Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Ba Vì

Mặt khác, trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh như hiện nay, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lên nắm thị trườ

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này làtrung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đãđược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồngốc

Hà nội, ngày tháng năm 2014

Người cam đoan

Nguyễn Thị Liên

Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các phòng ban của huyện Ba

Vì – TP.Hà Nội, đặc biệt là ban Giám đốc, phòng kế toán và các cá nhân trongCông ty CP sữa Ba Vì đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình nghiên cứu vàthu thập tài liệu phục vụ cho luận văn

Qua đây tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đối với gia đình và bạn bè đãgiúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Liên

TÓM TẮT

Tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng đối với sự phát triển của mỗi ngành kinh tế nói riêng và nền kinh tế đất nước nói chung Đối với ngành sản xuất-kinh doanh, tiêu thụ quyết định đến sự phát triển của sản xuất sản phẩm bởi có tiêu thụ được sản phẩm mới có thể tái sản xuất đầu tư để tiếp tục sản xuất và mở rộng thị trường Tuy nhiên, mỗi loại sản phẩm loại sản phẩm lại đòi hỏi phương pháp tiêu thụ khác nhau sao cho đáp ứng được yêu cầu trên

Mặt khác, trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh như hiện nay, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lên nắm thị trường ngày càng lớn hơn đặc biệt trong bối cảnh trên thị trường có sự góp mặt của nhiều công ty, các nhà sản xuất tham gia cung ứng sản phẩm sữa như hiện nay thì việc nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm được xem là một sự cạnh tranh có hiệu quả

Công ty CP sữa Ba Vì là một trong những công ty có uy tín về chất lượng sản phẩm Trong những năm qua , do sự biến động của thị trường cả trong và ngoài nước, thị trường đầu vào cùng với đó là sự cạnh tranh gay gắt của một số nhà sản xuất cùng ngành nên tình hình sản xuất của công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn Lợi nhuận năm 2013 có chút giảm sút so với năm 2011, điều này gây lo ngại cho các nhà đầu tư, các ban ngành quản lý trong công ty Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường sữa, Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt này của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

đối với Công ty, chúng tôi quyết định chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần sữa Ba Vì”.

Đề tài góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, tiêu thụ sản phẩm, thị trường tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và cácyếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Các khái

niệm và đặc điểm được tìm hiểu qua nhiều góc độ và cách nhìn nhận của nhiều nhà nghiên cứu trước đây Từ các khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đề tài đã bước đầu khái quát hóa về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa trước những khó khăn của nền kinh tế và sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty sản xuất-kinh doanh sản phẩm sữa.

Trong quá trình tiến hành nghiên cứu, đề tài sử dụng phương pháp chọn điểm nghiên cứu, phương pháp thu thập thông tin (phỏng vấn chuyên sâu, bảng hỏi,…), phương pháp xử lý thông tin nhằm chọn lọc, hệ thống hóa các tài liệu thu thập được để tính toán, phân tích, phương pháp phân tích tình hình kinh tế,

xã hội, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong từng điều kiện cũng như từng trường hợp khác nhau Phương pháp so sánh dùng để so sánh các hiện tượng với nhau từ đó tìm ra các yếu tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụsản phẩm, sử dụng phương pháp ma trận SWOT để thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Công ty, từ đó đưa ra các giải pháp nhằm phát huy hơn nữa những yếu tố có lợi và khắc phục những yếu tố bất lợi

Qua nghiên cứu thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thị trường, theo mặt hàng, theo thời gian có thể thấy Công ty có mức tăng trường doanh thu khá đều qua các năm Công tác nghiên cứu, xây dựng, tổ chức, đánh giá về mở rộng thị trường bước đầu đã đạt được những kết quả nhất định song vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần khắc phục Các yếu tố như yếu tố sản phẩm, yếu tố giá cả hàng hóa, hệ thống phân phối,…đã ảnh hưởng không nhỏ tới vấn

đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Nhận thức được điều đó, Công ty Cổ phần sữa Ba Vì đã và đang cố gắng tích cực thực hiện các giải pháp nhằm hoàn thiện những chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Đề tài nêu những dự báo, giải pháp như xây dựng chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối,

…Thực hiện tốt các giải pháp này sẽ góp phần mở rộng được nhiều hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, đồng thời tạo sự phát triển bền vững cho

Công ty trong tương lai qua đó nâng cao mức sống cho người lao động cũng nhưthu nhập của nhân viên tham gia quá trình hoạt động của Công ty.

MỤC LỤC

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 17

Bảng 4.7 Ngân sách quảng cáo của Công ty trong 3 năm (2011 – 2013) Error: Reference source not found

Bảng 4.8: Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về công tyError: Reference source not found

Bảng 4.9: Dự kiến nhịp độ tăng trưởng của kinh tế Việt Nam đến 2020 Error: Reference source not found

Bảng 4.10: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sữa của Công ty năm 2014 Error: Reference source not found

Bảng 4.11: Phân tích ma trận SWOT cho Công ty CP Sữa Ba Vì Error: Reference source not found

Bảng 4.12: Tỷ lệ chiết giá thanh toán dự kiến Error: Reference source not foundBảng 4.13: Tỷ lệ giảm giá hàng bán vá giảm cước vận chuyển Error: Reference source not found

Bảng 4.14: Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường dự kiến Error: Reference source not found

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 17

DANH MỤC HỘP

Hộp 1:Ảnh hưởng của giá tới hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Error: Reference source not foundHộp 2: Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm tới hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Error: Reference source not foundHộp 3: Ảnh hưởng của chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm tới hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Error: Reference source not foundHộp 4: Ảnh hưởng của yếu tố cạnh tranh đối với quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Error: Reference source not found

PHẦN I

MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam là một nước đang phát triển, tính đến tháng 11 năm 2007 thì cómột số nước công nhận Việt Nam có nền kinh tế thị trường Trong thời gian qua,Việt Nam đã hoạt động rất tích cực và chủ động tham gia vào quá trình hội nhậpkinh tế quốc tế, trong đó trọng tâm là việc gia nhập WTO và tham gia các camkết khu vực (AFTA, ACFTA, AKFTA, AJFTA) Sau 6 năm gia nhập WTO vàcác Hiệp định Khu vực mậu dịch tự do, người dân Việt Nam đã chứng kiếnnhiều diễn biến phức tạp từ việc hội nhập này Một khi độ mở cửa thương mạicàng cao thì nguy cơ bị tổn thương càng lớn trước những cú sốc giá, rào cảnthương mại và sự thay đổi chính sách của nước nhập khẩu Bên cạnh đó, ViệtNam đạt được những thành quả quan trọng trong phát triển kinh tế xã hội.Người dân có dịp tiếp cận, sử dụng nhiều mặt hàng có giá rẻ hơn, chất lượnghơn, nhất là Việt Nam trở thành nơi thu hút vốn đầu tư nước ngoài, môi trườngkinh doanh tốt Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước những cơhội lớn và cũng đối mặt với nhiều khó khăn thách thức

