Đề tài hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần kim khí hà nội

Vốn kinh doanh bao giờ cũng là bài toán khó đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Làm thế nào để có đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đã khó thì việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn đó còn khó hơn rất nhiều. Giải quyết vấn đề này Công ty nên đầu tư vốn hợp lý, lập kế hoạch sử dụng vốn, đúng phương hướng, đúng mục đích và đúng kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, kết hợp với việc hạch toán thường xuyên, đầy đủ, chính xác kịp thời số vốn hiện có cũng như tình hình sử dùng vốn thực tế

LUAN VAN:

Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hang

tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

LOI NOI DAU

Trong quá trình hội nhập nền kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều

cơ hội kinh doanh cũng như những thách thức được mở ra cho các loại hình doanh nghiệp

cả doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên một môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt Thực tế những năm gần đây, khi những quy luật khắt khe của nền kinh

tế thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng trong nền kinh tế nước ta Bên cạnh

những thuận lợi mà nó đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại như tạo điều kiện để các

doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính, về nhân sự, sản xuất kinh doanh thì

nó cũng tạo ra những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc đoanh khi

bước sang cơ chế mới làm sao để nhanh chóng thích nghỉ được với môi trường kinh doanh

Một trong những hoạt động quan trọng nhất nó có tác dụng kết thúc quá trình lưu

thông đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh dé thu

tiền về, quay vòng vốn nhanh và thực hiện tiếp quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt

động bán hàng

Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật Tuy nhiên ở mỗi người, mỗi

đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ

bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao để bán được hàng

hóa, thu được lợi nhuận cao nhưng phải giữ được chữ tín với khách hàng Để đạt được kết

quả trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén

Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại, mọi hoạt động của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Vì vậy, đối với công ty việc nâng

cao hiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự

tồn tại và phát triển của Công ty

Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với sự đồng ý và hướng dẫn của

thầy giáo cùng cơ quan thực tập, tôi đã chọn đề tài:

* Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà

Với khuôn khổ thời gian có hạn tôi trình bay đề tại với nội dung gồm 3 phần Phần thứ nhất: Vai trò, nội dung, phương thức và những nhân tố ảnh hưởng đến

hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Phần thứ hai: Hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

Phần thứ ba: Giải pháp hoàn thiện hệ thống hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ

phần Kim khí Hà Nội.

CHUONG I

VAI TRO, NOI DUNG, PHUONG THUC VA NHUNG NHAN TO ANH HUONG

DEN HOAT DONG BAN HANG CUA

DOANH NGHIEP THUONG MAI

I Khái niệm về bán hàng và vai trò của bán hàng trong cơ chế thị trường

1 Khái niệm về bán hàng

Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở

nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp, các phần tử trong

hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình

thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổi hàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dưới hình thức

giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức hàng — hàng Nhưng ngay khi

tiền tệ ra đời thì trao đối hàng hóa mới thực hiện theo công thức Hàng - Tiền - Hàng và

đó là quá trình lưu thông hàng hóa Vậy lưu thông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng

Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó

chính là hình thái bán hang

Trong nền kinh tế thì trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch

toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với doanh

nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như tạo nguồn, mua hàng nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có

bán được hàng hóa doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh,

thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh

Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyên hóa hình thái của vốn

kinh doanh từ hàng sang tiền hay là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng

đồng thời thu tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng, xét về mặt nghệ thuật thì hoạt động

bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn

của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khác

hàng về một giá trị sử dụng nhất định

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt trung gian thực hiện mối giao lưu giữa

các ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức

đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường

và liên tục đồng thời thúc đây quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp

2 Vai trò của bán hàng

Như chúng ta đã biết, hàng hóa được sản xuất ra đề tiêu dùng, để đem ra trao đối,

để bán, dé thða mãn nhu cầu của người tiêu dùng Khi hàng hóa được đem ra thị trường

mua bán thì cả người mua và người bán cùng quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích của họ thị hoàn toàn khác nhau Mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị Ngược lại, người mua hàng lại rất cần giá trị sử dụng, họ phải có

một giá trị tương đương để trao đôi với người bán thì mới có quyền sở hữu hàng hóa đó

Như vậy, hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hàng

hóa Có thể coi đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian, quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường - còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng được tiến hành trong khâu tiêu đùng Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện hay

là thực hiện không thành công thì tuy rằng bản thân hàng hóa không thiệt hại gì, nó không mất đi giá trị sử dụng nhưng khi giá trị của hàng hóa không được thể hiện thì giá trị sử dụng cũng không được thực hiện tức là lao động xã hội của người sản xuất hàng hóa không được thừa nhận

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là

lợi nhuận; vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh

nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động quản lý, dịch vụ dự

trữ hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận có hoạt động hiệu quả

