Báo cáo thực tập tại công ty TNHH toàn mỹ

Luận văn báo cáo thực tập về thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Toàn Mỹ. Báo cáo thể hiện quy trình bán hàng tại công ty TNHH Toàn Mỹ. Từ nghiên cứu thực trạng hoạt động của công ty, báo cáo đã đề xuất một vài giải pháp khắc phục hoạt động bán hàng tại công ty.

LỜI CẢM ƠN

Như chúng ta đã biết, lý thuyết phải đi đôi với thực hành thì mới phát huyhiệu quả Chính vì điều đó nhà trường đã tạo điều kiện cho chúng tôi đi sát với

thực tế, thực hành những gì đã được học ở Trường Đại Học Hùng Vương

Thành Phố Hồ Chí Minh qua khóa thực tập hai tháng vừa qua.

Có thể nói, thời gian thực tập vừa qua không phải là khoảng thời gian đủdài để thực hành hết được những gì đã được học trong suốt những năm học tạitrường, nhưng nó đã giúp cho tôi có được nhiều kinh nghiệm rất quý báu Trongsuốt thời gian thực tập đó, tôi đã gặp không ít khó khăn như: Sự hạn chế một sốkiến thức về lý thuyết chuyên môn cùng một số kỹ năng tiếp xúc thực tế… Tuynhiên, nhờ sự giúp đỡ của quý nhà trường, thầy cô cùng Ban lãnh đạo và toàn thể

anh chị trong Công ty cổ phần sản xuất - kinh doanh Toàn Mỹ, tôi đã hoàn

thành tốt khóa thực tập của mình

Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Giám hiệu nhàtrường, ban chủ nhiệm khoa Quản Trị Kinh Doanh, quý thầy cô đã tạo điều kiệncho tôi tham gia học tập, rèn luyện, trao dồi kiến thức chuyên môn cũng như kiếnthức cuộc sống, cùng một số kỹ năng trong suốt bốn năm học tại trường Và đặc

biệt, tôi xin cảm ơn sâu sắc đến Th.S Phạm Văn Nam -giảng viên trực tiếp

hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tôi hoàn thành kỳ thực tập này

Và tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, toàn thể anh chị trong

Công ty cổ phần sản xuất - kinh doanh Toàn Mỹ đã tiếp nhận, giúp đỡ và tạo

điều kiện cho tôi có kỳ thực tập quý báu và đáng nhớ Mà đặc biệt tôi cũng xincảm ơn Trưởng phòng Kinh doanh-anh Trần Quốc Dũng, anh Điêu Siêu Quốc lànhững người trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo và cung cấp một số thông tin cần thiết,

hỗ trợ tôi để tôi hoàn thành kỳ thực tập

Tôi xin chân thành cảm ơn !

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

1.1 Giới thiệu về công ty 1.1.1 Sơ lược về công ty

- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT - KINH DOANH TOÀN MỸ

- Tên tiếng anh: toan my manufacturing – trading corporation

- Giấy đăng ký kinh doanh số: 3700321798 do sở kế hoạch đầu tư Tỉnh BìnhDương cấp ngày 12/01/2005

Năm 1999, thành lập Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương MạiToàn Mỹ Bình Dương; xây dựng nhà máy Bình Dương 1, tại Thuận An, BìnhDương với quy mô 10.000m2, đồng thời thành lập Công Ty Công Ty TráchNhiệm Hữu Hạn Sản Xuất Thương Mại Toàn Mỹ Hà Nội, xây dựng nhà máyToàn Mỹ tại Hà Nội với quy mô 2000m2 Các ngành sản xuất kinh doanh chínhnhư: sản xuất các mặt hàng gia dụng và công nghiệp bằng kim loại; sản xuất ,mua bán các mặt hàng gia dụng và công nghiệp bằng kim loại, gỗ; sản xuất, muabán chi tiết, phụ tùng cho xe không động cơ và xe có động cơ; sản xuất, mua bán

các sản phẩm cơ khí tiêu dùng, máy bơm , vòi nước; Góp vốn , mua cổ phần cáccông ty khác.