Là một quốc gia có nền kinh tế chủ yếu là Nông Nghiệp (với 80% dân

số làm trong Nông Nghiệp) thì việc phát triển nền kinh tế Việt Nam nói chungchủ yếu dựa vào sự phát triển và tăng trưởng kinh tế của ngành Nông Nghiệp.Thực hiện đường lối đổi mới do Đảng khởi xướng và lãnh đạo thì Nông Nghiệp

đã có sự phát triển mạnh mẽ, đạt được những thành tựu và kết quả quan trọngtrong những năm qua Tuy nhiên, Nông Nghiệp là ngành sản xuất phụ thuộc rấtnhiều vào yếu tố tự nhiên vì vậy vẫn gặp một số những vấn đề khó khăn nhưthiên tai, lũ lụt,….dẫn tới mất mùa và năng suất đạt hiệu quả không cao

Ba Vì cũng là một huyện có nền kinh tế đi lên nhờ Nông Nghiệp Trong

đó những nguồn đóng góp chủ yếu như: Doanh thu từ sản xuất chè, trồng rau,chăn nuôi,….và đặc biệt kể đến đó là lợi nhuận thu được từ chăn nuôi bò sữa, từ

việc sản xuất các sản phẩm được chế biến bằng sữa bò, sữa dê của Công ty cổphần sữa Ba Vì Sữa tươi Ba Vì, sữa chua Ba Vì, bánh sữa Ba Vì,….đều lànhững sản phẩm được sản xuất từ sữa bò, sữa dê thông qua công nghệ chế biếncủa công ty Phát triển sản xuất và tiêu thụ sản phẩm làm từ sữa bò, sữa dê củaCông ty Cổ phần sữa Ba Vì là một phần đóng góp lớn cho phát triển kinh tế củahuyện Ba Vì nói riêng và cả nước nói chung

Công ty cổ phần sữa Ba Vì thành lập tháng 5 năm 2009 chuyên sản xuất

và kinh doanh các sản phẩm từ sữa, nhưng Công ty cũng không đứng ngoài xuthế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từthị trường trong nước và nước ngoài Thực tế thì mức độ tăng trưởng thị phần củamột số sản phẩm Công ty còn có sức cạnh tranh yếu Do vậy Công ty cần cónhững phương pháp để nâng cao hiệu quả kinh tế, mở rộng thị trường tiêu thụ…

Vì là một Công ty mới thành lập, còn gặp nhiều khó khăn trong vấn đề thịtrường, vấn đề làm sao để sản phẩm đưa tới được tay nhiều khách hàng, nhiềuđịa phương và cũng như nhiều quốc gia trên thế giới Trong nền kinh tế thịtrường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõitrong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất cái gì? Sản xuất như thếnào? Và sản xuất cho ai ? Vì thế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường làvấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp

Xuất phát từ những lý do trên, chúng tôi lựa chọn tiến hành nghiên cứu

đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Ba Vì” để làm đề tài tốt nghiệp.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở tìm hiểu, nghiên cứu về thực trạng mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm của các Công ty trong những năm gần đây, đề xuất một số giải phápnhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần sữa Ba Vì

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của Công ty.

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của công ty CP sữa Ba Vì trong thời gian tới

1.3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là giải pháp mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm của công ty CP sữa Ba Vì

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi về nội dung nghiên cứu : Đề tài tập trung nghiên cứu thịtrường tiêu thụ sản phẩm sữa của Công ty CP sữa Ba Vì và mở rộng thị trườngsữa theo cách tiếp cận tăng thị phần của Công ty trên thị trường hiện có và tăng

số lượng thị trường mới

+ Phạm vi về không gian: Công ty cổ phần sữa Ba Vì tại huyện Ba Vìthành phố Hà Nội

Địa chỉ nhà máy: Trung Tâm Nghiên Cứu Bò Và Đồng Cỏ Ba Vì, XãVân Hòa, Huyện Ba Vì, Hà Nội

+Phạm vi về thời gian:

* Tổng hợp số liệu từ các báo cáo thống kê 3 năm gần đây (2011-2013)

để lấy số liệu thứ cấp của Công ty

* Sử dụng các phương pháp điều tra số liệu để điều tra tình hình tiêu thụsản phẩm trong 4 tháng đầu năm 2014 của Công ty

* Đề tài được thực hiện từ 24/01/2014 đến 03/06/2014

1.4 Những câu hỏi đặt ra trong quá trình nghiên cứu

- Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay ra sao ?

- Những nhân tố nào có ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm của công ty ?

- Thuận lợi và khó khăn của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm ?

- Cần có những giải pháp gì để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmtrong thời gian tới?

PHẦN II:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng

tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa racác sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”

Theo quan điểm Mác - Lê nin: Thị trường là lĩnh vực trao đổi mua bán

mà ở đó chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, giá

cả dịch vụ và sản lượng Nói đến thị trường trước hết là nói đến địa điểm rộnglớn hơn nữa là không gian mua bán, trao đổi, nói đến sự cạnh tranh giữa cácchủ thể kinh tế, là nói đến sự trao đổi mua bán các yếu tố gắn với yếu tố đầuvào và đầu ra của sản xuất hàng hoá và cũng là nói đến cung cầu hàng hoá

Theo Philip Kotler(2011): Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng

tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó Thị trường bao gồmtất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể,sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn

đó Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người cónhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ

ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trườngkhông phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào sốngười có nhu cầu và mong muốn khác nhau

Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động

mua bán giữa người mua và người bán ( Lương Xuân Chính - Trần Văn Đức,

2010).

Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết địnhcủa các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh

nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao

động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả ( Nguyễn

Nguyên Cự, 2008).

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn và nhỏ Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầuquyết định Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu

sản xuất và tiêu thụ hàng hoá (Lương Xuân Chính - Trần Văn Đức, 2010).

Tóm lại thị trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá và phân Công lao động xã hội, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hóa nào đó, ở đâu có sản xuất hàng hoá và phân Công lao động xã hội thì ở đó xuất hiện phạm trù thị trường Sản xuất hàng hoá và phân Công lao động xã hội càng phát triển đòi hỏi thị trường cũng phát triển theo

• Tiêu thụ sản phẩm

Theo các nhà kinh tế học Robert S.Pindyck và Daniel L Rubinfeld thìtiêu thụ sản phẩm là nơi người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau, dẫnđến khả năng trao đổi

Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: “Tiêu thụsản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thựchiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động:tạo nguồn hàng, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán

hàng và cho đến các dịch vụ sau bán hàng như chuyên chở, lắp đặt, bảo hành,

…”

Trong khi đó Hội Quản trị Hoa Kỳ lại đưa ra khái niệm tiêu thụ sản phẩm

là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bánthực hiện các quyết định chuyển hàng hóa dịch vụ từ người bán sang người mua

Ngoài ra còn có khá nhiều khái niệm về tiêu thụ sản phẩm được ghi nhậnlại trong hệ thống lý thuyết, như tiêu thụ là tổng hòa các mối quan hệ mua bánhay tiêu thụ là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm

Ở phạm vi doanh nghiệp thương mại, khái niệm tiêu thụ sản phẩm phùhợp nhất là do Mc Carthy đưa ra là: “Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngườisản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùngđối với người sản xuất”

Như vậy qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sảnxuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngườisản xuất sẽ biết cách thu được doanh thu lớn hơn, lợi nhuận cao hơn

• Thị trường tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Theo cách hiểu cổ điển, thị trường tiêu thụ sản phẩm là nơi mua bán hànghóa, là nơi sản phẩm của người cung được đem ra để bán cho người cầu

Trong kinh tế học và kinh doanh: Là nơi người mua và người bán tiếp xúctrực tiếp hoặc gián tiếp nhau để trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ

 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Tùy thuộc vào căn cứ phân loại, có thể chia thị trường thành nhiều loạikhác nhau

Theo quan điểm của Marketing thương mại, xác định thị trường tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau:

- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngànhhàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị

trường Tùy theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quátcao hay cụ thể.

- Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm

vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh Tùy theo mức độ rộnghẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanhnghiệp (thị trường trong nước và thị trường ngoài nước)

- Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo cácnhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại

và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trườngđều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trườngcủa doanh nghiệp Nhưng trong thực tế thì không phải vậy: Nhu cầu của kháchhàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu,trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thỏa mãn của họ một hoặc một số sảnphẩm nào đó Để thỏa mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức muasắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt mộthoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng.Điều đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trường những nhóm kháchhàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục

• Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp muốn tồntại và phát triển không thể chỉ dựa vào thị trường hiện có, vì vậy để có sự tăngtrưởng và lâu dài buộc doanh nghiệp phải hướng tới thị trường mới

Quan điểm Marketing hiện đại cho rằng: “Mở rộng thị trường không chỉ

là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn phải tăng thị phần của doanhnghiệp trong các thị trường hiện đã có sẵn”

Có quan điểm cho rằng: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình

mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ, hay nói cách khác đây là

Cụ thể: Mở rộng thị trường của doanh nghiệp chính là việc khai thác tốtthị trường hiện tại và khảng định chỗ đứng của mình, đưa hàng hóa – dịch vụcủa doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới và đồng thời đưa ra những hànghóa – dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả thị trường hiện tại và thị trường tiềmnăng mà doanh nghiệp đang hướng tới.

Tóm lại, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc Công ty tìm cáchtăng mức tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa những sản phẩm hiện có của mìnhvào những thị trường mới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnhtranh

 Phân loại mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Có 2 hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ:

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng: Đây là việc doanh

nghiệp mở rộng phạm vi thị trường, tăng thêm lượng khách hàng mới cho doanhnghiệp Hình thức này có thể chia theo các tiêu thức:

Theo tiêu thức địa lý: là việc tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệptại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại

Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường mới là doanh nghiệp tiêuthụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại

Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp chinh phục các nhómkhách hàng mới trên thị trường hiện tại

Từ đó ta thấy rõ rằng mở rộng thị trường tạo cơ hội kinh doanh, tăngcường thể và lực cho doanh nghiệp trên thương trường Tuy nhiên để thực hiệntốt việc mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tạicủa mình và ở bên ngoài đồng thời xem xét kỹ lưỡng các chính sách của nhànước

Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều sâu: là việc doanh nghiệp tăng

cường bán sản phẩm của mình vào thị trường hiện tại Tăng thị phần của Công

ty Có thể chia theo các tiêu thức:

Theo tiêu thức địa lý: doanh nghiệp tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trườnghiện tại của nó

Theo tiêu thức sản phẩm: doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụloại sản phẩm được doanh nghiệp lựa chọn tung ra trên thị trường.

Theo tiêu thức khách hàng: là doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm chonhóm khách hàng được doanh nghiệp lựa chọn là khách hàng mục tiêu, biến họtrở thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

2.1.2 Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trường góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp.Dưới góc độ kinh tế nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn

bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh củamột doanh nghiệp, nội lực bao gồm: Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nhưđối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động, các yếu tố thuộc về tổ chứcquản lý kinh tế Nội lực được chia thành hai dạng là loại đang được doanhnghiệp sử dụng và loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện Gắn với nội lực

là việc khai thác và phát huy nội lực, đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làmchuyển hóa nó, là việc duy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêucầu phát triển Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnhtranh cao của nền kinh tế nói chung Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý,phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh Trong điều kiệntoàn cầu hóa như hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh củadoanh nghiệp, nó sẽ đảm bảo cho sự phát triển bền vững Khái thác nội lực chỉ

là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơidậy và phát huy nội lực không tốt Trong nội lực thì con người là quan trọng,con người có năng lực là yếu tố quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy

và sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khaithác và phát huy nội lực Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trìnhchuyển hóa sử dụng một cách hiệu quả nhất các yếu tố đầu vào như sức laođộng, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa thành thu nhập của doanhnghiệp Mở rộng thị trường vừa là nhu cầu nổi, vừa là động lực để khai thác,

phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường tác độngtheo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽhạn chế vai trò của nó.

Mở rộng thị trường là yếu tố quyết định sự chiến thắng trong cạnh tranh,nâng cao số lượng sản phẩm bán ra, bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Trước khi triển khai công tác mở rộng thị trường,doanh nghiệp cần quan tâm đến sự đứng vững của thị trường đó và thời cơ củadoanh nghiệp đã thực sự chín muồi hay chưa ? Việc biết được hai nhân tố này sẽtạo điều kiện để xây dựng các sự án sản xuất khả thi và tiếp thị có hiệu quả Mởrộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc

và thuận lợi hơn trong việc tiêu thụ hàng hóa cũng như thử nghiệm sản phẩmmới của mình Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thịtrường hiện có mang tính ổn định Mặt khác trên thị trường lúc nào cũng có sựcạnh tranh vô cùng quyết liệt do có nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất

và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng Đối với các doanh nghiệp tiêu thụhàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩmhàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí nguồn lực đã bỏ ra, cólợi nhuận để đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng Vậynên doanh nghiệp nào cũng tìm mọi cách để sản phẩm mà mình sản xuất ra tiêuthụ được nhiều nhất

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiệncác mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí vàtăng lợi nhuận Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bìnhquân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.Làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệptrên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó

đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó.Sức tiêu

thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầungười tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần củadoanh nghiệp càng cao.

