Mar bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc cty CP TP nông sản Hà Tây

Mar bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc cty CP TP nông sản Hà Tây

Lời nói đầuMarketing đã từ lâu trở thành một ngành không thể thiếu đợc trong nền kinh

tế quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh Trên thế giới, hầu hết các doanh nghiệp từ quy mô lớn nh các Công ty

đa quốc gia đến các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đều tổ chức bộ phậnMarketing đảm nhiệm các hoạt động nghiên cứu thị trờng và chiến lợc thâm nhậpthị trờng, bảo đảm đầu vào và tiêu thụ ra cho sản phẩm của doanh nghiệp… Đối với Đối vớinền kinh tế Việt Nam từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng theo định hớngxã hội chủ nghĩa thì hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộcmọi thành phần kinh tế đều đòi hỏi phải thực thi các hoạt động liên quan đếnMarketing và rất cần các chuyên gia Marketing đợc đào tạo Chính vì những lý do

đó mà chuyên sâu Marketing đã đợc Giáo s - Hiệu trởng ra quyết định thành lập tạitrờng Đại học Quản lý và kinh doanh Hà Nội

Sau khi học xong các môn học chuyên ngành nh: tổ chức nghiên cứuMarketing, Marketing dịch vụ, Marketing quốc tế, quảng cáo, quản lý bán hàng… Đối vớicác môn lý thuyết ở trên lớp Để “lý luận gắn liền với thực tiễn” và thực tiễn ph ơngchâm “học đi đôi với hành” thì sau mỗi khoá học chuyên ngành là phần sinh viên

đến các doanh nghiệp thực tập và tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên sau khi ra tr ờng “vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ” Trong thời gian thực tập tại Công ty

-cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây tôi đợc phân về cửa hàng thực phẩm Hà Đôngtrực thuộc Công ty Căn cứ vào mục tiêu hoạt động kinh doanh bán lẻ của cửa hàngthực phẩm Hà Đông đang có địa điểm kinh doanh ở thị xã Hà Đông một trung tâmvăn hoá lớn nhất của tỉnh Hà Tây là cung ứng nhiều giá trị cho khách hàng nhằmthoả mãn tối đa nhu cầu của khách Để làm đợc việc này đòi hỏi công nghệMarketing bán lẻ tại cửa hàng phải đợc tổ chức hợp lý Sau một thời gian thực tậptại cửa hàng với sự hớng dẫn và chỉ bảo tận tình của tập thể cán bộ công nhân viêncửa hàng cùng thầy giáo T.S Trần Thanh Toàn tôi nhận thấy cửa hàng có nhiều hoạt

động hợp lý song bên cạnh đó cũng còn có những vấn đề cần phải nghiên cứu hoàn

thiện Do vậy tôi lựa chọn đề tài: Những giải pháp hoàn thiện công nghệ“

Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây” nhằm mục đích tập duyệt sự vận dụng lý luận đã học đợc

ở nhà trờng những năm qua vào việc xem xét, đánh giá, phân tích thực tế kinhdoanh nhất là những kiến thức chuyên ngành Marketing và xem xét đánh giá, côngnghệ Marketing bán lẻ ở cửa hàng Thông qua việc sử dụng những lý luận thực tiễn

để có đợc những giải pháp phát triển những hoạt động đợc coi là hợp lý đặc biệt lànhững giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán qua đó nâng cao hiệu quảhoạt động kinh doanh phục vụ ngời tiêu dùng Ngoài ra đề tài còn nhằm củng cố vànâng cao một bớc những nhận thức về Marketing ở cơ sở kinh doanh thơng mại,rèn luyện và hoàn thiện các phơng pháp nghiên cứu để vận dụng trong quá trìnhcông tác của cá nhân sau khi tốt nghiệp

Phơng pháp nghiên cứu của đề tài là sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng,phân tích thống kê đồng thời kết hợp với các quan điểm Marketing khác nhau, quacác chủ trơng đờng lối chính sách của Đảng và Nhà nớc cùng những hiểu biết quaquan sát thực tế

Giới hạn của đề tài khi nói về công nghệ kinh doanh, công nghệ Marketingcủa hàng hoá nh công nghệ Marketing mua hàng, bảo quản dự trữ hàng, công nghệMarketing bán lẻ nhng do thời gian cũng nh là phạm vi có hạn tôi đặc biệt đi sâuvào công nghệ Marketing bán lẻ Trong công nghệ Marketing bán lẻ bao gồm cáccông nghệ bán lẻ khác nhau nh truyền thống cổ điển, hiện đại, những mặt hàngkhác nhau thì công nghệ cũng khác nhau trong luận văn này tôi đặc biệt đi sâu vàocông nghệ truyền thống và những nhóm hàng cơ bản Luận văn đợc kết cấu làm 3chơng

- Chơng I: Những tiền đề lý luận cơ bản của công nghệ Marketing bán lẻ -Chơng II: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của cửa hàng thực phẩm Hà Đông

Chơng III: Một số đề xuất công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Tây.

Chơng 1

Những tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ Marketing bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng.

I/ Hoạt động Marketing tại các Công ty Thơng mại bán lẻ trong nền kinh tế thị trờng

1 Khái niệm, vai trò và chức năng của Công ty Thơng mại.

1.1 Khái niệm:

Công ty Thơng mại đợc hiểu là một chỉnh thể tổ chức và công nghệ tiếp thị bán hàng trên thị trờng mục tiêu của nó, là một tổng hợp các đơn vị doanh nghiệpthơng mại: (Cửa hàng, trạm, kho, trung tâm ) và các cơ cấu quản trị: Văn phòngquản trị Trung tâm, Phòng ban quản trị chức năng, các trung tâm điều hàng các đơn

