Để thành công trong đàm phán - Roger Fisher - nhóm biên dịch Innma - 1 ppsx

CHƯƠNG 1KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNG Cho dù đó là một cuộc đàm phán liên quan đến một hợp đồng,một cuộc tranh cãi mang tính chất gia đình hoặc việc thiết lập hòa bìnhgiữa các quốc gia, n

Chúng tôi thực hiện bản dịch này với mục đích phi lợi nhuận vàcũng chưa có cơ hội xin phép các tác giả nguyên bản tiếng Anh Nếu cơquan, tổ chức nào có ý định sử dụng các bản dịch này với mục đích kinhdoanh sinh lợi, xin liên hệ với người giữ bản quyền bản dịch tiếng Việttheo thông tin dưới đây:

Vũ Thái Hà

Địa chỉ: 19/1A (15/4) Trần Bình Trọng, P.5, Q Bình Thạnh, Tp HồChí Minh, Việt Nam

Điện thoại: 08 5150763 − Mobile: 090 3023735Email: vuthaiha2001@gmail.comhay vu-thai.ha@imvn.biz

Roger Fisher − William Ury − Bruce Patton Người dịch: Nhóm biên dịch INNMA Hiệu đính: Vũ Thái Hà, MBA

Getting to Yes

ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN

Đt đn tha thun mà không phi

Thành phố Hồ Chí Minh, 2007

Giới thiệu của các tác giả

5

GIỚI THIỆU CỦA CÁC TÁC GIẢ

Cho dù bạn có thích hay không thì bạn cũng là một nhà đàm phán.Đàm phán là một việc hiển nhiên trong đời sống Bạn đàm phán với sếp

về việc tăng lương Bạn tìm cách thỏa thuận với một ai đó để mua căn nhàcủa anh ta với giá mà bạn muốn Hai luật sư cố gắng dàn xếp một vụ kiệntụng do tai nạn giao thông Một nhóm các công ty khai thác dầu bàn về

kế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu ngoài khơi Chính quyềnthành phố gặp gỡ đại diện công đoàn để tìm cách tránh một cuộc đìnhcông lớn Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xô

để tìm kiếm một thỏa thuận về hạn chế vũ khí hạt nhân Tất cả nhữngviệc này đều là đàm phán

Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày Giống nhưông Jourdain trong kịch của Moliere, người rất vui vẻ học cách nói năngcho có vần có điệu, chúng ta đàm phán mà không hề quan tâm đếnchuyện là mình đang đàm phán Một người đàm phán với vợ xem nên đi

ăn tối ở đâu hay với con xem khi nào thì nên tắt đèn đi ngủ Đàm phán làphương tiện cơ bản để có được cái mà bạn muốn từ người khác Đó làquá trình trao đổi qua lại để đạt đến một thỏa thuận khi mà bạn và phíabên kia có một số quyền lợi có thể cùng chia sẻ và một số khác thì lại đốikháng nhau

Giới thiệu của các tác giả

6

Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán; có vẻnhư đây là một ngành rất phát triển! Mọi người đều muốn tham gia vàoviệc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình; ngày càng ítnhững người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác.Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau

đó Cho dù là trong kinh doanh, chính trị hay gia đình, chúng ta đi đếnhầu hết các quyết định thông qua đàm phán Ngay cả khi ra tòa, người tacũng đàm phán về giải pháp cho vấn đề trước khi phiên xét xử diễn ra

Mặc dù đàm phán diễn ra hàng ngày, đàm phán sao cho hiệu quả

là một việc không dễ dàng Những chiến lược đàm phán vẫn thường được

áp dụng sẽ làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi hoặc điên đầu –

có khi là cả ba

Con người bị rơi vào tình thế tiến thoái lưỡng nan Họ có hai chọnlựa khi đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn Những nhà đàm phán mềmmỏng muốn tránh các xung đột liên quan đến con người và vì thế sẵnsàng nhượng bộ để có thể đạt được thỏa thuận Anh ta muốn có một giảipháp hữu nghị; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại cảm thấy bực bội và cayđắng Nhà đàm phán cứng rắn coi tất cả mọi tình huống như một cuộc thitrong đó phía nào theo đuổi và giữ vững quan điểm cực đoan lâu nhất sẽthắng Anh ta muốn thắng; tuy nhiên anh ta cuối cùng lại đưa ra nhữngphản ứng rất khó chịu làm suy kiệt chính mình và nguồn tài nguyên màmình có, đồng thời làm hỏng đi mối quan hệ với phía bên kia Các chiếnlược đàm phán thông thường vẫn rơi vào khoảng giữa mềm mỏng vàcứng rắn, nhưng tất cả chúng đều là những nỗ lực trao đổi giữa việc cóđược những gì bạn muốn và việc gìn giữ mối quan hệ với người khác

