Đối với một số mặt hàng, Xí nghiệp nên cung cấp theo từng mức chất lượng khác nhau với những mức giá khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn tuỳ theo khả năng tài chính của mình cho phù
Trang 1khách mà đã bỏ qua một số lượng không nhỏ là những khách hàng có thu nhập trung bình chẳng hạn như khách trong nước, khách đưa tiễn, hay khách tham quan vãng lai Đối với một số mặt hàng, Xí nghiệp nên cung cấp theo từng mức chất lượng khác nhau với những mức giá khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn tuỳ theo khả năng tài chính của mình cho phù hợp Chẳng hạn đối với các mặt hàng trang sức như ngọc trai, pha lê, các sản phẩm từ gốm sứ… thì nên áp dụng cách thức trên Đối với nhóm hàng Điện gia dụng thì Xí nghiệp phải tìm được những nhà cung cấp có uy tín
và vị thế trên lĩnh vực điện, điện tử nhằm tránh tình trạng cung cấp hàng giả, hàng nhái kém chất lượng sẽ mất uy tín đối với khách hàng của mình Đặc biệt đối với nhóm hàng này Xí nghiệp cũng cần chú ý đến chế độ bảo hành bảo trì của từng sản phẩm ví dụ như mặt hàng tủ lạnh, máy giặt, bàn
là, nồi cơm điện, máy xay sinh tố…là những sản phẩm có giá trị cao và thời gian bảo hành khá lâu
Để Xớ nghiệp có thể phát triển mặt hàng mới một cách khoa học hơn tôi xin đề xuất mô hỡnh phỏt triển mặt hàng mới như biểu hỡnh sau:
Trang 2Biểu hình III.3: Mụ hỡnh phỏt triển mặt hàng mới của
Xí nghiệp Thương mại
3.2.1 Đề xuất hoàn thiện giá kinh doanh
Tổ chức Marketing định giá là một cụng việc phức tạp và quan trọng vì giá bán lẻ là một yếu tố chiến lược chủ chốt của Marketing – mix Trong thời đại ngày nay thỡ vấn đề cạnh tranh về giá không cũn gay gắt nữa mà thay vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt về chất lượng và dịch vụ kèm theo Trước đây, do môi trường kinh doanh của Xí nghiệp gần như là độc quyền
Hỡnh thành ý niệm từ nhu cầu thị trường định
hướng mặt hàng
Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới
Phân tích thời cơ lựa chọn khỏch hàng
Quyết định chọn mặt hàng mới
Đánh giá sự chấp nhận của khách hàng, thu thập
thông tin phản hồi
Triển khai kinh doanh mặt hàng mới
Theo dừi chu k ỳ sống, điều chỉnh sức bán
Trang 3nên công tác định giá mặt hàng vẫn không được Ban lónh đạo quan tâm lắm Giá bán hàng hóa được tính trên cơ sở chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên chính sách giá kinh doanh nhiều khi cũn rất
xơ cứng, thiếu linh hoạt Để xác định mức giá phù hợp cho từng mặt hàng, nhất thiết phải xây dựng một chiến lược định giá khoa học hơn Chính vỡ thế, tụi xin đề xuất quy trình định giá bán lẻ tại Xí nghiệp
Thương mại như biểu hình III.4 trang 64
Ngoài ra Xí nghiệp Thương mại nên sử dụng một số phương pháp định giá sau:
+ Định giá theo nhóm mặt hàng: Chỉ ra mức giá cho từng nhóm mặt hàng cụ thể dựa trên chi phí và tỷ suất lợi nhuận bỡnh quân nhưng khi áp dụng bán trên cơ sở nhu cầu thị trường về từng loại hàng trong nhóm mà điều chỉnh giá cho phù hợp
+ Định giá các mặt hàng có tính liên đới đồng bộ: Với những mặt hàng này Xí nghiệp nên áp dụng mức giá bỡnh quõn cho từng loại