2.1.3 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm

Một số hình thức phân loại chủ yếu như :

• Theo vị trí địa lý :

 Thị trường trong nước :

Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bánhàng hóa của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệkinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến cácvấn đề kinh tế, chính trị trong một nước

 Thị trường nước ngoài :

Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa giữa cácnước vớ nhau thông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trườngthế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗi nước tham gia

Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biêngiới mỗi nước mà chủ yếu là ở người mua và người bán với phương thức thanhtoán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự pháttriển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh

tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thịtrường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài Việc dự báođúng sự tác động của thị trường nước ngoài đối với thị trường trong nước là sựcần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinhdoanh

• Theo đặc điểm thị trường :

 Thị trường bán buôn :

Thị trường buôn bán là thị trường trong đó người bán bán cho nhữngngười trung gian để họ tiếp thục chuyển bán Đặc điểm của bán buôn là khốilượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu

lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng Ưu điểm của bán buôn là thu hồi vốnnhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh Nhược điểm cơbản nhất là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếucủa thị trường Có hai hình thức bán buôn đó là : nhà sản xuất bán cho doanhngiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh nghiệp thương mại Ngày nay đểđẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không những nghiêncứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn vận dụng tổng hợpnhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các hình thức bánhàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng qua bưu điện, qua điện thoại,qua mạng Internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, bán hàng tậnnhà, bán hàng trả góp Ngoài ra các doanh nghiệp còn áp dụng một số thủ thuật

để tăng cường hoạt động bán hàng như : thủ thuật “khan hiếm hàng”, thủ thuật

“tặng phẩm”, thủ thuật “giá cao” và thủ thuật “khuyến mại”

 Thị trường bán lẻ :

Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán hàng bán trực tiếpcho người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân mà không cần qua khâu trunggian Đặc điểm của thị trường bán lẻ là khối lượng hàng giao dịch nhỏ, chủngloại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá nhân thì được xã hội thừanhận và không còn chuyển động trong kênh lưu thông Thị trường bán lẻ có ưuđiểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên nắm bắtđược nhu cầu và thị hiếu của họ Nhược điểm là thu hổi vốn chậm, không cóđiều kiện quay vòng vốn nhanh như thị trường bán buôn

• Theo kết cấu sản phẩm :

Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau Điểnhình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàngtiêu dùng

 Thị trường các yếu tố sản xuất :

Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn,phân bố ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm Người bán ở thịtrường này thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là doanh nghiệp.

 Thị trường hàng tiêu dùng :

Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhucầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các tầng lớp khách hàngkhác nhau Người bán thường là các đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranhnhau rất gay gắt Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động rấtnhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ưng cao

2.1.4 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa :

• Về sản phẩm :

Trong khẩu phần ăn của mọi người, các nhà dinh dưỡng và y học đềukhuyến nên bao gồm cả sữa vì đây là thực phẩm có nhiều tác dụng và tốt cho cơthể Sữa là một chất lỏng màu trắng đục, chảy ra từ tuyến vú của những loàiđộng vật giống cái có vú để nuôi con Về ẩm thực, khi nói đến sữa thường nóiđến là sữa bò và sữa dê thì hai loại sữa này rất thông dụng và chiếm hầu hết trênthị trường sữa

Sữa bò và dê là nguồn dinh dưỡng rất quan trọng cho con người nên bòcái đã được mệnh danh là “mẹ nuôi của loài người” Sữa bò, dê có vị nhạt, hơingọt và mặn vì có lactose và một lượng muối rất nhỏ chlor Sữa được xem nhưmột trong số các sản phẩm văn bản là carbohydrat, rau, trái cây, thịt các loại, sữa

người Với trẻ em thì sữa là một thực phẩm quan trọng tạo sự vững chắc cho giaiđoạn phát triển thể lực và trí lực.

• Về cung ứng

Nguồn nguyên liệu chính cho ngành chế biến được lấy từ hai nguồn làsữa bò tươi thu mua từ các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa trong nước và sữa bộtnhập ngoại Nguồn nguyên liệu sữa tươi phục vụ cho các nhà máy chế biến sữathường không ổn định vì các nhà máy chế biến sữa phải phụ thuộc vào tình hìnhthu mua sữa từ các trạm thu mua sữa tươi của nông dân Tại các khu vực màviệc chăn nuôi lấy sữa với sản lượng lớn phải có các trang thiết bị lạnh bảo quảnsữa, nếu thiếu điện thì một tỷ lệ lớn nguyên liệu sữa tại địa phương bị lãng phí.Tại các địa phương ở xa các thành phố lớn thì không cho phép người nông dânđưa các sản phẩm của mình đến với thị trường vì chi phí vận chuyển cao Dovậy, để tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu địa phương và cải thiện mức thu nhập

hộ gia đình chăn nuôi bò sữa các nhà máy chế biến đã đặt các trạm thu mua sữa,đầu tư có bài bản và theo kế hoạch để phát triển vùng nguyên liệu sữa làmnguồn cung cấp nguyên vật liệu chính Khi nguồn cung cấp nguyên vật liệuchính khá ổn định sẽ dần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào

đó là nguồn nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa chongười tiêu dùng và góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước, tạo điều kiệnphát triển chăn nuôi đàn bò sữa, làm chuyển đổi cơ cấu từ thuần canh sang đacanh của ngành nông nghiệp, đóng góp tích cực và chương trình xóa đói giảmnghèo của khu vực nông thôn, thực hiện công nghiệp hóa và hiện đại hóa nôngnghiệp

• Về khách hàng

Ngày nay mọi người bận rộn hơn, vì thế như cầu vừa đảm bảo sức khỏe

mà vẫn hoàn thành tốt công việc là điều rất cần thiết Nếu các sản phẩm sữa bộttập trung cho đối tượng trẻ sơ sinh, trẻ em dưới 2 tuổi thì các sản phẩm sữa nướclại có một lượng đối tượng khá phong phú Trẻ từ 2 tuổi trở lên, thanh thiếu

niên, người lớn và ngay cả người già đều có thể chọn lựa các sản phẩm sản xuất

từ sữa tươi để bổ sung nguồn dinh dưỡng cho cơ thể Ngoài ra các sản phẩmkhác từ sữa tươi như bánh sữa, sữa chua,….cũng có tác dụng làm đẹp da, làmtăng sức đề kháng và sức khỏe, thậm chí đi xa rất tiện dụng mang đi và làm quàbiếu,… Năm 2013, thị trường sữa nước ước đạt 670.000 tấn, tương đương18.000 tỉ đồng và dự tính đạt hơn 1.000 tấn, tương đương 34.000 tỉ đồng vàonăm 2017 Thị trường sữa bột năm 2013 cũng đạt 70.000 tấn, tương đương28.000 tỉ đồng và sẽ tăng lên mức 90.000 tấn (tương đương 48.000 tỉ đồng) vàonăm 2017.Với nhiều lý do đó mà người tiêu dùng ngày nay đang có xu hướng sửdụng nhiều sản phẩm chế biến từ sữa tươi hơn và họ có nhiều điều kiện để lựachọn hơn không chỉ về trọng lượng, hình dáng mẫu mã mà đến hương vị, hàmlượng dinh dưỡng của từng người như người ăn kiêng, giảm cân, tăng độ chắckhỏe cho xương như sữa không béo, không đường, bổ sung canxi,… Người tiêudùng có thu nhập cao thường mua các sản phẩm sữa có bổ sung các hàm lượngdinh dưỡng đặc biệt thì không quan tâm đến giá cả, nó có thể cao hơn các sảnphẩm sữa khác Ngược lại, người tiêu dùng có thu nhập thấp thì chỉ cần mua sữabình thường và luôn quan tâm tới giá cả sản phẩm mà mình mua