Có một phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng cũngkhông cứng rắn, mà cũng vừa mềm mỏng vừa cứng rắn Phương pháp

đàm phán theo nguyên tắc được Dự án Nghiên cứu về Đàm phán của

Đại học Harvard phát triển trên nguyên tắc là ra quyết định về một vấn đề

Giới thiệu của các tác giả

7

dựa trên bản chất của vấn đề đó chứ không phải dựa trên một quá trìnhmặc cả tập trung vào việc các bên sẽ nói về những gì họ đồng ý và khôngđồng ý Phương pháp này đề nghị chúng ta tìm ra những lợi ích cho cảhai phía bất cứ khi nào có thể, và khi mà lợi ích bị xung đột, chúng ta phảikiên định rằng kết quả sẽ được đưa ra dựa trên những tiêu chuẩn côngbằng độc lập với thiện chí của cả hai bên Phương pháp đàm phán theonguyên tắc là cứng rắn đối với bản chất của vấn đề và mềm mỏng đối vớicon người Nó không bàn đến mẹo vặt hay điệu bộ Đàm phán theonguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có được cái bạn muốn một cáchquang minh chính đại Nó cho phép bạn có được sự công bằng đồng thờibảo vệ bạn khỏi những kẻ muốn lợi dụng sự công chính của bạn

Quyển sách này viết về phương pháp đàm phán theo nguyên tắc.Chương đầu tiên nói về những vấn đề sẽ gặp phải khi đàm phán theochiến lược thông thường dựa trên quá trình mặc cả lập trường Bốnchương tiếp theo sẽ nói về bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phántheo nguyên tắc Ba chương cuối cùng sẽ trả lời những câu hỏi thườnggặp khi áp dụng phương pháp này: Làm gì khi đối phương mạnh hơn?Làm gì khi đối phương bất hợp tác? Và làm gì nếu đối phương dở trò?

Đàm phán theo nguyên tắc có thể áp dụng khi các nhà ngoại giaoHoa Kì nói chuyện với các nhà ngoại giao Liên Xô về vấn đề kiểm soát vũkhí hạt nhân, khi các luật sư ở Wall Street đại diện cho các công ty hàngđầu ra tranh tụng về chống độc quyền, và khi các cặp vợ chồng ra tất cảmọi quyết định, từ đi nghỉ ở đâu cho đến chia tài sản như thế nào khi li dị.Bất cứ ai cũng có thể sử dụng phương pháp này

Mỗi cuộc đàm phán đều khác nhau, nhưng những yếu tố cơ bảncủa chúng là không đổi Đàm phán theo nguyên tắc có thể được áp dụngcho dù đấy là cuộc đàm phán để giải quyết một hay nhiều vấn đề; có haibên hay nhiều bên tham gia; cho dù có một qui ước được biết trước hayhoàn toàn tự do Phương pháp này cũng có thể áp dụng cho dù phía bên

kia có nhiều hay ít kinh nghiệm, cứng rắn hay hữu nghị Đàm phán theonguyên tắc là chiến lược cho tất cả mọi mục đích Không giống nhưnhững chiến lược khác, việc phía đối phương biết đến phương pháp nàykhông phải là một khó khăn cho bạn, mà lại là một lợi thế Nếu họ cũngđọc quyển sách này, tất cả các bên đều có lợi.

8

Giới thiệu của các tác giả

Phn I

Vấn đề khó khăn

CHƯƠNG 1

KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNG

Cho dù đó là một cuộc đàm phán liên quan đến một hợp đồng,một cuộc tranh cãi mang tính chất gia đình hoặc việc thiết lập hòa bìnhgiữa các quốc gia, người ta thường hay rơi vào tình huống mặc cả dựatrên lập trường Mỗi bên sẽ đưa ra một lập trường nào đó và tranh cãi

để bảo vệ cho lập trường của mình, rồi cùng nhượng bộ để đi đến mộtthỏa hiệp Ví dụ kinh điển nhất minh họa cho phương pháp đàm phánnày là một cuộc thương lượng xảy ra giữa một khách hàng và ông chủcửa hiệu đồ cũ như trong câu chuyện dưới đây

Ông bán cái đĩa bằng đồng thau

này giá bao nhiêu?