-vị doanh nghiệp thơng mại trực thuộc

1.2 Vai trò của Công ty Thơng mại trong nền kinh tế thị trờng.

Công ty Thơng mại là một bộ phận cấu thành của nền kinh tế, nó ra đời doquá trình phân công lao động xã hội Trong nền kinh tế thị trờng nhiều thành phần,

sự có mặt của các Công ty Thơng mại sẽ làm cho tốc độ lu chuyển hàng hoá nhanhhơn, điều tiết hàng hoá từ nơi thừa đến nơi thiếu, nhu cầu của ngời tiêu dùng luôn

đợc đáp ứng và thoả mãn, kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy sản phẩm pháttriển và nâng cao đời sống của nhân dân

1.3 Chức năng:

Xuất phát từ vị trí của Công ty Thơng mại trong nền kinh tế thị trờng, nó làtrung gian trong kênh phân phối và vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đi đến ngờitiêu dùng cuối cùng, làm rút ngắn khoảng cách đi lại và giảm chi phí thời gian muasắm của khách hàng Chính vì vậy xét về mặt tác nghiệp các Công ty Thơng mạinói chung có các nhóm chức năng chủ yếu đợc thực hiện sau đây là nhóm các chứcnăng kết nối thơng mại, nhóm các chức năng thơng mại thị trờng và nhóm các chứcnăng hàng hoá

Biểu hình 1: Kết cấu chức năng tác nghiệp của Công ty Thơng mại theo quan điểm Marketing (xem biểu hình 1 phần phụ lục 1)

2 Khái quát về bán lẻ hàng hoá ở Công ty Thơng mại.

2.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hoá.

- Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêudùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoảmãn tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán hàng

- Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Công nghệ: Bán lẻ hàng hoá là một tổhợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp đợc tính từ khi hàng hoá đợc nhậpvào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá đợc chuyển giao danh nghĩa cho ngời tiêu dùngcuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụngtiềm năng thành giá trị thực hiện của hàng hoá

- Tiếp cận ở góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bảncủa quá trình Marketing, trong đó các chức năng của ngời bán thờng là một cửahàng, một cơ sở dịch vụ và ngời mua, ngời tiêu dùng chủ yếu đợc trao đổi hàng hoá

và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho ngời tiêu dùng trực tiếp của cá nhân, gia

đình hoặc nhóm tổ chức xã hội

2.2 Các yếu tố cấu thành của quá trình bán lẻ.

Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình nhân viên trực tiếp bán hàng cho ngờitiêu dùng cuối cùng thông qua các thiết bị phục vụ bán Cấu thành của quá trìnhbán lẻ bao gồm 4 yếu tố sau:

cụ thể hoá thông qua hai biểu hình sau:

* Biểu hình 2a: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống

Trong công nghệ này, khách hàng bị cách ly bởi các quầy hàng, điều nàygây hạn chế trong việc tìm kiếm nguồn hàng của khách hàng, đồng thời không pháthuy đợc khả năng chủ động sáng tạo trong mua hàng

* Biểu 2b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại.

Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọn

và tiềm kiếm hàng hoá mình muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng Công nghệnày ra đời đã hạn chế tối đa chi phí về thời gian mua hàng của khách hàng

2.3 Đặc trng của quá trình bán lẻ.

Sức lao động của ng ời bán

ứng xử

tâm lý

Ph ơng tiện lao động ứng xử tâm lý

Khách hàngThời gian

đối t ợng LĐ

Sức lao động của ng ời bán

ứng xử

tâm lý

Ph ơng tiện lao động ứng xử tâm lý

Thời gian

Sức lao động của khách hàng

Không gian

Đặc trng lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán, hàng hoá đi vàolĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ là bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng, kết thúc mộtvòng chu chuyển hàng hoá Quá trình bán lẻ ở Công ty Thơng mại phụ thuộc vàocác yếu tố môi trờng vĩ mô, các điều kiện tự nhiên xã hội và do đó có đặc tr ngriêng Các đặc trng của quá trình bán lẻ bao gồm:

- Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình đòi hỏi công nghệ kỹ thuật phức tạp

- Số lợng và khối lợng hàng hoá trao đổi một lần thờng nhỏ và sau khi bánthì giá trị sử dụng sẽ đợc thực hiện

- Lao động bán lẻ hàng hoá là lao động dựa trên kỹ thuật công nghệ cao gắnliền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao các hình thức dịch vụ kháchhàng

- Trong quá trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải quyết tối u mối quan hệkinh tế tiền - hàng, quan hệ giữa con ngời với con ngời theo quy luật tâm lý hoặcquan hệ vật chất dựa trên các quy luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất trên cơ sở cácquy luật tự nhiên và quan hệ của nhiều lĩnh vực khác nhau

- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh,trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng kỹ xảo của ngời bán

2.4 Các loại hình cơ sở bán lẻ.

Cơ sở bán lẻ là một địa điểm thuần tuý hoặc riêng rẽ của một doanh nghiệp

để thực hiện một cách riêng rẽ các chức năng Marketing, trong đó việc bán hàngchủ yếu đợc tiến hành cho ngời tiêu dùng cuối cùng Mỗi loại hình cơ sở bán lẻkhác nhau lại có công nghệ bán hàng thích hợp, đặc trng của từng mặt hàng khácnhau và việc áp dụng phù hợp các loại hình cơ sở kinh doanh sẽ đem lại hiệu quảcao cho Công ty Dới đây là các loại hình cơ sở bán lẻ đợc phân loại theo một sốtiêu thức:

- Theo phạm vi và tính chất mặt hàng thơng mại thì có : Các cửa hàng hỗnhợp, liên hợp, chuyên doanh, các siêu thị và trung tâm thơng mại

- Theo hình thái lớp sở hữu cơ sở thì có: Các cửa hàng đơn nguyên độc lập,các cửa hàng bán lẻ của HTX và cá thể, các cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán)

- Theo quy mô cơ sở kinh doanh thì có : To, nhỏ, vừa khác nhau tuỳ theodiện tích của cửa hàng

3 T duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.

3.1 Quá trình hoạt động Marketing của Công ty Thơng mại.

Có thể mô hình hoá quá trình biến động của các hoạt động kinh doanh theosơ đồ sau:

