Các giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam.DOC

Các giải pháp tăng cường thâm nhập thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam

mở Đầu

Thế giới ngày nay là một thể thống nhất, trong đó các quốc gia lànhững đơn vị độc lập, tự chủ, nhng phụ thuộc vào nhau về nền kinh tế và khoahọc công nghệ Sự phụ thuộc giữa các quốc gia bắt nguồn từ những yếu tốkhách quan Do điều kiện địa lý, do sự phân bố không đều tài nguyên thiênnhiên, không một quốc gia nào có khả năng tự cấp tự túc những sản phẩm cơbản nh: năng lợng, than, dầu thô, gỗ, lơng thực, thiết bị kỹ thuật Mặt khác,

sự phụ thuộc giữa các quốc gia còn bắt nguồn từ sự phát triển của lực lợng sảnxuất và cuộc cách mang khoa học công nghệ trên toàn thế giới Hoạt độngxuất khẩu là một trong những hoạt động kinh tế đối ngoại có vai trò hết sứcquan trọng trong việc thực hiện chiến lợc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đấtnớc Do vậy, việc thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ngang bằng với nhu cầu nhậpkhẩu của mỗi quốc gia sẽ giúp quốc gia đó ổn định và phát triển Ngoài ra,hoạt động xuất khẩu còn vận động các yếu tố sản xuất, tăng nguồn thu ngoại

tệ, đa dạng hoá nhu cầu tiêu dùng của ngời dân

Vì vậy, để có thể đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu các loại hàng hóa củacác doanh nghiệp của một quốc gia không thể thiếu một kWh quan trọng đó

là “ Thâm nhập thị trờng quốc tế ” một khâu quan trọng trong kinh doanhquốc tế Nó quyết định cho một mặt hàng nào đó có thể đợc thị trờng quốc tếhiểu và chấp nhận hay không Đó là lý do vì tôi lựa chọn đề tài :

“ Các giải pháp tăng cờng thâm nhập thị trờng nớc ngoài của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam ”

Để làm sáng tỏ lý luận về thâm nhập thị trờng trong kinh doanh quốc

tế và đặc biệt đối với các doanh nghiệp dệt may Việt Nam

Đề án này trình bầy thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động thâmnhập thị trờng nớc ngoài hàng dệt may Việt Nam trong khuôn khổ 3 chơng

ơng 3 : Các giải pháp thúc đẩy mạnh thâm nhập thị trờng nớc ngoài của các doanh

nghiệp dệt may Việt Nam

Chơng I Những vấn đề lý luận chung về thâm nhập

- Thị trờng là tổng thể của cung cung và cầu đối với một loại hàng hóa nhất địnhtrong một không gian và thời gian cụ thể.

Định nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số cung

về một loại hàng hoá trên thị trờng vận động theo những quy luật riêng và

điều tiết thị trờng thông qua quan hệ cung cầu Định nghĩa này mang tính lýthuyết nhiều hơn và chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng

Đứng trên giác độ quản lý một doang nghiệp, khái niệm thị trờng phải

đợc gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngờibán, ngời phân phối… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi nàykhông bao giờ cũng tuân theo những quy luật cứng nhắc dựa trên giả thiết vềtính hợp lý trong tiêu dùng Hành vi cụ thể của ngời mua và ngời bán đối vớimột sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giaodịch Chẳng hạn trong một số trờng hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lênthì nhu cầu về sản phẩm đó không giảm đi mà ngợc lại còn tăng lên Trongnhững trờng hợp này tính quy luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết củagiá cả không còn đúng nữa Nh vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhómkhách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu khôngphải lúc nào cũng đúng

Mặt khác trong điều kiện kinh doanh hiện đại thì trongkhái niệm thị trờngyếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và sựnhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối vớihoạt động của doanh nghiệp Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sảnphẩm của các doanh nghiệp cho thị trờng đã tăng lên gần nh vô hạn, trong khi

đó nhu cầu đối với nhiều sản phẩm đã tiến dần đến mức bão hoà thì hoạt độngcủa doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu trong đó mọi

doanh nghiệp phải tập trung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơngthức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó

Vì thế khi xét khái niệm thị trờng của doanh nghiệp phải nhấn mạnhvai trò quyết định của nhu cầu Song nhu cầu là cái nội dung bên trong đợcbiểu hiện bằng hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng là cái màdoanh nghiệp có thể tiếp cận đợc Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệpthì “thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng củadoanh nghiệp đó” , tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ muasản phẩm của doanh nghiệp đó

Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trờng thế giới thì những đặc điểmnêu trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn

Do đó có thể đa ra khái niệm thị trờng quốc tế của doanh nghiệpnh sau :

“ Thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng

n-ớc ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”

Theo khái niệm trên thì số lợng và cơ cấu của khách hàng nớc ngoài

đối với sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh sự biến động của các yếu tố đótheo không gian và thời gian là đặc trng cơ bản của thị trờng quốc tế củadoanh nghiệp Số lợng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hởng của nhiều yếu tốkhách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phảinghiên cứu một cách tỉ mỉ

2.Cấu trúc của thị trờng quốc tế

Theo định nghĩa trên, trong đó thị trờng quốc tế của doanh nghiệp làtập hợp khách hàng nớc ngoài hiện tại và tơng lai của doanh nghiệp thì có thểtiếp tục phân tích những nhóm khách hàng này để phân chia thành nhữngnhóm khachs hàng tơng đối thuần nhất theo những cấu trúc nhất định Việcphân đoạn thị trờng theo cấu trúc sẽ cho phép doanh nghiệp xác định rõ hơnmục tiêu cần chiếm lĩnh trong tơng lai và các biện pháp để thực hiện mục tiêu