đến đâu, kết quả kinh doanh cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ dẫn đến

thua lỗ

Còn khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của các doanh nghiệp được bán thì có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được chấp nhận trên thị trường, doanh nghiệp đã được chữ tín trên thị trường Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của

doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Thực vậy, khi doanh nghiệp sản xuất bán được hàng có nghĩa là sản xuất của họ ăn

khớp với nhu cầu xã hội, nó thé hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản

xuất hàng hóa đó là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua thi việc thu hút

khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng

chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

Thực tế cũng cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng Vì nó là nghiệp vụ

cơ bản thực hiện mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, đồng thời nó cũng góp phần quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp Hơn nữa kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh

kết quả là sự cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ

chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường Nếu khâu

bán hàng được thực hiện tốt, hàng hóa bán ra được nhiều làm cho lợi nhuận của doanh

nghiệp tăng lên góp phần làm giảm đi chỉ phí lưu thông Hàng hóa bán ra được nhiều, được nhanh sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao sản xuất, tái mở rộng sản xuất, tận dụng hết năng suất lao động và công suất máy móc thiết bị

Nhưng ngược lại hoạt động bán hàng không tốt sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hóa, chất

lượng hàng hóa giảm sút, giảm niềm tin trên thị trường, hoạt động sản xuất bị ảnh hưởng

và ảnh hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho nên bán hàng ảnh hưởng rất

nhiều đến các hoạt động khác của doanh nghiệp Nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả

thì cho dù các hoạt động khác có tốt đến đâu thì kết quả sản xuất kinh doanh vẫn thấp và

sẽ gây ra những ảnh hưởng xấu đến các hoạt động khác

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nó thúc đây sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệptrung gian liên lạc thông tin giữa doanh

nghiệp với khách hàng Đây là vai trò gần gỗi, cụ thể giúp doanh nghiệp có thé nam bat day

đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu giá cả cũng như các loại sản phẩm, dich vụ và thị

hiếu của người tiêu đùng trên thị trường trong từng thời kỳ Từ đó thúc đầy tính chủ động

sáng tạo của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp, cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu

cầu của thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng đạt kết quả cao hơn

Từ những phân tích trên đây ta thấy hoạt động bán hàng cảng hoàn thiện bao nhiêu

thì lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu Nó đảm báo cho doanh nghiệp

có thể hiện được ba mục tiêu cơ bản của mình trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và

an toàn Do đó, đây mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp ton tai và phat trién trong su canh tranh gay gat của nền kinh tế

thị trường Đồng thời luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế

thị trường từng giai đoạn

I NOI DUNG VA CAC PHUONG THUC BAN HANG CUA DOANH NGHIỆP THUONG MAI TRONG CO CHE THI TRUONG

1.Nội dung hoạt động bán hàng

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược

kinh doanh của doanh nghiệp, thẻ hiện trình độ tô chức và năng lực điều hành của bộ máy

quản lý của doanh nghiệp, đồng thời chứng tỏ thế và lực của doanh nghiệp trên thương

trường Nói cách khác, hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của

doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau:

- Nghiên cứu thị trường

Hoạt động bán hàng muốn được tiến hành trong những điều kiện thuận lợi nhất,

thu được lợi nhuận lớn thì vấn đề quan trọng đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải đặt ra là

phải đặc biệt quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường sẽ là

tiền đề để cho doanh nghiệp có những định hướng, kế hoạch kinh doanh đúng đắn Vậy thị trường là gì? Theo quan điểm cổ điển thì thị trường đơn giản là nơi diễn ra các hoạt

động trao đổi mua và bán hàng hóa giữa các chủ thế kinh tế Theo quan điểm này thị

trường gắn liền với các chợ không gian, thời gian và địa điểm cụ thể và phải đồng thời xuất hiện ba yếu tô đó là người mua, người bán và đối tượng đem ra trao đôi.

Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng

hóa, lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dich mua ban va dich vu Theo quan điểm nay thi trường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định giữa người mua và

người bán mà nó còn bao gồm một chuỗi các hoạt động khác liên quan để thực hiện hành

vi mua và bán hàng hóa

Ngoài ra có khái niệm cho rằng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các

hoạt động mua bán và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng của

mình có thể bán những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Mặc dù có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường Song như chúng ta đã biết

hàng hóa sản xuất ra để trao đôi, mua bán trên thị trường không phải để cho người sản

xuất tiêu đùng mà người sản xuất sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm đó cho người tiêu

dùng Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh

thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước Nhà nước quy định và chi

phối về thị trường, số lượng, giá cả Mọi sự hoạt động đều đặt dưới quyền quản lý của Nhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thì được Nhà nước bù đắp Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường không được chú ý Khi chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp sẽ thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lấy mọi hoạt động của

mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Cho đối tượng nào? Với số lượng bao

nhiêu? Giá cả và phương thức bán ra làm sao? Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải từ bù đắp được chỉ phí và có lãi trên cơ sở vốn được giao nếu thua lỗ thì doanh

nghiệp phải gánh chịu Cơ chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy và sự cạnh tranh khốc liệt, nó sẽ là động lực thúc đây các doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát

triển Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì trước tiên cần phải nghiên cứu

thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu, lựa

chọn được phạm vi và quy mô kinh doanh, việc sử dụng lực lượng nhân công, tiền vốn

như thế nào đề đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số

lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công

viéc sau:

Doanh nghiệp phải dự đoán được bao nhiêu đơn vị tổ chức cá nhân sẽ mua và tiêu

dùng những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh trong tương lai, nếu

mua thì sẽ mua với số lượng như thế nào?

Doanh nghiệp phải dự đoán một cách tương đối chính xác khoảng thời gian mà khách hàng sẽ mua những hàng hóa đó Xác định được những khách hàng của mình ở

những khu vực địa địa bàn nào, vật tư hàng hóa của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối

cùng như thế nào

Doanh nghiệp phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hóa để khách hàng chấp nhận được Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo phủ hợp đề đảm

bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng quảng bá, giới thiệu, truyền đạt cao nhất đến khách

hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh

Doanh nghiệp phải đánh giá khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác cùng

kinh doanh loại vật tư hàng hóa doanh nghiệp Xem thị trường đang có nhu cầu như thế

nào với hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh để từ đó và khả năng đáp ứng

nhu cầu đó của các doanh nghiệp trên thị trường

Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tố cấu thành nên thị trường

của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định xu hướng vận động của thị trường Các nhân tố cầu thành nên thị trường bao gồm: Cung, cầu, giá cả và

sự cạnh tranh

Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa mà người sản xuất muốn và có khả năng sản

xuất để bán theo mức giá nhất định Trên cơ sở các thông tin lao động, vật tư tiền vốn và

các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp mình có khả

năng đưa ra thị trường Cung hàng hóa chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô

và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất vả sự tiến

bộ của khoa học kỹ thuật

Cầu hàng hóa là số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp hay người tiêu dùng muốn và

có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định Cầu về hàng hóa chịu tác động của các

nhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lượng) cơ cấu, giá cả, thói quen tiêu dung, khả năng thay thế của các hàng hóa khác, thu nhập của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý sản xuất

Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Giá cả bao

giờ cũng là mối quan tâm hàng đầu giữa người mua và người bán Người mua bao giờ cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán đắt Vì vậy việc xác định giá bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả để từ đó các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác

định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi

Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật thiết và tác động qua lại lẫn

nhau, chỉ cần một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo Nó

tuân theo một quy luật của thị trường — quy luật cung cầu

Cạnh tranh: khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thế bỏ qua đó là mức độ cạnh

tranh trên thị trường về mặt hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu mức độ

cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh để từ đó có chiến

lược và kế hoạch kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình Cạnh tranh là áp lực,

tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn và có lãi, tiếp tục mở rộng sản xuất kinh

doanh Do đó, doanh nghiệp phải xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường, ưu

nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của

doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng như ưu nhược điểm của doanh nghiệp mình

Như vậy có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường như đưa ra các câu hỏi

thăm đò, sử dụng kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi phân tích bảng số liệu thống kê,

điều tra, các thuật toán kinh tế Mỗi phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểm riêng

Mỗi doanh nghiệp theo điều kiện cụ thể của mình để áp dụng phương pháp nào phù hợp mang lại hiệu quả cao nhất, cũng có thể áp dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác

nhau dé đem lại độ chính xác cao

- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh bán khác nhau

Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng,

hàng hóa được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố

như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển bảo quản sử dụng

Do đó mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn ra kênh bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình

Sơ đô: Các kênh bán hàng

Kênh 1: Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng

hóa với người tiêu dùng — tiêu ding cho san xuất và tiêu đùng cá nhân Kênh phân phối

này đảm bảo cho quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, giảm chỉ phí lưu

thông, quá trình mua bán đơn giản, thuận tiện

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa thông qua khâu trung gian là người bán lẻ Đây

là kênh phân phối thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ

Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Kênh này thuộc kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông

được chuyên môn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng

hiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư Kênh phân phối này tuy thời gian lưu chuyển và

chỉ phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng nó lại thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm

Kênh 4: Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu đùng cũng tương tự

như kênh 3, nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua

bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hoặc

người mua thiếu những thông tin hoặc khó khăn trong tiếp cận hay trong giao dịch mua bán

Sau khi đã xác định được kênh bán hàng phù hợp với mình thì bước tiếp theo

doanh nghiệp cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh Trong điều kiện này, phân

phối hàng hóa là việc xác định lượng hàng theo không gian và thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu của thị trường và khả năng cung cấp vật tư hàng hóa của doanh nghiệp Phân

phối hàng hóa là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện bán hàng một cách chủ

động, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng Theo cơ chế mới, quan hệ mua bán là quan hệ “thuận mua vừa bán” không có sự áp đặt can thiệp của bất cứ cơ quan nào, cách mua bán không đơn điệu cứng nhắc như trước mà

phải mềm dẻo linh hoạt để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất với mức giá cho phép

Để đáp ứng nhu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp theo từng kênh bán mà doanh nghiệp đã lựa chọn Phân phối hàng hóa có ý nghĩa to lớn, nó là cơ sở đề đáp ứng nhu cầu

thị trường, giảm chỉ phí, củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Mặt khác phân phối hàng hóa chính xác đảm bảo cho vật tư hàng hóa vận động một cách liên tục, hợp lý, giảm được chi phí lưu thông, nắm bắt được các cơ hội để tiến

tới chiếm lĩnh thị trường

Xuất phát từ các mục đích, tính chất, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp, quá

trình phân phối phải đảm bảo tính đồng bộ kịp thời chính xác, giảm chỉ phí lưu thông, đạt được mục tiêu mở rộng thị trường và quản lý được kênh bán hàng của doanh nghiệp

- Thực hiện quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng

a) Quảng cáo

Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm

đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp

bằng những phương tiện thông tin dai ching dé thu hút lôi cuốn người mua Là một trong

những công việc không thé thiếu trong hoạt động bán hàng nhất là trong điều kiện kinh tế

thị trường hiện nay Quảng cáo là bat kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp

của hàng hóa và dịch vụ hay tư tưởng hành động

Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó có tác động trực tiếp đến tâm lý

người nhận tin Quảng cáo có thê làm thay đổi thái độ của người tiêu đùng đối với sản

phẩm nhờ vào sự tiếp nhận thông tin đo quảng cáo tác động đến Ngày nay, các hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú với nhiều phương thức truyền tin khác nhau Tùy từng điều kiện, từng khu vực, từng loại vật tư hàng hóa kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo cho phù hợp để có thể mang lại hiệu quả cao

Ngoài việc quảng cáo đề thúc đây hoạt động bán hàng thì doanh nghiệp cần phải

kết hợp thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại như:

b) Chào hàng

Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người Là hình thức địch vụ mà

trong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp

hàng hóa cho khách hàng

Việc thành công hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự Vậy đề tô

chức tốt công tác chào hàng, doanh nghiệp phải có sự tuyển chọn đội ngũ nhân viên và muốn chào hàng có hiệu quả thì đòi hỏi các nhân viên chào hàng phải đáp ứng được điều kiện sau:

Phải hiểu rõ được thị trường mà mình định tổ chức điểm chào hàng

Phải hiểu rõ vật tư hàng hóa đem đi chao hang dé có thể cung cấp những thông tin

về sản phâm cho khách hàng

Nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng

Phải biết nghệ thuật trưng bày và giới thiệu sản pham

Phải có thái độ niềm nở, lịch sự

Nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch

định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo

Phải hiểu rõ những thắc mắc của khách hang dé có thé giải thích một cách đúng đắn và trung thực

c) Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi thương mại nhằm xúc tiến hoạt động bán hàng, cung ứng

dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách đem lại những lợi ích nhất định cho khách hàng

Các hình thức khuyến mại gồm:

Đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng không phải trả tiền

Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng hoặc tổ chức cuộc thị, trò chơi có thưởng

Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm thêm những vật lưu niệm

Bán hàng cung ứng dịch vụ giá thấp hơn với giá trước đó được áp dụng trong thời gian khuyến mại

Ngoài các hình thức khuyến mại trên các doanh nghiệp còn được sử dụng các hình thức khuyến mại khác

Tổ chức hoạt động bán hàng

Tổ chức hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng, từng nhóm khách hàng hoặc là đáp ứng kịp thời nhu cầu của người mua trực tiếp ở các cửa hàng, quầy hàng thuận lợi Hoạt động

bán hàng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và gắn nhu cầu thị trường với tổ chức mua hàng, bảo quản dự trữ và sản xuất

theo yêu cầu khách hàng, thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp với chi phí

thấp nhất và đem lại hiệu quả cao

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình Hình thức

và phương thức bán hàng thế hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán

và vận chuyển Thực tiễn cho thấy tổ chức hoạt động bán hàng diễn ra đưới các hình thức sau:

2 Các phương thức bán

2.1 Bán hàng tại cửa hàng

a) Đối tượng và đặc điểm

Đối tượng bán hàng ở đây là các khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì

hàng hóa trưng bày ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

b) Tổ chức quầy hàng, cửa hàng

Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm để

chuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng để đáp ứng

đầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày

Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán nên cửa hàng phải đảm bảo sự văn minh, lịch sự và khoa học Đề đạt được điều này thì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện, đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và gây ấn tượng tốt với khách hàng

