Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.DOC

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội

Lời nói đầu

Ngày nay, Marketing là hoạt động không thể thiếu đóng vai trò then chốt

để các công ty tồn tại và phát triển, không một nhà kinh doanh nào chối cãi vềvai trò trung tâm của Marketing trong công ty Việt nam tham gia nền kinh tế thịtrờng khá muộn so với thế giới nên việc các Công ty Việt Nam thua thiệt trongcạnh tranh với các công ty nớc ngoài là không tránh khỏi Trong bối cảnh đó,nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã tích cực học hỏi kinh nghiệm, chủ động đón

đầu về công nghệ và trí thức nên đã đứng vững và khẳng định đợc vị thế củamình ở thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế

Về mặt Marketing, các công ty đã mạnh dạn đầu t cho việc xây dựng vàphát triển văn hoá hớng về thị trờng, một trong số đó là công ty TNHH-TM

Thiên Long (gọi tắt là Tổng công ty bút bi Thiên Long) Mặc dù công ty đã đạt

đợc nhiều thành tích đáng khích lệ trong kinh doanh nhng vẫn còn nhiều điểmcần cải thiện, đặc biệt là trong hoạt động Marketing để có thể giữ vững và pháttriển thị trờng Với xu thế thị trờng ngày càng mở rộng không phải lúc nào kháchhàng cũng biết đến sự tồn tại của Doanh nghiệp và cái nhìn thiện cảm với Doanhnghiệp, vì thế mà Doanh nghiệp phải tạo ra các mối quan hệ đối với công chúng,phải quảng cáo để thông báo với khách hàng mục tiêu về sự tồn tại của mình,cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm, nhắc nhở thuyết phục họ muacũng nh tạo một vị trí về hình ảnh của mình trong tâm trí ngời tiêu dùng, thôngqua đội ngũ bán hàng trực tiếp tạo ra mối quan hệ thân mật hơn giữa Doanhnghiệp với khách hàng, thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng để có nhữngcải biến kịp thời

Hoạt động kích thích tiêu thụ có tính chất thuyết phục mạnh nhất đểkhuyết khích ngời mua hàng trong ngắn hạn, xu thế sử dụng công cụ này ngàycàng tăng trên thế giới cũng nh ở Việt Nam Tuy nhiên ở Việt Nam do còn khámới mẻ, nhận thức của Ban quản trị ở các Doanh nghiệp về vai trò kích thích tiêuthụ có nhiều hạn chế việc sử dụng thiếu sự thuần thục nên làm giảm hiệu quả của

các công cụ này, xuất phát từ thực tế và những hiểu biết nhất định trong quátrình thực tập tại công ty Bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội Cùng với sự h-

ớng dẫn của Thầy TS: Đoàn Hữu Xuân và cô: Trần Thị Thanh Bình và các

anh chị trong phòng Marketing của công ty Em đã lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội" làm luận văn Tốt nghiệp của mình.

Bài viết gồm 3 ch ơng:

Ch ơng I:

công ty thiên long và chi nhánh của thiên long ở hà nội

Ch ơng II : Thực trạng về xây dựng và tổ chức các hoạt động kích thích tiêu thụ tại Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.

Ch ơng III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động kích thích tiêu

thụ ở Công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh Hà Nội.

Ch ơng I:

Công ty thiên long và chi nhánh của thiên long ở hà nội

A/ Tổng công ty bút bi Thiên Long:

1, Lịch sử ra đời và phát triển:

- Tên công ty TNHH sản xuất và thơng mại Thiên Long

- Giấy phép thành lập số: 330/GP - TLDN ngày 16/12/1996 của UBNDThành phố Hồ Chí Minh

- Giấy phép kinh doanh số: 04 5261 ngày 26/12/1996 do Sở kế hoạch và

Thiên Long là một Doanh nghiệp sản xuất bút bi và văn phòng phẩm hàng

đầu của Việt Nam Hiện nay công ty có 13 chủng loại sản phẩm, 60 loại sảnphẩm đợc chia làm 4 nhóm chính:

