Hiện nay, với thị trường Hà Nội, đối tượng khách hàng chính của công ty vẫn là những công ty dược, hiệu thuốc, khoa dược một số bệnh viện trong thành phố, doanh thu do những khách hàng n
Trang 1Hiện nay, với thị trường Hà Nội, đối tượng khách hàng chính của công
ty vẫn là những công ty dược, hiệu thuốc, khoa dược một số bệnh viện trong
thành phố, doanh thu do những khách hàng này thường chiếm khoảng trên
80% doanh thu tại Hà Nội Tuy vậy trên thực tế tỷ lệ doanh thu của thị trường
tại Hà Nội lại chỉ chiếm khoảng 15% tổng doanh thu của công ty, và chủ yếu
lại là những sản phẩm mà công ty kinh doanh chứ không phải do công ty sản
xuất, đây là vấn đề mà công ty vẫn đang nghiên cứu bởi lẽ Hà Nội là đầu mối
kinh tế lớn, một thị trường rất có tiềm năng cần khai thác
Đối với thị trường khu vực ngoại tỉnh, trong những năm vừa qua, công
ty cũng đã tạo được những bạn hàng tại hầu hết các tỉnh và thành phố lớn
trong cả nước, họ chính là những nhân tố chính mang lại doanh thu và lợi
nhuận cho công ty Về cơ cấu mặt hàng bán ra ngoài tỉnh không có sự thay
đổi lớn, vẫn chủ yếu là kết hợp giữa những mặt hàng do Công ty sản xuất và
kinh doanh
Trong hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và
của Công ty Dược Như Thuỷ nói riêng thì việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ
sản phẩm là rất quan trọng, để đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh
được diễn ra liên tục và đạt hiệu qủa cao Hiện nay sản phẩm của Công ty đã
tiêu thụ trên 15 tỉnh thành trong cả nước, trong đó có thị trường mà Công ty
vừa mới có quan hệ và Công ty cũng đang tìm cách để mở rộng thị trường
theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu
Bảng 6: Kết quả kinh doanh theo thị trường các tỉnh của Công ty
Tổng doanh thu STT Tên tỉnh
2000
Tỷ trọng (%)
2001
Tỷ trọng (%)
2002
Tỷ trọng (%)
1 Hà Nội 1885373.4 15.0 2215375.96 14.0 3020054.4 15.7
2 Hải Phòng 1633990.28 13.0 1978014.25 12.5 2115961.7 11.0
3 Quảng Ninh 1005532.48 8.0 1424170.26 9.0 1923601.5 10.0
4 Hải Dương 502766.24 4.0 712085.13 4.5 923328.72 4.8
Trang 25 Ninh Bình 628457.8 5.0 949446.84 6.0 865620.68 4.5
6 Nam Định 377074.68 3.0 395602.85 2.5 538608.42 2.8
7 Yên Bái 251383.12 2.0 474723.42 3.0 673260.53 3.5
8 Bắc Ninh 452489.616 3.6 632964.56 4.0 904092.71 4.7
9 Bắc Giang 678734.424 5.4 791205.7 5.0 577080.45 3.0
10 Thái Bình 729011.048 5.8 1107687.98 7.0 1250341 6.5
11 Thái Nguyên 276521.432 2.2 158241.14 1.0 384720.3 2.0
13 Hưng Yên 314228.9 2.5 316482.28 2.0 673260.53 3.5
14 Vĩnh Phúc 565612.02 4.5 553843.99 3.5 577080.45 3.0
15 Vinh 1508298.72 12.0 1550763.17 9.8 2115961.7 11.0
16 TP HCM 1,759,682 14.0 2247024.19 14.2 2693042.1 14.0
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy tỷ trọng doanh thu của các thị trường
lớn nhất là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Vinh, Hải Phòng và Quảng Ninh,
điều này là dễ hiểu bởi lẽ đây là những thị trường mà công ty có nhiều bạn
hàng lớn nhất, và có các đại lý bán lẻ đặt tại các thành phố này
Trang 33 Một số chính sách và biện pháp mà Công ty áp dụng nhằm nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm
3.1 Chính sách sản phẩm
