Luận văn tốt nghiệp-đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty bánh kẹo Hải Châu part7 pdf

Công ty ch a có phòng Marketing riêng bi t.

b t canh tăng 20%/năm) Có độ ược k t qu trên là nh Công ty đã th c hi nế ả ờ ự ệ

đa d ng hoá s n ph m k t h p v i nâng cao ch t lạ ả ẩ ế ợ ớ ấ ượng t ng s n ph mừ ả ẩ đáp ng nhu c u ngày càng cao c a th trứ ầ ủ ị ường Năm 2002, Công ty đã mở

r ng th trộ ị ường khu v c phía Nam, m văn phòng đ i di n, các đ i lýở ự ở ạ ệ ạ

nh m gi i thi u s n ph m, đ y m nh ho t đ ng tiêu th trên th trằ ớ ệ ả ẩ ẩ ạ ạ ộ ụ ị ườ ng

mi n Nam đề ược coi là “khó tính” này

* S n ph m c a Công ty đả ẩ ủ ược nâng cao ch t lấ ượng và đa d ngạ

ch ng lo i, m u mã, Công ty bánh k o H i Châu đã chú tr ng h n đ nủ ạ ẫ ẹ ả ọ ơ ế

ch t lấ ượng s n ph m t o l p uy tín và u th c nh tranh c a Công ty Nămả ẩ ạ ậ ư ế ạ ủ

2001, Công ty đã đ u t m t dây chuy n s n xu t k o c a CHLB Đ cầ ư ộ ề ả ấ ẹ ủ ứ

hi n đ i, tu s a trang thi t b máy móc, nâng cao tay ngh c a công nhânệ ạ ử ế ị ề ủ

đ s n xu t nh ng s n ph m có ch t lể ả ấ ữ ả ẩ ấ ượng cao nh : Bánh kem x p phư ố ủ Socola, k o m m nhân Socola, k o m m s a, Bánh quy th c hi n kh uẹ ề ẹ ề ữ ự ệ ẩ

hi u “S n ph m ch có ch t lệ ả ẩ ỉ ấ ượng vàng”

Công ty chú tr ng h n trong vi c đa d ng hoá ch ng lo i s n ph mọ ơ ệ ạ ủ ạ ả ẩ

và phân chia nhi u c p tr ng lề ấ ọ ượng s n ph m đ thu n ti n v i nhu c uả ẩ ể ậ ệ ớ ầ

c a ngủ ười tiêu dùng Công ty s d ng hử ụ ương li u m i đ t o ra các s nệ ớ ể ạ ả

ph m m ói có ch t lẩ ư ấ ượng cao nh Bánh kem x p ph Socola, K o Hư ố ủ ẹ ươ ng cam, K o Hẹ ương chanh, K o Vitamin A&C.ẹ

* Phương th c phân ph i và thanh toán h p lý.ứ ố ợ

Công ty đã t ch c phân ph i m ng lổ ứ ố ạ ướ ội r ng kh p trên 61 t nh vàắ ỉ thành ph v i h n 200 đ i lý bán buôn và c a hàng gi i thi u s n ph mố ớ ơ ạ ử ớ ệ ả ẩ Công ty th c hi n phự ệ ương th c giao hàng t n n i, nhanh chóng, thu n ti nứ ậ ơ ậ ệ

và phương th c thanh toán đ n gi n t o đi u ki n cho các kênh tiêu thứ ơ ả ạ ề ệ ụ

ph i h p nh p nhàng, l u thông nhanh chóng V i phố ợ ị ư ớ ương th c tr ch m đãứ ả ậ khuy n khích nhi u đ i lý bán l tham gia vào kênh phân ph i c a Công tyế ề ạ ẻ ố ủ thúc đ y quá trình tiêu th di n ra nhanh chóng.ẩ ụ ễ

