Đàm phán và "mẹo" thiết lập ý tưởng khả thi pdf

Đàm phán và "mẹo" thiết lập ý tưởng khả thi Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm phán

Đàm phán và "mẹo" thiết lập ý tưởng khả thi

Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm phán viên nhưng lại đảm bảo hiệu quả

Từ ý tưởng

Danny Ertel

là người thành lập và quản lý Vantage

Partners, và là một

chuyên gia đầy uy tín

trong lĩnh vực đổi mới,

quan hệ quản lý và các

xung đột trong quản lý

Ông phụ trách lĩnh vực

thực hiện Outsource (thuê ngoài) ở Vantage

và hướng tới giúp cho người mua cũng như nhà cung cấp đều hiệu quả hơn trong việc đổi mới và quản lý công việc này Danny Ertel còn là chủ tịch của Janeeva, Inc., là người phụ trách công nghiệp phần mềm ORM

Trước khi thành lập Vantage Partners, Danny là nhà nghiên cứu kì cựu của Dự án cải cách Harvard,

giảng dạy ở khoa luật

Tại sao có rất nhiều thỏa thuận đầy hứa hẹn lại kết thúc trong sự đổ vỡ? Phải chăng đàm phán viên hai bên đã quá chú trọng vào khâu cuối của cuộc thỏa thuận và cố gắng dành về mình những điều khoản có lợi nhất?

Tất cả những điều đó không đủ để cuộc đàm phán có thể đi vào thực hiện một cách trọn vẹn Trong kiểu thiết lập ý tưởng ký thỏa thuận này, những đàm phán viên không bao giờ băn khoăn

về việc các liệu thoả thuận của mình khả thi

trong thực tế hay không hay nó sẽ được thực

Và các thỏa thuận thường bị sụp đổ khi nảy sinh những sự cố bất ngờ và đáng thất vọng trong quá trình thực hiện

Làm thế nào để tránh được tình trạng này? Đàm phán viên hãy sử dụng

Đại học Toronto,

chuyên gia luật ở

Debevoise&Plimpton

và làm việc như một

người phụ trác luật ở

Hon Ông từng học

một khóa tại Harvard

College và Đại học

Luật Harvard, và ở đó,

ông đã từng là cây bút

chủ chốt của Harvard

Law Review (Tạp chí

Luật Harvard)

Phải xác đinh rằng, đàm phán không chỉ dừng ở việc đạt được một thỏa thuận, mà còn là các

bước thiết lập mối quan

hệ thành công lâu dài

Hãy suy đoán và thảo

luận về những vấn đề

bạn có thể gặp phải sau

12 tháng thực hiện Giúp

đối tác hiểu rõ những

điều kiện thực tế liên

quan đến các thỏa thuận,

nhờ vậy họ sẽ không có

những cam kết bất khả thi

Hãy đảm bảo những nhân vật chủ chốt của hai bên đều thực sự ủng hộ các thỏa thuận Và hãy thường xuyên truyền tải thông điệp về các điều khoản và tinh thần của thỏa thuận đối với đội ngũ thực hiện hợp đồng

Rất nhiều thỏa thuận không có

tính thực tế

Nguồn:wwwhhs.gov

của hai bên

Đàm phán thỏa thuận theo cách thiết lập ý tưởng khả thi không ồn ào như cách thực hành chính sách “bên miệng hố chiến tranh” của các đàm

Tuy nhiên, những công ty như HP Service[1] và Procter & Gamble[2] đã khám phá ra rằng, giá trị thực sự của thỏa thuận không nằm ở chữ ký trên giấy tờ mà trong một quá trình thực hiện lâu dài kể từ khi thỏa thuận ráo mực

Để áp dụng biện pháp thiết lập ý tưởng khả thi, hãy thực hiện các bước sau trước khi ký hợp đồng:

Thử tưởng tượng các bên đã thực hiện thỏa thuận được một năm Hãy đặt ra câu hỏi:

* Liệu hợp đồng có thành công không? Bạn sẽ dùng những phương

pháp nào để xác định mức độ thành công của nó?

* Điều gì chệch hướng quá xa? Bạn làm gì để mọi việc trở lại đúng

hướng? Đâu là dấu hiệu của những khó khăn trong tương lai?

* Để thực hiện các mục tiêu của thoả thuận cần có những năng lực

nào? Đội ngũ thực hiện hợp đồng cần có những kỹ năng nào? Ai đã cố

tình gây trở ngại cho việc thực hiện? Và bạn sẽ phản ứng như thế nào với điều đó?

Bằng việc trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ không gặp phải bất ngờ trong suốt quá trình

Sẽ là chưa đủ nếu chỉ mình bạn chuẩn bị cho đàm phán một thoả thuận khả thi Đối tác của bạn cũng cần có sự chuẩn bị Trước khi cuộc đàm phán bắt đầu, hãy khuyến khích bên kia bàn bạc với những nhân vật chủ chốt trong công ty trong suốt quá trình thảo luận

Trình bày rõ quan điểm của bạn về việc bạn cho rằng ai là người chủ chốt, ai cần tham gia từ đầu, và những câu hỏi mấu chốt nào liên quan đến thực hiện thoả thuận mà bạn tự đặt ra cho chính mình

Xem việc giữ không bị chệch hướng là trách nhiệm của hai bên

chính sách "bên miệng hố chiến tranh"

Nguồn: bbc.co.uk

Hãy cùng nhau chỉ ra làm sao để bạn có thể thực hiện những thoả thuận

đó một cách thiện chí Xác định nhân vật chủ chốt của hai bên Cụ thể,

đó là những người ra quyết định, những người trực tiếp ảnh hưởng đến thành công của thoả thuận qua cách hành động của họ, người nắm giữ tài chính hoặc những thông tin quan trọng của công ty

Vạch rõ khi nào và bằng cách nào có thể thu hút được đầu vào của những nhân vật chủ chốt khác nhau Hãy hỏi họ cần biết những gì để hỗ trợ thoả thuận và làm phần việc của mình trong quá trình đi vào thực hiện

Hãy đảm bảo các bên có trách nhiệm đều hiểu rõ những gì họ phải thực hiện Gửi tới họ một thông điệp về các điều khoản, về tinh thần đàm phán và các bước thống nhất để đi đến thoả thuận cuối cùng

Ví dụ: Trong “các cuộc gặp không can thiệp chung” của IBM Global

Services[3], đàm phán viên của công ty và đối tác của họ đã chỉ rõ cho đội ngũ thực hiện: Đâu là nội dung của thỏa thuận, đâu là cái khác biệt hoặc không theo chuẩn mực, và đâu là mục đích thực sự của thoả thuận

đó

Đàm phán khả thi - trách nhiệm từ hai phía

Nguồn: autocrat.uri.edu

Quản lý đàm phán giống như một quy trình kinh doanh

Để chuẩn bị cho cuộc đàm phán, hãy thiết lập một quy trình mang tính chuẩn mực trong công ty bạn Xúc tiến quá trình đào tạo về công cụ và

kỹ thuật đàm phán với đối tác cho các đàm phán viên và những người

thực thi thỏa thuận

Nghiên cứu các vấn đề “hậu đàm phán” để rút kinh nghiệm Đồng thời, khen thưởng cho các cá nhân vì những đóng góp của họ vào sự thành công của các thoả thuận chứ không căn cứ vào hợp đồng kí kết trên giấy

tờ

(Theo Danny Ertel // Tuanvietnam)