Với mong muốn thoả mãn thật tốt nhu cầu của các tầng lớp nhân dân, các tổ chức, đơn vị trong và ngoài ngành, Công ty đã liên tục phát triển sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và n
Trang 1
+ Các dây chuyền sản xuất, chuyển giao công nghệ cho ngành công nghiệp (Dây chuyền sản xuất cáp, dây chuyền lắp ráp SKD, CKD, IKD, các thiết bị chuyển mạch và truyền dẫn của các hãng Fujitsu, LG );
+ Các phương tiện chuyên dùng cho ngành bưu chính (Xe vận chuyển thư, xe cân đo, xe nâng hàng);
+ Các thiết bị khác như các loại cáp treo của Goldstar và Deasung, Oki
b Mặt hàng tự kinh doanh
Công ty Vật Tư Bưu Điện I là doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập trực thuộc VNPT do vậy hoạt động tự kinh doanh là hoạt động mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty, góp phần giải quyết công ăn việc làm và ổn định đời sống cho cán bộ công nhân viên Mặt hàng tự kinh doanh của Công ty là các sản phẩm như điện thoại các loại, máy Fax, tổng đài, dây cáp, dây điện thoại được nhập khẩu trực tiếp từ các hãng lớn trên thế giới và thu mua từ sản xuất trong nước Với mong muốn thoả mãn thật tốt nhu cầu của các tầng lớp nhân dân, các tổ chức, đơn vị trong và ngoài ngành, Công ty đã liên tục phát triển sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và nâng cao chất lượng dịch vụ Tính đến nay danh mục mặt hàng của Công ty đã lên đến hàng trăm chủng loại sản phẩm với nhiều mẫu mã hình thức hấp dẫn
c Mặt hàng xuất khẩu
Năm 2002 là năm thứ ba Công ty VTBĐ I thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu đây là một nhiệm vụ quan trọng phức tạp, đòi hỏi phải có sự chuẩn bị hết sức chu đáo Công
ty thực hiện công tác xuất khẩu bắt đầu từ năm 1999, Tổ xuất khẩu được thành lập để đón nhận nhiệm vụ mới mà lãnh đạo Tổng công ty giao cho Công ty Đứng trước nhiệm vụ hết sức nặng nề, số lượng cán bộ nhân viên phần lớn làm nhân viên kiêm nhiệm, trực thuộc Phòng NVPCNT do đồng chí lãnh đạo phòng trực tiếp điều hành, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 2
nhưng với tinh thần trách nhiệm cao Tổ xuất khẩu dưới sự chỉ đạo thường xuyên của l•nh đạo ngành, của các cơ quan quản lý Nhà nước, cùng với sự phối hợp của các đơn
vị bạn, sự cố gắng của ban l•nh đạo công ty, cán bộ công nhân viên các đơn vị mà trực tiếp là phòng NVPCNT, tổ chức tìm kiếm nguồn hàng, đàm phán với phía đối tác, ký kết hợp đồng thương mại, nên trong các năm qua Công ty đã thực hiện rất tốt hoạt động xuất khẩu Năm 1999 đã thực hiện xuất khẩu sang phía Irăc, năm 2000 xuất khẩu 36 tỷ đồng
Mặt hàng mà công ty xuất khẩu chủ yếu là các sản phẩm công nghiệp sản xuất trong nước tạo được vị trí tại thị trường nước bạn Việc xuất khẩu hàng công nghiệp Việt Nam trước mắt là sang thị trường các nước trong khu vực đã mở ra cho Công ty những cách thưc làm ăn mới khó khăn hơn, phức tạp hơn nhưng nếu thành công sẽ đem lại lợi ích vô cùng to lớn không những cho bản thân Công ty mà đối với toàn ngành công nghiệp non trẻ Việt Nam