1 Bút bi: bút bi, bút gen mực nớc, bút lông bi, bút lông kim.

2 Dụng cụ văn phòng: bút dạ quang, bút lông bảng, bút xoá, gôm tẩy.

3 Học cụ: Bút chì, bảng, hồ dán, keo khô, thớc kẻ, mực.

4 Dụng cụ mỹ thuật: Bút lông dàu, bút sáp màu, bút dạ màu, màu nớc

Ngoài 4 nhóm sản phẩm trên công ty còn nhận in quảng cáo cho nhữngkhách hàng có nhu cầu in quảng cáo trên các mẫu bút bi của công ty

3, Đặc điểm về lao động

Tổng số CBCNV năm 2004 là khoảng 900 ngời, trong đó cơ cấu đợc phânchia nh sau:

Đội ngũ chuyên gia là kỹ thuật của công ty giàu kinh nghiệm, có trình độ

kỹ thuật cao Công nhân sản xuất đa số có tay nghề cao, công nhân làm việc lâunăm, có đến 20 năm tuổi nghề Ban lãnh đạo của công ty giàu kinh nghiệm thực

Văn phòng nhà xởng có kết cấu hiện đại phù hợp với yêu cầu sản xuất,

đảm bảo cảnh quan tốt, môi trờng trong sạch, lý tởng trong khu công nghiệp đợc

quy hoạch của thành phố, hệ thống giao thông thuận tiện, gần quốc lộ 1A đảmbảo cung cấp nhiên vật liệu và phân phối hàng hoá một cách nhanh chóng.

- Về máy móc thiết bị:

Sản phẩm đợc sản xuất theo một chu trình khép kín, máy móc thiết bị chosản xuất đều là máy móc đợc đổi mới và chuyên dùng cho sản xuất bút bi, vănphòng phẩm, chủ yếu đợc nhập từ các nớc có công nghệ tiên tiến, nh: Đức, ĐàiLoan, Hàn Quốc công đoạn lắp ráp đợc thực hiện trên máy bơm nớc và máylắp ráp tự động có năng suất và độ chính xác cao Sản phẩm đợc in ấn trên máy

in chuyên dùng (Pad, Hofstamping, Flexo) dụng cụ chế bản có kỹ thuật tiên tiến,

có hệ thống đóng gói trên băng chuyền tự động

5, Về cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ cấu trúc tổng công ty

Tổng công ty bút bi Thiên Long có cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng,

bộ máy tổ chức của công ty bao gồm:

Phòng KDC 2 xuất kho

Phòng Tiếp thị NghiênPhòng

cứu

về phát triển

Phòng Kỹ thuật sản xuất

Phòng Kiểm soát

Chi nhánh

Hà Nội

Chi nhánh Cần Thơ

Chi nhánh

Đà Nẵng

- 8 bộ phận chức năng: Hành chính, nhân sự, tài chính kế toán, kinh doanhcung cấp xuất khẩu, kho vận chuyển, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, kỹ thuậtsản xuất, 2 phòng Ban kiểm soát.

Mỗi cấp quản lý có 1 thủ trởng chịu trách nhiệm toàn diện về điều hành ởcấp của mình, cấp quản lý càng cao thì càng phải tập trung giải quyết nhiều vấn

đề hơn, các bộ phận chức năng giúp thủ trởng trực tiếp cấp cao theo dõi, hớngdẫn kiểm tra, đánh giá nhiệm vụ quản lý tổ chức

B/ Công ty bút bi Thiên Long - Chinh nhánh Hà Nội:

1, Lịch sử thành lập và nhiệm vụ của chi nhánh:

Công ty bút bi Thiên Long chi nhánh Hà Nội đợc thành lập vào năm 1998

Địa chỉ: Số 7 Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội

2, Cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ chi nhánh hà nội của thiên long

- Giám đốc chi nhánh: Giám đốc chi nhánh là ngời đại diện cuả chi nhánh

chịu trách nhiệm trớc công ty và pháp luật, điều hành hoạt động của chi nhánh

Giám đốc Chi nhánh

Phòng

Kinh

Doanh

Tổ chức Hành chính Trởng phòng

KD

+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh tiếp thị, chi phí hoạt động, chính sách,quy chế, hệ thống phân phối liên quan đến phát triển kinh doanh của chi nhánhtheo chiến lợc và mục tiêu kinh doanh của công ty.

