Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang.DOC

Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty THHH Việt Thắng Bắc Giang

Lời nói đầu

Nền kinh tế thị trờng là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộkhoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệpkhông có sự chênh lệch đáng kể về chất lợng của sản phẩm Điều đó đặt racho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranhkhác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnhtranh về giá

Nh vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanhnghiệp hiện nay đó là phải làm sao nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinhdoanh Bởi lẽ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể giảm đợc các chi phíkhông cần thiết để có thể giảm giá thành sản phẩm Một trong những yêucầu quan trọng để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để

có thể nâng cao đợc hiệu quả của công tác bán hàng Hiệu quả của sảnxuất kinh doanh giúp các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa

mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo đợc đời sống của ngời lao

động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nớc Để làm đợc điều đó đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác vàkịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng, thấy đợc nhữngmặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với môi trờngxung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt

động bán hàng trong doanh nghiệp

Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủquan của doanh nghiệp

Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tíchhoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗidoanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung

Nớc ta là một nớc có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnhvực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việcphát triển nông nghiệp của nớc ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh

tế nói chung

Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang là một trong những công tyhoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật và trong nhữngnăm qua đã đóng góp một phần không nhỏ trong sự phát triển chung củanên nông nghiệp nớc nhà Công ty có nhiệm vụ là nhập nguyên vật liệu từcác hãng hoá chất hàng đầu thế giới để cung ứng ra thị trờng trong nớcnhững sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật có chất lợng cao phục vụ tốt nhucầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật của bà con nông dân trong cả nớc.Hàng năm công ty đã cung ứng ra thị trờng một lợng thuốc bảo vệ thực vậtrất lớn đóng góp vào ngân sách nhà nớc một khoản khá lớn,đóng góp vào

sự phát triển chung của nền kinh tế nớc ta

Những năm gần đây thì hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng

đã đạt đợc những thành tựu đáng kể, nhng song song với những thành tựu

đã đạt đợc thì hoạt động bán hàng của công ty vẫn còn không ít những

những nhợc điểm cần phải khắc phục Do vậy việc tìm ra những biện phápkhắc phục để công ty hoạt động có hiệu quả trong những năm tới là hếtsức cần thiết và cấp bách Để làm đợc điều này đòi hỏi chúng ta phải tiếnhàng phân tích đánh giá đầy đủ chính xác thực trạng hoạt động bán hàngcủa công ty để từ đó có thể đánh giá chính xác điểm mạnh điểm yếu tronghoạt động bán hàng trên cơ sở đó đề ra những biện pháp hữu hiệu để gópphần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Việt Thắng trongthời gian tới.

Qua thời gian học tập tại trờng cùng với thời gian thực tập tại công tyViệt Thắng em đã xem xét, tìm hiểu, phân tích đánh giá sơ bộ hoạt độngbán hàng của công ty trong những năm gần đây (2000-2003) em đã chọn

đề tài Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công“Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của công

ty THHH Việt Thắng Bắc Giang” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, Thạc sỹ NguyễnTrọng Hà

Cảm ơn sự gúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty ViệtThắng đã giúp đỡ cho hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập này

Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở

doanh nghiệp

I Khái niệm về hoạt động thơng mại của doanh nghiệp

1 Khái niệm về thơng mại.

Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao lu hàng hoá,dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán Trong nền kinh tế thị trờnghoạt

động thơng mại đợc coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp

ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham giavào hoạt động thơng mại với các t cách khác nhau: lúc là ngời mua, lúc làngời bán

Nói chung hoạt động thơng mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữacác chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trờng Trong quá trình đócác chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó

Hoạt động thơng mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗichủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trờng nó gắn liền với sự pháttriển của sản xuất và phân công lao động xã hội

Hoạt động thơng mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà

nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh

Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thơng mại là chuyển hoáquyền sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế Chẳng hạn khithực hiện hoạt động mua, ngời mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình

đồng thời lại nhận đợc quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của ngời bán.Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ

có quyền sử dụng đợc chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn đợc bảo tồn.Hoạt động thơng mại đợc cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ,các chủ thể kinh tế và môi trờng thực hiện sự trao đổi buôn bán

Trên thị tròng hoạt động thơng mại chỉ diễn ra khi nguời mua, ngờibán có quan hệ tơng hỗ với nhau:

Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá

t-ơng ứng

Có cầu tiền tệ để thoả mãn

những nhu cầu khác

Có khả năng thanh toánSẵn sàng bán với điều kiện

Thơng mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trờng Trớchết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất Thơng mại nối liền giữasản xuất và tiêu dùng Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thơng mại

có thể tiếp tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân ở vitrí là bộ phận cấu thành của quá trình tái sản xuất thơng mại đợc xem nh

là một hệ thống lu dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất Nếu khâunày bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêudùng

Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá Trong lĩnh vựckinh doanh hoạt động thơng mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu t

để đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận Do đó kinh doanh thơng mạitrở thành ngành sản xuất vật chất thứ hai

Vai trò của hoạt động thơng mại đã đợc khẳng định cả về lý luận vàthực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nớc ta Thơng mại là yếu tốquan trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tếthị trờng

Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan

hệ hàng hoá tiền tệ Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy ngờisản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sảnxuất, hình thành các vùng chuyên môn hoá Phát triển thơng mại cũng cónghĩa là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ

Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất Ngời sảnxuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật

và công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận

và tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng Cạnh tranh trong thơngmại bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao taynghề, chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiếtkiêm nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động Những điều này sẽ thúc

đẩy nền kinh tế phát triển

Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới Lợiích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khảnăng tái tạo nhu cầu.Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhucầu mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu Thơngmại buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫumã, nâng cao chất lợng sản phẩm Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và

đó là nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh

Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vaitrò quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trongviệc thực hiện, mở rộng, phát triển thị trờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệchặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng

 Vị trí của hoạt động thơng mại

Trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, quyền chủ động,tính tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp đợc đề cao Mỗi doanhnghiệp thực sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội.Doanh nghiệp phải tự vận động trên thị trờng mua các thiết bị cần thiếtphục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ.Hoạt động mua bán có ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanhcủa doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệuquả sử dụng vốn lu động thông qua việc xác định đúng đối tợng, đúng thời

điểm mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng nh đẩy mạnh các sảnphẩm sản xuất ra

Hoạt động thơng mại của doanh nghiệp ảnh hởng gián tiếp đến việcnâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanhnghiệp Nh vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh cómối quan hệ ràng buộc lẫn nhau Trong cơ chế thị trờng, thị trờng là điểmxuất phát, bán hàng là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh.Trong cơ chế quản lý mới doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần làmột đơn vị sản xuất mà nó còn có một vai trò hết sức quan trọng đó là vaitrò của một đợn vị thơng mại

 Mục đích của hoạt động thơng mại

Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích

đảm bảo quá trình tái sản xuất

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêudoanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt độngtiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên của doanh nghiệp, uy tíntrong cạnh tranh

Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệpkhông chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội

Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hớng tới

2 Nội dung của hoạt động thơng mại

Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt độngmua và hoạt động bán Hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫnnhau

Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị

trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanhnghiệp vận hành có hiệu quả

Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những

sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những kháchhàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng

Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:

- Hoạch định chơng trình mua các yếu tố cần thiết cho quátrình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trớc hết là cho quá trìnhsản xuất sản phẩm bao gồm các vấn đề về:

+ Chủng loại số lợng chất lợng các yếu tố cần thiết đó

+ Thời điểm mua các yếu tố đó

+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua

+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua

- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thờng căn cứ vàoyêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt độngmua

II Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

1 Khái niệm.

Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao nhữngsản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những kháchhàng khách nhau và thu đợc số tiền tơng ứng

2 Vai trò hoạt động bán hàng.

Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi đợcvốn đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội Sự khan hiếm tài nguyên,cũng nh sự thiếu hụt về vốn thờng xuyên xảy ra thì việc bán hàng củadoanh nghiệp sẽ làm tăng tốc độ lu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghịêp

Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt đợc mục tiêu tối đahoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hộicủa doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắtgiảm bớt khối lợng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủngloại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trờng

Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùngcủa xã hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội

Nền kinh tế thị trờng hoạt động theo các quy luật thị trờng nh quyluật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Với công tác tiêu thụsản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trờng đápứng đợc những yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu Thực hiệntốt công tác bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của

doanh nghiệp trên thị trờng và có vai trò rất quan trọng trong việc pháttriển thị trờng mới

3 Nội dung của hoạt động bán hàng

3.1.Nghiên cứu thị trờng

Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải

có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trờng vàluôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng Nền kinh tế thịtrờng đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở

đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng Đểlàm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thịtrờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó, nghĩa là các doanhnghiệp phải làm tốt công tác thị truờng

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng vàchất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:

- Xem thị trờng cần gì?

- Với số lợng là bao nhiêu?

- Thời gian cần là lúc nào?

- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?

- Những ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?

Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quantrọng trong kinh doanh thơng mại

- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh

- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ

- Tổ chức công tác bán hàng

Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinhdoanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quảnghiên cứu thị trờng quyết định kinh doanh có thể là:

- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng

- Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng

- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới

- Rời bỏ thị truờng hiện tại

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xáckhi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo Nghiên cứu thị trờngtiêu thụ đợc coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuấtkinh doanh

Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp

3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóahình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật,bán hàng là quá trình trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứngnhững nhu cầu mong muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dàicủa hai bên Để đạt đợc mục tiêu của sản xuất kinh doanh nói chungnhững yêu cầu của công tác bán hàng đợc thể hiện cụ thể nh sau:

- Khối lợng mặt hàng, chất lợng hàng hóa, dịch vụ phải đápứng đợc mọi nhu cầu mong muốn của khách hàng

- Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán

- áp dụng phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoànthiện, đảm bảo năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch

vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao

- Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng vàcác loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảoquản trng bày Phải đảm bảo rằng khách hàng luôn đợc phục vụ bằngnhững phơng tiện thuận lợi nhất, hiện đại nhất

- Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao

động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất

- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bánhàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng Quảngcáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thơng mại

3.3 Nội dung chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.

Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồmnhững nội dung sau:

 Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng

Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu nh sau: Thâmnhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận,bán hết hàng tồn đọng

Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụchủ yếu sau:

- Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng

- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, chotừng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuấttrong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ

- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồmcả chi phí cho hoạt động marketing

- Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặthàng

 Tiến độ bán hàng

Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể vàphải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗidoanh nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng củadoanh nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cungứng.

Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liênquan đến tiến độ bán hàng nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanhtoán, giá cả, mức triết khấu

Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lợng dự trữ nàyphụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợnghàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanhnghiệp

Dự kiến những biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến

động trong chơng trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể

về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị ờng, từ đó dự kiến các chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếuxảy ra các biến cố đó

tr-3.4 Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Để xác định đúng đắn một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cầnchú ý đến những căn cứ sau:

- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác

định Bao gồm sản phẩm, số lợng, chất lợng, cơ cấu giá và thời gian

đáp ứng kể cả hiện tại và xu thế tác động của nó trong tơng lai Đây làcăn cứ quan trọng và có ý nghĩa nhất trong quyết định chơng trình bánhàng của doanh nghiệp

- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt

là các chơng trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinhdoanh

- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tcách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chơng trình bán hàngcủa doanh nghiệp

- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết, đây là cácvăn bản có tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để

đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với kháchhàng

- Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơngtrình bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt

động marketing, sự thay đổi về mạng lới tổ chức bán hàng, khả năngthu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc

đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán

3.5 Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chơng trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bánhàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thựchiện mục tiêu Bởi vậy muốn lập chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bớc sau:

- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác

định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng Trong đó đặc biệt chú ý đến các

đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác

định, dự báo nhu cầu trong tơng lai

- Xây dựng các phơng án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trongthời gian hoạch định trên cơ sở đó đa ra các mục tiêu tác nghiệp.Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán củatừng địa phơng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số báncủa từng mặt hàng và doanh số bán của từng ngời bán hàng

- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêuthành phần Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếpchúng theo một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng,thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó

- Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc Có thể phâncông theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một sốkhách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó

- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí vànguồn lực khác cho bán hàng Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bánhàng

4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng

4.1 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuấttốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình Để làm đợc

điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng,một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chứcmạng lới bán hàng Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp cáckênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Nói cách khác

nó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêudùng Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tốsau:

 Ngời sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là ngời bán hàngthứ nhất, họ bán chính cái họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quátrình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất

 Ngời tiêu dùng: là những ngời sử dụng sản phẩm mua đợcvào việc thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhucầu sản xuất, nhu cầu của tổ chức, tập thể ).

 Ngời bán buôn: Thực hiện hợp đồng thơng mại thuần túy(mua để bán) Đặc trng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số l-ợng lớn một loại sản phẩm nào đó Ngời bán buôn thờng có thế lựckinh tế lớn, có những trờng hợp có thể khống chế cả một thị trờngrộng lớn và có khả năng chi phối cả ngời sản xuất lẫn ngời bán lẻ

 Ngời bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thơng mại thuần túy nhng

có thế lực yếu hơn ngời bán buôn, khó có khả năng chi phối ngờisản xuất hoặc ngời bán buôn Họ là ngời trực tiếp tiếp xúc với ngờitiêu dùng cho nên họ có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trờngsản phẩm của doanh nghiệp

 Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trunggian trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bánhàng của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bánbuôn, bán lẻ Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập

có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chứcnăng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúpcho các doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Giữa doanh nghiệp và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lýcủa mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệuquả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn chomình các đại lý

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:

- Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý

- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định

- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất

để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng

- Phải có khả năng hợp đồng thơng mại

Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác vớinhau Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sửdụng nhiều kênh bán hàng khác nhau

4.2 Định giá bán

Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanhnghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng.Tuy nhiên, giácả chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rấtphức tạp Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải

quyết nhiều vấn đề Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thờng

đ-ợc sử dụng theo các phơng pháp sau:

 Phơng thức trực giác

Phơng thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lờilãi, giá cả cạnh tranh trên thị trờng Ngời định giá thờng dựa theo kinhnghiệm và trực giác Phơng pháp này có nhợc điểm là thiếu căn cứ khoahọc, không chính xác

 Phơng pháp chuẩn định

Phơng pháp này cũng đợc dùng phổ biến Chẳng hạn các nhà hàngthờng định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt đợc mức lời nhất định.Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phơng pháp này có nhiều hạnchế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác

 Phơng pháp dò dẫm

Với phơng pháp này, ngời ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng cógì ảnh hởng đến doanh số, lời lãi hay không Khi mức lời có vẻ đã ở mứctối đa thì ngời ta ổn định giá cả ở mức độ đó Phơng pháp này cũng chaxét đủ đến các yếu tố nh cạnh tranh, tình hình kinh tế là những yếu tố

ảnh hởng không nhỏ đến doanh số và lợi nhuận

 Phơng pháp phá giá

Trờng hợp phá giá xảy ra khi giá cả đợc giảm dới mức cạnh tranh.Phơng pháp này có thể nguy hại nếu ta không lu ý tới các khoản chi phí.Muốn áp dụng phơng pháp này thì cầu phải co giãn Nghĩa là giảm giá sẽ

đợc bù đắp bằng lợng hàng bán tăng thêm Nếu doanh số phụ trội đó chỉ

từ các cơ sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trờngkhông co giãn thì cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá nh vậy rất

có thể sẽ xảy ra chiến tranh về giá

 Phơng pháp định giá cao

Khác với phơng pháp hạ giá phơng pháp này lại cố tình đa giá lêncao hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà ngời tiêudùng có thể chấp nhận để gắn vào giá cả Tuy nhiên nếu chiến lợc nàykhông đợc sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thếsản phẩm xảy ra nhanh, vì ngời tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽkhông đồng nhất với chất lợng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác

 Phơng pháp định giá cạnh tranh

ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giábán của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu vànhững yếu tố phi giá cả Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trờngvà cơ sở đó th-ờng tiên phong trong việc ấn định giá cả thì ngời ta gọi phơng pháp này làphơng pháp ngời dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynhhớng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu

5 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiêp

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiềunhân tố Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hởng trựctiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp Để

đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụngcác chỉ tiêu sau:

5.1 Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí

Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tơng đối thể hiện mối quan hệgiữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chiphí để mang lại doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu thuần

Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =

Tổng chi phí

Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu nàycàng cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao

Lợi nhuận sau thuế

Doanh lợi trên chi phí =

Tổng chi phí

Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu đợc sau khi đã bỏ ra một ợng chi phí nhất định Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn cóhiệu quả

Doanh thu thuần

Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =

Chi phí bán hàng

Tổng doanh thu thu đợc từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra mộtlợng chi phí cho hoạt động bán hàng Đối với các doanh nghiệp thì chỉ sốnày cũng nên đợc nâng cao

Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(HM)

DM

HM =

CM

Trong đó: DM: Tổng doanh số mua

CM: Chi phí phục vụ mua

Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng

Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng

Năng xuất lao động của nhân viên bán.

5.2 Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để

đánh giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp

Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chiphí và các khoản phải nộp

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận Đây

là chỉ tiêu tơng đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong

kỳ Đợc xác định qua công thức sau:

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ xuất lợi nhuận trên doanh thu =

Doanh thu thuần

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu đợc thì mang lạibao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệuquả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ xuất lợi nhuận trên vốn SXKD =

Vốn kinh doanh bình quân

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanhthì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này càng cao thì càngchứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao

Lợi nhuận sau thuế

Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X

Giá thành

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trìnhsản xuất kinh doanh thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

Doanh thu thuần

Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =

Vốn sản xuất kinh doanh bìnhquân

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào úa trình sản xuất kinhdoanh thì doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng doanh thu Chỉ tiêu nàycàng cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bánhàng nh:

- Vòng quay các khoản doanh thu

- Kỳ luân chuyển các khoản thu

- Vòng quay hàng tồn kho

- Kỳ luân chuyển hàng tồn kho…

III Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnhtranh rất lớn trên thị trờng Các doanh nghiệp hiện nay không những phải

đối mặt với những doanh nghiệp trong nớc mà còn phải chịu sức ép rất lớn

từ các doanh nghiệp nớc ngoài Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải

đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặcbiệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng

Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T)nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.Bán hàng bản thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhng nó là yếu tốhết sức cần thiết nh trong sản xuất lu thông cũng cần thiết nh sản xuất.Việc bán hàng là vấn đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triểncủa công ty Sản phẩm đợc sản xuất ra mà không bán đợc thì việc tiếp tụckinh doanh của công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn Ngợc lại sản phẩm tiêuthụ đợc sẽ làm cho doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển mởrộng thị trờng

Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp

có thể giảm đợc giá thành sản phẩm có đợc sức cạnh tranh trên thị trờng.Chính vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng đợc coi là điềukiện cần để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh

tế thị trờng hiện nay

IV Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm của marketing, sản phẩm đợc xem là một hệ thốngbao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trờng bao bọc lấy sản phẩm (baobì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những thông tin từ ngời sản xuất kinh doanh

và những thông tin từ thị trờng do khách hàng mang lại

Nh vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trớc khi đa ra thị trờngsản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu

về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động khôngngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trờng Trong thực tế không cógì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung

ra thị trờng là đợc khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trờng hợp cácnhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thờng xuyên

đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm

Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn

đề sau:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuấthoặc kinh doanh trên thị trờng đợc chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cầnhoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầuthị trờng đòi hỏi

- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hớng nào? lúc nào cần tung rathị trờng với số lợng là bao nhiêu?

Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp

đ-ợc xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:

- Xác định vòng đời của sản phẩm

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhữngnhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh

 Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm

ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụngnhững sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm đợc d luận ca ngợi.Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụngtâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm

Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựngnhững hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có…

Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnhtranh đối với đối thủ cạnh tranh

Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọngtrong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Bao bì của sản phẩm có haichức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm.Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công chosản phẩm

Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vìvậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải đợc xuyên suốttrong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm

- Đa sản phẩm mới vào sản xuất

- Đa sản phẩm vào thị trờng

- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ ngời tiêu dùng

2 Chính sách giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai tròquyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việcthực hiện mối quan hệ mua bán

Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm,giá cả, phân phối, xúc tiến) Nó xác định phơng hớng hoạt động củamarketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trờng, nhằm thực hiện

nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu củakhách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.

Chính sách giá cả đợc xây dựng theo hai định hớng sau đây:

- Định hớng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong

Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phânphối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất

Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thốngnhất bao gồm những định hớng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụthể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, đợc thể hiện trong các

tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đanhu cầu của ngời tiêu dùng

Một chính sách phân phối đợc coi là hợp lý khi nào nó phản ánh đợc

sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trunggian, xác định hợp lý các phơng tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chính xác ngời phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời vàchuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không đợc trôi chảy, không tắcnghẽn Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng

đơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích

sự tăng trởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trờng

Việc phân phối hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng có thể bằng các cáchsau:

- Bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng

4 Chính sách chiêu thị

Là những định hớng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sảnphẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũngnhu đối với ngời tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính vềhàng hoá của ngời tiêu dùng

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phốisản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Nó giúp ngời sảnxuất nắm bắt đựoc những thông tin thị trờng, ý muốn của khách hàng đểthoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm đợc những chi phí khôngcần thiết tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh.

