Một số giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của Công ty cổ phần May 10.DOC

Một số giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của Công ty cổ phần May 10

LỜI CAM ĐOAN

Kính gửi: - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

- Khoa thương mại

Tên tôi là: Đồng Thị Mai

Lớp : Thương mại quốc tế

Biên – Hà Nội) Tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện Marketing

xuất khẩu sang thị trường EU của Công ty cổ phần May 10” cho luận văn

tốt nghiệp của mình

Tôi xin cam đoan luận văn này hoàn toàn do tôi tìm hiểu, nghiên cứu

và viết trong quá trình thực tập tại công ty, không sao chép chuyên đề, luậnvăn của các khoá trước Nếu vi phạm tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Người viết

Đồng Thị Mai

LỜI MỞ

ĐẦU……… 3

CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 5

I Khái quát về Marketing xuất khẩu 5

1 Khái niệm, bản chất của Marketing 5

2 Marketing xuất khẩu 6

2.1 Định nghĩa 6

2.2 Vai trò của marketing xuất khẩu 7

2.3 Mục tiêu của Marketing xuất khẩu 8

II Nội dung chủ yếu của Marketing xuất khẩu 9

1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường, lựa chọn đối tác 9

1.1 Nghiên cứu thị trường 9

1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu 10

1.3 Nghiên cứu bạn hàng 11

2 Xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu 12

2.1 Xác định mục tiêu và căn cứ xây dựng chiến lược 12

2.2 Hoạch định chiến lược Marketing hỗn hợp 13

2.2.1 Chiến lược sản phẩm 13

2.2.2 Chính sách giá cả sản phẩm quốc tế 14

2.2.3 Chính sách phân phối 15

2.2.4 Chính sách khuyếch trương 15

3 Soạn thảo kế hoạch marketing 16

4 Tổ chức thực hiện chiến lược và kế hoạch 16

5 Đánh giá và điều chỉnh 17

III Các yếu tố ảnh hưởng tới marketing xuất khẩu 17

1 Các yếu tố khách quan 17

2 Các yếu tố chủ quan 18

IV Đặc điểm thị trường may mặc EU 19

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty 23

2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty 25

2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần May 10 25

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 26

3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty 28

II Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần May 10 trong những năm gần đây 29

1 Kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty 29

2 Tình hình xuất khẩu của Công ty 32

3 Những chỉ tiêu đánh giá khác 33

3.1 Quy mô hoạt động 33

3.2 Tình hình sử dụng nguyên vật liệu 34

III Thực trạng Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty cổ phần May 10 trong thời gian qua 35

1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 36

2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu 37

3 Hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu của công ty cổ phần May 10 42

4 Kế hoạch Marketing của công ty 46

5 Tổ chức thực hiện 47

6 Kết quả thực hiện Marketing xuất khẩu 52

6.1 Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU trong thời gian qua .52 6.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU 56

7 Đánh giá và điều chỉnh 58

IV Kết luận 59

1 Ưu điểm 59

2 Hạn chế 59

3 Nguyên nhân 61

3.1 Nguyên nhân khách quan 61

I Mục tiêu Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty 63

1 Mục tiêu phát triển ngành dệt may đến năm 2015 và năm 2020 63

2 Mục tiêu Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty 64

II Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty 64

1 Giải pháp đối với bộ phận nhân sự của công ty 65

1.1 Tổ chức lại nhân sự để phát huy năng lực của các nhân viên trong Ban Marketing 65

1.2 Bồi dưỡng chuyên môn cho cán bộ nhân viên 66

2 Thâm nhập sâu vào các thị trường chính và mở rộng thêm nhiều thị trường mới 67

3 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 68

4 Nâng cao chất lượng sản phẩm và công tác thiết kế 68

5 Giải pháp về giá sản phẩm 70

6 Hạn chế xuất khẩu thông qua trung gian, tăng cường xuất khẩu trực tiếp 71

7 Nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến xuất khẩu 71

III Một số kiến nghị 72

1 Đối với Nhà nước và Chính phủ 72

2 Kiến nghị đối với Bộ công thương và các cơ quan có liên quan 73

3 Đối với Tổng công ty Dệt may Việt Nam và Hiệp hội Dệt may Việt Nam 74

KẾT LUẬN 75

Danh mục bảng biểu, sơ đồ dùng trong luận văn

Danh mục bảng biểu

Bảng II.1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

từ năm 2004-2007 30

Bảng II.2 : Kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty từ năm 2004-2007 33

Bảng II.3 : Tình hình sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất từ năm 2004-2007 35

Bảng II.4 : Một số đối tác trong khu vực EU của công ty 38

Bảng II.5 : Chi phí cho Marketing hàng năm 47

Bảng II.6 : Tên nhãn mác các sản phẩm xuất khẩu của công ty 49

Bảng II.7 : Tình hình thực hiện đơn giá gia công xuất khẩu 2004-2007 50

Bảng II.8 : Kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU từ năm 2004-2007 53

Bảng II.9 : Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU từ năm 2004-2007 54

Danh mục biểu đồ Biểu đồ II.1 : Cơ cấu thị trường xuất khẩu EU của công ty 43

Biểu đồ II.2 : Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang thị trường EU của công ty 44

Danh mục sơ đồ Sơ đồ II.1 : Cơ cấu tổ chức Bộ máy quản lý của công ty cổ phần May 10 27

Sơ đồ II.2 : Tiến trình thực hiện các chiến lược Marketing của công ty 48

Sơ đồ II.3 : Kênh phân phối sản phẩm của công ty 51

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Sản phẩm của may mặc là một trong những sản phẩm thiết yếu của conngười Nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại là những nhu cầu cơ bản của mỗi conngười Ngày nay, con người ngày càng có xu hướng mặc đẹp Tính thời trangcủa các sản phẩm may mặc được đặt lên hàng đầu, sau đó mới đến chất lượng

và giá cả

Công ty cổ phần May 10 ra đời và hoạt động trong lĩnh vực may mặc

đã góp phần giải quyết tốt nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm được cho

là có tính thời trang cao Là một trong những doanh nghiệp hàng đầu ở ViệtNam, công ty cổ phần May 10 chuyên sản xuất những sản phẩm có chấtlượng tốt phục vụ cho các khách hàng cả trong và ngoài nước Trong nhữngnăm qua, công ty cổ phần May 10 cùng với các công ty khác đã góp phần làmgia tăng xuất khẩu sản phẩm dệt và may mặc ra thị trường thế giới Ngànhmay mặc vẫn giữ được vai trò là ngành xuất khẩu chủ lực của nước ta Công

ty ngày càng mở rộng thị trường hoạt động, trong đó phải kể đến thị trường

EU với hơn 400 triệu dân Đây là thị trường đầy tiềm năng mà bất kỳ doanhnghiệp may mặc xuất khẩu nào cũng mong muốn thâm nhập và chiếm lĩnh thịtrường Một trong những biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường EU

là hiểu biết và vận dụng những kiến thức về Marketing trong kinh doanh xuấtkhẩu hàng may mặc Thực tế ở các doanh nghiệp dệt may Việt Nam chưaquan tâm một cách thoả đáng đến công tác Marketing nên các doanh nghiệpnày còn gặp nhiều hạn chế trong việc tìm kiếm bạn hàng và thâm nhập thịtrường

Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần May 10, nhận thấy tầmquan trọng của Marketing đối với công ty nên tôi đã quyết định hoàn thành

luận văn tốt nghiệp của mình với đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công ty cổ phần May 10”

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

Đề tài này trước hết nhằm nghiên cứu tình hình Marketing xuất khẩucủa công ty và những lợi ích mà Marketing mang lại Thứ hai, đề tài đưa ramột số giải pháp mà công ty cổ phần May 10 có thể xem xét và áp dụng đểnâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu trên thị trường EU Các giải pháp nàykhông chỉ được áp dụng riêng cho thị trường EU mà Công ty còn có thể ápdụng với các thị trường khác như Hoa Kỳ hay Nhật Bản

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu những lý luận cơ bản, làm cơ

sở cho việc nhận thức đúng về Marketing xuất khẩu của các doanh nghiệpmay mặc và thực tiễn Marketing xuất khẩu ở công ty cổ phần May 10

Phạm vi nghiên cứu: thị trường lựa chọn nghiên cứu là thị trường EU và

thời gian lựa chọn từ năm 2004-2007

4 Kết cấu của đề tài

Kết cấu đề tài gồm lời mở đầu, nội dung chính và kết luận Nội dungchính gồm 3 chương:

Chương I: Những lý luận cơ bản về Marketing xuất khẩu của doanhnghiệp

Chương II: Thực trạng Marketing xuất khẩu sang thị trường EU của công

ty cổ phần May 10

Chương III: Giải pháp hoàn thiện Marketing xuất khẩu sang thị trường

EU của công ty

Vì thời gian và kiến thức còn nhiều hạn chế nên đề tài này không tránhkhỏi những thiếu sót Mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô vàcác bạn để đề tài này được hoàn thiện hơn

Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc

và các anh chị trong đơn vị thực tập đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành đề tàinày

CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING XUẤT

KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP

I Khái quát về Marketing xuất khẩu

1 Khái niệm, bản chất của Marketing

Hiện nay, khái niệm Marketing không còn xa lạ đối với các doanhnghiệp và được áp dụng khá phổ biến trong hoạt động sản xuất kinh doanhcủa các doanh nghiệp Marketing đã trở thành một công cụ đắc lực giúp cácdoanh nghiệp có thể thành công trong kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất vàtiêu thụ Có thể thấy rằng, Marketing là một tiến trình mà doanh nghiệp thựchiện nhằm xác định các nhu cầu của khách hàng, xem xét khả năng đáp ứngcủa doanh nghiệp và tổ chức các hoạt động nhằm đáp ứng được các nhu cầu,mong muốn đó của khách hàng Các nhà làm Marketing tiến hành nghiên cứuthị trường để nắm bắt các thông tin về khách hàng như nhu cầu, thói quen tiêudùng, quy mô dân số, thu nhập,… để từ đó sáng tạo ra các sản phẩm mà họđang mong muốn

Khái niệm Marketing đã được áp dụng nhiều trên thế giới và hiệu quả mà

nó mang lại là vô cùng to lớn Có rất nhiều quan niệm về Marketing nhưng cóthể chia làm hai quan niệm chính là quan niệm Marketing hiện đại và quanniệm Marketing truyền thống

Quan niệm truyền thống cho rằng Marketing chỉ bao gồm các hoạt độngsản xuất, định hướng các sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùngcuối cùng một cách tối ưu

Quan niệm hiện đại cho rằng Marketing là chức năng quản lý doanhnghiệp về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh,

từ việc phát hiện ra nhu cầu, mong muốn của khách hàng đến việc sản xuất rasản phẩm thực thụ tới tay người tiêu dùng cuối cùng một cách tối ưu

Như vậy hai quan niệm trên có sự khác biệt nhau, đó là: quan niệmtruyền thống cho rằng Marketing là các hoạt động cung cấp sản phẩm màdoanh nghiệp có đến người tiêu dùng sao cho có thể cung ứng được càngnhiều sản phẩm càng tốt Ngược lại, quan niệm hiện đại cho rằng Marketingxuất phát từ khách hàng, doanh nghiệp sẽ cung cấp các sản phẩm mà kháchhàng cần chứ không phải là thứ mà doanh nghiệp có Vì vậy, nó bao gồm

nhiều giai đoạn trong quá trình sản xuất và tiêu dùng, chỉ dẫn các thông tincần thiết để giúp doanh nghiệp lập kế hoạch, xây dựng các chiến lược và thoảmãn các nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Các chiến lược và kế hoạch Marketingđều phải phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp Chức năng cơbản của Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp.

2 Marketing xuất khẩu

2.1 Định nghĩa

Marketing xuất khẩu là các hoạt động Marketing thông thường được ápdụng trong môi trường nước ngoài, nhằm giúp doanh nghiệp đưa hàng hoáxuất khẩu ra thị trường bên ngoài Nhiệm vụ của các nhà làm Marketing xuấtkhẩu là nghiên cứu môi trường chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hoá xã hội,…của nước nhập khẩu để lên các kế hoạch, tìm biện pháp để thâm nhập thịtrường và có những tác động tới hành vi tiêu dùng của khách hàng

Xu hướng hiện nay trên thế giới là toàn cầu hoá nền kinh tế Các quốcgia ngày càng xích lại gần hơn về mặt thương mại, có những công ty quốc tế

và công ty đa quốc gia chiếm lĩnh thị trường toàn cầu mà sản phẩm của cáccông ty này có thể trở thành sản phẩm nổi tiếng được cả thế giới biết đến nhưCocacola, Unilever, P&G, Samsung, Nokia,… Mặt khác, ngày càng có nhiềucông nghệ mới được phát minh làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh ngàycàng đa dạng về chủng loại sản phẩm và phương tiện trao đổi mua bán, tiếpcận thị trường, tiếp cận với khách hàng được nhanh chóng thuận tiện hơn Đểchiếm lĩnh được thị trường nước ngoài thì các công ty này phải có sự đầu tưlớn vào công tác Marketing, có các chiến dịch quảng cáo, xúc tiến toàn cầu.Biện pháp này vừa tiết kiệm chi phí vừa mang lại hiệu quả kinh tế cao

Bản chất của Marketing xuất khẩu là thích ứng những thay đổi của cácyếu tố môi trường bên ngoài với các chính sách Marketing hỗn hợp của doanhnghiệp trên thị trường quốc tế Vì vậy marketing xuất khẩu đòi hỏi phải cócác chiến lược và kế hoạch cụ thể Việc hoạch định các chiến lược và kếhoạch Marketing phụ thuộc vào các hoạt động sau:

Thứ nhất, nghiên cứu môi trường quốc tế để xác định các cơ hội và tháchthức đối với xuất khẩu của doanh nghiệp Thông qua nghiên cứu thị trườngdoanh nghiệp có thể phát hiện ra các nhu cầu mong muốn của khách hàng và

thiết lập các kế hoạch cung cấp sản phẩm, dịch vụ thoả mãn các nhu cầu đó.Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệpđồng thời dự báo được các xu hướng vận động của thị trường Nghiên cứu thịtrường xuất khẩu bao gồm nghiên cứu môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.Các thông tin thu thập được trong quá trình phân tích, dự báo sẽ giúp doanhnghiệp tìm kiếm các cơ hội kinh doanh

Thứ hai, xác định rõ các qui định về luật pháp của thị trường nước ngoài

có liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây là yếu tố vôcùng quan trọng thể hiện sự hiểu biết và chính sách phát triển của các quốcgia trong quan hệ thương mại quốc tế Mỗi quốc gia sẽ có những chính sáchkhuyến khích xuất khẩu, hạn chế nhập khẩu khác nhau, hàng rào đối với nhậpkhẩu của họ cũng rất khác nhau

Thứ ba, sự thay đổi của các yếu tố trong môi trường kinh doanh quốc tế.Các yếu tố này thay đổi theo từng quốc gia, từng khu vực địa lý, có sự khácbiệt giữa các quốc gia Vì vậy phân tích và dự báo xu hướng thay đổi của cácyếu tố này có ảnh hưởng tới việc xây dựng các chính sách marketing hỗn hợpcủa doanh nghiệp

Sự khác biệt giữa môi trường quốc tế và môi trường nội địa đòi hỏi cácdoanh nghiệp xuất khẩu phải có tổ chức riêng biệt để nghiên cứu Marketingxuất khẩu, coi đây như là một công cụ để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu ra thịtrường quốc tế

2.2 Vai trò của marketing xuất khẩu

Xuất khẩu là hoạt động cơ bản trong ngoại thương, mang lại nhiều giá trịcho mỗi quốc gia xuất khẩu Chủ thể tham gia vào các quan hệ trao đổi buônbán quốc tế rất đa dạng, bao gồm các công ty, doanh nghiệp ở nhiều quốc gia,nhiều khu vực khác nhau Xuất khẩu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như môitrường kinh tế, môi trường văn hoá, chính trị xã hội,… Nhu cầu mong muốncủa khách hàng nước ngoài cũng rất khác biệt so với các khách hàng trongnước Việc nắm bắt các nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp xác định nênsản xuất các sản phẩm gì, sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Marketingxuất khẩu là hoạt động nhằm giúp doanh nghiệp xác định được khách hàngcủa mình là ai? Nhu cầu mong muốn của họ là gì? Kì vọng của họ vào các sản

phẩm đó là gì? Để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải thực hiện cáchoạt động nghiên cứu Marketing để tìm hiểu các thông tin cần thiết từ phíakhách hàng, bằng nhiều phương tiện thu thập thông tin khác nhau, tổ chức sảnxuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời tổ chức phânphối sản phẩm từ trong nước ra nước ngoài Marketing xuất khẩu là cầu nốigiữa doanh nghiệp với khách hàng là người tiêu dùng ở các quốc gia khác.Marketing xuất khẩu đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệphướng theo thị trường, lấy khách hàng làm điều kiện tiên quyết cho mọi quyếtđịnh kinh doanh.

2.3 Mục tiêu của Marketing xuất khẩu

Mỗi doanh nghiệp xuất khẩu đều đặt ra những mục tiêu chiến lược kinhdoanh nhất định nhằm đưa các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài.Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trìnhphát triển và hội nhập do sự khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý,nguồn nhân lực và các tài nguyên thiên nhiên,… dẫn đến sự khác biệt về thếmạnh trong các lĩnh vực khác nhau của các quốc gia Để tạo ra sự cân bằngtrong quá trình sản xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi cácloại hàng hoá cho nhau Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ diễn ra các quốcgia có lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác mà ngay cả khi quốc gia đókhông có lợi thế vẫn có thể thu được lợi ích khi tham gia vào các hoạt độngxuất khẩu Cơ sở lợi ích của hoạt động xuất khẩu được chứng minh qua lýthuyết so sánh tương đối Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quảthấp hơn so với các quốc gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sảnphẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ralợi ích cho mình bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất những hàng hoá màviệc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất và trao đổi với các quốc gia khác,đồng thời nhập khẩu loại hàng hoá không có lợi thế so sánh

Mục tiêu của Marketing xuất khẩu của doanh nghiệp có thể là thị phần,doanh thu, thương hiệu, chủng loại sản phẩm, … Tùy thuộc vào điều kiện cụthể của mỗi doanh nghiệp mà các nhà làm Marketing sẽ xác định các mục tiêu

cụ thể và lên các kế hoạch chiến lược, tổ chức thực hiện để đạt được các mục

tiêu đó Có thể nói, mục tiêu chung nhất của Marketing trong doanh nghiệp làtạo ra khách hàng cho doanh nghiệp.

II Nội dung chủ yếu của Marketing xuất khẩu

1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn thị trường, lựa chọn đối tác

1.1 Nghiên cứu thị trường

Môi trường kinh doanh của mỗi quốc gia có những sự khác biệt và thayđổi theo thời gian Có những quốc gia ổn định về chính trị, về kinh tế nhưngcũng có những quốc gia bất ổn về an ninh chính trị, kinh tế kém phát triển.Việc tìm hiểu, phân tích môi trường bên ngoài sẽ giúp doanh nghiệp so sánh,lựa chọn được quốc gia, thị trường để tiến hành các hoạt động kinh doanh phùhợp Doanh nghiệp có thể lựa chọn các quốc gia trong khu vực có tương đồng

về văn hoá hoặc các quốc gia phương tây rất phát triển về kinh tế để tiến hànhcác hoạt động kinh doanh Tuy nhiên căn cứ để có thể lựa chọn được thịtrường kinh doanh phù hợp thì doanh nghiệp phải phân tích và đánh giá môitrường kinh doanh bao gồm môi trường địa lý, kinh tế, chính trị, luật pháp,văn hoá, công nghệ… Việc phân tích này phải toàn diện và có mối liên hệchặt chẽ với nhau Nghiên cứu một cách tổng quát thị trường nhằm xác địnhcác thị trường tiềm năng phù hợp với mục tiêu và điều kiện kinh doanh củadoanh nghiệp, nhằm giảm bớt sự phân tán của doanh nghiệp trong việc quyếtđịnh lựa chọn thị trường kinh doanh xuất khẩu Nội dung nghiên cứu cụ thể

về thị trường bao gồm: nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu hàng hoá và xácđịnh quy mô, đặc tính thị trường, đối thủ cạnh tranh

- Khách hàng là người quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp Kháchhàng thường có những nhu cầu và mong muốn rất đa dạng, phong phú chonên việc nắm bắt và phát hiện ra các nhu cầu có khả năng thanh toán củakhách hàng là rất quan trọng Doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu khôngbiết khách hàng của mình là ai, họ như thế nào? Nhu cầu, mong muốn của họ

là gì? Sản phẩm có hai đặc tính đó là: tính giá trị và tính giá trị sử dụng Nếuthiếu một trong hai đặc tính đó thì không được gọi là sản phẩm Vì vậy sảnphẩm làm ra phải có người tiêu dùng Mục tiêu của nghiên cứu khách hàng làhiểu biết về thói quen mua hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định muahàng, lượng cầu, thị hiếu của khách hàng,…

- Nghiên cứu hàng hoá: là việc xác định các thuộc tính về sản phẩm màkhách hàng có nhu cầu như tính năng sử dụng, chất lượng, mẫu mã, bao bì,đóng gói,… Thông qua nghiên cứu thị trường, phát hiện và nắm bắt nhu cầu,mong muốn của người tiêu dùng mà doanh nghiệp xác định nên sản xuấtnhững mặt hàng gì để đáp lại các nhu cầu đó.

- Xác định quy mô thị trường: thị trường kinh doanh quốc tế có quy môlớn hơn so với thị trường nội địa Việc nghiên cứu quy mô thị trường giúpdoanh nghiệp xác định được cung cầu tổng quát của thị trường, phần thịtrường nào mà doanh nghiệp có thể tham gia cung ứng

Nghiên cứu thị trường để xác định tổng cầu, thị hiếu, các yếu tố quyếtđịnh hành vi tiêu dùng và phản ứng của khách hàng trước các nỗ lựcMarketing của doanh nghiệp xuất khẩu Thông tin thị trường có thể ở dạng sơcấp hoặc thứ cấp

Phương pháp nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu tại bàn hoặcnghiên cứu tại hiện trường:

Phương pháp nghiên cứu tại bàn tức là nghiên cứu tại văn phòng, thôngqua các phương tiện truyền thông đặc biệt là thông qua internet để thu thậpcác thông tin sơ bộ về thị trường

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp nghiên cứu trựctiếp bằng cách tiếp cận trực tiếp với thị trường, có thể kiểm chứng kết quảnghiên cứu sơ bộ và cung cấp nhiều thông tin chi tiết về thị trường Kết quảnghiên cứu thị trường được tổng hợp lại và thông qua phân tích, xử lý các nhàlàm Marketing sẽ lên kế hoạch và hoạch định các chiến lược Marketing phùhợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mình

1.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Sau khi doanh nghiệp có được những thông tin cần thiết về thị trườngxuất khẩu thì bước tiếp theo là doanh nghiệp phải lựa chọn thị trường nào phùhợp với khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp nhất Thị trường nước ngoài rấtphức tạp và đa dạng cho nên cần phải phân đoạn thị trường để tìm ra thịtrường mục tiêu

Phân đoạn thị trường là chia những người tiêu dùng thành từng nhóm cóchung những yêu cầu giống nhau Mục đích của phân đoạn thị trường là thống

nhất các đoạn thị trường để tập trung nguồn lực, giúp doanh nghiệp hiểu rõ cơcấu người tiêu dùng trên thị trường, tối đa hoá lợi nhuận trên một đơn vị sảnphẩm Phân đoạn thị trường có thể dựa vào các yếu tố là địa lý, tâm lý, hành

vi người tiêu dùng, nhân khẩu học,…

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là lựa chọn phân khúc thị trường màdoanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên đoạnthị trường đó hay chính là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu là:tập trung những người tiêu dùng có cùng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, lượngcầu phù hợp với khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảođược mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, thị trường đó có triển vọng phát triển,việc thâm nhập thị trường không quá khó khăn, rào cản gia nhập thị trườngthấp Trên cơ sở phân tích và đo lường các kết quả của từng phân đoạn thịtrường, doanh nghiệp sẽ có ý tưởng kinh doanh phù hợp với thị trường mụctiêu Nhờ xác định rõ khách hàng của mình là ai, nhu cầu, mong muốn của họnhư thế nào, thói quen mua sắm và các yếu tố nào có thể tác động đến quyếtđịnh mua sắm của người tiêu dùng nên doanh nghiệp có thể tập trung nguồnlực và xây dựng các kế hoạch để đạt được các mục tiêu về lợi nhuận

1.3 Nghiên cứu bạn hàng

Nghiên cứu bạn hàng là hoạt động nghiên cứu tìm hiểu về các nhà trunggian phân phối để tiến hành đưa sản phẩm ra thị trường Các đối tác phải đảm

bảo độ tin cậy cao thì mới có thể tiến tới hợp tác làm ăn kinh doanh Đối tác

càng có uy tín và thiện chí thì khả năng thực hiện hợp đồng càng cao và cóthể thiết lập các quan hệ làm ăn lâu dài Khi đánh giá đúng về đối tác, doanhnghiệp có thể xác định rõ các yêu cầu cần thoả thuận để đưa vào hợp đồng vàhoàn thành nghĩa vụ của các bên

Căn cứ để lựa chọn đối tác là:

Khả năng thanh toán: đối tác có tiềm lực về tài chính và khả năng thanh

toán nhanh chóng thì càng thuận lợi cho doanh nghiệp, giảm các chi phí đi lại

và thu hồi vốn nhanh

Chức năng, quyền hạn của đối tác: đối tác có quyền hạn và chức năng

cao hơn của doanh nghiệp thì khả năng đàm phán và các ưu thế sẽ nghiêng vềphía đối tác hơn Trong kinh doanh, yếu tố giao dịch và đàm phán rất quantrọng Doanh nghiệp cần xác định các lợi thế của mình trong các cuộc đàmphán để giành phần thắng lợi

Uy tín của đối tác trên thị trường: đây là tiêu chí quan trọng để quyết

định hợp tác làm ăn Đối tác có uy tín trên thị trường chứng tỏ họ được nhiềunhà sản xuất tin tưởng và hợp tác Doanh nghiệp có thể lựa chọn những đốitác đã có uy tín và kinh nghiệm trên thị trường để thiết lập quan hệ làm ăn lâudài

Tinh thần thiện chí: doanh nghiệp phải xem xét thái độ của đối tác có sẵn

sàng liên kết, hợp tác hay không Vì như vậy hai bên sẽ dễ dàng trao đổi vàthảo luận các vấn đề mà cả hai cùng có lợi, giảm bớt các tranh chấp, tiết kiệmthời gian và chi phí

2 Xây dựng chiến lược marketing xuất khẩu

2.1 Xác định mục tiêu và căn cứ xây dựng chiến lược

Doanh nghiệp sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường và lựa chọn thịtrường mục tiêu thì sẽ xác định các mục tiêu chiến lược Marketing phù hợpvới khả năng của doanh nghiệp mình Tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng sảnphẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng tài chính của doanh nghiệp, loạihình doanh nghiệp, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp xác định các mụctiêu Marketing phù hợp Các chiến lược Marketing nhằm mục đích tạo ra sựkhác biệt cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường và định vịthương hiệu Sự khác biệt của sản phẩm là yếu tố dẫn đến khả năng cạnhtranh của sản phẩm Nhất là trong điều kiện nền kinh tế hội nhập như ngàynay, sản phẩm nào có khả năng cạnh tranh là sản phẩm đó có khả năng tồn tại

và hấp dẫn thị trường Các yếu tố để tạo nên sự khác biệt của sản phẩm baogồm chất lượng, tính năng công dụng, uy tín, kiểu dáng, bao bì, mẫu mã, thờigian giao hàng, các dịch vụ khách hàng,… Doanh nghiệp phải so sánh với cácđối thủ cạnh tranh để tìm ra các điểm khác biệt này và xem xét nguồn lực củadoanh nghiệp mình để xây dựng các chiến lược cạnh tranh một cách hữu hiệunhất Trong kinh doanh, người ta có thể sử dụng kết hợp nhiều chiến lược

Marketing sao cho phù hợp với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp Có thể kểđến một số chiến lược Marketing như chiến lược định hướng phát triển chuỗigiá trị, chiến lược thương hiệu, chiến lược giá trị khách hàng, chiến lượcMarketing mix, chiến lược con người, chiến lược sản xuất và cung cấp, chiếnlược tài nguyên,…

Trong đó, chiến lược Marketing hỗn hợp được các doanh nghiệp áp dụngnhiều hơn cả Chiến lược này là sự kết hợp của các yếu tố 4P: Product - sảnphẩm, Price – giá cả, Place- phân phối, Promotion – xúc tiến Ngoài ra, chiếnlược Marketing hỗn hợp ngày càng mở rộng, không chỉ là 4P mà là 7P để phùhợp với tình hình phát triển kinh tế mới của các quốc gia trên thế giới Tuỳthuộc vào nguồn lực của từng doanh nghiệp mà áp dụng các chiến lượcMarketing hỗn hợp sao cho hiệu quả nhất

2.2 Hoạch định chiến lược Marketing hỗn hợp

2.2.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm xuất khẩu là mọi thứ có thể thoả mãn nhu cầu mong muốn củakhách hàng nước ngoài Sản phẩm xuất khẩu có thể là sản phẩm hữu hìnhhoặc sản phẩm vô hình như dịch vụ, bằng sáng chế, thương hiệu,… Chu kỳsống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn là: giới thiệu, phát triển, tăng trưởng vàsuy thoái Với mỗi giai đoạn của sản phẩm lại có một chiến lược tương ứng

Nội dung marketing sản phẩm:

* Thích nghi sản phẩm

Chính sách thích nghi sản phẩm là sản xuất theo yêu cầu của khách hàng.Phân loại theo yếu tố địa lý thì sản phẩm có nhiều mức độ thích nghi, baogồm thích nghi theo từng khu vực, theo từng quốc gia, từng địa phương trongmột nước hay thích nghi với nhu cầu của người bán lẻ

* Phát triển sản phẩm mới

Quyết định phát triển sản phẩm mới của doanh nghiệp là quyết định tạo

ra sản phẩm hoàn toàn mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng Phát triển sảnphẩm mới là khả năng sáng tạo của các nhà làm marketing, làm ra những sảnphẩm mang tính đột phá trên thị trường Sản phẩm mới có thể mang lại nhữnggiá trị cao cho doanh nghiệp trong tương lai hoặc tạo ra uy tín cho doanhnghiệp trên thị trường quốc tế

* Cải tiến sản phẩm

Khi sản phẩm đã được khách hàng nước ngoài chấp nhận sử dụng thì đếnmột lúc nào đó tính năng của nó không còn phù hợp với nhu cầu mong muốncủa khách hàng nữa Và như vậy, sản phẩm đó đòi hỏi phải được cải tiến đểthu hút khách hàng tiếp tục sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp Sảnphẩm cần cải tiến cho mới hơn so với hình ảnh cũ chỉ cần một số thay đổi nhưbao bì đóng gói, chất lượng sản phẩm, nâng cao tính năng sản phẩm, …

* Loại bỏ sản phẩm

Những sản phẩm không còn phù hợp với thị trường và không có khảnăng tạo ra doanh thu lợi nhuận nữa kể cả khi nó đã được cải tiến thay đổimẫu mã thì doanh nghiệp phải xem xét đến việc loại bỏ nó Việc này đòi hỏiphải có sự theo dõi thường xuyên về tình hình tiêu thụ sản phẩm để nhanhchóng đưa ra các quyết định marketing phù hợp

* Cơ cấu chủng loại sản phẩm xuất khẩu: quyết định cơ cấu sản phẩm đểxuất khẩu phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp vì nó ảnhhưởng tới quy mô thị trường và doanh thu của doanh nghiệp

* Nghiên cứu bao bì nhãn mác sản phẩm: bao bì là một trong nhữngthành phần cấu tạo nên giá thành sản phẩm Bao bì thực hiện ba chức năng cơbản là: bảo vệ sản phẩm, thông tin sản phẩm, quảng cáo cho sản phẩm Côngtác nghiên cứu bao bì nhãn mác được thực hiện để thích ứng với nhu cầu củathị trường quốc tế Việc thiết kế bao bì phải phù hợp với điều kiện tự nhiên,văn hoá xã hội và thẩm mỹ của khách hàng

2.2.2 Chính sách giá cả sản phẩm quốc tế

Việc định giá sản phẩm quốc tế thực chất không khác so với định giá sảnphẩm trên thị trường nội địa Nội dung của chính sách giá cả trong marketingxuất khẩu bao gồm:

- Xác định giá thành sản xuất

- Xác định các điều kiện để định giá bán cho sản phẩm ở từng phân đoạnthị trường

- Xác định giá cả của từng phân đoạn thị trường

- Xác định giá mối quan hệ giữa giá sản phẩm chủ đạo trong các chủngloại sản phẩm của doanh nghiệp

- Các yếu tố khác ảnh hưởng tới chính sách giá sản phẩm quốc tế

Khi định giá sản phẩm trong xây dựng chiến lược marketing thì doanhnghiệp phải tính đến các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả như là chi phí sảnxuất, nhu cầu thị trường, cạnh tranh, tỷ giá hối đoái, lạm phát Trong mỗi chu

kì sống của sản phẩm lại có một mức giá khác nhau Vì vậy tuỳ theo từng chu

kì của sản phẩm mà doanh nghiệp có mức giá thích hợp với các mục tiêu kinhdoanh của mình

2.2.3 Chính sách phân phối

Phân phối là một công đoạn trong tái sản xuất kinh doanh, là cầu nốigiữa nhà sản xuất trong nước với người tiêu dùng nước ngoài Tuỳ thuộc vàotính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp có thể tổ chức các kênh phân phốikhác nhau Chẳng hạn như với sản phẩm tiêu dùng, người sản xuất có thể tổchức kênh phân phối trực tiếp, sản phẩm được bán trực tiếp cho người tiêudùng thông qua các cửa hàng của người sản xuất Với sản phẩm là tư liệu sảnxuất thì có thể lựa chọn kênh phân phối gián tiếp tức là hàng hoá được báncho các cửa hàng, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, rồi mới bán lại cho ngườitiêu dùng cuối cùng Việc lựa chọn các kênh phân phối còn phụ thuộc vào yếu

tố văn hoá, cơ sở hạ tầng của nước nhập khẩu

2.2.4 Chính sách khuyếch trương

Khuyếch trương hay truyền thông Marketing bao gồm ba hoạt động chủyếu là quảng cáo, yểm trợ sản phẩm và xúc tiến Các hoạt động này nhằmmục tiêu cung cấp và truyền các thông tin cần thiết về sản phẩm cho kháchhàng và nhà cung cấp Khuyếch trương trong Marketing quốc tế là sự truyềnthông tin giữa các nền văn hoá khác nhau Các chính sách để khuyếch trươngphải đặc biệt quan tâm tới yếu tố văn hoá Mục tiêu của các doanh nghiệp là

mở rộng thị trường, ít tốn kém về chi phí vì vậy các hoạt động xúc tiến diễn ra

ở các đoạn thị trường có sự tương đồng về văn hoá sẽ dễ thực hiện và tiếtkiệm chi phí hơn cho các doanh nghiệp

Nội dung các hoạt động khuyếch trương gồm có: quảng cáo, hỗ trợkhách hàng, hội chợ triển lãm, trưng bày sản phẩm,… Với sản phẩm maymặc, hoạt động quảng cáo rất quan trọng Mặt hàng này thường xuyên thayđổi theo thời gian, theo mùa, theo vùng, …nên quảng cáo trên internet, trên

báo, tạp chí sẽ mang lại hiệu quả cao Ngoài ra, hàng may mặc có tính thờitrang cao nên các doanh nghiệp thường xuyên tổ chức các show trình diễnthời trang.

Các hoạt động yểm trợ khác là quản lý mối quan hệ với khách hàng Hỗtrợ khách hàng trong việc tìm hiểu thông tin về sản phẩm thông qua các xuấtbản phẩm, cataloge, phim ảnh,…để cung cấp thêm thông tin, lôi cuốn sự thuhút khách hàng, tạo sự quan tâm hơn nữa của họ đối với sản phẩm của doanhnghiệp, thông qua đó để quảng bá hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp

3 Soạn thảo kế hoạch marketing

Kế hoạch hoá các chiến lược marketing có vai trò rất quan trọng vì nógiúp doanh nghiệp xác định các nguồn lực cần thiết cho quá trình kinh doanh

và đảm bảo cho việc thực hiện các mục tiêu diễn ra một cách thuận lợi

Kế hoạch hoá còn giúp cho doanh nghiệp cân đối các nguồn lực hiện có

so với các mục tiêu đã đề ra và tính toán các phương án khả thi có thể thựchiện được Doanh nghiệp sẽ giải quyết được các vấn đề về cân đối nguồn lực,tung ra hay rút bỏ sản phẩm, rút lui hay chiếm lĩnh thị trường,…

Các nhà làm marketing sẽ dựa vào kết quả phân tích thị trường, lựa chọnthị trường, xây dựng các chiến lược để soạn thảo một kế hoạch marketingthích ứng với thị trường đang xem xét Ở bước này là xác định xem ai phảilàm gì? Làm như thế nào? Thời gian thực hiện? Vấn đề quan trọng trong bản

kế hoạch marketing là chi phí thực hiện là bao nhiêu? Nếu chi phí của doanhnghiệp eo hẹp thì không đủ khả năng thực hiện Vậy thì doanh nghiệp phảitìm kiếm nguồn kinh phí nào để kinh doanh?

4 Tổ chức thực hiện chiến lược và kế hoạch

Tổ chức thực hiện các chiến lược và kế hoạch Marketing là huy động cácnguồn lực trong doanh nghiệp để biến các ý tưởng trong chiến lược, kế hoạchthành hành động cụ thể nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra Cáchành động này phải diễn ra theo như kế hoạch đã vạch ra

Yêu cầu của tổ chức thực hiện là phải nhận thức và vận dụng phù hợpvới thực tế, nắm bắt rõ tình hình thị trường cần triển khai chương trìnhMarketing Trong quá trình thực hiện thì phải luôn luôn đánh giá mức độthành công hay thất bại của chương trình Vận dụng các chiến lược Marketing

một cách linh hoạt thích ứng với thị trường mục tiêu và các phân đoạn thịtrường, luôn luôn bám sát với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Cácnguồn lực được huy động để thực hiện kế hoạch Marketing bao gồm: nhânlực, tài chính, cơ sở vật chất,… Trong quá trình tổ chức thực hiện, doanhnghiệp phải luôn đặt ra mục tiêu sử dụng hợp lý các nguồn lực và tối đa hóacác lợi ích của doanh nghiệp

5 Đánh giá và điều chỉnh

Bước đánh giá và điều chỉnh nhằm mục đích là rút ra các kinh nghiệm vàbài học để hoàn thiện hơn Marketing của doanh nghiệp Doanh nghiệp sẽđánh giá hoạt động thực tiễn so với chiến lược và kế hoạch đề ra Thực tế códiễn ra theo đúng kế hoạch hay không là phải thông qua quá trình đánh giá.Những chỉ tiêu đánh giá của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, khối lượng bán

ra, thị phần, chi phí hoạt động Marketing so với doanh số bán, mức độ hàilòng của khách hàng, khả năng sinh lời của các hoạt động Marketing để đánhgiá các nỗ lực của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Từ đó, doanhnghiệp sẽ rút ra các bài học kinh nghiệm nhằm phát huy những mặt được vàđiều chỉnh những mặt còn hạn chế

III Các yếu tố ảnh hưởng tới marketing xuất khẩu

1 Các yếu tố khách quan

- Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế: yếu tố này có thể ảnh hưởng đến các quyết

định Marketing xuất khẩu của doanh nghiệp trong việc lựa chọn thị trường,lựa chọn đối tác, hoạch định chính sách Marketing Chính sách Marketing đốivới các nước phát triển sẽ khác so với các nước kém phát triển

- Quan hệ cung cầu hàng hóa: Cung cầu của thị trường về sản phẩm của

doanh nghiệp ảnh hưởng đến quyết định số lượng sản phẩm bán ra thị trường,quyết định giá cả và chất lượng sản phẩm

- Lạm phát: Lạm phát gây ra những bất ổn cho nền kinh tế của một nước Khilạm phát xảy ra, thị trường trở nên mất cân đối giữa cung và cầu về hàng hóa

Vì vậy, doanh nghiệp nên chọn các quốc gia có tỷ lệ lạm phát thấp và chínhphủ có biện pháp kiềm chế lạm phát hữu hiệu

- Cạnh tranh: Cạnh tranh làm cho thị trường kinh doanh trở nên gay gắt hơn,

có thể ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo hướng tích

cực hoặc tiêu cực Nó có thể gây nên những rào cản đối với các doanh nghiệpkhác Vì vậy, nó làm giảm khả năng sinh lời của doanh nghiệp hoặc khả nănggia nhập thị trường.

- Dân số và quy mô dân số: Dân số cho thấy quy mô của thị trường, đối tượngkhách hàng Quốc gia có dân số đông thường được ưu tiên để doanh nghiệplựa chọn thị trường kinh doanh vì thị trường tiêu thụ lớn Dân số tác động đếnviệc định dạng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

- Thu nhập: Thu nhập thể hiện sức mua và quy mô của thị trường Các quốcgia có thu nhập bình quân đầu người cao thường chi tiêu nhiều cho việc muasắm hàng hóa Họ quan tâm nhiều hơn đến các vấn đề an toàn sức khỏe vàmôi trường

- Chính trị, luật pháp: Các doanh nghiệp xuất khẩu thường quan tâm tới yếu

tố luật pháp chính trị của một quốc gia bởi vì luật pháp có tác động trực tiếptới các chính sách xuất nhập khẩu của quốc gia đó Hệ thống luật pháp có ổnđịnh mới tạo ra môi trường đầu tư thuận lợi, tạo ra môi trường cạnh tranhcông bằng và lành mạnh

- Văn hóa, xã hội: Văn hóa thể hiện hành vi tiêu dùng và thói quen mua sắmcủa người tiêu dùng Ở mỗi quốc gia, mỗi vùng lãnh thổ lại có những phongtục tập quán khác nhau Việc tìm hiểu các phong tục tập quán này giúp cácnhà làm Marketing hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng và có thểcung ứng những sản phẩm phù hợp với mong muốn và nhu cầu của họ

- Vị trí địa lý: Khoảng cách địa lý có ảnh hưởng tới chính sách phân phối sảnphẩm Đây là một trong những yếu tố làm gia tăng giá cả của hàng hóa vì liênquan đến chi phí vận chuyển Mặt khác, yếu tố tự nhiên như địa hình, khí hậu

có liên quan đến các quyết định xây dựng hệ thống phân phối

Ngoài ra, còn một số yếu tố khác có ảnh hưởng tới Marketing của doanhnghiệp như công nghệ, cơ sở hạ tầng, tập quán kinh doanh,… Đây là các yếu

tố không thể kiểm soát được vì vậy các nhà làm Marketing cần phải thườngxuyên thu thập các thông tin về thị trường xuất khẩu và dự báo các xu hướngbiến đổi của thị trường để có những biện pháp đối phó và xây dựng chiếnlược Marketing phù hợp

2 Các yếu tố chủ quan

- Uy tín của doanh nghiệp: uy tín của doanh nghiệp trên thị trường có tácđộng lớn đến các mối quan hệ trong kinh doanh Khách hàng thường có tâm

lý tìm đến các doanh nghiệp đã có tên tuổi trên thị trường Để có được lòngtin của khách hàng thì trong chính sách sản phẩm của mình phải đáp ứng tốtnhất các nhu cầu, mong muốn của khách hàng Uy tín của doanh nghiệp cònảnh hưởng đến các mối quan hệ kinh doanh lâu dài

- Quan hệ bạn hàng: trong kinh doanh thường có mối quan hệ kinh doanhtruyền thống hoặc những mối quan hệ kinh doanh mới Bên cạnh nhữngkhách hàng quen thuộc thì doanh nghiệp cũng phải chú ý đến nhóm kháchhàng tiềm năng Ngoài ra, doanh nghiệp còn có quan hệ với các nhà cung cấpnguyên liệu đầu vào Các nhà cung cấp truyền thống sẽ ổn định đầu vào chodoanh nghiệp và tránh được các rủi ro do biến động thị trường như tỷ giá,cung cầu,…

- Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp: Cơ sở vật chất kỹ thuật bao gồm

hệ thống các phân xưởng sản xuất và hệ thống máy móc thiết bị trong doanhnghiệp Trước hết là các trang thiết bị hỗ trợ cho hoạt động Marketing nhưcác phương tiện thu thập và xử lý thông tin Các phương tiện này sẽ giúp íchcho con người trong việc tìm kiếm thông tin ở mọi lúc, mọi nơi Các yếu tốvật chất khác của doanh nghiệp nhằm hỗ trợ tối đa cho các nhà Marketingtrong việc phát huy khả năng sáng tạo và chất lượng công việc

- Yếu tố tài chính: Tài chính là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào Tài chính quyết định các chươngtrình Marketing Nếu công ty tiềm lực về tài chính thì sẽ có khả năng để làmcác chương trình Marketing rầm rộ hơn so với các doanh nghiệp ít có tiềm lực

về tài chính hơn

- Yếu tố thương hiệu sản phẩm: Thương hiệu nói lên sự tin tưởng của kháchhàng với các sản phẩm có trên thị trường, là công cụ để quảng bá hình ảnhcủa doanh nghiệp Thương hiệu có tác động đến đầu ra của sản phẩm Mộtsản phẩm có thương hiệu mạnh sẽ có khả năng tiêu thụ cao hơn vì được mọingười tin dùng Qua đó, sản phẩm có thương hiệu cũng có thể định giá caohơn so với các sản phẩm không có thương hiệu

IV Đặc điểm thị trường may mặc EU

EU là một thị trường lớn đối với các quốc gia xuất khẩu và gia cônghàng may mặc, dệt may, trong đó có cả Việt Nam Một số quốc gia EU nổitiếng về thương hiệu thời trang như Pari, Rome, Milan,…Liên minh châu Âuhiện nay có 27 thành viên với diện tích là 4.422.773km2, dân số là 492,9 triệungười, có tổng GDP là 11,6 nghìn tỷ EURO (~ 15,7 nghìn tỷ USD) năm 2007.Các quốc gia thành viên EU có một số đặc điểm chung về thói quen tiêudùng Tuy nhiên mỗi thị trường cũng có những đặc trưng riêng làm cho nhucầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá khá đa dạng, phong phú Một sốđặc điểm về thị trường may mặc EU là:

* EU được coi như là một quốc gia thống nhất với bộ máy quản lý thốngnhất cả về đối nội và đối ngoại, hoàn chỉnh về thể chế luật pháp Các nướcthành viên của EU có sự tự do hoá về việc di chuyển vốn đầu tư, lao động,hàng hoá, dịch vụ và tiền tệ Các quốc gia sử dụng đồng tiền chung là EURO

từ ngày 1/1/1999

* Thói quen tiêu dùng của người dân châu Âu là ưa chuộng các sản phẩm

có nhãn hiệu nổi tiếng Do đó thương hiệu có ảnh hưởng tới các quyết địnhmua hàng của người tiêu dùng Theo quan niệm của họ thì nhãn hiệu sảnphẩm càng nổi tiếng trên thế giới thì càng khẳng định chất lượng sản phẩm làtốt, có uy tín cao

* Thị trường EU có thể chia thành ba nhóm khách hàng chính đó là:nhóm có thu nhập cao, nhóm có thu nhập trung bình và nhóm có thu nhậpthấp Nhu cầu mua sản phẩm phụ thuộc vào thu nhập của dân cư vì thu nhậpthể hiện khả năng thanh toán của khách hàng Người làm Marketing thườngquan tâm nhiều tới các nhu cầu có khả năng thanh toán Trong đó, nhómkhách hàng có thu nhập cao ở EU chiếm khoảng 20% thường ưa chuộngnhững hàng hoá có chất lượng cao, giá cả cao và có tính độc đáo Nhómkhách hàng có thu nhập trung bình chiếm khoảng 68% thì có nhu cầu tiêudùng các sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp với mức thu nhập trungbình của họ Nhóm khách hàng có thu nhập thấp chiếm khoảng 10% thì nhucầu tiêu dùng hàng hoá của họ thấp hơn so với các yêu cầu hai nhóm trước.Các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam có khả năng đáp ứng các nhu cầucủa khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp bởi vì hàng hoá của

Việt Nam chủ yếu là gia công theo các đơn đặt hàng của nước ngoài, chưa cóthương hiệu

* EU chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng may mặc được nhập khẩu từ cácnước châu Á do các nước này có chi phí nhân công rẻ Các doanh nghiệp maymặc của EU chủ yếu là sản xuất các mặt hàng cao cấp, thương hiệu nổi tiếngvới số lượng ít Mặt khác, EU cũng là thị trường xuất khẩu lớn trên thị trườngmay mặc của thế giới thông qua việc đặt gia công từ các quốc gia có chi phíthấp và dán nhãn có thương hiệu nổi tiếng vào các sản phẩm gia công đó

* EU có kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc lớn nhất trên thế giới, vượtqua cả Hoa Kỳ và Nhật Bản Đây là thị trường có tiềm năng mang lại cơ hộicho các doanh nghiệp may mặc có khả năng cạnh tranh cao trên thế giới

* Kênh phân phối của EU được tổ chức một cách rất chặt chẽ, các nhàbán buôn và bán lẻ thường có quan hệ lâu đời và rất thân thiết tạo thànhnhững chỗ làm ăn quen biết Sự liên kết chặt chẽ giữa các nhà phân phối đãtạo thành một chuỗi mắt xích trong hệ thống phân phối ở EU, họ rất quantrọng các hoạt động trao đổi nội khối nên đã tạo ra một rào cản đối với cácmặt hàng nhập khẩu EU có các quy định chặt chẽ đối với hàng hóa nhậpkhẩu như yêu cầu về bảo vệ môi trường, yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng,yêu cầu về trách nhiệm xã hội

+ EU đặt ra tiêu chuẩn về bảo vệ môi trường nhằm đảm bảo cho an toàncho sức khỏe của con người Tiêu chuẩn này nhằm nghiêm cấm các sản phẩmnhập khẩu có sử dụng hóa chất hay các chất gây nguy hiểm cho người tiêudùng Danh mục các sản hóa chất không được phép sử dụng trong quá trìnhsản xuất sản phẩm được quy định rõ trong luật pháp của EU, chẳng hạn nhưthuốc nhuộm chứa azo sinh ra chất gây ung thư bị cấm sử dụng và tiêu thụ ở

EU Vì vậy các doanh nghiệp xuất khẩu vào thị trường EU cần tìm hiểu rõ cácquy định luật pháp này để tránh tình trạng hàng hóa bị nghiêm cấm nhập khẩuvào EU

+ Tiêu chuẩn quản lý chất lượng của EU là các quy định về chất lượngsản phẩm Có ba hệ thống tiêu chuẩn chất lượng chính mà EU đặt ra đó là:tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000, hệ thống tiêu chuẩn môi trường ISO

14001 và hệ thống tiêu chuẩn xã hội SA 8000

Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000 đưa ra khuôn khổ tiêuchuẩn hóa các thủ tục và phương pháp làm việc, liên quan đến cả hệ thốngkiểm soát chất lượng, bán hàng và tổ chức chứ không phải chỉ là hoạt độngkiểm soát chất lượng ở khâu cuối cùng ISO 9001:2000 đòi hỏi các nhà sảnxuất phải miêu tả chi tiết các quy trình hoạt động và xây dựng các thủ tục quytrình hoặc hoạt động cần thiết đó tuân thủ theo những thủ tục đó trong hoạtđộng kinh doanh hàng hoá

+ Quy định về bảo vệ môi trường: tiêu chuẩn về môi trường được sửdụng nhiều ở EU đó là tiêu chuẩn Oko Tex 100 của hiệp hội Oko TexAssociation nhằm đảm bảo rằng sản phẩm dệt may và may mặc không chứacác chất gây hại tới môi trường và sức khoẻ của con người

+ Quy định về trách nhiệm xã hội: EU sử dụng hệ thống tiêu chuẩn xãhội SA 8000 của Tổ chức quốc tế về trách nhiệm xã hội SAI Hệ thống nàyđưa ra các tiêu chuẩn về điều kịên làm việc và quyền lợi của người lao độngnhằm đảm bảo các giá trị đạo đức của nguồn hàng và dịch vụ

Các khách hàng EU có những yêu cầu chung đối với hàng hoá nhập khẩudựa trên các quy định trên nhưng mức độ sử dụng cũng có những sự khác biệtchẳng hạn tiêu chuẩn ISO 9001:2000 được yêu cầu cao hơn, hầu như hànghoá nào cũng phải đạt tiêu chuẩn này mới được nhập khẩu Còn tiêu chuẩn vềtrách nhiệm xã hội thường được khách hàng Anh ưa sử dụng trong khi đó cáckhách hàng Đức lại yêu cầu cao về tiêu chuẩn môi trường

+ Yêu cầu về nhãn mác: nhãn mác là một trong những quy định rấtnghiêm ngặt đối với hàng hoá nhập khẩu bởi vì nhãn mác có thể có kích thíchngười tiêu dùng mua sản phẩm hoặc không gây ấn tượng với khách hàng Yêucầu của EU về nhãn mác có hai yêu cầu là yêu cầu bắt buộc và yêu cầu tựnguyện Yêu cầu bắt buộc là các yêu cầu về hàm lượng sợi, hướng dẫn bảoquản và cách giặt Hàm lượng sợi quy định cách ghi 100% nguyên chất hoặctạp chất chiếm 2% trọng lượng sản phẩm Hướng dẫn bảo quản trên bao bìnhãn mác phải sử dụng 5 ký hiệu cơ bản là màu sắc, mã hoá, ảnh hưởng củachất tẩy, nhiệt độ an toàn khi là ủi và các đặc tính khác Yêu cầu tự nguyện làcác yêu cầu về xuất xứ, nhãn hiệu, tên sản phẩm và các thông tin cần thiếtkhác

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG MARKETING XUẤT KHẨU SANG THỊ

TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN MAY 10

I Khái quát về công ty cổ phần May 10

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Công ty cổ phần May 10 là một trong những doanh nghiệp sản xuất hàngmay mặc thuộc Tập đoàn dệt may Việt Nam (Vinatex) Người tiêu dùng ViệtNam đã khá quen thuộc với thương hiệu May 10 với các sản phẩm có chấtlượng cao như áo sơ mi nam, veston, quần áo thể thao,… Công ty cổ phầnMay 10 ra đời trong thời kì kháng chiến chống Pháp Cho đến nay công ty đãtròn 62 năm, đây là một quãng thời gian khá dài đối với một doanh nghiệpmay

Năm 1946, Bác Hồ ra lời kêu gọi toàn quốc kháng chiến, một số xưởng,nhà máy ở Hà Nội đã dời lên núi rừng Việt Bắc, trong đó có cả các xưởngmay quân trang Các xưởng may quân trang này được lấy tên là xưởng mayX1

Năm 1952, xưởng may X1 ở Việt Bắc đổi tên thành xưởng may X10mang bí số X10 Năm 1956, cuộc kháng chiến chống Pháp của ta giành thắnglợi vẻ vang, xưởng may X10 đã rời mảnh đất Việt Bắc chuyển về Hà Nội, sátnhập với xưởng may X40 lấy tên chung là xưởng may X10 Công xưởng sảnxuất chính được xây dựng ở Gia Lâm, Hà Nội

Tháng 12/1961, miền Bắc tiến hành xây dựng xã hội theo con đường xãhội chủ nghĩa và là hậu phương vững chắc của miền Nam Trước tình hình

đó, xưởng may X10 nhanh chóng được chuyển sang Bộ công nghiệp nhẹ tiếpquản và đổi tên là xí nghiệp May 10 Tuy đổi tên nhưng xí nghiệp May 10vẫn làm nhiệm vụ chính là may quân trang, quân phục cho bộ đội và sản xuấtthêm một số mặt hàng phục vụ xuất khẩu và dân dụng

Thời kì kháng chiến chống Pháp kết thúc, miền Bắc được giải phóng cònnhân dân miền Nam lại bắt đầu một cuộc kháng chiến mới, chống đế quốc

Mỹ Đất nước ta vẫn bị chia cắt làm hai miền, nhân dân miền Bắc tiến lên conđường xã hội chủ nghĩa, chung sức với đồng bào miền Nam, đánh đuổi kẻthù, giành lại độc lập và thống nhất đất nước Mùa xuân năm 1975 là một mốc

son chói lọi trong lịch sử của dân tộc ta, miền Nam hoàn toàn giải phóng, đấtnước hoàn toàn thống nhất Cả nước cùng chung tay xây dựng xã hội xã hộichủ nghĩa Xí nghiệp may 10 cũng chuyển sang một bước ngoặt mới, làmnhiệm vụ sản xuất kinh doanh, chuyên sản xuất, gia công hàng xuất khẩu Thịtrường chủ yếu là các nước xã hội chủ nghĩa như Liên Xô và Đông Âu Nhưvậy May 10 đã có sự phát triển vượt bậc về thị trường hàng hoá, không chỉgiới hạn trong nước mà đã mở rộng ra thị trường nước ngoài Có thể nói May

10 là một trong những doanh nghiệp xuất khẩu sớm nhất ở nước ta

Năm 1990, hệ thống xã hội chủ nghĩa ở Liên Xô và Đông Âu tan rã, xínghiệp may 10 đứng trước nguy cơ bị tan rã do mất thị trường Đây là mộtthách thức lớn đối với doanh nghiệp Nếu không tìm ra lối thoát thì sự phá sảncủa doanh nghiệp chỉ là sớm hay muộn, đời sống nhân dân sẽ gặp nhiều khókhăn, thiệt hại đối với nền kinh tế cũng không phải nhỏ Nhưng chính lúc đóĐảng và Nhà nước đã có đường lối đổi mới, mở ra một con đường mới chodoanh nghiệp là sản xuất và xuất khẩu sang những nước khác như Hàn Quốc,Đức, Pháp,… Như vậy may 10 đã có đầu ra và tránh khỏi nguy cơ phá sản

Từ đây doanh nghiệp lại đương đầu với những thử thách mới đó là làm ăn vớicác bạn hàng lớn thì phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe hơn Điều này đòihỏi sự nỗ lực rất lớn của ban lãnh đạo cũng như sự cố gắng của công nhânviên trong toàn xí nghiệp để duy trì và phát triển doanh nghiệp hơn nữa

Sự trưởng thành và lớn lên của doanh nghiệp may 10 đã được đánh dấubằng quyết định của Bộ công nghiệp nhẹ là chuyển đổi may 10 thành công tyMay 10 Từ đây công ty May 10 hoàn toàn có quyền tự chủ trong kinh doanh,

có quyền kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu nhằm đem lại lợi nhuận caonhất cho công ty

Kể từ khi chuyển đổi công ty May 10 liên tục làm ăn phát đạt, tạo công

ăn việc làm cho nhiều lao động, góp phần cải thiện đời sống của công nhân.Điều đặc biệt là May 10 đã trở thành thương hiệu nổi tiếng, các sản phẩm củacông ty được biết đến là những mặt hàng có chất lượng cao, đem lại sự tintưởng cho người tiêu dùng

Đánh dấu sự đổi mới và hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, thực hiệntheo chủ trương của Nhà nước, công ty May 10 đã chuyển đổi thành công ty

cổ phần May 10 theo Quyết định số 105 (QĐ – BCN kí ngày 5 tháng 10 năm2004) Công ty cổ phần May 10 có tên giao dịch quốc tế là GARCO 10 viếttắt của “ Garment 10 Join Stock Company” Đất nước ta đang có sự chuyểnđổi mạnh mẽ về mặt kinh tế và ngành may mặc Việt Nam có rất nhiều cơ hội

để phát triển Chính vì vậy công ty cổ phần May 10 ra đời là hành động đúngđắn thể hiện sự tin tưởng của ban lãnh đạo công ty vào sự chỉ đạo sáng suốtcủa Đảng và Nhà nước Kể từ đó công ty cổ phần May 10 đã gặt hái đượcnhiều thành công hơn so với thời kì trước đó Công ty luôn hoàn thành vàvượt mức kế hoạch đề ra Ngoài ra công ty còn thực hiện phân phối theo laođộng, thực hiện chủ trương “ làm theo lao động, hưởng theo năng lực”, “ làmnhiều hưởng nhiều làm ít hưởng ít, không làm không hưởng” Nhờ đó công ty

đã khuyến khích động viên tinh thần làm việc tích cực của anh chị em trongcông ty, làm tăng lợi nhuận cho công ty cũng đồng thời là làm lợi cho bảnthân họ

Có thể nói rằng, trải qua bao nhiêu thăng trầm của lịch sử, công ty May

10 vẫn luôn vững vàng trên thị trường, chiếm trọn niềm tin của người tiêudùng không chỉ trong nước mà cả nước ngoài Những vinh dự mà công ty đãnhận được như huân huy chương, cờ thi đua, bằng khen, danh hiệu các loại làphần thưởng xứng đáng cho những nỗ lực phấn đấu hết mình của công ty,đánh dấu sự trưởng thành về mọi mặt, xứng đáng là một doanh nghiệp maymặc hàng đầu của Việt Nam Hiện nay, công ty cổ phần May 10 có trụ sởchính tại Sài Đồng – Long Biên – Hà Nội, với diện tích là 28255 m2

Điện thoại: 84.4827.6923Fax: 84.4827.6925

Email: ctymay10@garco10.com.vnWebsite: http://www.garco10.com.vnTrên đây là những khái quát về quá trình hình thành và phát triển củacông ty cổ phần May 10 Đôi nét giới thiệu đó đã cho thấy May 10 có một sựtrưởng thành từ khá sớm, là niềm tự hào của tập thể trong công ty cũng nhưcủa toàn ngành dệt may Việt Nam vì đã có “ một May 10 như thế”

2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty

2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty cổ phần May 10

Sơ đồ 1 (trang bên)

Bộ máy quản lý của công ty có sự phân chia thành các phòng ban và có

sự chuyên môn hóa Bộ máy quản lý khá tinh giản và gọn nhẹ, đáp ứng yêucầu của hoạt động kinh doanh nhằm đạt hiệu quả cao

2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

- Tổng giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất của công ty, là người đại

diện hợp pháp trong các giao dịch kinh doanh, thực hiện các chế độ chínhsách của nhà nước Tổng giám đốc có nhiệm vụ là nhận vốn, đất đai, tàinguyên và các nguồn lực khác do Tổng công ty dệt may Việt Nam giao đểquản lý và sử dụng theo nhiệm vụ được giao

- Phó tổng giám đốc: là người giúp đỡ điều hành công việc ở các xí

nghiệp thành các phòng kinh doanh, phòng quản lý chất lượng và thay quyềngiám đốc điều hành công ty khi giám đốc vắng mặt ở công ty Phó tổng giámđốc cũng được Tổng giám đốc uỷ quyền đàm phán và ký kết một số hợp đồngvới khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài

Ngoài ra, công ty còn có ba giám đốc điều hành hỗ trợ cho tổng giámđốc các công việc ở các xí nghiệp địa phương hay xí nghiệp liên doanh

- Văn phòng công ty: đây là đơn vị tổng hợp vừa có chức năng giải quyết

về nghiệp vụ quản lý sản xuất, vừa làm nhiệm vụ phục vụ hành chính xã hội.

- Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ tham mưu cho ban giám đốc và điều

hành việc tổ chức kinh doanh tại công ty

- Phòng kĩ thuật: quản lý công tác kỹ thuật công nghệ và cơ điện nghiên

cứu ứng dụng phục vụ cho sản xuất các thiết bị hiện đại tiên tiến nhằm đápứng sự phát triển sản xuất kinh doanh của công ty

- Phòng tài chính kế toán: có chức năng điều hành tổ chức toàn bộ hoạt

động tài chính kế toán của công ty, nhằm sử dụng vốn hợp lý, tiết kiệm, đạtđược mục tiêu về lợi ích kinh tế cũng như lợi ích về xã hội của công ty

- Phòng chất lượng (QA): có nhiệm vụ kiểm tra toàn bộ việc thực hiện

quy trình công nghệ, ký công nhận sản phẩm đạt chất lượng trước khi đưa rathị trường

- Phòng kế hoạch: quản lý công tác kế hoạch sản xuất, kí kết các hợp

đồng kinh doanh

ĐDLĐ về ATSK

Phó tổng GĐ

GĐ điều hành 1

ĐDLĐ về

MT

ĐDLĐ về CL

Giám đốc diều hành 2

Giám đốc điều hành 3

Tổ là A

Các tổ máy

Các tổ máy

(Nguồn:

Eurostat)

Tổ cắt B

Tổ là B

(Nguồn: Ban tổ chức hành chính của công ty May 10)

Khách hàng AnhSKết quả thực hiệnNhân sựNguồn lực khác

Cơ cấu tổ chứcChương trình hành động

Luận văn tốt nghiệp

Nhân sựNguồn lực khác

Cơ cấu tổ chứcChương trình hành động

Hệ thống các quyết định

TgianHông Kông

Chỉ tiêu

Năm 2004

Năm 2005

Năm 2006

Năm 2007

Tỷ lệ(%)

Tổng doanh thu trong 4 năm qua của công ty cổ phần May 10 như sau:

o Năm 2005 so với năm 2004 tăng 18,98% tương ứng với mức tăng

Tổng doanh thu của công ty tăng lên chủ yếu là do doanh thu công ty

thực hiện tốt công tác kinh doanh trên thị trường quốc tế Trong suốt thời gian

qua doanh thu xuất khẩu luôn luôn tăng với tốc độ tăng trưởng cao Năm

2007 các doanh nghiệp dệt may Việt Nam bị áp dụng luật chống bán phá giá

Mặc dù vậy kết quả kinh doanh của May 10 vẫn đạt mức khá cao Doanh thu

FOB năm 2007 chỉ đạt 346,414 tỷ đồng giảm 14,48% so với năm 2007

Nguyên nhân giảm sút là năm 2007 ngành dệt may Việt Nam bị áp dụng quy

chế giám sát của Hoa Kỳ nên những tháng đầu năm những đơn hàng của các

đối tác nước ngoài với Việt Nam bị giảm đi nhiều so với các cùng kì năm

trước Các đơn hàng của công ty vì thế cũng bị ảnh hưởng Các đối tác nước

ngoài có e ngại rằng nếu tiếp tục đặt nhiều đơn hàng thì sẽ có nhiều rủi ro vì

nguy cơ các doanh nghiệp Việt Nam sẽ bán phá giá Đến cuối năm 2007 thì

các đơn hàng lại tăng trở lại, có phần tăng gấp đôi so với cùng kì năm trước

Vì vậy, doanh thu xuất khẩu của công ty vẫn đạt ở mức cao Chỉ tiêu lợi

nhuận và dự phòng vượt 30% so với kế hoạch, chỉ tiêu doanh thu gia công

vượt trên 20% so với kế hoạch Những năm qua công ty có kết quả hoạt động

kinh doanh cao như vậy là nhờ mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh thôngqua đầu tư vào việc xây dựng các xí nghiệp sản xuất kinh doanh mới như xínghiệp sản xuất complê.

Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua có nhữngmặt thuận lợi và khó khăn Đó là:

+ Về thuận lợi: Doanh nghiệp luôn nhận được sự quan tâm, chỉ đạo của

Bộ ngành và Hiệp hội Dệt May Việt Nam Doanh nghiệp cũng chủ động tìmhiểu thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao tính cạnh tranhvới các sản phẩm của Trung Quốc trên thị trường Mỹ, EU Mặt khác công tycũng phải luôn chú ý tới chất lượng sản phẩm ngay từ khâu đầu vào để không

bị rơi vào các vụ kiện chống bán phá giá từ phía các thị truờng lớn này

+ Về khó khăn: thời điểm trước khi Việt Nam gia nhập WTO, toàn ngành

dệt may nước ta đều trải qua thời kì khó khăn Đó là tình hình các doanhnghiệp dệt may luôn luôn đứng trước nguy cơ bị kiện chống bán phá giá Chiphí để theo đuổi các vụ kiện khá lớn và khả năng thắng được các vụ kiện đó

là rất ít Điều này làm thiệt hại lớn đến doanh thu và lợi nhuận của công tyvào thời kì trước năm 2006 Năm 2007 Việt Nam trở thành thành viên chínhthức của WTO thì các doanh nghiệp dệt may tránh bị áp đặt hạn ngạch tuynhiên phía Mỹ lại đưa ra cơ chế giám sát đặc biệt đối với các doanh nghiệpdệt may nước ta Vì vậy, những tháng đầu tiên năm 2007, thời điểm nước tamới vào WTO các đơn đặt hàng từ Hoa Kì và EU đều giảm một cách đáng kể.Dưới sự chỉ đạo của Bộ Công thương và Tập đoàn dệt may Việt Nam, công ty

cổ phần May 10 vẫn tiếp tục sản xuất với công suất cao Các phòng, ban, xínghiệp thực hiện tốt kế hoạch đề ra là tăng 15 – 20% doanh thu, giảm 10 –15% chi phí Do đó doanh thu thự hiện của công ty năm 2007 đạt 490 tỷ tăng

so với kế hoạch 15 tỷ, lợi nhuận thực hiện đạt 16,5 tỷ tăng 0,5 tỷ so với kếhoạch, thu nhập người lao động là 1.750.000 đồng tăng 200.000đồng so với

kế hoạch.Chi phí tăng 8,5 tỷ với năm 2006 Phòng tài chính kế toán cũng đãtham mưu cho Tổng giám đốc sử dụng có hiệu quả nguồn lực của công ty,làm lợi 1,5 tỷ đồng

2 Tình hình xuất khẩu của Công ty

Công ty May 10 ra đời trong thời kì kháng chiến chống Pháp với mụctiêu ban đầu là sản xuất quân trang phục vụ bộ đội Sau này đất nước đổi mới,nền kinh tế trong nước có nhiều biến động theo thị trường thế giới Xí nghiệpmay X10 đã có thể sản xuất hàng may mặc không chỉ phục vụ nhu cầu trongnước mà còn phục vụ xuất khẩu Sản phẩm do công ty sản xuất đã có mặt trênthị trường quốc tế Sản phẩm của công ty được xuất chủ yếu sang ba thịtrường lớn là Mỹ, EU, Nhật Bản Trong đó, thị trường Mỹ chiếm 37%, thịtrường EU chiếm 37%, thị trường Nhật Bản chiếm 10-15%, còn lại là các thịtrường khác Trong vài năm gần đây tình hình xuất nhập khẩu của công ty cónhiều sự đổi mới, doanh thu từ xuất khẩu chiếm tỷ trọng cao, chiếm 70-80%tổng doanh thu của toàn công ty Hàng năm doanh thu xuất khẩu của công tyMay 10 đóng góp một phần đáng kể vào tổng kim ngạch xuất khẩu hàng maymặc của toàn ngành May 10 và Việt Tiến là hai doanh nghiệp có số lượngxuất khẩu hàng may mặc lớn nhất của Tổng công ty Dệt may Việt Nam, đứngvào Top 10 doanh nghiệp xuất khẩu mạnh ở Việt Nam.

Có được kết quả như trên là nhờ những nỗ lực mà công ty đã đầu tư vàohoạt động xuất nhập khẩu Bảng số liệu trên cho thấy tình hình xuất khẩu củacông ty có tăng trong thời gian từ năm 2004 – 2007 Cụ thể:

Năm 2005 so với 2004 tăng 13,14% ứng với mức tăng10,000,000USD

Năm 2006 so với 2005 tăng 14,19% ứng với mức tăng12,217,000USD

Năm 2007 so với 2006 giảm 14,48% ứng với mức 14,148,000USD

Sản phẩm chủ lực của công ty trước đây của công ty là áo sơ mi có chiềuhướng giảm về số lượng, năm 2006 giảm 25% so với năm 2005 và mặt hàngquần, áo jaket lại có xu hướng tăng 200% Năm 2007, kim ngạch xuất khẩucủa công ty có giảm 14,48% do tình hình kinh tế trong nước và thế giới cónhiều biến động Năm 2007 Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổchức thương mại thế giới, EU đã xoá bỏ hạn ngạch cho dệt may của Việt Namđồng thời có nhiều ưu đãi về thuế quan cho xuất khẩu hàng may mặc củanước ta Tuy nhiên, do Việt Nam mới gia nhập WTO nên những hợp đồng

xuất khẩu của toàn ngành có giảm sút so với cùng kỳ năm 2006 là 15%, hầuhết các nhóm hàng tăng trưởng không đáng kể hoặc có giảm sút.

Bảng II.2: Kim ngạch xuất nhập khẩu từ năm 2004 – 2007

Đơn vị: 1000USD

Chỉ tiêu Năm

2004

Năm2005

Năm2006

Năm2007

(2)/(1)(%)

(3)/(2)(%)

(4)/(3)(%)

Kim ngạch XK 76,067 86,067 98,284 84,10 113,14 114,19 85,52Kim ngạch NK 47,414 46,471 54,512 53,54 98,01 117,30 98,24

(Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh của Công ty cổ phần May 10)

Bên cạnh đó, kim ngạch nhập khẩu của công ty cũng có sự biến độnglớn trong thời gian qua Cụ thể:

Năm 2005 so với năm 2004 giảm 1,99 % ứng với 943,000USD

Năm 2006 so với năm 2005 tăng 17,3% ứng với 8,041,000 USD

Năm 2007 so với năm 2006 giảm 1,76% ứng với 90,000USDKim ngạch nhập khẩu của công ty những năm qua nhìn chung vẫn cao

so

kim ngạch xuất khẩu Công ty chủ yếu nhập các máy móc thiết bị và côngnghệ, nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất xuất khẩu và gia công Nhập khẩutrung bình gấp 1,8 lần so với xuất khẩu Tuy nhiên tỷ lệ này có thể thay đổitheo xu hướng giảm đi Vì kế hoạch hoạt động của công ty là tích cực lấynguyên liệu nội địa giá rẻ, chất lượng cao Kế hoạch năm 2008 công ty đặt ra

là giảm nhập khẩu xuống còn 58,980,000USD

3 Những chỉ tiêu đánh giá khác

3.1 Quy mô hoạt động

Thị trường hoạt động của Công ty gồm thị trường nội địa và thị trườngnước ngoài Doanh thu thị trường nội địa chiếm 20-25% tổng doanh thu,doanh thu thị trường xuất khẩu chiếm 80% tổng doanh thu Công ty đã xâydựng hệ thống phân phối ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, bao gồm cáccửa hàng bán lẻ, hệ thống siêu thị Sản phẩm chiếm ưu thế trên thị trường nộiđịa là áo sơ mi cao cấp, veston cao cấp, quần áo thể thao, quần áo trẻ em,…

Các sản phẩm này mang đến sự thoải mái, sang trọng và thanh lịch cho kháchhàng.

Thị trường xuất khẩu chủ yếu là Hoa Kỳ, EU và Nhật Bản Trong đó, thịtrường Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu lớn nhất của công ty chiếm 30-40%sản lượng và giá trị xuất khẩu, thị trường EU đứng thứ hai với 28-34% sảnlượng và giá trị xuất khẩu, thị trường Nhật Bản đứng thứ ba với 10-15% sảnlượng và giá trị xuất khẩu của công ty, còn lại là một số thị trường Châu Ánhư Hàn Quốc, Singapore, Đài Loan, Hông Kông Loại hình xuất khẩu chủyếu là gia công cho đối tác nước ngoài

3.2 Tình hình sử dụng nguyên vật liệu

Nguyên vật liệu của công ty chủ yếu là nhập khẩu với mức giá tương đốicao Quy mô sản xuất ngày càng tăng thì nhu cầu về nguyên vật liệu cũngtăng Vì công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu theo hình thức gia công bánthành phẩm hoặc xuất khẩu theo giá FOB nên công ty chủ yếu là nhập khẩunguyên vật liệu từ nước ngoài để sản xuất cho các hợp đồng gia công hoặchợp đồng xuất khẩu Mức nhập khẩu tăng bình quân 5,43%/năm Nguyên vậtliệu mua từ thị trường trong nước không được ổn định do tình hình thời tiếtnước ta luôn bất thường Nhưng công ty cũng nhận định rằng xu hướng tiêudùng nguyên vật liệu trong nước sẽ gia tăng do giá rẻ hơn nhập khẩu và chấtlượng cũng được nâng cao hơn Nguyên vật liệu trong nước năm 2007 đã tăng6,7% so với năm 2006

Công ty chú trọng đến việc mở rộng sản xuất kinh doanh như vậy nhằmmang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô và tiết kiệm chi phí Nhờ đầu tư hiệuquả vào các xưởng sản xuất nên doanh thu tăng đều các năm và có lợi nhuận

ở tất cả các phân xưởng Tuy nhiên chất lượng sản phẩm của công ty chưađược cải thiện đúng mức cho nên giá trị sản phẩm không cao điều này thểhiện ở việc mức tăng tương đối của sản lượng sản xuất năm này so với nămtrước tăng lên nhưng mức tăng tương đối về giá trị sản xuất giảm đi Quy môthị trường của công ty chưa thực sự đủ mạnh để chiếm lĩnh thị trường