Giai đoạn tiếp xúc của cuộc thương lượng Tạo không khí tiếp xúc Để cuộc thương lượng đạt kết quả thì việc tạo ra bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác là vô cùng c
Trang 1Giai đoạn tiếp xúc của
cuộc thương lượng
Tạo không khí tiếp xúc
Để cuộc thương lượng đạt kết quả thì việc tạo ra bầu không khí cởi
mở, tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác là vô cùng cần thiết Trước khi bước vào cuộc đàm phán, đôi bên cần dành ra một ít thời gian nói về những vấn đề không liên quan gì đến đàm phán khiến đôi bên cảm thấy hứng thú như: về thời tiết, về thể thao, phim ảnh, tin tức trong ngày, v.v…
Trang 2Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác
Chu đáo, tận tình đối với các công việc của đối tác và cả những quan hệ cá nhân đều khiến họ tin cậy mình Nhiều khi chỉ vì một câu nói không đúng chỗ, một động tác không hợp lễ nghi, một lần sắp đặt không suy tính chu đáo, điều có ảnh hưởng đến niềm tin của
họ đối với mình Điều đó cần phải coi trọng đối với những đối tác
mà mình mới có quan hệ làm ăn lần đầu tiên
Tìm cách thể hiện những thiện chí
Khi đàm phán với những đối tác mới, việc tỏ rõ thiện chí của mình đối với họ là việc làm hết sức cần thiết Để thể hiện thiện chí của mình, có thể lợi dụng những trường hợp không chính thức nào đó,
kể cho họ nghe thí dụ về sự lấy lòng thành đãi người trong những cuộc giao dịch cùng loại trước đây Cũng có thể trước khi đàm phán bắt đầu, cần phải sắp xếp một số hoạt động có lợi cho việc xây dựng
Trang 3tình cảm tin cậy giữa đôi bên, khiến đối tác nhận thấy mình có thiện chí
Cần chú ý làm đối tác tin cậy mình là ở hành động chứ không phải ở lời nói Nên thực hiện những việc đã hứa, đến đúng thời gian như giao ước vì có khi chỉ cần một lần thất hứa thì sự tin cậy giữa hai bên cũng giảm bớt khó lòng mà lấy lại
Khi đối tác hỏi phải kịp thời trả lời, không kể trả lời khẳng định hay phủ định, nhưng cần nói cho họ biết Đối với những việc mà mình không thể làm được, nên thành thật giải thích thêm để đối tác thông cảm và chấp nhận
Thăm dò đối tác
Cần phải thăm dò lại xem đối tác có đáng tin cậy hay không, có tuân thủ lời hứa hay không, họ có thành ý hợp tác đến mức nào Phải đánh giá về kinh nghiệm thương lượng, tác phong của đối tác,
Trang 4những điểm mạnh, điểm yếu của họ Phải thăm dò nguyên tắc mà đối tác phải tuân theo và trên vấn đề nào có thể nhượng bộ
Muốn thực hiện việc thăm dò có hiệu quả, bạn có thể quan sát qua hành vi, cử chỉ, lời nói của họ trên cơ sở thận trọng và tế nhị
Sửa đổi kế hoạch thương lượng
Tiến hành phân tích kỹ lưỡng về những thông tin đó, chính xác hoá những nhận định ban đầu để thẩm tra lại những vấn đề nào đó mà trước đây chưa rõ
Phải thay đổi kế hoạch phù hợp với tình hình mới để tranh thủ
quyền chủ động trong thương lượng, bảo đảm lợi ích của mình, mà cũng là lợi ích của hai bên
Tiếp tục tìm hiểu, phân tích kỹ để điều chỉnh kịp thời sách lược
thương lượng