Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE.DOC

Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE

Trang 1

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do nghiên cứu đề tài

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây luôn có tốc độ tăngtrưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8.5% trên năm), có được kết quả nhưvậy là do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng

kể nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhântrong những năm qua

Công ty TNHH R&MORE là một doanh nghiệp thương mại, chuyênkinh doanh về mặt hàng điện tử Công ty điển hình năng động trong lĩnh vựcnhập khẩu thêm một số mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận củacông ty liên tục tăng Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt đượcnhiều thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Tuy nhiênbên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướngmắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh Xuất phát từ việc nắm bắt đượcthực tế đó, trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề

tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH

R&MORE”.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trên những nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra tại công ty

từ đó em phân tích và đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công tyTNHH R&MORE

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tế bán hàng của doanh nghiệp.

Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bánhàng tại công ty TNHH R&MORE

- Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu bán hàng ở công ty TNHH R&MORE

Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa :K38

Trang 2

thời gian từ 20/01/2010 đến ngày 20/05/2010.

4 Kết cấu chuyên đề.

Đề tài được kết cấu như sau:

Chương I: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH R&MORE

Chương II: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH R&MORE.Trong thời gian thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ củathầy, đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo : Th S Nguyễn Quang Huy đã trựctiếp hướng dẫn em hoàn thành đề tài của mình Em xin chân thành cảm ơnban lãnh đạo công ty TNHH R&MORE đã nhiệt tình giúp đỡ em Do thờigian và nhận thức còn hạn chế nên em không tránh khỏi những sai sót trongbài viết, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy giáo và các bạntrong lớp

Sinh viên thực hiện

Kiều Ngọc Sơn

Trang 3

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh TM

CHƯƠNG IThực trạng bán hàng ở Công ty TNHH R&MORE

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH R&MORE:

1.1.1 Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty.

Công ty TNHH R&MORE là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinhdoanh các mặt hàng điện tử dân dụng theo cơ chế hạch toán kinh doanh

- Trụ sở chính của công ty: Số 19 ngõ 42 – Yên Hòa – Cầu Giấy - Hà Nội

Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay:Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm:

- Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm

- ổn áp các loại

- Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn

- Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệđiều khiển điện tử

Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo đặt ra cho bộ phận này hoàn toànkhông phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũcán bộ kỹ thuật của công ty lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử

Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, công ty

đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh Công ty đãquyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi

Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng lúc bấy giờ này vẫn còn hết sức nhỏ

bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện,truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tưkhông nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lýquan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp dothiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động

3

Trang 4

Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiệncho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thànhmột trong những công ty sản xuất - kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường.

1.1.2 Bộ máy quản lý của công ty.

Biểu đồ 1: Bộ máy quản lý của công ty

 Chức năng của từng bộ phận như sau :

Phòng

tổ chức hành chính

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng bán hàng

Phòn

g kế toán tài chính

Phòng kế hoạch vật tư

Phòng KCS

Phòng kỹ thuật

Giám đốc

Trang 5

+ Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty,vừa là người đại diện cho Nhà nước Giám đốc có nhiệm vụ lãnh đạo chung vàphụ trách công tác tổ chức cán bộ, hợp tác quốc tế, xuất nhập khẩu, lập kếhoạch kinh doanh, đầu tư phát triển

+ Phó giám đốc 1: Là người giúp việc cho giám đốc, phụ trách công tácquản lý kỹ thuật, nghiên cứu cải tiến, thiết kế kỹ thuật và công tác bảo hànhsản phẩm, kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, hành chính quản trị, công tác laođộng tền lương và công tác quốc phòng Ngoài ra phó giám đốc 1 được phépthay mặt giám đốc để giải quyết các công việc chung khi giám đốc đi vắng.+ Phó giám đốc 2: Giúp giám đốc phụ trách công tác kinh doanh baogồm: quản lý nguồn vốn, tạo nguồn vốn cho sản xuất, kinh doanh và đầu tư,quản lý khâu bán hàng, cấp phát vật tư và sản phẩm

+ Phó giám đốc 3: Có nhiệm vụ phụ trách phân xưởng Antena điện tử.+ Phòng kỹ thuật: Thực hiện hầu hết các công việc liên quan đến kỹ thuậtphục vụ cho sản xuất , chuyển giao công nghệ quản lý quy trình kỹ thuật, quản

lý máy móc thiết bị, nghiên cứu phát triển kỹ thuật, ứng dụng phương pháp kỹthuật mới , thiết kế sản phẩm mới

+ Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm và trong đó baogồm cả một phần chức năng kỹ thuật đó là xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật cho sản phẩm.+ Trung tâm bảo hành : Có chức năng kèm dịch vụ bảo hành sản phẩm, sữa chữa , đổi sản phẩm sau khi bán cho khách hàng

+ Phòng kế hoạch vật tư: Có chức năng kế hoạch hoá và điều độ sảnxuất , xác định chiến lược chung và chiến lược sản phẩm , xây dựng kế hoạchdài hạn và hàng năm, lập kế hoạch tiến độ sản xuất và công tác điều độ sảnxuất Ngoài ra phòng còn thực hiện việc mua nguyên vật liệu, vận chuyển vậtliệu, quản lý kho và cấp phát vật tư phục vụ cho quá trình sản xuất

+ Phòng kế toán tài chính: Thực hiện chức năng tài chính bao gồm việctạo nguồn vốn, quản lý các loại vốn quỹ của Công ty, công tác tín dụng nhằmnâng cao hiệu quả sử dụng vốn và chấp hành kỷ luật tài chính của Nhà nước.Ngoài ra phòng còn thực hiện chức năng hạch toán gồm hạch toán kế toán và

5

Trang 6

thống kê, công tác ghi chép ban đầu thông tin kinh tế nội bộ Công ty và giữaCông ty với cơ quan cấp trên.

+ Phòng bán hàng: Thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm bao gồmnghiên cứu thị trường, quảng cáo

+ Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện một phần chức năng mua hàng nhưmua nguyên vật liệu, mua vật tư kỹ thuật nước ngoài, ký kết hợp đồng kinh tếvới nước ngoài

+ Phòng tổ chức hành chính : Thực hiện chức năng về nhân sự như tuyểndụng, bố trí, đào tạo , khen thưởng , kỷ luật đối với công nhân của Công ty.Bên cạnh dó phòng còn thực hiện chức năng như định mức lao động, trả lương,trả thưởng, tổ chức đời sống và các hoạt động xã hội như việc ăn ở, đi lại, phòng

và chữa bệnh, hoạt động văn hoá, văn nghệ, thể thao cho công nhân viên củaCông ty

+ Phân xưởng Antena điện tử: Xưởng này hoạt động theo phương thứchạch toán nên ngoài việc sản xuất, chế biến các linh kiện về Antena ra thì nócòn có chức năng như tuyển dụng lao động, mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm,tái chế, tổ chức đời sống

+ Phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công , chế biến, tôn tạo, tái chế cáclinh kiện, vật liệu thành những bán sản phẩm hoàn chỉnh

Nhìn vào sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty ta thấy cơ cấu nàyđược xây dựng theo kiểu trực tuyến- chức năng, đây là kiểu cơ cấu được ápdụng phổ biến trong các doanh nghiệp nước ta hiện nay Các bộ phận của cơcấu bao gồm : Ban giám đốc, 8 phòng chức năng và 4 phân xưởng

* Bố trí lao động của các bộ phận trong bộ máy quản trị của Công ty:

Tổng số lao động hiện có của Công ty là 145 người, trong đó số lao độnglàm việc trong bộ máy quản trị của Công ty là 45 người chiếm 30,6 % tổng

số lao dộng của toàn Công ty , bộ phận bán hàng có 10 người và bộ phậnsản xuất có 90 người

Trang 7

- Về trình độ: Do coi trọng công tác đào tạo và tuyển chọn lao động nênCông ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân đạt trình độ cao Có 35người ở trình độ đại học, chủ yếu tập chung ở các phòng ban, trung cấp có 25người Tại các phân xưởng, số lao động có trình độ đại học còn ít, chủ yếu làcông nhân kỹ thuật bậc 3/7 trở lên

- Về chuyên môn: Số lao động được đào tạo về kinh tế là 18 người chiếm37,35 % trong tổng số lao động làm việc trong bộ máy quản trị Số lao độnglàm việc đúng chuyên môn là 37 người chiếm 76% còn lại 24% làm việc sai chuyênmôn

* Sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận:

Sự phân chia chức năng theo chiều dọc là phù hợp với kiểu cơ cấu sảnxuất hiện nay của Công ty

- Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc:

Phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc đó là sự phân chia chức năngquản trị giữa ban giám đốc, bộ phận chức năng và bộ phận quản lý phânxưởng

+ Ban giám đốc bao gồm những người đứng đầu Công ty, ban giám đốcthực hiện đầy đủ chức năng quản trị nhưng ở cấp độ cao nhất và có tính quyếtđịnh đối với toàn Công ty

+Bộ phận chức năng thực hiện đầy đủ các chức năng quản trị ở cấp độthấp hơn, có tính chất tham mưu và thực hiện đối với toàn Công ty

+ Bộ phận quản lý xưởng, phân xưởng: Trừ phân xưởng Antena điện tửthực hiện đầy đủ chức năng của mình còn các phân xưởng khác: phân xưởng

cơ khí, phân xưởng lắp ráp, phân xưởng mạ sơn không thực hiện chức năng tàichính, tiêu thụ, tuyển dụng, tổ chức đời sống

7

Trang 8

Biểu đồ 2: Phân chia chức năng quản lý giữa các bộ phận

Phòng kế toán tài chính Phòng xuất nhập khẩu

Kế hoạch hoá và điêù

Trung tâm bảo hành sản phẩm Phòng KCS

Phòng kỹ thuật

Phòng tổ chức hành chính

Trang 9

1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

* Chức năng của công ty

Công ty TNHH R&MORE có chức năng sản xuất kinh doanh và xuấtkhẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett Ngoài ra,Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũngnhư những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuấtkhẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác

Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sảnxuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹthuật cao

Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công typhải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lýkinh tế )

* Nhiệm vụ của công ty

Để thực hiện tốt các chức năng của mình công ty có quyền chủ độngtrong giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán, hợpđồng kinh tế và các văn vản hợp pháp liên kết đã ký với khách hàng Do vậy

mà nhiệm vụ chủ yếu đặt ra với công ty như sau:

- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường nhằm giải quyếtnhững vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của công ty

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằmthực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty

- Công ty có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn

9

Hành chính pháp chế và

bảo vệ

Trang 10

- Thực hiện tốt công tác cán bộ và quản lý sử dụng lao động hợp lýnguồn vốn của mình đồng thời tự tạo ra các nguồn vốn cho sản xuất kinhdoanh , đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị.

- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chấtlượng các mặt hàng do công ty sản xuất nhằm tăng cường cạnh tranh và mởrộng thị trường tiêu thụ

1.1.4 Các lĩnh vực hoạt động của Công ty.

- Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiệncho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trởthành một trong những đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thịtrường

- Công ty TNHH R&MORE sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sảnphẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett Ngoài ra, Công ty cũng

có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết

bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhậpkhẩu trực tiếp và uỷ thác

* Các sản phẩm của công ty

- Cung cấp máy phát điện

- Cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn

- Cung cấp ổn áp các loại

- Cung cấp Ti vi, Radio, cassett

- Cung cấp thiết bị Tự động hoá

1.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH R&MORE 1.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trang 11

* Các mặt hàng và dịch vụ kinh doanh của công ty

- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp của hãng italia và các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn khác của Nhật Bản vàChâu Âu

FINI Máy phát điện của các hãng nổi tiếng thế giới như: PramacFINI italia vàBokuk- Hàn Quốc

- Ti vi, Radio, cassett có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng như Nhật Bản, Huyndai- Hàn Quốc

Hitachi Thiết bị tự động hoá nhập từ các hãng Glasslin, công ty nhận phânphối độc quyền các loại rơle thời gian của hãng này tại Việt Nam

- Mặt hàng ổn áp các loại: là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty.Mặt hàng này có xuất xứ ở Hàn Quốc của hãng KBC

Các mặt hàng mà công ty R&MORE cung cấp ở thị trường Việt Nam,chủ yếu đều có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, nên sản phẩm cóchất lượng tốt, có thương hiệu.Vì vậy đáp ứng được nhu cầu của khách hàngkhó tính, muốn có chất lượng tốt và uy tín Bên cạnh những ưu điểm đó, thìnhững mặt hàng này tồn tại những nhược điểm như: Giá cả cao, thời gian bảohành lâu dẫn đến khó cạnh tranh về giá đựoc với các sản phẩm có xuất xứ từcác nước Châu á, đặc biệt là Trung Quốc

* Đặc điểm của các mặt hàng sau:

ổn áp các loại, máy phát điện, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn,thiết bị tự động hoá

- Máy phát điện: Phân chia thành các loại máy sau:

+ Máy phát điện chạy xăng: Là loại máy phát điện loại nhỏ, chủ yếudùng trong các hộ gia đình,

là loại máy phát điện 1 pha, có công suất từ 1KVA đến 10KVA

11

Trang 12

+ Máy phát điện chạy dầu Diesel, thường là máy phát điện 3 pha, dùngcho các nhà máy, các cơ quan có phụ tải lớn, dùng trong các hệ thống các toànhà cao tầng

- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Tụ điện trở, chiết áp, linhkiện bán dẫn được phân chia thành những loại như sau:

+ Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston: Là loại Tụ điện trở,chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ, thường được sử dụng trong các hộ cá thể nhỏ,

có nhu cầu khí nén thấp, và được sử dụng rộng rãi trong dân cư

+ Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít: Với loại này lại đượcphân chia thành 2 loại: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu

và Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, loại Tụ điện trở,chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít không dầu thường được sử dụng trong cácdây truyền sản xuất bia, thực phẩm, cần có lượng khí nén sạch, Tụ điện trở,chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, được sử dụng phổ biến trong hầuhết các nhà máy

- Thiết bị tự động hoá: Các loại Time hẹn giờ, với nhiều dải công suất,dùng nhiều trong các hệ thống, dây chuyền tự động, các bảng quảng cáo, hệthống các đèn giao thông, các hệ thống hẹn giờ

- ổn áp các loại: ổn áp các loại đủ các chủng loại, là nhà phân phối độcquyền tại Miền bắc Việt Nam loại sản phẩm vòng bị KBC của Hàn Quốc

* Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu

Trang 13

Riêng với mảng Ti vi, Radio, cassett thì hoạt động độc lập, công tyR&MORE là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạtđộng quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnhvực này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng Ti vi, Radio ,

1 năm là khoảng 18 tỷ VNĐ

* Thị trường mục tiêu:

Khu vực thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty đối với từng

13

Trang 14

mặt hàng kinh doanh như sau:

- Máy phát điện: Đối với loại máy nhỏ, do thuế nhập khẩu của nhữngloại máy này là rất lớn 30% nên những dòng sản phẩm máy nhỏ của công tyrất khó cạnh tranh trên thị trường, với những loại máy phát điện công suấtlớn, do những sản phẩm của công ty có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng, chấtlượng tốt, giá cao do đó thị trường mục tiêu của những loại sản phẩm này lànhững nhà máy của Nhật, các nghành ngân hàng, bưu điện, viễn thông…(Những nghành mà chất lượng được đưa lên hàng đầu)

- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Những loại Tụ điện trở, chiết

áp, linh kiện bán dẫn Piston dùng phổ biến trong dân cư, thị trường mục tiêucủa những loại máy này là tầng lớp bình dân, còn những Tụ điện trở, chiết áp,linh kiện bán dẫn trục vít thị trường mục tiêu là những ngành đóng tàu, ngànhdược phẩm, thực phẩm, rồi các nhà máy có nhu cầu khí nén lớn, những loại

Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít loại lớn, công ty thường nhắmđến các khách hàng mà tiêu chí chất lượng được đặt lên hàng đầu

- Thiết bị tự động hoá: Loại sản phẩm này được ứng dụng rộng rãitrong tất cả các lĩnh vực, khách hàng chủ yếu của công ty là những công tychiếu sáng đô thị, các nhà máy, các xí nghiệp những nơi mà có sử dụng hệthống tự động

- ổn áp các loại: ổn áp các loại KBC của Hàn Quốc là loại sản phẩmcạnh tranh về giá trên thị trường, do đó thị trường mục tiêu các loại sản phẩmnày là những khách hàng bình dân, muốn mua sản phẩm có giá cả vừa phải

1.2.2 Tình hình hoạt động SXKD của công ty trong 3 năm gần đây.

Phân tích tài chính của công ty cho phép nhận định một cách tổng quáttình hình phát triển kinh doanh của công ty, hiệu quả tài chính của công tycũng như khả năng thanh toán, khả năng vay vốn tín dụng, sự hình thànhnguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản

Trang 15

lý quyết định lựa chọn phương án kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thựctrạng, tiềm năng của công ty

Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sửdụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính Trong phần này

sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảngcân đối kế toán của công ty R&MORE trong 3 năm gần đây, đó là các năm

2009, 2008, 2007 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công

ty

* Phân tích khái quát tình hình tài chính

Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty R&MOREtrong 3 năm gần nhất.

15

Trang 16

Bảng 2: Bảng cân đối kế toán dạng so sánh

Trang 17

Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo dõi 3 năm 2007, 2008,

2009 của công ty ta nhận thấy các khoản mục có những biến động đáng kểqua thời gian Năm 2007 quy mô tài sản - nguồn vốn của công ty là7.641.324.768đồng, năm 2008 là 8.630.480.869đồng, tăng 989.156.101 đồng

so với năm 2007, và năm 2009 là 11.464.901.363 đồng, tăng 1.656.857.893đồng so với năm 2008 Theo bảng trên ta thấy giá trị tổng tài sản hay tổngnguồn vốn của công ty năm 2008 tăng 12,94% so với năm 2007 và năm 2009tăng 18,04% so với năm 2008

Về phần tài sản:

Tổng tài sản năm 2008 tăng so với năm 2007, và năm 2009 tăng so vớinăm 2008, nguyên nhân của sự thay đổi này là do biến động của tài sản lưuđộng và đầu tư ngắn hạn: Năm 2008/2007 tăng 15,97% tương ứng với

1074965531, năm 2009/2008 tăng 25,04% tương ứng 2054276995 đồng.Trong đó phải kể đến những khoản mục sau:

Hàng tồn kho: Năm 2008/2007 hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng 1lượng đáng kể 77,5% tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2009/2008tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng Trong đó toàn bộ hàng hoátồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho Việc hàng tồn kho và hàng gửibán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là khôngtốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăngdoanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn vốn củadoanh nghiệp

Khoản phải thu: Năm 2008/2007 giảm 1 lượng là 17,55% Còn năm2009/2008 các khoản phải thu tăng 1 lượng là 18,51% Như vậy năm 2008 làcông ty có tỷ lệ khoản phải thu là tốt nhất Năm 2009 khoản phải thu là khácao 3.760.311.483

Khoản mục tài sản cố định và đầu tư dài hạn: Không có nhiều biến

Trang 18

Về phần vốn chủ sở hữu thì năm 2007, 2008 là tương đối ổn định, cònnăm 2009, công ty tăng nguồn vốn đăng ký kinh doanh, để mở rộng sản xuấtkinh doanh, do đó có biến động.

Qua bảng phân tích kế toán tài sản của công ty trong 3 năm gần đây, tathấy kết cấu tài sản - nguồn vốn của công ty có rất nhiều biến động Sau đây

có thế xem xét sự biến động đó qua các năm:

1.3 Nguồn nhân lực của công ty

1.3.1 Cơ cấu lao động của công ty.

Công ty R&MORE là công ty Thương mại và Dịch vụ do vậy số lượngnhân viên là không lớn như những cơ sở sản xuất, tuy nhiên với những đặcthù của những sản phẩm của công ty do vậy, đòi hỏi những nhân viên trongcông ty phải có 1 trình độ nhất định, về kỹ thuật, về kinh tế

Trang 19

Bảng 5 Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2009:

1.3.2 Tình hình trả lương lao động tại công ty R&MORE

- Lao động gián tiếp và lao động phục vụ hưởng lương cố định với định

mức lượng hiện tại như sau:

Trang 20

6 Nhân viên quét dọn, bảo vệ 1.200.000 Không

Bảng 6: Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp:

Với những lao động trực tiếp (Nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ

thuật, các trưởng phòng) thì hưởng mức lương như sau: Ngoài hưởng lương

cố định hàng tháng, còn hưởng lương theo doanh thu Chi tiết có bảng lương

Phụ cấp phụ cấp

công tác phí

1 Trưởng phòng các bộ phận 4.000.000 1% Doanh thu 500.000 60.000/ ngày

2 Nhân viên kinh doanh (Đại học) 2.500.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày

3 Nv kinh doanh (CĐ) 2.300.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày

4 Nhân viên kỹ thuật (ĐH) 2500.000 0,2% doanh thu 200.000 60.000/ngày

5 Nhân viên kỹ thuật (CĐ) 2.300.000 Không 200.000 60.000/ngày

Bảng 7: Bảng lương của lao động trực tiếp:

Tổng thời gian làm việc của mỗi nhân viên tại công ty được quy định là

tất cả các ngày trong tuần trừ chủ nhật và chiều thứ bảy, ngoài ra các nhân

viên ở đây còn được hưởng thời gian nghỉ làm việc, các chế độ bảo hiểm xã

hội, bảo hiểm y tế theo các chế độ quy định của nhà nước

* Qua bảng lương bên trên của công ty có thể nhận xét như sau:

- Bộ phận kinh doanh, trực tiếp tạo ra doanh thu trả lương cứng và %

theo doanh thu là phù hợp, khuyến khích các cá nhân nỗ lực trong công việc,

gắn lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của công ty, nhu vậy sẽ tạo động lực

cho họ nỗ lực trong công việc, sáng tạo, tìm tòi trong công việc kinh doanh và

kỹ thuật nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty cũng như cho bản thân họ

- Bộ phận gián tiếp như kế toán, văn phòng được trả lương cố định

1.3.3 Năng suất lao động:

Sinh viên: Kiều Ngọc Sơn Khóa : K38

Trang 21

Tại công ty R&MORE: Là công ty Thương Mại do đó có thể đánh giánăng suất lao động như sau:

Năng suất lao động = Doanh thu thuần/ số lđ tại công ty R&MORE

Biểu đồ 3: Sơ đồ quy trình tuyển dụng lao động

21

Xác định nhu cầu cần tuyển dụng

Xây dựng tiêu chuẩn

Thông báo quảng cáo

Thu hồ sơ

Hoà nhập người mới

Quyết định tuyển dụng

Phỏng vấn

Trang 22

Số 6, đường 3 KCN Biên Hoà- Đồng Nai Công ty TNHH TM Thăng Uy 6A- Trần quốc Toản- Hoàn

3 Điện tâm đồ,

điện não đồ

Công ty ánh Sao 360 Trần Khát Chân-

HBT-HN Công ty TNHH TM&DV

Thành Niên

255 Phố Huế- HBT- HN

Bảng 9: Bảng danh sách một số các đối thủ cạnh tranh

Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn có thể phân chia thành 2 loạichính, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít và máy nén khi Piston,

Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít là loại Tụ điện trở, chiết áp,linh kiện bán dẫn lớn, cung cấp cho cả 1 nhà máy, một dây chuyền côngnghiệp, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là loại máy dùngphổ biến trong khu vực dân cư Dưới đây là 2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp củacông ty R&MORE về mặt hàng Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn

+ Công ty TNHH Công Nghiệp FUSHENG:

Địa chỉ: Số 6 đường 3A - KCN Biên Hoà - Đồng Nai

Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp

Công ty FUSHENG là công ty liên doanh sản xuất Tụ điện trở, chiết

áp, linh kiện bán dẫn của tập đoàn FUSHENG (Đài loan), công ty này có nhàmáy sản xuất Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn tại Bình Dương, do cónhà máy sản xuất tại Việt Nam, nên công ty này có giá bán Tụ điện trở, chiết

áp, linh kiện bán dẫn rất thấp (Do không phải chịu thuế nhập khẩu 10%), thị

Trang 23

trường chủ yếu của công ty này là là những khách hàng bình dân, dùng sảnphẩm có chất lượng vừa phải, và giá cả hợp lý với túi tiền

+ Công ty TNHH Thương Mại Thăng Uy

Địa chỉ: 6A Trần Quốc Toản – Hoàn Kiếm – Hà Nội

Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp

Công ty Thăng Uy là công ty phân phối sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp,linh kiện bán dẫn của hãng Hitachi - Nhật Bản, nhưng đặc thù của hãng này làchỉ phân phối Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít vào thị trườngViệt Nam, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là không có.Công ty này có hai nguồn cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn đó

là 1 nguồn từ Malaysia, và một nguồn từ Nhật Bản, với nguồn máy từMalaysia, do là nước thuộc khu vực Apta do đó cũng được miễn thuế nhậpkhẩu những mặt hàng này

ĐVT: VNĐ

Stt Loại sản phẩm R&MORE Công ty FUSHENG Công ty Thăng Uy Công ty

1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán

Trang 24

Bảng 10: Bảng giá một số loại sản phẩm của 3 công ty.

Nhận xét:

Với những loại máy Piston (loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫnnhỏ), công ty R&MORE có sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫnpiston hiệu FINI (Italia) xuất xứ Trung Quốc, những dòng máy này thì đối thủtrực tiếp của công ty là công ty FUSHENG, công ty này cạnh tranh hơn về giá

so nhưng về chất lượng của máy móc là không tốt bằng, (đã có sự so sánh củakhách hàng), với lại công ty FUSHENG có hệ thống kênh phân phối rộngkhắp Việt Nam, do đó phạm vi khách hàng của họ là rộng hơn, công tyR&MORE chỉ phân phối hàng hoá từ Đà Nẵng trở ra ngoài bắc

Với những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít, là loại hànghoá có giá trị lớn, công ty FUSHENG vẫn tập trung những sản phẩm cạnhtranh về giá, nhưng sản phẩm của họ sản xuất trong nước, còn công ty Thăng

Uy có những dòng sản phẩm từ Malaysia, cũng có giá cạnh tranh hơn (domáy công nghiệp được nhập khẩu từ những nước Apta nên được miễn thuế10%) với những sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn hiệuMitsuiseiki của công ty R&MORE, nhưng về chất lượng thì không bằng, dođược sản xuất từ Malaysia, nên những thiết bị cấu thành nên máy có xuất xứ,

từ những hãng không nổi tiếng, nhiều là từ Trung Quốc, và những sản phẩmđược nhập khẩu từ Malaysia cũng không có chất lượng bằng những sản phẩm

có xuất xứ từ Nhật Bản Nên với những khách hàng đặt tiêu chí giá lên hàngđầu thì hai đối thủ trên rõ ràng là cạnh tranh hơn, nhưng với khách hàng đặtchất lượng lên hàng đầu thì công ty R&MORE lại có ưu thế hơn Lợi thế thứ

2 của công ty Thăng Uy là họ có văn phòng đại diện tại Miền Nam (công tyR&MORE không có), do đó những thị khách hàng có nhu cầu Tụ điện trở,chiết áp, linh kiện bán dẫn ở phía nam là họ có cạnh tranh hơn, do khu vực địa

lý xa, nên những sản phẩm của công ty R&MORE tại những thị trường này làkhông cạnh tranh

Trang 25

- Sản phẩm: Máy phát điện SBM Power

Công ty này có nhà máy lắp giáp máy phát điện tại khu công nghiệpSóng Thần Bình Dương, sản phẩm của công ty này đa dạng hơn, bởi họ cósản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, nhiều sản phẩm có xuất xứ Trung Quốc,Hồng Kông, Singapore, nên giá cả cạnh tranh hơn những sản phẩm có xuất xứ

từ Châu Âu, Nhật Bản

- Công ty Cổ Phần Hữu Toàn

Địa chỉ: 66 Thái Hà - Đống Đa – Hà Nội

Sản phẩm: Máy phát điện Hữu Toàn

Công ty này có chuyên cung cấp những sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam,những dòng máy nhỏ chạy xăng tại Việt Nam là họ có chiếm thị phần lớn.Hiện tại thị trường máy phát điện bình dân, phổ biến trong dân cư là các sảnphẩm của công ty Hữu Toàn:

ĐVT: đồng

Công ty TNHH R&MORE

Công ty Sáng Ban Mai

Công ty Hữu Toàn

8 Máy phát điện 500KVA 1.300.000.000 1.350.000.000 1.280.000.000

Bảng 11: Bảng so sánh giá một số loại máy phát điện của 3 công ty

25

Trang 26

Ổn áp các loại:

 Công ty ánh Sao + Địa chỉ: 360 Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội

Công tyThành Niên

Công tyánh Sao

Trên bảng so sánh trên ta có thể thấy về giá cả của ba công ty là không

có sự khác nhau lớn, do đó chính sách bán hàng của mỗi công ty (sự tiếp thịsản phẩm, các kênh phân phối) lượng hàng tồn kho (lượng hàng có sẵn tại

Trang 27

Việt Nam) là ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá trên thị trường

1.4 Thực trạng bán hàng của công ty TNHH R&MORE

1.4.1 Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Công ty TNHH R&MORE thực hiện công tác nghiên cứu thị trườngthông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình Cácphòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau:

- Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu củakhách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông quakhối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thịtrường Ti vi, Radio, cassett trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về Ti vi,Radio Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mởrộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh Sau khixác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng Ti vi,Radio, cassettcần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp

Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàngthay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí

về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về cácmặt hàng Ti vi, Radio Song song với việc xác định giá cả, phòng kinhdoanh Ti vi, Radio, cassettcòn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh vàcác mặt hàng họ kinh doanh Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh đểnắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinhdoanh cho phù hợp Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phảilàm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường Nắm chắc tình hình cácđơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thểtạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả Lựa chọn được bạn hàng uy tiến,sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý

- Phòng kinh doanh Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, phòng kinhdoanh thiết bị tự động hoá, phòng kinh doanh ổn áp các loại cũng thựu hiệntương tự như trên nhằm nắm bắt được các yếu tố về cung, cầu, giá cả của đối

27

Trang 28

thủ cạnh tranh.

1.4.2 Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng:

Biểu đồ 4: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty R&MORE.

1 Công ty tb phụ tùng Thiên Phú

(Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ) 37 Lạc Trung – Hai Bà Trưng - HN

2 Cửa hàng tb điện CN Việt Mai

(Đồng hồ Glasslin) 30/15 Nguyễn Công Trứ -HBT–HN3

Cửa hàng vật liệu điện Dung Toán

(Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn

FINI)

H4 – H5 TT Nguyễn Công Trứ

4 Cửa hàng kinh doanh vật tư cơ khí

(ổn áp các loại KBC) 832 đường Láng - Đống Đa – HN

Tên đơn vị Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 08/07(%) 09/08(%)

Cty thiết bị Thiên Phú 4.625.425.000 4.725.425.000 6.714.125.450 1,0216 1,4208

CH thiết bị điện CN Việt

Mai

5.460.250.255 5.915.212.500 7.625.145.250 1,0833 1,2890

CH Vliệu điện Dung Toán 2.542.512.620 2.315.212.500 2.250.145.250 -1,0899 -1,0281

CH kinh doanh vật tư cơ khí 2.564.125.125 2.658.450.125 3.585.614.525 1,03678 1,34876

Công ty TNHH TM Đại Đức 1.691.618.000 2.866.968.875 4.816.395.225 1,6948 1,6799 Tổng cộng 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700

Bảng 14: Doanh thu bán tại các đại lý từ 2007 – 2009

Công ty

R&MORE

Kháchhàng

Đại lý

Trang 29

Chất lượng là một nguyên nhân dẫn đến việc người tiêu dùng ưa chuộngsản phẩm điển tử (TV) của Công Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TVDAEWOO 14’’ Có thể nói chất lượng là yếu tố có khả năng cạnh tranh hàngđầu trên thị trường , góp phần nâng cao uy tín của Công Ty đối với người tiêudùng , đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

Để tăng cường công tác bán hàng , Công Ty đã nhanh chóng chuyểnhướng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiên tiến hành lắp ráp TV dạng IKD ,xuất phát từ việc xác định thế mạnh của hình thức sản xuất này, TV được lắpráp ở dạng IKD cho phép Công Ty tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sảnphẩm , bởi vì :

- Nó cho phép tiết kiệm chi phí về thuế cũng như vận chuyển lưu kho(thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD )-Những linh kiện tự sản xuất có mức chi phí thấp hơn giá nhập ngoại (dogiá lao động rẻ )

Để thực hiện chiến lược này , bên cạnh việc đầu tư trang bị kỹ thuật ,Công Ty đã thực hiện dự án liên doanh với Công Ty điện tử DEAWOO HànQuốc để sản xuất vỏ nhựa TV và các linh kiện khác , đồng thời hợp tác vớicác đơn vị trong nước để sản xuất một số linh kiện như bao bì , xốp chèn ,Antena

Đến nay Công Ty đã tổ chức sản xuất được trên dưới 10% giá trị bộ linhkiện nhập ngoại, được tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 14 nhằmtăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này Nhờ thế Công ty đã đạt được ưuthế về chi phí so với các hãng cạnh tranh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty

* Chính sách giá của Công Ty :

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinhdoanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là nhữngmức giá bán (Khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loạikhách hàng , theo các thời kỳ trong năm , theo số lượng mua ) Mức giá bánquy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian , trước

29

Tiêu đề	Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE
Tác giả	Kiều Ngọc Sơn
Người hướng dẫn	Th S Nguyễn Quang Huy
Trường học	Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	Khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2010
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	58
Dung lượng	458,5 KB