Do đặc điểm của thuốc là chữa bệnh và để bồi bổ cho con người, mà
con người lại có thể mắc rất nhiều bệnh, vì thế có thể chế tạo ra rất nhiều loại
thuốc khác nhau về hình thức và công dụng, điều khó khăn đối với Công ty là
cần nghiên cứu đưa vào sản xuất loại thuốc gì cho phù hợp với khả năng của
Công ty để đạt tiêu chuẩn được cấp số đăng ký và được thị trường chấp nhận
Trong những năm vừa qua Công ty cũng đã có chú trọng đến việc xây dựng
chính sách sản phẩm của mình Tiêu chí mà công ty đề ra là sản xuất, kinh
doanh dựa trên cố gắng và năng lực của bản thân, phấn đấu đạt mục tiêu thu
lợi nhuận cao nhưng đồng thời khẳng định chất lượng hàng hoá sản phẩm,
xây dựng vững chắc thương hiệu của mình trên thị trường Sản phẩm tạo ra
luôn được nghiên cứu để đáp ứng thị trường một cách tốt nhất
3.2 Chính sách giá
Giá cả phù hợp là yếu tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp Chính vì vậy mà công ty đã luôn tìm cách để xây dựng
được kế hoạch giá cả phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn
nhất, phát triển sản xuất đồng thời phải có chi phí thấp nhất để thu được lợi
nhuận trong kinh doanh
Cơ sở để tính giá cho bất cứ loại sản phẩm nào trước hết phải bắt nguồn
từ các chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh của các loại sản phẩm ấy
p= z + m
Trong đó: p là giá bán đơn vị sản phẩm
z là giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm
m là lợi nhuận mục tiêu
Trang 4Tuy nhiên đây chỉ là cơ sở căn cứ cho việc xây dựng giá của từng loại
sản phẩm Trong thực tế, việc tính giá cho sản phẩm còn phụ thuộc vào nhiều
yếu tố, ngoài yếu tố giá thành còn có yếu tố khác như giá cả thị trường của
các sản phẩm tương tự, sản phẩm thay thế của Công ty và cả quan hệ cung
cầu trên thị trường Nếu cung lớn hơn cầu, giá thành chắc chắn phải giảm còn
ngược lại cung nhỏ hơn cầu thì giá sẽ tăng
Ở Công ty có hai loại sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường, đó là
sản phẩm do công ty sản xuất và sản phẩm hàng do công ty kinh doanh
Việc tính giá thành cho các sản phẩm do Công ty sản xuất được áp
dụng theo phương pháp tính khoản mục theo giá thành bao gồm:
* Nguyên vật liệu chính
_ Các loại hoá chất
_ Tá dược
* Nguyên vật liệu phụ
_ Các loại ống thuỷ tinh
_Các loại hộp nhựa, vỏ nhựa
_ Bìa hộp
* Nhiên liệu động lực: Điện, nước, khí
* Chi phí nhân công trực tiếp sản xuất
* Chi phí phân xưởng là chi phí chung cho bộ phận sản xuất ở phân xưởng
* Chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí cho bộ máy quản lý của toàn Công
ty
* Bảo hiểm xã hội
* Khấu hao máy móc thiết bị, nhà xưởng
Trang 5* Các chi phí thiệt hại trong quá trình sản xuất bao gồm sản phẩm hỏng,
những thiệt hại do ngừng sản xuất vì thiếu nhiên liệu
Xuất phát từ các loại chi phí của quá trình sản xuất kinh doanh Công ty
định giá bán cho từng loaị sản phẩm sau khi đã dự kiến phần lãi Từ khung
giá cơ bản này của Phòng kế toán và căn cứ vào nhu cầu thị trường ở từng
thời điểm để Công ty tăng hoặc giảm giá
Đối với hàng Công ty kinh doanh cũng vậy, từ mức giá mua vào của
sản phẩm, cùng với chi phí vận chuyển và dự định phần lãi cho sản phẩm để