Biểu hình 3: Mô hình hóa biến động của các hoạt động kinh doanh

Thị

tr-ờng -

nhu cầu

ấn định sản phẩm Chọn thị trờng đích và mụctiêu Quyết định mặthàng hỗn hợp Định giá bán

Theo dõi và khuyếch trơng bán giao tiếp thơng mại Định sức bán Định kênh phân phối

Quá trình hoạt động Marketing của Công ty là một quá trình khép kín xuấtphát từ tìm hiểu nhu cầu thị trờng và kết thúc là việc thoả mãn nhu cầu thị trờng đó.Quá trình hoạt động Marketing sẽ cung cấp những điều kiện cần thiết cho hoạt

động kinh doanh, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn kinh doanh loạisản phẩm nào và tìm cách bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầumột cách tốt nhất Trong Marketing hiện đại thị trờng sản xuất, phân phối và trao

đổi đợc nghiên cứu trong một thể thống nhất Khẩu hiệu Marketing hiện đại là "hãybán những thứ mà thị trờng cần chứ không bán những cái mà mình có"

3.2 Vai trò của Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.

Trong bán lẻ, vai trò của Marketing càng trở nên quan trọng nó có mối quan

hệ gắn bó và liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ Vì bán lẻ là một hoạt động hếtsức phức tạp đòi hỏi ngời bán phải có kỹ năng và trình độ hiểu biết để vận dụngnhững kiến thức của Marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục và lôi kéokhách hàng về với mình Cụ thể, trong thơng mại bán lẻ Marketing có các vai trò

nh : Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng, trung gian trong quá trình vận

động của hàng hoá, điều hoà chức năng, vai trò mạo hiểm Nh vậy, Marketing làmột hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với các Công ty Thơng mại nóichung và đặc biệt trong hoạt động bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng nói riêng Nó thúc

đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó

ảnh hởng đến kết quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của Công ty trênthị trờng Cuối cùng Marketing hiện đại có vai trò năng động trong việc khắc phụctính cô lập, không thống nhất của Công ty trong việc hoà nhập và ứng xử linh hoạt,uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế thị trờng, kích thích sự nghiêncứu, hợp lý hoá, đổi mới việc tăng trởng và phát triển Công ty

II/ NHững nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng hoá ở công ty thơng mại.

1 Các nội dung cơ bản của Công nghệ Marketing.

1.1 Công nghệ thông tin thị trờng.

Là quá trình thu thập phân tích các thông tin thị trờng tạo ra các tiền đề chocác nhà quản trị đa ra các quyết định kinh doanh Để thu thập các thông tin thị tr-ờng ngời ta dùng 2 phơng pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trờng Quá trình này

đợc thông qua 4 nội dung sau:

- Xác định nhu cầu về thông tin

- Xác định nguồn thu thập và phơng pháp thu thập

- Phân tích và xử lý thông tin

- Thông đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin

1.2 Công nghệ Marketing mục tiêu.

Thực chất của Marketing mục tiêu là việc tập trung nỗ lực Marketing đúngthị trờng, xây dựng cho Công ty và sản phẩm của Công ty một hình ảnh riêng, rõnét, gây ấn tợng và nhất quán trên thị trờng đã chọn, để nguồn lực của công ty khaithác một cách có hiệu quả nhất - thoả mãn đợc nhu cầu, ớc muốn của khách hàng

và có khả năng cạnh tranh Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm:

1.2.1 Công nghệ phân đoạn thị trờng của Công ty Thơng mại.

Là nhằm phân chia thị trờng tổng thể thành những đoạn, những đoạn thị ờng nhỏ hơn có thông số, đặc tính và đờng nét hành vi mua khác nhau giữa các

tr-đoạn thị trờng nhng trong cùng một tr-đoạn thị trờng lại có sự đồng nhất với nhau mà

Công ty có thể vận dụng Mar - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trờng trọng điểm

đ-ợc lựa chọn Nhng phải bảo đảm yêu cầu tính chính xác, tính tiếp nhận đđ-ợc, tínhkhả thi, tính hữu hiệu

1.2.2 Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thơng mại bán lẻ trên đoạn thị trờng mục tiêu.

Sau khi phân đoạn thị trờng Công ty Thơng mại sẽ thấy đợc cơ may có thể có

ở từng đoạn thị trờng Trên cơ sở đó Công ty xác định các đoạn thị trờng cho phùhợp với nguồn lực Marketing bán lẻ của mình để định rõ mục tiêu thơng mại chotừng chiến lợc cụ thể trên đoạn thị trờng trọng điểm đó Đó chính là thị trờng mụctiêu mà Công ty nhắm tới, để lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu Công ty phải tiếnhành đánh giá thị trờng dựa vào những tiêu chuẩn sau: Quy mô và sự tăng trởngcủa từng phân đoạn thị trờng, mức độ hấp dẫn, các mục tiêu và khả năng của Công

ty Để đáp ứng thị trờng mục tiêu Công ty Thơng mại có thể áp dụng các chiến lợcnh: Marketing không phân biệt, có phân biệt và tập trung

1.2.3 Công nghệ định vị mặt hàng thơng mại của doanh nghiệp bán lẻ trên thị trờng mục tiêu.

Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyêntruyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trờng mục tiêu vàchắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có đợc một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí

họ và họ sẽ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng đợc chọn mua và sử dụng hơncác sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

1.3 Công nghệ triển khai các nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn hợp.

1.3.1 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ.

Mặt hàng thơng mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phối mụctiêu các nhóm, loại nhãn hiệu đợc đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ

mà cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểmqua một kênh thơng mại xác định trên một khu vực thị trờng nhất định

Trong thơng mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầu hếtcác cửa hàng đều kinh doanh một số lợng lớn các danh mục các mặt hàng nhằmthoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thờng xuyên và ổn địnhtrên nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với số lợng, chất lợng, cơ cấu, thờigian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng

1.3.3 Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ.

Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửahàng là sự lựa chọn kênh thơng mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gianhàng, quầy hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hếtcông suất thì đòi hỏi mạng lới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng,

thuận tiện, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lạimua sắm của khách.

1.3.4 Nỗ lực Marketing xúc tiến thơng mại.

Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trơng nh quảngcáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chàohàng và xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… Đối với theo các

kế hoạch các chơng trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc khôngtheo định kỳ đều nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình

1.3.5 Phát triển bản sắc văn hoá:

Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tợng của mọi Công ty thơng mại, là mộtphần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp Nó để lại trong tâm trí mỗi ngời tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất lâu bền dovậy mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc trng, bảnsắc riêng, không pha trộn giống ai khác, để luôn lu giữ trong trí nhớ khách hàngmột ấn tợng nào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trờng tồn cùng thời gian

và năm tháng nếu doanh nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt lên hàng đầu

2 Lựa chọn phơng thức bán hàng và dịch vụ khách hàng

Doanh nghiệp thơng mại cần tiến hành lựa chọn phơng thức bán hàng vàdịch vụ khách hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh và điều kiện nguồn lực củadoanh nghiệp, có 8 phơng thức bán lẻ hàng hoá cơ bản là: Phơng thức bán hàngtruyền thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự chọn, bán qua máy bán hàng tự

động, bán theo mẫu, bán qua điện thoại, bán theo hình thức trả góp, bán theo đơnhàng đặt trớc

2.1 Phơng thức bán cổ điển

Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, chào hàng, giớithiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ sau đó giúp đỡ, tvấn và thử hàng cho khách Sau khi khách hàng chấp nhận mua thì bao gói, traohàng cho khách và thanh toán tiền, các mậu dịch viên chào tiễn khách và kết thúclần bán

Biểu hình 4: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất tại các công ty

th-ơng mại (xem phần phụ lục 2).

2.2 Phơng thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ

Bao gồm các bớc: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hàng gửihành lý, t trang Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng tiếp đó kháchhàng tiếp cận các giá trng bày hàng để mở sau đó khách hàng lựa chọn hàng phùhợp với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, t vấn của nhân viên thơng mại, hìnhthành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung sau đóthanh toán tiền hàng và bao gói giao hàng mua cho khách Sau khi bán xong nhânviên cửa hàng sắp xếp và trng bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng với đó làtrả lại hành lý và t trang cho khách, tiễn khách và gây ấn tợng sau bán

Biểu hình 5: Qui trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ (xem phần phụ lục 3)

III/ Vận dụng chuỗi giá trị trong công nghệ Marketing bán lẻ.

1 Khái niệm về giá trị của khách hàng và cung ứng giá trị khách hàng.

Giá trị giành cho khách hàng là sự chênh lệch giữa tổng giá trị của khách

hàng và tổng chi phí của khách hàng Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ nhữnglợi ích mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay một dịch vụ nhất định.

Biểu hình 6: Các yếu tố quyết định giá trị cho khách hàng.

(xem phần phụ lục 4)

Tổng giá trị của khách hàng đợc hình thành từ giá trị của 4 nguồn, đó là sảnphẩm, dịch vụ, con ngời và hình ảnh của Công ty Tổng chi phí của khách hàng lớnhơn chi phí, nó bao gồm cả phí tổn về thời gian, sức lực và tinh thần mà ngời mua

bỏ ra để có đợc hàng hoá dịch vụ đó Yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp bán

lẻ là làm thế nào để nâng cao tổng giá trị và giảm tổng chi phí của khách hàng đểkhuyến khích khách hàng mua sản phẩm của Công ty mình

Vì vậy cung ứng giá trị cho khách hàng trong doanh nghiệp thơng mại bán lẻ

là rất quan trọng, nó là việc thực hiện các hoạt động nh : Mua hàng, gia công, bánhàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của mình nhằm tạo ra giá trị cho khách hàng.Giá trị của một Công ty tạo ra cho khách đợc đo bằng khối lợng và ngời mua sẵnsàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ

2 Các thành phần của cung ứng giá trị khách hàng.

Quy trình tạo ra “chuỗi giá trị” Michael Porter ở trờng đại học Harward nêu

ra nh sau qua biểu hình:

Biểu hình 7: Sơ đồ chuỗi giá trị chung của khách hàng (xem phần phụ lục 5)

Chuỗi giá trị đợc phân thành các hoạt động chính và các hoạt động bổ trợmỗi hoạt động đều làm tăng giá trị sản phẩm cho doanh nghiệp cụ thể nh sau:

- Các hoạt động chính thể hiện một chuỗi những công việc chuyển vật t về xínghiệp, xuất chúng đi, bán và phục vụ chúng Các hoạt động này chịu trách nhiệmtạo ra của cải vật chất, tiếp thị và phân phối tới ngời mua, thực hiện dịch vụ hỗ trợsau bán lẻ Để phân rõ trách nhiệm, những hoạt động chủ chốt đợc phân chia thànhhai bộ phận chức năng:

+ Thứ nhất: Bộ phận với nhiệm vụ tạo ra sản phẩm - vật chất (chế tạo)

+ Thứ hai: Bộ phận thực hiện các công việc tiếp thị, phân phối và dịch vụ chokhách hàng gọi là bộ phận Marketing

- Các hoạt động hỗ trợ là những hoạt động chức năng trợ giúp cho các hoạt

động chính nh các hoạt động của bộ phận chế tạo và Marketing Các hoạt độngnày xuất hiện tất cả trong các hoạt động chủ chốt, chức năng quản lý vật t kiểmsoát sự lu chuyển vật t qua chuỗi giá trị từ cung cấp đến sản xuất và đi vào phânphối Hiệu quả của việc lu chuyển này có thể giảm mức chi phí tạo ra giá trị Thêmvào đó chức năng quản lý vật t thực hiện có hiệu quả sẽ góp phần kiểm soát lợng

