Thúc đây hoạt động tại BH số 5 nam bộ

Thúc đây hoạt động tại BH số 5 nam bộ

lời nói đầu

1 Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài

Nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế

thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng

XHCN với mục tiêu đa dạng hoá các thành phần kinh tế, pháttriển nền kinh tế hàng hoá - dịch vụ Nền kinh tế nớc ta trong

giai đoạn hiện nay đang có những thay đổi mạnh mẽ Thơng

mại đã trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Thơng mại dịch vụ trong nền kinh tế rất quan trọng,vừa tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, vừa đáp ứng nhu cầucơ bản và ngày càng nâng cao đời sống kinh tế xã hội của

đất nớc

Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội

là sự hình thành của các doanh nghiệp thơng mại với vai tròchính là chiếc cầu nối giữa lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêudùng Cơ chế thị trờng đa đến cho doanh nghiệp nói chung

và doanh nghiệp thơng mại nói riêng nhiều cơ hội nhng cũngkhông ít những khó khăn thách thức ảnh hởng đến hoạt độngkinh doanh của mỗi doanh nghiệp Để tồn tại và phát triểndoanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinhdoanh của mình Do đó, doanh nghiệp phải có những chiến l-

ợc, kế hoạch và đa ra những biện pháp phù hợp với bản thândoanh nghiệp cũng nh những biến động của môi trờng kinhdoanh để làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cóthể đạt hiệu quả tốt nhất

Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết phải nghiên cứu

vấn đề này, em xin đợc chọn đề tài “Một số biện pháp thúc

đẩy hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ ” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.

2 Mục đích nghiên cứu

Bằng những kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu đểnắm vững hơn về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthơng mại

Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giáhoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ từ đótìm ra những mặt tích cực cũng nh hạn chế còn tồn tại củacông ty để có những đề xuất cũng nh giải pháp nhằm thúc

đẩy hoạt động kinh doanh của công ty

3 Đối tợng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tợng nghiên cứu :

Lý luận về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơngmại

Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Bách hoá số 5Nam Bộ

- Phạm vi nghiên cứu : Hoạt động kinh doanh của công ty Báchhoá số 5 Nam Bộ trong 3 năm 2000-2002

4 Phơng pháp nghiên cứu

Đề tài đã kết hợp sử dụng nhiều phơng pháp nghiên cứu nhphơng pháp thống kê, phơng pháp duy vật biện chứng, phơngpháp phân tích, phơng pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứuthực tế

5 Kết cấu đề tài gồm 3 chơng

Chơng I : Một số vấn đề lý luận về hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

Chơng II : Phân tích hoạt động kinh doanh của

công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ

Chơng III : Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động

kinh doanh của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ

Qua thời gian thực tập tại công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ,

hoạt động kinh doanh của công ty Nhng do trình độ còn hạnchế nên bài viết của em không tránh khỏi những sai sót Emrất mong đợc sự góp ý của thầy cô Qua đây em xin chânthành cảm ơn thầy giáo TS Nguyễn Thừa Lộc, thạc sỹ NguyễnAnh Tuấn, ban giám đốc cùng các cô các bác trong công ty đãtận tình hớng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn tốtnghiệp này

chơng i Một số vấn đề lý luận về hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp thơng mại

i Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng.

1 Kinh doanh thơng mại và vai trò của kinh doanh thơng mại

1.1 Khái niệm về kinh doanh thơng mại

Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chấttrong nền kinh tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành vàphát triển của một lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh thơng mại

Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức củamột cá nhân hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá đểbán lại hàng hoá đó nhằm tìm kiếm lợi nhuận

+ Kinh doanh thơng mại trớc hết đòi hỏi phải có vốn kinhdoanh Vốn kinh doanh là các khoản vốn bằng tiền và các tài sảnkhác

+ Kinh doanh thơng mại đòi hỏi phải thực hiện hành vimua để bán Xét trên toàn bộ và cả quá trình thì hoạt độngkinh doanh thơng mại phải thực hiện hành vi mua hàng, nhng

mua hàng không phải để mình dùng mà mua hàng để bán chongời khác Đó là hoạt động buôn bán.

+ Kinh doanh thơng mại dùng vốn vào hoạt động kinhdoanh cũng đòi hỏi sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn đợcvốn và có lãi Có nh vậy mới mở rộng và phát triển kinh doanh Ngợclại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản

1.2 Vai trò của kinh doanh thơng mại

Kinh doanh thơng mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệptrong lu thông hàng hoá Trớc hết kinh doanh thơng mại có tácdụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùngcủa xã hội Nó cung ứng vật t hàng hoá cần thiết một cách đầy

đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lợng, chất lợng một cách thuận lợivới quy mô ngày càng mở rộng

Thứ hai, kinh doanh thơng mại thúc đẩy việc áp dụng cáctiến bộ khoa học, kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất Thôngqua việc bảo đảm những loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiênvật liệu, kinh doanh thơng mại thúc đẩy các doanh nghiệp sảnxuất sử dụng các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệumới, hiện đại Đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đảmbảo cho ngời tiêu dùng những hàng hoá tốt, văn minh và hiện đại

Thứ ba, kinh doanh thơng mại thực hiện việc dự trữ các yếu

tố của sản xuất và hàng hoá tiêu dùng, bảo đảm cho doanhnghiệp sản xuất kinh doanh và ngời tiêu dùng giảm bớt đợc dự trữlớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá nhân Thứ t, kinhdoanh thơng mại bảo đảm điều hoà cung cầu Nó làm đắt ởnhững nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều phong phú và làm rẻ hàng hoá

ở những nơi hàng hoá đắt, ít nghèo nàn Trong phạm vi nềnkinh tế quốc dân, thơng mại có tác dụng lớn trong việc thúc đẩyviệc sử dụng nguồn lực và phân bổ các nguồn lực một cách cóhiệu quả và hợp lý

Thứ năm, kinh doanh thơng mại nhờ việc áp dụng ngày càngnhiều các dịch vụ trong các hoạt động kinh doanh hàng hoá sẽ

bảo đảm cho các vật t kỹ thuật ngày càng kịp thời, thuận tiện vàvăn minh cho các doanh nghiệp sản xuất, bảo đảm ngày càngnhiều hàng hoá tốt, hiện đại, văn minh với dịch vụ ngày càngthuận lợi cho ngời tiêu dùng Bảo đảm cung ứng hàng hoá ổn

định, bình thờng trong xã hội

1.3 Mục tiêu của kinh doanh thơng mại

Trong những giai đoạn hoạt động khác nhau, mỗi doanhnghiệp có những mục tiêu khác nhau và không phải lúc nào cũng

có thể thực hiện đợc tất cả các mục tiêu đó, tuỳ theo điều kiện

mà doanh nghiệp phải có sự lựa chọn mục tiêu cho phù hợp Nhng

về cơ bản trong kinh doanh thơng mại có ba mục tiêu chính sau:

* Lợi nhuận : Lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt, lâu dài và

th-ờng xuyên của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn độnglực của kinh doanh Lợi nhuận của doanh nghiệp thơng mại làbiểu hiện bằng tiền của giá trị thặng d do ngời lao động trongdoanh nghiệp thơng mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý cácnguồn lực trong kinh doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợicủa môi trờng kinh doanh Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bánhàng phải lớn hơn chi phí kinh doanh

Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phíMuốn có doanh thu lớn thì phải chiếm đợc khách hàng, phải bán

