọn vị thế giá cao/chất lượng cao, giá trung bình/chất lượng trung bình, tương ứng với vị thế đó là tiêu thức bán lẻ phù hợp Tuy nhiên thực tế cho thấy đối với các mặt hàng lưu niệm thì Xí nghiệp vẫn còn đưa ra mức giá chung cho tất cả khách hàng mà chưa có chính sách mặt hàng phù hợp với thu nhập của một số đoạn thị trường như

thị trường đưa tiễn, thị trường doanh nhân….Đây cũng là một hạn chế của

Xí nghiệp trong việc định vị hàng hoá của mình trên thị trường mục tiêu

Biểu hình II.8: Giản đồ định vị chất lượng/giá bán

Cao

Thấp Thấp

Cao

2.3 Thực trạng Marketing - mix của Xí nghiệp Thương mại - Công ty Nasco

2.3.1.Thực trạng mặt hàng kinh doanh

Là một Xí nghiệp Thương mại bán lẻ, trong cơ chế thị trường sôi động này, Xí nghiệp đã lựa chọn hình thức kinh doanh tổng hợp một số lượng lớn các danh mục mặt hàng nhằm thoả mãn tối đa và đa dạng nhu cầu của khách hàng

Biểu hình II.9:Thống kê danh mục và tỷ trọng các mặt hàng kinh doanh

chủ yếu tại Xí nghiệp Thương mại Mặt hàng kinh doanh chịu tác động mạnh mẽ thường xuyên của nhu cầu tiêu dùng và thị trường Thị trường là nơi cung cấp những thông tin sống động nhất về nhu cầu tiêu dùng xã hội Nắm được quy luật này, Xí nghiệp Thương mại đã thông qua việc tìm hiểu nhu cầu của hành khách đi máy bay để xác lập nên trắc diện mặt hàng kinh doanh hợp lý và có hiệu quả cao cả về chất lượng và số lượng

Nguồn hàng của Xí nghiệp phần lớn do tổ cung ứng tiếp thị tìm kiếm, khai thác từ các cơ sở sản xuất, một phần do các nhà cung cấp giới

thiệu, tìm đến Xí nghiệp đề nghị kí kết hợp đồng bán hàng, kí gửi hay đại

lý tiêu thụ

Hiện nay Xí nghiệp đang là đại lý chính thức cho Công ty nước giải khát Coca-Cola, Công ty Sữa Việt nam, nhà máy Bia Đông Nam Á, Công ty Bia Việt Hà đồng thời là đối tác của Công ty Bánh kẹo Hải Châu, Xí nghiệp chế tác vàng bạc Hà Nội

Với nhóm hàng kinh doanh như trên, phổ mặt hàng của Xí nghiệp Thương mại khá phong phú và đa dạng, có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Xã hội ngày càng phát triển, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao dẫn đến sự tăng lên cả về chất lượng lẫn số lượng của nhu cầu tiêu dùng Thêm vào đó, do sự mở cửa của nền kinh tế dẫn đến nhiều công ty nước ngoài đã thành lập các chi nhánh, văn phòng đại diện nhằm đưa hàng hoá vào kinh doanh tại khu vực ga Quốc tế Nội bài nên đòi hỏi Xí nghiệp phải tích cực đưa ra những chiến lược thích hợp nhằm

đa dạng hoá danh mục mặt hàng kinh doanh, từng bước nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng, củng cố vị trí trên thị trường và thu hút khách hàng về phía mình ngày càng đông hơn

Ngoài những mặt hàng kinh doanh thường nhật thì Xí nghiệp còn sử dụng kinh nghiệm của các cán bộ lâu năm để xác lập kinh doanh những mặt hàng theo mùa vụ như kinh doanh đào, quất, giò, bánh chưng ở thị trường Miền Nam vào dịp Tết Nguyên Đán

Tại cửa hàng Lưu niệm kinh doanh các loại tượng đá, tranh sơn mài, tranh thêu, trang sức bằng bạc với những mẫu mã, kiểu dáng cũ được thiết kế cách đây hàng chục năm và quá quen thuộc với du khách vì những mặt hàng này được “phủ sóng” khắp các khu phố chuyên doanh hàng lưu niệm tại Hà Nội và tại thành phố HCM như phố hàng Gai, Hàng Bạc Do không có sự đổi mới về mẫu mã, kiểu dáng và chất liệu nên khách hàng