* Các ho t đ ng nghiên c u th trạ ộ ứ ị ường, y m tr xúc ti n bán hàngể ợ ế liên t c đụ ược đ y m nh Công ty luôn có m t trong các đ t tri n lãm, h iẩ ạ ặ ợ ể ộ

ch hàng tiêu dùng, h i ch hàng Công nghi p (1 năm 1 l n) t ch c h iợ ộ ợ ệ ầ ổ ứ ộ ngh khách hàng, các đ t khuy n m i trong năm C các nhân viên nghiênị ợ ế ạ ử

c u th trứ ị ường tìm t i kh o sát thông tin v nhu c u th trỏ ả ề ầ ị ường T t c cácấ ả

ho t đ ng tiêu th trong m t vài năm tr l i đây đạ ộ ụ ộ ở ạ ược Công ty chú tr ngọ

nhi u h n vì v y đã đem l i 1 k t qu kh quan trong ho t đ ng tiêu thề ơ ậ ạ ế ả ả ạ ộ ụ

s n ph m c a Công ty ả ẩ ủ

2.3.3 Nh ng h n ch trong công tác tiêu th s n ph m ữ ạ ế ụ ả ẩ

Bên c nh nh ng thành t u đã đ t đạ ữ ự ạ ược, Công ty v n còn nh ng h nẫ ữ ạ

ch trong công tác tiêu th s n ph m mà Công ty c n có nh ng gi i phápế ụ ả ẩ ầ ữ ả thích h p h n ch t i đa nh ng y u kém, t n t i ch a đ t đợ ạ ế ố ữ ế ồ ạ ư ạ ược trong ho tạ

đ ng tiêu th ộ ụ

* Ch a hoàn toàn kh c ph c đư ắ ụ ược th i tínhv mùa c a nhu c u bánhờ ụ ủ ầ

k o trong dân chúng Vào d p l T t, s n ph m bánh k o, b t canh tiêu thẹ ị ễ ế ả ẩ ẹ ộ ụ

r t l n, nhi u khi s n xu t ra không đ đ bán (k c làm thêm gi 4ấ ớ ề ả ấ ủ ể ể ả ờ ca/ngày) làm nh hả ưởng t i uy tín đ i v i b n hàng c a Công ty, đôi khiớ ố ớ ạ ủ

d n đ n m t th trẫ ế ấ ị ường

* M t s dây chuy n s n xu t bánh k o đã b l c h u không đúngộ ố ề ả ấ ẹ ị ạ ậ

m c k ho ch s n xu t, lãng phí nguyên li u làm giá thành s n ph m tăngứ ế ạ ả ấ ệ ả ẩ cao, gi m kh năng c nh tranh Bên c nh đó, Công ty thi u kho hàng, b nả ả ạ ạ ế ế bãi do v y không đ s n ph m d tr c n thi t hay nguyên v t li u s nậ ủ ả ẩ ự ữ ầ ế ậ ệ ả

xu t Quá trình s n xu t có th b ng ng l i do tác đ ng t y u t kháchấ ả ấ ể ị ừ ạ ộ ừ ế ố quan gây thi t h i cho Công ty.ệ ạ

S n ph m c a H i Châu tuy đa d ng và phong phú nh ng ch y uả ẩ ủ ả ạ ư ủ ế thu c lo i s n ph m bình dân, ch a có nhi u s n ph m cao c p Rõ ràng,ộ ạ ả ẩ ư ề ả ẩ ấ Công ty ch a có kh năng khai thác nhu c u th trư ả ầ ị ường cao c p này, trongấ khi đó nhu c u c a con ngầ ủ ười ngày càng cao

Bao bì s n ph m còn thô, đ n đi u không gây s chú ý cho ngả ẩ ơ ệ ự ườ i tiêu dùng, không kích thích được tiêu th Bao bì không đ c ng cáp đ v nụ ủ ứ ể ậ chuy n để ường xa làm cho s n ph m (nh t là bánh) b v t o ra s m cả ẩ ấ ị ỡ ạ ự ặ

c m cho ngả ười mua, làm gi m u th c nh tranh.ả ư ế ạ

Hi n nay trong k t c u s n ph m c a Công ty ch a h p lý Nh ngệ ế ấ ả ẩ ủ ư ợ ữ

s n ph m cho lãi nhi u ph n chi m t tr ng th p (Ví d : kem x p cho lãiả ẩ ề ầ ế ỷ ọ ấ ụ ố