Để thực hiện đợc điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hìnhthức chủ yếu sau:

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch

vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phốihoặc cho ngời tiêu dùng thông qua các phơng tiện thông tin đại chúnghoặc một không gian thời gian nhất định

Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của

ng-ời sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác

Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoángày càng phong phú, nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng đa dạng, nênquảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sảnxuất khách hàng Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán đợc nhiều hànghơn, số lợng khách hàng đông hơn Thông qua quảng cáo nhà sản xuấthiểu đợc nhu cầu thị trờng Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con ng-

ời, là phơng tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh

Các phơng tiện quảng cáo chủ yếu:

- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm

- Quảng cáo qua các phơng tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…

- Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phơng tiệncông cộng…

4.3 Tham gia hội trợ triển lãm

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong côngtác bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm các doanhnghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sảnphẩm của doanh nghiệp

4.4 Các hoạt động liên kết kinh tế

Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phốigiữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả Đây là hoạt

động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốcliệt trên thị trờng

4.5 Tổ chức hội nghị khách hàng

Các doanh nghiệp nên thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng đểgiới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của kháchhàng về những u, nhợc của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu củathị trờng về loại sản phẩm, hàng hoá đó

4.6 Tổ chức các hoạt động tài trợ.

Các doanh nghiệp cũng nên hớng vào một số các hoạt động tài trợmột số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn vớicông chúng

5 Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng

- Thủ thuật khan hiếm hàng hoá: Nếu chúng ta chỉ để ở cửa hàng mộtlợng hàng hoá vừa đủ để tạo ấn tợng cho quảng cáo và nếu ta tạo ra đợccho khách hàng cảm giác mặt hàng đó còn rất ít thì lúc đó ta có thể bánhàng dễ hơn

- Thủ thuật đáp ứng thị hiếu: Đợc áp dụng đối với các mặt hàng mẫumã thờng xuyên thay đổi

- Thủ thật tặng phẩm: Có thể gửi thiếp, lịch và một số tặng phẩm đếnkhách hàng hiện tại và cả khách hàng tơng lai của doanh nghiệp, củng cóthể tặng luôn cả sản phẩm cho khách hàng rồi sau đó có thể trng cầu ýkiến góp ý từ khách hàng

- Thủ thuật giá cao: Nhằm đáp ứng tâm lý ngời tiêu dùng một số mặthàng cao cấp, một số ngời tiêu dùng chỉ muốn mua những loại hàng hoá

đắt tiền

- Thủ thuật tơng phản: Để hai loại hàng hoá cạnh nhau nhng khácnhau về chất lợng, giá cả Nh vậy có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ của mộttrong hai hàng hoá đó

- Bán hàng triết khấu: khách hàng mua sẽ đợc triết khấu theo giá trịphần trăm lô hàng mình đã mua Đây là thủ thuật bán hàng hay đợc cácdoanh nghiệp sử dụng

- Bán hàng hạ giá: doanh nghiệp có thể bán hàng với giá cả thấp hơn

so với quy định, thủ thuật này đợc áp dụng trong trờng hợp hàng hoá còntồn đọng nhiều và có sản phẩm có thể thay thế nó

- Bán hàng cả lô: Giá cả bán hàng cả lô sẽ thấp hơn giá cả của từng

bộ phận

- Bán hàng tận nhà: Ngời bán có thể mang hàng đến tận nhà ngờimua sau đó mới lấy tiền

- Bán hàng trả góp: Thủ thuật này thờng đợc áp dụng đối với các mặthàng có giá trị lớn sử dụng dài ngày.

V Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán đợc

1 Nguyên nhân khách quan

Môi trờng thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hởng đến hầu hết các

doanh nghiệp, môi trờng thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nóiriêng Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất và lu thônghàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do

Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một

nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng

Nền văn hoá: Mỗi nớc, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập

quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hởng rất lớn đến côngtác bán hàng của các doanh nghiệp

Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nớc: ảnh hởng trực tiếp tới

các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giaodịch trong nớc mà còn trong thơng mại quốc tế

Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh

giá, nhận xét đợc đúng sở thích và thị hiếu của ngời tiêu luôn dùng bởi lẽ

nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi

Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng

nhái, hàng kém chất lợng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng nh củadoanh nghiệp

2 Nguyên nhân chủ quan.

Trình độ, năng lực của ngời quản lý: ảnh hởng rất lớn bởi lẽ ngời

quản lý là ngời ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ

ảnh hởng đến toàn bộ doanh nghiệp

Chất lợng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trờng luôn đòi hỏi

nhũng hàng hoá có chất lợng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lợng sẽkhông thể canh tranh đợc trên thị trờng

Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hởng tới quyết định mua của ngời

tiêu dùng thông thờng những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít ngời mua

Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm

cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao

Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho ngời

tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bịmất vị thế

VI Các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp

1 Nhân tố vĩ mô

1.1 Quy mô dân số

Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trờng vì vậy nó có ảnhhởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.2 Môi trờng tài nguyên, thiên nhiện

Đó là các nhân tố liên qua đến điều kiện của đất nớc Điều kiện này

sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệucho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ

Doanh nghiệp cần tìm hiểu xem tài nguyên dùng cho sản xuất cónguy cơ bị cạn kiệt hay không, có nguy cơ gây ảnh hởng đến môi trờngsinh thái, đến xã hội hay không?