Như vậy trong tương lai chính sách sản phẩm của Công ty cần được thay đổi phù hợp với yêu cầu thực tế Sản phẩm cần thoả m•n tốt nhu cầu khách hàng, đảm bảo các chỉ tiêu về chất lượng, tính năng sử dụng, phương cách sử dụng và mức độ thoả m•n yêu cầu Công ty cần đầu tư vào công tác tạo nguồn mua hàng để tìm kiếm được nguồn hàng tốt, phù hợp đồng thời gia tăng khối lượng giá trị của nhà thương mại trong bộ phận cấu thành sản phẩm và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm sao cho có lợi cho Công ty nhất
3.2- Phân tích chu kỳ sống của các sản phẩm chủ yếu của Công ty
Như trên đã phân tích, việc nhập khẩu uỷ thác là hoạt động nhập khẩu theo nhu cầu của các bạn hàng, theo chỉ đạo của VNPT nên ta chỉ xét chu kỳ sống của các sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Công ty Các mặt hàng Công ty đang kinh doanh đang Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 3
nằm ở những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống và ở các đoạn thị trường khác nhau thì giai đoạn sống lại khác nhau
Nhìn vào biểu trên ta thấy rằng nói chung các mặt hàng của Công ty đang ở giai đoạn phát triển mạnh mẽ, nhất là ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Vinh và Thành phố Hồ Chí Minh Nhu cầu của khách hàng đối với các mặt hàng này đang gia tăng và có xu hướng tăng mạnh trong những năm sắp tới không chỉ
ở các thành phố, trung tâm mà ngay cả trong thị trường các tỉnh, nông thôn miền núi Tuy vậy, trong các giai đoạn này cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi, khách hàng
sẽ có nhiều cơ hội chọn lựa hơn và họ sẽ mua hàng ở nơi mà họ cảm thấy thoả mãn nhất Vì thế, Công ty cần có những kế hoạch sản phẩm thích hợp với cơ hội phát triển này
3.3- Xu thế sản phẩm hiện tại
Cách mạng khoa học kỹ thuật đang phát triển mạnh như vũ b•o đặc biệt là trong lĩnh vực BCVT, sản phẩm hàng hóa mà Công ty đang kinh doanh đang thay đổi từng ngày, từng giờ Những hàng hoá mà hôm nay còn mới, hiện đại thì ngày mai có thể đã lạc hậu, không những thế chất lượng, hình thức, mẫu m• tính năng của các sản phẩm đang có những thay đổi nhanh chóng trong đó hàm lượng khoa học kỹ thuật chiếm phần lớn trong bộ phận cấu thành sản phẩm Mặt khác ngành hàng càng phát triển mạnh càng thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất, kinh doanh làm cho chủng loại sản phẩm, danh mục sản phẩm gia tăng đáng kể Một sản phẩm ngoài việc bị cạnh tranh bởi các sản phẩm cùng loại còn bị cạnh tranh bởi các sản phẩm có khả năng thay thế hoặc bị bỏ qua trong sự lựa chọn có giới hạn bởi năng lực tài chính Việc bán được hàng ngày nay đã là khó, việc lấy lòng tin khách hàng và giữ được họ còn khó khăn hơn nhiều Hơn nữa, khách hàng sẽ chấp nhận sản phẩm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 4
của doanh nghiệp với chất lượng và giá cả tương đuơng nhưng có nhiều hỗ trợ, dịch
vụ khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm thiết bị BCVT có xu thế gia tăng hàm lượng khoa học kỹ thuật, tính đồng bộ (là yêu cầu không thể thiếu) và ngoài phần vật chất, sản phẩm cần có thêm các yếu tố dịch vụ, đây chính là chức năng nhiệm vụ và nằm trong khả năng của các doanh nghiệp thương mại Yếu tố dịch vụ sẽ quyết định trong việc trả lời câu hỏi: Khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp nào?
