Tiểu luận: Phương pháp nội dung tổ chức mạng lưới, hệ thống đại lý cửa hàng của công ty YAMAHA motor VIỆT NAM ppt

Công ty TNHH Yamaha motor Việt Nam là doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinhdoanh sản phẩm xe motor, ở Việt Nam motor là loại phương tiện được nhười dân lựachọn hàng đầu trong phương tiện

Bộ Công Thương Trường Cao đẳng kinh Tế Đối ngoại Khoa Quản trị Kinh doanh



BÀI TIỂU LUẬN

THƯƠNG MẠI

Đề tài: 4 Phương pháp nội dung tổ chức mạng lưới, hệ thống đại lý cửa hàng của công ty YAMAHA motor VIỆT

NAM

Hồ Chí Minh - 2011

Nhận xét của Giáo Viên

Phương pháp nội dung tổ chức mạng lưới, hệ thống cửa hàng của công ty YAMAHA motor VIỆT NAM

Đi lên cùng sự phồn vinh đất nước

Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh càng gay gắt, một trong nhữngvấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm Phânphối là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụsản phẩm, tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường Tuy nhiên, ởnước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức đến kênh phânphối sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại khôngnhỏ

Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thờigian ngắn Chiến lược phân phối tập trung vào tổ chức và điều hành kênh phân phối củadoanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm

Công ty TNHH Yamaha motor Việt Nam là doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinhdoanh sản phẩm xe motor, ở Việt Nam motor là loại phương tiện được nhười dân lựachọn hàng đầu trong phương tiện di chuyển và vì thế nhu cầu tiêu dùng ngày càng caocủa người tiêu dùng Việt Nam Hiện nay sản phẩm của YAMAHA đã có mặt tại hầu hếtcác tỉnh thành của Việt Nam, công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu dựa trênkênh phân phối độc quyền thông qua đại lý ủy Tuy vậy, Công ty vẫn luôn chú trọng đếnviệc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối, Bắt đầu chỉ với 33 cửa hàng từ năm 1999,trải qua 10 tăng trưởng không ngừng, hệ thống đại lý của Yamaha Motor Việt Nam đã đạtđến con số hơn 300 đại lý

- Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là ViệtNam trở thành nước thứ 150 của WTO, Công ty YAMAHA MOTOR VIỆT NAM sẽ khôngchỉ cạnh tranh với các đối thủ lâu đời ở việt nam như: Hon Da, Suzuki, Sym Mà còn phảiđón nhận sự xâm nhập của các hãng xe châu âu như: Vespa, Piagio Nhưng với chất lượng và

uy tín của mình chắc chắn công ty sẽ gia tăng thị phần tại thị trường Việt Nam trong nhữngnăm tiếp theo

Chính vì sự thành công to lớn mà Yamaha motor Việt Nam đã đạt được trong những

năm qua, nhóm chúng em đã quyết định tìm hiểu ‘‘Tổ chức mạng lưới, hệ thống đại lý cửa

hàng của công ty YAMAHA MOTOR VIỆT NAM „ để từ đó có thể rút ra kinh nghiệm mà

công ty đã thực hiện trong những năm qua để có được thành công như ngày hôm nay

CHƯƠNG I : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH

1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối

Phân phối là là quá trình thực hiện các hoạt động để đưa sản phẩm dịch vụ của doanhnghiệp tới người tiêu dùng trực tiếp – người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay các công ty tự gánh vác, giúp đỡ chuyển giaocho một ai đó quyền sở hữu một hang hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhàsản xuất đến tay người tiêu dùng

2 Cấu trúc kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối (Structure of Distribution Channel or Distribution Channelstruture) là thuật ngữ phản ánh những đặc trưng của kênh phân phối về: chiều dài củakênh, bề rộng của kênh, các thành phần trung gian tham gia trong kênh và cơ chế quan hệgiữa các thành phần trong kênh Hoặc nói theo cách khác, cấu trúc kênh phân phối là cấutạo bên trong của kênh, bao gồm trật tự sắp xếp các phần tử và mối quan hệ giữa chúng.Cấu trúc kênh phân phối gắn liền với thuật ngữ số cấp của kênh phân phối (chiều dài củakênh) Khi xác định cấu trúc kênh phân phối cần phải chú ý tới các yếu tố ảnh hưởng: đặcđiểm về khách hàng; đặc điểm về sản phẩm; đặc điểm các nhà trung gian sẵn có; đặcđiểm môi trường cạnh tranh và môi trường vĩ mô; đặc điểm của nhà sản xuất