1.3 Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cảitiến đổi mới mọi mặt thiết bị sản xuất cũng nh bán hàng

1.4 Môi trờng pháp luật thể chế chính trị

Các thể chế pháp luật nhà nớc có ảnh hởng và nó áp đặt lên mọi hoạt

động của một doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng

1.5 Môi trờng văn hoá xã hội

Trên thực tế ảnh hởng của yếu tố này thờng xảy ra chậm khó nhận ranhng đây lại là yếu tố rất quan trọng Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống

ảnh hởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ Vì vậy nó có ảnhhởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2 Nhân tố vi mô

2.1 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấphàng hoá, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

Các nhà cung cấp có ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinhdoanh nh vậy cũng có nghĩa là ảnh hởng đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh đợc diễn ra liêntục, không gián đoạn

2.2 Khách hàng

Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thờng xuyên hoặc không ờng xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trờng thì sựphụ thuộc giữa các doanh nghiệp đối với khách hàng là tơng đối lớn Dovậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình các chính sách kháchhàng phù hợp

th-2.3 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùngsản xuất kinh doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tơng tự doanhnghiệp Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay để tồn tại và phát triển đòihỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để tìmhiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đa ra các biện pháp nhằm thuhút khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinhdoanh

2.4 Các chiến lợc của công ty

Các chiến lợc của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sựthành bại của doanh nghiệp trên thị trờng Các chiến lợc của công ty baogồm: chiến lợc giá, chiến lợc sản phẩm …

Chơng II Thực trạng bán hàng của công ty

TNHH Việt Thắng

I Tổng quát Về Công ty Việt Thắng

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Việt Thắng là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thuốcbảo vệ thực vật phục vụ cho sản xuất nông nghiệp Đ ợc Thành lậptheo giấy phép số 002080 Ngày 14 Tháng 4 Năm 1994 Của UBNDTỉnh Hà Bắc (cũ), Số đăng ký kinh doanh 044579 do Sở Kế hoạch &

Đầu t Tỉnh Bắc Giang cấp

Sản phẩm của công ty chuyên cung cấp cho các nông, lâm tr ờng, các trang trại và phục vụ cho đông đảo bà con nông dân ở tấtcả các vùng miền trong cả nớc

Là một Công ty trách nhiệm hữu hạn cùng với các tổchức kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật của tập thể, cá nhân và quốcdoanh hợp thành một hệ thống, thống nhất để phục vụ cho sản xuấtnông nghiệp Trong hệ thống đó thì chủ đạo là cơ sở quốc doanh.Công ty Việt Thắng là một mắt xích quan trọng trong hệ thống đó.Công ty Việt Thắng là một trong số ít công ty có các sản phẩm củacác nớc tiên tiến của Nhật, Mỹ, Anh, Pháp nh : Validacin,Daconil, Denfin, Cyperkill Và đợc các hãng nớc ngoài giao choViệt Thắng độc quyền phối chế, sang chai, đóng gói và cung ứngtrên thị trờng Việt Nam và xuất khẩu

Ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị tr ờng chủ yếu đợcquyết định bởi chất lợng sản phẩm và sự tín nhiệm của khách hàng

đối với sản phẩm của công ty đã có nhiều năm

Sản phẩm thuốc bảo vệ thuốc thực vật do Việt Thắngsản xuất và cung ứng bao gồm:

- Tính đến 31/12/2003, vốn kinh doanh của công ty là:17.339.489.144 đồng.

Hồ Chí Minh, Quảng Ngãi và Bắc Ninh Có 230 Đại Lý Cấp I

- Các Tỉnh phía Bắc: 140 Đại lý Cấp I

- Các tỉnh Miền Trung : 10 Đại lý cấp I

- Các Tỉnh Miền Nam và Đồng bằng sông Cửu Long: 80Tổng Đại lý

 Về trang thiết bị: Công ty đã trang bị cho mình hệ thốngtrang thiết bị tơng đối hoàn chỉnh:

- Một nhà máy sản xuất đợc trang bị:

5 dàn máy đóng gói tự động

20 dàn máy đóng gói bán tự động

10 máy dập nút

và một số trang thiết bị cần thiết khác

- Một đờng điện cao thế chuyên dùng

- 2 nhà kho nguyên liệu

- Ba nhà sản xuất trong đó có 1 nhà lạnh

- Bốn kho chứa hàng hoá

- Hai trụ sở chi nhánh tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

- Mời xe ô tô vận tải

- Văn phòng công ty đợc trang bị những trang thiết bị cầnthiết nh:máy vi tính ,điện thoại, máy fax, photcoppy

2 Cơ cấu bộ máy của công ty

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Việt Thắng

 Sản Xuất: Nhà máy sản xuất căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ

của thị trờng mà phòng kế hoạch đề ra, sản xuất các loại thuốcBảo vệ thực vật để phục vụ và đáp ứng kịp thời ng ời tiêu dùngtrong cả nớc

 Kinh doanh: Phòng Marketing cùng phòng kế hoạch giới

thiệu sản phẩm thuốc chất lợng, uy tín và xây dựng các chế độkhuyến mãi với từng mặt hàng trong từng thời điểm cần thiết để kích

thích tiêu thụ các hàng hóa (nguyên vật liệu, thuốc bảo vệ thực vật )

và mở rộng kinh doanh hàng hóa sản xuất trong nớc và xuất khẩu Thịtrờng quyết định sự tồn vong của sẩn phẩm công ty đặt lên hàng đầu

và đó là nhiệm vụ cực kỳ quan quan trọng trong thời kỳ đổi mới

2.2 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh tại công ty Việt Thắng.