Năm 2002, xây dựng nhà máy Toàn Mỹ miền trung tại Quảng Nam với qui

mô 20.000m2 năm 2004 , xây dựng nhà máy Toàn Mỹ miền bắc tại Hải Dươngvới qui mô 23.000 m2 Năm 2005, chuyển đổi Công Ty Trách Nhiệm Hữu HạnSản Xuất Thương Mại Toàn Mỹ Bình Dương thành Công Ty Cổ Phần Sản Xuất– Kinh Doanh Toàn Mỹ, với các nghành nghề kinh doanh chính như sau: sảnxuất , mua bán các mặt hàng gia dụng và công nghiệp bằng kim loại, gỗ, nhựa;Sản Xuất, mua bán các loại máy bơm nước, máy nén khí, vòi, van các loại; SảnXuất, mua bán các cơ khí tiêu dùng, chi tiết, phụ tùng cho xe không động cơ và

xe có động cơ; Mua Bán các mặt hàng trang trí nội thất, sắt, thép, máy móc, thiết

bị, phụ tùng máy công nghiệp; mua bán hoá chất, các vật liệu thiết bị lắp đặttrong xây dựng; Góp Vốn, mua cổ phần các công ty khác; Cho thuê mặt bằng,văn phòng, kho bãi, nhà xưởng; Trưng bày giới thiệu các mặt hàng gia dụng côngnghiệp bằng kim loại, gỗ, nhựa hàng trang trí nội thất, vật liệu thiết bị lắp đặttrong xây dựng Công Ty Cổ Phần Sản Xuất - Kinh Doanh Toàn Mỹ hoạt độngtheo giấy đăng ký kinh doanh số 460300186 do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư cấpngày 12/10/2005

Năm 2007, thuê đất dài hạn tại Khu Công Nghiệp VSIP Bắc Ninh để xâydựng siêu thị vật liệu xây dựng và nội thất, quy mô 20.000m2 Năm 2008, Toàn

Mỹ đầu tư giải pháp quản lý linh kiện Doanh Nghiệp ERPv - ORACLE trị giá 2

tỷ VND Năm 2010: Toàn Mỹ đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất ngành nội thất

và dây truyền sản xuất kệ bếp gỗ, hàng nội thất các loại tại Bình Dương với quy

mô 5000 m2 ; Mua cổ phần Công Ty Dân Ôn chuyên sản xuất, nông sản xuấtkhẩu; mua cổ phần công ty MDF Việt Nam, Công Ty Thiên Nhiên việt chuyênsản xuất hàng thủ công mỹ nghệp xuất khẩu và Công ty Đồ Gỗ Starwood ViệtNam chuyên sản xuất hàng nội, ngoại thất xuất khẩu

Sau một thời gian hoạt động, sản phẩm Toàn Mỹ đã có được thị phần lớn và làmột trong những thương hiệu hàng đầu trong ngành hàng inox gia dụng tại Việt

Nam Với chính sách chất lượng đúng đắn, sản phẩm Toàn Mỹ đã được nhiềungười tiêu dùng tín nhiệm và được bình chọn là “ Hàng Việt Nam Chất LượngCao” trong nhiều năm liền ( từ năm 1999 đến nay ), “Top 50 thương hiệu nổitiếng nhất năm 2008 tại Việt Nam”, “ thương hiệu nổi tiếng nhất ngành hàng CơKhí – Kim Khí” do VCCI kết hợp với AC Neilsen điều tra Toàn Mỹ hiện nay làmột hệ thống gồm 3 nhà máy đặt tại 3 miền Bắc Trung Nam với hơn 600 nhàphân phối và hệ thống Showroom, chi nhánh trải dài khắp các tỉnh thành trêntoàn quốc.

1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Nhận xét: sơ đồ bộ máy công ty khá là đầy đủ các phòng và mỗi phòng cómỗi chức năng và nhiệm vụ khác nhau,

1.2 Chức năng nhiệm vụ của chi nhánh:

1.2.1 Nguyên cứu thị trường:

- Thu nhập thông tin thị trường tại từng địa bàn kinh doanh

- Thu thập thông tin phản hồi từ hệ thống phân phối, từ người tiêu dùng

NHÀMÁYBÌNHDƯƠNG

CNMIỀNĐÔNG

CNTPHCM

CNMIỀNTÂY

P.TCKTP.KDTC

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

P.HCNS

- Thu thập thông tin về hoạt động và các chính sách của đối thủ cạnh tranh trên địabàn

- Thu thập thông tin về đầu tư xây dựng tại từng tỉnh thành trên địa bàn

1.2.2 Thiết lập mạng lưới phân phối:

Xây dựng và thực hiện kế hoạch chào hàng, thu hút khách hàng, phát triểnmạng lưới phân phối, bao phủ vùng thị trường theo nhu cầu kinh doanh và quyquy hoạch mạng lưới đã được duyệt

Triển khai mạng lưới hạ tầng bán hàng của chi nhánh (cửa hàng, kho bãi…)

Tổ chức công tác bán hàng theo quy chế đại lý và quy chế bán hàng tại cáccửa hàng khu vực