đó Cấu trúc của tập hợp khách hàng có thể phân tích theo nhiều giác độ khácnhau , ở đây ta xét theo mức độ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và lúc

đó thị trờng bao gồm các bộ phận hợp thành sau

Nội dung các đoạn thị trờng trong sơ đồ trên nh sau:

a.Thị trờng sản phẩm: Sản phẩm ở đây đợc hiểu là một hay một nhóm sảnphẩm cùng loại Nếu sản phẩm là vật phẩm tiêu dùng thì phải bắt đầu xét từtổng thể dân c của vùng lãnh thổ đang xét còn nếu sản phẩm là t liệu sản xuấtthì phải bắt đầu xét từ tổng thể các doanh nghiệp trong vùng đó có sử dụngloại t liệu sản xuất đó Trớc hết cần loại trừ ra tập hợp những ngời hoặc doanh

nghiệp không tiêu dùng tuyệt đối Đây là những khách hàng mà trong mọi ờng hợp đều không quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp vì những lý dokhác nhau nh giới tính, lứa tuổi, nơi c trú … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này hoặc các đặc trng cá biệt khác.

tr-Sự loại trừ này cho ta thị trờng lý thuyết về sản phẩm đang xét biểu hiện số ợng khách hàng tối đa và số lợng tiêu dùng tối đa với sản phẩm đó

l-Tiếp theo cần xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là tập hợpnhững ngời hoặc doanh nghiệp hiện tại không tiêu dùng loại sản phẩm đó vìnhiều lý do khác nhau, chẳng hạn:

-Vì thiếu thông tin về sản phẩm

-Vì thiếu khả năng tài chính để tiêu dùng

-Vì chất lợng sản phẩm cha đạt yêu cầu

-Vì thiếu mạng lới cung ứng sản phẩm

-Vì thói quen và tập quán tiêu dùng.v.v… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này

Việc xác định thị trờng không tiêu dùng tơng đối là khá khó khăn songlại cần thiết đối với doanh nghiệp Doanh nghiệp cần tìm ra những nguyênnhân không tiêu dùng của khách hàng để đa ra các biện pháp khắc phục (nhtăng cờng quảng cáo, giảm giá, bán chịu, mở rộng hệ thống phân phối… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi nàynhằm thu hẹp đoạn thị trờng này

Sau khi đã trừ ra thị trờng không tiêu dùng tơng đối ta đợc thị trờnghiện tại của sản phẩm đang xét, ở đây doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm

đến các yếu tố ảnh hởng, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp có thể là những nhà sản xuất và kinh doanh khác hoặc

có thể là các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm đang xét

Đối với các doanh nghiệp việc tìm hiểu thị trờng của đối thủ cạnh tranh

là rất khó song lại rất cần thiết nhằm tìm ra các biện pháp từng bớc chiếm lĩnhthị trờng đó

b.Thị trờng của doanh nghiệp : Thị trờng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp

có thể đợc xác định qua các báo cáo thống kê nội bộ của doanh nghiệp về sốlợng khách hàng, số lợng hàng hoá bán ra và tình hình biến động của nó.Nhứng khía cạnh liên quan đến tập tính tiêu dùng thì phải xác định qua cáccuộc điều tra thị trờng

Thị trờng tiềm năng lý thuyết là thị trờng mà doang nghiệp có thểchiếm lĩnh đợc nếu mọi điều kiện kinh doanh đợc liên kết lại một cách tối u

Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp phải chiếm lĩnh trong một thời gian dài

Thị trờng tiềm năng lý thuyết bao gồm 3 bộ phận:

- Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp

- Một phần thị trờng của các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể hyvọng chiếm lĩnh dần dần.

- Một phần thị trờng không tiêu dùng tơng đối có thể sẽ tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp

Thị trờng tiềm năng thực tế là sự thu hẹp của thị trờng tiềm năng lýthuyết sao cho nó mang tính hiện thực hơn trên cơ sở năng lực hiện có củadoanh nghiệp, các hạn chế về vốn và sự cản trở của các đổi thủ cạnh tranh

Đó là mục tiêu mà doanh nghiệp cần xác định để chiếm lĩnh trong một thờigian ngắn.Việc xác định một cách chính xác thị trờng của doanh nghiệp vàcấu trúc của nó tạo điền kiện để các doanh nghiệp nhận thức rõ hơn nhữngmục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp cần đạt tới và xác định những chính sáchkinh doanh tơng ứng

3 Nhu cầu thị trờng quốc tế

Với định nghĩa” thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp kháchhàng nớc ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó” thì trớc hết và quan trọngnhất là doanh nghiệp cần phải nắm đợc tập hợp khách hàng nớc ngoài đó cầnsản phẩm gì cần bao nhiêu và cần nh thế nào Hiểu đầy đủ về nhu cầu củakhách hàng là cơ sở để doanh nghiệp tìm cách thảo mãn tối đa nhu cầu đó.Hiển nhiện mục tiêu cuối cùng là bao trùm của mỗi doanh nghiệp là lợi nhuậnsong lợi nhuận sẽ chỉ đạt đợc thông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu kháchhàng vì thế mỗi doanh nghiệp phải lấy nhu cầu của khách hàng làm nội dungchính của nghiên cứu thị trờng

Khi đề cập đến khái niệm nhu cầu cần phân biệt sự khác nhau giữa nhucầu thị trờng và nhu cầu có khả năng thanh toán Kinh tế học chủ yếu quantâm đến nhu cầu có khả năng thanh toán (cầu) đợc biểu hiện bằng “ số lợngcầu của một loại hàng hoá - khối lợng mà ngời mua sẵn sàng mua trong mộtchu kỳ nào đó mà đòi hỏi đợc đáp ứng Với điều liện cung cấp là đầy đủ thìnhu cầu có khả năng thanh toán đợc biểu hiện qua số lợng bán thực tế củaloại hàng hóa đó trong một chu kỳ nhất định