+ Chịu trách nhiệm thơng lợng, đề xuất các giải pháp liên quan đến hợp

đồng kinh tế của chinh nhánh

+ Triển khai thực hiện các chơng trình tiếp thị, đa sản phẩm mới ra thị ờng, quan hệ hợp đồng trong phạm vi của chi nhánh quản lý

tr-+ Tổ chức thực hiện các chơng trình giao lu, đối ngoại, tiếp khách hội nghịhọp trong và ngoài chi nhánh

- Trởng phòng kinh doanh: Do giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm,

khen thởng, kỷ luật theo đề nghị của giám đốc chi nhánh Phòng kinh doanh cónhiệm vụ tham mu, tổng hợp về xây dựng cơ chế, chính sách, chiến lợc kinhdoanh Thực hiện hoạch định chiến lợc kinh doanh của công ty và của chi nhánh,

đồng thời phòng kinh doanh còn tham mu nghiên cứu xây dựng và thực hiệnphát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Lập kế hoạch điều tra nghiêncứu thị trờng, đề xuất các chơng trình khuyến mại và quảng cáo nghiên cứumạng lới tiêu thụ sản phẩm và các hình thức tiếp thị, từ đó phản ánh nhu cầu thịtrờng để có biện pháp kịp thời Phòng kinh doanh còn có trách nhiệm giao dịchvới khách hàng theo uỷ quyền của giám đốc, ký kết các văn bản về quyết địnhtuyển dụng , đào tạo hoạt động về pháp chế

- Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ

nghiên cứu đề xuất mô hình tổ chức và bố trí nhân sự trên cơ sở gọn nhẹ, linh hoạt

và có hiệu quả phù hợp với yêu cầu của chi nhánh, đồng thời nghiên cứu đề xuất vớigiám đốc chơng trình giúp đỡ các phòng ban thực hiện đúng các chế độ, nguyêntắc thủ tục hành chính, lu trữ các văn bản tài liệu, con dấu của chi nhánh

- Phòng kinh doanh có 70 nhân viên chịu sự quản lý của trởng phòng kinhdoanh.

- Phòng kế toán: 1 kế toán trởng, 1 kế toán tổng hợp, 2 kế toán công nô, 1

kế toán kho, 1 thủ quỹ

- Phòng tổ chức hành chính: 1 trởng phòng, 2 nhân viên bảo vệ , 5 lái xe, 1nhân viên tạp vụ

Các nhân viên của công ty đều có trình độ PTTH trở lên, trong đó có 28 nhânviên tốt nghiệp Đại học trên tổng số 85 nhân viên chiếm tỷ lệ 33% Nhân viên tốtnghiệp Cao đẳng, trung cấp 15,1%, 39 nhân viên tốt nghiệp PTTH chiếm 46%

Bảng 4: Trình độ nhân viên của chi nhánh Hà Hội.

4, Tình hình kinh doanh:

Với mục đích đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu sảnphẩm nên sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trờng với số lợng lớn, đối t-ợng tiêu thụ chủ yếu là học sinh, sinh viên, công chức Công ty đã không ngừngnghiên cứu đa sản phẩm mới đáp ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng Kết quảkinh doanh bao giờ cũng là mối quan tâm lớn nhất, nó quyết định sự sống còn,thể hiện hiệu quả kinh doanh Trong thời gian công ty bút bi Thiên Long - chinhánh Hà Nội đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ

Bảng 5: Kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà nội từ 2003 - 2005:

2003 2004 2005 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %

1 Giá trị tổng 40.557 55.101 80.650 14.544 35 25.549 46

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng số liệu ta thấy tất cả các chỉ tiêu đều tăng, đặc biệt là doanh thunăm 2004 tăng hơn 14 tỷ so với 2002, với tỷ lệ tăng 39,6% và năm 2005 tănghơn 25 tỷ so với năm 2004 với tỷ lệ 48,8% Chứng tỏ tình hình kinh doanh củacông ty rất tốt và đang trên đà tăng trởng mạnh, công ty cần phát huy trongnhững năm tới

Số lợng các nhà phân phối cũng tăng theo các năm, cho thấy công ty đangthực hiện tốt mục tiêu bao phủ thị trờng, chiếm lĩnh thị phần

Thu nhập bình quân tăng lên đáng kể, chứng tỏ thu nhập của nhân viênngày càng cải thiện Điều này là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc với năngsuất hiệu quả cao, hết mình vì công việc

Bảng 6: Báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh từ 2003 - 2005:

7 Lợi nhuận sau thuế Tr.đ 5304,96 7406,46 10496,02

Qua bảng trên ta thấy doanh thu của chi nhánh không ngừng tăng lên quacác năm Năm 2004 tăng 39,6% so với năm 2003, năm 2005 tăng 42% so vớinăm 2004 Đồng thời lợi nhuận sau thuế cũng tăng với tốc độ cao, năm 2004 sovới 2003 là 40%, năm 2005 so với năm 2004 tăng là 41,7%

Kết quả kinh doanh của Công ty đạt đợc nh vậy là do cách tổ chức quản

lý, chính sách chiến lợc kinh doanh hợp lý

Ch ơng II:

Thực trạng về xây dựng và tổ chức các hoạt động kích thích

tiêu thụ tại công ty bút bi thiên long - chi nhánh hà nội

1) Những hoạt động chính của Công ty nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm:

a, Với ngời tiêu dùng:

Hoạt động truyền thống và kích thích tiêu thụ của Công ty hàng năm ờng đợc chia làm 03 đợt, một đợt vào mùa vụ, mùa khai trờng (từ tháng 6 đếntháng 8) hai đợt còn lại đợc tổ chức vào các tháng từ tháng 1 đến tháng 3 và từtháng 9 đến tháng 12

th-Tháng 6 đến tháng 8 là thời điểm tiêu dùng văn phòng phẩm tăng, các đốithủ cạnh tranh có nhiều chơng trình tiếp thị quảng cáo Vì vậy đây là thời gianchủ yếu để các hoạt động truyền thống: Quảng cáo, quan hệ cộng đồng, các ch-

ơng trình thi có thởng, chơng trình có ý nghĩa xã hội đợc công ty tung ra với mụctiêu quảng bá hình ảnh Thiên Long đến với ngời tiêu dùng, xây dựng một hình

ảnh đẹp trong ngời tiêu dùng, hạn chế sự cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng của cácDoanh nghiệp trong ngành Tháng 1 đến tháng 3 là thời điểm mà các hoạt độngkích thích tiêu thụ mạnh nhất, các chơng trình kích thích chủ yếu mà công tythực hiện đó là: Tham dự Hội chợ triển lãm Thơng mại, tiếp thị sản phẩm,Colokit tiếp thị sản phẩm mới các hoạt động này giúp Chi nhánh đẩy mạnh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu cho các đại lý, nhà phân phối

Bảng 7: Chi phí cho hoạt động Marketing năm 2006:

- Tiếp sức mùa thi - 150.000.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng chi phí cho các hoạt động Marketing ta thấy chi phí cáchoạt động kích thích tiêu thụ là khá lớn chứng tỏ Thiên Long theo đuổi chiến lợckéo tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng Công cụ này có tác dụng tức thời vàhiệu quả đối với ngời mua trong thời gian ngắn hạn Các hoạt động này đợc xâydựng và tổ chức rất đa dạng và phong phú về nội dung, có khả năng cuốn hút ng-

ời tiêu dùng

b, Với các trung gian phân phối:

Kênh phân phối là một điểm mạnh của Thiên Long so với đối thủ khác nhHồng Hà, Han Sơn, Bến Nghé Hệ thống kênh của bút bi Thiên Long gồm nhiềucấp và có mức độ liên kết cao Đây là một trở ngại lớn nhất mà các đối thủ cạnh

tranh vấp phải khi có ý đồ cạnh tranh với công ty Với hệ thống kênh nhiều cấpxuất phát từ nhu cầu phục vụ của ngời tiêu dùng.