quyết định giá bán cho sản phẩm tới khách hàng
Khi điều chỉnh giá theo thị trường, Công ty đã chú ý vận dụng một số
nguyên tắc sau:
_ Điều chỉnh giá lên xuống theo cung cầu thị trường Nếu lượng cầu
tăng thì công ty sẽ tăng giá và ngược lại
_ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế nếu giá
nguyên vật liệu tăng, thuế tăng thì giá tăng và ngược lại
_ Với những sản phẩm sắp hết hạn sử dụng mà tiêu thụ chậm, Công ty
sẽ hạ giá để đẩy mạng tiêu thụ
Trong chính sách giá của mình, Công ty áp dụng một số biện pháp như
giá phân biệt theo đối tượng mua hàng:
* Với khách hàng là bệnh viện và các cơ sở khám chữa bệnh:
Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 19%
* Bán cho mậu dịch viên bán lẻ, đại lý bán lẻ:
Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT +22%
* Bán cho trạm y tế xã phường:
Giá bán = Giá gốc chưa có thuế VAT + 22%
Trang 6* Giá bán cho các nhà thuốc, hiệu thuốc các doanh nghiệp khác nhau theo giá
bán buôn được người mua chấp nhận
Cuối mỗi hoá đơn cộng với 5% hoặc 10% thuế giá trị gia tăng tuỳ theo
mỗi loại sản phẩm
Tuy nhiên mức giá cũng thay đổi tuỳ theo các thời điểm khác nhau
3.3 Chính sách phân phối và tiêu thụ
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ
thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ
thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng Mạng lưới tiêu
thụ được tổ chức như thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm của hoạt động sản
xuất kinh doanh trong doanh nghiệp
Đối với Công ty Dược vật tư y tế Vĩnh Phúc với tư tưởng chỉ đạo trong
chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty phục vụ khách hàng, xây dựng
mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tạo được uy tín với khách hàng, để đảm
bảo khả năng sản xuất kinh doanh ổn định đồng thời mở rộng được thị trường
tiêu thụ Hiện nay, Công ty đã sử dụng 2 loại phân phối là kênh phân phối
trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình
Trang 7* Với kênh phân phối trực tiếp;
Công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không cần qua
bất kỳ một khâu trung gian nào Khách hàng của kênh phân phối này là các tổ
chức như các bệnh viện, trạm y tế xã, các trung tâm chuyên khoa, hay các cơ
sở khám chữa bệnh ở trong và ngoài tỉnh, hoặc người tiêu dùng cá nhân Họ
mua sản phẩm trực tiếp từ cửa hàng của Công ty đặt tại số 8 Ngọc Khánh
hoặc do các nhân viên của đội ngũ bán hàng phân phối Kênh phân phối này
lượng tiêu thụ tương đối lớn như năm 2002 vừa qua doanh thu tiêu thụ từ
kênh phân phối này chiếm tới 36% doanh thu toàn Công ty Kênh phân phối
này hạn chế được sự cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường đặc biệt là thị
trường trong thành phố
* Kênh phân phối gián tiếp
_Có 1 khâu trung gian: Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng
Người bán lẻ là các mậu dịch viên bán lẻ(MDV), đại lý bán lẻ, nhà
thuốc, hiệu thuốc của Công ty hoặc các công ty khác Các MDV, đại lý nhận
hàng từ các hiệu thuốc của Công ty và chỉ được phép bán hàng, theo giá do
Công ty quy định Còn đối với nhà thuốc, hiệu thuốc lấy hàng theo giá bán
buôn và hưởng chênh lệch giá khi bán cho người tiêu dùng cuối cùng Kênh
