Chấm điểm chào hàng: Phương pháp đánh giá chào hàng cho người làm Marketing doc

Chấm điểm chào hàng: Phương pháp đánh giá chào hàng cho người làm Marketing Hiện nay, các chào hàng gửi tới bộ phận Marketing từ nhiều nguồn trực tuyến như chiến dịch email, trang web c

Chấm điểm chào hàng: Phương pháp đánh giá chào hàng cho người làm Marketing

Hiện nay, các chào hàng gửi tới bộ phận Marketing từ

nhiều nguồn trực tuyến như chiến dịch email, trang web công ty, Google AdWords và công cụ dò tìm Google, hội nghị chuyên đề trên website (webinar), quảng cáo trực

tuyến, blog và hội chợ ảo - cũng như từ các hoạt động tiếp

thị truyền thống như in quảng cáo, gửi thư trực tiếp, hội chợ và truyền thông ngày càng nhiều

Những đơn chào hàng sơ khởi, hay còn gọi là “những nghi vấn”, đang tràn ngập Vậy bộ phận Marketing làm thế nào

để đánh giá tất cả những “nghi vấn” này cũng như quyết định cái nào để

 Gửi ngay đến bộ phận Sales

 Chuyển đến bộ phận Telemarketing (tiếp thị qua điện thoại) để thẩm định chất lượng và định ngày hẹn

 Giữ gìn và nuôi nấng bằng e-newletters, bảng khảo sát

và những hoạt động marketing khác

 Dành cho một ngày khác

Bảng tính và máy tính sẽ không làm điều này Những người làm marketing cũng không có thời gian để gặm nhấm các con số cũng như tự thiết kế những chiến dịch mới với các thông điệp hấp dẫn và hình ảnh bắt mắt

Một cơ sở dữ liệu mạnh và phiếu quản lý chiến dịch sẽ giúp

bộ phận Marketing chấm điểm mọi hoạt động tương tác

bằng đơn chào hàng online và offline, đồng thời đánh giá tự động các đơn chào hàng cho các bước thích hợp kế tiếp

Chấm điểm giúp định hướng hành động tiếp thị

Đánh giá chào hàng là một trình tự khác với Phân loại bán hàng A-B-C truyền thống Nó liên quan đến hành động của

bộ phận Marketing nhiều hơn, gồm có một số mức độ đánh giá như các nghi vấn, các đơn chào hàng và chào hàng

Sale-ready

Dĩ nhiên, hành động cuối cùng là chuyển một đơn chào hàng đến bộ phận Sales khi đơn chào hàng đã đạt tới

ngưỡng cửa thích hợp Kế hoạch chấm điểm cụ thể của

công ty sẽ thay đổi theo nhu cầu và tiến triển của bạn Một bảng chấm điểm cơ bản có thể trông như thế này:

Đánh giá chào hàng

Thang

điểm

chào

hàng

Mức độ đánh giá

Hành động tiếp thị hoặc bán hàng

20-40 Nghi vấn Nuôi dưỡng bởi bộ phận

Marketing

45-55 Đơn chào hàng

khả thi

Chuyển cho bộ phận Telemarketing để định tính

60-70 Đơn chào hàng

nóng

Gửi cho bộ phận Sales để hành động đúng lúc thích hợp

75-100 Đơn chào hàng

nóng hơn

Gửi cho bộ phận Sales để hành động ngay lập tức

Ngoài ra còn có công đoạn bố trí để định rõ bảng chấm điểm tổng thể và quyết định điểm nào, tiến trình nào thích hợp cho mỗi hành động Các họat động tương tác này gồm có:

 Lượt truy cập từ các chiến dịch email, các trang web, thời gian dành cho mỗi trang

 Lượt truy cập và lượt xem từ các quảng cáo trực

tuyến

 E-newsletter và phản hồi trong bảng khảo sát

 Các lượt tải về từ trang web của bạn (trang trắng,

nghiên cứu tình huống v v )

 Bài viết trên blog

 Phản hồi từ tiếp thị qua điện thoại

 Lượt tham quan hội chợ

 Phản hồi từ thư trực tiếp

 Lựơt tham dự webinar

Kế đến là quyết định xem mỗi hoạt động tương tác nên được đánh giá như thế nào và nó quan trọng như thế nào trong toàn bộ kế hoạch

Ví dụ: Hãy so sánh các điểm số bên dưới giữa một người truy cập vào đường link từ một email nước ngoài, người đó

đã xem trang dẫn của bạn trong 12 giây và tải về một trang trắng với một người truy cập vào đường link để xem trang dẫn trong 20 giây và xem 3 trang sản phẩm, 2 bài nghiên cứu tình huống, tải về một trang trắng và ở lại trang web của bạn trong 5 phút

Bảng điểm từ email campaign

ời

xem

Trang

dẫn

được

truy

cập

(Than

g

điểm

5)

Thời gian trên trang dẫn

(Than

g điểm

5 cho

>= 10 giây)

Các trang sản phẩ

m hay bài nghiê

n cứu tình huốn

g được xem

(5 điểm cho mỗi cái)

Các bài nghiê

n cứu được xem

(5 điểm cho mỗi bài)

Tải trang trắng (Than

g điểm 10)

Thời gian

ở lại trang web

(Than

g điểm

10 cho

>= 2 phút)

Tổn

g điể

m

1 5 5 15 10 10 10 55

Các đơn chào hàng chỉ đựơc chuyển đến bộ phận Sales khi chúng đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready Các đơn chào hàng

có điểm thấp hơn tiếp tục được gửi đi thông qua

e-newletters và các hoạt động marketing khác để nuôi dưỡng cho tới khi đạt đến ngưỡng cửa Sale-ready

Hãy linh hoạt và chỉnh lý phù hợp dựa trên kết quả

Thành công trong các đợt chào hàng không kết thúc bằng tập chào hàng Đối với cả bộ phận Marketing lẫn bộ phận Sale đó là các kết quả Nó liên quan đến doanh số bán hàng chứ không phải số lượng chào hàng được duyệt qua bộ

phận Sales Chấm điểm chào hàng và đánh giá chào hàng là chìa khóa để chuyển đúng đơn chào hàng đến đúng giai đoạn và đúng lúc nhằm gặt hái được kết quả trong một quá trình hiệu quả hơn; và cuối cùng là bán được nhiều hơn