đầu Thị trờng của công ty đợc chi làm làm hai khu vực Khu vực có sức tiêu thụlớn là thành phố lớn, trung tâm dân c, ở đây do thu nhập bình quân cao thì cóthói quen tiêu thụ sản phẩm có chất lợng cao, thích những kiểu dáng mẫu mã

đẹp Do đó đặc điểm sản phẩm, sức mua đối với các sản phẩm khác nhau, có sựkhách biệt lớn so với các tỉnh lẻ Khu vực này chủ yếu: Hà Nội, Hải Phòng vàmột số thành phố mới, khu vực các tỉnh có sức tiêu thu không lớn nhng là thị tr-ờng triển vọng, thị trờng đã có nhng cha phát triển, chủ yếu cạnh tranh về giá, độbền của sản phẩm Mạng lới phân phối của Thiên Long bao trùm hầu hết 63 tỉnhthành phố trong cả nớc Chi nhánh của công ty đã tổ chức đợc mạng lới phânphối rộng khắp các tỉnh phía bắc Số lợng các nhà phân phối, đại lý cho công tytăng theo từng năm: Năm 2003 có 20 nhà phân phối, đến năm 2004 là 23 nhàphân phối Tổng số đại lý tính đến năm 2003 là 1.682 đại lý lớn và nhỏ Trong

đó thành phố Hà nội và các thành phố khác có số lợng các đại lý lớn vì đây làcác trung tâm tiêu thụ chính Điều này chứng tỏ mức độ bao phủ ngày càngtăng" Là một lợi thế làm cho sản phẩm trở nên sẵn sàng hơn với ngời tiêu dùng,

sự hiện diện của sản phẩm ở mọi nơi là điều kiện để gợi mở nhu cầu với ngờitiêu dùng, tạo sự thuận tiện trong mua sắm Để duy trì đợc hệ thống kênh phânphối này Công ty luôn đề cao việc quản lý khuyến khích các thành viên trongkênh hoạt động dựa trên những mục tiêu đề ra

Với các đối tợng khác nhau trong kênh phân phối Thiên Long có nhữngbiện pháp tác động khác nhau để khuyến khích kinh doanh và tạo đợc sự hợp táclâu dài

Hàng năm công ty đều chú trọng lập kế hoạch chi tiết cho các hoạt độngkích thích đối với các trung gian và dành cho nó một khoản ngân sách lớn so vớicác hoạt động kích thích ngời tiêu dùng

Bảng 8: Chế độ cho nhà phân phối đại lý khu vực tỉnh năm 2004:

- Kích thích dựa vào chiết khấu: Đây là hình thức khuyến khích các đại lý,nhà phân phối mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới Hìnhthức này đợc trả dới hình thức tiền mặt, giảm giá trên hoá đơn hoặc cam kết cungcấp tín dụng Từ đó sẽ tạo ra đợc các đơn đặt hàng nhiều hơn, bình thờng từ giábán sỉ và bán lẻ Ngời trung gian đợc hởng lợi từ sự hạ giá thành mua hàng màkhông cần phải thoả mãn điều kiện già của nhà sản xuất Công cụ này gắn liềnvới chính sách giá của công ty Đối với từng đối tợng khác nhau công ty quy

định một mức chiết khấu khác nhau

+ Với nhà phân phối: Tỷ lệ chiết khấu mà họ đợc hởng là cao nhất từ 5- 7%.+ Với các đại lý cấp I từ 2 - 3%

+ Công tác viên: Là khách hàng quen của công ty hoạt động nh một nhàbán hàng cung cấp hàng cho các đại lý bán lẻ, giới thiệu sản phẩm của công ty