Đó là một món đồ cổ đẹp Tôi báncho cô giá 75 đô la

Thôi mà, nó đã bị mẻ rồi 15 đô la

nhé

Không mặc cả theo lập trường

13

Và họ cứ tiếp tục mặc cả như vậy Đến một lúc nào đó, họ có thểđạt được thỏa thuận hoặc cũng có khi không.

Bất kỳ một phương pháp đàm phán nào cũng có thể được đánhgiá tương đối bằng ba tiêu chuẩn sau đây: Thứ nhất, thỏa thuận đạtđược phải là một thỏa thuận sáng suốt (một thỏa thuận được xem làsáng suốt khi thỏa thuận đó đáp ứng được lợi ích thỏa đáng của các bêntrong phạm vi có thể, giải quyết được các xung đột quyền lợi một cáchcông bằng, lâu bền và phải tính đến lợi ích cộng đồng) Thứ hai, đó phải

Tôi chỉ có thể bớt chút đỉnh, cô trảthêm đi, tôi không thể bán giá 15

đô la

20 đô la được không Chiếc đĩa

như vậy không thể có giá 75 đô

la Ông hãy nói thật giá đi

Cô trả giá thấp quá, thưa quý cô.Tôi bán chắc giá là 60 đô la tiềnmặt, nếu cô mua ngay bây giờ

25 đô la

Giá vốn của chiếc đĩa tôi mua vàocòn cao hơn giá đó nhiều Cô hãytrả thêm vài đồng nữa đi

37.5 đô la Đó là giá cao nhất mà

tôi có thể mua

Cô có nhìn thấy các nét trạm trổtrên chiếc đĩa này không? Nămsau nó sẽ có giá gấp đôi giá mà

cô mua hôm nay đấy

V n đ khó khăn

14

là một thỏa thuận hiệu quả và cuối cùng, thỏa thuận đó phải cải thiệnđược hoặc ít nhất là nó không gây tổn hại đến mối quan hệ giữa cácbên.

Hình thức đàm phán thông thường nhất đã được minh họa ở ví

dụ trên dựa vào việc đưa ra và từ bỏ liên tiếp một chuỗi các lập trường

Ở ví dụ trên, chúng ta thấy khách hàng và ông chủ cửa hiệu đồ

cũ cùng đưa ra các lập trường của họ để thương lượng cho việc muabán chiếc đĩa bằng đồng thau Mục đích của việc đưa ra các lập trườngnày là để cho đối phương biết bạn muốn gì; đó cũng là điểm tựa trongcác tình huống không chắc chắn và bị dồn ép; và cuối cùng đi đến cácđiều khoản của một thỏa thuận mà đôi bên có thể chấp nhận được Tuynhiên chúng ta cũng có thể đạt được các mục đích đó bằng cách khác

Và phương pháp mặc cả theo lập trường lại không thỏa mãn được cáctiêu chuẩn: sáng suốt, hiệu quả và hữu nghị

Tranh cãi trên lập trường thường dẫn đến các thỏa thuận không sáng suốt

Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynhhướng tự nhốt mình trong các lập trường đó Bạn càng làm rõ lậptrường của mình và cố gắng bảo vệ nó khỏi bị đối phương tấn công thìbạn lại càng bị dính chặt với nó Khi bạn càng cố gắng chứng minh vớiđối phương rằng lập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thìbạn càng thấy rằng điều đó là không thể được Lúc này, cái tôi của bạn

sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ có thêm một quan tâm mới

là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnh các hành độngtương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điềunày sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữđược lợi ích ban đầu của các bên

Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năngđàm phán được minh họa rõ ràng trong cuộc thương thuyết về vấn đề