• Về giá cả

Các sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú về giá cả, từng sảnphẩm có nhiều loại cho khách hàng lựa chọn Các doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh sữa cùng với các sản phẩm chế biến từ sữa đều có hệ thống giá với đặctính kinh doanh của từng kênh phân phối nhằm đáp ứng mua hàng của ngườitiêu dùng được thỏa mãn nhất Các kênh phân phối (đại lý, các cửa hàng ) đềubán hàng theo chính sách giá nhất định của doanh nghiệp và thu lợi nhuận từhoa hồng sản phẩm

• Về kênh phân phối

Sở dĩ ngành sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa đang ngày càng pháttriển vì những doanh nghiệp và công ty chế biến sản xuất sữa đều nắm bắt được

tính cách, tâm lý người tiêu dùng theo từng khu vực địa lý nhất định Các doanhnghiệp này đều biết rằng doanh nghiệp mình phải có chiến lược phát triển kênhphân phối hợp lý Đối với sản phẩm sữa, các doanh nghiệp thâm nhập thị trườngbằng cách xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp, tạo ra nhiều kênh phânphối như kênh truyền thống, kênh hiện đại và kênh khách hàng đặc biệt để làmsao đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất Khi đưa sảnphẩm qua các kênh này, các doanh nghiệp kinh doanh sữa sẽ phải lựa chọn cáctrung gian phù hợp với tiêu chí mà mình đưa ra Để vận hành hệ thống kênhphân phối, các doanh nghiệp kinh doanh sữa phải đào tạo một đội ngũ quản lýchuyên nghiệp, họ có khả năng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên dướiquyền trở nên chuyên nghiệp.

Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp các doanhnghiệp kinh doanh sữa nhanh chóng đưa được nhãn hiệu của họ ra thị trường,nhanh chóng thu hẹp khoảng cách giữa họ với người tiêu dùng để có được lợithế khi nghiên cứu về người tiêu dùng

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp

• Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

 Giá cả hàng hóa.

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạtđộng tiêu thụ Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thịtrường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút đượckhách hang, đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránhđược ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà cácdoanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng,

và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệpmình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinhdoanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách

hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp.

Chất lượng sản phẩm

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nộitại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc sosánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiệntại nhất định của xã hội

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận, nhưng để đạtđược lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức

là được khách hàng chấp nhận Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phảichú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thếvững chắc của sản phẩm trên thị trường Đồng thời chất lượng sẽ thu hút kháchhàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp

 Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm vàdoanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội dungsau:

Hình thức bán hàng: Để phát triển và chiếm lĩnh thị trường, các doanhnghiệp cần tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm phù hợp Do đó, một doanhnghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho,tại cửa hàng, bán trả góp… tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn so vớidoanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định nào đó.Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán hàng nhằm tạomọi thuận lợi cho người mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ nhanh hơn.Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán như:thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển

thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phương thức thanh toán thuận lợi nhất, do

đó có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp làm cho quátrình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn

Ngược lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắt buộcnào đó có thể thích hợp với khách hàng này nhưng lại không phù hợp với kháchhàng khác, từ đó sẽ hạn chế số lượng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hưởng đến doanhthu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện thuậnlợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm,thường họ có tổ chức dịch vụ kèm theo như vận chuyển, bảo hành, hướng dẫncách sử dụng, giới thiệu kèm theo… để tạo ra tâm lý thoải mái, yên tâm chokhách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích khách hàng tiêuthụ sản phẩm nhiều hơn

 Các biện pháp quảng cáo.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, quảng cáo đóng vai trò rấtlớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.Quảng cáo nhằm giới thiệusản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do chi phí quảng cáo là rất tốn kém, vì thế để đảm bảo quảng cáo cóhiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuêchuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảngcáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanh nghiệp có thểquảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh dùng thư chào hàng v.v đểquảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăngnhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáonhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùngkhông những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt Vì vậy khi

xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạtđộng quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.

 Mạng lưới kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêuthụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạnglưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếmlĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kíchthích hơn nữa nhu cầu của họ Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vàochiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanhnghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đốithủ cạnh tranh

 Yếu tố tiềm năng của doanh nghiệp.

Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trườngcủa doanh nghiệp Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình vàtiềm năng hữu hình

- Tiềm năng vô hình:

+ Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tincủa khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn

+ Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mongmuốn sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển,nếu không doanh nghiệp sẽ bị phá sản Thế lực trong kinh doanh của doanhnghiệp được thể hiện ở chỗ: sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá (tính bằngdoanh số) bán trên thị trường, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năngthoả mãn được, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liêndoanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác trên thị trườngvào doanh nghiệp và ngược lại…

+ Vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

- Tiềm năng hữu hình:

+ Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mởrộng quy mô kinh doanh của mình Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn vàphát triển vốn kinh doanh.

+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ralàm hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ) Một doanhnghiệp có số lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm haydịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu của thị trường

+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại,nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sảnxuất trong khâu lưu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độlưu thông như việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu…

 Các yếu tố kinh tế.

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu

dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sảnphẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làmcho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên

Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm

tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh

doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.

 Số lượng các đối thủ cạnh tranh.

Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanhnghiệp với nhau.Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, sốlượng đối thủ cạnh tranh.Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.Ngoàira tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rấtlớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trường

 Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, cónhư vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêuthụ.Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thịtrường.Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiếtyếu đối với họ

 Yếu tố pháp luật.

Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau Làm kinh doanh thìphải hiểu pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình.Thông qua luật pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp, điều tiết cung cầu Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụngđối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là thuế ( thuế doanhthu, thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ đặc biệt…)

2.2 Cơ sở thực tiễn của đề tài

2.2.1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm sữa trên thị trường thế giới

.Sản lượng sữa bò thế giới ước đạt 461,382 triệu tấn, tăng 2,6% so vớinăm 2011 Tại nhiều quốc gia trên thế giới sữa dê, sữa cừu cũng được sử dụngcùng với sữa bò, với sản lượng năm 2012 vào khoảng 32,320 triệu tấn, chiếm6,5% tổng khối lượng sữa tươi thế giới Lượng sữa tươi này sẽ góp phần tăngsản lượng các sản phẩm sữa

Sản xuất sữa thế giới 7 tháng đầu năm 2012 tiếp tục tăng trưởng mạnh,đặc biệt là ở khu vực châu Á, châu Úc và Nam Mỹ Sản xuất sữa thế giới trong

năm 2012 được dự báo sẽ tăng khoảng 2,6%-2,7% so với năm 2011, chủ yếu là

ở châu Á (Nguồn Bộ Nông Nghiệp Hoa Kỳ - USDA)

• Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm sữa trên thị trường châu Á