2.2 Bán hàng tại kho

a) Đặc điểm hình thức bán hàng tại kho

Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu

dùng tương đối ổn định Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông

qua hóa đơn mua bán mà người cung ứng sẽ giao hàng

b) Quy trình bán hàng tại kho

BI) Khâu tiếp khách

Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, bán hàng tại kho trong đó khâu tiếp

khách có tác dụng gây thiện cảm với khách nó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình

mua bán Khâu tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện

nhằm đảm bảo tính chủ động, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khác hàng để

từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua hàng

B2) Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hàng báo giá kịp thời cho khách

Có thế báo giá bằng bảng báo giá hoặc cũng có thể báo giá trực tiếp bằng miệng

B3) Viết hóa đơn bán hàng.

Nếu hàng hóa báo giá phải có phiếu báo giá kèm theo Ngoài ra, có thế có hợp

đồng hoặc công văn mua hàng Hóa đơn phải ghi đầy đủ chính xác, rõ ràng từng cột, từng mục, những dòng còn thừa, thiếu phải gạch chéo, không được xé rời, hóa đơn phải được bảo quản và lưu gửi theo quy định Phải ghi vào số theo dõi sau khi lập xong hóa đơn cho khách hàng

B4) Người lập hóa đơn: Phải hướng dẫn cụ thể cho khách hàng thanh toán và ký duyệt

B5) Căn cứ vào hóa đơn kế để giao và nhận hàng Đảm bảo giao nhận hàng đúng

nguyên tắc và theo quy định

2.3 Ban hang giao thang

a) Đặc điểm của hoạt động bán hàng giao thang

Bán hàng giao thắng là bán hàng với khối lượng lớn, hàng hóa phải đáp ứng yêu

cầu của khách hàng và được giao trực tiếp Việc bán hàng giao thắng phụ thuộc nhiều

vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu

B) Đối tượng

Bán hàng giao thắng là bán hàng với khối lượng lớn Nên đối tượng của hoạt động

này là các doanh nghiệp, các cơ quan tổ chức có nhu cầu cao

I CAC CHi TIEU DANH GIA KET QUA HOAT DONG BAN HANG VA CAC NHAN TO ANH HUONG DEN HOAT DONG BAN HANG

1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

1.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra

Để xác định khối lượng hàng hóa được bán ra trong ky cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, lượng tồn kho cuối kỳ, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, lượng nhập

khẩu trong kỳ ( nếu có), hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả

năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước

Thông thường lượng sản phẩm được bán ra trong kỳ được xác định theo công thức sau:

Qe = Qn + Qak - Qee-

Trong do:

Q.: Khối lượng sản phâm bán trong kỳ

Q¿: Khối lượng sản phâm nhập trong kỳ

Qu„: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

Q.¿: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

1.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động bán hàng mà doanh

nghiệp đạt được Chỉ tiêu này phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức, quản lý hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị

trường chấp nhận, có niềm tin ở khách hàng, phù hợp nhu cầu và khả năng thanh toán của

D: Doanh số bán hàng

q¡: Khối lượng hàng hóa bán ra

pi: Gia ban mot đơn vị hàng hóa i

1.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ

chi phi mà doanh nghiệp đã bỏ ra

Lợi nhuận được xác định theo công thức sau:

P=D-C

Trong đó:

P: Lợi nhuận đạt được

D: Tổng doanh thu của hoạt động bán hàng

thông qua việc đây nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chỉ phí một cách hợp lý

trong quá trình hoạt động kinh doanh Ngược lại ta cũng cần phải thường xuyên lưu ý khâu bán hàng để củng cố, phát huy những kết quả đạt được cũng như hạn chế những

nhược điểm, cần có biện pháp giảm thiểu các chỉ phí một cách tối đa

1.4 Chỉ tiêu năng suất lao động

Trước hết có năng suất lao động bình quân năm (NSLĐỲ) xác định theo công thức:

NSLĐỶ= o”

AL

Voi NSLD* 1a năng suất lao động bình quân năm tính bằng đơn vị hiện vật hoặc giá trị, Q”Y là sản lượng tính bằng đơn vị hiện vật hoặc giá trị và AL là số lượng lao động

bình quân trong năm

Năng suất lao động tính theo năm chịu ảnh hưởng rất lớn của việc sử dụng thời

gian lao động trong năm: số ngày bình quân làm việc trong năm, số giờ bình quân làm việc mỗi ngày của lao động trong doanh nghiệp và năng suất lao động bình quân mỗi giờ Năng suất lao động theo giờ (NSLĐ®) được xác định từ chỉ tiêu năng suất lao động