3 Vai trò và Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là hang hóa tuyến đi, phương thức vận động của hang hóa từ sản xuấtđến tiêu dùng, nó bao gồm một hoặc vài trung gian được tổ chức khoa học để thực hiệnchức năng

Chuyển dịch lien tiếp quyền sở hữu hàng hóa cho đến khi hang hóa đến tay người tiêudùng cuối cùng Thành viên của kênh phân phối bao gồm:

o Thông tin, tuyên truyền, cầu nối khách hang với doanh nghiệp

o Nhận dạng nhu cầu, thay nhà tiêu dùng đặt hang với nhà sản xuất

o Tập hợp hang hóa đáp ứng nhu cầu thụ trường

o Thực hiện quá trình vận động hang hóa, chuyển giao quyền sở hữu

o Vận chuyển và tồn trữ hàng hóa

o Tài trợ hỗ trợ các nhà sản xuất

o Chia sẻ lợi nhuận và rủi ro với nhà sản xuất

\

a Kênh phân phối trực tiếp

Người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng Sử dụng kênh bán hàngtrực tiếp của người sản xuất thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc của mình

b Kênh phân phối gián tiếp

Thông qua hệ thống đại lý một cấp hay hai cấp để phân phối hàng hóa của mình thôngqua một trung gian là nhà bán lẻ

c Phân phối hỗn hợp

Thường là tập hợp nhiều nhiều nhà trung gian để tối đa hóa thị phần của mình, số cấpphân phối thường cao nên dễ tiếp cận người tiêu dùng nhưng lại khó kiểm soát, đồng thờiphải chia lợi nhuận cho các trung gan tăng lên

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY YAMAHA MOTOR VIỆT NAM

1 Quá trình hình thành và phát triển

Ngày 24 tháng 01năm 1998 thành lập công ty Yamaha motor việt nam

Ngày 02/10/1998 khởi công xây dựng nhà máy

Ngày 07/10/1999 sản phẩm Sirius xuất hiện

Tháng 03/2001 sản phẩm SiriusR xuất hiện

Tháng 11/2001 sản phẩm Jupiter xuất hiện

Tháng 07/2001 Yamaha Town khai trương tại TP Hồ Chí Minh

Tháng 06 và 11/2002 JupiterR và Nouvo ra đời

Tháng 10 /2002 nhà máy được mở rộng

Năm 2003 xuất hiện sản phẩm SiriusV, NouvoRC, JupiterV, Mio

Năm 2004 khai trương Town tại Hà Nội và TP Cần Thơ

Tháng 12/2004 Nouvo Automatic ra đời

Năm 2005 khai trương Town tại nhiều nơi: việt trì, phú thọ, vĩnh phúc…

Năm 2005 sản phẩm JupiterMX, Classico Amore, maximo

Năm 2006 sự ra đời của Exciter

Từ 2006 đến nay Yamaha đã có mặt trên toàn quốc

Nagỳ 26/11/2009 Lexam ra đời

Hàng loạt sản phẩm ra đời: NouvoLX, ExciterRC, Jpiter Gravita, Taurus…

2 Triết lý kinh doanh

Yamaha Motor Việt Nam (YMVN) sẽ bằng mọi nỗ lực để trở thành một thành

viên tích cực của cộng đồng Việt Nam nhanh chóng góp phần vào sự nghiệp pháttriển công nghiệp Việt nam trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy

Công ty Yamaha Motor Việt Nam đã có chặng đường phát triển với con người làyếu tố nền tảng Sản phẩm và các hoạt động công ty luôn hướng đền mục tiêu:

chinh phục trái tim khách hàng Mục tiêu của công ty là luôn đem tới khách hàng

những sản phẩm tốt nhất, đem lại cho khách hàng sự hài lòng, thỏa mãn và thíchthú khi sử dụng sản phẩm của Yamaha

Phương châm của công ty dựa trên cơ sở “hướng vào thị trường và hướng vào

khách hàng” Phương châm này bắt nguồn từ chính các ý kiến phản hồi của khách

hàng và sẽ chuyển tải tới các Đại lý và các bên có liên quan của Yamaha MotorViệt Nam

Với phương châm này, Yamaha sẽ thỏa mãn bội phần sự mong đợi của khách hàng

về cả chất lượng và các dịch vụ hậu mãi Nhờ đó, cuối cùng sẽ tạo được “Kando” –

nghĩa là chiếm lĩnh trái tim khách hàng, vốn nằm trong phương châm toàn cầu củaTập đoàn Yamaha