này chiếm khoảng 24% doanh thu toàn Công ty, có vai trò quan trọng họ
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng rồi phản ánh thông tin đó đến cho
doanh nghiệp
Người bán lẻ Đại lý
Người bán buôn Người bán
lẻ
Trang 8_ Có 2 khâu trung gian:
Công ty Người bán buôn Người bán lẻ Ngườitiêu dùng
Kênh này chủ yếu là phục vụ thị trường ngoài tỉnh, người bán buôn là
các Công ty, cá nhân kinh doanh sản phẩm dược, họ lấy hàng theo giá bán
buôn của Công ty, còn công tác vận chuyển là tuỳ theo sự thoả thuận giữa 2
bên Kênh này có doanh thu lớn nhất cho Công ty chiếm tới 40% doanh thu
toàn Công ty
Hiện nay Công ty chưa mở một đại lý bán buôn nào cho thị trường
ngoài tỉnh, điều đó đã hạn chế phần nào sản lượng tỉêu thụ
3.4 Chính sách phục vụ khách hàng
Hiện nay Công ty có đưa ra phương thức thanh toán khác nhau như:
_ Đối với MDVvà đại lý Công ty cho phép trả chậm tối đa là 7 ngày với
người bán lẻ là 15 ngày
_ Đối với khách hàng là người bán buôn, bệnh viện, trạm y tế được phép trả
chậm tối đa là 30 ngày Nếu quá hạn 10 ngày phải trả lãi theo lãi ngân hàng,
trên 10 ngày phải chịu lãi quá hạn
_ Về công tác vận chuyển: Hiện nay Công ty có 2 xe tải loại 1,5 và 2 tấn để
vận chuyển hàng cho khách Công tác vận chuyển được thoả thuận giữa
khách hàng và Công ty, còn vận chuyển hàng đến kho của hiệu thuốc thì hiệu
thuốc chịu chi phí vận chuyển khối lượng trong kế hoạch của hiệu thuốc
_ Công tác bảo quản sản phẩm: Hiện nay công ty có hai kho lớn, một ở sau
triển lãm Giảng Võ và một ở tại khu sản xuất Trong thời gian qua hệ thống
kho hàng tại Giảng Võ là do Công ty điện tử cho thuê, do thời gian sử dụng
lâu không được bảo trì sửa chữa nên công tác bảo quản hàng hoá còn gặp
nhiều khó khăn và làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm
Trang 9_ Thông tin về sản phẩm: Mọi thông tin về sản phẩm đều tuân theo đúng quy
định của ngành, ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty cũng rất
chú trong đến công tác này trong quá trình tiêu thụ của mình
Ngoài ra Công ty còn chấp nhận hàng trả lại của khách, nếu khách hàng trả lại
vì hạn sử dụng sắp hết mà không tiêu thụ được
3.5 Công tác yểm trợ và xúc tiến bán hàng
Nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty thì đây là
cần thiết, tuy nhiên hiện nay Công ty sản xuất nhiều loại mặt hàng khác nhau,
hơn nữa lại chưa có nhân viên có chuyên môn làm công tác này nên việc
truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp đến khách hàng còn hạn chế Công ty
hiện nay mới chỉ sử dụng hình thức giới thiệu sản phẩm như panô, áp phích
với chi phí nhỏ chỉ khoảng 0,6-0,9% lợi nhuận của Công ty, còn chủ yếu là
thông qua đội ngũ bán hàng do Công ty sản xuất ở phòng kinh doanh họ vừa
có nhiệm vụ bán hàng vừa giới thiệu sản phẩm, nên thông tin đến với khách
hàng là chậm đặc biệt là những sản phẩm mới
4 Đánh giá hiệu quả và hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
4.1 Những thành công
Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian vừa qua
đã chứng tỏ sự phát triển có xu hướng đi lên của Công ty, mặc dù là mới
thành lập, còn nhiều khó khăn song Công ty đã đạt được những kết quả khá