đầu vào trong quá trình chế tạo và làm tăng chất lợng đầu ra cho công ty, tạo điềukiện tăng giá bán Chức năng nghiên cứu và phát triển hạ thấp chi phí chế tạo, tạo

ra những sản phẩm mới hấp dẫn hơn có thể bán giá mức cao hơn, chức năng quản

lý nhân sự bảo đảm rằng doanh nghiệp sử dụng hợp lý con ngời thích hợp với côngviệc từ đó tạo ra giá trị cao

3 Mục tiêu chéo của Công ty Thơng mại trong cung ứng giá trị khách hàng

Để đạt đợc những mục tiêu tối cao về hiệu quả, chất lợng đổi mới sản phẩm

và thoả mãn khách hàng thì Công ty phải có những chiến lợc bao gồm một số hoạt

động tạo giá trị khác biệt Thực tế những mục tiêu này có thể đợc xem nh nhữngmục tiêu chéo giữa các bộ phận tạo ra giá trị khác nhau của Công ty Để đạt đợcnhững mục tiêu này đòi hỏi phải có sự phù hợp của các chức năng chéo

Biểu hình 8: Các mục tiêu chức năng chéo (xem phần phụ lục 5).

Để giải quyết vấn đề này các Công ty cần chú trọng nhiều hơn đến việc quảntrị hài hoà những quá trình kinh doanh cốt lõi, vì hầu hết những quá trình này đều

đòi hỏi đầu vào và sự hợp tác đan xen chéo nhau về chức năng Những quá trìnhkinh doanh cốt lõi là :

- Quá trình thực hiện sản phẩm mới

- Quá trình dự trữ

- Quá trình bán và phục vụ khách hàng

Chơng 2

Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại

cửa hàng thực phẩm Hà đông

I/ Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của cửa hàng

1 Khái quát về cửa hàng.

Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây có trụ sở chính văn phòng: số

30 phố Bà Triệu - phờng Nguyễn Trãi - thị xã Hà Đông là một Công ty trực thuộc

sở thơng mại Hà Tây Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây đợc thành lậptheo quyết định số 741 QĐ / UB ngày 04/06/2003 do UBND tỉnh Hà Tây cấp và

đăng ký kinh doanh số 0303000100 ngày 25/7/2003 do sở kế hoạch và đầu t tỉnh

Hà Tây cấp Tiền thân của Công ty trớc đây là Công ty nông sản thực phẩm Hà Tây

là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập vào năm 1992 Nhng do Công ty làm ănkém hiệu quả cộng với cơ chế thị trờng và đờng lối chính sách pháp luật của Đảng

và Nhà nớc thay đổi đã tạo điều kiện cho Công ty chuyển đổi sang hình thức cổphần nhằm huy động thêm vốn và công nghệ từ bên ngoài và từ cán bộ công nhânviên của Công ty đầu t để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

Cửa hàng thực phẩm Hà Đông là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công

ty kinh doanh có hiệu quả và đang khẳng định vị trí của mình trên thị trờng tiêuthụ, ngày càng nâng cao uy tín của mình đối với ngời tiêu dùng Địa điểm kinhdoanh của cửa hàng là khu vực chợ Hà Đông (mặt phố Bà Triệu) với 24 quầy hàngvới diện tích sử dụng 1000m2

Song cửa hàng vẫn chịu sự lãnh đạo trực tiếp của Công ty trong công tác quản

lý kinh doanh và Công ty quản lý tài chính, nhng cửa hàng cũng tự chủ trong kinhdoanh, đảm bảo lấy thu bù chi và có lãi, hạch toán độc lập kết quả kinh doanh

2 Chức năng- nhiệm vụ.

- Tổ chức bán lẻ những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày cho nhân dân ở thị xã

Hà Đông là chính và khách vãng lai

- Tổ chức bán buôn hàng hoá cho các cơ sở bán lẻ ở các huyện thị trong tỉnh

- Tổ chức sản xuất chế biến, tổ chức hoạt động mua hàng và khai thác nguồnhàng kinh doanh trong phạm vi kinh doanh nguồn hàng của cửa hàng

- Thực hiện tốt các chủ trơng đờng lối chính sách pháp luật của Đảng và Nhànớc trong kinh doanh bán lẻ

- Tổ chức và quản lý đội ngũ lao động, cơ sở vật chất kỹ thuật của cửa hàngkhông ngừng nâng cao về trình độ phục vụ văn minh, nâng cao đời sống cán bộcông nhân viên của cửa hàng bảo đảm vai trò của doanh nghiệp thơng mại quốcdoanh trên thị trờng

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh.

Xuất phát từ điều kiện thực tế đảm bảo kinh doanh có hiệu quả nên bộ máyquản lý của cửa hàng đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng

Biểu hình 9: Sơ đồ tổ chức bộ máy của cửa hàng.

Lãnh đạo cửa hàng

5 Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh:

Bảng 2: Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm

ĐVT: đồng Việt Nam

Doanh thu 18.335.438.000 23.301.039.000 27.643.231.000Chi phí + giá vốn 18.327.678.000 23.292.957.000 27.305.154.000

Q5,6,7,8 Rợu, bia, bánh kẹo

Q9,10,11 ,12 Mỹ phẩm

Q13,14,

15, 16 Hàng may mặc

và giầy dép

Q17,18, 19 Thiết bị gia đình

Q20,21 Thiết bị văn phòng

Q22,23, 24 Hàng

điện máy

Qua bảng số liệu thống kê cho ta thấy trong 3 năm liên tiếp gần đây doanhthu của cửa hàng đều tăng, chứng tỏ lợng hàng bán ra ngày càng nhiều các mặthàng của cửa hàng đã đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng và là điều kiện để tiếptục duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của cửa hàng Điều này góp phầnnâng cao đời sống, cải thiện khuyến khích lòng nhiệt tình, gắn bó với công việc củangời lao động Đây sẽ là động lực mạnh mẽ để cửa hàng đứng vững và phát triểntrên thị trờng.