1.2.3 Thực hiện việc đặt hàng và cung ứng hàng hóa cho khách hàng:

Căn cứ vào số lượng đặt hàng của các đại lý, xem xét các yếu tố : thị hiếu đốivới các chủng loại, giá cả, tốc độ phát triển kinh doanh đại lý, dựa vào số lượnghàng hóa tồn kho tại chi nhánh, chỉ tiêu kinh doanh trong tháng để thực hiện cânđối nhu cầu và lên kế hoạch đặt hàng phòng kế hoạch vật tư

Theo dõi việc phúc đáp và tiến độ giao hàng của phòng kế hoạch vật tư đểđảm bảo nhận hàng đúng và đầy đủ theo kế hoạch đặt hàng nhằm đáp ứng hànghóa kịp thời cho khách hàng

Thực hiện giao hàng cho khách hàng

1.2.4 Thực hiện cung cấp dịch vụ cho khách hàng:

- Tổ chức lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi có yêu cầu

- Sửa chữa nhỏ, bảo quản và thay thế sản phẩm mới cho khách hàng

- Đàm phán ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ phụ

- Khuyến mãi, trưng bài, cung cấp công cụ bày hàng, quảng cáo, những lợi íchcộng thêm khác theeo kế hoạch và trương trình đã được duyệt cho khách hàng vàmạng lưới phân phối

- Đánh giá dịch vụ đã cung cấp, nghiên cứu hành vi của khách hàng, phương thứccung cấp dịch vụ của đối thủ … để làm cơ sở cho việc đưa ra các biện pháp nângcao, cải tiến hệ thống dịch vụ, cung cách dịch vụ

1.2.5 Xây dựng và phát triển quang hệ hợp tác với khách hàng:

- Xây dựng và quản lý dữ liệu về khách hàng, nắm rõ tiềm năng của từng đểm bánlẻ

- Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết kịp thời các khó khăn vướn mắc,đáp ứng nhanh các dịch vụ

- Tư vấn, huấn luyện, hợp tác với hệ thống phân phối để tăng cường nổ lực đẩyhàng, thỏa mãn những lợi ích đáng kể cả hai bên

1.2.6 Tham mưu cho ban giám đốc:

- Các biện pháp đẩy mạnh hàng hóa đến tay người tiêu dùng

- Cơ cấu sản phẩm cho từng vùng thị trường và kênh phân phối

- Các vấn đề liên quan đến đối thử cạnh tranh cùng ngành: tình hình cạnh tranhcủa đối thủ, chiêu thức tiếp thị…

- Đề xuất bổ sung hoặc chỉnh sửa chính sách bán hàng mục đích nâng cao doanhthu, tốc độ tăng trưởng

1.3 Cơ cấu tổ chức nhân sự chi nhánh TP Hồ Chí Minh

GIÁMĐỐCTPHCM

Nhận xét: nhìn chung về sơ đồ tổng thể của chi nhánh công ty rất quy mô,các phòng ban cũng rất rõ ràng mỗi phòng ban trong công ty đều đảm nhận mộtnhiệm vụ rất quan trọn Tuy nhiên theo ghi nhận từ những ngày thực tập tại Toàn

Mỹ quan điểm của tôi là nên bổ sung thêm bộ phận giao hàng bằng xe máy đểđáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Tại vì thời gian hoạt động của xe tảitại Thành Phố Hồ Chí Minh còn rất hạn chế kéo theo việc giao hàng cũng khôngđược đáp ứng kịp thời

- Sản phẩm chủ lực của công ty:

 Bồn nước: sử dụng nguyên liệu inox SUS 304 chất lượng cao nhậpkhẩu từ Đức và các nước công nghiệp cho sản phẩm có độ bền và vệ sinhhoàn hảo

Sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện đại và được kiểm soát nghiêmngoặt theo tiêu chuẩn ISO 9000 : 2008

Về kiểu dáng thì hầu như bồn nước có hai kiểu là bồn đứng và bồnngang

Trên bồn Toàn Mỹ luôn để tên thương hiệu, đó vừa là yếu tố phân biệtgiữa các nhãn hiệu với nhau vừa quảng bá thương hiệu ngay trên sản phẩm

• Bồn đứng:

Kế toán trưởngchi nhánh TT tổ điều phốikho vận Khối kinhdoanh

Chiều cao thânbồn (mm)±5%

Chiều rộng củachân (mm)±5%

±5%

Chiều caothân bồn(mm)±5%

Chiều rộngcủa chân(mm)±5%

 Chậu rửa: Gồm có chậu đôi và chậu đơn, được sản xuất dựa trên dâytruyền hiện đại và nguyên liệu được nhập khẩu từ nước ngoài để khẳngđịnh chất lượng Kiểu dáng chậu cũng được thường xuyên được cái tiếnhiện đại hơn, phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của thị trường

- Sản phẩm khác của công ty:

 Máy lọc nước: với mong muốn mang lại một phương pháp thông minhnhằm xử lý nước uống và nước sinh hoạt, trong suốt thời gian vừa qua cácchuyên gia nước ngoài và nhóm dự án đã tìm tòi, nguyên cứu ra thiết bị lọcnước AquaPro với ứng dụng công nghệ lọc eco RO giúp lọc nước sạch vàtiết kiệm nước Sau hai năm nghiên cứu, công ty Toàn Mỹ chính thức cho

ra mắt thương hiệu và sản phẩm lọc nước AquaPro qua đây Toàn Mỹ muốnchia sẽ thông điệp “Nếu tất cả chúng ta cùng nhau chia sẽ, ai cũng có cơ hội

sử dụng nước”

 Kệ bếp:

Với hai phong cách kệ bếp Châu Á và Châu Âu, Toàn Mỹ đáp ứng đầy

đủ hơn về sự phù hợp cho hình thức của mỗi ngôi nhà Kệ bếp được tư vấn

và thiết kế theo nhu cầu của khách hàng để có sự phù hợp với không gianbếp và sự hài lòng của khách hàng Nguyên liệu được sử dụng để sản xuất

kệ bếp có tính năng phù hợp với môi trường nhà bếp, tạo sự sang trọng, tiệnnghi, an toàn, vệ sinh, ngăn chặn côn trùng… đã là cho kệ bếp Toàn Mỹkhông lẫn vào các nhãn hiệu khác

Hiện nay đa số người dân sử dụng kệ bếp là do các tư nhân sản xuất vàchưa có thương hiệu Toàn Mỹ khẳng định chất lượng thương hiệu trên sảnphẩm của mình và cũng là tạo vị trí nhất định cho khách hàng khi sử dụng

1.5 báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh công ty

Giai đoạn năm 2011 – 2013 là giai đoạn chi nhánh phải đối mặt với nhữngkhó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty chịu sự cạnh tranh gaygắt của các đối thủ và chịu tác động không nhỏ của sự biến động thị trường,khủng hoảng kinh tế ở nước ta, đặc biệt là Thành Phố Hồ Chí Minh – thị trường

lớn nhất nước Tuy nhiên với đường lối đúng đắn của Ban lãnh đạo chi nhánhcông ty cùng với sự quyết tâm và năng lực làm việc của toàn thể công nhân viên,công ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh doanh Toàn Mỹ chi nhánh Thành Phố Hồ ChíMinh đã khắc phục khó khăn và đạt được kết quả như sau:

ĐVT:1.000VND

chỉ

so sánh2012/2011 2013/2012(+/-) (%) (+/-) (%)doanh

thu

25.379.33

5

32.347.905

38.141.680

6.968.570

21,54

5.793.775

15,19giá

28.598.510

5.026.484

20,25

3.776.145

13,20

lợi

nhuận 1.008.801 2.020.317 3.051.530

1.011.516

50,07

1.031.213

33,79

Qua số liệu trên cho ta thấy được tình hình hoạt động của công ty phát triểnliên tục qua các năm Doanh thu chi nhánh công ty năm 2012 là 32.347.905nghìn đồng tăng so với năm 2011 6.968.570 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ21.54 %, lợi nhuận năm 2012 là 2.020.317 nghìn đồng tăng so với năm 2011 là1.011.516 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 50,07 %, chi phí quản lý doanhnghiệp năm 2012 là 6.080 nghìn đồng giảm 293 nghìn đồng So với năm 2011tương ứng với tỷ lệ 4.82%.

Bằng những biện pháp hiệu quả và sự nỗ lực không ngừng của ban giámđốc cũng như toàn thể nhân viên của công ty nen năm 2012 doanh thu và lờinhuận của chi nhánh công ty vẫn tăng Đến năm 2013 doanh thu của chi nhánhcông ty đạt 38.141.680 nghìn đồng, tăng so với năm 2012 là 5.793.775 nghìnđồng tương ứng với tỷ lệ 15,19%, lợi nhuận năm 2013 là 3.051.530 nghìn đồng,tăng so với năm 2012 là 1.031.213 nghìn đồng Tương ứng với tỷ lệ 33,79 , chiphí quản lý doanh nghiệp năm 2013 là 7.556 nghìn đồng, tăng so với năm 2013

là 1.476 nghìn đồng, tương ứng với tỷ lệ 19,53 % Chi nhánh công ty vẫn tiếp tựctiến hành các hoạt động, chiến lực kinh doanh để đạt hiểu quả giai đoạn 2011 –

2012, ngoài ra công ty còn đầu tư cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm, thựchiện chương trình đào tạo bổ sung về chuyên môn bán hàng cho nhân viên hàngquý