 Bộ máy tổ chức của công ty

Công ty Việt Thắng là đơn vị đóng trên địa bàn ph ờng NgôQuyền - Thị xã Bắc Giang- Tỉnh Bắc giang Công ty có nhiều đại lýtiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật và đợc bà con nông dân cả nớc biết

đến nh những địa chỉ quen thuộc Công ty vừa sản xuất, vừa kinhdoanh, vì thế Công ty lựa chọn hình thức tổ chức theo phơng pháptập trung có phân cấp quản lý Giám đốc chỉ đạo và quản lý, phógiám đốc điều hành và các phòng, ban, nhà máy, phân xởng sản xuấtchịu trách nhiệm thi hành

Phßng thÞ tr êng

Phßng kÕ

ho¹ch kinh

doanh

Phßng nhËp khÈu

Phßng kü thuËt

Ban c¬ ®iÖn

Ban kiÓm

§Þnh KCS

NhµM¸yS¶n xuÊt

Phßng Tæ chøc Hµnh chÝnh

* Nhiệm Vụ của các phòng ban

Phòng tổ chức hành chính:

Lập kế hoạch nhân sự, bố trí điều phối nhân sự theo yêucầu sản xuất kinh doanh

Tổ chức phân loại và định mức lao động để trả l ơng, thựchiện theo dõi tăng lơng thởng cho CB- CNV

Quản lý các phòng, xây dựng chỉnh trang khuôn viêncông ty, theo dõi việc tu sửa cảnh quan công ty đảm bảo vệ sinh môitrờng

Phòng kế hoạch kinh doanh:

Lập kế hoạch sản xuất hàng tháng hàng quy, năm chonhà máy sản xuất

Theo dõi việc nhập nguyên liệu nớc ngoài để ổn định sảnxuất và tiêu thụ hàng hóa

Tổng hợp quá trình đa sản phẩm ra tiêu thụ

Phòng thị trờng:

Su tầm, giới thiệu và đề xuất các sản phẩm thuốc bảo vệthực vật phù hợp thị trờng để tiến hành nghiên cứu đa vào sản xuất Đa ra các mẫu mã bao bì nhãn mác thuốc phù hợp với thịhiếu ngời tiêu dùng để cải tiến các mẫu mã của sản phẩm không cònphù hợp

Quảng cáo sản phẩm qua các phơng tiện thông tin, in cáccatalogue giới thiệu sản phẩm đang đợc a chuộng và sản phẩm mới

Phòng Kế toán tài vụ:

Quản lý chặt chẽ tài sản, nguồn vốn của công ty

Tổ chức phân bổ chính xác chi phí và tính giá thành sảnphẩm cho Giám đốc và cơ quan chức năng

Giám sát việc thu chi tài chính trong công ty, Cung cấpthông tin tài chính cho Giám đốc và cơ quan chức năng

Thông qua việc ghi chép phản ánh giám đốc kiểm tratình hình thực hiện các chỉ tiêu nhiệm vụ kinh doanh

Phòng kỹ thuật:

Theo dõi quy trình sản xuất tạo sản phẩm, kịp thời điểuchỉnh các sai sót kỹ thuật, kiểm tra nguyên vật liệu tr ớc khi đem vàosản xuất

Cải tiến quy trình công nghệ tạo sản phẩm, theo dõi tìnhtrình tiêu hao nguyên vật liệu với từng lọai sản phẩm phòng kếhoạch kinh doanh xây dựng định mức kế hoạch tiêu hao nguyên vậtliệu.

Nhà máy sản xuất:

Sản xuất các chủng loại sản phẩm theo đúng các chỉ tiêu,

định mức và kế hoạch mà công ty đã đề ra

Bộ phận cơ điện:

Quản lý và tiến hành sửa chữa đột xuất, định kỳ hệ thống

điện, máy móc trong công ty

Bộ phận kiểm định KCS:

Giám sát việc kiểm tra các định mức kỹ thuật của các loại

thành phẩm cho phép hay không cho phép nhập kho thành phẩm

II tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây

1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2000-2003

Đơn vị tính: VNĐ

Tổng doanh thu 88.080.018.775 90.182.624.961 115.007.529.517 130.505.703.827 Giá vốn bán hàng 82.841.347.094 83.340.451.836 110.160.381.430 125.107.129.615 Lợi nhuận gộp 5.238.671.681 6.842.173.125 4.847.148.037 5.398.57.4212 Chi phí bán hàng 2.892.950.073 2.902.710.903 3.438.629.096 3.864.214.506 Chi phí quản lý

doanh nghiệp

1.541.122.739 2.702.892.288 4.367.680.306 4.752.595.058 Lợi nhuận từ hoạt

động kinh doanh

504.498.869 1.236.565.937 -3.004.161.635 -3.883.893.955 Thu nhập hoạt

động tài chính

1.219.074.876 4.761.404.657 4.989.217.353 Chi phí hoạt động

tài chính

1.364.015.259 881.782.425 665.658.603 Lợi nhuận trớc

thuế

287.505.757 716.795.287 875.096.917 1.105.323.398 Thuế thu nhập

doanh nghiệp

71.762.689 179.189.821 218.774.229 276.330.849 Lợi nhuận sau thuế 251.288.068 537.569.466 656.322.688 828.992.539