Khái niệm nhu cầu thị truờng rộng hơn nhu cầu có khả năng thanh toán Nó bao gồm cả nhu cầu và mong muốn của khách hàng tức là những cái mà

họ đã sẵn sàng mua và có thể sẽ mua nếu điều kiện cho phép

Trên thực tế các doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ độngtheo sự hớng dẫn của khách hàng mà còn phải chủ động tác động trở lạikhách hàng, kích thích những nhu cầu mới Do đó doanh nghiệp phải quantâm đến nhu cầu thị trờng là chính để có biện pháp mong muốn của khách

hàng thành sức mua thực tế của họ Nh vậy nếu khách hàng là đối tợng thìnhu cầu thị trờng là chủ đề của nghiên cứu của thị trờng

Đối với các loại thị trờng nớc ngoài khác nhau, mức độ quan hệ của cácloại nhu cầu trên cũng khác nhau Chẳng hạn đối với các sản phẩm thông th-ờng nhất là nhu yếu phẩm và tại thị trờng của các nớc phát triển với khảnăng cung cấp dồi dào, thu nhập của khách hàng cao và mạng lới phân phốihoàn chỉnh thì khối lợng của hàng hoá bán ra vừa phản ánh nhu cầu có khảnăng thanh toán vừa phản ánh nhu cầu thị trờng Các doanh nghiệp cần chú ý

đến điều này khi đánh giá độ tin cậy của các số liệu thống kê về thị trờng Còn đối với những thị trờng kém phát triển thì để nắm bắt nhu cầu thị trờngcần phải bổ xung bằng các phơng pháp điều tra khác nữa vì các số liệu thống

kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu thị trờng mà thôi

Ngay cả với thị trờng nội địa thì nhu cầu thị trờng cũng rất đa dạng,phong phú, thay đổi rất nhanh chóng do sự tác động của rất nhiều nhân tốmang tính vĩ mô cũng nh vi mô khi mở rộng việc xem xét ra các thị trờng nớcngoài thì những đặc điểm lại càng trở nên rã hơn đòi hỏi doanh nghiệp phải

có những sự thích nghi đáng kể vì chính sách kinh doanh nhằm thoả mãn tối

đa những nhu cầu đa dạng và phong phú

Cuối cùng nghiên cứu thị trờng một cách tỉ mỉ và toàn diện cần phânloại chúng theo những tiêu thức khác nhau để nhận biết đợc từng loại nhucầu Trong thực tế tuỳ theo mục đích nghiên cứu có thể phân loại nhu cầu thịtrờng theo các tiêu thức chủ yêú sau:

-Theo nội dung vật chất của sản phẩm có nhu cầu về t liệu sản xuất vànhu cầu về vật phẩm tiêu dùng Với t liệu sản xuất thì yêu cầu về chủng loại,phơng thức phân phối và dịch vụ sảnphẩm sẽ khác so với nhu cầu về vật phẩmtiêu dùng Đối với nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng thì tuỳ thuộc vào đặc tínhthoả mãn nhu cầu lại có thể tiêps tục phân loại thành nhu cầu về hàng thiếtyếu,hàng sử dụng lâu bền và hàng xa xỉ Tính chất biến động của các loại nhucầu về vật phẩm tiêu dùng đòi hỏi phải có những phơng pháp phân tích khácnhau và những phơng thức kinh doanh khác nhau

3 Những nội dung cơ bản của việc nghiên cứu thị trờng Quốc tế.

Thị trờng quốc tế chịu ảnh hởng của rất nhiều nhân tố khác nhau, thờng

là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trờng nội địa Các nhân tố nàythờng là mang tính vĩ mô (nh các yếu tố môi trờng) và vi mô (nh tập tính vàphơng thức hoạt đọng của thị trờng ) có trờng hợp đợc thể hiện một cách rõràng song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt đối với nhà kinh doanh

nớc ngoài Việc định dạng đối với nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác

định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế Nócũng là căn cứ để lựa chọn thị trờng , cách thức thâm nhập thị trờng và cácchính sách marketing khác Một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị tr-ờng quốc tế đợc tiến hành theo các nhóm nhân tố ảnh hởnh sau:

+ Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu

+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế

+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng chính trị- luật pháp

+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hóa

+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trờng

+ Nghiên cứu co cấu của thị trờng

+ Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng+ Nghiên cứu cách thức tổ chức của thị trờng nớc ngoài

+ Những nghin cứu đặc biệt về khả năng lập xí nghiệp ở nớc ngoài

II.Thâm nhập thị trờng nớc ngoài

Khi doanh ngiệp đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài làm mụctiêu mở rộng hoạt động của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra phơng thức tốtnhất để thâm nhập vào thị trờng đó Chiến lợc thâm nhập vào một thị truờngnớc ngoài phải đợc xem nh một kế hoạch toàn diện nó đặt ra trớc doanhnghiệp những mục tiêu , biện pháp và chính sách để hớng dẫn hoạt động cỷadoanh nghiệp trong một thời gian dài Kế hoạch này cũng cần dự phòngnhững mở rộng có thể có trong hoạ động kinh doanh của doanh nghiệp

Khi xây dựng một chiến lợc thâm nhập cần chú ý rằng mỗi thị trờng mục tiêuchỉ thích ứng với một vài cách thức thâm nhập mà thôi và mỗi sản phẩm đều

có những thị trờng duy nhất cần đến nó Bởi vậy ngời quản lý phải lập kếhoạch cho mỗi loại sản phẩm ở mỗi thị trờng nớc ngoài tức là tính đến giớihạn của cặp sản phẩm – thị trờng nh là giới hạn quyết định

Nhìn chung một chiến lợc thâm nhập thị trờng nớc ngoài phải giảiquyết các nội dung sau:

+ Lựa chon kênh phân phối, các trung gian phân phối thích hợp với phơngthức thâm nhập đã lựa chọn

+ Thiết lập và kiểm soát mối liên hệ và và hoạt động của các kênh phân phối

đã lựa chọn

Sau đây ta xé xét một số vấn đề chủ yếu đặt ra troing việc lựa chọ chiến lợcthâm nhập thị trờng nớc ngoài

1 Xuất khẩu

Phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thịtrờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu Á đây cũng có hai cách tiếp cận khácnhau Xuất khẩu thụ động là một cấp độ hoạt động qua đó doanh nghiệpthỉnh thoảng xuất khẩu số sản phâmr d thừa của mínhang một thị trờng đặcthù nào đó một cách lâu dài và có hệ thống Trong cả hai cách tiếp cận doanhnghiệp đều sản xuất toàn bộ sản phẩm của mình ở trong nớc Doanh nghiệp

có thể hoặc không có cải tiến gì về các mặt hàng , bao gói , về tổ chức , cáckhoản đầu t hay nhiệm vụ của doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thể xuấtkhẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩutrực tiếp

B Xuất khẩu gián tiếp :

Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các

tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩmcủa mình ra nớc ngoài Hình thức xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở nhữngdoanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng quốc tế

Ưu điểm: ít phải đầu t , doanh nghiệp không phải triển khai một lực lợng bánhàng ở nớc ngoài cũng nh các hoạt động giao tiếp và khuyếch trơng ở nớcngoài , và đồng thời hạn chế đợc các rủi ro có thể xảy ra ở thị trờng nớc ngoàivì trchs nhiệm bán hangf thuộc về trách nhiệm của tổ chức khác

Nh

ợc điểm : giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do do phải chia xẻ với các tổchức tiêu thụ và do không có liên hệ trực iếp với thị trờng nớc ngoài nên việcnắm bắt thông tin về thị trờng nớc ngoài bị hạn chế không thích ứng nhanh đ-

ợc với các biến động của thị trờng

Hình htúc xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể các trung gian phân phốisau đây

+ Hãng buôn xuất khẩu : là hãng buôn bán nắm tại nớc xuất khẩu , mua hàngcủea ngời sản xuất sau đố bán lại cho khách hàng nớc ngoài Các hãng buônxuất khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan

đến việc xuất khẩu Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhậpthị trờng nớc ngoài hãng buôn xuất khẩu phải làm đầy đủ các công việc củamột nguời bán hàng nh : tìm thị trờng, xác định gía bán… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi nàyviệc sử dụng hãngbuôn xuất khẩu cũng có những u điểm và hạn chế

Ưu điểm : Nhà sản xuất có bạn hàng ngay ở trong nớc do vậy không cần đếnthị trờng nớc ngoài và không càan liên lạc với bạn hàng ở đó Các rủi ro đốivới việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chị Ngời xuất khẩu là do hãngbuôn xuất khẩu cịu Ngời xuất khẩu đợc trả tiền giao mhàng ngay trong nớc

do vậy không phải lo các vấn đề vận tảỉ hàng ra nớc ngoài, chứng từ xuấtkhẩu và , tín dụng và thu tiền của khách hàng nớc ngoài

Các nhợc điểm của hình thức này là:

- Ngời sản xuất sẽ không đợc tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối

và khách hàng ở nớc ngoài do vậy họ sẽ không có đợc thông tin về lợng bán,không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không

- Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhàsản xuất sẽ không thể chọn đợc kênh có lợi nhất cho mình

Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát đợc, thậm chí không thể tác động

đ-ợc giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại dohãng buôn bán xuất khẩu đặt ngiá quá cao hoặc quá thấp

Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín với khách hàng và ngờitiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp qua hãngbuôn xuất khẩu

Một hình thức tơng tự nh các hãng buôn xuất khẩu là các công ty thơngmại với nhiều loại hình tổ chức khác nhau nh Tổng công ty thơng mại, công

ty thơng mại, các chi nhánh thơng mại thuộc các công ty, ngân hàng hoặc chinhánh ngân hàng của công ty thơng mại … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này Tổng công ty thơng mại khác vớicác công ty đa quốc gia ở chỗ hoạt động đầu t của họ, trên một chừng mựcnào đó, có sự liên hệ trực tiếp với thơng mại với mục tiêu kích thích buôn bánquốc tế Tổng công ty thơng mại cũng khác với các loại công ty khác vìchúng không định hớng ngay cho ngời tiêu dùng hay cho nhà sản xuất Chúngtìm ra những con đờng để thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ bằng vaitrò trung gian trong buôn bán hoặc định hớng cho trào lu buôn bán một cách

độc lập

* Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống nhmột liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng mảketing xuất khẩu nhnghiên cứu thị trờng, chọn kênh phân phối và khách hàng , tiến hành chơngtrình bán hàng … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này Khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn chào hàng, lập

đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền đều đợc thực hiện vớidanh nghĩa của nhà sản xuất Thông thờng chính sách giá cả, các điều kiện

bán hàng, quảng cáo và ngân sách … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này là do nhà sản xuất quyết định, công tyquản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn Các dịch vụ của công ty quản lý xuấtkhẩu đợc thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giátrị hàng bán) cộnh thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm vàtiền thanh toán cho các chi phí đã đợc thoả thuận (chi phí công tác, nghiêncứu thị trờng, quảng cáo … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này) Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng mộtlúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất Sử dụngcông ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ cha thànhlập đợc công ty xuất khẩu riêng của mình.

Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có u điểm hơn hãng buôn xuấtkhẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập đợc phần nào vào thị trờng, đã có thể tác

động và kiểm soát việc bán hàng của trung gian phân phối Tuy nhiên hìnhthức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị tr ờngnớc ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩu chủ yếu phụ thuộc vàodịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu

* Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặcbiệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và đợc trả thù lao bằng hoahồng Quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyển trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngờimua hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào (tuy nhiên đại lý cũng cóthể có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên đờng vận chuyển đến ngời mua hànghoá phải qua kho của đại lý) Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuấtkhẩu gián tiếp Những hình thức chủ yếu là :

+ Hãng xuất khẩu uỷ thác : Hãng xuất khẩu uỷ thác ( đại lý mua hàngxuất khẩu ) là một tổ chức đại diện cho những ngời mua nớc ngoài c trú tại n-

ớc của ngời xuất khẩu Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của kháchhàng nớc ngoài Nh vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự quan tâmcủa ngời mua nên ngời mua có trách nhiệm phải trả tiền hoa hồng Nhà sảnxuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua vì điều đó đợc

uỷ thác và khách hàng nớc ngoài quyết dịnh

+Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hàng nớcngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhàcung cấp

Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu này có nhiều u

điểm và tiện lợi : tiện lợi thanh toán đúng hạn ngay tại trong nớc, không phảitham gia vào quá trình vận động của hàng hoá, rủi ro về tín dụng ít hơn Nhng

hạn chế nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt

động của trung gian phân phối

+ Ngời mua thờng trú : Về hoạt động ngời mua thờnh trú tơng tự nhhãng uỷ thác xuất khẩu Nó đại diện cho tất cả các loại ngời mua nớc ngoài và

c týu tại thị trờng của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thờng xuyên hơnvới các nhà sản xuất Họ là những ngời đợc cử lâu dài ra nớc ngoài hoặcnhững ngời bản sứ đợc tuyển dụng làm đại diện Sự khác biệt cơ bản này sovới hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan

hệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trờng nớc ngoài

+ Ngời môi giới thơng mại: Đó là những cá nhân hoặc công tythực hiệnchức năng giáp nối ngời mua và ngời bán tức là thực hiện chức năng liên kết

mà không thực sự sử lý việc mua bán hàng hóa Có thể phân biệt các loại hìnhmôi giới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng ) vàmức độ liên hệ trặt trẽ với nhà xuất khẩu

+ Ngời môi giới quốc tế , ngời môi giới mua hàng , ngời môi giới xuấtkhẩu và đại lý hởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mốiliên hệ bạn hàng sẽ đợc siết trặt hơntừ hình thức thứ nhất tới hình thức thứ t

- Ngời môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa ngời bán vàngời mua sau mỗi doanh vụ sẽ đợc nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồngmôi giới chung do cả hai bên bán và bên mua cùng chịu Lĩnh vực môi giới về

lý thuyết là không hạn chế , song trong thực tế nó thờng đợc dùng đối vớinguyên liệu thô (súc vât, rau quả hoặc khoáng sản … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này)

- Ngời môi giới mua hàng nhận tiền của ngời mua hàng để tìm hàng hóacho ngời đó với những điều kiện về chất lợng , giá cả, thời hạn … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi nàyQuy định tr-

ớc ở tại nớc ngoài Nhà sản xuất sẽ càng ít quan tâm hơn đến nhà môi giớinày nếu ngời đó chỉ do ngời mua trả công và do đó cũng không cần liên hệvới ngời mua nữa

- Ngời môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dòbán hàng , gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng thêo phầntrăm của giá trị hàng hóa Trên thực tế ngời ,môi giới thực sự hỗ trợ rấtnhiê4ù cho nhà xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu tất cả công việc

kể cả thu tiền hàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo bảo đảm bảo tức làchịu trách nhiệm bảo hành với một hoa hồng bổ xung do ngời mua trả

- Đại lý hởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu ngời

đó ở nớc ngoài , ở nớc mà đại đó đặt cơ sở Đó là khoản tiền gửi hàng và lậphoá đơn Nh vậy cần phải xác định một cách chính xác tốt nhất là bằng hợp

đồng quy định rõ giới hạn về quyền hạn của đại lý có thể ràng buộc nhà xuấtkhẩu với yêu cầu của ngời đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hoạt độngkiểm soát hữu hiệu.

- Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nớc ngoài và các nhà phânphối nh các cửa hàng hệ thống cửa hàng thục phẩm và tạp phẩm các nhà sảnxuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thờng dùng khách du lịch từ nớcnày sang nớc khác nh nguồn cung cấp hàng Các khách du lịch là nhân viêncủa nhà nhập khẩu , nhà phân phối hoặc các nhà sản xuất đợc đào tạo nh cácchuyên gia về đánh giá chất lợng sản phẩm , bao gói trang hiết bị dùng chosản xuất , phơng pháp kiểm tra chất lợng và giá cả Do họ đợc tiếp súc vớinhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có đợc các hiểu biết về thị tr-ờng và điều kiện cạnh tranh để đàm phán với ngời cung cấp

- Thông thờng các khách hàng du lịch có quyền lập các đơn đặt hàngtrong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàngngay mà không cần đợc phép của các cơ quan trong nớc

Việc quan hệ với khách hàng du lịch có u điểm là :

+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nớc ngoài để đàm phán trựctiếp với ngời mua mà chính ngời mua hàng đến với ngời xuất khẩu

+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thờng giao cho các đại lý vậntải nhận hàng từ các nhà cung cấp và chuyên trở tới địa điểm của ngời nhậpkhẩu do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan đến vấn đề vận tải

- Các tổ chức phối hợp : các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩugián tiếp và xuất khẩu trực tiếp Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộphận của nhà sản xuất song cũng có thể xem nó nh một kênh trực tiếp khi nhàsản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính mang tínhchính sachs hoạt động của tổ chức phối hợp Có hai loại tổ chức phối hợp làphối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu

+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuất sử dụng hệi thốngphân phối nớc ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của ngời đó Hình thức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵn hệ thống phânphối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghệp lớn vẫn hoạt động bìnhthờng ngay cả khi lợng bán sản phẩm của họ bị giảm sút

+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà nột nhà sản xuất có thể tham gia xuấtkhẩu với t cách là thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu Một tổhoịp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vựckinh tế giống nhau hay gần giống nh liên kết lại vì mục tiêu kiểm soát thị tr-

ờng Đố có thể là một hiệp hội tình nguyện vcủa các nhà sản suất một loạihàng hóa đợc thành lập để phối hợp các hoạt động marketing nh thoả thuận vềghía cả hạn chế sản xuất hoặc giao hàng , phân chia thị trờng nhằm mục tiêutăng cuờng lợi nhuận cho các thành viên trênh thị trờng thế giới hiện nay cócác loại tổ hợp sau

+ Các tổ chức quốc tế đợc thành lập vì mục đích thống trị hẳn một thị trờngnhất định(chẳng hạn OPEC)

+những hiệp định quốc tế trong đó có các quốc gia mua và bán là các bêntham gia hiệp định

Các hiệp hội đợc thành lập để các hội viên nâng cao hiệu quả cạnh tranh iạithị thờng nớc ngoài

B Xuất khẩu trực tiếp:

Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong các điềukiện cần thiết Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bánhàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng thì họ thích sửdụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn Trong hình thức này nhà sản xuất daodịch trực tiếp với khách hàng nớc ngoài ở khu vực thị trờng nớc ngoài thôngqua tổ chức của mình

Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu rực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinhdoanh song có những u điểm cơ bản sau :

- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán vàchi phí , Tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất

- Nguời sản xuất có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng , vớithị trờng , biết đợc nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó cóthể thay đổi sản phẩm và các điêù kiện bán hàng trong những điều kiệncần thiết

Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản sxuất gồm các loại sau

* Cơ sở bán hàng trong nớc : Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếpvới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động nh một nh một trụ sởmarketing xuất khẩu đặt trong nớc để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụthuộc khác đặt tại thị trờng nớc ngoài Có ba loại tổ chức xuất khẩu đặt trongnớc là :

+ Gian hàng xuất khẩu : Tổ chức này là hình thức đơn giản nhất , Bao gồmmột tổ chức bán hàng và một số nhân viên trợ giúp nhiệm vụ chủ yếu là bánhàng trực tiếp và thực sự còn có các hoạt động marketing khác (quảng cáo ,

dịch vụ tín dụng… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này) Do bộ phận định hớng thị trờng nội địa của doanh nghiệp

đảm nhận

Mặc dù có un thế đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuấtkhẩu bị lu mờ do đó nó ddợc các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biếtnghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế

+ Phòng xuất khẩu: Là một đơn vị hoạt đông độc lập quản lý phần lớn cáchoạt động xuất khẩu.Phòng xuất khẩu có thể đợc tổ chức theo chức năng ,theo vùng địa lý ,sản phẩm , khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuốcựthay đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu

+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu : Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội

địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu nhmột công ty con , mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹquản lý song nó chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt độngxuất khẩu , thậm chí cả lợi nhuận với hình thức này nhà sản xuất có thể đánhgiá chính xác lợi ích của xuất khẩu và tránh đợc đối lập không cần thiết bắtnguồn từ kinh doanh nội địa Nó đợc thành lập với mục đích sau:

thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu và kiểm soat chi phí lợi nhuậnliện quan đến xuất khaảu , phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy củadoanh nghiệp nhanh hơn và giám sat trách nhiệm hiệu quả hơn.dẽ huy độngcác nguồn tài chính cần thiết hơn ,cung cấp các lo sản phẩm hoàn thiện đồngthời tiết kiệmđợc các loại thuế kinh doanh

* Đai diện bán hàng xuất khẩu : Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuấtkhẩu có thể sử dụng các đại diện bán hàng thờng trực hoặc tạm thời của mình

ở thị trờng nớc ngoài Đại diện là cãc nhân viên của doanh nghiệp có nhiệm

vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng có hai loại đại diện là:

- Văn phòng đại diện

- Ngời đại diện đợc hởng lơng

* Chi nhánh bán hàng tại nớc ngoài : là một bộ phận của doanh nghiệp đặttại nớc ngoài coá trachs nhiệm quản lý và cả súc tiến bán hàng và phân phốihàng óa trên toàn bộ khu vực thị trờng đã định Trong tực tế khi một vùng thịtrờng đã đợc hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phơng thì tathiết lập một chi nhánh bán hàng Và ở mức độ cao hơn chi nhánh bán hàng

có thể đợc nâng lên thành mức công tychi nhánh bán hàng tại nớc ngoài vớiquyền tự chủ và trách nhiệm rộng lớn hơn

- u điểm : Là cơ sở để các nhà sản xuất trng bày sản phẩmcủa họ, giá trịcủa công cụ súc tiến bán hàng này rất rõ nét Lf trung tâm cung cấp dịc vụcho khách hàng.

- Nhợc điểm: chi phí các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận

về nớc ở một số quốc gia , chi phí đào tạo và hoạt của nhân viên Do đóhình thức này chỉ thích hợpvới các nhà sản suất lớn và có tiềm lực mạn vềtài chính

* Tổ chức trợ giúp ở nớc ngoài : là một công ty riêng rẽ đợc lhành lập và đăng

ký ở nớc ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nólaị do nhà xuất khẩu nắmquyền xuất khẩu sở hữu So với chi nhánh bán hàng , hình thức tổ chức này

có u diểm là không có vấn đề về thuế , tuy nhiên có thể có vấn đề khác vềpháp lý

* Đại lý nhập khẩu : về hình thức đậi lý nhập khẩu cũng tơng tự nh đại lý xuấtkhẩu hoặc thậm chi chúng giống nhau về t cách pháp nhân , về chức năngdịch vụ và cách trả thù lao Sự khác biệt là ở chỗ đại lý nhập nằm ở thị trờngxuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đồng giã nhà sản xuất và đại lý nhậpkhẩu đợc điều chỉnh theo luật của của nớc sở tại

Một hình thức xuất khẩu trực tiếp khác đáng chú ý là xuất khẩu các dịch

vụ kỹ thuật và sản xuất, hiện nay có những hình thức chủ yếu sau:

 Chuyển giao và xuất khẩu bí quyết công nghệ, có hai loại cần phân biệt là:+ Chuyển nhợng giấy phép sử dụng bằng phát minh sáng chế:Đây là sự nhợnglạy sự khai thác một sáng chế đã đợc công bố và độc quyền khai thác đợc bảo

đảm trong một khoảng thời gian nhất định mà nhà nớc đã cấp cho nhà sángchế Ta thờng thấy công thức này khi nhà xuất khẩu không tự sản xuất; khimột nhà sáng chế đơn lẻ hay một hiệp hội kĩ thuật không thể sản xuất hoặcbán kết quả của sáng chế đó; hoặc là do cần có những đầu t nhất định, nhữngquy định hải quan, những định mức kĩ thuật nội địa… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này Thậm chí có những thịtrờng bị gò bó thực tế không thể bảo đảm cho nhà xuất khẩu sản xuất tại chỗhoặc không thể đa sản phẩm vào thị trờng thông qua đại lí hay nhà nhập khẩutại nớc đó

Việc nh dàng vì khách hàng khi tiến hành khai thác công ngiệp sáng chế

đó có nhu cầu đợc bảo đảm về giá trị kinh tế chắc chắn của nó Lợi thế đốivới ngời nhợng quyền là nhanh chóng triên khai sáng chế của ngời ợng lạigiấy phép cho phép sử dụng sáng chế mà không tự mình sản xuất song điều

đó cũng không hoàn toàn dễ đó và bảo đảm đi tiên phong trên thị trờng trớccác đối thủ cạnh tranh

+ Chuyển giao quốc tế về kỹ thuật là một thao tác quốc tế mà đối t ợng của nó

là tạo ra những điểm mới trong sản xuất hoặc khai thác một kỹ thuật nào đódới sự kiểm soát huặc không kiểm soát của nó và cung ứng cho ngời nhậntổng thể những kiến thức và dữ liệu thí nghiệm mà nó đã tự áp dụng và cungcấp cho ngời nhận những công cụ, hiện naỳ loại hình xuất khẩu này khá pháttriển, qua các giai đoạn tự cung cấp bí quyết kỹ thuật, xây dựng xí nghiệp vàduy trì sản xuất, điều mà không thể có sự chuyển giao đơn thuần mà còn phảilàm cho kỹ thuật thích nghi nữa.trong một số trờng hợp điều đó còn bao gồm

và việc đào tậo cho khách hàng và nhân sự của họ để có thể tiếp nhận, hấpthụ và khai thác có hiệu quả kiến thức kỹ thuật cũng nh tổ chức sản xuất và

đôi khi cả thơng mại nữa

*- Trợ giúp kỹ thuật cho nớc ngoài là việc bán dịch vụ kèm theo bán trangthiết bị và những loại cung ứng khác có thể giúp cho việc thực hiện một dự áncho tơí khi đa một đơn vị sản xuất vào hoat động thông qua việc đào tạo nhân

sự cung cấp kiến thức liên quan đến việc tổ chức và các phơng pháp côngnghệ … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này Thực chất đây là sự quay trở lại hoặc sự tiếp tục của một thao tácxuất khẩu trớc đó

*- Hợp đồng quản lý cũng là một dạng bán dịch vụ xuất khẩu vì nó đảm bảoviệc quản lý, trong một thời hạn xác định hoặc không xác định, một đơn vịsản xuất hoặc dịch vụ mà nhà xuất khẩu đã tự mình xây dựng hoặc không.Hình thức xuất khẩu này ở nớc ngoài gần giống với hình thức đại lý

2 Đầu t trực tiếp

Phơng thức mở rộng hoạt động cao hơn của doanh nghiệp ra thị trờng nớcngoài là đầu t trực tiếp để xây dựng các xí nghiệp đặt tại thị trờng đó.Khi mộtdoanh nghiệp đã có đợc kinh nghiệp về xuất khẩu và nếu thị trờng nớc ngoài

đủ lớn thì các cơ sở sản xuất đặt tại hị truờng nớc ngoài có có những u điểmnổi trội

- Thứ nhất :doanh ghiệp có thể tiết kiệm đợc chi phí về nhân hoặc nguyên liệuthô , đợc hởng những u đãi của chính quyền nớc ngoài , và tiết kiệm đợc chiphí vận tải

- Thứ hai :doanh nghiệp xẽ tạo đợc hình ảnh tốt ở nớc ngoài và tạo thêm đợccông ăn việc làm

- Thứ ba: Doanh nghiệp sẽ thiết lập đợc mối quan hệ trặt trẽ với chínhquyền sở tại , khách hàng các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản xứ làmcho sản phẩm thích nghi tốt hơn với ddiều kiện thị trờng đó

- Thứ t : Doanh nghiệp kiểm soát đợc hoàn toàn họat động đầu t và kinhdoanh và do đó có thể triển khai các chính sách marketing phục vụ đợc cácmục tiêu quốc tế lâu dài của nó

Hạn chế chủ yếu của phơng thức này là mức độ may rủi cao hơn , chẳng hạntài khoản bị phong toả hay bị phá giá , thị trờng bị xấu đi hay khả năng xínghiệp bỉtng thu Tuy nhiên trong một số trờng hợp đây là phơng thức duynhất để có thể hoạt động lâu dài tại một thị trờng nớc ngoài nào đó