Qua số liệu thống kê hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty, ta thấyđược tình hình kinh doanh của chi nhánh đang rất phát triển để có được thànhtích như vậy toàn thể công nhân viên trong chi nhánh công ty đã nổ lực và phấnđấu không ngừng cũng như có những chiến lực kinh doanh tốt, tìm và ngày càngthu hút được nhiều khách hàng đến với công ty nhiều hơn

1.6 Những thuận lợi và khó khăn của công ty:

1.6.1 Thuận lợi:

- Là một trong những thương hiệu có uy tín trong lòng người tiêu dùng không chỉmiền nam mà trên cả nước

- Công ty Toàn Mỹ đạt danh hiêu HÀNG VIỆT NAM CHẤT LƯỢNG CAO dongười tiêu dùng bình chọn 1999 - 2013.

- Top 50 thương hiệu nổi tiếng

- Công ty sản xuất theo quy trình ISO 9001:2008

- Toàn mỹ có hệ thống kênh phân phối quy mô không chỉ tại Thành Phố Hồ ChíMinh mà là hầu hết các tỉnh thành

- Công ty đang đa dạng hóa sản phẩm nhưng sản phẩm chủ lực vẫn là bồn inox vàchậu inox

1.6.2 Khó khăn:

- Tuy là thương hiệu uy tín trong lòng người tiêu dùng xong bên cạnh đó vẫncòn nhìu sự cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh như: Đại Thành, Sơn Hà,hwata….cạnh tranh về giá

- Đội ngũ sale B2B tại chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh còn hạn chế về nhân sự,nhân sự ít dẫn đến mức độ chăm sóc khách hàng chưa được bao phủ hết Thànhphố, Khi đại lý có nhu cầu gọi hàng thì bởi vì nhân sự không đủ nên làm chậmtrể việc giao hàng, do đó tạo điều kiệu cho đối thủ cạnh tranh bởi bị họ giao hàngnhanh

- Những năm gần đây thị trường bất động sản đóng băng, do đó kéo theo nhữngngành nội thất cũng bị ảnh hưởng trầm trọng, ngành nội thất đi đôi với các côngtrình xây dựng, các dự án bị trì hoãn nên Công Ty Cổ Phần Sản Xuất KinhDoanh Toàn Mỹ trong vài năm trở lại đây cũng bị ảnh hưởng không ít

1.7 Xu hướng phát triển của công ty trong tương lai:

Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, kéo theo đó mức sống của ngườidân Việt Nam ngày càng được cải thiện, do đó nhu cầu của con người cũng đượcnâng cao Ngoài nhu cầu ăn no mặt ấm, hiện nay nhu cầu được cải thiện lên làphải an toàn và an toàn xong khi mức sống được nâng lên thì vấn đề mà chúng taquan tâm đến là phải thẩm mỹ, phải hiện đại, sang trọng và hợp thời trang Qua

đó tầm nhìn thương hiệu của công ty Toàn Mỹ ngắn gọn nhưng đã thể hiện được

sự hoàn hảo, sự toàn mỹ “Giá trị bền vững của cuộc sống”

Hiện tại sản phẩm chủ lực của công ty CP SX – KD Toàn Mỹ là chậu rửa

và bồn nước, về bồn nước có bồn đứng và bồn ngang, tại khu vực TP HCM chủyếu là bồn nước inox, còn bồn nhưa thì được đánh vào thị trường khu vực cáctỉnh miền đông nhiều hơn, về chậu rửa thì công ty CP SX – KD Toàn Mỹ có 2dòng sản phẩm chậu rửa toàn mỹ và chậu rửa cao cấp GOLDWELL, xu hướngtrong tương lai thì Toàn Mỹ phát triển sản phẩm kệ bếp và máy lọc nước củacông ty trở thành sản phẩm chủ lực, kệ bếp đươc thiết kế thi công khi khách hàng

có nhu cầu tùy thuộc vào phong thủy của khách hàng Sản phẩm kệ bếp đi vàocác dự án của căn hộ cao cấp và chuỗi các biệt thự để cạnh tranh với các thươnghiệu nổi tiếng đến từ Châu Âu Với tình trạnh như hiện nay các khu công nghiệpmọc lên nhiều và có một số doanh nghiệp đã không làm đúng như cam kết banđầu đã gây ảnh hưởng trầm trọng đến môi trường ô nhiêm nguồn nước Có một

số quan điểm cho rằng nước trong là nước sạch nhưng trên thực tế là vi khuẩngây hại cho sức khỏe không thể nhìn bằng mắt thường và cũng không gây đụcnước Có quan điểm nước đung sôi là nước sạch nhưng thực chất nước đun sôitrong thời gian dài cũng không thể diệt hết vi sinh vật, trong trường hợp nướcnhiễm nitrat hoặc chì cang đun sôi thì nước càng nhiễm bẫn, biến nước có hạicho sức khỏe hơn Còn về nước đóng bình thì còn phụ thuộc vào nguồn cung cấp