Là khu vực có tổng sản lượng sữa sản xuất hàng năm cao nhất thế giớiđồng thời có số lượng dân số cao nhất toàn cầu Căn cứ vào tình hình phục hồikinh tế của Châu Á tổng sản lượng sữa của khu vưc này đã tăng khoảng 3%trong năm 2009 đạt 255 triệu tấn Trong đó Ấn Độ là quốc gia sản xuất sữa lớnnhất thế giới đạt khoảng 112 triệu tấn, là nước đại diện cho mức tăng trưởng 3%năm và bị ảnh hưởng của mùa hè với lượng mưa hạn chế Trung Quốc là quốcgia có dân số lớn nhất thế giới và tiêu dùng sữa cũng đã được phục hồi sau sự cốmelamine năm 2008, tổng sản lượng sữa của nước này tăng khoảng 5% và đạttổng sản luợng 43,6 triệu tấn năm 2009 Tương tự như vậy Pakistan là nước cóđiều kiện thiên nhiên ổn định và tổng sản lượng sữa đạt khoảng 33,2 triệu tấn

Dự kiến trong các năm 2010 và 2011 sản xuất sữa của Châu Á sẽ có tốc

độ tăng trưởng khoảng 4% và tổng sản lượng sữa ước đạt khoảng 265 triệu tấn.Trong đó Ấn Độ là nước sẽ giữ tốc độ phát triển sữa khoảng 4% do còn bị ảnhhưởng lượng mưa giảm so với trung bình hàng năm do hiện tượng ELNINO.Sản xuất sữa của Trung Quốc sẽ có tăng trưởng dự kiến cao khoảng 9% nhưngcũng thấp hơn so với tăng trưởng của nước này trong các năm vừa qua Dự kiếnnày dựa vào giá sữa tại trang trại cũng như giá thức ăn và lượng nước mưa thực

tế hiện nay

Đối với thị trường Ấn Độ: Vào năm 2008-2009 sản lượng sữa của Ấn Độbao gồm sữa bò và sữa trâu đạt 108,5 triệu tấn, chiếm 15% sản lượng sữa củathế giới Ấn Độ là nước đứng thứ 2 về sản lượng sũa sau các nước EU

Mùa vụ 2011/2012 sản lượng sữa được dự báo tăng thêm 5,2 triệu tấn vàước đạt 127 triệu tấn trong năm 2012 (Nguồn Bộ Nông Nghiệp Hoa Kỳ-USDA)

Vào tháng 8 năm 2013 thị trường tiêu thụ, xuất khẩu sữa của Ấn Độ có cơhội phát triển mạnh do sự việc sản phẩm hãng sữa Fonterra của New Zealand bị

phát hiệm nhiễm khuẩn độc Theo thông tin từ kỳ họp Quốc hội mùa đông đangdiễn ra tại Ấn Độ, tổng sản lượng sữa các loại của nước này trong năm 2013-

2014 là khoảng 140 triệu tấn, tăng mạnh so với các năm trước

Bảng 2.1 Sản lượng sữa của Ấn Độ trong 5 năm (2009-2014)

Năm Sản lượng (Triệu tấn)

(Nguồn: tổng hợp Bùi Trung Thướng)

Ngày trước, hầu hết sữa sản xuất ở Ấn Độ đều được tiêu dùng trong nước

để đảm bảo nhu cầu ổn định cho 1,2 tỷ người dân Ấn Độ Mỗi năm, sản lượngsữa trung bình đạt khoảng 128 triệu tấn Tháng 8/2012 chính phủ Ấn Độ dỡ bỏlệnh cấm xuất khẩu sữa bột tách kem khiến các nhà sản xuất Ấn Độ cảm thấythoải mái hơn Và từ đó khởi đầu cho một mùa cao điểm mới bắt đầu cả tronglĩnh vực sản xuất và xuất khẩu

Vinayak Patil, Chủ tịch Liên đoàn Hợp tác xã sữa, bang Maharashtra chobiết: "Chúng tôi đang hướng tới mùa sản xuất và xuất khẩu, nhiều đơn hàng xuấtkhẩu sữa bột tách kem sẽ được thực hiện" Giá sữa bột tách kem tăng hơn 15%trong vòng 6 tháng qua theo đà tăng của USD Trong bối cảnh đó, sự mất giácủa đồng Rupee chính là “cơ hội vàng” của ngành sản xuất sữ bột tách kem tại

Ấn Độ nhằm hương đến xuất khẩu Theo ông Sodhi – Giám đốc điều hành củaGujarat Cooperative Milk Marketing Federation, Ấn Độ dự định sẽ tăng giá trịxuất khẩu mặt hàng sữa bột tách kem thêm 100.000 tấn trong năm nay

Chandramogan, giám đốc điều hành của Hatsun Agro Products – mộttrong những nhà xuất khẩu sữa bột hàng đầu tại Ấn Độ cho rằng, sản xuất sữacủa Ấn Độ có thể tăng trưởng gần 5% trong năm nay và 3 tháng đầu năm sau,với sản lượng tăng thêm ước đạt 133 triệu tấn Mức tăng trưởng này nhằm phục

vụ cho việc xuất khẩu đi các nước khác nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của cả nước.

• Tình hình sản xuất và tiêu thụ sữa trên thị trường châu Âu:

Từ năm 2005 đến nay số lương đàn bò sữa và năng xuất sữa/bò của cácnước Châu Âu không tăng, số lượng bò sữa duy trì 240-250 triệu con trong thờigian qua, năng xuất sữa trung bình chỉ trên 6000 kg/bò sữa/năm Do vậy tổngsản lượng sữa của các nước Châu Âu năm 2009 gần như giữ nguyên 154 triệutấn mặc dù có ảnh hưởng của thị trường và mở rộng của hạn ngạch côta Nhucầu sản phẩm sữa không có biến động và giá sữa thấp do giá sữa thế giới thấp đãlàm giảm lợi nhuận và thu nhập của nông dân chăn nuôi bò sữa Giá sữa nội địagiảm đã đẩy các nhà kinh doanh sữa bán giá thấp và phải dùng đến nguồn kinhphí hỗ trợ xuất khẩu Tuy nhiên, đến tháng 9 năm 2009 giá sữa trên thị trường đãtăng lên cao hơn giá hỗ trợ Sản lượng sữa của nước Nga đạt 32,8 triệu tấn, đạidiện cho tăng trưởng trên 1% năm 2009, do thức ăn giảm trong mùa đông đã ảnhhưởng đến chăn nuôi bò sữa và số lượng đàn bò sữa bị giảm nhẹ

Dự báo tổng sản lượng sữa của Châu Âu năm 2010 và 2011 có khả năngduy trì không tăng hơn 154 triệu tấn do giá sữa thấp và giá thức ăn cao bị kéodài Lượng mưa ít trong mùa hè 2009 ở Nga đã làm ảnh hưởng đến dự trữ thức

ăn trong mùa đồng do đó sản lượng sữa của các nước Châu âu dự kiến có thểkhông tăng được như các châu lục khác

• Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm sữa trên thị trường Nam Mỹ:

Do bị ảnh hưởng của giá sữa thấp và hạn hán đã ảnh hưởng đến phươngthức chăn nuôi bò sữa chăn thả Do trường hợp khí hậu thay đổi thất thườngtrong 2 năm 2008 và 2009 vừa qua và hạn hán ảnh hưởng đến hầu hết các nướcNam Mỹ đã buộc nông dân cho bò sữa ăn nhiều thức ăn tinh đã ảnh hưởng đếnhiệu quả kinh tế của ngành bò sữa Sản lượng sữa đã giảm 8-10% trong quý IVnăm 2009, mặc dù thời tiết đã được cải thiện những tháng cuối năm và sự phụchồi vữn chưa quay lại dược so với trước đây

Áchentina sản lượng sữa tăng gần 1% năm đạt 10,4 triệu tấn Hạn hán đã ảnhhưởng đến cây trồng trong thời gian cuối 2008 và đầu năm 2009 nên mùa đôngthiếu cỏ và thức ăn ủ chua Tuy nhiên tình hình sản xuất được cải thiện vào cuốinăm 2009 do thời tiết thuận lợi hơn và giá sữa được chính phủ của nước này hỗtrợ vào tháng 7.

