Kỹ năng giao tiếp trong kinh doanh quốc tế pps

The problem Không mặc cả về “thế” vị trí trong đàm phán VD: Mua đĩa đồng cổ • Những thoả thuận không sáng suốt  giữ “thể diện” • Gây nguy hiểm cho mối quan hệ • Khi có nhiều hơn 2 bên t

How to Get “YES”

I The problem

Không mặc cả về “thế” (vị trí) trong đàm phán

VD: Mua đĩa đồng cổ

• Những thoả thuận không sáng suốt  giữ “thể diện”

• Gây nguy hiểm cho mối quan hệ

• Khi có nhiều hơn 2 bên thì kết quả càng tồi tệ hơn

• Tốt, dễ chịu không phải là câu trả lời (VD: O’hery story)

Mềm dẻo hay cứng rắn???

 Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc

II The Method

Tứ đoạn luận giải quyết vấn đề

1 Con người: Tách con người khỏi vấn đề

2 Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, chứ không phải vị thế =

“Be hard on the problem, soft on the people”

3 Giải pháp: Tìm ra nhiều giải pháp trước khi quyết định

để 2 bên cùng có lợi (VD: chia bánh)

4 Các tiêu chuẩn: Sử dụng những tiêu chí khách quan

1 Chủ tâm lừa gạt

1.1 Nói sai sự thật  tách con người khỏi vấn đề

1.2 Quyền hạn không rõ ràng: “second bite at the apple”

(cắn quả táo 2 lần)  “Diamond cuts diamond”

1.3 Nêu ý định không rõ ràng (bánh vẽ)  Writing

1.4 Hé mở 1 phần sự thật không có nghĩa là lừa dối

III Some tricky tactics:

Biết để tránh hay để sử dụng???

2 Cuộc chiến tâm lý

2.1 Tình huống căng thẳng  đề nghị thay đổi

2.2 Tấn công cá nhân  point out or “tit for tat”

2.3 Thủ thuật người tốt/người xấu  nêu lí do?

2.4 Đe doạ  Ignore (Lưu ý: Gậy ông lại đập lưng ông)

3 Những thủ thuật gây áp lực về vị thế

(áp dụng khi chỉ có 1 bên có thể nhượng bộ)

3.1 Từ chối đàm phán  realize, don’t attach

3.2 Đòi hỏi quá đáng  ask reasons

3.3 Đòi hỏi leo thang “Được voi đòi tiên”/Pingpong

 clarify then break

3.4 Chiến thuật khoá chặn  reasonable then talk

3.5 Người thứ 3 có “Trái tim bằng thép”  writing

then continue

3.6 Chiến thuật trì hoãn có trù tính  talk about

time

3.7 Được ăn cả, ngã về không” (Take it or leave it)

IV Don’t be a victim!

Đừng để trở thành nạn nhân!

• Thẳng thắn ngay từ đầu  “luật chơi”

• What if they’re more powerful?  Nước cờ cuối = BATNA

(the Best Alternative to a Negotiated Agreement)

• PLAY WIN-WIN

You’re the winner!!!