Đối tợng này cũng đợc hởng chiết khấu khá cao từ 6 - 7%

+ Tỷ lệ chiết khấu của Thiên Long là khá cao đây là cơ sở để chặn đứngcạnh tranh vì tăng đợc quy mô đặt hàng từ công ty

- Khuyến khích dựa vào việc bớt giá sản phẩm Đây là công cụ mà công tythờng sử dụng vào thời điểm mùa vụ: Mùa thi, mùa khai trờng, việc bớt giá bày

sẽ tác động kích thích các đại lý mua hàng với số lợng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Chế độ thởng: Ngoài chiết khấu ra các trung gian phân phối còn đợc ởng một chế độ thởng theo quý hoặc năm nhng không quá 1% doanh số thựchiện mà nhà phân phối bán đợc trong quý đó Nếu nhà phân phối bảo đảm các

h-điều kiện sau:

+ Đạt chỉ tiêu doanh số quy định đợc thởng quý

+ Thanh toán đúng thời hạn theo quy định thanh toán công nợ trong hợp

- Trợ cấp chuyển hàng: Đây là khoản u đãi cho ngời bán lẻ để di chuyểnhàng hoá ra khỏi kho và mang hàng tới nơi bày hàng bán lẻ Dựa trên cơ sở ngờibán lẻ sẽ nhận tiền thanh toán cho mỗi đơn vị sản phẩm là 200.000đ/thùng/100hộp Bên cạnh việc ngăn chặn khả năng đọng hàng trợ cấp chuyển hàng rất hữu

ích khi công ty muốn tiêu thụ hết các sản phẩm nh: TL08, TL031 trong hệthống phân phối và ngay sau khi đa ra loại sản phẩm mới đã đợc cải tiến, baogói, hình thức mới.

- Trợ cấp quảng cáo và trng bày hàng: Đây là biện pháp khuyến khích đại

lý, bán buôn, bán lẻ, quảng cáo, giới thiệu và trng bày sản phẩm của công ty Trợcấp quảng cáo đợc thanh toán tơng đơng với phần trăm doanh thu của tổngdoanh số mua sản phẩm trong quý với mức áp dụng là 1,5% tổng doanh thu

- Hỗ trợ quảng cáo và bán hàng: Theo hình thức này công ty cung cấp cácvật phẩm POP (vật dụng, công vụ, giá để hàng ) và ấn phẩm cho các trung gianphân phối nhằm giúp họ trng bày hàng một cách bắt mắt từ đó thu hút sự chú ýcủa ngời tiêu dùng và số đơn đặt hàng phản hồi lại với nhà sản xuất sẽ tăng.Ngoài ra trong mỗi năm công ty còn thực hiện 2 đến 3 đợt hỗ trợ chi phí cho các

đại lý, nhà phân phối để treo các bảng quảng cáo, bảng hiệu thu hút sự chú ý củakhách hàng, quảng bá thơng hiệu Thiên Long Riêng năm 2004 chi phí cho hoạt

động này tại khu vực Hà Nội và các tỉnh phía bắc lên tới 420.000.000đồng, trong

bộ vào dịp khai trờng này tại tất cả các địa điểm bán lẻ trong khu vực phân phối

Đây là công cụ hiệu quả trong đảm bảo mục tiêu bao phủ và chiếm lĩnh thị trờngcủa công ty

- Tổ chức hội nghị các trung gian: Theo cách thức này công ty tổ chức hộinghị cho các trung gian vào 2 quý đầu năm và cuối năm Hội nghị này diễn ranhằm tổng kết hoạt động của các trung gian, doanh số tiêu thụ và việc tìm hiểunhững thuận lợi, khó khăn cuả các nhà phân phối đại lý, đồng thời có chính sáchkhen thởng đối với các trung gian hoàn thành tốt các chỉ tiêu doanh số