Uruguay, năm 2009 sản xuất sữa tăng 2% do hạn hán kết thúc đạt 1,6triệu tấn Chi Lê năm 2009 giá sữa giảm 25% và sản lượng sữa giảm 5%

Dự báo do thời tiết được cải thiện dần năm 2010 nên tổng sản lượng sữanăm 2010 và 2011 của các nước Nam Mỹ ước đạt 57 đến 60 triệu tấn Trong khi

đó tổng sản lượng sữa của Brazin chiếm khoảng 50% của Nam Mỹ và sẽ duy trì

28 -29 triệu tấn năm

• Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm sữa trên thị trường châu Phi:Năm 2009 sản lượng sữa của khu vực này tăng trên 1% đạt tổng số 36,6triệu tấn sữa Bắc phi thời tiết thuận lợi cỏ tốt nên sản lượng sữa tăng 5% ởAicập đạt 4,9 triệu tấn và sản lượng sữa của Algeria tăng khoảng 2% đạt khoảng2,2 triệu tấn Các nước Tây Phi mưa thuận nên cỏ phát triển tốt, tuy nhiên Sudanhạn nên ảnh hưởng đến sản lượng sữa của nước này Nam Phi sữa phát triểnkhông mấy thuận lợi tăng trưởng 1% và sản lượng sữa đạt 3,2 triệu tấn do hạnhán khắp nước Đông phi một số nước gia súc chết nhiều do hạn hán như Kenyasữa giảm 5% còn 4,2 triệu tấn

Năm 2010 dự kiến tổng sản lượng sữa của các nước Châu Phi sẽ tăngtrưởng khoảng 2% và đạt 37,4 triệu tấn năm

• Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm sữa trên thị trường châu ĐạiDương:

Năm 2008-2009 sản lượng sữa trên thị trường của các nước trong khu vựđạt 26 triệu tấn tăng 8% Riêng Newzealand đạt 16,6 triệu tấn tăng 8% đã đượcphục hồi sau hạn hán kéo dài Australia mặc dù điều kiện thời tiết thuận lợi sảnlượng sữa chỉ tăn 2% đạt 9,4 triệu tấn Nông dân bị ảnh hướng giá sữa thấp nên

đã cho bò ăn ít thức ăn tinh hơn định mức là nguyên nhân chính đã làm sảnlượng sữa giảm.

Dự báo thời tiết thuận lợi cuối năm 2009 và giá sữa thế giới đang tănghiện nay sẽ khuyến khích phát triển sữa khu vực này tăng khoảng 2-4% năm tàichính 2010-2011 do Newzealand bị ảnh hưởng thời tiết khô của ELNINO vàtính thanh khoản tài chính khó khăn hiện nay Với Australia dự kiến tổng sảnlượng sữa giảm 2% năm 2010 do lợi nhuận thấp và ảnh hưởng giá thức ăn tinhcao trong thời kỳ hạn hán vừa qua

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ở Việt Nam

Công ty sữa Dutch Laydy Việt Nam là Công ty liên doanh được công ty

mẹ Friesland Foods cho ra đời vào năm 1996 với tổng số vốn đầu tư trên 50triệu USD Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam là: sữa đặc, sữa bột, sữatươi, sữa chua Trong gần 10 năm hoạt động của mình, Dutch Lady Việt Nam đãđược người tiêu dùng trong nước tin tưởng và trở thành Công ty có thị phần lớntrên thị trường Với sự hỗ trợ tích cực từ Công ty mẹ Friesland Foods trong việccung cấp những công nghệ hiện đại hàng đầu thế giới cùng những chuyên giađẳng cáp quốc tế về sản phẩm dinh dưỡng, Dutch Lady Việt Nam sẽ kết hợp tất

cả những yếu tố quan trọng đó để đem đến cho người Việt Nam những dinhdưỡng chất lượng cao trong tất cả các sản phẩm sữa Dutch Lady

Trong những năm qua, Cty Dutch Lady Việt Nam phát triển theo hướng

đi riêng đó là không ngừng đưa ra thị trường những sản phẩm tốt nhất Dâychuyền công nghệ hiện đại trị giá 50 triệu USD đảm bảo mọi sản phẩm đều đạttiêu chuẩn khắt khe về vệ sinh an toàn thực phẩm Bên cạnh đó Dutch Lady ViệtNam đã luôn nỗ lực đóng góp nhằm cải thiện cuộc sống cho người Việt Namthông qua các hoạt động xã hội và giáo dục cộng đồng thật ý nghĩa như: chươngtrình khuyến học “ Đèn Đom Đóm “ giúp đỡ hàng ngàn học sinh tiểu học cóhoàn cảnh khó khăn trên khắp mọi miền đất nước, tạo điều kiện cho các emvươn đến một tương lai tươi sáng hơn Công ty Dutch Lady Việt Nam đã ápdụng công thức kinh doanh sữa đó là doanh nghiệp + kênh phân phối +

marketing Mỗi nhãn hiệu đều nỗ lực quảng cáo công thức riêng với nhữngdưỡng chất đặc biệt Đa dạng hóa sản phẩm để chiếm thị phần là chiến lược củaCông ty Dutch Lady Việt Nam, thể hiện bằng cách tung ra những nhãn hiệu cảitiến hoặc nhắm đến độ tuổi mới với giá cao hơn Công ty Dutch Lady Việt Nam

đã vượt lên là một trong ba Công ty sữa có nhãn hiệu sữa bột có doanh thu hàngđầu thị trường khi tung sản phẩm mới Cô gái Hà Lan 123 và 456 với công thức