4 Phân tích giá
4.1- Phân tích mục tiêu định giá của Công ty
Bất kỳ Công ty nào cũng đặt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trong dài hạn nên mục tiêu định giá cũng nhằm mục đích đạt lợi nhuận tối đa trong dài hạn Công ty VTBĐ I đã đề ra mục tiêu định giá nhằm thực hiện mục đích đó
Trong thời kỳ kinh tế mở, giá cả là giá của thị trường, Công ty phải định giá sao cho giá của mình không cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh một mặt hàng hoặc giá tương quan thấp hơn các sản phẩm có khả năng thay thế Hiện nay Công ty áp dụng cách thức định giá khá đơn giản:
(Tính theo đơn vị sản phẩm)
Nhìn vào các bộ phận cấu thành giá ta thấy rằng Công ty đang theo đuổi mục tiêu đạt được lợi nhuận mục tiêu trên tổng vốn đầu tư Với cách định giá như vậy về
cơ bản giúp Công ty thu hồi vốn đã đầu tư, trang trải chi phí kinh doanh đồng thời thu được một khoản lợi nhuận nhất định Bên cạnh đó giá nhập của Công ty có thể thấp hơn các đối thủ cạnh tranh do là Công ty Nhà nước trực thuộc VNPT có uy tín, được
ưu đãi hơn- đây là lợi thế mà không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có được Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 5
Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, việc định giá như vậy sẽ dẫn đến kém hiệu quả kinh doanh Thứ nhất, Công ty định giá mà không chú ý đến nhân tố cầu, độ co dãn của cầu theo giá, khả năng chi trả của người tiêu dùng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ dẫn đến doanh số bán hàng bị giảm sút- đây là vấn
đề chung mà không ít các doanh nghiệp gập phải và chỉ có thể giải quyết được với nguồn ngân sách lớn, trình độ tiên tiến, quy mô kinh doanh rộng Thứ hai, cách định giá của Công ty không phản ánh được đẩy đủ cạnh tranh Công ty sẽ kém lợi hơn các doanh nghiệp tư nhân vừa và nhỏ, có cơ cấu gọn nhẹ, có chi phí quản lý, chi phí kinh doanh thấp, có thể nhập hàng chốn thuế gian lận thương mại hoặc chấp nhận đạt mức lợi nhuận thấp
4.2- Các yếu tố ảnh hưởng đến giá của Công ty
a ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh
Trong quá trình định giá, Công ty cũng chịu ảnh hưởng của rất nhiều bởi môi trường cạnh tranh Với số lượng đối thủ cạnh tranh lớn, gồm nhiều Công ty Nhà nước
và tư nhân mà mức độ tập trung của các đối thủ cạnh tranh lại nằm ở các thành phố lớn, địa bàn hoạt động của Công ty Trong tương lai, các đối thủ cạnh tranh vẫn tiếp tục gia tăng cả về số lượng lẫn vị thế và quy mô hoạt động bởi ngành BCVT là một trong những ngành Nhà nước đã, đang mở rộng phát triển, không hạn chế đối tượng tham gia Vì thế, Công ty sẽ phải điều chỉnh mức giá của mình nhằm cạnh tranh có hiệu quả nhất
b ảnh hưởng của nhà cung cấp
Việc tạo nguồn mua hàng của Công ty được thực hiện dưới hai hình thức nhập khẩu và mua của các đơn vị sản xuất, kinh doanh trong nước Công ty nhập khẩu các thiết bị BCVT từ các hãng nổi tiếng trên thế giới như Siemens, Panasonic, Hi Com, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 6
Nex các h•ng này có thị trường rất rộng, có uy tín và chất lượng cũng như giá thành tương đối ổn định, việc bị áp giá hoặc các điều kiện bất lợi là không xảy ra Mặc dù vậy với hàng hóa nhập khẩu, do điều kiện địa lý, tình hình biến động của thị trường và chính trị thế giới, độ trễ của việc chuyển giao công nghệ kỹ thuật sẽ gây không ít khó khăn cho Công ty nhất là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của ngành công nghệ BCVT Hoạt động tạo nguồn mua hàng trong nước, Công ty có một lợi thế rất lớn đó là thành viên của VNPT nên có thể mua hàng trong nước với những ưu đãi nhất định Tuy nhiên, rong thời gian tới, theo cơ chế thị trường và dưới áp lực từ nhiều phía, nhà cung cấp sẽ có những ảnh hưởng không nhỏ đến Công ty
4.3- Bảng giá của một số mặt hàng của Công ty so với các đơn vị khác