6 Thời gian mở cửa hàng.

Do cửa hàng mở cửa vào mùa hè từ 7 giờ đến 20 giờ 30' và mùa đông từ 7giờ 30 đến 21 giờ liên tục Do vậy, nhân viên bán hàng của cửa hàng đợc chia làm

2 ca sáng và chiều cho phù hợp với thời gian mở cửa để có thể phục vụ khách hàng

đợc tốt nhất

7 Khảo sát chất lợng khách tại cửa hàng.

Từ 7 giờ đến 8 giờ hàng ngày lợng khách vào mua hàng từ 25-30 ngời, từ 9giờ đến 10 có từ 70 -110 khách, từ 11 đến 12 giờ có từ 50-70 khách, từ 13-14 giờ

có từ 30-40 khách, từ 15 đến 16 giờ có từ 40-60 khách, từ 17 đến 18 giờ có từ

70-90 khách, từ 19 giờ đến 20 giờ 30' có từ 40-50 khách Qua khảo sát thời gian kháchhàng tới cửa hàng mua hàng thấy rằng vào các ngày trong tuần từ thứ 2 đến thứ 6khách hàng đến mua sớm hơn vào các buổi sáng, nhất là các mặt hàng nông sảnthực phẩm phục vụ nhu cầu hàng ngày của gia đình còn hai ngày cuối tuần do đợcnghỉ nên giờ mua hàng chậm hơn, đối với các mặt hàng khác nh giầy dép, quần áo,thiết bị điện tử và văn phòng thì khách hàng thờng mua vào tầm giữa buổi sáng từ

9 - 10 giờ, chiều từ 3 - 4 giờ hoặc muộn hơn chút ít Do vậy đòi hỏi ban lãnh đạocủa Đoàn phải có chế độ điều chỉnh giờ làm việc sao cho phù hợp để đội ngũ mậudịch viên hoạt động điều phối phục vụ tốt khách hàng ở các giờ cao điểm lợngkhách vào cửa hàng mua sắm nhiều

8 Mặt hàng kinh doanh của cửa hàng.

Cửa hàng kinh doanh tổng hợp nhiều mặt hàng kinh doanh ngoài các mặthàng nông sản thực phẩm chính của công ty nh: Rợu, đờng, nớc mắm, thịt lợn,hàng đông lạnh, mứt tết, bánh trung thu các mặt hàng công ty tự sản xuất phục vụbán buôn và bán lẻ tại cửa hàng, cửa hàng còn kinh doanh thêm nhiều mặt hàngkhác nh công nghệ phẩm, thiết bị văn phòng, hàng điện máy, thiết bị gia đình, hàngmay mặc, giầy dép, mỹ phẩm để tăng lợi nhuận và phục vụ nhân dân thị xã vàtrong tỉnh

II/ Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ tại cửa hàng thực phẩm Hà Đông trực thuộc Công ty Cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây.

1 Phân tích khái quát chung.

- Qua bảng 2 thống kê về cơ cấu chất lợng lao động tại cửa hàng thấy rằngtổng số 44 cán bộ công nhân viên của cửa hàng: Trình độ Đại học 10 (chiếm22,7%), Cao đẳng và THCN là 21 (chiếm 47,7%), Sơ học là 13 (chiếm 29,5%) Nhvậy tỉ lệ lao động đã qua đào tạo có trình độ là tơng đối cao so với các cửa hàng vàcác Trung tâm siêu thị khác Song bên cạnh đó vẫn còn 13 nhân viên mới qua sơ

cấp cần đào tạo thêm để có thể đáp ứng nhu cầu phục vụ khách hàng tốt nhất Vềtuổi đời từ 20 - 30 tuổi có 24 ngời (chiếm 54%), từ 31 - 55 tuổi có 18 ngời (chiếm40%), từ 55 - 60 tuổi có 2 ngời (chiếm 6%) Nh vậy tuổi đời chung của cán bộ côngnhân viên của cửa hàng đang ở giai đoạn sung sức và chín muồi thích hợp với côngviệc của cửa hàng đòi hỏi những nhân viên trẻ và có kinh nghiệm, trình độ để đápứng nhu cầu của khách Nhất là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đòihỏi cán bộ công nhân viên vừa phải có trình độ và tay nghề cao

- Qua quan sát thời gian mở cửa hàng có lợng khách đông nhất từ 9-10h và15-16h hàng ngày là những giờ cao điểm phục vụ khách, ngoài ra thời gian mở cửasáng là từ 7h và đóng cửa vào lúc 20h30phút thời gian điểm đầu và cuối ngày cửahàng mở cửa hàng sớm hoặc muộn và lợng khách vào cửa hàng ít thì Ban lãnh đạocửa hàng cần cân nhắc số cán bộ công nhân viên phục vụ cửa hàng sao cho hợp lý

và cân đối tránh tình trạng lúc thì nhàn rỗi, lúc thì không hết việc bằng cách luânchuyển nhân viên

- Về kết quả hoạt động kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm trở lại đây liêntục tăng nhất là từ năm 2003 khi Công ty đợc Cổ phần hoá là một động lực rất lớn

để cán bộ công nhân viên cửa hàng phấn đấu đạt doanh thu cao bán đợc nhiềuhàng, đợc thởng nhiều đó là niềm phấn khích động viên tinh thần và vật chất lớn

đối với cán bộ công nhân viên của cửa hàng do vậy mà doanh thu năm sau luôn caohơn năm trớc, lơng cũng luôn tăng đều cùng với doanh thu, lợng hàng tồn kho cũnggiảm đáng kể

2 Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động

và con ngời.