Đây là một phơng thức hữu ích cho việc duy trì mối quan hệ qua lại giữa công

ty và các nhà phân phối, đại lý, tạo điều kiện dễ dàng cho việc bàn bạc về sản phẩmmới, các chơng trình tiếp thị, khuyến mãi và các vấn đề quan trọng khác

c, Đánh giá chung về hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty:

Qua những xem xét đánh giá trên có thể rút ra đợc một số thành công màcông ty đã đạt đợc:

- Một là: Sự tăng lên của lợng tiêu thụ, một dấu hiệu đáng mừng của bất

kỳ một công ty nào Một công ty sản xuất và tiêu thụ đợc sản phẩm của mìnhnhất là trong bối cảnh có nhiều đối thủ cạnh tranh đó là biểu hiện thành côngtrong các chính sách kinh doanh mà công ty đã đề ra

- Hai là: Việc nhận thức đợc tầm quan trọng của Ban lãnh đạo công ty về

các hoạt động kích thích tiêu thụ có ảnh hởng rất lớn Không còn cho rằng kíchthích tiêu thụ làm giảm uy tín của sản phẩm mà ngợc lại nên Ban lãnh đạo đã cónhững đầu t thích đáng cho hoạt động này của công ty Bên cạnh đó PhòngMarketing với những cán bộ chuyên môn đã khai thác tốt các kỹ thuật xúc tiếnbán đối với sản phẩm của mình nên đã giành đợc thành công cho những chơngtrình thực hiện

- Ba là: Nâng cao vị thế cạnh tranh của những nhãn hiệu trên thị trờng thu

hút đợc lợng khách hàng đông đảo quan tâm đến các chơng trình công ty thựchiện, làm nhãn hiệu Thiên Long trở thành một nhãn hiệu có tỷ lệ lợi nhuận caohấp dẫn trung gian trong kênh Các kỹ thuật đợc đa ra đều dựa trên cơ sở sở thích

và động cơ hành động của khách hàng nên nó rất hiệu quả Các chơng trình đa ra

và đợc thực hiện theo những gì đã thông tin đến khách hàng làm cho khách hàngrất tin tởng và tính chân thực của các chơng trình do nhà máy thực hiện

Tuy nhiên vẫn còn một số điểm hạn chế th ờng gặp là:

- Công ty quá thiên về sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng mà không quantâm đến các công cụ khác trong hệ thống xúc tiến hỗn hợp, điều này làm giảmhiệu quả của các chơng trình xúc tiến mà công ty thực hiện Theo thống kê củacác chơng trình kích thích tiêu thụ bằng hình thức trng bày tại điểm bán nếu đợc

sự trợ giúp của quảng cáo thì có thể làm tăng tối đa lợng bán lên 15% so với chỉtrng bày thôi Hoặc các chơng trình quảng cáo chỉ đợc tiến hành trên một số tờbáo làm giảm sự biết đến hay gây đợc ấn tợng cho ngời sử dụng

- Trong vài năm chi phí cho kích thích tiêu thụ đã tăng lên nhanh chóng,chứng tỏ sự quan tâm của Ban lãnh đạo giàng cho kích thích tiêu thụ nhng việctăng nhanh chi phí xúc tiến cũng làm giảm hiệu quả theo chi phí Kích thích tiêuthụ cha có sự phối hợp giữa xúc tiến với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợpnên cha phát huy đợc tốt đa tác dụng của nó Tỷ lệ ngân sách cho tuyên truyềnkhông nhiều, một phần là do hạn chế trong nguồn vốn của công ty, rất khó khăntrong việc quản lý, giám sát chơng trình Đôi khi không kiểm soát đợc nhữngtrung gian xem họ có thực hiện đúng những gì thoả thuận hay không Các chơngtrình trng bày tại điểm bán thì không đảm bảo là liệu trung gian có thực hiện tr -

ng bày đúng địa điểm, đúng số lợng hay không Trong một số dịp công ty thựchiện chiết khấu theo số lợng, các trung gian đã tìm cách đón lõng để hởng triếtkhấu và sau đó tìm mối lại hàng giao cho khu vực khác nh vậy chơng trình xúctiến không đến tới tay các đối tợng đó, hay khi quảng các hợp tác với các đại lýviệc khai tăng chi phí luôn xẩy ra gây mất thất thoát cho công ty, công ty thờngchỉ áp dụng những biện pháp khuyến khích mà ít áp dụng những biện pháp trừngphạt để nâng cao uy tín cho nhãn hiệu, chứng tỏ rằng nhãn hiệu không phải aicũng có thể nhận đợc quyền phân phối