NSLPS = NSLĐỲ/N.C.G

Trong đó N là số ngày làm việc bình quân trong năm; C là số ca làm việc trong

ngày; G là số giờ làm việc bình quân mỗi ca lao động và NSLĐỀ là năng suất lao động

bình quân mỗi giờ làm việc của một lao động

Về bản chất, chỉ tiêu năng suất lao động được xác định phù hợp với công thức khái niệm hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh đoanh và do đó biểu hiện tính hiệu quả trong việc

sử dụng lực lượng lao động trong doanh nghiệp

1.5 Chỉ tiêu mức sinh lời bình quân của lao động

Bên cạnh chỉ tiêu năng suất lao động, chỉ tiêu mức sinh lời bình quân của một lao động cũng thường được sử dụng Mức sinh lời bình quân của một lao động cho biết mỗi lao động được sử dụng trong doanh nghiệp tao ra được bao nhiêu lợi nhuận trong một

thời kỳ nhất định Chỉ tiêu này có thể được xác định theo công thức:

-IP L

m1’?

11°? 1a loi nhuận bình quân do một lao động tạo ra và L là số lao động tham gia,

II là lãi ròng

2 Những nhân tô ảnh hướng đến hoạt động bán hàng

Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp toàn bộ những điều kiện, yếu

tố bên trong và yếu tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

2.1 Yếu tô khách quan

Yếu tố khách quan được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó Đó là các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố môi trường kinh tế, yếu tố

khoa học — công nghệ, yếu tố văn hóa — xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

và yếu tố quốc tế ngoài ra còn một số yêu tố thuộc môi trường vi mô như các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng

Yếu tố chính trị và luật pháp: Các yếu tố về chính trị và luật pháp ngày càng trở nên

có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp nói riêng Sự ôn định chính trị là yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp trong hoạt

động kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thể mở rộng đầu tư, hoạch định chiến lược phát triển lâu dài Hệ thống pháp luật rõ ràng, minh bạch và chặt chẽ sẽ đảm bảo an toàn cho

doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Các chính sách kinh tế, các quy định của chính

phủ sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp

phải nghiên cứu, phân tích và dy báo về chính trị và pháp luật

Các yếu tố môi trường kinh tế: đó là các biến số về tốc độ tăng trưởng kinh tế, sự phát triển ôn định và bền vững của thị trường, thu nhập bình quân đầu người, các chính sách về tài chính — tiền tệ, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư Tốc độ tăng

trưởng, thu nhập bình quân đầu người tăng tạo điều kiện thuận lợi và thúc đây hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp

Môi trường tự nhiên và hạ tầng cơ sở: Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng đến hoạt

dộng bán hàng trên nhiều phương diện Những ngành có mức độ tiếp xúc với tự nhiên cao thì mức độ ảnh hưởng càng lớn Sự ảnh hưởng trực tiếp của khí hậu và các điều kiện về

hạ tầng cơ sở đến hoạt động bảo quản, vận chuyển hàng hóa là yếu tố mà doanh nghiệp phải quan tâm khi xây dựng và tô chức bán hàng

Các yếu tố Công nghệ và khoa học kỹ thuật: Khoa học kỹ thuật và công nghệ mang đầy kịch tính nhưng ngày càng phát triển nhanh chóng giúp cho các doanh nghiệp

rất nhiều thuận lợi trong hoạt động bán hàng nếu đoanh biết khai thác và đưa vào sử dụng

hợp lý Cần phải áp dụng những thành tựu, công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình bán hàng

Các yếu tố văn hóa xã hội: đó là hệ thống các giá trị, quan niệm, truyền thống,

niềm tin và những chuẩn mực trong hành vi của cộng đồng Những yếu tố về tập quán,

phong tục ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đến cách thức

bán hàng của doanh nghiệp

Tỷ lệ lạm phát và chính sách nhập khâu:

Lam phat la việc đồng tiền bị mắt giá trên thị trường nó sẽ trực tiếp làm cho giá cả

hàng hóa thay đổi ảnh hưởng đến lượng cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến sức mua

của người tiêu dùng do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp

Chính sách xuất nhập khẩu sẽ gây tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp Nếu loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh được Nhà nước khuyến khích nhập khẩu thì sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng và ngược lại

Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:

Khách hàng: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽ

quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận tiện Việc thu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống và

thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Cho nên nếu

doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiên liệu về

những nhu cầu, thị hiếu của họ thi khả năng thành công trong bán hàng của doanh nghiệp

Sẽ cao

Cung cầu hàng hóa trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về

giá cả hàng hóa Nếu cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng

trong khi cầu không đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

buộc các doanh nghiệp phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trường tăng trong khi cung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh:

Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ

giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở

mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thay thé

lẫn nhau ( Đối thủ chủng loại sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó

Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh đề kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhóm

khách hàng nhất định

Các nhà cung cấp: đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho

doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chất

lượng, số lượng đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do

đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp đề hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình

Các nhà trung gian: đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cá nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp

khách hàng tiêu dùng cuối cùng

2.2 Yếu tô chủ quan

Đó là yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:

- Bộ máy tô chức quản lý của doanh nghiệp:

Là nhân tố quan trọng sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý của mình để phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình

- Đặc điểm sản phẩm

Mỗi loại sản phâm đều có đặc điểm riêng về công dụng, kiểu dáng, mẫu mã, chất

lượng phù hợp với từng lĩnh vực, từng người, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy việc lựa chọn sản phẩm kinh đoanh có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Thương hiệu sản phâm:

Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp càng phổ biến, càng nỗi tiếng thì càng thuận lợi cho việc bán hàng và ngược lại Do đó doanh nghiệp cần có những biện pháp trong xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình

- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp

Lượng hàng hóa bán được nhiều hay ít một phần cũng phụ thuộc còn phụ thuộc vào trình độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp Cụ thé là nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, các biện pháp marketing của doanh nghiệp

- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp:

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng

có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như các dịch vụ trước,

trong và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an

toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn

Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

CHUONG II

THUC TRANG HE THONG HOAT DONG BAN HANG

CUA CONG TY CO PHAN KIM KHi HA NOI

I GIỚI THIEU CHUNG VE CONG TY

1 Những thông tin chung

Tén céng ty: CONG TY CO PHAN KIM KHi HA NOI

Tên giao dich d6i ngoai: HANOI METAL JOINT — STOCK COMPANY Tén viét tat: HMC

Địa chỉ: 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa — Ha Noi

Điện thoại: (04)8521115; Fax: 04-8523851

Email: hmc(hn.vnn.vn

Mã số tài khoản: 102 010 000 073 697

Ngân hàng Công thương Đống Đa — Ha Noi

Mã số thuế: 0 100 102 069

2 Lịch sứ hình thành và phát triển của công ty:

Ngày 01071961 Công ty được thành lập với tên gọi là Chỉ cục Kim khí Hà Nội

là đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty Kim khí Việt Nam - Bộ vật tư Ban đầu công ty chỉ

có chức năng mua thép phế liệu, thực hiện sản xuất kinh doanh dựa trên nguồn kim khí nhập khâu và sản xuất trong nước, tạo nguồn nguyên liệu cung cấp vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh cũng như trong quốc phòng

Tháng 10 năm 1985 theo quyết định số 628/QÐ_ VT của Bộ vật tư đã hợp nhất hai

đơn vị: “ Chi cục Kim khí Hà Nội” và “Trung tâm giao dịch vụ vật tư ứ đọng luân

chuyển” thành Công ty thứ liệu Hà Nội Công ty vẫn là đơn vị trực thuộc của Tổng Công

ty thép Việt Nam ( trước kia là Tổng Công ty Kim Khí Việt Nam)

Đến ngày 28/05/1993, theo quyết định số 511/TM_TCCB của Bộ Thương mại đã

ra quyết định đổi tên công ty là “Công ty Kim khí Hà Nội”

Ngày 15/04/1997, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 511/QĐÐ_TCCB sát nhập Xí

nghiệp dịch vụ vật tư vào Công ty Kim khí Hà Nội

Ngày 12/11/2003, Bộ Công nghiệp ra quyết định số 182/2003/QĐ_BCN về việc

sáp nhập Công ty Kinh doanh thép và vật tư Hà Nội vào Công ty Kim khí Hà Nội Hiện

nay, trụ sở chính của Công ty tại: 20 Tôn Thất Tùng - Quận Đống Đa - Hà Nội

Ngày 07/09/2005, theo quyết định số 2804/QĐÐ_BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc chuyển Công ty Kim khí Hà Nội thành Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội.

Đến ngày 31/12/2005, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hóa và chính thức đi vào hoạt

động dưới hình thức này từ ngày 01/01/2006

3 Nội dung hoạt động và ngành nghề kinh doanh của công ty

Kinh doanh các mặt hàng kim khí, nguyên vật liệu phục vụ ngành thép; kinh doanh máy móc trang thiết bị phụ tùng, các phương tiện vận tải phục vụ cho quá trình sản xuất, vật liệu xây dựng; kinh doanh vòng bi , dụng cụ cơ khí các loại vật tư tổng hợp, thiết bị điện tử điện lạnh, máy vi tính