3 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty Yamaha motor Việt Nam chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩn liênquan đến xe motor hai bánh mang thương hiệu Yamaha

Xây dựng một tổ chức với sự tận tâm vượt trội Duy trì và dữ vững vị trí là nhà sản xuất

và xuất khẩu xe máy hàng đầu Việt Nam

Luôn mang lại chất lượng cao và giá trị trong các sản phẩm và dịch vụ Tiếp tục cốnghiến để cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao nhất với giá cả dễ dàng được mọikhách hàng trên khắp Việt Nam chấp nhận

Duy trì cam kết cải tiến liên tục cho sự đổi mới và phát triển, phấn đấu luôn là nhà lãnhđạo trong thị trường thường xuyên thay đổi

Tạo được nguồn tài chính và lợi nhuận vững chắc cho chủ đầu tư cũng như nhân viên củacông ty

4 Cơ cấu tổ chức của công ty

Tên công ty:Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam

Tên Tiếng Anh:Yamaha Motor Vietnam Co., Ltd (YMVN)

Giấy phép đầu tư:Số 2029/GP

+ Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam và Nhà máy cơ khí Cờ đỏ: 30%

+ Công ty công nghiệp Hong Leong Malaysia: 24%

Lexam 115cc Exciter 135cc

Luvias 125cc Nouve 115cc

6 Đổi mới công nghệ , thay đổi kiểu dáng, đưa ra kiểu dáng mới.

Yamaha thường xuyên có mối quan hệ với các viện nghiên cứu, thường xuyên đổi mới công nghệ , thay đổi kiểu dáng, đưa ra kiểu dáng mới Hiện nay Yamaha sử dụng công nghệ Pistong dập, Xylanh Diasil…

7 Một số thành công.

Trong suốt 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Yamaha đã giới thiệu ra thị trườngnhiều dòng xe máy cao cấp, thời trang như Sirius, Nouvo, Mio, Exciter, Jupiter và đã đểlại những dấu ấn với các hoạt động đa dạng như Caravan, Chiến dịch Super Service…Quãng thời gian 10 năm cũng đủ để Yamaha không chỉ trở thành một thương hiệu xemáy chất lượng, thời trang, mà còn là một nhà hoạt động xã hội tiên phong, năng động,đóng góp tích cực trên nhiều lĩnh vực như: thể dục thể thao, giải trí, giáo dục, an toàngiao thông…

Năm 2007, sản lượng xe máy bán ra của Yamaha đạt mức kỷ lục 500.000 chiếc

Năm 2009, kết quả kinh doanh xe máy Yamaha đạt 600.000 chiếc Trong năm 2010 đãtăng thêm 20% so với năm 2009

Trong khi đầu tư các nhà máy sản xuất các loại xe hơi ở các nước thì ở Việt Nam, do nhucầu sử dụng xe gắn máy vẫn rất cao Yamaha đã đầu tư công nghệ, nhà máy chuyên sản

xuất các loại xe moto, từ cao cấp như Nouvo LX đến các xe bậc trung như SIRIUS và

TARUS vừa túi tiền lại ít hao xăng, đáp ứng được nhiều tiêu chí của người dân Việt Nam

khi chọn mua môt chiếc xe máy Hơn thế nữa, Yamaha đã liên tục đầu tư trang thiết bị,công nghệ tối tân nhất vào việc sản xuất các mẫu xe máy tại thị trường Việt Nam

Số xe máy các hãng bán dược trong các năm gần đây

Đơn vị: triệu xe HONDA YAMAHA SUZUKI SYM KHÁC TỔNG thị phần: %

So với năm 2008 0.58 0.02 0.07 0.05 0.04 0.76

Tăng trưởng năm 2009 % 168.24 104 128 125 121.1

xếp thứ 1 2 3 4 5 Năm

Hãng xe

và Công ty Yamaha Motor Việt Nam (YMVN) đã tổ chức họp báo công bố việc YMVN

sẽ trở thành nhà đồng tài trợ cho đội tuyển BĐQG nam VN trong hai năm 2007-2008

ĐTVN ngày càng được các doanh nghiệp lớn như Yamaha quan tâm và tạo mọi điều kiện

Thị trường tiếp tục chứng kiến sự cạnh tranh sự khốc liệt của 4 hãng có mặt lâuđời ở việt nam: Honda, Yamaha, SYM,Suzuki Và sự xuất hiện của các hãng mới Piagio,Vespa chứng tỏ thị trường này ở việt nam còn khá nhiều tiềm năng và sẽ hứa hẹn nhiềuthành công cho sản phẩm xe gắn máy