- Cha có biện pháp thực hiện đánh giá hiệu quả của các chơng trình kíchthích tiêu thụ thực hiện Các số liệu thu thập chỉ tồn tại dới dạng số liệu, không

có giá trị gì Với những hạn chế trên đây yêu cầu đặt ra là phải hoàn thiện hơnnữa các chơng trình xúc tiến bán công ty nhằm phát huy hơn nữa vai trò của nó

2) Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại chi nhánh Hà Nội:

Đóng góp vào kết quả kinh doanh không thể không kể đến các hoạt độngMar mà công ty - chi nhánh Hà Nội đã và đang thực hiện Hàng năm công tydành từ 5% đến 7% doanh thu cho hoạt động Marketting và lợng đầu t này đợcphân bổ chủ yếu cho các hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng, quảng cáo,khuyến mãi, quan hệ cộng đồng

a, Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng:

Trên cơ sở những dữ liệu thu thập đợc ở công tác nghiên cứu thị trờng qua

đội ngũ đại diện thơng mại và hệ thống đại lý chi nhánh nhà Hà Nội tiến hành dựbáo thị trờng tiêu thụ sản phẩm về các yếu tố: Sức mua của khách hàng, dự báosản phẩm mới, dự báo sự biến động của đối thủ cạnh tranh và dự báo sự biến

động của cung cầu, từ đó giúp Chi nhánh chủ động hơn trong công tác tiêu thụsản phẩm

Cho đến nay các sản phẩm của công ty đã và đang chiếm lĩnh trên nhiều

đoạn thị trờng quan trọng Có thể nói rằng công tác nghiên cứu thị trờng củacông ty đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ, nắm bắt khá sát nhu cầu thị tr-ờng, duy trì và phát triển đợc sản phẩm

Mặc khác là một chi nhánh hạch toán độc lập chịu sự quản lý của Công ty,Chi nhánh phải hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao cho Để nắm chắc

về cung cầu sản phẩm trên thị trờng nhằm đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng,

đảm bảo tính thời vụ, chi nhánh Hà Nội đã dựa trên những cơ sở để dự báo sau:

+ Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty giao

+ Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.+ Lợng hàng tồn kho ở các nhà phân phối và hệ thống đại lý

Từ đó chi nhánh phân tích xu hớng tăng trởng các loại sản phẩm tiêu thụ

và lập kế hoạch tiêu thụ mỗi thời kỳ (năm, quý) của từng loại sản phẩm

Để đánh giá công tác dự báo thị trờng ta đánh giá kết quả thực hiện tiêuthụ biểu hiện bởi doanh thu tiêu thụ từng nhóm sản phẩm qua các năm theo biểusau:

Bảng 7: Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo nhóm sản phẩm:

Thựchiện

% Hoànthành

Kế hoạch

Thựchiện

% HoànthànhNhóm bút bi 18.000 18.700 103,8 21.000 21.900 104,3

Tổng 50.000 51.433 102,9 71.000 72.890 102,7

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy Chi nhánh luôn hoàn thành kế hoạch tiêu thụ vềdoanh thu theo nhóm sản phẩm Điều này chứng tỏ công tác dự báo của Chinhánh hoạt động tơng đối hiệu quả, dự báo tốt xu hớng biến động của sản phẩm

Do dự báo tốt nhu cầu về thị trờng và không ngừng nâng cao chất lợng sảnphẩm cho nên chi nhánh không những hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch của Công ty

mà còn vợt mức ngày càng tăng