2.1 Công nghệ thông tin ở cửa hàng:

Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh gay gắt, khách hàng ngày càng khó tínhbắt buộc các phòng ban, bộ phận của cửa hàng phải nhanh nhạy tìm cách thu thập

và xử lý thông tin sao cho có lợi cho cửa hàng mình

Với nhiệm vụ ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ hạchtoán, phòng kế toán - tài vụ là nơi cung cấp thờng xuyên các chỉ tiêu hàng ngày,tổng chi phí, khối lợng hàng tồn kho… Đối với Cũng nh thông tin về quá trình vận độngcủa tiền mặt, những số liệu về công nợ Đây chính là một hệ thống báo cáo nội bộtối quan trọng đối với cửa hàng kể từ khi đợc thành lập

- Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong cửa hàng thờngthu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyền hình,Internet Qua các buổi gặp gỡ, giao lu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứng và các

đối tác làm ăn, ban lãnh đạo cửa hàng cũng có những phần thông tin quan trọng vềthị trờng, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh Đặc biệt qua hệ thống các mậu dịchviên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp cửa hàng nắm đợc những thông tin về thịhiếu nhu cầu và điểm mua sắm của ngời tiêu dùng

- Hệ thống nghiên cứu Marketing: trớc khi bán một sản phẩm mới nào đónhất là các sản phẩm đắt tiền có khả năng ứng dụng cao đòi hỏi ban lãnh đạo cửahàng phải có những phơng pháp tìm hiểu nghiên cứu thích hợp xem sản phẩm đó

liệu ta mua về có bán đợc không, có đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùngkhông, về chất lợng cũng nh là giá thành nên phải có kế hoạch chơng trình cụ thể

và chi tiết

- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê đợc ta tiến hànhphân tích, đánh giá để có đợc cái nhìn chính xác nhất trớc khi tung sản phẩm rabán

2.2 Thiết bị lao động

Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớnnhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trờng rộnglớn Diện tích kinh doanh của cửa hàng đợc chia ra làm 24 quầy các quầy kinhdoanh nhiều mặt hàng khác nhau không trùng lặp Cửa hàng đợc trang bị đầy đủcác thiết bị đồng bộ: kệ, giá trng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gơng soi,

đèn chiếu sáng, máy vi tính… Đối với tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, cha đợc đầu t đúngmức Hiện tại cửa hàng đang mạnh dạn mở rộng đầu t những ứng dụng về thành tựukhoa học công nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh nh thành lập cửahàng điện tử trên mạng theo mô hình một vài cửa hàng ở TP Hồ Chí Minh Nhngtrớc hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính, tơng lai bằng máy tự động,

đồng thời cửa hàng hoàn thiện hệ thống quản lý lu trữ chứng từ sổ sách bằng phầnmềm vi tính hoá Thực hiện phơng pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại, qua mạng,thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệu quả

3 Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức.

3.1 Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng.

Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triểnmạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rấtlớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng đểphục vụ ngời tiêu dùng Trong môi trờng cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô vàkhả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng đợc hết các nhu cầu của thịtrờng, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị tr-ờng và xác định đoạn thị trờng mục tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lựcMarketing sao cho có hiệu quả tốt nhất Cửa hàng nằm trên trục đờng Bà Triệu gầnchợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua Các kháchhàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị xã Hà Đông, ngoài ra cửahàng còn tập trung vào khách hàng là ngời tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và cáckhách vãng lai

Với việc áp dụng Marketing đại trà nh hiện nay rõ ràng cửa hàng không thểnào phục vụ tốt đợc hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau cónhu cầu khác nhau Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặthàng của cửa hàng đã đáp ứng đợc nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có cáckhách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có nhữnghàng hoá có chất lợng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thơng hiệu nổi tiếng trên thị tr-ờng thì phần nào cửa hàng cha đáp ứng hết đợc các mặt hàng, các nguồn hàng màkhách hàng đòi hỏi Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách hàng tiềm năng

và trọng điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trờng, một số nhóm hàng đểkinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trờng tránh tình trạng áp dụngMarketing đại trà nh hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém về chi phí.

3.2 Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:

Trớc thực trạng áp dụng Marketing đại trà nh hiện nay, cửa hàng thật sự đã

có những nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn cha có lờigiải đáp Tại sao vậy?

- Thứ nhất: cửa hàng cha hiểu đợc “cầu thị trờng và tổng cầu thị trờng”

- Thứ hai: cửa hàng cha nhận biết “tiềm năng thị trờng và dự báo thị trờng”

Nh vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing? Từ

đó, có thể khai thác tốt tiềm năng cầu thị trờng, đặc biệt trong xu thế nền kinh tếViệt Nam ngày càng có tốc độ tăng trởng cao và tiến tới ra nhập WTO Dới góc độMarketing thơng mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửa hàng cụ thểgồm những nỗ lực sau:

+ Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng cóchủng loại khác nhau nhng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất lợng,thơng hiệu đã đợc khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt, đẹp về mầusắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách hàng khácnhau nh các mặt hàng nông sản của Công ty, hàng điện tử nh hàng điện tử của cáchãng nổi tiếng SONY, TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng mỹ phẩm của Univer,Kao, Xmen, bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áo may 10, May ThăngLong, giầy dép Bitits, Thợng Đình, Thuỵ Khuê, thiết bị văn phòng của Công tyXuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan Tránh tình trạng cửa hàng nhập phải hànggiả, hàng dởm, hàng kém chất lợng sẽ làm mất uy tín với khách, và họ chỉ bị muaphải lần đầu và khó quay lại cửa hàng mua lần sau Để tránh tình trạng trên, khách

đến cửa hàng thực sự yên tâm về hàng hoá của cửa hàng thì hàng phải có chất lợngbảo đảm

+ Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợp

lý, phải chăng không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận đợc mà cửahàng vẫn có lãi

+ Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đãlàm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếmhàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viêncủa cửa hàng luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thợng

Đế"

+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thơng mại bán lẻ ở cửa hàng thờng xuyên quảngcáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thờng xuyên có các chơngtrình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết trong năm

+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bảnsắc văn hoá riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thơng mại vănminh, cán bộ công nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp

4 Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng.

Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khácnhau Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau:

Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng.

Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyềnthống bớc đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách Qua quan sát thấy rằng nhânviên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục

vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cời luôn nở trên môi Song bêncạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ cha thật sự tập trung vào các công tácbán hàng Khi các mậu dịch viên nhận biết đợc nhu cầu của khách về một loại hàngnào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả hàng

đem lại và sẵn sàng thử hàng và hớng dẫn khách hàng sử dụng đối với các hàng hoá

là đồ dùng Ngoài ra khi khách mua hàng đối với các mặt hàng đơn vị tính là số ợng hay trọng lợng thì tuỳ mặt hàng tính nh nớc mắm tính theo lít, rợu theo chai

l-Về bao gói hàng hoá cha thật phù hợp, mẫu mã, kiểu dáng cha đẹp, phần nào cha

đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng khó tính, ngoài ra chất lợng hàng tốt còn cần

có mẫu mã và bao bì đóng gói đẹp nh các mặt hàng bánh trung thu, mứt tết, cácmặt hàng bán theo mùa bao gói cha đẹp về mầu sắc lẫn kiểu dáng, chất lợng giấybao gói so với các hãng lớn nh Kinh Đô, Hải Châu, Hữu nghị nên bị cạnh tranhhết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trờng và thay đổi t duy ngời tiêu dùng Vềtrao hàng hoá cho khách đối với một số mặt hàng cha đợc tốt ví dụ nh các mặt hàngthiết bị văn phòng, hàng điện tử khi khách hàng mua và có nhu cầu cửa hàng chonhân viên giao hàng về nhà cho khách lắp đặt nhng cửa hàng vẫn cha có dịch vụvận chuyển lắp đặt tại nhà Đó là một điều bất lợi trong cạnh tranh trên thị trờngbán lẻ hiện nay Về thanh toán cửa hàng vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với mộtcửa hàng hiện đại trong thời đại của công nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dầnchuyển đổi có thể kết hợp thanh toán tiền mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻtín dụng để phục vụ các nhu cầu thanh toán khác nhau của khách Cuối cùng kếtthúc một cuộc mua bán là gây ấn tợng sau bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốtbằng cách: chào tạm biệt, mời khách lần sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàngbằng một nụ cời tạm biệt Song bên cạnh đó một số nhân viên vẫn thờng xuyêngiao hàng bằng một tay cho khách, điều này cần phải có sự thờng xuyên nhắc nhởcủa cán bộ lãnh đạo cửa hàng và cửa hàng cũng thờng xuyên liên hệ mở các lớp

đào tạo bồi dỡng và nâng cao trình độ bán hàng theo tháng, quý, năm

III/ Đánh giá chung tình hình (thực trạng) ở cửa hàng

đo

đếm

Bao gói hàng

Trao hàng cho khách

Thanh toán ấn t-Gây

ợng sau bán

Có thể nói rằng kể từ khi đợc thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩm Hà

Đông là cửa hàng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm tỉnh HàTây nên luôn nhận đợc sự quan tâm u ái của Công ty Trong suốt thời gian tồn tại

và phát triển cho tới nay, cửa hàng và Công ty luôn sát cánh bên nhau, hoàn thànhmọi nghĩa vụ đợc giao nh: nộp ngân sách nhà nớc, tăng thu nhập cho ngời lao động,trả lãi cho cổ đông hàng năm Cửa hàng có một đội ngũ nhân viên lao động, nhiệttình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết Trong đó có nhiều cán bộ côngnhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là những trụ cột vững chắc trong việc triển khainhững hoạt động kinh doanh của cửa hàng Đồng thời ban lãnh đạo cửa hàng cũngthờng xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đa ra những định hớng chiến lợc đúng đắn chocửa hàng

Ngoài ra sự chuyển đổi từ hình thức bán lẻ cổ điển sang hình thức bán hiện đại

tự phục vụ đã tạo ra nét mới cho cửa hàng do vậy mà lợng hàng bán ra qua các nămtăng liên tục và đáp ứng đủ loại khách hàng có thu nhập từ thấp tới cao

2 Nhợc điểm:

Không nằm ngoài quy luật của một đơn vị trực thuộc nhà nớc, bộ máy quản

lý còn cồng kềnh và phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng Điều này gây cản trởkhông nhỏ trong việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ thị trờng của cửa hàng.Nói cách khác sự tồn tại t duy thời bao cấp đã hạn chế sự thích ứng của cửa hàngtrong nền kinh tế thị trờng

- Về nhân sự một số cán bộ chủ chốt đã đến tuổi nghỉ hu, làm mất đi một lựclợng quan trọng có kinh nghiệm Ngoài ra số mậu dịch viên mới chủ yếu là nữ, cha

có kinh nghiệm, cha đợc đào tạo và hiểu sâu về kỹ thuật hàng hoá nhất là hàng cóhàm lợng kỹ thuật cao nh máy tính, điện thoại, thiết bị gia đình… Đối với

- Cơ sở vật chất của cửa hàng với tổng diện tích 1000m2, đợc xây dựng vàonhững năm 90 và đã qua sửa chữa nhng cũng còn hạn chế cha đáp ứng đợc côngnghệ bán lẻ hiện đại cần đợc tu sửa lại để phù hợp với những thay đổi của xã hội

- Về công nghệ bán hiện nay cửa hàng vẫn cha áp dựng hệ thống mã vạch vàcác dụng cụ bán dán mã chuyên dụng, mã hiện đại Các báo giá chủ yếu đợc làmbằng các dụng cụ thô sơ do các mậu dịch viên trực tiếp đảm nhận Do đó hiện tợngtrùng lặp, sai sót trong báo giá vẫn thờng xuyên xảy ra, gây cản trở cho khách khixem giá Về công tác Marketing cha đợc quan tâm đúng mức nên việc nghiên cứunhu cầu thị trờng còn chủ quan, cha bám sát sâu rộng mà chủ yếu chỉ dựa trên kinhnghiệm, nên thiếu tính khoa học thực tế Việc áp dụng giá còn cứng nhắc chỉ chủyếu quan tâm tới lợi nhuận mà cha đề cao đến yếu tố tâm lý khách hàng, do đó sứccạnh tranh yếu