3 tác dụng, đồng thời đẩy sức mua với các chương trình khuyến mãi lớn và liêntục tổ chức các sự kiện từ siêu thị đến liên kết với Bộ giáo dục và đào tạo, thuhút đông đảo người tiêu dùng Để cho ra mắt 3 sản phẩm mới, Công ty DutchLady Việt Nam đã tổ chức cuộc họp báo để giới thiệu các sản phẩm đó là: Sữatươi tiệt trùng Cô gái Hà Lan, sữa chua uống Yomost và sữa giàu canxi, ít béoCalcimex áp dụng công nghệ đóng chai tiệt trùng HDPE ( High DensityPolythylene ) lần đầu tiên sử dụng tại Việt Nam Theo Công ty Dutch Lady ViệtNam, hiện nay, trong các dây chuyền sản xuất sữa đóng chai thông thường cácsản phẩm sữa khi qua quá trình đóng chai sẽ bị gia nhiệt một lần nữa làm chosữa không giữ được hương vị tươi ngon Tuy nhiên, với công nghệ chai mới màDutch Lady Việt Nam sử dụng lần này, sữa vẫn giữ được trọn vẹn hương vị tươingon sau khi sản xuất Phát biểu tại buổi họp báo , ông Jack Castelein, Giám đốcĐiều hành Công ty Dutch Lady Việt Nam cho biết : “ Thị trường sữa tại ViệtNam ngày càng năng động hơn vì thế nhu cầu người tiêu dùng về các sản phẩmsữa ngày càng cao và tinh tế hơn Sữa không chỉ phải đảm bảo dinh dưỡng cao,tuyệt đối an toàn, hương vị ngon miệng, bao bì đẹp mắt mà còn phải giúp ngườitiêu dùng thể hiện được những phong cách và cá tính riêng của mình Trước xuhướng đó, Dutch Lady Việt Nam đã quyết định đầu tư và áp dụng dây chuyềncông nghệ đóng chai tối tân nhát để phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng “ Đó

là 3 sản phẩm: Chai tươi ngon mắt Cô gái Hà Lan với 3 hương vị : có đường,dâu, sôcôla, thể tích 180ml Sữa chua uống Yomost chai với 2 hương vị: hươngcam và thảo nguyên quả rất phù hợp cho giới trẻ năng động và sành điệu, thể

từ 19 trở lên Cancimex có hai dạng: sản phẩm sữa nước đóng chai có dung tích180ml, sữa bột hộp giấy 300gr và hộp thiếc 900gr ít béo, giàu canxi, có thể uốnghàng ngày

Về chính sách giá, Công ty Dutch Lady Việt Nam đều cố gắng duy trì mộtmức giá tốt nhất cho người tiêu dùng trong khả năng cho phép ( ngay cả khi thịtrường có biến động ) phù hợp với thu nhập trung bình của người dân Việt Nam.Riêng mặt hàng sữa đặc, Công ty Dutch Lady Việt Nam luôn quan tâm để bình

ổn giá vì đây là mặt hàng sữa được mang tính dẫn nhập ( người chưa hề sử dụngsữa khi mới bắt đầu dùng sữa thì sản phẩm đầu tiên thường dùng là sữa đặc cóđường vì giá sản phẩm này thấp nhất ) Nhắm đến vịêc mở rộng thị trường ranhiều đối tượng người tiêu dùng Việt Nam nên Công ty giữ giá sản phẩm sữađặc ở mức phù hợp nhất so với mức thu nhập của người tiêu dùng trung bình

Về hệ thống phân phối, Công ty Dutch Lady Việt Nam đã xây dựng được

hệ thống Nhà phân phối trên khắp cả nước Hệ thống phân phối được tổ chứcchặt chẽ, việc lựa chọn các nhà phân phối được tuyển chọn theo nhiều tiêu chímang tính chất chuyên nghiệp Với mục tiêu độ phủ sản phẩm là điều quan trọngnhất mà bất kỳ nhà phân phối nào cũng muốn hướng đến Độ phủ sản phẩmquyết định doanh số bán ra của sản phẩm, tạo điều kiện để sản phẩm đến tayngười tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả Công ty Dutch Lady ViệtNam đã chú trọng đến vấn đề này và ý thức rằng phải đảm bảo hàng hóa luônsẵn sàng cung cấp cho khách hàng, giao hàng trong thời gian ngắn nhất, chínhxác từng đơn hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng trong vòng 24 giờ,trả thưởng cho khách hàng tham gia các chương trình của Công ty trong 5 ngàysau ngày tuyên bố giải thưởng và hệ thống kiểm tra hàng tồn kho tại bất kỳ thờiđiểm nào không được sai số quá 0,02% Ngoài ra nhân viên dịch vụ khách hàngcủa Công ty rất chuyên nghiệp và thân thiện với khách hàng Công ty DutchLady Việt Nam cho rằng 80% thắng lợi của một doanh nghiệp là ở con người Hiện nay, Công ty đang có một đội ngũ cán bộ năng động, có trình độ chuyênmôn cao nhưng Công ty luôn quan tâm đến đào tạo đội ngũ bán hàng Các

nghiên cứu về hiệu suất lao động cho thấy kết quả làm việc của mỗi người chỉphụ thuộc 1% vào tài năng, 14% vào huấn luyện và kinh nghiệm, tinh thần làmviệc chiếm 85% còn lại Công ty Dutch Lady Việt Nam đã tổ chức Đại hội bánhàng Miền Đông ở Đà Lạt trong 4 ngày cuối năm 2005 để thưởng và cổ vũ tinhthần kinh doanh của các Nhà phân phối Chiến lược và chỉ tiêu kinh doanh nămtới được khéo lồng vào giữa chương trình trò chơi và bài học xây dựng đội ngũ,tạo sự hứng thú cho tất cả các thành viên tham dự Tất cả đều đồng lòng, nhấtnhất vì mục tiêu chung, tăng doanh số cho năm tới Anh Trần Quốc Huân, Giámđốc Tiếp thị thương mại của Công ty cho biết : “ Để đạt hiệu quả trong kinhdoanh, bên cạnh các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, việc thúc đẩy đượckhát vọng chiến thắng của nhân viên bán hàng là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đếndoanh số, chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việccủa anh em” Quả thật, việc chi hàng trăm triệu đồng của Dutch Lady Việt Namcho một kỳ đại hội để thúc đẩy khát vọng chiến thắng, tinh thần tranh đua củanhân viên bán hàng và để ghi nhận những thành quả của họ là minh chứng thiếtthực cho tầm quan trọng của việc khuyến khích tinh thần làm việc đối với kếtquả kinh doanh

Công ty Dutch Lady Việt Nam rất quan tâm đến việc phát triển thươnghiệu Trong năm 2005, thương hiệu sữa Cô gái Hà Lan đã được công nhận kỷlục Guiness thế giới với bức tranh vẽ bằng tay lớn nhất thế giới Bức tranh cókích thước 882,19 m2, do 1.445 em thiếu nhi Việt Nam tuổi từ 6 đến 14 thựchiện trong vòng 7 tiếng rưỡi, sử dụng hết 700kg bột màu Tất nhiên, sau sự kiệnnày, thương hiệu Cô gái Hà Lan càng khẳng định được vị trí của mình đối vớikhách hàng mục tiêu trực tiếp là các em thiếu nhi và gián tiếp là cả cấc bậc phụhuynh thông qua một kỷ lục thế giới đầy ý nghĩa Trong chiến lược tiếp thị củaCông ty Dutch Lady Việt Nam có sự kết hợp của các chương trình chiêu thịtruyền thống mang tính sáng tạo độc đáo đã mang lại hiệu quả tối ưu cho thươnghiệu của Công ty Đó là vào ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 Công ty Dutch Lady