và nhà sản xuất ra nó Do đó với tình hình hiện nay công ty CP SX – KD Toàn

Mỹ đã cho ra đời một dòng sản phẩm về máy lọc nước AquaPro, cam kết củaAquaPro là mang lại sức khỏe và sự hài lòng của khách hàng, dịch vụ hỗ trợ kỹthuật là yếu tố then chốt của lời cam kết Và trong tương lai AquaPro là mộttrong những sản phẩm chủ lực của công ty hướng tới

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.1 cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng:

2.1.1 Bản chất của hoạt động bán hàng:

Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, làhoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhucầu của người tiêu dung về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó mà người bán hàng đạtđược mục tiêu của mình

Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Bánhàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thutiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo

đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và

nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận giữahai bên.

Mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp trong kinh doanh là định hướng vàxuất phát điểm cho mục tiêu bán hàng Dựa trên mục tiêu chung của doanhnghiệp, kết hợp với các yếu tố của môi trường bên ngoài, điểm mạnh điểm yếubên trong của tổ chức, doanh nghiệp xác định cho mình mục tiêu chung của bánhàng, mục tiêu của bán hàng gắn liền với mục tiêu chung của tổ chức

Mục tiêu của bán hàng luôn tuân thủ nguyên tắc SMART:

2.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng:

Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thỏa mãn mục tiêu trướcmắt mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt độngbán hàng không những giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của minh mà còn táitạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúpdoanh nghiệp có được uy tín trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó làlợi nhuận, nhưng đối với doanh nghiệp hay công ty thì mục tiêu trước mắt là cóđược chỗ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được

hàng bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu uy tín của doanh nghiệp trênthị trường.

2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ của đại diện bán hàng

Để thực hiện nhiệm vụ của mình là một đại diện cho công ty trên thịtrường, những đại diện bán hàng có đóng góp quan trọng cả cho công ty lẫn chokhách hàng của họ Hoạt động bán hàng có thể chia thành 4 nhóm như sau: bánhàng, quản lý điểu hành, tài chính và tiếp thị

Bán hàng: Trung bình 32% thời gian của đại diện bán hàng là thời gian

danh cho gặp gỡ và tiếp xúc với khách hàng, 19% thời gian dành cho bán hàngthông qua điện thoại, 13% giành cho những dịch vụ khách hàng Bất kể thời giangiành cho hoạt động bán hàng trực tiếp là bào nhiêu, trách nhiệm của họ là bánsản phẩm của công ty một cách thành công

Nhiệm vụ quản lý điều hành: để tổ chức tốt trong lãnh địa được phân

công cũng như thực hiện tốt nhiệm vụ được giao của mình, những đại diện bánhàng cần phải tiến hành một số nhiệm vụ , chức năng mang tính chất điều hànhquản lý Những nhiệm vụ ấy như giải quyết vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch

dự báo và cả đào tạo Trong thực tế những đại diện bán hàng này thường phảigiành 15% thời gian cho những công việc ấy Rõ ràng đây là những kỹ năng cầnthiết để học thực hiện tốt nhiệm vụ của mình trong địa phận được giao

• Kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là một góp phần quan trọng của đại diện

bán hàng, khi họ giúp khách hàng giải quyết những vấn đề của họ, đôi khinhững công việc hướng dẫn giúp đỡ này lại giúp họ bán được hàng

• Kỹ năng lập kế hoạch: Các đại diện bán hàng có rất nhiều dịp để giúp

họ phát triển kỹ năng này Trước hết họ phải lập kế hoạch về địa điểm, vềthời gian tiếp xúc với khách hàng một cách hợp lý Việc lập kế hoạch nhưvậy cho thấy đại diện bán hàng đó có sử dụng thời gian của họ hiệu quả vàhợp lý hay không Thứ hai, một số đại diện bán hàng thường có dịp traođổi thân cận với khách hàng về kế hoạch của khách hàng, nên kỹ năng nàyrất cần thiết

• Kỹ năng lập dự báo: Các đại diện bán hàng cũng có thể yêu cầu lập dự

báo về một số sản phẩm nào đó trong vùng lãnh thổ được phân cho họ,hay trong toàn ngành Những bản dự báo này thể hiện những “linh cảm”của đại diện bán hàng về thị trường với vai trò là những người thườngxuyên tiếp xúc với thị trường