khả quan như doanh thu tăng lên từ 12569156 triệu đồng năm 2000 lên
19236015 triệu đồng năm 2002, quy mô về lợi nhuận, mức lương bình quân
đầu người cũng tăng lên Một số mặt hàng mới đưa ra được thị trường chấp
nhận như mặt hàng Bột cóc Baby, Bột bổ tỳ tiêu cam, Sleeping, Trà sâm
Có được kết quả đó là do ban lãnh đạo công ty đã thực hiện khá tốt vai
trò quản lý, đề ra chính sách, chiến lược thích hợp, đồng thời cũng là nhờ sự
nỗ lực cố gắng của toàn thể nhân viên trong công ty
Trang 104.2 Những khó khăn và hạn chế của Công ty
Mặc dù có những thành công như trên nhưng bên cạnh đó Công ty cũng
còn có nhũng khó khăn và hạn chế như:
_ Công tác điều tra nghiên cứu thị trường còn yếu cả về quy mô và chất
lượng, chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra đối với thị trường trong thành phố
và các tỉnh ngoài
_ Sản lượng tiêu thụ ở thị trường ngoài tỉnh tăng chủ yếu ở tỉnh mới
còn tỉnh cũ thì mức tăng nhỏ
_ Bộ máy quản lý mặc dù đã có sắp xếp lại nhưng vẫn còn nhiều lao
động làm việc không hiệu quả, tỷ lệ lao động quản lý hiện nay của Công ty
chiếm tới 33,34% tổng lao động trong toàn Công ty, đối với doanh nghiệp tư
nhân như vậy là cao
_ Trình độ nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng của nhân viên
còn hạn chế hầu hết là trình độ sơ cấp
_ Chính sách giá còn chưa linh hoạt cho người tiêu dùng
_ Chi phí bán hàng lớn do công tác vận chuyển cho những khách hàng
ở xa mà khối lượng lại nhỏ như tiêu thụ ở một số tỉnh Thái Nguyên, Yên Bái,
Lạng Sơn
_ Một khó khăn nữa đối với Công ty là tình trạng thiếu vốn vì hiện nay
nguồn vốn bổ sung cho hoạt động của công ty gặp nhiều khó khăn do phải
đầu tư thêm cho lĩnh vực hoạt động sản xuất
Trang 11PHẦN III:
MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THỰC HIỆN NHẰM
GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY
1 Đánh giá triển vọng của thị trường thuốc trong thời gian tới
Từ ngày xưa sức khoẻ luôn được coi là tài sản vốn quý nhất của mỗi
con người, vì vậy công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho con người luôn
được quan tâm, và điều này ngày càng được khẳng định rõ hơn trong điều
kiện kinh tế phát triển như hiện nay Nhu cầu về sản phẩm dược trở thành một
nhu cầu thiết yếu của mỗi con người Con người khi sinh ra ai cũng muốn
được khoẻ mạnh, không có bệnh tật nhưng thực tế con người lại có thể mắc
rất nhiều bệnh khác nhau, ngay cả khi họ không bị mắc một căn bệnh nào thì
vẫn có nhu cầu được chăm sóc bằng cách sử dụng các loại thuốc bồi bổ sức
khoẻ như các loại thuốc có chứa vitamin, chất khoáng, nhân sâm, các thuốc
kích thích ăn ngon miệng cho trẻ em, thuốc giảm cân, giảm stress vậy ngành
công nghiệp dược, sản xuất thuốc chữa bệnh sẽ tồn tại mãi mãi, và ngày càng
có nhu cầu đòi hỏi nhiều hơn cho những sản phẩm có tính năng, công dụng
tốt hơn Ngành công nghiệp tổng hợp hoá dược sẽ cho phép tăng tốc độ ra đời
của các loại thuốc chữa bệnh mới Các loại thuốc mới chống vi rút, chống ung
thư và bệnh hiểm nghèo đang được nghiên cứu và thử nghiệm vẫn sẽ được
tiến hành vào những năm tới Như vậy tiềm năng cho ngành công nghiệp
được là rất lớn