813 đ ng trên m t đ n v s n ph m, kem x p ph Socola cho lãi 873 đ ngồ ộ ơ ị ả ẩ ố ủ ồ trên m t đ n v s n ph m) Nh ng s n ph m chi m t tr ng l n thì m cộ ơ ị ả ẩ ữ ả ẩ ế ỷ ọ ớ ứ lãi th p (Bánh Hấ ương Th o cho lãi 70ả đ ng ồ /đ n v s n ph m, Lơ ị ả ẩ ương khô cho lãi 1,8đ ng ồ /đ n v s n ph m, B t canh cho lãi 128,8ơ ị ả ẩ ộ đ ng ồ /đ n v s n ph m).ơ ị ả ẩ

S n ph m k o đôi khi b thua l ả ẩ ẹ ị ỗ

Công ty ch a có phòng Marketing riêng bi t Đ i ngũ cán bư ệ ộ ộ nghiên c u phát tri n th trứ ể ị ường còn thi u, năng l c chuyênế ự môn b h n ch không có phị ạ ế ương pháp nghiên c u th trứ ị ườ ng

1 cách khoa h c và chính xác.ọ

2.3.4 Nh ng nguyên nhân ch y u: ữ ủ ế

2.3.4.1 Nguyên nhân khách quan:

2 S n ph m bánh k o mang tính mùa v nên s lả ẩ ẹ ụ ố ượng s nả

ph m tiêu th m i mùa khác nhau Mùa l nh s n ph mẩ ụ ở ỗ ạ ả ẩ

được tiêu th nhi u h n h n n a trong mùa l nh còn có ngàyụ ề ơ ơ ữ ạ

T t, l h i làng, chùa nên nhu c u v bánh k o là r t l n.ế ễ ộ ầ ề ẹ ấ ớ Mùa nóng do tính ch t tiêu dùng c a s n ph m bánh k o nênấ ủ ả ẩ ẹ làm cho kh i lố ượng tiêu th gi m do nhu c u gi m.ụ ả ầ ả

* Đ c đi m tâm lý tiêu dùng khu v c mi n B c - Trung - Nam,ặ ể ở ự ề ắ thành ph - nông thôn là khác nhau do đó kh i lố ố ượng tiêu th cácụ ở vùng là khác nhau

- Đ c đi m c a th trặ ể ủ ị ường mi n B c:ề ắ

Người tiêu dùng mi n B c khi mua bánh k o h thề ắ ẹ ọ ường quan tâm

đ n kh i lế ố ượng c a gói bánh k o, h có s so sánh giá c Khách hàngủ ẹ ọ ự ả

người mi n B c quan tâm đ n hình th c và ki u cách lo i m t hàng Víề ắ ế ứ ể ạ ặ

d : Lụ ương khô không ph i là s n ph m a thích c a ngả ả ẩ ư ủ ười dân mi n B c.ề ắ

B t canh có v ng t, cay phù h p v i tiêu chu n v th hi u c a h do v yộ ị ọ ợ ớ ẩ ề ị ế ủ ọ ậ

B t canh độ ược tiêu th ch y u trên th trụ ủ ế ị ường tiêu th ti m năng.ụ ề

- Đ c đi m c a th trặ ể ủ ị ường mi n Trung:ề

Khách hàng mi n Trung ít quan tâm đ n bao bì, kh i lề ế ố ượng nh ng l iư ạ quan tâm đ n đ ng t và hình dáng ch t lế ộ ọ ấ ượng s n ph m Th trả ẩ ị ường mi nề Trung là th trị ường được coi là “d tính” do v y là th trễ ậ ị ường ti m năng r tề ấ

l n c a Công ty.ớ ủ

- Đ c đi m th trặ ể ị ường mi n Nam:ề

M c s ng c a ngứ ố ủ ười dân mi n Nam cao vì th bánh k o là nhu c uề ế ẹ ầ

thường xuyên c a h Đ c tính c a ngủ ọ ặ ủ ười mi n Nam là a c a ng t, cayề ư ủ ọ

và nhi u hề ương v khác nhau Tuy v y, đây là th trị ậ ị ường v n còn m i mẫ ớ ẻ

c a Công ty M t vài năm t i, Công ty ph n đ u m r ng th trủ ộ ớ ấ ấ ở ộ ị ường tiêu

th khu v c phía Nam, là đ a bàn quan tr ng c a Công ty trong tụ ở ự ị ọ ủ ương lai