• Kỹ năng về đánh giá: Một đại diện bán hàng cũng phải có khả năng

đánh giá trên một số vấn đề đa dạng như sau: đánh giá về thị trương, vềkhách hàng, về khách hàng tiềm năng, hay một đại diện bán hàng đanghọc việc, hay đánh giá về một sản phẩm mới Những đánh giá ấy có thểđược trình báy ở dưới dạng những tài liệu chính

• Trách nhiệm về tài chính: Ở một số cương vị nhất định trong lĩnh vực

bán hàng, người ta đòi hỏi đại diện bán hàng phải tiến hành một số nhiệm

vụ về tài chính wor mức độ tương đối phức tạp Trong một số trường hợpkinh doanh hàng công nghiệp, một bộ phận quan trọng của việc bán hàng

là xây dựng những kế hoạch tài chính tổng hợp, bao gồm từ những hoạtđộng thuê tài sản, mua lại, hay sở hữu của một bên thứ ba và nếu không

có dự trù này hoạt động bán hàng sẽ không thể thực hiện được

Nhiệm vụ về marketing: hai chức năng về marketing quan trọng của

người bán hàng, đó là thu thập thông tin thị trường và thi hành những kế hoạch,

và những chương trình về markeitng

• Hoạt động thu thập thông tin: đại diện bán hàng là người trong công ty

thường xuyên tiếp xúc với thị trường Theo lý thuyết thì người đại diện bán hàng

là kênh truyền dẫn thông tin cho và nhận từ khách hàng, thị trường

Một đại diện bán hàng phải thông thuộc những nguồn thông tin về tìnhhình khách hàng trước khi tung ra sản phẩm mới, về hoạt động của đối thủ cạnhtranh, về những đổi mới kỹ thuật v.v Tuy nhiên, kết quả nguyên cứu cho thấykhi được giao nhiệm vụ nguyên cứu tiếp thị, hầu hết các đại diện bán hàng đã thểhiện rõ ràng rằng họ không mấy quan tâm hay không đủ khả năng tiến hành thuthập thông tin một cách có chất lượng, dù là dưới hình thức một dự án hay mộtviệc thu thập thông tin đều đặn

Đại diện bán hàng còn phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đếnkhách hàng trên những mặt thông tin về sản phẩm mới, về chính sách chươngtrình, những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến vềthị trường Thông qua những đại diện bán hàng công ty có thể xây dựng một mốiquan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc thường xuyên thông tin cho họ nhữngtin tức hữu ích, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp nhỏ, không hoặc khôngthể tiến hành việc thu thập và chọn lọc thông tin.

Thi hành những chương trình tiếp thị: trong trường hợp giao dịch với

những trung gian thương mại như những nhà buôn bán lẻ, người đại diện bánhàng của công ty còn họ phải xây dựng những kế sách marketing để giúp họ đẩymạnh bán hàng thành công và nhanh chóng

2.1.5 Phân loại bán hàng

Nghề bán hàng có thể phân loại theo nhiều cách Có năm loại đại diện bánhàng theo mọi ngành kinh doanh: người tạo đơn hàng, người cung ứng nhữngdịch vụ thương mại, người kinh doanh thương mại, người chào hàng quảng cáo

và những người bán hàng công nghiệp

Người bán lẻ: Lớp người này bán những hàng hóa hữu hình thẳng đến tay

người tiêu dùng cuối cùng Có hai loại đại diện bán hàng ở lớp người này: Nhữngngười đại diện bán hàng thông qua một địa điểm cố đinh chủ yếu là dựa và sốkhách hàng đến với cửa hàng của họ Và loại khác, những đại diện bán hàng bán

lẻ đến gặp trực tiếp khách hàng tại nhà của họ

Những người tạo đơn đặt hàng: công việc chủ yếu của những đại diện

bán hàng trong loại này là tạo ra đơn hàng và giải quyết những vấn đề liên quanđến đơn hàng ấy Họ hoạt động chủ yếu là cung ứng dịch vụ cho khách hàng, kể

cả việc điều phối, quản lý hàng tồn kho và những nhiệm vụ khuyến thị khác nữa.Hàng hóa họ kinh doanh không phải là những sản phẩm đòi hỏi kiến thức kỹthuật và tính sáng tạo cao Người đại diện bán hàng ít khi phải chiêu đãi, đi giaodịch công tác hay mở rộng thêm khách hàng mới Họ hầu như không hoặc ítcung cấp những kiến thức kỹ thuật về sản phẩm cho khách hàng Chúng ta

thường thấy những loại đại diện bán hàng này trong những ngành như: dệt, thựcphẩm, may mặc và những hãng bán buôn.