* Cụng nghệ điều chỉnh giá ở Xí nghiệp: Giá cả trên thị trường luôn luôn biến động cho nên đũi hỏi Xớ nghiệp phải điều chỉnh mức giá các mặt hàng khi nhu cầu tăng hay giảm theo thời điểm khác nhau Xí nghiệp có thể sử dụng các hỡnh thức điều chỉnh giá như sau:
+ Chiết giá khuyến mại: Thường áp dụng cho các mặt hàng bán trong các dịp lễ, Tết, khai trương cửa hàng, kỉ niệm ngày thành lập Xí nghiệp
+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Thường áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao Bằng cách này Xí nghiệp có thể thu hồi vốn nhanh + Chiết giá theo vùng: Đối với từng khúc thị trường trọng điểm khác nhau, Xí nghiệp nên đặt những mức giá khác nhau cho từng vùng địa
lý dựa trờn tỷ suất lợi nhuận cao hay thấp
Trang 4* Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều nguyên nhân khác nhau, Xí nghiệp có
thể và phải thường xuyên quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ Xí nghiệp
có thể tăng hoặc giảm giá cho phù hợp với biến động thị trường Tuy
nhiên, cần lưu ý về điều kiện tiến hành, thời điểm và cách thức báo thay
đổi giỏ
Cần theo dừi, kiểm tra, kiểm soỏt giỏ bỏn lẻ ở cỏc cửa hàng một cỏch
thường xuyên để có biện pháp điều chỉnh kịp thời
Phân định cầu thị trường
Lượng giá chi phí
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ
Chọn kỹ thuật định giá phù hợp
Chọn giỏ cuối cựng cho mặt hàng Chọn mục tiêu định giá
Biểu hỡnh III 4: Quy trỡnh định giá bán lẻ hàng hóa ở Xí nghiệp
Trang 53.2.2 Đề xuất hoàn thiện phân phối
Để hàng hóa đến tay người tiêu dùng sao cho đạt hiệu quả cao nhất, Xí nghiệp Thương mại cần phải có một sự quan tâm đặc biệt tới vấn đề phân phối hàng hóa Qua nghiên cứu tỡnh hỡnh hoạt động phân phối của Xí nghiệp Thương mại tôi xin đề xuất một số giải pháp sau:
- Hoàn thiện nơi công tác bán:
Nơi công tác bán được hiểu là một đơn vị không gian tác nghiệp tổ chức và công nghệ, trên đó một hoặc một nhóm nhân viên sử dụng những phương tiện công nghệ xác định để thực hiện một phần xác định của quá trỡnh cụng nghệ trờn những đối tượng lao động xác định Với một không gian quầy bán trong khu vực nhà ga không rộng lắm thỡ việc bố trớ cỏc gian hàng cú ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả kinh doanh của Xí nghiệp Xí nghiệp cần bố trí lại quấy bán phù hợp với từng chức năng kinh doanh Cố gắng tăng lượng khách đến với quầy hàng Lưu niệm
- Hoàn thiện kho phõn phối: Hiện nay Xí nghiệp đang sử dụng một nhà
kho làm kho dự trữ và trung chuyển hàng hóa lên các quầy hàng trong khu vực ga Do yêu cầu đảm bảo về chất lượng hàng hóa khi cung cấp cho khách hàng nên Xí nghiệp cần có hệ thống giá để đựng hàng hóa tránh tỡnh trạng ẩm ướt trong kho ảnh hưởng đến chất lượng hàng Xí nghiệp cần mua sắm hệ thống quạt thông gió để phục vụ cho nhà kho
3.2.3 Đề xuất hoàn thiện hoạt động XTTM
XTTM là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự ưa thích nhón hiệu nơi các khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp xây dựng một hỡnh ảnh thuận lợi hơn cho doanh nghiệp
Trang 6Để hoạt động XTTM có hiệu quả cao thỡ trước tiên Xí nghiệp phải xác định được vai trũ của XTTM trong kinh doanh hiện đại Xí nghiệp phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu trong phối thức XTTM thỡ mới hy vọng đưa ra một giao tiếp có hiệu quả