đợc nhiều hàng hoá và dịch vụ, phải bán đợc nhanh chóng hànghoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cầnthiết Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi doanhnghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của kháchhàng * Thế lực : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp

hớng tới, sở dĩ mục tiêu này quan trọng bởi vì trong nền kinh tếthị trờng số lợng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh nhiều vớimặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa ngờibán với nhau mà giữa ngời mua với ngời mua, giữa ngời mua vớingời bán Để đạt đợc lợi nhuận thì đòi hỏi phải thắng trong cạnhtranh, phải thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, không

ngừng tăng doanh số bán và các hoạt động dịch vụ phục vụ,không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trờng Mục tiêuthế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thịphần trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình đợcthế mạnh về khả năng thu hút khách hàng, về vốn kinh doanh,

về nhân lực

* An toàn : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp

quan tâm nhiều trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiệnnay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị trờng phải chấp nhận rủi

ro, khả năng không bán đợc hàng thờng xảy ra, doanh nghiệp cóthể gặp may trong thơng vụ này nhng có thể phải đối mặt vớirủi ro không thể lờng trớc đợc do sự biến động của môi trờngkinh doanh trong đó có những yếu tố doanh nghiệp dự đoán đ-

ợc nhng có những yếu tố mà doanh nghiệp không dự đoán đợc.Chính vì vậy trong kinh doanh khi quyết định hay lựa chọn mộtphơng án nào các doanh nghiệp luôn đặt ra tiêu chuẩn mức độ

đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên mônhoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán đợc hàng hoá màcòn làm cho quá trình lu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn,hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhucầu Nh vậy, sự ra đời lu thông hàng hoá- thơng mại dịch vụ, sựxuất hiện của các nhà thơng mại là một tất yếu, và ngày càng

đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế

Nh vậy doanh nghiệp thơng mại là tổ chức kinh tế hợp phápmột đơn vị kinh doanh đợc thành lập với mục đích chủ yếu là thựchiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lu thông hàng hoá

bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trờng nhằm kiếm lợi nhuận.

2.2 Chức năng của doanh nghiệp thơng mại

- Phát hiện ra nhu cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trờng vàtìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó

- Phải không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầucủa khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Giải quyết tốt mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp vàquan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài

2.3 Nhiệm vụ của doanh nghiệp thơng mại

- Hoạt động kinh doanh phải đáp ứng đợc nhu cầu của thịtrờng, thực hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng về sảnphẩm, dịch vụ, giải quyết thoả đáng quan hệ lợi ích với các chủthể kinh doanh và chủ thể khác theo nguyên tắc bình đẳng và

có lợi

- Bảo toàn, tăng tởng vốn và mở rộng quy mô kinh doanh,chăm lo đời sống của ngời lao động trong doanh nghiệp, tạo đủviệc làm, tăng thêm thu nhập, thực hiện phân phối công bằngquỹ khen thởng, phúc lợi

- Tuân thủ các quy định của nhà nớc về môi trờng sinhthái, bảo đảm an ninh và trật tự xã hội, chấp hành các quy định

về chế độ hạch toán kế toán, kiểm toán, thực hiện đầy đủnghĩa vụ với Nhà nớc

Doanh nghiệp thơng mại còn có nhiệm vụ cụ thể sau :

- Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nềnkinh tế quốc dân, tổ chức tốt công tác thu mua, phân phối vàgiảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí kinh doanh để nângcao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lu thông

- Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu vềhàng hoá, dịch vụ của khách hàng, tạo nguồn thu mua có chất lợngtốt, ổn định, giá cả phải chăng

- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trongkhâu lu thông và phát triển các hoạt động dịch vụ thơng mại đó

là các hoạt động phục vụ cho hoạt động mua bán, dự trữ, bảoquản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng.

- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạnglới kinh doanh trên thị trờng trọng điểm và thị trờng tiềm năng

2.4 Các loại hình doanh nghiệp thơng mại

Trong nền kinh tế thị trờng, các loại hình doanh nghệp

th-ơng mại rất phong phú và đa dạng, căn cứ vào tính chất các mặthàng kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại đợc chia thành 3 loạichính :

- Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hoá: Đó là các

doanh nghiệp chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng cócùng công dụng, trạng thái hoặc tính chất nhất định Loại hìnhkinh doanh này có nhiều u điểm

Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắmchắc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả thị trờng, tìnhhình hàng hoá dịch vụ nên có khả năng cạnh tranh trên thị trờng,vơn lên thành độc quyền kinh doanh Trình độ chuyên môn hoángày càng đợc nâng cao, có thể tổ chức tốt các nghiệp vụ trongkhâu mua, bán, bảo quản và tổ chức các hoạt động dịch vụphục vụ theo yêu cầu, doanh nghiệp còn có thể nắm bắt đợcthông tin về thị trờng, giá cả tốt hơn

Tuy nhiên với hình thức kinh doanh này, mức độ rủi ro cao

đặc biệt khi nhu cầu đột ngột giảm hoặc có hàng hoá thay thếthì chuyển hớng kinh doanh chậm khó đảm bảo cung ứng hànghoá cho các nhu cầu Để kinh doanh chuyên môn hoá đòi hỏi tổchức kinh doanh ở nơi có nhu cầu lớn, ổn định

- Doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp : Là các doanh

nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái,tính chất khác nhau Đây là loại hình kinh doanh của các hộ tiểuthơng, cửa hàng bách hoá tổng hợp, các siêu thị

Với loại doanh nghiệp này mức độ rủi ro trong kinh doanh íthơn bởi vì khi có biến động trong nhu cầu của mặt hàng này

thì vẫn còn doanh thu từ mặt hàng khác, dễ chuyển hớng kinhdoanh, tốc độ lu chuyển vốn kinh doanh nhanh, vốn kinh doanh

ít bị ứ đọng do mua bán nhanh và đầu t cho nhiều ngành hàng,bảo đảm cung ứng đồng bộ hàng hoá cho các nhu cầu tuy nhiêntrình độ chuyên môn hoá không sâu, trong điều kiện cạnhtranh khó thắng đợc đối thủ, kinh doanh nhỏ nên không kiếm đ-

ợc lợi nhuận siêu ngạch, đòi hỏi nguồn vốn kinh doanh lớn, hệthống mạng lới kinh doanh phải bố trí ở những nơi nhu cầu nhỏ lẻ

- Doanh nghiệp kinh doanh đa dạng hoá : Là loại hình

doanh nghiệp kinh doanh cả sản xuất, cả kinh doanh hàng hoá vàthực hiện các hoạt động dịch vụ thơng mại Doanh nghiệp kinhdoanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực nhằm tận dụng lao

động, cơ sở vật chất và phân tán rủi ro Tuy nhiên với hình thứcnày đòi hỏi vốn lớn, ngời quản lý phải là ngời giỏi, nắm đợc bíquyết trong sản xuất, phân phối, bán hàng để có khả năng cạnhtranh

3 Sự tác động của kinh tế thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại

3.1 Nguyên tắc đối với các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp thơng

mại cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

- Phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnhtranh

- Mỗi khi làm lợi cho mình thì đồng thời phải làm lợi chokhách hàng

- Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờngnhanh chóng

- Đầu t vào tài năng và nguồn lực để tạo ra đợc nhiều giá trịsản phẩm, dịch vụ

- Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đápứng đầy đủ

3.2 Vai trò của kinh tế thị trờng đối với hoạt động kinh doanh

của doanh nghiệp thơng mại

Kinh tế thị trờng là sản phẩm hoạt động kinh tế của conngời đã trải qua nhiều thời đại Kinh tế thị trờng ra đời và pháttriển mạnh mẽ cùng với sự ra đời của phơng thức sản xuất t bảnchủ nghĩa

Trong nền kinh tế thị trờng, toàn bộ quá trình vận hành từsản xuất đến lu thông phân phối đều đợc tiến hành trên thị tr-ờng Đây là một quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qualại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá Kinh tế thịtrờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó mối quan hệkinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều thể hiện quamua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, và thái độ c xử củatừng thành viên chủ thể kinh tế là hớng vào tìm kiếm lợi ích củachính mình theo sự dẫn dắt của thị trờng Điều đó phát huytính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp tăng cờng khảnăng thích ứng của doanh nghiệp trớc sự thay đổi của môi trờng