Những người cung ứng các dịch vụ thương mại: loại đại diện bán hàng

này tương tự như lớp đại diện bán hàng nhằm mục đích quảng cáo được đòi hỏitrình độ sáng tạo trong những tình huống chào hàng rất cao Trọng tâm củanhững đại diện bán hàng này không phải là những người tiêu dùng cuối cùng mà

là những trung gian trong hệ thống phân phối, kể cả việc quản lý hàng tồn kho,

và đôi khi thêm cả việc huấn luyện đào tạo nhân viên cho họ nữa

Những người bán hàng thương mại: nhóm những đại diện bán hàng này

liên quan chặt chẽ đến việc chuẩn bị những cuộc thầu xây dựng, những chươngtrình tài chính và tín dụng cho khách hàng, giới thiệu những khách hàng tiềmnăng đến với những địa điểm kinh doanh của những khách hàng hiện tại củamình để họ tham khảo thêm về hoạt động kinh doanhcủa sản phẩm của mình.Những đại diện bán hàng này chi tiêu khá nhiều và thương xuyên phải đi côngtác nội hạt Trọng tâm chính của họ là tạo thêm khách hàng mới Họ thườngkhông cung ứng nhiều dịch vụ cho khách hàng nữa khi thương vụ đã được hoàntất

Những người chào hàng quảng cáo: số đại diện bán hàng này ít khi tiếp

xúc với đơn đặt hàng, dù là ở bước dây tạo hay theo dõi xử lý đơn hàng Mặc dù

họ cung ứng rất nhiều dịch vụ liên quan đến sản phẩm, thông tin về sản phẩmcũng như huấn luyện, hướng dẫn cho khách hàng nhưng họ thực hiện rất ít nhữnghoạt động kinh doanh trực tiếp, những chuẩn bị, hoàn tất những thương vụ thầu,hay làm việc với những nhân viên khác để tiếp xúc thương mại

Người chào hàng của những hãng dịch vụ: đại diện bán hàng của những

hãng dịch vụ thực hiện những thương vụ về sản phẩm vô hình như cổ phiếu, sựbảo về an toàn, tiện nghi và vẻ đẹp bên ngoài Do thông thường những sản phẩmdịch vụ không thấy được, sờ được, nếm được nên đây là những thương vụ khókhăn hơn, đòi hỏi tính sáng tạo hơn Những công trình nguyên cứu cho thấy rằngnghệ thuật bán hàng cá nhân là một yếu tố quan trọng trong chiến lược tổng thể

và những chiến lược tiếp thị của những hãng kinh doanh dịch vụ Những tổ chứctài chính, như ngân hàng, quỹ tiết kiệm và cho vay, các trung tâm mô giới chứngkhoáng chủ yếu là nghê thuật bán hàng cá nhân; những ngành phúc lợi côngcộng, những hãng dịch vụ cá nhân, khách sạn cũng vậy.

Những người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng: Những đại

diện bán hàng này sửa dụng phần lớn thời gian của họ và như gx thương vụmang tính sáng tạo khi chào bán những sản phẩm kỹ thuật, trên cơ sở bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Người sử dụng cuối cùng thông thường

là những hãng sản xuất hay một cơ quan như một bệnh viện hay một trường họcnhưng cũng có thể bao gồm luôn cả việc bán hàng có nghệ thuật chiêu mãi caođến người tiêu dùng cuối cùng Những đại diện bán hàng này dùng rất ít thờigian ( nếu có) cho những nhà môi giới trung gian như các hãng buôn bán và bán

lẻ Họ còn có thể dùng một phần lớn thời gian của họ để chiêu đãi chiều lòngkhách hàng của mình

2.1.6 thế nào là một đại diện bán hàng giỏi:

Dễ dàng nhận thấy câu trả lời là “đại diện bán hàng giỏi là người thựchiện tốt nhiệm vụ và chức năng của mình” Nhưng tùng tình huống giao dịchkhác nhau Vì việc kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ và ở nhiều thị trườngkhác nhau, nên khó có khái niệm chính xác những đặc điểm của một người đạidiện bán hàng giỏi

Việc đánh giá một đại diện bán hàng “giỏi” phải căn cứ vào hành vi của

họ đối với khách hàng chứ không phải dựa vào những ngôn từ sao rỗng như: “năng nổ, hoạt bát, sáng tạo” Một cuộc nguyên cứu về những khách hàng của thời

kỳ trước được tiến hành gần đây cho thấy rằng một trong những lý do trọng yếulàm cho khách hàng từ bỏ chúng ta là do cung cách cư xử của đại diện bán hàng.Nghiên cứu này cũng chỉ ra 5 yếu tố quang trọng của đại diện bán hàng ảnhhưởng đến khách hàng:

Đại diện bán hàng sẳn lòng lắng nghe ý kiến của họ