Nhìn vào bảng so sánh trên ta thấy rằng giá của Công ty luôn cao hơn giá của các Công ty khác đặc biệt cao hơn các hàng nhái, sai quy cách, nhập lậu, chốn thuế Nhưng cũng cần nói thêm rằng các sản phẩm của Công ty đảm bảo chất lượng, đúng h•ng và được bảo hành còn thực tế trên thị trường vẫn tồn tại nhiều mặt hàng nhái, kém phẩm chất đơn cử như máy điện thoại so sánh ở trên máy Simene bán nhiều trên thị trường nhưng nhiều sản phẩm lại thiếu chữ “e Nói chung giá của Công ty cần phải được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh được với các đối thủ nhưng vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi Đây là vấn đề hết sức khó khăn cần được Công ty đầu tư nghiên cứu thoả đáng
5 Phân tích Cấu trúc và hoạt động của kênh phân phối
Sau hơn 50 năm hoạt động, mạng lưới kênh phân phối của Công ty đã được thiết lập rộng khắp cả nước, xây dựng được đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực, nhiệt tình với công việc, hoạt động phân phối được thực hiện với nhiều phương thức khác nhau Hệ thống kênh phân phối của Công ty được thiết lập rất quy mô rộng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 7
khắp 3 miền Nam Bắc Các trung tâm kinh doanh, cửa hàng, kho đều ở các vị trí chiến lược với mật độ dân số lớn, nhu cầu hết sức đa dạng phong phú, lại thích hợp với việc vận chuyển, bảo quản và cung ứng cho khách hàng Hàng hóa được Công ty nhập khẩu hoặc mua từ các đơn vị trong nước được vận chuyển đến các kho, trạm trung chuyển dự trữ, bảo quản và tuỳ theo nhu cầu của các trung tâm kinh doanh, cửa hàng hoặc đặt hàng của khách hàng mà tiến hành phân phối Các trung tâm kinh doanh ngoài việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại đơn vị mình còn tạo thêm nhiều hợp đồng mua bán với các đơn vị, tổ chức đặc biệt là Bưu điện các tỉnh thành Việc chuyên chở hàng hóa và chuẩn bị hàng hóa được được cán bộ công nhân viên các cửa hàng, trung tâm kinh doanh, các kho trạm thực hiện và vận chuyển đến tận nơi cho khách hàng Đặc biệt với nỗ lực cao, nhiều hợp đồng đã được Công ty vận chuyển đến tận chân công trình đem lại công ăn việc làm cho nhiều cán bộ công nhân viên trong Công ty đồng thời thu được khoản lợi nhuận nhất định
Sơ đồ 7 Mạng lưới kênh phân phối của Công ty
Tuy nhiên, do yếu tố khách quan (chiến tranh), các kho trạm ở vào các vị trí chưa thuận lợi, cơ sở vật chất nghèo nàn, lạc hậu, trình độ tổ chức và quản lý của các đơn vị còn thấp, chưa thực sự đem lại hiệu quả Hơn nữa cấu trúc kênh phân phối như vậy còn khá đơn giản có thể bỏ qua nhiều thị trường đặc biệt là các tỉnh miền Trung
và miền Nam Hoạt động của các trung tâm kinh doanh còn mang nặng tính bao cấp, nhân viên chưa thực sự năng động tìm kiếm nguồn hàng, đối tác Cho nên thị phần của Công ty hiện nay đang có xu hướng giảm
Địa điểm đặt các cửa hàng của Công ty ở các vị trí thuận lợi song giới hạn khu vực và giới hạn điểm có những hạn chế nhất định: Hiện nay một số tỉnh như địa bàn
Hà Nội có đến 5 trung tâm kinh doanh trong khi các tỉnh lân cận lại không bố trí một Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 8
cửa hàng nào Hơn nữa, với các thành phố lớn việc bố trí các cửa hàng vẫn để trống nhiều khu vực thị trường có tiềm năng để cho các đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh Tuy vậy, việc bố trí các cửa hàng gần nhau lại tạo ra cho khách hàng cảm giác tin tưởng và nâng cao vị thế của Công ty
Trong thời gian tới Công ty nên có những chiến lược phát triển mạng lưới kênh phân phối của mình, có như thế Công ty mới có thể chiếm lĩnh và mở rộng thêm thị phần của mình
6 Phân tích hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Hiểu rõ tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến trong tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã vận dụng một cách sáng tạo lý thuyết maketing và kiến thức về thị trường, đặc điểm riêng của nhà máy để áp dụng các biện pháp hỗ trợ sau :
Một là nhà máy đã thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm của mình trên các thông tin đại chúng như: Tạp chí tư tưởng văn hóa, tạp chí kiểm toán, tạp chí văn nghệ quân đội, đăng ảnh và viết bài về nhà máy trên báo ảnh Việt Nam Đặc biệt là vừa rồi nhà máy đã quảng cáo máy điện thoại của mình trên lịch để bàn, lịch treo tường
Hai là Công ty đã mời các chuyên gia cùng với phòng tổ chức làm nhiều phóng