Một doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trờng hoàntoàn khác với một đơn vị kinh tế hoạt động trong cơ chế kếhoạch hoá tập trung ở chỗ nó không phải là một đơn vị kinh tếchấp hành theo mệnh lệnh của cấp trên mà là một chủ thể kinhdoanh đối mặt với thị trờng Doanh nghiệp có toàn quyền quyết

định và tự chịu trách nhiệm về quá trình kinh doanh của mìnhtrong khuôn khổ pháp luật quy định Để đảm bảo duy trì vàphát triển lâu dài, doanh nghiệp phải biết chăm lo và bảo đảmquyền lợi cho ngời lao động hay nói cách khác doanh nghiệp phảibảo đảm thống nhất giữa lợi ích tập thể của cán bộ công nhândoanh nghiệp và lợi ích chung của hệ thống kinh tế quốc dân -

sự thống nhất chung về mục tiêu đạt hiệu quả kinh tế- xã hộingày một cao sẽ là bảo đảm chắc chắn cho sự nhất trí chungcủa toàn bộ doanh nghiệp

Lợi nhuận là yếu tố quan trọng là động lực đối với hoạt độngdoanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp thực hiện

lợi nhuận, nhà nớc không can thiệp vào hoạt động kinh doanh của

họ Khác với nền kinh tế tập trung trớc đây nhà nớc can thiệp quásâu vào hoạt động của các doanh nghiệp, nền kinh tế thị trờng

đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải cố gắng vơn lên giành lợi íchcao nhất cho mình nếu không sẽ thất bại “Kinh doanh thơng mại

là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng ”, điều đó luôn đúngnhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng cạnh tranh khốc liệtnày, không những chỉ cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán vớingời bán mà còn cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán, và ngờimua với ngời mua

Trong điều kiện kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh đó, ngờimua có quyền quyết định, ngời mua chọn sản phẩm ai thì ngời

đó bán đợc hàng và tồn tại, phát triển Ngời mua không chấpnhận sản phẩm của ngời kinh doanh nào thì ngời đó không bán

đợc hàng và phá sản Phơng châm “ Hãy bán cái mà khách hàngcần” luôn cần đợc các nhà kinh doanh quan tâm đến Trong hoạt

động kinh doanh, khách hàng nằm ở vị trí trọng tâm Mọi quyết

định kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát từ kháchhàng và hớng tới khách hàng để phục vụ

Nhờ kinh tế thị trờng mà hàng hoá cũng ngày càng phongphú đa dạng hơn, cũng luôn có xu hớng lớn hơn cầu, kinh doanhngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp muốnthành công thì mới thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, mọi hoạt

động kinh doanh đều hớng vào khách hàng Giá cả hàng hoá đợcxác định thông qua cung cầu trên thị trờng, cạnh tranh Ngàynay trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp có quyền tự dokinh doanh trong khuôn khổ của pháp luật Và trong quá trìnhkinh doanh các doanh nghiệp luôn tuân thủ, tôn trọng các quyluật của thị trờng: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luậtcạnh tranh

Để kinh doanh có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh cácdoanh nghiệp phải xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh đúng

đắn, nắm vững môi trờng kinh doanh, và có cách ứng xử phù hợp

với từng hình thái thị trờng Qua đó giải quyết đợc ba vấn đềcơ bản trong kinh doanh : kinh doanh cái gì? Kinh doanh nh thếnào ? Và cho ai?

Trong cơ chế mới - cơ chế thị trờng có sự điều tiết củaNhà nớc, doanh nghiệp có trách nhiệm và có thể làm tốt các vấn

đề xã hội Ngợc lại giải quyết tốt các vấn đề xã hội sẽ tạo ra những

động lực quan trọng bảo đảm sự phát triển hiệu quả kinh tế xãhội cao của doanh nghiệp trong hiện tại cũng nh trong tơng lai

II Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh thơng mại

1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn kinh doanh

Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt độngkinh doanh nào Trớc khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanhnghiệp thơng mại phải tiến hành nghiên cứu và xác định nhucầu của thị trờng Không ngừng xem xét để xác định nhu cầucủa khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tớithành công trong điều kiện thị trờng luôn biến động hôm nay

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc:

- Thu thập thông tin: Đây là bớc đầu tiên trong quá trình

nghiên cứu thị trờng Thu thập thông tin phải đợc u tiên hàng

đầu và tiến hành liên tục nhằm tạo khả năng cho doanh nghiệpphản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với biến động củatình hình Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thìhoạt động nghiên cứu thị trờng mới có hiệu quả giúp doanhnghiệp đa ra đợc những quyết định, kế hoạch kinh doanh

đúng đắn

Có hai phơng pháp thu thập thông tin:

 Phơng pháp thu thập tại bàn: là phơng pháp thu thậpthông tin qua các tài liệu nh sách, báo, tạp chí và các tài liệu liênquan đến hoạt động của doanh nghiệp Phơng pháp này có nhợc

điểm là chậm và mức độ tin cậy có hạn

 Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: là phơng pháp thuthập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trên thị trờng thông quaquan sát, phỏng vấn, soạn thảo các câu hỏi điều tra và phiếu trngcầu ý kiến của những ngời mua bán trên thị trờng.

- Xử lý thông tin: Sau khi thu thập xong thông tin, phải tiến

hành xử lý thông tin Thông qua việc phân loại, sắp xếp, phântích tổng hợp, đánh giá làm cho thông tin thu đợc trở nên dễhiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời đợc nhữngvấn đề những câu hỏi đặt ra trong quá trình hoạt động kinhdoanh

- Ra quyết định: Sau khi xử lý đợc thông tin, là bớc ra

quyết định Việc kinh doanh của công ty theo hớng nào có hiệuquả hay không phụ thuộc vào quyết định kinh doanh có đúng

đắn hay không Nhng để thực hiện tốt bớc này đòi hỏi phảithực hiện tốt cả hai bớc trên

Nội dung của nghiên cứu thị trờng bao gồm:

- Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trờng và sự đáp ứngnhu cầu đó hiện nay Thứ hạng phẩm cấp chất lợng nào phù hợp vớinhu cầu thị trờng của doanh nghiệp Nhu cầu hiện tại và tơng laicủa hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàngkhác doanh nghiệp đang quan tâm, hàng hoá dịch vụ nào phùhợp với điều kiện hoạt động của doanh nghiệp

- Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phânphối nh thế nào cho hợp lý Xác định khả năng của nguồn hàngcung ứng, khả năng có thể khai thác đặt hàng và thu mua Cóthể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thịtrờng nhng qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu thị trờng sẽ có

và ngày càng tăng lên

- Các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của hàng hoá doanhnghiệp kinh doanh

- Đánh giá thị trờng, u và nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh,cần có chính sách, chiến lợc nh thế nào để nâng cao hiệu quảcủa hoạt động và tăng cờng khả năng cạnh tranh.

Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết mà một doanhnghiệp phải nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết

định đúng đắn, tối u nhất Để nắm bắt đợc những thông tin

đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trờng là mộthoạt động không kém phần quan trọng nh hoạt động quản lý,nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trờng không trực tiếptham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh củadoanh nghiệp nh mua, bán nhng kết quả của nó ảnh hởng đếntoàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành một cách khoahọc sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc :

- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọnsản phẩm kinh doanh cũng nh các chính sách duy trì, cải tiếnhay phát triển sản phẩm

- Nhu cầu hiện tại, tơng lai và các yếu tố ảnh hởng đến nhucầu thị trờng, xác định đợc mục tiêu của doanh nghiệp

- Tìm đợc nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh,lựa chọn kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng tiềmlực của mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt

hàng, thị trờng và ngời cung cấp.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh

* Xây dựng chiến lợc kinh doanh

Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại là địnhhớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài

và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiệncác mục tiêu đề ra cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Quy trình xây dựng chiến lợc kinh doanh Xây dựng

chiến lợc kinh doanh đợc thực hiện theo trình tự :

Xác định nhiêm vụ và hệ thống mục tiêu làm nền tảng chocông tác hoạch định chiến lợc với nội dung :

 Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh

 Vạch rõ mục tiêu chính

 Xác định triết lý chủ yếu của doanh nghiệp

 Phân tích các yếu tố của môi trờng để nhận diện cơ hội

và nguy cơ đe doạ bao gồm các yếu tố : kinh tế, chính trị, vănhoá xã hội, kỹ thuật công nghệ, điều kiện tự nhiên Đồng thờiphân tích các yếu tố vi mô bên ngoài doanh nghiệp nh : kháchhàng, ngời cung ứng, đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thaythế

Doanh nghiệp cần nhận thức rõ các yếu tố của môi trờng có

ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và đo ờng mức độ ảnh hởng và chiều hớng của chúng Các thông tintổng hợp kết quả phân tích và dự báo cần xác định theo hai h-ớng: Thứ nhất, các thời cơ, cơ hội của môi trờng kinh doanh Thứhai, các rủi ro, nguy cơ có thể xảy ra trong môi trờng kinh doanh

l-Phân tích điểm mạnh và điểm yếu trong phạm vi doanhnghiệp

Để xây dựng đợc chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp phảitiến hành phân tích, đánh giá những yếu tố bên trong doanhnghiệp nh : tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, trình độ tổchức quản lý, cơ sở vật chất kỹ thuật Từ đó xác định đợc

điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp , điểm mạnh là nhữngyếu tố thuộc về tiềm năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnhtranh còn điểm yếu là những thuộc tính làm suy giảm tiềm lựccủa doanh nghiệp Nhờ đó chiến lợc đa ra sẽ là một chiến lợc phùhợp với tiềm lực và điều kiện của doanh nghiệp

Xây dựng chiến lợc kinh doanh tổng quát và chiến lợc kinhdoanh bộ phận

Chiến lợc chung tổng quát đề cập đến những vấn đềquan trọng, có ý nghĩa lâu dài, quyết định sự sống còn của

doanh nghiệp thơng mại nh phơng hớng kinh doanh, chủng loạihàng hoá, dịch vụ kinh doanh, thị trờng tiêu thụ, các mục tiêu tàichính và các chỉ tiêu phát triển, tăng trởng của doanh nghiệptrong tơng lai

Chiến lợc kinh doanh bộ phận của doanh nghiệp thơng mạibao gồm: các chiến lợc mặt hàng kinh doanh và dịch vụ, chiến l-

ợc thị trờng và khách hàng, chiến lợc vốn kinh doanh, chiến lợccạnh tranh, chiến lợc marketing hỗn hợp, chiến lợc phòng ngừa rủi

ro, chiến lợc kinh doanh trên thị trờng quốc tế, chiến lợc con ngời

Lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh

- Nguyên tắc lựa chọn: chiến lợc kinh doanh phải bảo đảmmục tiêu bao trùm, phải có tính khả thi và phải bảo đảm mốiquan hệ biện chứng giữa doanh nghiệp và thị trờng trên cơ sởtôn trọng lợi ích của các bên tham gia

- Thẩm định và đánh giá chiến lợc kinh doanh: Bao gồm cáctiêu chuẩn định tính và định lợng Các tiêu chuẩn định lợnggồm khối lợng bán hàng, thị phần của doanh nghiệp, tổng doanhthu và lợi nhuận Tiêu chuẩn định tính phải bảo đảm mục tiêucủa doanh nghiệp về thế lực, độ an toàn trong kinh doanh và sựthích ứng của chiến lợc kinh doanh với thị trờng

- Các bớc lựa chọn và quyết định chiến lợc kinh doanh :

 Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lợc kinhdoanh đã lựa chọn

 Chọn các thang điểm cho các tiêu chuẩn

 Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích

* Xây dựng kế hoạch kinh doanh

Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanhnghiệp thơng mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch luchuyển hàng hoá Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ

Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại

là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dựtrữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khaithác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kếhoạch

Nội dung của kế hoạch lu chuyển hàng hoá :

- Kế hoạch bán hàng : Bán hàng là nhiệm vụ quan trọng

nhất của doanh nghiệp thơng mại, là mục tiêu của hoạt động kinhdoanh Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phục vụ choviệc bán hàng đợc nhiều, nhanh, thu hút ngày càng nhiều kháchhàng, giảm đợc chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanhcao

Kế hoạch bán ra bao gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau:

 Theo hình thức bán hàng: chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ

 Theo khách hàng: bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, báncho các tổ chức trung gian, bán qua đại lý

 Theo các khâu của quá trình kinh doanh : bán ở tổngcông ty, công ty, bán ở kho, cửa hàng

- Kế hoạch mua hàng : Mua hàng là điều kiên tiên quyết để

thực hiện kế hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá Mua hàng đòi hỏihàng hoá phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàngkịp thời, đúng với yêu cầu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọngquyết định kinh doanh có lãi Vì vậy trong kế hoạch mua hàngphải tính toán, cân nhắc lựa chọn các loại hàng và bạn hàng tincậy để bảo đảm an toàn vốn kinh doanh và đáp ứng yêu cầukinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch

Các nguồn hàng mà doanh nghiệp có thể lan chọn: nguồnhàng nhập khẩu, nguồn hàng sản xuất trong nớc, nguồn hàng tựkhai thác chế biến, nguồn hàng liên doanh, liên kết, các nguồnhàng khác

- Kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kỳ và cuối kỳ : Một trong

những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp thơng mại liên tục và đạt hiệu quả cao

là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp

Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá

- Bớc 1 : Chuẩn bị lập kế hoạch Cần chuẩn bị các tài liệu

cần thiết, cho lập kế hoạch, tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánhgiá và lựa chọn các tài liệu tin cậy; phân tích tài liệu dự báo vàlựa chọn các hớng dự báo có căn cứ khoa học nhất; phân tíchtình hình môi trờng kinh doanh và khả năng phát triển của các

đối thủ cạnh tranh, cũng nh xu hớng nhu cầu mặt hàng và mặthàng thay thế

- Bớc 2 : Trực tiếp lập kế hoạch Phải tính toán các chỉ tiêu,

sau đó cân đối các mặt hàng từ chi tiết đến tổng hợp, có mặthàng nhiều danh điểm chỉ cân đối đến nhóm mặt hàng; pháthiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối

- Bớc 3 : Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức Kế

hoạch lập ra phải đợc trình và bảo vệ trớc ban lãnh đạo doanhnghiệp hoặc hội đồng quản trị Sau khi bổ sung và thống nhất,

kế hoạch sẽ trở thành chính thức của doanh nghiệp thơng mại

3 Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh

Các nguồn lực đa vào kinh doanh có vai trò quyết định,quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.Kinh doanh tức là đầu t nguồn lực vào một lĩnh vực nào đónhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp

Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thểhuy động đa vào kinh doanh bao gồm :

- Vốn hữu hình : Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố

định và tài sản lu động Tài sản cố định bao gồm toàn bộ cơ

sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh nh văn phòng, cửahàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phơng tiện vậnchuyển Nguồn này góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế củadoanh nghiệp và giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi Tài sản

lu động bao gồm vật liệu đóng gói, bao bì, nhiên liệu, dụng cụ

và các khoản tiền mặt, ngân phiếu, tiền nhờ thu

- Vốn vô hình nh : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinhnghiệm và con ngời với tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp đợc

đào tạo Đây là nguồn tài sản quan trọng của doanh nghiệp

nng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu dài, nnguồn này có ảnh ởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh

Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quantrọng và đợc quan tâm nhiều nhất, vốn hữu hình và vô hình

đều cần thiết, không thể thiếu Không có vốn hoặc quá ít vốndoanh nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quả đợc Vốn lớngiúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạoniềm tin và uy tín cho khách hàng, bạn hàng

Dù có tài huy động đến mức nào thì nguồn tài sản củadoanh nghiệp không phải là vô hạn Nguồn vốn mà doanh nghiệphuy động vào kinh doanh luôn cần thiết phải có, tuy nhiên nguồnvốn thì có hạn nhất là trong điều kiện huy động vốn khó khăn.Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn tài lực và conngời cụ thể nh thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinhdoanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn đợc thời gianchuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinhdoanh cả về bề rộng và bề sâu Bên cạnh yếu tố vốn kinh doanhthì yếu tố con ngời cũng góp phần không nhỏ trong kinh doanh

Sử dụng và khai thác nguồn vốn này có hiệu quả phụ thuộc vào tàinăng, kinh nghiệm và trình độ quản lý, bộ máy điều hành củadoanh nghiệp hay nói tóm lại đó là nhờ vào yếu tố con ngời

Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thểhội đồng quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năngcủa giám đốc và hệ thống tham mu chức năng giúp giám đốc,cũng nh sự phát huy khả năng của các thành viên trong doanhnghiệp, vấn đề kỷ luật, kỷ cơng trong doanh nghiệp và vấn đề

khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thànhviên.

Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực có vai tròquyết định trong đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh Nh-

ng để làm đợc điều đó đòi hỏi phải thực hiện tốt ở tất cả cáckhâu, các bộ phận của hoạt động kinh doanh

4.Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh

4.1 Hoạt động tạo nguồn, mua hàng

Trong kinh doanh thơng mại, tạo nguồn hàng là khâunghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động lu thônghàng hoá Tạo nguồn hàng là toàn bộ các hình thức, phơng thức

và điều kiện của doanh nghiệp thơng mại tác động đến lĩnhvực sản xuất, khai thác hoặc nhập khẩu để tạo ra nguồn hàng cóphù hợp với nhu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thu mua vàcung ứng cho khách hàng

Nguồn hàng có vai trò quan trọng đối với hoạt động sảnxuất kinh doanh

Thông qua việc nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp xác

định đợc nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, xác định đợc cácnguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ chức ký kết hợp

đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trờng,nguồn hàng do liên doanh liên kết với đơn vị sản xuất để khaithác, chế biến, nguồn hàng tự tổ chức sản xuất, nhận đại lý, kýgửi

Để nắm vững thị trờng nguồn hàng, hạn chế bị động tronglựa chọn đối tác giao dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứukhả năng cung ứng của từng loại hàng hoá Đó là xác định số lợng,nhà cung ứng trong và ngoài nớc, khả năng cung ứng của các nhàcung cấp trong hiện tại và tơng lai Khi nghiên cứu về nhà cungcấp doanh nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinhdoanh, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh để thấy đợc khả năngcung cấp lâu dài, thờng xuyên, liên kết kinh doanh và đặt mua,

nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp Đồng thờidoanh nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãn đợc cácyêu cầu Nguồn hàng đó phù hợp về mặt số lợng nghĩa là nó cóthể đáp ứng đúng số lợng hàng hoá mà công ty cần theo yêucầu, đáp ứng theo yêu cầu về chất lợng, kịp thời gian, đảm bảohiệu quả cao Ngoài ra nó còn phải thoả mãn các điều kiện kháccủa doanh nghiệp nh phù hợp với điều kiện vận chuyển, giaonhận, thanh toán

- Đem nguyên liệu gia công sản phẩm

- Bán nguyên liệu mua thành phẩm

- Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá

- Tự sản xuất khai thác hàng hoá :

Nội dung của tổ chức tạo nguồn, mua hàng ở doanh nghiệp

th-ơng mại

 Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lợng, cơcấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả màkhách hàng có thể chấp nhận

 Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nớc và thị trờng nớc ngoài

ờng xuyên có một bộ phận hàng hoá đang trên đờng vậnchuyển, ở các kho của doanh nghiệp thơng mại hoặc đợc giữ lạichờ tiêu dùng, bộ phận hàng hoá này gọi là dự trữ.

Dự trữ đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp, dự trữ không đủ mức cần thiết cónguy cơ làm gián đoạn hoạt động kinh doanh, mặt khác dự trữquá nhiều dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hoá, vốn chậm luchuyển Vì vậy việc xác định đúng đắn mức dự trữ hợp lý cóthể tăng nhanh vòng quay của hàng hoá, sử dụng hiệu quả vốnkinh doanh cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá,giảm hao hụt, mất mát, bảo đảm cho doanh nghiệp hoạt độngthờng xuyên, liên tục, thực hiện đợc các mục tiêu đã đề ra

Mục đích của dự trữ ở doanh nghiệp thơng mại là để đảmbảo bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn, sẵn sàng phục vụkhách hàng ngay khi có nhu cầu, tạo dựng niềm tin, uy tín vớikhách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tạo điều kiện mởrộng quy mô kinh doanh

Dự trữ trong doanh nghiệp thơng mại có thể chia thành cácloại sau :

- Dự trữ thờng xuyên là lợng chủ yếu dự trữ hàng hoá củadoanh nghiệp thơng mại nhằm thoả mãn thờng xuyên, đều đặnnhu cầu của khách hàng

- Dự trữ bảo hiểm là bộ phận của dự trữ hàng hoá đảm bảocho các nhu cầu của khách hàng khi có những thay đổi ngoài dựkiến của doanh nghiệp thơng mại nh nguồn hàng tiếp nhậnkhông đầy đủ nh kế hoạch, sản xuất có khó khăn, vận chuyển

bị gián đoạn không đúng tiến độ

- Dự trữ chuẩn bị : Dự trữ chuẩn bị là thật sự cần thiết khihàng hoá nhập kho của doanh nghiệp thơng mại cần phải trảiqua các khâu tiếp nhận, phân loại, làm đồng bộ, sơ chế cho phùhợp với yêu cầu của khách hàng

- Dự trữ thời vụ: Với những doanh nghiệp kinh doanh những

mặt hàng có tính thời vụ về sản xuất, lu thông, tiêu dùng thì còn

có bộ phận dự trữ thời vụ Chức năng của bộ phận dự trữ nàynhằm đáp ứng nhu cầu khẩn trơng và cao hơn mức bình thờng

Phơng pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thơng mại

- Phơng pháp thống kê kinh nghiệm : phơng pháp này dựatrên số liệu thống kê báo cáo về hoạt động mua bán, dự trữ củadoanh nghiệp để xác định dự trữ cho kỳ kế hoạch

- Phơng pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật :

Ph-ơng pháp này dựa trên cơ sở nghiên cứu các bộ phận cấu thànhcủa dự trữ, dựa vào các định mức kinh tế kỹ thuật để cấuthành dự trữ cho các doanh nghiệp

- Phơng pháp sử dụng các mô hình toán và công cụ tínhtoán hiện đại : Đó là quá trình thực hiện hàng loạt các công việc

có tính chất tính toán, kỹ thuật thông tin, kinh tế nhằm bảo

đảm tối u hoạt động dự trữ của doanh nghiệp

4.3 Tổ chức phân phối và bán hàng

Trong cơ chế thị trờng mục tiêu hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp là thu đợc lợi nhuận Để thực hiên mục tiêu đódoanh nghiệp phải bán đợc hàng, chỉ có bán đợc hàng doanhnghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện

đợc lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Do vậy bán hàng là khâuquan trọng mấu chốt, là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếpthực hiện chức năng lu thông phục vụ cho sản xuất và đời sốngcủa nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanhnghiệp Đồng thời bán hàng là quyết định và chi phối các hoạt

động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh : nghiên cứu thị ờng, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ

tr-Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị củahàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của kháchhàng về một giá trị sử dụng nhất định Đối với kinh doanh thơngmại hoạt động bán hàng tổ chức tốt có thể làm tăng tiền bán ra

và chỉ thông qua bán hàng cho ngời tiêu dùng giá trị của sảnphẩm dịch vụ mới đợc thực hiện do đó mới có điều kiện thựchiện mục đích của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng là kết quả của nhiều hoạt động :

 Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tập quán tâm lý của

ng-ời tiêu dùng

 Xác định các kênh bán và các hình thức bán

 Phân phối hàng hoá váo các kênh bán

 Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng

 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi

vị tiêu dùng

* Theo phơng thức bán gồm : bán theo hợp đồng và đơnhàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá

* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sửdụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trảchậm, bán trả góp

tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất

Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chấtcủa sản phẩm, và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụngdoanh nghiệp thơng mại có thể tổ chức bán hàng thông qua cáckênh phân phối khác nhau nh tổ chức bán trực tiếp cho ngời tiêudùng thông qua mạng lới bán lẻ, bán qua trung gian hay môi giới.