* Đầu tiên là Quảng cáo: Ba mục đích chính của quảng cáo Thương mại
là thông tin, thuyết phục và nhắc nhở Để quảng cáo thu hút khách hàng thỡ Xí nghiệp Thương mại cần đảm bảo các nguyên tắc sau:
- Lượng thông tin cao, nội dung thông tin hợp lý
- Đảm bảo tính pháp lý và tớnh trung thực
- Đảm bảo tính nghệ thuật, tính đồng bộ và đa dạng đồng thời phù hợp với khả năng kinh phí của Xí nghiệp, đảm bảo mục tiờu chung của Cụng ty
Để hoàn thiện hệ thống quảng cáo của Xí nghiệp tôi xin đề xuất một số vấn đề sau:
+ Tăng hệ thống đèn chiếu sáng của nơi trưng bày hàng hóa để giúp khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hóa một cách dễ dàng hơn
+ Treo biển quảng cáo tên Xí nghiệp trước các cửa hàng nhằm tạo
sự chú ý và gõy ấn tượng cho khách hàng khi mua hàng hóa
- Đối với một doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường khá đặc biệt như Xí nghiệp Thương mại thỡ nờn sử dụng cỏc phương tiện quảng cáo như sau:
+ Quảng cáo qua báo chí: Xí nghiệp nên đăng quảng cáo trên các báo như báo Văn hóa, báo Thương mại, tạp chí Hàng không…
+ Quảng cáo trên các túi đựng hàng cho khách hàng khi mua sản phẩm của Xí nghiệp
+ Quảng cáo trên các phương tiện vận tải như Taxi
* Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, tôi xin đề xuất một số nội dung như sau:
Trang 7- Xây dựng mối quan hệ công chúng: Công chúng của Xí nghiệp là khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hóa, người có trách nhiệm hoặc có công tác kinh doanh của Xí nghiệp ở cấp quản lý…Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng của họ đối với hàng húa của mỡnh thấy được những thành công và tồn tại của mỡnh so với đối thủ cạnh tranh đồng thời công bố rừ cho cụng chỳng cỏc chớnh sỏch giỏ cả, phõn phối và cỏc điều kiện thanh toỏn
- Xí nghiệp nên tham gia một số hoạt động xã hội như góp phần nuôi dưỡng các bà mẹ Việt nam anh hùng, tham gia ủng hộ quỹ vì người nghèo, quỹ vì nạn nhân chất độc màu da cam
- Tặng quà cho khỏch hàng trong cỏc dịp lễ, tết, ngày thành lập Xớ nghiệp, các ngày lễ trong năm…
- Tặng một món quà độc đáo cho những khách hàng mua hàng với số lượng lớn nhằm kích thích tiêu thụ
3.2.4 Hoàn thiện bản sắc ở Xí nghiệp Thương mại thuộc Công ty
Nasco
Bản sắc của Cụng ty là hỡnh ảnh, ấn tượng khác biệt và nổi trội của Công ty khi so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác Để tăng khả năng cạnh tranh trên thương trường, tôi xin đề xuất một vài nội dụng cơ bản như sau:
Về lực lượng bán hàng: Đối với các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ thì
đội ngũ nhân viên bán hàng chính là bộ mặt của mình Chính vì thế, thái
độ phục vụ khách hàng và khả năng, trình độ giao tiếp của nhân viên bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh, ấn tượng của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.Xí nghiệp cần huấn luyện và đào tạo một đội ngũ nhân viờn bỏn hàng nhiệt tỡnh, sỏng tạo và năng động, khả năng giao tiếp, giao dịch và có ngoại hỡnh khỏ Đặc biệt nhất là khả năng giao tiếp với khách hàng bằng ngoại ngữ rất quan trọng Thực tế hiện nay cho thấy, nhân viên
Trang 8bán hàng của Xí nghiệp chưa được trẻ hoá, phần đông vẫn là những nhân viên lâu năm của Xí nghiệp, chính vì thế viêc đào tạo về ngoại ngữ và ngoại hình hoá cho nhân viên bán hàng trong nhà ga T1 còn gặp nhiều khó khăn Điều này sẽ ảnh hưởng đến bản sắc văn hoá của Xí nghiệp Chính vì thế, theo tôi, Xí nghiệp cần có sự luân chuyển cán bộ công nhân viên cho phù hợp với môi trường kinh doanh khá đặc biệt của mình thì hiệu quả bán hàng sẽ tăng lên rất nhiều Đội ngũ bán hàng trong nhà Ga nhất thiết phải là đội ngũ nhân viên có tuổi nghề không quá cao và ngoại hình khá đẹp, am hiểu về nền văn hoá của nhiều nước trên thế giới và đặc biệt phải biết ít nhất ba ngoại ngữ là Anh, Pháp và Nhật vì đây là những ngôn ngữ được sử dụng trên nhiều nước
Về khả năng cung cấp hàng hóa: Xí nghiệp cần cố gắng đáp ứng kịp thời
và đầy đủ số lượng cũng như chất lượng mà khách hàng yêu cầu Tránh tỡnh trạng khỏch phải chờ quỏ lõu tạo hỡnh ảnh khụng tốt sau mỗi lần vào mua hàng tại Xí nghiệp
3.2.5 Đề xuất tổ chức hoạt động Marketing
Để hoạt động Marketing đạt hiệu quả hơn theo em Xí nghiệp Thương mại cần có một phòng Marketing độc lập, chức năng Marketing được tách rời khỏi phòng Kinh doanh song giữa các phòng vẫn thiết lập mối quan hệ liên quan chặt chẽ với nhau Phòng Kinh doanh sẽ vừa là đồng nghiệp vừa là nhà cung cấp những thông tin thị trường cho phòng Marketing.Còn phòng Marketing sẽ là nơi đưa ra các quyết định quan trọng trong việc triển khai các phương án của kinh doanh Hoạt động của phòng Marketing sẽ bao gồm các công việc từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu về giá cả thị trường, hình thành và triển khai các hoạt động marketing – mix, nghiên cứu sản phẩm mới…Thông qua mô hình hoạt động với chức năng riêng biệt này phòng Marketing sẽ luôn nắm bắt được những biến động của thị trường, cung cấp
Trang 9cho ban giám đốc những thông tin chính xác, kịp thời và giúp nhà Quản trị marketing quản lý chiến lược một cách hiệu quả hơn, dễ dàng hơn
Sau đây tôi xin đề xuất thiết lập phòng Marketing theo sơ đồ sau:
Biểu hình III.5: Sơ đồ phòng Marketing của Xí nghiệp Thương
mại
- Bộ phận nghiên cứu: bao gồm những cán bộ có trình độ chuyên
môn cao về lĩnh vực nghiên cứu, đánh giá thị trường Họ có trách nhiệm theo dõi những biến động của thị trường trọng điểm, tìm ra các thị trường tiềm năng và lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua các thông tin thu thập được để đưa ra các biện pháp, các chính sách về marketing mục tiêu, marketing – mix Hàng năm họ phải có kế hoạch nghiên cứu lại thị trường đang khai thác, tìm ra những nguyên nhân tồn tại, những điểm yếu cần khắc phục hay phát huy những điểm mạnh
- Bộ phận thực hiện: Có nhiệm vụ thực hiện các chính sách, kế hoạch
do Bộ phận nghiên cứu đưa ra, đã được trưởng phòng marketing phê duyệt Có trách nhiệm thông tin ngay cho trưởng phòng khi áp dụng một chính sách nào đó mà không mang lại hiệu quả
- Bộ phận kiểm tra: Bộ phận này có nhiệm vụ kiểm tra việc thực hiện
các chính sách như : marketing – mix, marketing mục tiêu…có trách
TRƯỞNG PHÒNG MARKETING
BỘ PHẬN
NGHIÊN CỨU
BỘ PHẬN THỰC HIỆN
BỘ PHẬN KIỂM TRA, GIÁM SÁT
Trang 10nhiệm báo cáo lên trưởng phòng về tình hình thực hiện các chính sách cũng như hiệu quả mà chính sách đó mang lại
3.3 Một số kiến nghị khác
3.3.1 Kiến nghị đối với Xí nghiệp Thương Mại
Để phòng Marketing có thể hoạt động hiệu quả, trong tương lai Xí nghiệp cần đầu tư trang thiết bị phù hợp và tân tiến, hiện đại nhằm đảm bảo cho việc nghiên cứu, phân tích Marketing được chính xác và cập nhật liên tục
Ngân sách chi cho hoạt động marketing phải luôn đảm bảo và có sự cân đối hợp lý để có thể lập mục tiêu và kế hoạch trong dài hạn
Khi thực hiện hoạt động marketing – mix thì Xí nghiệp Thương mại cần phối hợp liên hoàn cả bốn biến số: giá cả, sản phẩm, phân phối và xúc tiến thương mại thì mới đạt hiệu qủa cao
3.3.2 Kiến nghị với Công ty Dịch vụ Hàng Không Sân bay Nội Bài
Công ty nên tạo điều kiện giúp đỡ cho Xí nghiệp Thương mại có thể thành lập thêm phòng Marketing riêng, đồng thời đầu tư cho Xí nghiệp thêm nguồn vốn để có thể hoạt động kinh doanh tốt hơn và tự chủ trong công việc Tránh tình trạng phải dừng các hoạt động để chờ Công ty giải quyết về vốn Ngoài ra, Công ty có thể tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng và gặp mặt các đơn vị thành viên của Công ty nhằm tạo nên một sợi dây quan hệ thân thiết giữa các thành viên với nhau và giữa các thành viên với khách hàng của toàn Công ty cùng hợp tác kinh doanh và hỗ trợ nhau phát triển ngày càng vững chắc hơn Đây cũng là cơ hội để cho Xí nghiệp
có thể tìm thấy bạn hàng và khách hàng tiềm năng của mình trong tương lai
Trang 11KẾT LUẬN
Những thay đổi trong chính sách quản lý nền kinh tế của Nhà nước
từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước vừa là cơ hội và cũng là thách thức cho các Doanh nghiệp Nhà nước
ở Việt Nam Bên cạnh những hạn chế và thiếu sót trong tổ chức và quản
lý, Xí nghiệp Thương mại Hàng không Nội Bài cũng đã gặt hái được những thành công đáng kể khẳng định vị thế của mình so với các doanh nghiệp Nhà nước cùng thời Đứng trước những thách thức, cơ cấu và hoạt động kinh doanh từ nền kinh tế kế hoạch hóa trong đó thương nghiệp quốc doanh giữ vai trò độc tôn sang nền kinh tế thị trường, Xí nghiệp là một trong những doanh nghiệp vẫn giữ được mức tăng trưởng khá, luôn bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ với Nhà nước Đây là một thành công của Xí nghiệp góp phần khẳng định vị trí rõ nét trong việc tham gia ổn định thị trường Hà nội, làm cho bộ mặt của thương mại bán lẻ thành phố thay đổi, khởi sắc và sống động
Trong những năm qua, Xí nghiệp Thương mại Hàng không Nội Bài
đã có những thay đổi cả trong nhận thức và trong quan điểm vận hành kinh doanh Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh và yêu cầu không ngừng đổi mới đòi hỏi Xí nghiệp phải vận dụng linh hoạt, hợp lý các giải pháp hoàn thiện phối thức Marketing-mix trong kinh doanh nhằm tận dụng và phát huy lợi thế thời cơ thị trường để tăng trưởng doanh thu, thị phần và tín nhiệm của khách hàng
Qua thời gian thực tập tại Xí nghiệp Thương mại với mục đích chính là tìm hiểu thực tế tình hình vận hành phối thức Marketing-mix trong kinh doanh, cộng với những kiến thức đã được trang bị trong quá trình học tập tại trường về chuyên ngành Marketing kinh doanh, tôi đã mạnh dạn đưa ra một số đề xuất cụ thể nhằm hoàn thiện phối thức Marketing-mix bán hàng tại Xí nghiệp Thương mại Tuy nhiên với thời