Không mặc cả theo lập trường

15

V n đ khó khăn

16

cấm toàn bộ việc thử hạt nhân dưới thời tổng thống Kennedy Vấn đềquan trọng đặt ra ở đây là: Liên Xô và Mỹ sẽ được cho phép kiểm tratrên lãnh thổ của nước kia một năm bao nhiêu lần để tìm ra những sựkiện địa chấn đáng ngờ? Cuối cùng thì Liên Xô đồng ý một năm ba lần,trong khi Mỹ khăng khăng một năm không dưới mười lần Đàm phánđến đây bị cắt đứt vì lập trường của họ đưa ra hoàn toàn trái ngượcnhau – bất chấp sự thật là không ai hiểu việc “kiểm tra” là do một ngườithực hiện trong một ngày hay do một trăm người tìm kiếm khắp nơitrong một tháng Các bên cũng đã nỗ lực quá ít nhằm tìm ra một quytrình kiểm tra có thể dung hòa lợi ích của Mỹ với mong muốn của cả haiquốc gia là hạn chế sự xâm phạm đến mức tối thiểu

Khi lập trường càng được quan tâm nhiều thì lợi ích theo sau cáclập trường đó càng ít được để ý đến Cái mà thỏa thuận đạt được sẽkhông phải là cái họ muốn có Khi đó bất kỳ một thỏa thuận nào đạtđược đều thể hiện sự khác biệt rạch ròi giữa các lập trường cuối cùngđược đưa ra hơn là thể hiện một giải pháp đã được cân nhắc kỹ lưỡngnhằm đáp ứng lợi ích thỏa đáng của các bên Vì vậy kết quả thỏa thuận

mà cả hai bên đạt được thường ít thỏa mãn những gì họ mong đợi

Tranh cãi trên lập trường thường không hiệu quả

Phương pháp đàm phán cơ bản có thể dẫn đến sự thỏa thuận,như trong trường hợp trả giá mua chiếc đĩa bằng đồng thau, hoặc có thểdẫn đến thất bại, như ở trường hợp xác định số lần kiểm tra địa chấntại chỗ giữa Mỹ và Liên Xô Cho dù ở tình huống nào đi nữa, quá trìnhnày cũng mất nhiều thời gian

Mặc cả theo lập trường sẽ tạo nên động cơ làm cản trở việc thiếtlập sự thỏa thuận Khi mặc cả theo lập trường, bạn sẽ cố gắng tận dụng

cơ hội để đạt được bất cứ thỏa thuận nào có lợi cho bạn bằng cáchkhởi đầu với những lập trường cực đoan và ngoan cố giữ lấy lập trường

đó bằng cách đánh lừa đối phương rơi vào quan điểm của bạn và bạn

Không mặc cả theo lập trường

dù đó là quyết định tối ưu nhất Một khi quyết định không chỉ là nhượng

bộ đối phương mà còn là áp lực buộc phải đạt được nhiều hơn thì ngườiđàm phán thường ít khi muốn thực hiện quyết định đó mau chóng Trìhoãn, đe dọa ngưng đàm phán, cản trở cuộc đàm phán hoặc những kếsách khác đại loại như thế đã trở thành chuyện thường ngày Tất cảnhững kế sách này đều làm tăng thời gian và chi phí cho cuộc đàmphán cũng như tăng rủi ro không đạt được thỏa thuận nào hết

Tranh cãi theo lập trường làm nguy hại đến mối quan hệ đang tồn tại giữa các bên.

Mặc cả theo lập trường thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí Khi

đó mỗi nhà đàm phán đều muốn đề ra những việc mà họ sẽ làm vàkhông cần phải làm Việc hai bên cùng nhau đưa ra một giải pháp có thểchấp nhận được thường có khuynh hướng trở thành một cuộc chiếnthật sự Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối phương phải thayđổi lập trường của họ Chẳng hạn như “Em sẽ không chịu nhượng bộđâu, nếu như anh muốn đi xem phim với em thì chúng ta sẽ xem phim

The Maltese Falcon hoặc là thôi” Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi

một bên cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đốiphương trong khi các quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú

ý đến Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ làm cho cuộc thương lượng

V n đ khó khăn

18

trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ giữa các bên,chẳng hạn như các công ty thương mại đang hợp tác kinh doanh vớinhau trong nhiều năm có thể tách riêng ra, hàng xóm láng giềng khôngnhìn mặt nhau Nhiều khi những cảm nhận chua xót do một trong những

va chạm trên gây ra có thể kéo dài cả đời

Khi có nhiều bên tham gia đàm phán, mặc cả theo lập trường càng có chiều hướng xấu hơn