 Phơng thức đầu t trực tiếp có có các hình thức sau :

a.Xí nghiệp chìa khoá trao tay: Là một hoạt động khá lâu dài và rất tổng hợptrong đó ngời ta xuất khẩu rất nhiều thứ cả nguyên liệu (trang thiết bị máymóc ,vật liệu… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này) và dịch vụ (bí quyết kỹ thuật , trợ giúp kỹ thuật ,đào tạo nhân

sự … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này)cần thiết để xây dựng đa vào hoạt động (một số biến tớng của nó làBOT(xây dựng chuyển giao… với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này))

b Chi nhánh chung hay xí nghiệp liên doanh: thành lập từ mong muốn củanhà xuất khẩu hoặc đòi hỏi của đất nớc mà nó muốn thâm nhập thực chất đó

là một dạng cộng đồng sở hữu với cả u và nhợc điểm của nó : sự khác biệt cóthể có trong lựa chọn chiến thuật , chiến lợc, quản lý … với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này Khó khăn trong kiểmsoát việc lựa chọn công thức này có u thế khi nhà xuất khẩu chờ đợi một sựliên kết với bạn hàng địa phơng nếy bạn hàng đó cung cấp đợc nguồn tàichính hoặc kiến thức về thị trờng địa phơng mà nó không có , hoặc từ mongmuốn hiện diện ở một nớc hoặc một nghành đang có triển vọng phát triểnvọng phát triển

Có nhiều phơng án liên doanh là :

+ Liên doanh với một doanh nghiệp địa phơng là hình thức chung nhất ở cácnớc đang phát triển mà luật pháp đòi hỏi cộng thêm cả thời hạn mà doanhnghiệp nớc ngoài đợc phép hoạt động

+ Liên kết dới dạng một doanh nghiệp hỗn hợp khác với dạng trớc ở chỗ bạnhàng địa phơng là nhà nớc ,trong những nghành chiến lợc nh liên lạc viễnthông , năng lợng hoặc giao thông vận tải

c Xí nghiệp hoàn toàn sở hữu nớc ngoài : nếu đợc luật lệ địa phơng cho phép

và nếu có đủ kinh nghiệm về thị tờng nớc ngoài thì doanh nghiệp có thể thànhlập chi nhánh của mình ở nớc ngoài dới dạng một xí nghiệp hoàn toàn thuộcquyền sở hữu của doanh nghiệp Có hai dạng chi nhánh là:

+ Chi nhánh lắp ráp: Các chi nhánh sản phẩm đợc sản xuất ở chính quốc vàchi nhánh ở nớc ngoài chỉ thực hiện lắp rápthành sản phẩm hoàn thiên để tiêuthụ

+ Chi nhánh sản xuất : đó là hình thức trên còn thêm việc sản xuất tại chỗmột phần hoặc toàn bộ các chi tiết của sản phẩm Điều đó cho phép doanhnghiệp có đợc nhiều lợi thế về thơng mại , về tài chính ,về thuế vì nó tận dụng

đợc chi phí địa phơng , bảo hộ pháp lý và hải quan , và khả năng lớn hơntrong việc thích nghi nhanh với biến động của nhu cầu

III lựa chọn phơng thức thâm nhập thị truờng nớc ngoài

Nh đã tình bày ở trên, khi doanh nghiệp quyết định thâm nhập vào mộtthi trờng nớc ngoài thì nó phải giải quyết vấn đề lựa chọn phơng thức thâmnhập thích hợp nhất với điều kiện và khả năng của nó Nếu sử dụng hình thứcxuất khẩu hàng hóa và dịch vụ thì phải quyết định xem nên xuất khẩu trựctiếp hay qua trung gian Nếu qua trung gian thì nên sử dụng bao nhiêu trunggian và đó là những trung gian nào , cách thức thiết lập quan hệ với các trunggian đó ra sao Còn nếu quyết định đầu t vào thị trờng nớc ngoài thì nên chonhình thức đầu t nào là thích hợp nhất Tất cả các vấn đề đó cần đợc doanhnghiệp cân nhắc kỹ lỡng dựa trên phân tích khách quan hơn là những nhận

định chủ quan ,để đảm bảo hiệu quả hoạt động lâu dài của doanh nghiệp trênthị trờng nớc ngoài

1 Các cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập.

Có 3 cách tiếp cận:

* Cách tiếp cận đơn giản: Doanh nghiệp sẽ đi theo cách tiếp cận này khi nóchỉ cân nhắc một phơng thức duy nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớcngoài Nhng cách tiếp cận này bỏ phí mất nhiều cơ hội kinh doanh

* Cách tiếp cận thực dụng: Doanh nghiệp đi thêo cách tiếp cận này khi nó bắt

đầu việc kinh doanh trên trên thị trờng nớc ngoài theo phơng thức quen thuộcnhất với nó hoặc với một phơng thức quen thuộc nhất với một phơng thức

đảm bảo độ rủi do thấp nhất

* Cách tiếp cận chiến lợc: Mục tiêu của cách tiếp cận này là tìm ra cách thứcthâm nhập thích hợp nhất đối với doanh nghiệp Nó đòi hỏi phải ớc lơng đợctất cả các cách thức thâm nhập có có thể có và sau đó so sánh chúng với nhau

để tìm ra quyết định

2 Những nhân tố ảnh hởng đến quyết định lựa chọn phơng thức thâm nhập.

Khi doanh nghiệp lựa chọn các phơng thức thâm nhập thị trờng phải chú cácnhân tố sau:

a Điiêù kiện thị trờng :

- Số lợng và cơ cấu tập hợp khách hàng tiềm năng