Việc lựa chọn kênh bán cần dựa trên các căn cứ sau :

 Căn cứ vào bản chất của sản phẩm

 Tình hình thị trờng bán hàng

 Chiến lợc phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp

 Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại

Các loại kênh phân phối

- Kênh phân phối ngắn (1), (2): là dạng kênh phân phối trựctiếp từ doanh nghiệp đến ngời sử dụng sản phẩm hoặc có sửdụng ngời mua trung gian nhng không quá nhiều ngời trung gianxen giữa khách hàng và doanh nghiệp

Kênh phân phối này bảo đảm đợc sự giao tiếp trực tiếpgiữa ngời cung cấp và ngời tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá luchuyển nhanh, giảm đợc chi phí lu thông, quan hệ giao dịchmua bán đơn giản, thuận tiện Ngời sản xuất hay nhập khẩu đợcgiải phóng khỏi chức năng bán lẻ

- Kênh phân phối dài (3), (4) : Là dạng kênh phân phối có sựtham gia của nhiều ngời mua trung gian Hàng hoá của doanhnghiệp có thể đợc chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt cácnhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua các nhà bán lẻ

đến tay ngời tiêu dùng

Kênh phân phối này làm cho từng khâu của quá trình sảnxuất lu thông đợc chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triểnsản xuất mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất

và tiền vốn, thích hợp với điều kiện sản xuất lu thông nhiều loạisản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanhnghiệp

Ng ời bán lẻNgu

ời bán buôn

Ng ời bán lẻ

Ng ời bán

1

2

3

4

Phân phối hàng hoá vào các kênh bán

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bao gồm cáccửa hàng và hệ thống đại lý đợc bố trí rộng và thuận tiện đểphục vụ khách hàng, tuy nhiên khi xây dựng mạng lới kinh doanhdoanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với quá trình vận động củahàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, mạng lới cửa hàngphải đợc bố trí ở những nơi đông dân c, những địa điểmthuận lợi cho mua bán, phải tính đến hiệu quả của từng điểmbán cũng nh của toàn bộ doanh nghiệp, tránh sự diệt trừ lẫnnhau

Phân phối hàng hóa thực chất là quá trình chuyển hànghoá vào các kênh bán hàng một cách hợp lý, là hoạt động tácnghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theochơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, vănminh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng và tín nhiệm vớikhách hàng

Đối với hoạt động phân phối hàng hoá để đem lại kết quảcao doanh nghiệp cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:

+ Nguyên tắc hiệu quả kinh tế thể hiện qua doanh thu vàchi phí làm sao đạt đợc lợi nhuận cao nhất

+ Nguyên tắc đồng bộ liên tục: Khi tiến hành phân phốihàng hoá phải tính đến nhiều yếu tố nh giá mua, giá bán, chi

+ Nguyên tắc u tiên: Trong trờng hợp có sự mất cân đối cục

bộ mà doanh nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của kháchhàng về số lợng, chất lợng, thời gian, địa điểm thì cần phảicân nhắc lựa chọn phơng án tốt nhất

Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng

* Quảng cáo thơng mại là hành vi của thơng nhân nhằm giớithiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thơng mại

Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi ngời biết nhằmtranh thủ đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp chokhách hàng tự do lựa chọn hàng hoá và tạo điều kiện để doanhnghiệp có thể bán đợc nhiều hàng, bán đợc nhiều hơn, giảm đợcchi phí cho một đơn vị hàng hoá bán ra, giúp doanh nghiệp cảitiến và lựa chọn sản phẩm trong kinh doanh, áp dụng các tiến bộkhoa học kỹ thuật công nghệ mới, dịch vụ mới để đáp ứng nhucầu và yêu cầu của khách hàng

Tuỳ theo điều kiện của doanh nghiệp, mặt hàng kinhdoanh mà doanh nghiệp lựa chọn phơng tiện quảng cáo, hìnhthức quảng cáo cho phù hợp và đem lại hiệu quả cao nhất

* Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây

ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việccung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụhay ngời tiêu dùng cuối cùng

Những kỹ thuật xúc tiến thờng áp dụng trong kinh doanh

th-ơng mại :

 Bán có thởng

 Giảm giá tức thì

 Trò chơi và thi có thởng

 Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán

Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng

Đây là tập hợp các hoạt động để thực hiện hợp đồng mua bánvới từng khách hàng và đáp ứng nhu cầu tức thời của ngời mua ởcửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện.

Đối với hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải chú ý đếncác nội dung sau :

+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá, dịch vụ phải

đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng

+ Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán.+ áp dụng phơng pháp bán và quy trình bán hoàn thiện

đảm bảo năng suất lao động, chất lợng dịch vụ phục vụ kháchhàng không ngừng nâng cao

+ Không ngừng cải tiến trang thiết bị, phơng tiện phục vụ,cách thức trng bày tại quầy hàng, cửa hàng

+ Đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng, đảmbảo thời gian lao động của nhân viên đợc sử dụng có hiệu quảnhất

+ Xây dựng thái độ, cách thức phục vụ khách hàng vănminh, lịch sự

Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi

Đánh giá kết quả sau bán hàng là một hoạt động quan trọng,cần tiến hành thờng xuyên Việc đánh giá sẽ giúp doanh nghiệpphát hiện và đa ra đợc những biện pháp khắc phục có tính khảthi những sai sót trong hoạt động bán hàng làm cho hoạt độngnày thực hiện tốt hơn

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thờng đợc thực hiệnqua 2 bớc :

So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàngvới nhau và tỉ trọng trên tổng thể

Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mốiliên hệ với các yếu tố kích thích/ kìm hãm có ảnh hởng trựctiếp hoặc gián tiếp đến kết quả

Trong việc đánh giá kết quả bán hàng thì thông tin phảnhồi có ý nghĩa rất lớn giúp cho việc đánh giá đợc chính xác,khách quan Thông tin phản hồi bao gồm tất cả các thông tin vềkết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế :

- Nâng cao trình độ thoả mãn khách hàng Đáp ứng thuậntiện, kịp thời, văn minh mọi nhu cầu của khách hàng, phục vụkhách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm và gắn bó của kháchhàng với doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp thu hút đợc kháchhàng

- Lu chuyển vật t hàng hoá nhanh, bán đợc nhiều hàng,nâng cao đợc vòng quay của vốn lu động

- Nâng cao đợc thu nhập, nâng cao năng suất lao động vàdoanh thu của doanh nghiệp Góp phần nâng cao năng suất lao

động xã hội

- Tạo ra đợc mối quan hệ mua bán, thanh toán tin cậy có tácdụng lớn trong củng cố địa vị, thế lực của doanh nghiệp trên thịtrờng, cạnh tranh thắng lợi.

- Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh

th-ơng mại văn minh phù hợp với sự phát triển của khoa học kỹ thuật

và văn minh xã hội

Đặc điểm của hoạt động dịch vụ

- Sản phẩm của hoạt động dịch vụ khó tiêu chuẩn hóa,không thể xác định một cách cụ thể bằng các tiêu chuẩn kỹthuật, bằng các chỉ tiêu chất lợng một cách rõ ràng, ngời đợc phục

vụ chỉ có thể đánh giá trên cơ sở cảm nhận danh tiếng hoặcthực tế đã đợc phục vụ

- Quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu dùng, sảnphẩm của hoạt động dịch vụ không thể cất trữ trong kho, hoạt

động dịch vụ thờng xuất hiện ở những địa điểm và thời điểm

có nhu cầu đáp ứng, nhu cầu thờng không ổn định

- Sản phẩm của hoạt động dịch vụ phụ thuộc rất cao vàochất lợng tiếp xúc, sự tơng tác qua lại giữa ngời làm dịch vụ vàngời đợc phục vụ

- Hoạt động dịch vụ đòi hỏi phải thuận tiện, kịp thời, vănminh

Để hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quảcao thì viêc thực hiện tốt hoạt động dịch vụ là một yếu tố ảnhhởng rất lớn trong đó doanh nghiệp không những phải nhận thức

đợc vai trò của hoạt động này mà còn phải xác định đợc và sửdụng hợp lý các loại dịch vụ

Theo quá trình mua bán thì hoạt động dịch vụ đợc chia rathành :

 Dịch vụ trớc khi mua, bán hàng hoá

 Dịch vụ trong khi mua, bán hàng hoá

 Dịch vụ sau khi bán hàng

5 Quản trị vốn, chi phí hàng hoá, nhân sự trong hoạt động kinh doanh

Quản trị doanh nghiệp thơng mại phải chú ý đến quản trịvốn kinh doanh, chi phí kinh doanh và nhân sự

* Quản trị vốn : Vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối

với sự ra đời, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua vốnkinh doanh cho phép biết đợc tiềm lực của doanh nghiệp, vốnkinh doanh quyết định quy mô kinh doanh, mặt hàng kinhdoanh

Vốn của doanh nghiệp thơng mại là thể hiện bằng tiền củatài sản lu động, tài sản cố định Quản trị vốn kinh doanh thựcchất là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dõi đợckết quả sử dụng vốn lãi hay lỗ

Bất kỳ doanh nghiệp nào dù hoạt động trong phạm vi lớn haynhỏ đều quan tâm đến hiệu quả sử dụng vốn Vì quản lý tốtvốn kinh doanh nhằm tăng vòng quay vốn nhanh tạo ra sự linhhoạt trong kinh doanh

Vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp tuy nhiên nó chỉ phát huy tácdụng khi đợc bảo toàn và tăng lên sau mỗi chu kỳ kinh doanh, sửdụng nó một cách đúng hớng, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả vìvậy quản lý vốn là cần thiết Để quản trị vốn tốt doanh nghiệpphải thờng xuyên đánh giá tình hình sử dụng vốn nh : việcphân bổ vốn đã hợp lý cha, cơ cấu vốn, xem xét khả năng thanhtoán của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá hiệu quả sử dụngvốn qua các chỉ tiêu: sức sản xuất của vốn, sức sinh lợi của vốn,tốc độ luân chuyển vốn, thời gian một vòng lu chuyển Khảnăng sinh lời của vốn qua đánh giá các chỉ tiêu đa ra kết luận và

đề ra biện pháp khắc phục

* Quản trị chi phí : Chi phí kinh doanh là các khoản chi cho quátrình mua dự trữ và bán hàng hoá, trong đó có chi phí mua hàng

và chi phí lu thông hàng hoá

Chi phí mua hàng là khoản tiền phải trả cho các đơn vịcung ứng.

Chi phí lu thông là khoản tiền cần thiết để thực hiện dichuyển hàng hoá từ nơi mua đến nơi bán và chi phí bán hàng.Theo khoản mục các chi phí lu thông các thể chia ra thành chiphí vận tải, chi phí bảo quản, mua hàng, tiêu thụ, chi phí haohụt và chi phí quản lý hành chính

Chi phí kinh doanh ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinhdoanh của doanh nghiệp Vì chi phí cao làm lợi nhuận giảm Đểnâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp phải quản lý đợccác khoản chi phí, chi tiêu tiết kiệm, tránh những khoản chi phíphô trơng không cần thiết, quản trị chi phí là phải có kế hoạchchi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi, chi phải

đúng mục đích, đúng kế hoạch và đúng hớng, hạn chế cáckhoản thiệt hại làm tăng chi phí kinh doanh

Trong quản lý chi phí doanh nghiệp phải đa ra đợc nhữngbiện pháp để làm giảm chi phí kinh doanh một cách có hiệuquả

* Quản trị nhân sự : Con ngời là yếu tố quan trọng trong hoạt

động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào vì con ngời ở

đây quyết định toàn bộ những vấn đề kinh doanh Quản trịnhân sự là sự lựa chọn, bố trí, sắp xếp, phân công công việcphù hợp với nghiệp vụ của từng ngời, quản trị nhân sự là lĩnh vựcliên quan đến con ngời, sử dụng con ngời đúng đắn thì sẽthành công và ngợc lại

Quản trị nhân sự có hiệu quả là điều kiện có ý nghĩaquyết định để tạo dựng thành công của doanh nghiệp thơngmại Quản trị nhân sự một cách khoa học và hiệu quả đợc xác

định là nội dung cốt lõi để xây dựng và phát triển chiến lợc conngời Quản trị nhân sự cần giải quyết những nội dung cơ bảnsau:

Lựa chọn và xác định quan điểm quản trị

 Xây dựng chiến lợc, kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, bố tríquản trị viên các cấp và nhân viên

 Xây dựng hệ thống thông tin nhân sự

 Xây dựng hệ thống lơng bổng và điều kiện làm việc chonhân viên

6 Đánh giá và điều chỉnh hoạt động kinh doanh

Đánh giá và điều chỉnh là hoạt động cuối cùng trong nội dung

về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Nhng đây

là một hoạt động rất quan trọng, có ý nghĩa đối với hoạt động kinhdoanh hiện tại cũng nh sau này của doanh nghiệp

Hoạt động này đòi hỏi phải tiến hành chính xác, cụ thể vàthực hiện một cách nghiêm túc Doanh nghiệp cần thờng xuyên

đánh giá hiệu quả kinh doanh qua các hoạt động nghiệp vụ

- Đánh giá tình hình tạo nguồn, mua hàng

Sử dụng các chỉ tiêu hiện vật để đánh giá nghiệp vụ muahàng, tạo nguồn về tổng khối lợng thực hiện so với kế hoạch,

đánh giá tình hình mua hàng theo mặt hàng, theo thời gian vàtheo từng nguồn hàng trong kỳ

- Đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp

Cơ cấu các nguồn vốn, phân bổ nguồn vốn, khả năngthanh toán của doanh nghiệp, hiệu quả sử dụng vốn, sức sảnxuất của vốn, sức sinh lợi của vốn, tốc độ luân chuyển củavốn, thời gian một vòng luân chuyển của vốn, khả năng sinhlời của vốn

Từ kết quả đánh giá hoạt động kinh doanh, bản thân doanhnghiệp sẽ thấy những kết quả đạt đợc cũng nh những mặt còn

tồn tại trong hoạt động của công ty Công ty cần có sự điềuchỉnh hoạt động kinh doanh để đạt đợc hiệu quả kinh doanhtốt hơn : đẩy mạnh hơn nữa những mặt đã làm đợc, đa ra biệnpháp khắc phục những tồn tại.