* Môi trường kinh t - chính tr - xã h i:ế ị ộ

Cùng v i s tăng trớ ự ưởng m nh v kinh t trong m y năm g n đây,ạ ề ế ấ ầ

đi u này đã nâng cao m c s ng dân c nên nhu c u v bánh k o cao c p vàề ứ ố ư ầ ề ẹ ấ

s n ph m b t canh cao lên Đây là y u t tích c c giúp Công ty đ y m nhả ẩ ộ ế ố ự ẩ ạ

s n xu t, tăng kh i lả ấ ố ượng tiêu th ụ

Nhà nước có nhi u chính sách thu u đãi đ i v i 1 s nguyên v tề ế ư ố ớ ố ậ

li u nh p kh u và hàng hoá xu t kh u, đi u đó cũng t o đi u ki n thu nệ ậ ẩ ấ ẩ ề ạ ề ệ ậ

l i cho ho t đ ng s n xu t, kinh doanh c a Công ty.ợ ạ ộ ả ấ ủ

* Môi trường ngành:

Trong c ch th trơ ế ị ường hi n nay, Công ty bánh k o H i Châu đangệ ẹ ả

đương đ u v i r t nhi u đ i th c nh tranh m nh nh : H i Hà, H u Ngh ,ầ ớ ấ ề ố ủ ạ ạ ư ả ữ ị Tràng An, Qu ng Ngãi, Biên Hoà v i truy n th ng s n ph m lâu đ i cóả ớ ề ố ả ẩ ờ

uy tín, công ngh s n xu t bánh k o hi n đ i, đa d ng v ch ng lo i s nệ ả ấ ẹ ệ ạ ạ ề ủ ạ ả

ph m, bao bì đ p h n h n s n ph m c a H i Châu Chính s c nh tranhẩ ẹ ơ ẳ ả ẩ ủ ả ự ạ này là nguyên nhân nh hả ưởng tr c ti p đ n k t qu tiêu th cũng nhự ế ế ế ả ụ ư

ho t đ ng kinh doanh c a Công ty bánh k o H i Châu.ạ ộ ủ ẹ ả

2.3.4.2 Nguyên nhân thu c v phía Công ty ộ ề

ề C c u t ch c: Công ty bánh k o H i Châu đã xây d ngơ ấ ổ ứ ẹ ả ự

được m t b máy qu n lý g n nh , h p lý Các quy t đ nhộ ộ ả ọ ẹ ợ ế ị

t trên xu ng đừ ố ược ch p hành và ngấ ượ ạc l i phòng ban có nhi m v tham m u cho giám đ c đ có các quy t đ nh đúngệ ụ ư ố ể ế ị

đ n C c u t ch c c a Công ty là tắ ơ ấ ổ ứ ủ ương đ i phù h p v iố ợ ớ tình hình s n xu t kinh doanh c a Công ty trong n n kinh tả ấ ủ ề ế

th trị ường Tuy nhiên, Phòng k ho ch v t t đ m nhi m t tế ạ ậ ư ả ệ ấ

c các ch c năng t khâu chu n b nguyên v t li u đ n khâuả ứ ừ ẩ ị ậ ệ ế

đi u hành s n xu t tiêu th B ph n ti p th cũng n mề ả ấ ụ ộ ậ ế ị ằ trong phòng k ho ch v t t đi u đó nh hế ạ ậ ư ề ả ưởng đ n khế ả năng c nh tranh c a Công ty cũng nh nh hạ ủ ư ả ưởng đ n khế ả năng c nh tranh c a Công ty cũng nh nh hạ ủ ư ả ưởng đ n k tế ế

qu tiêu th c a Công ty.ả ụ ủ

Trên đây là nh ng nguyên nhân d n đ n k t qu và t n t iữ ẫ ế ế ả ồ ạ trong công tác tiêu th và trong ho t đ ng s n xu t kinhụ ạ ộ ả ấ doanh c a Công ty bánh k o H i Châu trong th i gian qua.ủ ẹ ả ờ