Hiện nay Honda là đối thủ mà Yamaha đang canh tranh khốc liệt để vươn lênchiếm thị phần số một tại Việt Nam, với doanh số hơn 1,2 triệu chiếc trong năm 2010.Honda tiếp tục khẳng định vị thế số 1 trong thị trường xe gắn máy

đầu mới thành lập, Yamaha đã xác định sự phát triển của công ty phải luôn gắn liền vớilợi ích chung của xã hội Với tâm nguyện đó, trong suốt hơn 10 năm có mặt tại Việt Nam,bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Yamaha đã luôn đóng góp tích cực vào sự pháttriển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước,tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục,văn hóa nghệ thuật, thể thao

CHUONG III TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỬA HÀNG CỦA CÔNG TY YAMAHA

1 Công ty Yamaha và sự cần thiết tổ chức hệ thống mạng lưới đại lý của công ty

a Nhu cầu thị trường

Thứ nhất, Xe gắn máy là phương tiện hữu ích và rất phổ biến tại việt nam được rất

nhiều người ưa chuộng

Thứ hai, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, đời sống và nhu cầu ngày càng tăng Mặt khác

cơ cấu dân cư thay đổi xuất hiện nhiều cà nhân có thu nhập cao cho nên yêu cầu của họngày càng đa dạng và phong phú hơn Đó không chỉ về chất lượng, kiểu dáng mà còn vềđẳng cấp

Thứ ba, Trong những năm gần đây nền kinh tế việt nam rất thuận lợi cho ngành công

nghiệp xe máy phát triển như cơ sở hạ tầng giao thông ngày càng cải thiện

Thứ tư, Môi trường văn hóa xã hội, luật pháp cũng bị ảnh hưởng Nếu như trước dây, xe

máy là mặt hàng cao cấp đối với phần lớn dân số, giờ dây nó như là phương tiện phổ biếndung để đi làm, đi học…Không thể thiếu trong văn hóa người việt nam Nhà nước cũng

đưa ra các chính sách đối với mặt hàng này, bình quân 2010 mỗi cá nhân sở hữu1.5chiếc/người tại các thành phố lớn.

b Tình hình thị trường

Yamaha sử dụng phương thức phân phối sản phẩm độc quyền mà trong đó các dòng sản

phẩm cao cấp như xe máy thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Yamaha quản lí ởcác thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Các sản phẩm nàykhông được phân phối cho các đại lí bán lẻ không chịu sự quản lý của hãng của Hãng Do

đó Yamaha chưa bao phủ rộng khắp thị trường, chưa tạo sự thuận tiện trong kênh đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng

Yamaha sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếmsản phẩm do chính Yamaha sản xuất nhưng khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng nàytrở lên khó khăn do ở xa đại lí chính Đối với các đại lí kiểu như thế này Yamaha cónhưng rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm bảo sản phẩmđược bán đúng với giá do Yamaha quy định

Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới của Yamaha đượcgiới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách này là:

Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới,giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong sản phẩm mới đó (cải tiến

về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm này) Cùng với đó làkhuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất

Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Yamaha, việc sảnphẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này Cùng hỗ trợcho phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền hình và đài phátthanh

Yamaha đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quantâm Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh chóng tới đượcđối với những khách hàng ở xa đại lí phân phối.

2 Công tác tổ chức và quản lý hệ thống đại lý

Mạng lưới bán hàng của Yamaha là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thểkhác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất củaYamaha đến các khách hàng một cách thành công Việc thiết kế và quản lý các kênh báncác loại xe của hãng phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

- Phù hợp với tính chất của sản phẩm khi Yamaha tung ra thị trường

- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩmcủa Yamaha một cách dễ dàng nhất

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh với Yamaha và các đối thủ tiềm tàng

- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan

hệ bền vững với các trung gian

3 Hệ thống chính hiện có của Yamaha

 Chi nhánh Cần Thơ: 52-56 đường 30-4, Tp Cần Thơ

Tel / Fax: (84-71) 3815104 / (84-71) 3815106

Tel / Fax: (84-71 / (84-71)

Phong, Tp Hải Phòng Tel / Fax: (84-31) 3722155 / (84-31) 3722159 (84-31)

3722159

4 Công tác tuyển chọn hệ thống đại lý

a Tiêu chuẩn lựa chọn

Để trở thành đại lý ủy nhiệm của YAMAHA các đại lý phải đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn 2S,3S.