Có thể điều chỉnh theo các hớng nh : điều chỉnh từngphần, điều chỉnh toàn bộ các hoạt động

Để công tác điều chỉnh có hiệu quả cao đòi hỏi doanhnghiệp phải thực hiện đánh giá một cách chính xác Hoạt độngnày rất quan trọng vì nó sẽ ảnh hởng đến toàn bộ hoạt độngkinh doanh sau đó của công ty vì vậy phải thực hiện nghiêm túc

và thận trọng

III Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1 Các yếu tố khách quan

Là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hởng đến hoạt

động kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp mà doanh nghiệpkhông thể kiểm soát đợc Nghiên cứu các yếu tố này không nhằmmục đích để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mànhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hớng vận

Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thipháp luật sẽ tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh cho các doanhnghiệp, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu Có thể phân tích

và đánh giá mức độ tác động bao gồm :

 Sự ổn định về chính trị và đờng lối ngoại giao

 Sự cân bằng các chính sách của Nhà nớc

 Vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và chínhphủ

 Sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào

động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá

Đối với các doanh nghiệp thơng mại phải luôn năng động trong hoạt

động kinh doanh của mình, thích ứng ngay với các tác động kinhtế

Các yếu tố kinh tế bao gồm :

 Sự tăng trởng kinh tế

 Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

 Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t

 Lạm phát, thất nghiệp

 Sự phát triển ngoại thơng

 Các chính sách tiền tệ, tín dụng

Làm thế nào để tận dụng đợc những mặt tích cực và hạnchế những tác động tiêu cực, đòi hỏi các doanh nghiệp phảitìm hiểu và dự đoán những biến động của yếu tố kinh tế

1.3 Yếu tố văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống

và hành vi của con ngời, qua đó có ảnh hởng đến hành vi muasắm của khách hàng

Yếu tố này có ảnh hởng lớn tới khách hàng cũng nh hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp, là yếu tố hình thành tâm lí, thịhiếu của ngời tiêu dùng Thông qua yếu tố này cho phép các

doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tợng phục vụqua đó lạ chọn các phơng thức kinh doanh cho phù hợp.

Các yếu tố văn hoá xã hội bao gồm :

1.4 Yếu tố khoa học kỹ thuật công nghệ

Yếu tố kỹ thuật đóng vai trò nh một thớc đo cho quá trìnhhoạt động kinh doanh, nhất là đối với doanh nghiêp sản xuất Cácyếu tố này ảnh hởng trực tiếp đến sự ra đời sản phẩm, chất lợngsản phẩm cũng nh khả năng sản xuất sản phẩm lựa chọn và cungcấp công nghệ Nó tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất sảnphẩm, năng suất lao động, qua đó ảnh hởng đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố này luôn có xu hớngthay đổi theo hớng hiện đại hơn Các doanh nghiệp tiến hànhhoạt động kinh doanh không thể tách rời yếu tố công nghệ, phảithờng xuyên đổi mới theo kịp công nghệ hiện đại tạo ra sảnphẩm mới với chất lợng cao, phục vụ tốt hơn nhu cầu trên thị trờngnâng cao khả năng cạnh tranh của trên thị trờng

- Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân

- Tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng kỹ thuật trong hoạt

động kinh doanh

- Chiến lợc phát triển kỹ thuật và công nghệ của nền kinh tế

1.5 Điều kiện tự nhiên, cở sở hạ tầng

Doanh nghiệp cần lu ý đến các mối đe doạ và tìm cơ hộiphối hợp với các khuynh hớng của môi trờng tự nhiên

 Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô gồm các nguyên liệuvô tận, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh

 Sự thay đổi của nhà nớc trong bảo vệ môi trờng

 Trình độ hiện tại của cơ sở hạ tầng sản xuất : đờng xágiao thông, thông tin liên lạc

Các yếu tố điều kiện tự nhiên nh khí hậu, thời tiết ảnh ởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh trong khu vực, hoặc ảnh h-ởng đến hoạt động dự trữ, bảo quản hàng hoá Đối với cơ sở hạtầng kỹ thuật, các điều kiện phục vụ cho sản xuất kinh doanhmột mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạtầng sẵn có của nền kinh tế, mặt khác nó cũng có thể gây hạnchế khả năng đầu t, phát triển kinh doanh đặc biệt với doanhnghiệp thơng mại trong quá trình vận chuyển, bảo quản, phânphối

1.6 Khách hàng

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp có nhucầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá và dịch vụ củadoanh nghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong đợc thoả mãn Kháchhàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanhnghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàngrất đa dạng và khác nhau vế lứa tuổi, giới tính mức thu nhập,nơi c trú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Có thể chiakhách hàng thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm

có đặc trng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ Do đódoanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhómcho phù hợp

Trong kinh doanh quyền lực của khách hàng đợc thể hiệnthông qua các chỉ tiêu cơ bản sau:

 Nhóm khách hàng tập trung mua sản phẩm của doanhnghiệp với khối lợng lớn trong khối lợng sản phẩm bán ra của doanhnghiệp

 Những sản phẩm, hàng hoá mà khách hàng mua củadoanh nghiệp chiếm tỉ lệ quan trọng trong các chi phí hoặctrong số hàng hoá phải mua của khách hàng

 Những sản phẩm mà khách hàng mua là đúng theo tiêuchuẩn phổ biến không có gì khác biệt Lúc này khách hàng dễtìm đợc ngời cung ứng cho mình

1.7 Nhà cung ứng

Là các tổ chức doanh nghiệp cung cấp hàng hoá, dịch vụcần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp phải xác định số lợng, chủng loại mặt hàng,

sự lớn mạnh và khả năng cung ứng của nguồn hàng trong hiện tạicũng nh trong tơng lai Ngời cung ứng ảnh hởng đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp không phải nhỏ Để có quyết địnhmua hàng đúng đắn, doanh nghiệp phải xác định rõ đặc

điểm của từng nguồn hàng trên cơ sở đó lựa chọn đơn vị cungứng tốt nhất về chất lợng, có uy tín giao hàng ; có độ tin cậy bảo

đảm cao và giá thấp

Việc nghiên cứu ngời cung ứng là việc không thể thiếu khinghiên cứu các nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Qua nghiên cứu doanh nghiệp sẽ hiểu rõ về ngờicung ứng và mối quan hệ của họ với doanh nghiệp trớc khi đa raquyết định mua hàng Doanh nghiệp bây giờ lại giữ vai trò làkhách hàng nên cần tận dụng những u thế của khách hàng để

đợc hởng chiết khấu, giảm giá và các dịch vụ kèm theo

1.8 Đối thủ cạnh tranh

Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm củadoanh nghiệp hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế

Đối thủ cạnh tranh có ảnh hởng lớn đến doanh nghiệp Đối thủcạnh tranh có thể đợc phân chia :

 Các doanh nghiệp khác đa ra các sản phẩm, dịch vụ chocùng một khách hàng ở mức giá tơng tự

 Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số loạisản phẩm

 Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên mộtlĩnh vực nào đó

 Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của mộtnhóm khách hàng nhất định

Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là động lực thúc đẩyhoạt động và sự phát triển của doanh nghiệp, có cạnh tranh đợcthì mới có khả năng tồn tại ngợc lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trờng.Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển củanền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãnnhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽ tồn tại vàphát triển

2 Các yếu tố chủ quan

Là toàn bộ các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp màdoanh nghiệp có thể kiểm soát ở mức độ nào đó và sử dụng đểkhai thác các cơ hội kinh doanh

2.1 Tiềm lực tài chính

Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanhnghiệp thông qua nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy độngvào kinh doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn,khả năng quản lí có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanhthể hiện qua các chỉ tiêu :

Vốn chủ sở hữu : Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quymô của doanh nghiệp và quy mô của cơ hội có thể khai thác

Vốn huy động : Phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu ttrong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận : Phản ánh khả năng tăng trởngvốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.

Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng : Phản ánh xuthế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trờng

về sức mạnh của doanh nghiệp trong kinh doanh

Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn : Bao gồm các khả năngtrả lãi cho nợ dài hạn và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn, nguồntiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt đểthanh toán các khoản nợ ngắn hạn

Các tỷ lệ về khă năng sinh lợi : phản ánh hiệu quả đầu t vàkinh doanh của doanh nghiệp

2.2 Tiềm năng con ngời

Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu

để bảo đảm thành công Các yếu tố quan trọng nên quan tâm :

- Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và

sáng tạo : liên quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũnhững ngời lao động có khả năng đáp ứng cao yêu cầu kinhdoanh của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp

có khả năng lựa chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trícông tác và sắp xếp đúng ngời trong một hệ thống thống nhấttheo nhu cầu của công việc

- Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực : liên quan

đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời, chothấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời của doanhnghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờngxuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng

2.3 Tài sản vô hình

Đây là tài sản quý giá mà các doanh nghiệp không thể

định lợng đợc