Ch ươ ng III

M T S BI N PHÁP NH M Đ Y M NH TIÊU TH S N PH M Ộ Ố Ệ Ằ Ẩ Ạ Ụ Ả Ẩ

C A CÔNG TY BÁNH K O H I CHÂU Ủ Ẹ Ả

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG M C TIÊU V TIÊU TH S N PH M.Ụ Ề Ụ Ả Ẩ

3.1.1 M C TIÊU S N XU T KINH DOANH NĂM 2004 Ụ Ả Ấ

Hi n nay, đ t nệ ấ ước ta đang trong giai đo n đ i m i và phát tri nạ ổ ớ ể nhanh đúng v i t c đ cao Nhà nớ ố ộ ước ta th c hi n chính sách m c a h iự ệ ở ử ộ

nh p v i n n kinh t th gi i và tham gia vào khu v c kinh t , các kh iậ ớ ề ế ế ớ ự ế ố kinh t Đ t nế ấ ước đang trên đà phát tri n l n m nh, đ i s ng c a nhân dânể ớ ạ ờ ố ủ đang được c i thi n và nâng cao, thu nh p bình quân đ u ngả ệ ậ ầ ười tăng lên Nhu c u bánh k o cũng vì th mà tr nên thi t y u, s n ph m b t canhầ ẹ ế ở ế ế ả ẩ ộ đang là hàng hoá tiêu dùng thường xuyên c a ngủ ười dân k c thành th l nể ả ị ẫ nông thôn Yêu c u v ch t lầ ề ấ ượng, m u mã hình th c s n ph m bánh k oẫ ứ ả ẩ ẹ cũng phong phú h n, đa d ng h n và kh t khe h n Kh năng c nh tranhơ ạ ơ ắ ơ ả ạ

v i các đ i th c nh tranh trong và ngoài nớ ố ủ ạ ước ngày càng khó khăn, kh cố

li t Đ m r ng th trệ ể ở ộ ị ường tiêu th thì phụ ương pháp hi n nay là: th c hi nệ ự ệ

h p tác liên doanh v i các Công ty nợ ớ ước ngoài, đa d ng hoá các ho t đ ngạ ạ ộ kinh doanh, ho t đ ng s n xu t kinh doanh hạ ộ ả ấ ướng vào người tiêu dùng,

th c hi n t tự ệ ư ưởng cho r ng l i nhu n n m trong chi n lằ ợ ậ ằ ế ược lâu dài và chính là m c tiêu đ tìm ki m.ụ ể ế

Trên tinh th n đó ,công ty đ t ra m t s ch tiêu kinh doanh c n đ tầ ặ ộ ố ỉ ầ ạ

được trong năm 2004 nh sau:ư

-S n lả ượng xu t bán:6321,780 t nấ ấ

-T ng doanh thu:160.210 tri u đ ngổ ệ ồ

-N p NSNN:7960 tri u đ ngộ ệ ồ

-L i nhu n :3820 tri u đ ngợ ậ ệ ồ

-Thu nh p bình quân 1 ngậ ười/1 tháng:1,15 tri u đ ngệ ồ

3.1.2 K ho ch tiêu th ế ạ ụ

Theo d báo chung,công ty còn ti p t c g p nhi u khó khăn trongự ế ụ ặ ề công tác tiêu th b i c nh tranh s ngày càng gay g t h n n a , th trụ ở ạ ẽ ắ ơ ữ ị ườ ng nói chung có xu hướng co h p l i.T nh n đ nh đó ,công ty d đ nh s ti pẹ ạ ừ ậ ị ự ị ẽ ế

t c phát huy hi u qu s n xu t kinh doanh c a năm 2003 và đ thúc đ yụ ệ ả ả ấ ủ ể ẩ tiêu th ,công ty đ a ra k ho ch tiêu th cho năm 2004 nh sau:ụ ư ế ạ ụ ư