sự về Công ty và đã đưa lên các phương tiện thông tin đại chúng như đài, Tivi rộng rãi trên toàn quốc Đây là một việc làm đạt được hiệu quả cao, gây một tiếng vang lớn đối với Bưu điện tỉnh, góp phần không nhỏ trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Ba là Công ty đã cho chụp toàn bộ các sản phẩm, hệ thống lại các chỉ tiêu kỹ thuật hiện có để in thành các cataloge nhằm phục vụ cho công tác quảng cáo bán hàng
và đấu thầu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 9
Bốn là Công ty đã tiến hành giới thiệu sản phẩm qua việc tổ chức các hội thảo
về sản phẩm tại nhà máy, hoặc tại các hội thảo của ngành, tham gia các hội chợ triển lãm và hướng dẫn sử dụng các sản phẩm của Công ty tại hội chợ Ngoài ra Công ty còn tiến hành giới thiệu sản phẩm qua việc gửi thư kèm theo cataloge tới những khách hàng quen biết (các Bưu điện) nhằm giới thiệu sản phẩm cùng chính sách ưu đãi của Công ty, biện pháp này được Công ty sử dụng thường xuyên, nhiều khi là nhằm thăm
dò nhu cầu của khách hàng đối với một loại sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh hoặc chuẩn bị sản xuất Hiên Công ty cũng đang tham gia vào lĩnh vực sản xuất dây cáp điện thoại
Năm là tiến hành những cuộc thăm hỏi đối với khách hàng lớn, thường là việc cán bộ Công ty đi công tác cùng những chuyến hàng lớn hoặc để giải quyết vấn đề xảy ra đối với sản phẩm, thông qua hoạt động này Công ty sẽ thu thập được thông tin
từ khách hàng Ngoài những cuộc thăm hỏi trực tiếp Ban lãnh đạo Công ty còn thường xuyên gửi thư, thiếp chúc mừng tới khách hàng nhân những dịp đặc biệt Công ty còn thực hiện nhiều hoạt động khác như:
+ Vận chuyển hàng hoá đến tận chân công trình, đến kho của người mua hoặc đến địa điểm mà người mua yêu cầu
+Thực hiện tư vấn, hỗ trợ lắp đặt bảo hành những thiết bị mà Công ty bán ra Đội ngũ bán buôn có tay nghề tận tình phục vụ gây thiện cảm và làm tăng uy tín của Công ty Các dịch vụ này đã được Công ty thực hiện khá tốt góp phần vào hiệu quả kinh doanh chung của Công ty Tuy vậy nhân viên bán hàng cần được đào tạo lại tay nghề, tận tình phục vụ gây thiện cảm, để thu hút được nhiều khách hàng tăng uy tín Công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
Trang 10
Với nhiều hoạt động kể trên Công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm, tạo đà cho việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy vậy hiện Công ty vẫn không lập cho mình một kế hoạch cho hoạt động xúc tiến, hoạt động này chỉ mang tính giai đoạn và do suy nghĩ của ban lãnh đạo chứ chưa thực sự tính toán đến vấn đề hiệu quả Trong thời gian tới Công ty cần có những kế hoạch cụ thể cho hoạt động xúc tiến như tạo ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đưa ra các dịp khuyến mại
và nhiều hình thức khác Hoạt động phân phối phải đạt được một số chỉ tiêu như: rộng khắp, gọn nhẹ, chặt chẽ nhưng không chồng chéo, có khả năng hỗ trợ nhau trong quá trình hoạt động
v Đánh giá chung
1 Những thành tựu đã đạt được
Sản phẩm của Công ty được phân phối rộng rãi đến khắp các miền của tổ quốc tuy hoạt động kinh doanh của Công ty chủ yếu ở miền Bắc nhưng Công ty cũng đã có những đơn đặt hàng của các tỉnh miền Trung và miền Nam, tuy chưa nhiều song cũng
đã thể hiện những cố gắng của Công ty trong việc tìm kiếm bán hàng và phát triển thị trường Việc sản phẩm của Công ty được phân bố rộng rãi một phần là do mạng lưới kênh phân phối được thiết kế quy mô, một phần là do Công ty có uy tín lâu năm được nhiều khách hàng và đối tác tín nhiệm Công ty tự hào là một trong những đơn vị kinh doanh thiết bị vật tư BCVT có thị phần lớn nhất đặc biệt là tại miền Bắc
Song song với các kênh phân phối rộng khắp là các điểm bảo hành, sửa chữa, lắp đặt vận chuyển sẵn sàng phục vụ khách hàng khi có yêu cầu Ngoài ra còn có rất nhiều các hoạt động hỗ trợ khách hàng, các hình thức khuyến mại, hội nghị khách hàng được thực hiện đem lại hiệu quả cao, nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh của Công ty Hoạt động quảng cáo thông qua báo chí của ngành, báo Tiền phong, báo Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com