Nguồn: Phòng Kế toán

Biểu đồ 1: So sánh doanh thu trong 3 năm 2001-2003

90182625

115007530

130505704

0 20000000

tình hình kinh doanh của công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều

theo từng năm Sức mua của thị trờng tăng, phạm vi tiêu thụ sản

phẩm của công ty lớn, các chiến lợc kinh doanh của công ty là hợp

lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở ngời tiêu dùng Mặc dù trong 2

năm 2002 và 2003 sản xuất kinh doanh của công ty không tốt Lợi

nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2002 là -3.004.161.635 năm

2003 là -3.883.893.955 tuy nhiên xét lợi nhuận thu đ ợc của công ty

vẫn tăng đều qua các năm năm 2000 chỉ đạt mức lợi nhuận là:

251.288.068 đến năm 2003 đã là 828992539 tăng 229,9% do sự tăng

nhanh của các hoạt động tài chính

Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý

doanh nghiệp cũng tăng nhanh Chi phí bán hàng năm 2003 so với

năm 2000 tăng 33,6%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 208,4%

Điều này có thể giải thích là do công ty mở rộng sản xuất

Tình hình tài chính của công ty hiện nay là lành mạnh thể

hiện ở nhiều chỉ tiêu nh:

Các nguồn vốn và tài sản đều đợc cân đối, không có khoản nợ

thuế hoặc các khoản nộp đọng chuyển từ năm nay sang năm khác,

các khoản tiền lơng, tiền thởng của công nhân viên đều thanh toán

đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ cán bộ nhân viên, có tích lũy

Đơn vị:

(1000đồng)

Chỉ số về khách hàng dùng sản phẩm của công ty khôngngừng tăng lên, hàng hóa bán ra đa dạng và tăng nhanh Số kháchhàng thắc mắc về chất lợng sản phẩm giảm thiểu, nhiều khách hàng

động viên chất lợng sản phẩm tốt Số khách hàng gắn bó nhiều nămvới Việt Thắng tăng

Qua tình hình số liệu trên, ta thấy công ty đã có nhiều biệnpháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thực hiện đầy đủ nghĩa vụ vớinhà nớc và không ngừng nâng cao đời sống CB- CNV

Góp phần ổn định và phát triển của công ty trong tình hìnhcạnh tranh gay gắt hiện nay

Hợp tác kinh doanh với các hãng nớc ngoài có thế mạnh vàtiên tiến nhất về sản phẩm hàng hóa, và tiềm lực trong kinh doanhthông qua hợp đồng kinh tế nhập khẩu những nguyên liệu thuốc bảo

vệ thực vật, thuốc kích thích sinh trởng có chất lợng tốt nhất

Trong những năm qua và hiện nay cơ sở đã tập tìm hiểu,cải tiến để sản phẩm sản xuất ra những sẩn phẩm thuốc bảo vệ thựcvật tiên tiến chất lợng cao, đã đáp ứng nhu cầu đa dạng về chủngloại mẫu mã và chất lợng

Với nhiệm vụ là một đơn vị sản xuất kinh doanh phục vụ cho

sự phát triển của nền nông nghiệp nớc nhà trong những năm quacông ty đã không ngừng đổi mới công nghệ, mở rộng trao đổi buônbán, với các hãng trên thế giới Cụ thể hàng năm công ty đã nhậpnguyên liệu đầu vào của các hãng hoá chất nổi tiếng trên thế giớinh: Takeda-Meiwa, Mitsubishi, Nichimen Kim ngạch nhập khẩunguyên liệu cũng tăng dần qua các năm:

Điều này chứng tỏ lợng hàng của công ty cung ứng ra thị

tr-ờng ngày càng tăng hàng của công ty ngày càng đ ợc bà con nông

Nhập khẩu

Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty năm 2002 tăng so với

năm 2001 là %, năm 2003 tăng so với năm 2002 là %, phản ánh sự phát

triển của công ty đối với thị trờng tiêu thụ Sản phẩm của công ty làm ra

ngày một nhiều do nhu cầu tiêu thụ tăng

Các mặt hàng chủ yếu của công ty:

- Thuốc trừ sâu:

Bestox 5EC Kayazianon 40EC, 50EC

Delfin WG

Cypermap 25EC, 10EC

Đơn vị: USD

Sở dĩ công ty vẫn phải nhập nguyên liệu của nớc ngoài là vì ởnớc ta hiện nay vẫn cha sản xuất đợc nguyên liệu thay thế, các sảnphẩm nhập từ các nớc phát triển ít có tác động xấu đến môi tr ờngcũng nh đối với sức khoẻ của con ngời.

Do có sự tín nhiệm với khách hàng cho nên việc cung ứng củanớc ngoài đợc đều đặn theo đúng kế hoạch Trong năm 2003 công ty

đã nhập nguyên liệu theo số liệu thể hiện trong bảng số 3:

B¶ng 3: T×nh h×nh nhËp nguyªn liÖu cña C«ng ty n¨m 2003Tªn nguyªn liÖu nhËp îng(kg)Sè l-

Thµnh tiÒn(1000®)