Mặc dù đàm phán trong bối cảnh chỉ có hai người sẽ dễ thảo luậnhơn, chỉ có bạn và “đối phương”, trên thực tế, hầu như mỗi cuộc đàmphán đều luôn có rất nhiều người tham gia Các bên đối tác tham giađàm phán có thể ngồi lại cùng tranh luận, mỗi bên có thể có các nhânviên, lãnh đạo, ban giám đốc hay ủy ban mà những người đàm phánphải hỏi ý kiến họ Càng có nhiều người tham gia vào cuộc đàm phán,mặc cả theo lập trường càng thể hiện rõ điểm yếu của nó

Nếu có khoảng 150 nước tham gia đàm phán trong cuộc họp LiênHiệp Quốc tổ chức, thì mặc cả theo lập trường có thể sẽ đi đến bế tắc

Có thể tất cả cùng đồng ý một quan điểm nào đó, nhưng chỉ cần mộtbên không đồng ý thì sự nhượng bộ lẫn nhau đã đủ gây khó khăn chocuộc đàm phán: đơn giản là vì bạn sẽ nhượng bộ ai? Ngay cả một ngàncuộc thỏa thuận song phương cũng kết thúc ngắn hơn một cuộc thỏathuận đa phương Trong những tình huống như thế, thường thì mặc cảtheo lập trường sẽ dẫn đến hình thành các liên minh giữa các bên cóchung lợi ích về mặt danh nghĩa hơn là thực chất Tại Liên Hiệp Quốc,các liên minh được thiết lập trong tiến trình đàm phán thường là giữa

“phía Nam” và “phía Bắc”, hay giữa “phía Đông” và “phía Tây” Bởi vì cóquá nhiều thành viên trong một nhóm nên việc thiết lập một lập trườngchung càng khó khăn hơn Điều tồi tệ hơn là, một khi họ đã tốn nhiềusức lực để thiết lập và thỏa thuận được một lập trường chung thì việcthay đổi lập trường đó càng không dễ dàng gì Việc thay đổi một lập

Không mặc cả theo lập trường

19

trường cũng khó khăn không kém khi các thành viên cấp cao của cácbên tham gia đàm phán không có mặt tại cuộc đàm phán nhưng lại cóquyền quyết định

Tỏ ra tế nhị không phải là giải pháp

Nhiều người đã nhận ra cái giá phải trả của việc mặc cả theo lậptrường một cách cứng rắn là rất cao, đặc biệt là cho các bên tham giađàm phán và mối quan hệ của họ Vì thế họ cố tránh không rơi vào tìnhhuống này bằng cách tuân theo một kiểu đàm phán nhẹ nhàng hơn.Thay vì xem đối phương là kẻ thù thì họ xem nhau là bạn, hoặc họ sẽđặt trọng tâm vào việc đạt được thỏa thuận hơn là xem trọng mục tiêuchiến thắng Trong phương pháp đàm phán “mềm”, các bước cơ bản làđưa ra những đề nghị và nhượng bộ, tin tưởng vào đối phương, xem họ

là bạn và nhượng bộ khi cần thiết để có thể tránh đối đầu với nhau

Bảng sau đây sẽ minh họa hai kiểu mặc cả theo lập trường: cứngrắn và mềm mỏng Hầu hết mọi người sẽ thấy chiến thuật đàm phán củamình nằm đâu đó giữa hai kiểu này Chúng ta hãy nhìn vào bảng nàykhi đưa ra một lựa chọn, bạn nghĩ rằng mình sẽ là một người mặc cảtheo lập trường như thế nào: “cứng” hay “mềm”? Hay là một kiểu nào

đó dung hòa giữa hai kiểu trong bảng?

Phương pháp đàm phán “mềm” nhấn mạnh tầm quan trọng củaviệc thiết lập và duy trì mối quan hệ Trong phạm vi gia đình hay bạn bèthì các cuộc thương lượng thường diễn ra theo cách này Quá trình diễntiến hướng tới sự hiệu quả, ít nhất cũng đem lại kết quả mau chóng Khicác bên cạnh tranh với nhau cởi mở và nhiệt tình hơn thì thỏa thuận sẽ

dễ dàng đạt được, nhưng đôi khi đó cũng không phải là một thỏa thuậnsáng suốt Tuy vậy cũng không đến nỗi bi đát như câu chuyện củaO.Henry kể về hai vợ chồng nghèo rất yêu nhau, người vợ cắt mái tóccủa mình để mua dây đeo đồng hồ cho chồng mình trong khi chồng thìlại bán chiếc đồng hồ để mua chiếc kẹp tóc cho vợ Tuy nhiên, bất kỳ