Nhận sản xuất gia công chế biến các sản phẩm về kim loại; sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng; kinh doanh các phụ tùng ô tô, xe máy; kinh doanh các dịch vụ sửa chữa, ô tô xe máy; gia công lắp ráp, bảo dưỡng, sửa chữa, đóng mới các loại xe và dây

chuyền thiết bị đồng bộ

Kinh doanh các hoạt động phụ trợ cho quá trình sản xuất kinh doanh và nhận làm đại lý mua bán, đại lý ký gửi các mặt hàng thuộc phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Kinh doanh các loại hình dịch vụ giao nhận và vận chuyển, kho hàng, cho thuê

văn phòng, kinh doanh bat động sản, khách sạn, nhà nghỉ, dịch vụ siêu thị và hàng tiêu

dùng; kinh doanh dich vụ thể thao ăn uống và du lịch

4 TỔ chức bộ máy quản lý của Công ty

Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội hiện nay có 318 người trong đó có 76 nhân viên

quản lý trên văn phòng (chiếm 23,9%) Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty đa số

là tốt nghiệp đại học Hiện nay, ban lãnh đạo của Công ty gồm: Hội đồng quản trị ( cơ

quan quyền lực cao nhất của Công ty), bên dưới có 1 Giám đốc Công ty, 1 Phó giám đốc Công ty, 1 Kế toán trưởng và 4 phòng, ban giúp việc Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty được sắp xếp theo những chức năng và nhiệm vụ tương ứng với các phòng ban dé dam bao tinh tự chủ, sáng tạo nhưng vẫn có sự thống nhất và phối hợp nhịp nhàng

Ban giám đốc

Phong tai chinh Phòng tô chức Phòng kinh Phòng thu

- kế toán hành chính doanh hồi công nợ

Các xí nghiệp Chi nhánh tại

kinh doanh tại thành phố

Hà Nội HCM

Sơ đồ: Bộ máy tô chức của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

Các đơn vị trực thuộc của Công ty gồm có:

Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 1: Số 9 Tràng Tiền — Hà Nội

Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 2: 658 Trương Định — Hà Nội

Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 3: Thị trần Đông Anh — Hà Nội

Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 4: 75 Tam Trinh — Hà Nội

Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư s65: 207 Trường Chinh — Hà Nội

Cửa hàng kinh doanh thép và vật tư số 6: 115 Đường Láng — Hà Nội

Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị: 105 Trường Chinh — Hà Nội

Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng: Thanh Xuân Nam — Hà Nội

Xí nghiệp kinh doanh thép tắm lá: 120 Hoàng Quốc Việt - Hà Nội

Xí nghiệp kinh doanh thép hình: Thị trấn Đông Anh — Hà Nội

Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng: 198 Nguyễn Trãi — Hà Nội

Chi nhánh Công ty Kim khí Hà Nội tại Thành phố Hồ Chí Minh: 23 Nguyễn Thái Bình — Q.Tân Bình — TP.HCM

Kho Đức Giang: Thị Tran Dire Giang — Hà Nội

Kho Mai Động: Mai Động — Hà Nội

Kho Gia Lâm - Thị trấn Gia Lâm — Hà Nội

Kho Đông Anh - Thị trấn Đông Anh — Hà Nội

Chức năng của các phòng ban như sau:

Ban giám đốc Công ty bao gồm:

Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của Công ty, trực tiếp điều hành mọi hoạt

động của Công ty

Giám đốc chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Tổng Công ty Thép Việt Nam, trước hội đồng quản trị về mọi hoạt động và kết quả cuối cùng của Công ty

Phó giám đốc: Là người được giám đốc ủy quyền điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công ty, là người trợ giúp cho giám đốc

Chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước giám đốc

Công ty

Kế toán trưởng: Thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty quản lý tình hình tài chính của Công ty

Là người điều hành, giám sát, tổ chức mọi công tác hạch và toán thống kê hoạt

động sản kinh doanh của Công ty

Chịu trách nhiệm về các báo cáo tài chính trước pháp luật và trước Giám đốc Công ty

Các phòng, ban của Công ty:

Phòng tố chức hành chính: Gồm có trưởng phòng lãnh đạo chung và các phó

phòng giúp việc cùng các nhân viên của mình để thực hiện các nhiệm vụ sau:

Tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác tổ chức nhân sự, quản lý cán bộ công nhân viên, đáp ứng nhu cầu công việc quản lý chặt chẽ về nhân sự cũng như công tác xây dựng chỉ phí tiền lương của nhân viên

Hướng dẫn thực hiện các công tác an toàn trong lao động, xây dựng chính sách người lao động và chăm lo phục vụ hành chính văn phòng

Bảo vệ công tác thanh tra kinh tế, thi đua khen thưởng, quân sự và công tác quản

trị hành chính của văn phòng Công ty

Phòng tài chính - Kế toán: Gồm một trưởng phòng và phó phòng giúp việc cùng

các cán bộ công nhân viên của phòng đề thực hiện các chức năng sau:

Thực hiện chức năng tham mưu cho giám đốc Công ty trong công tác quản lý hoạt

động tài chính - kế toán của Công ty

Giúp đỡ ban giam đốc trong quá trình giám sát, kiểm tra tình hình hoạt động của tài sản hàng hóa và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty