Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên phân đạm và hóa chất hà bắc

Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên phân đạm và hóa chất hà bắc, Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên phân đạm và hóa chất hà bắc Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên phân đạm và hóa chất hà bắc Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên phân đạm và hóa chất hà bắc

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh phải có lãi Để đạt được kết quả cao

hướng mục tiêu trong đầu tư, biện pháp sử dụng các điều kiện sẵn có về các nguồn lực Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm được các nhân tố ảnh hưởng, mức

độ và xu hướng của từng nhân tố đến kết quả kinh doanh Điều này được thực hiện được trên cơ sở phân tích tiêu thụ sản phẩm và đưa ra biện pháp nâng cao sản lượng tiêu thụ

Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là công

ty con của công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam, là doanh nghiệp Nhà nước

có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh phân đạm Urê là chủ yếu Công ty đã có những đóng góp to lớn trong quá trình phát triển nền kinh tế quốc dân nói chung và phân bón nói riêng Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường phân bón ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phân đạm ra đời như: Đạm Phú Mỹ, phân bón Ninh Bình, Phân bón Cà Mau, và rất nhiều công ty nhập khẩu phân đạm khác thì thị trường phân bón ngày càng cạnh tranh quyết liệt hơn Khi đo công ty Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc phải làm gì để đứng vững trên thị trường, phải làm gì để tăng khả năng cạnh tranh và tăng thị phần của mình trên thị trường? Do đó việc phân tích, đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm có thể cải thiện

vị thế của Công ty trong tương lai và cũng là một đòi hỏi bức xúc cần phải giải

quyết, vì thể mà em chọn đề tài “ Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa

chất Hà Bắc” làm đồ án tốt nghiệp

Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công

ty tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và thách thức mà công ty đang gặp phải, từ đó đề ra giải pháp nhằm cải thiện tiêu thụ sản phẩm của công ty

• Kết cấu đồ án

Chương I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm

Chương II: Phân thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Với trình độ hiểu biết và thời gian nghiên cứu thực tế có hạn nên không tránh khỏi những thiếu sót Em mong muốn nhận được sự góp ý của các thầy,cô giáo và các cán bộ công nhân viên trong Công ty để đồ án được hoàn thiện, đóng góp một phần nhỏ bé vào việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và của công

ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc nói riêng

Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc em xin chân thành cảm ơn sự hướng

dẫn tận tình của cô Th.S Bùi Thanh Nga, tập thể lãnh đạo Công ty đã tạo điều kiện

và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài này

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm Sản phẩm

Quan điểm về sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao, công dụng nhiều hay có những tính năng mới Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập chung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng

Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất ra loại sản phẩm gì, sản xuất như thế nào là vấn đề được đặt ra trước tiên khi thành lập Xã hội ngày càng phát triển nên khái niệm về sản phẩm có nhiều quan điểm khác nhau:

- Theo C.Mác: “sản phẩm là những vật hữu hình có đặc tính vật lý, hóa học,

được sản xuất ra chủ yếu để bán nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người”

- Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết quả của

một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác với nhau để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output)

- Theo Philip Kotler: Sản phẩm là mọi thứ chào bán trên thị trường để chú ý,

mua, sử dụng hay tiêu dùng có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu

Sản phẩm có thể được phân loại thành ba nhóm căn cứ theo tiến độ bền hay tính hữu hạn của chúng

- Hàng lâu không bền: là những hàng hóa hữu hình thường bị tiêu hao sau một lần hay vài lần sử dụng Ví dụ, bia, xà bông, phân bón và muối những thứ hàng này bị tiêu hao nhanh và phải mua sắm thường xuyên

- Hàng lâu bền: là những thứ hàng hữu hình thường được sử dụng nhiều lần

Ví dụ: tivi, tủ lạnh, máy công cụ và quần áo

- Dịch vụ: là những hoạt động, ích lợi hay sự thỏa mãn được đưa ra để bán Ví dụ: hớt tóc, sửa chữa

1.1.2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng của sản xuất hàng hóa là tạo ra những sản phẩm và dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp Do đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng giữa người sản xuất và người tiêu dùng Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng hoặc người mua chấp nhận thanh toán Thông qua thị trường, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện Kết thúc quá trình tiêu thụ thì hàng hóa được chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất

Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ?

Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng, thực hiện quyền thay đổi quyền sở hữu tài sản Sau khi đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua chấp nhận thanh toán

• Ý nghĩa

Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty

Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ của

xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên

• Nhiệm vụ

- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời tiêu thụ

- Tìm ra nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nguyên nhân đến tình hình tiêu thụ

- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cả mặt số lượng lẫn chất lượng

1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu và khảo sát thị trường

Tại sao chỉ thay đổi cách đóng gói bao bì mà có thể tăng doanh số đến 50%? Và tại sao chỉ thay đổi mùi vị cho phù hợp với thị hiếu khách hàng có thể làm tăng lợi nhuận đến hàng triệu USD? Tại sao một ý tưởng có thể thành công ở Nhật Bản nhưng lại thất bại thảm hại ở Đài Loan, một thương hiệu có thể bán rất chạy ở thành phố này nhưng lại nằm ế ẩm trong các cửa hàng ở một thành phố cách đó không xa? Để có được câu trả lời cho những câu hỏi trên các doanh nghiệp cần phải Nghiên cứu và Khảo sát thị trường (NC&KHTT)

Đối với các doanh nghiệp, trước khi thâm nhập một thị trường, tung ra một sản phẩm mới hoặc thực hiện chiến dịch quảng bá truyền thông, hay tăng giảm giá, thay bao bì sản phẩm… họ đều phải thực hiện NC&KHTT trước khi xây dựng kế hoạch chi tiết

Vậy thế nào là nghiên cứu và khảo sát thị trường?

NC&KHTT là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó sẽ cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động sản xuất công ty không hiệu quả, lãng phí nguồn lực

Tại sao cần phải NC&KHTT ?

NC&KHTT có thể đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường:

“Dự báo là một việc khó, đặc biệt là dự báo về tương lai”

có cách duy nhất, chính xác nhất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua sản phẩm, hoặc người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm Cùng với sự phát triển công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày càng được phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu thập thông khách hàng, thị trường.

Có hai hình thức nghiên cứu thị trường là định tính và định lượng:

 Nghiên cứu định tính

- Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy

- Ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?

- Dựa trên số lượng nhỏ

 Nghiên cứu định lượng

- Đo lường

- Phân khúc và so sánh

- Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý

Qua công tác NC&KHTT Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược

phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá

Thông qua NC&KHTT, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng

nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp

1.2.2 Chính sách sản phẩm

Tập đoàn điện tử hàng đầu của Nhật Bản, Matsushita, đã mua lại nhà máy sản xuất

TV của Motorola của Mỹ ngay trên đất Mỹ, hay Ford, hãng xe hơi lớn thứ hai trên

lại có những chiến lược táo bạo như vậy? Câu trả lời xuất phát từ chính sách sản phẩm của họ.

“Nếu không tham chiến thì không bao giờ chiến thắng”

Mỹ Vì thế, hãng đã tận dụng lợi thế công nghệ của Motorola khi mua lại những nhà máy sản xuất của tập đoàn này cùng với hệ thống dây chuyền sản xuất đồng bộ Hay với Ford, tập đoàn này biết rằng người Anh rất yêu thích những tên tuổi lâu đời trong nước, họ không thích sử dụng những sản phẩm nhập khẩu, chính vì thế, Ford đã mua lại Jaguar trong chiến lược xâm nhập thị trường Anh quốc tiềm năng nhằm cung cấp cho khách hàng những chiếc xe nội địa, cho dù linh kiện và công nghệ là của người Mỹ

Vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp đối với những công ty đang tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập thị trường mới Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là công việc rất khó khăn, chẳng hạn những khách hàng tại Mỹ, Nhật Bản, Đức, Pháp,

Trung Quốc sẽ có các yêu cầu khác nhau về mặt hàng máy giặt sử dụng trong gia đình: tự động hay bán tự động, chiều cao, chiều rộng ra sao, sử dụng nước nóng, nước lạnh hay nước bình thường Vì vậy, mỗi chính sách sản phẩm thường được

áp dụng riêng cho từng loại sản phẩm, từng tuyến sản phẩm hoặc cho cả hệ sản phẩm Để từ đó thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra các quyết định có liên quan đến đặc tính của sản phẩm, chuỗi sản phẩm (product line), hỗn hợp sản phẩm (product mix), nhãn hiệu, chất lượng ,bao bì…

1.2.3 Định giá giá bán cho sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, với việc xuất hiện nhiều công cụ Marketing và quản trị chiến lược, chính sách giá không còn là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút và giữ khách hàng của mình

“ Không có lòng trung thành nào với nhãn hiệu nào mà

việc bớt hai xu không thể vượt được”

Vậy Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hóa, mà người tiêu

dùng nhân thấy một cách trực tiếp nhất Nó thể hiện ba đặc trưng: thứ nhất, về mặt kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hóa đó; thứ hai, về mặt tâm lý xã

hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hóa; thứ ba, giá cả thể hiện chất lượng giả định của hàng hóa.

1.2.3.1 Căn cứ cơ bản đề ra quyết định giá

Trước tiên công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản phẩm cụ thể đó Nếu công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị trên thị trường một cách thận trọng thì chiến lược giá của nó sẽ rất dễ hiểu, ví dụ: nếu một công ty kinh doanh phương tiện giải trí muốn sản xuất một kiểu ô tô sang trọng cho khách giàu có, thì điều đó hàm ý việc tính giá cao Vì vậy chiến lược định giá phần lớn là do quyết định trước đó về cách định vị trên thị trường chi phối Đồng thời công ty cũng có thể theo đuổi những mục tiêu phụ Mục tiêu của công ty càng rõ ràng, thì càng dễ ấn định giá Mỗi giá khả sĩ sẽ tác động khác nhau đến những mục tiêu như lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng và thị phần

Hình I-1 Mô hình 3C để ấn định giá

Do đó căn cứ cơ bản để ra quyết định giá dựa trên tiêu chí 3C, (đồ thị nhu cầu của khách hàng (Customer), hàm chi phí (Cost), giá cả của các đối thủ cạnh tranh

(comperitor)), công ty đã sẵn có thể bắt tay vào việc lựa chọn một giá nào đó Giá

đó sẽ nằm ở đâu đó giữa giá quá thấp không đem lại lợi nhuận và giá quá cao không tạo ra được nhu cầu Giá thành quy định giá sàn của giá Giá cả của đối thủ cạnh tranh và giá của các mặt hàng thay thế là điểm chuẩn để công ty tham khảo khi ấn định giá của mình Sự đánh giá của khách hàng về những tính chất độc đáo của sản phẩm trong hàng hóa của công ty sẽ xác lập giá trần

Các công ty giải quyết vấn đề định giá bằng các lựa chọn phương pháp định giá được một hay nhiều vấn đề trong số ba vấn đề này Như vậy định giá sẽ dẫn đến một giá cụ thể

1.2.3.2 Các chiến lược về giá

 Các chiến lược định giá gia nhập thị trường

- Định giá hớt váng thị trường

- Định giá thâm nhập thị trường

 Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý

- Định giá tại nơi sản xuất

- Định giá theo vùng

- Định giá có chi phí vận chuyển

1.2.4 Lựa chọn kênh phân phối

“Người trung gian không phải là một khâu được thuê trong dây xích do người sản xuất rèn ra, mà chính là một thị trường độc lập, nơi hội tụ của một nhóm đông khách hàng mà người đó mua hàng cho”

Phillip McVey

Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hóa của mình trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng Xen vào giữa họ và những người

sử dụng cuối cùng là rất nhiều các người trung gian thực hiện chức năng khác nhau

và mang những tên gọi khác nhau Một số người trung gian, như người bán sỉ và bán lẻ, mua tiếp nhận quyền sở hữu, rồi bán lại hàng hóa đó, họ được gọi là những

người mua bán trung gian Một số khác, như những người môi giới, đại diện của

các hãng sản xuất và đại lý tiêu thụ tìm kiếm khách hàng và có thể thay mặt người sản xuất tiến hành thương lượng, nhưng không có quyền sở hữu đối với hàng hóa;

họ được gọi là người đại lý trung gian Còn một số khác nữa, như các công ty vận

tải, các kho hàng độc lập, ngân hàng và các công ty quảng cáo, hỗ trợ thực hiện việc phân phối, nhưng không có quyền sở hữu hàng hóa và cũng không thương

lượng về chuyện mua bán; họ được gọi là những người hỗ trợ

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi

sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn

Hệ thống phân phối … là những nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thông

thường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó Nó

có tầm quan trọng không thua kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ Nó như một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối,

và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loại chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài

Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng số cấp của kênh Mỗi người trung gian thực hiện việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người mua cuối cùng hơn tạo nên một cấp của kênh Vì cả người sản xuất lẫn khách hàng cuối cùng đều thực hiện công việc, nên họ đều là một bộ phận của kênh Ta sử dụng số cấp trung gian (nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ, nhà xuất – nhập khẩu, người môi giới, người vận chuyển…) của kênh để chỉ độ dài của một kênh Chiều rộng của kênh thể hiện các kênh độc lập

Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn có sẵn sản phẩm và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần Kênh phân phối là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàng còn cung cấp tài chính và tín dụng khi có yêu cầu Như vậy, là việc tổ chức các kênh có một sức mạnh rất lớn Vì vậy ban lãnh đạo phải lựa chọn các kênh theo quan điểm có tính đến môi trường bán hàng với nhiều khả năng của ngày mai cũng như ngày hôm nay

Nhà

sản

xuất

Nhà bán lẻNhà bán lẻNhà bán sỉ

Kênh 1 cấp: chỉ có một người trung gian, đó là người bán lẻ Trong thị trường

hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng

Kênh 2 cấp: Bao gồm hai người trung gian Trên thị trường thì những người này

thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ

Kênh 3 cấp: Gồm ba người trung gian Ví dụ; trong thị trường chế biến thịt, những

người bán sỉ bán hàng cho những bán sỉ nhỏ, để những người này bán lại cho người bán lẻ nhỏ

Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan

hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng

Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa

mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy được

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:

+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm

+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm

+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

1.2.5 Xúc tiến bán

Xúc tiến bán là một thành phần của marketing hỗn hợp nhằm thông tin, thuyết phục

và nhắc nhở thị trường về sản phẩm và /hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng ảnh hưởng đền thái độ và hành vi của người nhận tin Các hình thức xúc tiến bán bao gồm:

a) Quảng cáo: bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp hay trực tiếp các ý tưởng

bằng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền

b) Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại, và các công cụ liên lạc gián tiếp

khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu

họ có phản ứng đáp lại

c) Kích thích tiêu thụ: là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến

khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ

d) Quan hệ công chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau được thiết

kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó

e) Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích

bán hàng

Ngoài những công cụ cụ thể thuộc loại này Đồng thời việc thông tin vượt ra ngoài phạm vi của những công cụ truyền thông/ khuyến mãi cụ thể này Kiểu dáng của sản phẩm, giá cả của nó, hình thức bao bì và mầu sắc, cách cư sử và trang phục của nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòng của công ty, tất cả những thứ này đều cùng thông tin một điều gì đó cho người mua Toàn bộ marketing mix chứ không chỉ có hệ thống khuyến mãi, phải được phối hợp với nhau để tạo được tác dụng tối đa của thông tin

1.2.6 Các dịch vụ sau bán

Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng” Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp Phân đạm là sản phẩm tiêu dùng một lần, do vậy khách hàng không quan tâm nhiều đến các dịch vụ sau bán hàng, mà sẽ quan tâm nhiều tới thông tin về tính năng, cách thức sử dụng và địa điểm mua sản phẩm, thông thường họ sẽ đến những nơi quen biết gần nhất để mua, đây là đặc điểm quan trọng mà các nhà quản trị marketing cần lưu ý khi lựa chọn trung gian bán lẻ

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ

Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan trọng, cung cấp cho công ty biết được tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm của mình như thế nào, qua đó có thể điều chỉnh cho phù hợp Kết quả tiêu thụ sản phẩm được thể hiện thông qua các chỉ tiêu: Lượng bán; doanh thu và thị phần

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hút được nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường Sự đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng nhiều, chủ động tạo ra thị trường cho mình, làm tăng được số lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra.

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

TR= Σ Q i x P i

TR: Doanh thu của doanh nghiệp

Qi: Khối lượng hàng hoá, dịch vụ i

Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i

Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra và phụ thuộc vào giá cả hàng hoá Doanh thu của công ty tăng hay giảm cũng là do có sự thay đổi về sản lượng hàng hóa bán ra hoặc giá của sản phẩm đó Nên việc định giá

có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty Trong cơ chế thị trường nếu khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ hạ xuống

và ngược lại theo quy luật cung cầu Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và dịch vụ Khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng

Thị phần của sản phẩm loại i =

Tổng doanh thu SP i được tiêu thụ trên thị trường

Mức tiêu thụ của công ty không thể hiện rõ thành tích của công ty khá hơn đến mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh Để đạt được mục đích này ban lãnh đạo cần phải theo dõi thị phần của mình Nếu thị phần của công ty tăng thì có nghĩa là công ty thắng các đối thủ cạnh tranh Nếu thị phần giảm thì có nghĩa là công ty thua các đối thủ cạnh tranh.

1.4 Phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ

Hiện nay có rất nhiều phương pháp phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng Các phương pháp này bao gồm: phương pháp so sánh giản đơn, phương pháp thay thế liên hoàn, phương pháp phân tích tương quan, phương pháp phân tích hồi quy và phương pháp tỷ số Trong đó có hai phương pháp được được sử dụng nhiều nhất là: Phương pháp tỷ số và phương pháp so sánh

1.4.1 Phương pháp tỷ số

Phương pháp trong đó các tỷ số được sử dụng để phân tích Đó là các tỷ số đơn được thiết lập bởi chỉ tiêu này so với chỉ tiêu khác Đây là phương pháp có tính hiện thực cao với các điều kiện áp dụng ngày càng được bổ sung và hoàn thiện Về nguyên tắc, phương pháp tỷ số cần phải xác định được các ngưỡng – các tỷ số tham chiếu Để đánh giá tình hình tiêu thụ của một doanh nghiệp cần kết hợp phương pháp tỷ số với phương pháp so sánh

1.4.2 Phương pháp so sánh

So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch hoặc năm trước của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ

lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Mục đích tại sao phải xác định và hiểu rõ các điều kiện môi trường liên quan là để làm rõ các yếu tố môi trường nào có nhiều khả năng ảnh hưởng đến các việc ra quyết định tiêu thụ sản phẩm của công ty

Để tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường không phải đơn giản Tại sao cũng một hãng sản phẩm mà nhà này bán được nhiều trong khi nhà kia lại không thể bán được Nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng như vậy? để tăng hiệu quả tiêu thụ của mình thì các công ty phải tìm hiểu rõ các nguyên nhân bên trong và bên ngoài mà

nó có tác động tốt hoặc xấu đến quá trinh tiêu thụ của Công ty

Tính phức tạp của môi trường được đặc trưng bởi một loạt các yếu tố có ảnh hưởng đến các nỗ lực của công ty Môi trường càng phức tạp thì càng khó đưa ra các quyết định hữu hiệu

Tính biến động của môi trường, bao hàm tính năng động hoặc mức độ biến đổi trong điều kiện môi trường liên quan Trong một môi trường ổn định, độ biến đổi

có thể tương đối thấp và có thể dự đoán được Môi trường biến động đặc trưng bởi những thay đổi diễn ra nhanh chóng và khó có thể dự báo trước Tính phức tạp và biến động của môi trường đặc biệt hệ trọng khi tiến hành phân tích các điều kiện ngoại cảnh đối với công ty

Doanh nghiệp hoạt động dưới tác động của môi trường bên ngoài và môi trường bên trong doanh nghiệp

Hình II-3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Môi trường bên ngoài bao gồm: Môi trường vĩ mô (chính trị - pháp lý, kinh

tế, văn hóa – xã hội, công nghệ, môi trường tự nhiên) và môi trường vi mô (nhà cung cấp, nhà trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng)

Môi trường bên trong (nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tài

chính- kế toán, marketing, nền nếp tổ chức)

1.5.1 Môi trường vĩ mô

Những công ty thành đạt là những công ty có thể nhận thức và đáp ứng một cách có lời những nhu cầu và xu hướng chưa được đáp ứng trong môi trường vĩ mô Những nhu cầu chưa được đáp ứng bao giờ cũng tồn tại Các công ty có thể tạo nên cơ đồ nếu họ có thể giải quyết bất kỳ vấn đề nào trong đó: Điều trị khỏi bệnh ung thư, chữa khỏi các bệnh tâm thần bằng hóa trị liệu, khử muối trong nước biển, tạo ra thực phẩm ngon, bổ dưỡng, không gây béo, ô tô điện tử sử dụng được trong thực tế, máy tính nhận lệnh bằng tiếng nói và nhà ở để cho mọi người có đủ tiền mua

Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp công ty trả lời một phần trong câu hỏi: Hãng đang trực diện với những gì?

* Kinh tế

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện

có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền

Mỗi yếu tố kinh tế có thể là cơ hội hoặc nguy cơ Thí dụ: Việc chi tiêu của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của việc tiết kiệm, nợ nần và khả năng vay tiền, như người Nhật Bản tiết kiệm khoảng 18% thu nhập của mình, trong khi những người tiêu dùng Hoa Kỳ tiết kiệm khoảng 6% Kết quả là các ngân hàng Nhật có thể cho các công ty Nhật vay tiền với lãi suất thấp hơn nhiều so với ngân hàng Hoa

Kỳ, và chính khả năng có được vốn rẻ hơn đã giúp các công ty Nhật phát triển nhanh hơn Những người tiêu dùng Hoa Kỳ cũng có nợ trên thu nhập cao và điều này lại làm chậm lại những khoản chi tiêu cho nhà ở và các mặt hàng cao cấp Ở Hoa Kỳ có khả năng vay tín dụng rất dễ, song lãi suất khá cao, đặc biệt là những người đi vay có thu nhập tương đối thấp Do đó công ty cần phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn trong thu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết kiệm và vay tiền, bởi vì chúng có ảnh hưởng lớn, đặc biệt là đến những công ty, những sản phẩm có mức độ nhạy cảm cao đối với thu nhập và giá

* Chính trị

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ Tất cả đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia vào thị trường Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động kinh doanh Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu

dùng trước những việc làm gian dối như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn tới thị trường Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của chính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm hàng nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động.

* Văn hoá xã hội

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên với vũ trụ, chúng được gọi là môi trường văn hóa

Môi trường văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh hướng tiêu dùng của mỗi dân tộc Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành "Hàng rào gai góc" đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm người Tuy nhiên những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới

Khi một hay nhiều yếu tố thay đổi chúng có thể tác động đến công ty như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức và quan điểm sống, cộng đồng kinh doanh và lao động nữ Do vậy các doanh nghiệp cần phải phân tích rộng các yếu tố văn hóa xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và các nguy cơ

có thể xảy ra

* Nhân khẩu học

Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con người tạo nên thị trường và nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người,

quy mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn - Thị trường vốn do con người hợp thành Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người Quy mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thu hẹp.

Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thêm thị trường hàng hoá chất lượng cao Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi

cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi Những thay đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá

* Tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất ) ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta có thể gây biến động lớn trên thị trường Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than

đá, các loại khoáng sản khác ngày càng trở nên nghiêm trọng Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng các nguồn năng lượng thay thế

Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả trong quá trình sử dụng sản phẩm Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của người dân đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có tăng lên nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trường về các sản phẩm mạng nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó thu hẹp lại

và thị trường công nghệ xử lý các chất thải được mở rộng hơn.

* Công nghệ kỹ thuật

Một lực lượng quan trọng nhất định hình cuộc sống của con người là công nghệ Công nghệ đã tạo nên những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở, thuốc tránh thai Nó cũng gây ra những nỗi kinh hoàng như vũ khí hạt nhân, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên Nó đem lại cho chúng ta những thứ vừa lợi vừa hại, như ô tô, trò chơi video, bánh mì trắng Thái độ của người ta đối với công nghệ tùy thuộc vào chỗ người đó nghĩ đến những điều kì diệu hay những điều kinh hoàng mà nó mang lại

Sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi vì chúng có ảnh hưởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng “ phá hoại một cách sáng tạo” Transistor đã gây thiệt hại cho ngành sản xuất bóng điện tử, ô tô gây thiệt hại cho ngành đường sắt, truyền hình gây thiệt hại cho báo chí…

Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện thêm những khả năng vô tận như thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con người Mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể gây ra thiệt hại tới người tiêu dùng

1.5.2 Môi trường vi mô

Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự thực miễn cưỡng đối với tất các các công ty, nên chìa khóa để tạo ra một chiến lược thành công là phân tích từng yếu tố chủ yếu đó Sự am hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giúp hãng

nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến cơ hội và nguy cơ mà ngành kinh doanh đó gặp phải

* Các nhà cung cấp

Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định Để sản xuất thì người sản xuất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trước mắt có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định thậm chí phải ngừng sản xuất

* Các trung gian phân phối và tiêu thụ

Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá đối với khách hàng Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lưu thông hàng hoá tổ chức tài chính tín dụng Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải cân nhắc cẩn thận trước khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính quyết định nhất đối với

* Các đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế Mỗi quyết định của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này lại chính là thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này lại chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiệp khác và ngược lại Vì vậy mọi quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh

* hoàn cảnh nội tại

Hoàn cảnh nội tạo bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong của doanh nghiệp Các doanh nghiệp cố gắng phân tích một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ đó nhằm xác định rõ ưu điểm của mình Trên cớ sở đó đưa ra các biện pháp giảm bớt nhược điểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi nhuận tối đa

1.6 Phương hướng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ

Thực tế tiêu thụ cho thấy doanh nghiệp muốn xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý thì phải nghiên cứu thực tế nhằm tìm ra và khắc phục được một số điểm yếu như:

- Sức cạnh tranh của sản phẩm về giá còn kém, kiểu dáng ít thay đổi

- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng do công tác Marketing của Công ty còn yếu

nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần lựa chọn những khu vực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn.

• Hoàn thiện sản phẩm: chủng loại mới, nâng cao sửa đổi mức chất lượng, kiểu dáng và mẫu mã, bao bì, nhãn hàng hoá và dịch vụ hỗ trợ

• Hoàn thiện giá: giá cho người tiêu dùng và giá cho nhà trung gian (mức giá chung, tỷ lệ chiết khấu, đặc điểm tín dụng)

• Hoàn thiện phân phối: mở những kênh mới, điểm bán mới; nâng cao hiệu quả của những điểm bán hiện tại

• Hoàn thiện xúc tiến bán: tăng cường độ xúc tiến bán bằng cách tăng cường quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng; thay đổi cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn

PHẦN II

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY PHÂN

ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC 2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo các quyết định số 73/CNNG/TC ngày 13/02/1993 của Bộ công nghiệp và quyết định số 38/2006/QD – BCN ngày 20/10/2006 của bộ công nghiệp về việc chuyển công ty Phân Đạm Và Hóa Chất Hà Bắc thành công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc

Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là công ty con của công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam

Tên gọi đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH

VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC

Tên rút gọn tiếng Việt: CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC

Tên giao dịch quốc tế: HABAC NITROGENOUS FERTILIZER AND

CHEMICALS COMPANY LIMITED

Tên viết tắt tiếng Anh.: HANICHEMCO

Địa chỉ trụ sở chính: Phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang , tỉnh Bắc Giang

Điện Thoại: 0240.3854.538/04.38355.981; Fax: 0240.3855.018

Email: pdhabac@hn.vnn.vn

Website: http://www.damhabac.com.vn

Vốn điều lệ: 352.000.000.000 đồng

Thông tin giao dịch:

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110340

Số tài khoản: 10201 0000 4444 35

Tại chi nhánh Ngân hàng Công thương Bắc Giang

Mã số thuế: 240012034

Nhà máy Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc (Công ty TNHH một thành viên Phân đạm

và Hoá chất Hà Bắc hiện nay), được nhà nước Việt Nam phê chuẩn và thiết kế xây dựng ngày 20/07/1959

Quý 1/1960 bắt đầu khởi công xây dựng nhà máy phân đạm Hà Bắc Ngày 18/2/1961 đổ mẻ bê tông đầu tiên xây dựng công trình Trong quá trình xây dựng ngày 3/1/1963 đồng chí Phạm Văn Đồng nguyên thủ tướng chính phủ đã về thăm công trình xây dựng

Nhà máy phân đạm Hà Bắc được Trung Quốc giúp đỡ xây dựng bằng sự viện trợ không hoàn lại Toàn bộ máy móc, thiết bị đều được chế tạo từ Trung Quốc và được đưa sang Việt Nam

Theo thiết kế ban đầu nhà máy gồm ba khu vực chính

_ Xưởng tạo nhiệt: Công xuất thiết kế 12.000kw

_ Xưởng hoá: Công xuất thiết kế 100.000tấn ure/năm

_ Xưởng tạo khí: Công xuất thiết kế 6.000tấn /năm

Ngoài ra còn một số phân xưởng phụ trợ khác song chủ đạo vẫn là sản xuất phân đạm

Ngày 3/2/1965 khánh thành xưởng tạo khí đốt thử than thành công

Ngày 1/6/1965 xưởng tạo khí đi vào sản xuất Dự định này 2/9/1965 khánh thành nhà máy chuẩn bị đưa vào sản xuất Nhưng do chiến tranh phá hoại của đế quốc

Mỹ, ngày 20/8/1965, chính phủ đã quyết định ngừng sản xuất ,chuyển xuống Nhiệt_Điện (nay trực thuộc sở điện lực Hà Bắc) kiên cường bám trụ phục vụ kinh

tế quốc phòng Thiết bị xưởng hoá được tháo dỡ và sơ tán sang Trung Quốc

Ngày 1/3/1973 Thủ tướng chính phủ quyết định khởi công khôi phục nhà máy trước đây sản xuất NH4 NO3 amon nitrat nay chuyển sang sản xuất ure (NH2)2CO

có chứa 46,6% nitơ với công xuất từ 6 -6,5 vạn tấn NH3 / năm ,10 - 17 vạn tấn ure / năm.

Ngày 1/5/1975 chính phủ hợp nhất nhà máy nhiệt điện ,nhà máy cơ khí xưởng hoá thành nhà máy phân đạm hoá chất Hà Bắc (trực thuộc cục hoá chất)

Tháng 6/1975 việc xây dựng và lắp máy cơ bản hoàn thành, bắt đầu tiến hành thử máy đơn động, liên động và thử máy hoá công

Ngày 28/11/1975 sản xuất thành công NH3 lỏng

Ngày 12/12/1975 sản xuất ra bao đạm đầu tiên

Ngày 30/10/1977 đồng chí Đỗ Mười nguyên phó thủ tướng chính phủ cắt băng khánh thành nhà máy

Năm 1977 chuyên gia Trung Quốc về nước và công nhân kĩ sư của ta phải tự chạy máy và kiểm tra máy

Tháng 10/1988 nhà máy được đổi tên thành xí nghiệp phân đạm và hoá chất Hà Bắc theo quyết định số 445HB_TCCBTLDT

Trong những năm 1977_1990 sản lượng ure thấp, sản lượng năm thấp nhất là 9.890 tấn ure /năm

Từ năm 1991 đến nay cùng với việc tăng cường quản lí xí nghiệp đã nối lại quan hệ với Trung Quốc, cải tạo thiết bị công nghệ làm sản lượng ure tăng rõ hơn

Năm 1993 để phù hợp với quá trình đổi mới đất nước theo thời kì kinh tế thị trường Ngày 13/2/1993 xí nghiệp phân đạm và hoá chất Hà Bắc quyết định đổi tên thành công ty phân đạm và hoá chất Hà Bắc theo quyết định số 73CNNG-TCT, Công ty trực thuộc tổng công ty Phân bón và Hoá chất cơ bản (nay là tổng công ty hoá chất Việt Nam)

Từ năm 1993 đến nay sản lượng Ure tăng liên tục vượt công suất thiết kế ban đầu

Từ 2002 chinh phủ Việt Nam- Trung Quốc đã ký hợp đòng sản xuất điên, đạm,nâng công xuất lên 3000kw/h sản lượng NH3 là 9 vạn tấn /năm, sản xuất ure là 15 vạn tấn /năm với tổng đầu tư là 35 triệu USD với các hạng mục chính như: cải tạo lò khí, cải tạo khu vực tinh chế, lắp thêm một máy nén 66, đưa hệ thống điều khiển tự động DCS Qua đó sản xuất của công ty ngày càng phát triển sản lượng năm

2007 đã đạt 18 vạn tấn ure, cho đến năm 2009 vượt công suất 21 vạn tấn Urê

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Trải qua những thăng trầm của lịch sử phát triển, với truyền thống đoàn kết và phát huy nội lực, Công ty Phân đạm và Hóa Chất Hà Bắc đã vượt qua rất nhiều khó khăn thử thách để khẳng định vị thế của mình trong nền kinh tế quốc dân Các sản phẩm mang thương hiệu ĐẠM HÀ BẮC (Urea Hà Bắc, NH3 Hà Bắc, CO2 Hà Bắc)

do công ty sản xuất có chất lượng tương đương hàng ngoại nhập và được đánh giá

là sản phẩm có chất lượng hàng đầu trên thị trường Việt Nam hiện nay

Trong xu thế hội nhập, Công ty cũng như các doanh nghiệp trong nước đang đứng

trước nhiều cơ hội và thách thức mới Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, nâng cao năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường là

những tiêu chí mà công ty hướng tới để tồn tại và phát triển bền vững

Công ty đã triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 : 2008 và áp dụng biện pháp quản lý tiên tiến vào sản xuất nhằm nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm Trong những năm qua, công ty đã không ngừng đầu tư nâng cao năng xuất đáp ứng nhu cầu thị trường, Urê từ 130.000 tấn/năm lên 200.000 tấn/năm; CO2 lỏng lên trên 30.000 tấn/năm và đang tiếp tục đầu tư nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Trong những năm tới công ty sẽ tiếp tục cải tạo và xây dựng thêm nhà máy sản xuất Urê mới đi

từ tham cám công suất 320.000 tấn/năm, nâng tổng công suất Urê của Công ty lên trên 500.000 tấn/năm

Mọi sự nỗ lực của Công ty là mang lại cho khách hàng sự hài lòng về sản phẩm và dịch vụ công ty cung cấp Công ty cũng mong muốn nhận được sự hợp tác

của khách hàng để các sản phẩm mang thương hiệu ĐẠM HÀ BẮC ngày càng trở lên quen thuộc với người tiêu dùng như một thương hiệu chất lượng, uy tín hàng đầu Việt Nam.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức quản trị doanh nghiệp là tổng hợp các bộ phận (đơn vị cá nhân) khác nhau có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa và

có trách nhiệm, quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu khác nhau nhằm đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục đích chung

đã xác định của doanh nghiệp

Drucker, một nhà kinh tế học đã nói: “Quản lý kinh doanh không phải là nhiệm vụ thích ứng mà là một nhiệm vụ sáng tạo Có nghĩa là tạo ra các điều kiện kinh tế và thay đổi chúng khi cần thiết hơn là thích ứng với chúng một cách ngoan ngoãn và thụ động” Như vậy, việc thiết lâp cơ cấu tổ chức có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh

tế nói chung và của Công ty nói riêng

Trong quá trình phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức quản lý luôn được điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của tổ chức sản xuất theo từng giai đoạn phát triển chung của đất nước Hiện nay cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến - chức năng với cấp quản lý cao nhất là giám đốc Các Phó tổng giám đốc có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc điều hành sản xuất, kinh doanh trên lĩnh vực do Tổng giám đốc phân công, thay thế điều hành hoạt động của công ty khi Tổng giám đốc đi vắng hoặc khi Tổng giám đốc yêu cầu Các đơn vị trực thuộc Công ty gồm 15 phòng, 11 đơn vị sản xuất, 2 đơn vị phục vụ và đời sống

Hiện nay Cty TNHH MTV Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc có cơ cấu tổ chức như sau:

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN BAN KIỂM SOÁT TỔNG GIÁM ĐỐC

Phòng KTAT- MT

Phòng KTCN Phòng Đ- ĐL TĐH

Phòng ĐĐSX Phòng KCS Phòng cơ khí

SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 32

Phòng VTVT

Phòng

KT TKTC

Phòng kế hoạch

Phòng TCNS

Văn phòng Cty

Phòng BV-QS Phòng

ĐT XD

Nhà VH Phòng Y tế

Xưởng điện

Xưởng tạo khí

PX than PL

Xưởng ĐL- TĐH Xương

Urê

Ban lãnh đạo

Chủ tịch Hôi đồng thành viên Tổng Giám đốc

Ông Nguyễn Anh Dũng Ông Đỗ Doãn Hùng

Ông Đỗ Doãn Hùng Ông Phan Văn Tiền

Bà Nguyễn Thị Thanh Minh Ông Đỗ Minh Sơn

Ông Đồng Văn Quyết

* Chức năng của từng đơn vị

Các phòng ban

Văn phòng Công ty: Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng giúp Tổng

giám đốc về công tác pháp chế, văn phòng, văn thư, hành chính…

Phòng Tổ chức Nhân sự (TCNS): Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng

giúp Tổng giám đốc Công ty về đào tạo, tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương trong Công ty

Phòng Kế hoạch: Là phòng nghiệp vụ kinh tế, có chức năng tham mưu và

chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Công ty về chiến lược kinh doanh, về công tác kế hoạch hoá và kế hoạch sản suất kinh doanh của Công ty

Phòng Kế toán thống kê tài chính (KTTKTC): Là phòng nghiệp vụ kinh tế có

chức năng giúp Tổng giám đốc về công tác quản lý tài chính, kế toán, thống kê trong toàn Công ty nhằm đảm bảo các hoạt động tài chính, kế toán, thống kê của Công ty theo đúng pháp luật và chế độ hiện hành

Phòng Vật tư – vận tải (VT-VT): Là phòng nghiệp vụ kinh tế, có chức năng

tham mưu, giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác mua bán, quản lý, cấp phát, thu hồi vật tư và công tác vận tải phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty

Phòng Thị trường: Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng tham mưu, giúp

Tổng giám đốc Công ty về công tác khảo sát, nắm bắt thị trường và tiêu thụ sản phẩm

Phòng Kỹ thuật An toàn - Môi trường (KTAT-MT): Là phòng tham mưu,

giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác quản lý kỹ thuật an toàn – môi trường, bảo hộ lao động và bảo vệ môi trường trong toàn Công ty; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật

Phòng Kỹ thuật Công nghệ (KTCN): Là phòng tham mưu cho Tổng giám đốc

Công ty về công tác quản lý kỹ thuật công nghệ hoá; đặt dưới sự chỉ đạo của Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật

Phòng Điện – Đo lường – Tự động hoá (Đ–ĐL–TĐH): Là phòng tham mưu

cho Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về điện, đo lường, tự động hoá, tin học

Phòng Điều độ Sản xuất (ĐĐSX): Là phòng chỉ huy điều hành sản xuất của

toàn Công ty nhằm đảm bảo về sản lượng, chất lượng sản phẩm theo định mức tiêu hao, an toàn về người và thiết bị; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật

Phòng KCS: Là phòng tham mưu, giúp Tổng giám đốc về công tác kiểm tra,

quản lý chất lượng sản phẩm, nguyên nhiên liệu mua về, các chỉ tiêu sản xuất theo quy định; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật

Phòng Cơ khí: Là phòng tham mưu và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc

Công ty về công tác quản lý thiết bị và kỹ thuật cơ khí trong Công ty

Phòng Đầu tư Xây dựng: Là phòng giúp Tổng giám đốc Công ty trong Công

tác đầu tư – xây dựng các công trình hạ tầng thuộc Công ty, dự toán, quyết toán công trình, công tác quản lý đất đai, lập kế hoạch về công tác đầu tư xây dựng công trình

Phòng Bảo vệ Quân sự: Là phòng giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác

bảo vệ, quân sự, phòng cháy chữa cháy, phòng chống bão lụt

Phòng Y tế: Giúp việc cho Tổng giám đốc trong công tác chăm lo, bảo vệ sức

khoẻ, bệnh nghề nghiệp của CBCNV trong toàn Công ty

Các đơn vị sản xuất

Xưởng Nước: Là đơn vị sản xuất nằm trong dây truyền sản xuất Urê có nhiệm

vụ bơm nước ở sông, cung cấp nước nguyên, nước tuần hoàn, nước khử khoáng

cho dây truyền sản xuất chính, đồng thời giải quyết các vấn đề thoát thảI nước cho Công ty.

Phân xưởng Than: Là đơn vị sản xuất phụ trợ nằm trong dây truyền sản xuất

Urê có nhiệm vụ quản lý bốc dỡ than tại cảng đưa vào kho cấp cho lò Nhiệt điện, lò Tạo khí theo yêu cầu của sản xuất

Xưởng Nhiệt: Là đơn vị sản xuất trong dây truyền sản xuất hoá có nhiệm vụ

sản xuất hơi nước và cung cấp hơi nước, nước mềm, khí Oxy theo yêu cầu của Công ty

Xưởng Điện: Là đơn vị sản xuất có nhiệm vụ quản lý, vận hành máy phát và

toàn bộ hệ thống điện, sửa chữa, bảo dưỡng, lắp thiết bị điện cho toàn Công ty Tổ chức quản lý điều hành cân đối đồng bộ sản xuất điện và nhận điện lưới để cung cấp cho hoạt động của Công ty, đảm bảo an toàn quản lý điện cao hạ thế

Xưởng Tạo khí: Là đơn vị chính trong dây truyền Urê có nhiệm vụ sản xuất

khí than cung cấp cho xưởng NH3 để sản xuất ra NH3 và C02

Xưởng tổng hợp NH 3 : Là đơn vị chính trong dây chuyền sản xuất Urê, có

nhiệm vụ tinh chế khí để cung cấp nguyên liệu sản xuất NH3 lỏng, NH3 thương phẩm

Xưởng Urê: Là đơn vị chính trong dây truyền Urê có nhiệm vụ chính trong

sản xuất Urê và một số sản phẩm khác (như Nabica… n)

Xưởng Đo lường – Tự động hoá (ĐL – TĐH): Là đơn vị phục vụ sản xuất có

nhiệm vụ quản lý và vận hành bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị, đo lường tự động hoá, thông tin liên lạc phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty

Xưởng sửa chữa: Là đơn vị sản xuất có nhiệm vụ sửa chữa lớn các thiết bị

theo kế hoạch được giao và lắp đặt các thiết bị hoá chất trong Công ty

Xưởng CO 2 : Là đơn vị sản xuất trực thuộc Công ty, có nhiệm vụ sản xuất và

cung cấp CO2 lỏng, CO2 rắn thương phẩm

Đơn vị văn hoá, đời sống

Nhà văn hoá: Là đơn vị phụ trách công tác thông tin, tuyên truyền và tổ chức

phục vụ công tác văn hoá, thể thao của Công ty

Phân xưởng Phục vụ đời sống: Là đơn vị phụ trách công tác ăn giữa giờ, ca 3

và các suất độc hại cho CNVC trong Công ty

2.1.4 Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu và kết quả tiêu thụ

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh sô 20040000006 ngày 21/12/2006 do sở kế hoạch đầu tư tỉnh Hà Bắc cấp, lĩnh vực hoạt động của công ty là:

• Sản xuất mua bán đạm Urê, hỗn hợp NPK

• Sản xuất mua bán hóa chất cơ bản

• Sản xuất mua bán điện

• Quản lý mua bán lưới điện phân phối trong phạm vi công ty Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc, quản lý có cấp điện áp từ 35Kv trở xuống

• Sản xuất mua bán NH3 lỏng, các sản phẩm khí công nghiệp

• Xây lắp công trình công nghiệp, công trình dân dụng

• Lập dự án xây dựng công trình

• Thiêt kế thiết bị, công trình hóa chất

• Xuất nhập khẩu, kinh doanh các sản phẩm hóa chất và phân bón

Nhà máy Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc từ khi thành lập đến nay, nhà máy vấn hoạt động liện tục, an toàn, tuân theo quy định về bảo dưỡng và bảo trì định kỳ Đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ phân đạm Để đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ phân đạm, từ năm 2008, công suất nhà máy luôn chạy được tối đa và đến năm 2012 công suất nâng lên 500.000 tấn/năm gia tăng thêm 300.000 tấn/năm

Nhà máy Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc được thiết kế xây dựng trên công nghệ sản xuất của Trung Quốc Đây là dây truyền sản xuất khép kín, nguyên liệu chính đầu vào là than đá và đầu ra là ammoniac và Urê Chu trình công nghệ khép kín cùng với việc tự tạo điện năng và hơi nước giúp nhà máy hoàn toàn chủ động trong sản xuất, kể cả khi lưới điện quốc gia có sự cố không đủ điện cung cấp

Quy trình sản xuất đã đi vào ổn định, được kiểm soát tốt, và chất lượng phân đạm đồng đều và được nhà nông Việt Nam ưa dùng Công ty có nền tảng vững chắc cho

sự phát triển bền vững với tỷ suất sinh lời ổn định và tăng trưởng đều

2.2 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty

2.2.1 Quy trình công nghệ sản xuất

không khí Hơi nước Hơi nước

Lò khí hóa chế khí than ẩm

Biến đổi CO Khử H 2 S Khử CO 2

Khử vi lượng CO, CO 2 , H 2 S Tổng hợp NH 3

Tổng hợp Urê Khử H 2 S thấp áp Đóng bao

Kho chứa sản phẩm Tạo hạt Kho NH 3

Hơi nước

1,37Mpa

Hình II-2 Quy trình sản xuất đạm Urê của Công ty

* Quá trình tổng hợp Amoniac trải qua 5 công đoạn sau:

- Công đoạn Tạo khí: Chế tạo khí than ẩm dùng cho tổng hợp NH3 từ nguyên liệu than cục, không khí và hơi nuớc

Khí than ra lò khí hoá qua tháp rửa bụi, giảm nhiệt độ vào két chứa khí Khí

từ két khí qua tháp lọc bụi điện trước khi sang công đoạn khử S thấp áp

- Công đoạn nén khí: Máy nén có nhiệm vụ vận chuyển và nén khí than ẩm đến áp suất cần thiết cho các công đoạn tinh chế: 21 at, Rửa đồng: 125 at và tổng hợp NH3:

320 at

- Công đoạn tinh chế

+ Khử S trong khí than ẩm: Loại bỏ H2S trong khí than ẩm từ lọc bụi điện tới bằng công nghệ rửa keo tananh -Na2CO3, sau khi khử hàm lượng H2S còn

+ Chuyển hóa CO: Chuyển hóa CO trong khí than ẩm thành CO2 và H2 với

sự có mặt của xúc tác Mo -Co, chịu lưu huỳnh, nhiệt độ toàn thấp

+ Khử S trong khí biến đổi: Loại bỏ H2S trong khí biến đổi bằng công nghệ rửa keo tananh -Na2CO3, sau khi khử hàm lượng H2S nhỏ hơn 10 mg /m3

+ Khử CO 2 : Loại bỏ CO2 trong khí biến đổi bằng dung dịch kiềm K2CO3, khí sau khử gọi là khí tinh chế có hàm lượng CO2 nhỏ hơn 0,5%V Khí CO2 được thu hồi để dùng cho quá trình tổng hợp Urê

+ Công đoạn rửa đồng: Dùng dung dịch đồng - Amôniac để loại bỏ triệt để

các chất làm ngộ độc xúc tác như: CO2, CO, H2S, O2 Sau khi khử hàm lượng (CO +

CO2) < 20 PPm

-Công đoạn tổng hợp NH 3 : Tổng hợp Amoniac từ khí H2 và N2 theo tỷ lệ

N2:H2=1: 3 ở nhiệt độ 480÷500 và áp suất trung bình 32 MPa, dưới sự có mặt của xúc tác Fe

- Hệ thống đông lạnh: Hệ thống cấp lạnh cho toàn dây chuyền được cấp bởi 2

trạm:

+ Hệ thống 681: Theo nguyên lý chưng luyện - Hấp thụ, năng lực cấp lượng

lạnh: 1,5 triệu KCal/h Hệ thống này phục vụ cho làm lạnh ngưng tụ khí tuần hoàn trong tổng hợp NH3

+ Hệ thống máy băng: Có 4 máy kiểu 8AS-17 năng lực cấp lượng lạnh: 0,44

triệu KCal/h.máy

* Tổng hợp Urê: Urê được sản xuất theo phương pháp tuần hoàn toàn bộ ở dạng

dung dịch lỏng ở điều kiện p =200at, to=188 + 2oC NH3 lỏng, CO2, hơi nước 16 at tiến hành phản ứng tổng hợp Urê

(NH 2 ) 2 CO: Công thức hoá học của Urê.

Nhờ lực ly tâm của vòi phun, dòng Urê bị cắt ngang và rơi xuống tạo thành các hạt Quạt gió (N = 100.000 m3/h) đặt trên đỉnh tháp hút gió làm nguội hạt Urê trong quá trình rơi Hạt Urê rơi xuống phễu ở đáy tháp qua hệ thống băng tải được tiếp