XD chiến lược phát triển thị trường ở cty TNHH nhà nước 1 thành viên cơ khí HN giai đoạn 2005 - 2015

XD chiến lược phát triển thị trường ở cty TNHH nhà nước 1 thành viên cơ khí HN giai đoạn 2005 - 2015

Lời giới thiệu

Trớc kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạt

động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nớc đặt ra do vậy hiệu quả sản xuấtkinh doanh cha cao Mặt khác do sản xuất không đáp ứng đợc nhu cầu nênviệc phát triển thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng.Nhiệm vụ của các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặtra

Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng quyền tự chủ kinh doanh đợc traocho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sángtạo, năng lực của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng Hơnthế nữa nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gianhập khu vực mậu dịch tự do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu á Thái Bình D-

ơng (APEC), đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thơng mại thế giới(WTO) Vì vậy môi trờng kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗingành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hớng đi đúng phù hợp vớiyêu cầu thực tế và thích nghi đợc với sự biến đổi của thị trờng Yêu cầu đó đặt

ra cho mỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả caonhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình

Chiến lợc kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự

định của doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hớng đi củadoanh nghiệp phù hợp với môi trờng kinh doanh đầy biến động Công tyTNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũnghoạt động trong môi trờng kinh doanh nh vậy Việc tách ra khỏi môi trờngkinh doanh là không thể Để có đợc thế chủ động trong kinh doanh, chủ độngtrong sản xuất, nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, dự đoán và chớp đợcthời cơ kinh doanh trên thị trờng chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi

số phận và vị thế của công ty thì chiến lợc phát triển thị trờng sẽ phần nào đó

hỗ trợ tích cực cho công ty thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình

Nhận thấy tầm quan trọng của thị trờng đối với các công ty, đặc biệt là

thị trờng đầu ra cho các sản phẩm Tôi đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng của Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".

Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trờng, kết hợpvới những kiến thức thu thập đợc trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp đợc phần

nào đó trong việc xây dựng chiến lợc kinh doanh và thực hiện chiến lợc thị ờng của Công ty cơ khí Hà Nội.

tr-Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của GVC Nguyễn Ngọc

Điệp đã hớng dẫn tôi trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chịtrong phòng Tổ chức Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trongviệc tìm tài liệu, có những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài

Mọi bài viết thờng còn có những thiếu sót nhất định Để hoàn thiện bàiviết hơn tôi xin chân thành mong nhận đợc ý kiến đóng góp cho bài viết

Chơng I Tình hình phát triển thị trờng của Công ty

TW Đảng và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệp cơ khí hiện đạilàm nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiền đề xây dựng ngày công nghiệpchế tạo máy sau này Đó chính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nộingày nay

Địa chỉ: 74 đờng Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội

Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 NH Công thơng Đống Đa

Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp

Các hoạt động liên doanh, liên kết:

Trong nớc: nguyên liệu thờng nhập từ các công ty gang thép TháiNguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,…

Ngoài nớc: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan…

1.2 Các giai đoạn phát triển

Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO Công ty ra đời theoQuyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270-QĐ/TCNCDT ngày25/5/1993 và số 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệpnặng

- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sởhạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức

- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiềukhó khăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nớc vừa sản xuấtvừa chiến đấu Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặthàng phục vụ cho chiến đấu nh các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng

- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoàcùng khí thế chung của cả nớc hào hứng hoạt động sản xuất Đến đầu năm

1980 nhà máy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1 Với những thànhtích đã đạt đợc nhà máy đợc tặng thởng nhiều huân chơng, huy chơng và đợcphong tặng đơn vị anh hùng

- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúc ởng chừng không vợt qua đợc Nhng nhà máy dần dần vợt qua đợc khó khăntồn tại và phát triển nh hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trongngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng

t-Điều này chứng minh những bớc đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy

- Giai đoạn 1996 - 2005: Đợc sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp

và Tổng công ty máy và thiết bị công nghiêp Nhiều mặt hàng mới có giá trịphục vụ nền kinh tế quốc dân đợc chấp nhận và đứng vững trên thị trờng với

số lợng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trởng rõ rệt: giá trị tổng sản lợng bìnhquân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trởng trên cộng với hiệuquả sản xuất kinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn

định đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàngnăm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt 1.500.000 VND/ngời/tháng Ngày13/9/2004 theo QĐ số 89/2004/QĐ-BCN Quyết định của Bộ trởng Bộ Côngnghiệp về việc chuyển công ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nớc

một thành viên cơ khí Hà Nội Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà

n-ớc một thành viên cơ khí Hà Nội"

- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu t pháttriển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trờng, đặcbiệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đờng,

đặt ra cho mình 5 chơng trình sản xuất lớn đó là:

* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lợng cao với tỷ lệ máy móc

đợc công nghiệp hoá ngày càng lớn

* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu t cung cápthiết bị dới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao)hay BT (xây dựng và chuyển giao)

* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ

* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng

* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốcdân và xuất khẩu

Thực hiện thành công năm chơng trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnhtranh trong nớc và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung vàCông ty cơ khí Hà Nội nói riêng vơn ra thị trờng quốc tế thông qua con đờngxuất nhập khẩu máy móc

Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải đợc đầu t trong dài hạn cả vềkhoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trìnhsản xuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lợc phát triển củamình Cần phải có những chiến lợc sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt tronggiai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiến lợc phát triển thị trờng để nângcao uy tín của công ty trên thị trờng trong nớc và quốc tế Cần hớng việc sảnxuất nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng Đồng thời lờng trớc đợc những rủi

ro trong kinh doanh có thể xảy ra

2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập cónhiệmvũ sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nềnkinh tế quốc dân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-

ớc Nhiệm vụ chính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nớc những sảnphẩm máy công cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan…

Trớc đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nớc đặt ra, nhànớc cung cấp vật t và bao tiêu toàn bộ sản phẩm Việc phát triển thị trờngkhông đợc công ty chú trọng và quan tâm nhiều Hiện nay vì đã chuyển sangTNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm đợc chấp nhận trên thị trờng Công ty đãchủ động tìm kiếm thị trờng, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài n-

ớc, thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Do đó nhiệmvụ của công ty cũng đợc mởrộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng mới

Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loạidùng trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế,thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị

đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinhdoanh vật t thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm Thực tế sảnphẩm máy công cụ mà công ty sản xuất hiện nay số lợng ngày càng giảm(năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theonhững đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìmhiểu thị trờng để sản xuất sản phẩm mới có chất lợng cao, mẫu mã phong phú

và đa dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầuthị trờng trong và ngoài nớc

Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhng nhiệm vụ chủ yếu củacông ty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việctạo ra đợc sản phẩm chất lợng cao cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề sống còncủa công ty Chiến lợc phát triển thị trờng trong giai đoạn 2005-2015 sẽ giúpcho công ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trờng

3 Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty

3.1 Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc

Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội

Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự

Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và sản phẩm máy công cụ và phụ tùng

Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và tiến độ sản phẩm đúc

TT Thiết kế - TĐH

- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là ngời đứng

đầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lợc phát triển và kế hoạch hàngnăm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch định các chínhsách của công ty, thiết lập các chơng trình tuyển dụng, đào tạo nguồn nhânlực, đối ngoại, báo cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công ty, phân công bốtrí, sắp xếp bộ máy lãnh đạo

- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và tiến độ sản phẩm đúc: Trựctiếp phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng quản lýsản xuất, Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN cơkhí chính xác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc Chịu trách nhiệm trớc Tổng giám

đốc về các hoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinhdoanh, tiến độ sản xuất và chất lợng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng Cótrách nhiệm đôn đốc và kiểm tra thờng xuyên chất lợng của sản phẩm, thựchiện đúng tiến độ sản xuất và giao hàng

- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lợng và sản phẩm máy công cụ vàphụ tùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kếtoán - tài chính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trờngTHCNCTM, trờng mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, PhòngQuản trị đời sống, Phòng Bảo vệ, phòng Y tế Chịu trách nhiệm trớc tổnggiám đốc về kết quả hoạt động của các phòng ban trên Có trách nhiệm kiểmtra thờng xuyên và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự

án, công tác xây dựng cơ bản, đời sống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ củaCBCNV của công ty và thực hiện sự uỷ quyền của Tổng Giám đốc khi cầnthiết

-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệmvụ

t vấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đa ra ý kiến giúp cho tổnggiám đốc thực hiện công việc chuyên môn, trợ lý về t vấn đầu t, thực hiệnnghiên cứu và đa ra những phơng án đầu t có lợi nhất giúp cho tổng giám đốc

có những lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, có hiệu quả cao trong việc đầu

t của công ty.Trợ lý về kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ thuật, công tác kiểmtra, giám sát kỹ thuật đa ra những phơng án, giải pháp thực hiện cũng nh khắcphục kỹ thuật giúp tổng giám đốc nắm bắt ra quyết định cho những phơng án

kỹ thuật hiệu quả Trợ lý về khoa học công nghệ (KHCN), tự giúp tổng giám

đốc ra những quyết định về lựa chọn, sử dụng những công nghệ hợp lý, t vấncho tổng giám độc về các phơng thức chuyển giao, vận hành, áp dụng nhữngkhoá học công nghệ tiên tiến trong công ty Yêu cầu đối với các trợ lý giúp

việc là trách nhiệm cao, có chuyên môn sâu về lĩnh vực mình đảm nhiệm, cónăng lực diễn giải và mô tả…

3.2 Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các đơn vị phòng ban trong công ty.

- Văn phòng công ty: có nhiệmvụ tập hợp, lu trữ, quản lý, chuyển thôngtin, văn bản pháp lý hành chính trong và ngoài công ty, truyền đạt ý kiến, chỉthị của ban giám đốc xuông các cá nhân đơn vị Chủ trì tổ chức, điều hành,thực hiện các hội nghị

- Phòng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đa ra các bản dự tảo về tổ chứcnhân sự nh việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế

về ld tiền lơng cũng nh các chế độ, chính sách khác của công nhân viên công

ty Hay giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền lơng, giảiquyết các vấn đề xã hội khác

-Phòng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) có nhiệmvụ lạp kếhoạch tài chính hàng năm Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc trong việc khaibáo, nộp thuế, thực hiện các giao dịch thanh toán đúng hạn các khoản vay, thuhồi vốn Kịp thời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử dụng vốn,khai thác nguồn vốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài chính

- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) có nhiệmvụ nghiên cứu chiến lợcphát triển của ngành do Đảng và Nhà nớc định hớng cũng nh định hớng pháttriển của công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trờng trong và ngoài nớc, từ

đó xây dựng phơng án đaùa t phát triển đảm bảo huy động hết tiềm năng củacông ty, đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu t trong cũng nhngoài nớc

Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động hoá (TT thiết kế TĐH) là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, công nghệ tự động hoá(nh các máy CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer AidedDesign: Computer Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho công ty nângcao cl sản phẩm cũng nh giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mu cho tổnggiám đốc nhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả nhất

Phòng quản lý chất lợng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắmvững yêu cầu chất lợng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từkhâu chuẩn bị đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lợngsản phẩm, đề xuất tham mu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đếnchất lợng sản phẩm áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lợng của ht quản

lý chất lợng ISO 9000 : 2001

- Văn phòng giao dịch thơng mại (phòng kinh doanh và phòng kinhdoanh xuất nhập khẩu) giao dịch thơng mại, triển khai và thực hiện chơngtrình Marketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bảnpháp quy trong và ngoài nớc để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơcmắt và lâu dài gắn với chiến lợc phát triển của công ty Lập kế hoạch sản xuấtkinh doanh ngắn hạn và dài hạn, nghiên cứu nhu cầu của thị trờng để nắmbắt ,tham mu định hớng cho công ty Lập và theo dõi, đôn đốc giải quyết vớngmắc, hớng dẫn khách hàng làm thủ tục khi thực hiện hợp đồng và giao nhậnvật t hoặc hàng hoà hay bán thành phẩm khi xuất hiện vào công ty Ngoài racòn thực hiện các hợp đồng trực tiếp hoặc uỷ thác vật t, thiết bị hàng hoá….phục vụ cho công việc sản xuất kinh doanh theo chỉ đạo của tổng giám đốc.

Là đơn vị trực tiếp triển khai các nội dung của chiến lợc kinh doanh, đặc biệt

là chiến lợc phát triển thị trờng của công ty

3.3 Chức năng nhiệm vụ của các xởng, phân xởng sản xuất.

Giám đốc xởng, quản đốc phân xởng là những ngời trực tiếp chịu tráchnhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao độngthiết bị nguồn lực khác sao cho đảm bảo số lợng, chất lợng kịp thời và đúngtiến độ Có nhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để đảm bảohoàn thành nhiệmvụ đợc giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng cao hiệusuất lao động

Tuy có sự phân công về chức năng cũng nh nhiệmvụ của mỗi phòngban, phân xởng là khác nhau và đợc quy định rõ ràng về phạm vi Nhng khitiến hành công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và đợc thể hiện rõ trong sơ

đồ kinh doanh của công ty Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền tảng pháttriển của công ty trong thời gian qua

4 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Công ty đợc thành lập với chủ trơng ban đầu là chuyên sản xuất máycông cụ nh: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền côngnghiệp trong nớc cũng nh hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinhdoanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kimloại, thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán,xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết

bị chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp,dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp

phục vụ công cuộc phát triển đất nớc trong nền kinh tế thị trờng Mặc dù cácsản phẩm máy công cụ là sản phẩm chính của công ty nhng những năm gần

đây số lợng sản phẩm này đã giảm chủ yếu là làm theo hợp đồng nên Công ty

đi sâu nghiên cứu để tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trờnghiện tại và xu hớng phát triển thị trờng trong tơng lai

Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho cácngành: chế biến mía đờng, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi,ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí …

Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại đợc nhạp khẩu trực tiếp từcác nớc SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… nh: thép thông th-ờng, thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt,gang chịu mài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, cácloại Fero, kim loại màu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit…

5 Thị phần của công ty

Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tậptrung thì thị phần của công ty cha đợc chú trọng Toàn bộ sản phẩm đầu ra đợcNhà nớc bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng chỉ tiêuNhà nớc đặt ra Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng Công ty là một đơn

vị kinh tế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán riêng, tự chịutrách nhiệm đói với kết quả kinh doanh của mình Việc chú trọng và nghiêncứu triển khai phát triển thị trờng, thị phần của công ty không ngừng tăng lên

đặc biệt là đối với những dòng sản phẩm mới nh: các loại máy và thiết bị cơkhí, dây chuyền tự động, phục vụ cho các ngành sản xuất mía đờng, xi măng,thuỷ lợi, thuỷ điện… Cụ thể trong các năm từ 2000, 2001, 2002, 2003, 2004,

2005 thị phần của công ty tăng từ 17,1%l 21,2%; 24,5%; 31%; 26,7 (theo báo cáo

về tình hình thị phần của Công ty cơ khí Hà Nội)

II Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 1996-2005

1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1996-2005

Đơn vị tính: triệu đồng

Năm

Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005Doanh thu 9.761 12.478 23.919 27.648 48.541 63413 74.003 105.380 168.506 250.000 Chi phí 8.972 10.419 20.921 25.618 45.914 60.914 69.791 101.432 161.432 209.430 Lợi nhuận 789 2.059 2.998 2030 2.627 2.690 4.212 3.948 7.085 30.570

Tỷ suất lợi

nhuận (%)

8,08 16,50 12,53 7,34 5,41 4,25 5,69 3,74 4,42 12,22

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

1.1 Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh

Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt lànhững năm 2003, 2004 và 2005 Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công

ty năm 2003 là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm

2005 là 250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanhthu của Công ty cơ khí Hà Nội luôn dẫn đầu Mức tăng doanh thu này cónhiều nguyên nhân song chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới, những thiết

bị dây truyền tự dộng hoá đợc công ty chế tạo và cung cấp cho các nhà máysản xuất mía đờng, xi măng, những thiết bị phục vụ cho nhà máy thuỷ điện vàthuỷ lợi Sự đảm bảo chất lợng của sản phẩm đợc công ty áp dụng quy trìnhquản lý chất lợng ISO:9000 trong tất cả các quy trình từ sản xuất đến tiêu thụvì vậy đã tạo đợc niềm tin đối với khách hàng Bên cạnh đó, mối quan hệ lâunăm với nhóm khách hàng truyền thống của Công ty vẫn đợc duy trì tốt, mặtkhác lợng mặt hàng xuất khẩu của Công ty cũng tăng lên Điều đó đã ảnh h-ởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong giai đoạn vừa qua

Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vậtliệu, cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm,

đặc biệt là những năm 2003, 2004, 2005 Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến

động của thị trờng, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu

t công nghệ sản xuất, tập trung đầu t cho các sản phẩm mới, các máy tiện, máyphay và máy bào có chứa công nghệ tự động CNC

1.2 Về lợi nhuận qua các năm

Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnhtrong hai năm cuối Nguyên nhân là sự biến động của thị trờng trong giai đoạnvừa qua khiến cho chi phí phát sinh tăng thêm Hội nhập thị trờng với sự gianhập các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình hìnhkinh doanh ở nớc ta tăng lên khá mạnh Công ty bắt nhịp cha kịp khiến cho cácmức chi phí khác tăng đã kéo theo tổng chi phí tăng lên Lợi nhuận thấp nhất lànăm 1996 là do Công ty vừa mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt khác do cơcấu lại bộ máy quản lý, sự tiếp nhận và bắt nhịp với tình hình mới cha đợc kịpthời Năm 2005 có mức lợi nhuận cao nhất là do: bộ máy quản lý công ty đã cókinh nghiệm, chuyên nghiệp hơn trong quản lý và điều hành công ty, cơ cấu lao

động hợp lý, Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lợng ISO:9000 thực hiệnchuyên nghiệp trong các quá trình sản xuất, kinh doanh, thực hiện tiết kiệmnguyên vật liệu và thời gian Gắn trách nhiệm công việc cho từng ngời lao độngcũng nh cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong công ty Tốc độ doanh thu tăngcao hơn tốcđộ tăng chi phí, các hợp đồng đợc đảm bảo thực hiện một cách tốtnhất Sự biến động về giá cả sản phẩm đầu ra cũng nh nguyên vật liệu đầu vàotrong giai đoạn vừa qua là nguyên nhân chủ yếu làm cho tốc độ tăng lợi nhuận

bị biến động Qua giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ suất lợi nhuận của công ty

bị biến động mạnh tăng cao vào những năm 1997, 1998 và có xu hớng giảmdần Tuy vậy những năm gần đây tốc độ của tỷ suất lợi nhuận đã tăng dần.

Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phílợi nhuận (năm gốc là 1996)

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty có kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu vàchi phí Xét trong mối quan hệ giữa hai đại lợng này thì nhìn chung tốc độ tăngcủa doanh thu luôn cao hơn tốc độ tăng của chi phí điều này phản ánh đúng quyluật hiệu quả trong sản xuất kinh doanh Tốc độ tăng giảm không đều qua cácnăm chứng tỏ việc sản xuất kinh doanh của công ty còn phụ thuọc nhiều vàomôi trờng bên ngoài Những năm gần đây tốc độ tăng lợi nhuận đã tăng lên đềuhơn đó là một tín hiệu rất mừng đối với công ty

2 Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu

Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm

Đơn vị: triệu đồngNăm

Chỉ tiêu

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Sản ợng(tr.đ)

l-Tỷtrọng(%)

Qua mời mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sảnphẩm máy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm Nhng donhu cầu của thị trờng thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản phẩmmáy công cụđã tụt giảm mạnh Mức thu nhập từ thép cán của công ty daodộng không mạnh và dần có xu hớng ổn định Việc cung cấp thiết bị, phụ tùngcho các dự án sản xuất điện, xi măng, mía đờng đã làm tăng sản phẩm phụtùng các ngành có tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hớng tiêu dùng hiện naycủa ngành cơ khí Tốc độ tăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho doanh thu là kinhdoanh thơng mại, đó là sự chuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà nớc cũng nhbản thân Công ty cơ khí Hà Nội.

3 Đóng góp cho ngân sách Nhà nớc

Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội

Đơn vị: triệu đồngNăm

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sảnxuất và kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng.Nguồn đóng góp chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng vàthuế thu nhập Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanhnghiệp biến động tăng giảm không đều Mặc dù doanh thu tăng nhng khoảnnộp ngân sách này lại phụ thuộc vào lợi nhuận trớc thuế tức là phụ thuộc cảvào chi phí Qua bảng trên cho thấy năm 2005 đóng góp của công ty cho ngânsách Nhà nớc là lớn nhất (12.500 triệu đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả,thấp nhất là năm 1996 (1.120 triệu đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sựbiến động của thị trờng làm tăng chi phí Mặcdù có nhiều biến động phức tạptrong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫn vợt qua đợc đó là những thành tích

đáng ghi nhận

4 Kết quả sử dụng lao động của công ty

Nhân tố con ngời luôn đợc công ty coi trọng vì con ngời vừa là động lựcvừa là mục tiêu của sự phát triển Với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh

nh hiện nay, mức thu nhập của ngời lao động trong công ty nh sau:

Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của ngời lao độngNăm

ra trong khi có công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thì có những lao độnggián tiếp thu nhập 250.000.000 đồng

Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xétnăng suất lao động của công nhân qua các năm nh sau:

Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005

về quy trình sản xuất rút ngắn bớt các bớc công việc Tuy nhiên cần chú ý đếnchất lợng của sản xuất Cần có những sáng kiến chủ động thay thế tình trạnglàm việc thụ động theo kế hoạch đã đặt ra, hạn chế trờng hợp mục tiêu kếhoạch về sản lợng thì hoàn thành còn chất lợng sản phẩm thì giảm đi.

III Tình hình phát triển thị trờng của Công ty trong giai đoạn 1996-2005

1 Thị trờng tiêu thụ của công ty

1.1 Thị trờng trong nớc

Thị trờng trong nớc đợc xác định là thị trờng chính của công ty Hiệnnay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnhvực nh: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng,sản xuất mía đờng, và các loại máy công cụ nh máy tiện, máy mài, máy phay,máy bào,… phục vụ cho các nhà máy công nghiệp

Miền Bắc vẫn là thị trờng chiếm u thế chiếm tới 43% giá trị sản lợngtiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tạimiền Bắc có trụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặt tại miền Bắc cótrụ sở chính và các phân xởng sản xuất đợc đặ tại trung tâm Hà Nội Hình thứctiêu thụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không quatrung gian do đó đã tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển cho Công ty Mặt kháckhách hàng cũng thấy an tâm về chất lợng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuynhiên lại hạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trờng; rất nhiều thị trờngmuốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhng do hạn chế về không gian nên họ

đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất

Thị trờng miền Trung, miền Nam, là thị trờng còn ở mức tiềm năng củacông ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc,công cụ, dây truyền sẽ đợc cung cấp theo hợp đồng đã đợc ký kết về thời giangiao hàng, tiến độ giao hàng, sản lợng và chất lợng theo yêu cầu, các dịch vụ

đi kèm,…) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm chokhách hàng là không liên tục do đó doanh thu không ổn định Nguyên nhân là

do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng

và miền Nam có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điềukiện thuận lợi cho những khách hàng tại khu vực xa nh Tây Nguyên sẽ bị hạnchế do gặp khó khăn về quãng đờng vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽphải trả khoản chi phí trong quá trình vận chuyển Mặt khác, quãng đờng vậnchuyển dài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm

do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ Tuy vậy vợt qua khó khăn vàthách thức công ty đã cung cấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện

IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đờng Nghệ An,nhà máy đờng Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máy đờng Quảng Ngãi, nhà máy ximăng Bình Phớc.

1.2 Thị trờng ngoài nớc

Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm

2004 là 21%, thị trờng ngoài nớc đã đợc mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyểngiao công nghệ với các công ty, tập đoàn nớc ngoài Với mỗi nhóm sản phẩmtrọng điểm, công ty đều tìm và ký đợc thoả thuận hợp tác chuyển giao côngnghệ với các đối tác có uy tín cao trên thị trờng quốc tế nh GE, Loesche, Tos

và Kovosvit, Hasbin

Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệtiên tiến, đồng thời đảm bảo đợc chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bớclàm chủ thị trờng trong nớc và mở rộng xuất khẩu

2 Thị trờng tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu

Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp cácgiải pháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nớc

nh sau:

- Các nhà máy mía đờng trong cả nớc (NATQL - Nghệ An, BOURBON

- Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)

- Các nhà máy giấy trong cả nớc (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)

- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, ViệtLâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm,IaMeur, IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…)

- Các nhà máy xi măng trong cả nớc (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn,Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phớc, Cẩm Phả, v.v )

- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)

- Các công ty vừa và nhỏ khác

Ngoài những khách hàng chính trong nớc thì Công ty TNHH Nhà nớcmột thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nớc ngoài

2 TAAG - Machinary

Losangeles

USA Máy công cụ các loại

3 Tập đoàn BON GLOANNI Italia Hộp số máy cơ khí

Liên xô cũ Máy công cụ

8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ

9 Tập đoàn mía đờng

MITRPHON

Thái Lan Thiết bị máy móc nhà máy

đ-ờng

Thiết bị thuỷ điện

14 Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Đối với mỗi đối tác trong nớc cũng nh ngoài nớc tuỳ theo những đơn đặthàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng đợc thay đổi theo phụ thuộcvào yêu cầu của đối tác Công ty có thể thông qua đối tác chính trong nớccũng nh ngoài nớc để phát triển và mở rộng thị trờng cho giai đoạn 2006-2015

3 Đánh giá tình hình phát triển thị trờng của Công ty cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005

3.1 Những thành tựu đã đạt đợc

Hiện nay, ngành cơ khí nớc ta đã và đang đứng trớc nhiều khó khăn vàthách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang đợc diễn ra gay gắt giữacác khu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để

có thể thích nghi với sự biến đổi của thị trờng Theo thống kê, số lợng cácdoanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp

có vốn đầu t nớc ngoài đã tăng khá nhanh Công ty cơ khí Hà Nội là mộtdoanh nghiệp Nhà nớc, trong những năm vừa qua công ty vẫn đợc mở rộngtheo hớng đa ngành: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp

đặt thiết bị công nghiệp; dịch vụ, t vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp;xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo

nghề phục vụ cho nhu cầu của xã hội; kinh doanh bất động sản và các ngànhnghề theo quy định của pháp luật Bên cạnh đó công ty còn giải quyết công ănviệc làm cho nhiều ngời lao động.

Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội

đã đạt đợc những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng vàphát triển thị trờng

Trớc hết, các sản phẩm của công ty đã đợc khách hàng biết đến cả ởtrong và ngoài nớc Thị trờng nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc

mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam Thị trờng miền Bắckhông còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trờng miềnBắc, miền Nam đã tăng lên trong những năm gần đây Thị trờng nớc ngoài đã

đợc mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm 2005

đã ký kết và thực hiện đợc những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc);Belgen (Canada); SMS Meer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD

Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã đợc tận dụng triệt

để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy đợc nănglực trong những năm gần đây Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạnglới và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiêncứu và tiếp cận thị trờng, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công tytrong chiến lợc thị trờng Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanhnghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu củacông ty vẫn tăng đều

Thứ t, sản phẩm của công ty đã đợc ngời tiêu dùng biết đến qua hội chợhàng công nghiệp chất lợng cao, và trớc đó nữa Sản phẩm của công ty đợcchứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000

3.2 Hạn chế và nguyên nhân

3.2.1 Hạn chế

Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt đợc, công ty còn gặp phảinhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng

- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối Thị trờngtrong nớc vẫn tập trung nhiều ở miền Bắc Thị trờng miền Trung, miền Namthờng đứt đoạn theo thời gian hợp đồng Thị trờng nớc ngoài vẫn còn hạn chếcha đợc mở rộng Một số thị trờng nớc láng giềng nh Lào, Campuchia, TháiLan, công ty cha có ban hàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm

- Công tác marketing cha đợc chú trọng Khâu tính giá còn nhiều saisót, cha tính đợc yếu tố cạnh tranh trên thị trờng việc phân định công việc làm

tại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng Cha xác định đầy

đủ phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật t đối với các loại vật t hiếmtrên thị trờng ngay khi ký hợp đồng Công tác báo giá, phản hồi thông tin vớikhách hàng còn chậm trễ Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinhdoanh cha thực sự nhanh chóng, hiệu quả Việc ứng dụng công nghệ thông tintrong quản lý dự án, chiết tính giá,… còn rất hạn chế

- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trờng cha kịp thời nênviệc phát triển thị trờng trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đốithủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trờng dần bị thu hẹp

- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trởngcao biểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sảnxuất kinh doanh còn cha đồng nhất giữa số lợng và chất lợng sản xuất Trởngại này gây tâm lý không tin tởng ở khách hàng

- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp cha phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty cha

đợc biết đến nhiều qua các phơng tiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty cơkhí Hà Nội đã đợc thành lập từ năm 1958 Một số sản phẩm cha đợc quảngcáo đúng mức, đầu t cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế

Kênh phân phối sản phẩm cha hoàn chỉnh và cha đủ vơn xa để bao trùmtoàn bộ thị trờng mục tiêu

- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhânkhách quan và chủ quan:

- Thị trờng thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vậtliệu còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm

Đầu t nghiên cứu khoa học, công nghệ cha đúng mức nên các sản phẩm

đúc còn một số chi tiết cha phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảmlợng mua hàng

Việc quảng bá thơng hiệu, tiếp thị sản phẩm cha thực hiện tốt, cha thực

sự gây đợc hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng

Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhngcông tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng cha thực

hiện kịp thời nên không tận dụng hết đợc lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễtrong công tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hởng đến tìnhhình tài chính Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hởng tới việc phát triển thịtrờng của công ty.

IV Xem xét các tác động tới khả năng sản xuất và cạnh tranh của công ty trong giai đoạn 1996-2005

1 Trình độ công nghệ

Mặc dù so với các công ty cơ khí trong nớc, trình độ công nghệ củacông ty là hiện đại Song do xu thế chung của ngành cơ khí ở nớc ta hiện nay,trình độ máy móc thiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nớc trong khu vựcthiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nớc trong khu vực và trên thế giới Xéttình hình máy móc thiết bị công ty đã và đang sử dụng trong những năm trớc

đây

Bảng 8: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty cơ khí Hà Nội

STT Tên máy móc (chiếc)SL Côngsuất

(KW)

Giá trị thiết bị một máy ($)

CSSX thực tế so với CSKH

Bảo dỡng

1 năm ($)

Năm chế tạo

để phát triển đợc thị trờng không chỉ trong nớc mà còn cả ngoài nớc Yếu tốcông nghệ ảnh hởng trực tiếp tới năng suất lao động, chất lợng sản phẩm quy

mô của sản xuất từ đó ảnh hởng đến việc phát triển mở rộng quy mô thị trờng

do việc hạn chế đáp ứng những yêu cầu và đòi hỏi của thị trờng và kháchhàng

2 Nguồn vốn sử dụng trong công ty

Đối với tất cả các công ty sản xuất và kinh doanh, vốn đầu t là một bộphận trong hoạt động sản xuất nhằm tăng thêm cơ sở vật chất kỹ thuật mới,duy trì hoạt động của các cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có Nếu coi công ty nhmột cơ thể thì vốn đầu t nh dòng máu để nuôi cơ thể

Bảng 9: Tình hình sử dụng vốn giai đoạn 1996-2005

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn KD 0,132 0,321 0,246 0,141 0,118

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn tự có 0,262 0,513 0,341 0,179 0,110

Vốn kinh doanh (tr.đ) 32180 40610 62410 83450 120450

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn KD 0,083 0,103 0,063 0,084 0,253

Tỷ suất lợi nhuận trên vốn tự có 0,094 0,144 0,101 0,091 0,308

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

Qua bảng tình hình sử dụng vốn tại Công ty cơ khí Hà Nội cho ta thấy

hệ số doanh lợi trên vốn kinh doanh, và vốn tự có trong những năm gần đâytăng mạnh điều này thể hiện việc sử dụng vốn của công ty là có hiệu quả, quymô vốn đã tăng, vốn kinh doanh tăng cho thấy xu hớng phát triển thị trờng,tăng doanh thu do bán đợc sản phẩm Mặt khác quy mô vốn tự do tăng điềunày cho thấy Công ty cơ khí Hà Nội đã đầu t vào tài sản cố định, những trangthiết bị phục vụ cho sản xuất

Tuy vậy công ty cần sử dụng vốn hiệu quả hơn nữa, cơ cấu vốn có thểthay đổi linh hoạt để đầu t có hiệu quả cao

3 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có ảnh hởng không nhỏ đến kết quả sản xuất kinhdoanh của công ty, nguồn nhân lực có trình độ cao sẽ đảm bảo năng lực thựchiện và hoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất của Công ty Do đó cần có nhữngbịên pháp quản lý và sử dụng tốt nguồn nhân lực trong công ty, khai thác cáctiềm năng sáng tạo của nguồn nhân lực, khơi dậy và phát huy các năng lựcchuyên môn của đội ngũ lao động nhằm thực hiện tốt nhất, đem lại hiệu quảcao nhất trong công việc

Bảng 10: Tình hình sử dụng lao động tại Công ty cơ khí Hà Nội xét theochỉ tiêu trình độ.

Qua bảng số liệu cho ta thấy số lợng lao động biến động không nhiều

Điều này ảnh hởng trực tiếp tới quy mô sản xuất Số lao động có trình độ trên

đại học và đại học tăng lên, công nhân sản xuất có trình độ tay nghề từ bậc 3trở lên cũng tăng đồng thời số lợng lao động phổ thông và CNKT bậc 3 trởxuống giảm đi Điều này cho thấy chất lợng của đôi ngũ lao động trong công

ty đã đợc nâng lên sẽ ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất và kinh doanhcủa Công ty

4 Đánh giá khả năng của Công ty cơ khí Hà Nội giai đoạn 2005

- Công ty đã đợc thành lập từ rất lâu, có truyền thống vợt mọi qua mọikhó khăn, tên tuổi của công ty cũng đã đợc nhiều khách hàng biết đến, thuậnlợi cho quá trình tiêu thụ sản phẩm.

- Sự liên doanh, hợp tác đối với các doanh nghiệp lớn mạnh trong nớc vànhững công ty tập đoàn uy tín có thơng hiệu trên thị trờng quốc tế đã tạothuận lợi cho Công ty cơ khí Hà Nội trong việc chuyển giao công nghệ hiện

đại, tiến tới làm chủ đợc công nghệ tiên tiến để từ đó phát triển rộng thị trờng

- Sự đa dạng hoá sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh đã giúp cho công tytránh đợc rủi ro về tài chính, có cơ hội chiếm lĩnh thị trờng nhiều hơn đối thủcạnh tranh

4.2 Điểm yếu

- Việc sử dụng nguồn vốn đầu t cha đợc hiệu quả, tốc độ quay vòng vốncòn quá chậm, việc thu hồi công nợ từ các khách hàng chậm trễ, gây ảnh hởngtới tốc độ sản xuất Do đó tốc độ phát triển thị trờng cũng chậm

- Công nghệ, máy móc, trang thiết bị của công ty đợc sản xuất từ năm

1956 so với nớc ta còn là hiện đại, nhng so với các nớc tiên tiến thì công nghệ,máy móc và trang thiết bị phục vụ cho sản xuất của công ty là quá lỗi thời vàlạc hậu

- Việc sử dụng lao động cha đợc hiệu quả, mặc dù trình độ, chất lợngcủa đội ngũ lao động trong những năm gần đây tăng lên nhng đội ngũ lao

động còn làm việc với ý thức và tinh thần thụ động, lệ thuộc, và do đó năngsuất cha cao

- Công tác điều hành sản xuất còn yếu: việc lập, triển khai và kiểm điểmthực hiện kế hoạch không khoa học, do đó, phần lớn các hợp đồng đều khônglập đợc kế hoạch chính xác và không thực hiện đợc kế hoạch cam kết, nhiềukhâu chồng chéo, đặc biệt là công tác kỹ thuật, xử lý thông tin gây chậm trễtrong quá trình chuẩn bị và thực hiện hợp đồng Các hợp đồng lớn không chủ

động đợc kế hoạch, lệ thuộc nhiều vào công tác giám sát của khách hàng

- Nguồn nhân lực cha đáp ứng đợc yêu cầu: Cán bộ kinh doanh, kỹ thuậttrình độ vi tính, ngoại ngữ yếu khó khăn trong việc tiếp cận, làm việc và họchỏi từ các chuyên gia nớc ngoài Nhiều cán bộ quản lý cha năng động trongkhâu tìm kiếm đơn hàng mở rộng hợp tác

- Công tác kinh doanh: đặc biệt là công tác marketing cha đợc chútrọng, cha có bộ phận chuyên môn và công ty cũng cha có một đội ngũ làmmarketing chuyên nghiệp và bài bản

- Công tác vật t: Cha chủ động đợc thị trờng, kế hoạch mua vật t cha tốtdẫn đến việc phải sử dụng lợng vốn lớn để dự trữ vật t trong thời gian tơng đối

dài trong khi đó nhiều vật t cần gấp cho sản xuất lại không đợc cung cấp đồng

bộ và kịp thời gây lãng phí lớn

- Khâu yếu tại phân xởng đúc là cha tận dụng đợc lợit hế của công nghệtiên tiến sau đầu t, cha làm chủ đợc công nghệ dẫn đến tình trạng tỷ lệ sảnphẩm sai hỏng còn rất cao, làm tăng chi phí Trong khi đó thị trờng xuất khẩusản phẩm đúc là rất lớn

Chơng II Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng của công ty TNHH Nhà nớc một thành viên cơ khí Hà Nội

trong giai đoạn 2006 - 2015

I Phân tích tình hình kinh tế, chính trị xã hội trong nớc cơ hội và thách thức đối với công ty trong giai đoạn 2006 - 2015

1 Tình hình kinh tế, chính trị xã hội

Hiện nay hệ thống chính trị ở nớc ta ổn định, hòa bình, hợp tác với tấtcả các nớc trên thế giới Mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh tế đối ngoại.Thực hiện mục tiêu phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, trong đó thànhphần kinh tế đóng vai trò chủ đạo, hình thành thể chế kinh tế thị trờng theo

định hớng XHCN Chuyển dịch cơ cấu kinh tế, cơ cấu lao động theo hớngtăng nhanh tỷ trọng công nghiệp dịch vụ, tăng nhanh hàm lợng công nghệtrong sản phẩm Xây dựng cơ cấu kinh tế có hiệu quả và nâng cao sức cạnhtranh Củng cố thị trờng đã có và mở rộng thêm thị trờng mới.Tạo mọi điềukiện tăng nhanh xuất khẩu, thu hút vốn, công nghệ từ bên ngoài Chủ động hộinhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, thực hiện các cam kết song phơng và đa ph-

ơng

Mặt khác theo: "Chiến lợc phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến 2010,tầm nhìn tới 2020" - Trích Quyết định số 186/2002/QĐ.TTg ngày 26/12/2002của Thủ tớng Chính phủ về việc phê duyệt chiến lợc phát triển ngành Cơ khíViệt Nam:

- Quan điểm phát triển ngành cơ khí Việt Nam:

 Cơ khí là một trong những ngành công nghiệp nền tảng, có vai tròquan trọng trong việc phát triển kinh tế, củng cố an ninh, quốc phòng của đấtnớc

Tập trung phát triển ngành cơ khí một cách có hiệu quả, bền vững trêncơ sở phát huy mọi nguồn lực trong nớc kết hợp với nguồn lực bên ngoài,khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia phát triển ngành cơ khí một

cách có tổ chức, phân công và hợp tác hợp lý, đồng thời tiếp tục đổi mới, sắpxếp phát triển và củng cố doanh nghiệp Nhà nớc về cơ khí đủ mạnh để giữ vaitrò nòng cốt, là lực lợng chủ lực của ngành.

Tập trung phát triển một số chuyên ngành, sản phẩm cơ khí trọng điểmnhằm khai thác và phát huy tốt tiềm năng để đáp ứng các yêu cầu cơ bản củacông cuộc phát triển đất nớc Tăng cờng năng lực tự nghiên cứu, chế tạo đồngthời đẩy nhanh việc tiếp thu, ứng dụng khoa học - công nghệ tiên tiến nằm đạttrình độ công nghệ trung bình tiên tiến của châu á, tạo thêm nhiều sản phẩmcơ khí có khả năng cạnh tranh cao

Nâng cao khả năng chuyên môn hóa và hợp tác hóa, nâng cao năng lựccủa ngành cơ khí, tạo tiền đề phát triển các ngành công nghiệp khác của đất n-ớc

- Mục tiêu

Mục tiêu chung: Ưu tiên phát triển một số chuyên ngành và sản phẩmcơ khí trọng điểm để đáp ứng yêu cầu của nền kinh tế quốc dân nh: thiết bịtoàn bộ, máy động lực cơ khí phục vụ nông - lâm - ng nghiệp và công nghiệpchế biến, máy công cụ cơ khí xây dựng, cơ khí đóng tàu thủy, thiết bị kỹ thuật

điện tử (cơ điện tử), cơ khí ô tô - cơ khí giao thông vận tải

2 Cơ hội và thách thức đối với công ty Cơ khí Hà Nội

2.1 Cơ hội

Điều kiện thuận lợi về kinh tế, chính trị xã hội trong nớc đã tạo mọi

điều kiện nhằm thúc đẩy các thành phần kinh tế, các loại hình doanh nghiệpphát triển Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh hiện nay, cơ hội tốt đối vớidoanh nghiệp là một trong những lý do thúc đẩy hoạt động sản xuất kinhdoanh.Trớc bối cảnh đó doanh nghiệp sẽ tận dụng mọi cơ hội để duy trì sự tồntại và phát triển của mình

Thứ nhất: Môi trờng kinh tế chính trị trong nớc ổn định, có điều kiệngiao lu hợp tác với tất cả các nớc, tạo điều kiện mở rộng và nâng cao hiệu quảkinh tế đối ngoại

Thứ hai: Trong sự nghiệp công nghiệp hóa - hiện đại hóa, phát triển cơkhí là một trong những ngành công nghiệp đợc Đảng và Nhà nớc quan tâm, nó

có tác động đến an ninh quốc phòng đồng thời có ảnh hởng đến nhiều ngànhcông nghiệp khác Tiếp đó, sự phát triển của các ngành công nghiệp lại tạo ranhu cầu lớn hơn, thị trờng lớn hơn cho ngành cơ khí nhằm phát triển cả về quymô và phạm vi hoạt động

Thứ ba: Xu hớng toàn cầu hóa kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế hiệnnay tạo điều kiện thu hút vốn, công nghệ tiên tiến từ bên ngoài là một trongnhững nhân tố đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm đồng thời tăng lợi thếcạnh tranh cả trong và ngoài nớc.

Thứ t: Đảng và Nhà nớc chủ trơng thúc đẩy và phát triển quan hệ hợptác, giao lu kinh tế, chính trị với các nớc trong khu vực và trên thế giới đã tạomôi trờng thuận lợi cho sự phát triển của đất nớc Hàng loạt các chính sách vĩmô liên quan đến thuế, hải quan, thủ tục hành chính… ợc Chính phủ ban đhành đã khuyến khích nhiều loại hình doanh nghiệp hoạt động, có điều kiện,buôn bán thông thơng trên nhiều thị trờng khác nhau

Thứ năm:Hiện nay, cơ sở hạ tầng thông tin liên lạc, giao thông… đã rấtphát triển Đây là một trong những nhân tố ảnh hởng lớn đến việc thu thậpthông tin về thị trờng, phân tích đánh giá chính xác những thông tin thu đợc,ngoài ra việc vận chuyển sẽ thuận tiện lớn rất nhiều

2.2 Thách thức

Bên cạnh những cơ hội thuận lợi còn có những khó khăn, thách thức đốivới công ty Cơ khí Hà Nội không tránh khỏi

Thứ nhất: Hiện nay do xu thế chung của thị trờng thế giới có sự biến

động mạnh về giá cả nguyên vật liệu đã gây ảnh hởng tới hoạt động sản xuấtkinh doanh của các công ty, doanh nghiệp

Thứ hai: Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm cơ khí đang ngày càng diễn

ra khốc liệt Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO Việc xóa bỏ các hàngrào thuế quan, sự cạnh tranh sẽ gay gắt hơn Những đối thủ cạnh tranh khôngnhững chỉ có ở trong nớc mà ở các nớc khác vào Việt Nam cũng nhiều hơn.Thị trờng sẽ có sản phẩm của các nớc phát triển nh: Nhật Bản, Trung Quốc,

Mỹ, Tây Âu… Bên cạnh đó là hiện tợng hàng nhập lậu không rõ nguồn gốc

Thứ ba: Nhiều chính sách còn cha ổn định, liên tục có sự điều chỉnh vềthuế làm cho doanh nghiệp hoang mang, bị động trong các vấn đề về điều tiết,vật t, giá thành sản phẩm, điều kiện xuất nhập khẩu, gây ảnh hởng trực tiếp tớiviệc tiêu thụ sản phẩm

Thứ t: Đối thru cạnh tranh ngày càng nhiều, lớn mạnh về mọi mặt, sựxuất hiện đối thủ cạnh tranh của các quốc gia phát triển trên thế giới

II Phân tích môi trờng ngành tác động tới việc phát triển thị trờng của công ty Cơ khí Hà Nội

Môi trờng ngành có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty Cơ khí trên các mặt nh: nguyên vật liệu đầu vào theo

ngành, sản phẩm thay thế và các đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng nh tiềm ẩn,

đặc biệt là những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty

đây cũng là một lợi thế của công ty Tuy nhiên khi hội nhập thì công ty sẽ gặpnhững đối thủ to lớn hơn đó là những công ty cơ khí lớn của các nớc pháttriển Do đó khi khách hàng mua với khối lợng lớn cũng không bị ép giá

* Các sản phẩm khác: Công ty chuyên chế tạo và lắp đặt các thiết bị vàphụ tùng phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân nh Điện lực (các trạm thủy

điện có công suất từ 20  1500KvA, các loại bơm dầu FO); xi măng (máynghiền, lò quay, lò đứng, ghép lò… cho các nhà máy có công suất từ 40.000

 2 triệu tấn/năm); mía đờng (nồi nấu liên tục, nồi nấu d, trạm bốc hơi, lô ép,băng tải… cho các nhà máy có công suất từ 500  800 tấn mái cây/ngày)Thủy lợi (các trạm bơm có công suất từ 8000  36.000m3/h, áp lực cột nớc từ

4 10,5m); Giao thông vận tải; dầu khí; khai thác mỏ; lâm sản; chế biến cao

su, sản xuất bột giấy Đối với các loại sản phẩm này khách hàng chủ yếu đặttheo đơn hàng với công ty, và theo đời của dự án Việc cạnh tranh để có đon

đặt hàng xảy ra quyết liệt đòi hỏi năng lực, chế tạo, lắp đặt, cung cấp thiết bị

và phụ tùng đúng tiến độ, đảm bảo chất lợng theo đúng quy trình Khách hàng

sẽ đòi hỏi,yêu cầu khắt khe hơn đối với chất lợng của sản phẩm, độ an toànkhi vận hành đặc biệt là dịch vụ sau bán Đối với các mặt hàng này lợi thế củacông ty là một doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng, về chất lợng của sảnphẩm các dịch vụ sau bán hơn các công ty khác trên thị trờng trong nớc Songbên cạnh đó là sự vơn lên của các công ty khác nữa sẽ đáp ứng tốt hơn yêu cầucủa khách hàng một sự lựa chọn dễ dàng và sẽ có sự ép giá trong mua bán

Thị trờng thế giới vẫn rộng mở, sự hỗ trợ của những chính sách của Nhànớc, khoa học công nghệ hiện đại đặc biệt là công nghệ thông tin, điện tử viễnthông, giao thông… đã thu hẹp khoảng cách về địa lý đối với các nớc, ranhgiới về kinh tế, giữa các nớc đợc xóa bỏ đó là một cơ hội tốt cho công ty điềunày sẽ giảm áp lực từ phía khách hàng đến công ty.

2 áp lực từ phía đối thủ cạnh tranh hiện tại

Phải khẳng định rằng có rất nhiều công ty hoạt động trong ngành, chủyếu là các công ty Nhà nớc Những công ty này cha đợc cổ phần hóa nên đợc

sự hậu thuẫn rất lớn từ phía Chính phủ Bên cạnh đó là sự du nhập của cáccông ty cơ khí nớc ngoài nh: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc Do đó đánhgiá năng lực cạnh tranh của đối thủ là nhiệm vụ cần thiết và quan trọng Đểthấy rõ sức cạnh tranh của đối thủ ta có thể phân tích điểm mạnh, điểm yếucủa họ để từ đó đa ra cho công ty một chiến lợc phát triển thị trờng phù hợp

* Tổng công ty lắp máy Việt Nam (LiLaMa)

Nhợc điểm:

Cha khai thác hết tiềm năng nhân lực cũng nh công nghệ Lệ thuộc vào

sự hậu thuẫn của Chính phủ Thị trờng quốc tế cha đợc mở rộng sự đa dạnghóa sản phẩm còn hạn chế

* Công ty Cơ khí Quang Trung:

Ưu điểm:

Là công ty thành lập có lịch sử, uy tín đã tạo dựng đợc trên một số thịtrờng nh miền Bắc, miền Trung các sản phẩm chuyên biệt, bộ máy quản lý cónhiều kinh nghiệm

Nhợc điểm: Việc sử dụng vốn đầu t và nguồn nhân lực cha hiệu quả,chất lợng của sản phẩm cha đợc nâng cao Còn vớng mắc trong việc tuyểndụng lựa chọn lao động có tay nghề CBCNV cha có ý thức làm việc chủ độngcòn thụ động Thơng hiệu cha đủ mạnh, sức cạnh tranh còn thấp Sản phẩmchủ yếu tập trung vào lĩnh vực xây dựng và cung cấp thiết bị cho các nhà máysản xuất xi măng.

* Sản phẩm cơ khí từ Trung Quốc:

Điểm mạnh:

Có khả năng sản xuất đa dạng hóa về loại hình sản phẩm và giá rất thấp

do chi phí về giá thành thấp hơn ở Việt Nam Các công ty Cơ khí của TrungQuốc còn đợc sự hậu thuẫn từ chính sách hỗ trợ xuất khẩu và hỗ trợ giánguyên vật liệu của Chính phủ Trung Quốc nhằm thâm nhập thị trờng, tiêudiệt đối thủ và thanh toán hàng sản xuất d thừa

Điểm yếu:

Không có cơ sở hậu mãi cũng nh hoạt động sau bán hàng, uy tín về sảnphẩm của Trung Quốc thấp do các sản phẩm phá giá giả nhãn hiệu của họ từcác doanh nghiệp t nhân Trung Quốc

* Sản phẩm cơ khí từ Nhật Bản

Ưu điểm:

Sản phẩm có hàm chứa khoa học công nghệ cao, chất lợng tốt, uy tín đã

đợc tạo dựng trên thị trờng quốc tế Đợc hỗ trợ từ các chính sách thơng mại,

đàm phán đối với các dự án có sử dụng vốn ODA mà Nhật Bản có thamgia.Các điều khoản ràng buộc từ hợp đồng Nhật Bản có quyền đợc cung cấpsản phẩm cơ khí,các thiết bị phụ tùng cung cấp cho dự án Phong cách làmviệc chuyên nghiệp, có sự chăm sóc khách hàng chu đáo ngay cả sau khi bánhàng, dịch vụ hẫu mãi hoàn hảo

Hạn chế:

Lợng sản phẩm không lớn, giá cao do chi phí nguyên vật liệu cũng nhchi phí vận chuyển đối với các sản phẩm của Nhật Bản cao.Sức cạnh tranhgiảm Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cha đợc tiến hành mạnh