Công ty c n có k ho ch cung ng hàng hoá m t cách chính xác,cầ ế ạ ứ ộ ụ

th ,đ đ m b o hàng hoá c a công ty để ể ả ả ủ ược cung ng đ y đ ,đứ ầ ủ ược đ aư

đ n t n tay khách hàng đúng th i đi m;đáp ng nhu c u c a hế ậ ờ ể ứ ầ ủ ọ

Bám sát tình hình di n bi n th trễ ế ị ường ,n m b t nhu c u th trắ ắ ầ ị ườ ng

m t cách chính xác nh t ,tìm hi u rõ độ ấ ể ược khu v c th trự ị ường nào có nhu

c u v s n ph m nhi u nh t đ phân ph i s n ph m v đó k p th i,ch pầ ề ả ẩ ề ấ ể ố ả ẩ ề ị ờ ớ

nh ng th i c ,nh ng c h i kinh doanh.ữ ờ ơ ữ ơ ộ

3.2 M T S BI N PHÁP THÚC Đ Y HO T Đ NG TIÊU TH S N Ộ Ố Ệ Ẩ Ạ Ộ Ụ Ả

PH M C A CÔNG TY BÁNH K O H I CHÂU Ẩ Ủ Ẹ Ả

3.2.1 Hoàn thi n công tác t ch c bán hàng: ệ ổ ứ

Hi n nay, m i ho t đ ng liên quan đ n th trệ ọ ạ ộ ế ị ường đ u do phòng kề ế

ho ch v t t đ m nhi m Phòng này th c hi n r t nhi u ch c năng: Tạ ậ ư ả ệ ự ệ ấ ề ứ ổ

ch c mua nguyên v t li u đ u vào, t ch c tác nghi p s n xu t, t ch cứ ậ ệ ầ ổ ứ ệ ả ấ ổ ứ bán hàng; nên tính chuyên môn hoá c a riêng ho t đ ng tiêu th s n ph mủ ạ ộ ụ ả ẩ không cao Đ thích ng nhanh chóng v i s thay đ i c a th trể ứ ớ ự ổ ủ ị ường đòi h iỏ Công ty bánh k o H i Châu ph i t ch c ra b ph n Marketing riêng (táchẹ ả ả ổ ứ ộ ậ

r i phòng k ho ch v t t ) Biên ch b ph n này kho ng 6 - 8 ngờ ế ạ ậ ư ế ở ộ ậ ả ườ i Công ty c n ch n ra các cán b có năng l c, trình đ t phòng k ho chầ ọ ộ ự ộ ừ ế ạ

v t t b trí vào b ph n này thay vì tuy n nhân viên m i đ ti t ki m chiậ ư ố ộ ậ ể ớ ể ế ệ phí Nh v y có th nói khi Công ty t ch c đư ậ ể ổ ứ ược phòng Marketing riêng thì m i ho t đ ng liên quan đ n tiêu th s n ph m đ u quy v m t m iọ ạ ộ ế ụ ả ẩ ề ề ộ ố

t o ra s linh ho t, nh y bén cùng v i s thay đ i c a th trạ ự ạ ạ ớ ự ố ủ ị ường, n m b tắ ắ

k p th i nhu c u th hi u c a ngị ờ ầ ị ế ủ ười tiêu dùng và tin ch c r ng công tác tiêuắ ằ

th s n ph m c a Công ty s đ t đụ ả ẩ ủ ẽ ạ ược hiê qu cao h n.ụ ả ơ

Đ đ y m nh công tác tiêu th s n ph m, Công ty bánh k o H iể ẩ ạ ụ ả ẩ ẹ ả Châu c n có phầ ương th c bán hàng linh ho t h n n a cũng nh ph i cóứ ạ ơ ữ ư ả quy mô và k lu t ch t ch Công ty có th hoàn thi n phỷ ậ ặ ẽ ể ệ ương th c bánứ hàng theo nh ng bi n pháp sau:ữ ệ

Ti p t c tăng cế ụ ường m i quan h m t thi t, g n bó chân thành v iố ệ ậ ế ắ ớ các Công ty đ i lý, b n hàng v t t , nguyên li u, bao bì, v n.ạ ạ ậ ư ệ ố

Thường xuyên liên h v i khách hàng đ đi u ch nh các chính sáchệ ớ ể ề ỉ giá cho phù h p Ti p t c nâng c p đ i m i các bi n pháp qu n lý, qu n lýợ ế ụ ấ ổ ớ ệ ả ả

h th ng bán hàng b ng n i m ng trên máy tính.ệ ố ằ ố ạ