Phân khúc thị trường : làm sao lấy đúng miếng ngon?? Nếu một chàng trai yêu pot

Phân khúc thị trường Market segmentation là một thuật ngữ Marketing rất hay được sử dụng hiện nay, hiểu đơn giản nghĩa là: “Chia thị trường ra làm nhiều khúc sau đó chọn phần mà mình có

Phân khúc thị trường : làm sao lấy đúng miếng ngon??

Nếu một chàng trai yêu cùng lúc 2 cô gái thì người anh ta thật sự yêu chỉ là bản thân mình

Phân khúc thị trường (Market segmentation) là một thuật ngữ

Marketing rất hay được sử dụng hiện nay, hiểu đơn giản nghĩa là:

“Chia thị trường ra làm nhiều khúc sau đó chọn phần mà mình có

khả năng phục vụ và khai thác tốt nhất”

Thế nhưng tại sao phải làm vậy ? Sao không “gom hết cả giang

san” để được lợi nhuận và thị phần nhiều hơn cho mình ? Có 3 lý

do mà các doanh nghiệp ngày nay đặc biệt là các bạn đang

chuẩn bị khởi nghiệp rất chú trọng vào việc tìm phân khúc thị

trường tốt nhất cho mình:

1 Nhu cầu của thị trường là khổng lồ, không ai dù là những

tập đoàn toàn cầu có thể đáp ứng hết

2 Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở

thích, phong cách, thu nhập,…nếu không phân khúc thì

không thể tạo nên những sản phẩm vừa lòng người tiêu

dùng

3 Dựa vào nguồn lực và thế mạnh riêng của mình, mỗi công ty

có thể toàn tâm toàn ý tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng

tốt nhất nhu cầu khách hàng

Hiện nay ta chủ yếu có 4 cơ sở để phân khúc thị trường:

1 Theo địa lý: Bắc, Trung, Nam, Q1, Q5, Q Bình Tân, thành

thị, nông thôn,…Doanh nghiệp nếu đủ lực vẫn có thể phục

vụ ở nhiều vùng khác nhau nhưng cần chú trọng đến sự

khác biệt của khách hàng ở mỗi vùng miền

2 Theo tâm lý: Cá tính, tầng lớp xã hội, phong cách sống,…

3 Theo nhân chủng học: Độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn,

thu nhập,…

4 Theo hành vi: Mua hàng vào diệp nào, số lần sử dụng sản

phẩm, cách thức ra quyết định, mức độ trung thành với sản

phẩm,…

Tương tự đối với B2B (Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp) thì

quy mô, địa điểm, ngành hàng,… sẽ trở thành những tiêu chí để

phân chia thị trường

Bước tiếp theo, ta cần cân nhắc 4 yếu tố để biết chắc phân khúc

thị trường mà ta chọn là phù hợp:

1 Measurable (Đo lường được): Quy mô thị trường, Sức mua

của người tiêu dùng…những con số đó doanh nghiệp có khả

năng tìm và đo được hay không ?

VD: Sau cuộc thi Rock Unite 2007 rất thành công của Tiger Beer,

hàng lọat các cuộc thi và show rock đã diễn ra vì thời điểm đó

một làn sóng yêu rock nho nhỏ đã trỗi dậy ở Sài Gòn:

Tuy nhiên quyết định đầu tư cho một CD rock shop hay một cà

phê Rock hòanh tráng lúc bấy giờ là một điều hết sức mạo hiểm

vì gần như không thể đo lường được quy mô thị trường Các rock

fan và đặc biệt nghe rock lâu năm không phải ai cũng đều thích

ngồi lê lết ở các cà phê Rock và Rock show nào cũng tham dự,

cập nhật CD liên tục

2 Substancial (Đáng kể): Phân khúc phải đủ lớn và lợi nhuận

đem về đủ “nuôi” công ty

VD: Sau 1 đêm ngủ dậy, giám đốc Marketing công ty A chuyên

sản xuất kem đánh răng nảy ra ý tưởng sản phẩm kem đánh răng

dành cho phân khúc người cao tuổi - nhằm đáp ứng nhu cầu bảo

vệ hàm răng giả của các cụ:

Sản phẩm chưa có đối thủ cạnh tranh, nhu cầu có nhưng “khúc”

này không thể “xơi” được vì lợi nhuận mang về không cao như

khi nhắm vào các đối tượng khác

3 Differential (Khác biệt): Phân khúc phải thật sự khác biệt với

các phân khúc khác

VD: Trong ngành dịch vụ, đặc biệt là ăn uống thì phân khúc chủ

yếu chỉ dựa vào sở thích ăn uống, thu nhập và địa lý vì nếu phân

khúc sâu hơn theo giới tính và tuổi tác thì sẽ vô tình làm giảm

kích cỡ miếng bánh mà doanh nghiệp đang nhắm đến

Lý do đơn giản vì nhu cầu ăn bánh của nam và nữ, thanh niên và

trung niên không thật sự khác nhau lắm, khi muốn ăn thì họ sẽ

đều tìm đến cửa hiệu bánh mà họ yêu thích

4 Actionable (Có thể hành động): Công ty đủ nhân lực và tài

lực để tấn công phân khúc này Ngòai ra nếu phân khúc đã có

quá nhiều đối thủ cạnh tranh nặng kí thì nên “né”

VD: Thị trường khốc liệt nhất trong 2 năm gần đây vẫn thuộc về

ngành dầu gội đầu với hàng lọat các thương hiệu đại gia chiếm

giữ như Sunsilk, Clear, Head&Shoulder,… Sau khi ICP tung ra

X-Men, Clear đã tung ra dù hơi muộn Clearmen để tấn công phân

khúc dầu gội đầu cho nam vừa được “đánh thức” ấy, chưa kể

thương hiệu Romano - dầu gội đầu cho nam đầu tiên đã góp

phần tạo nên một phân khúc rất khó “ăn”

Sau khi đã hòan thành quá trình phân khúc, doanh nghiệp sẽ có

một bức nhìn tòan cảnh và vô cùng chi tiết về thị trường mà mình

đang muốn nhảy vào, phần nào không thích hợp, phần nào là

dành cho mình

Người làm Marketing nếu chỉ lao đầu vào làm thì khi nhận ra

phân khúc mình đã chọn quá bé hay tiềm lực công ty không đáp

ứng được nhu cầu khách hàng thì đã là quá muộn, sẽ rất tốn kém

về thời gian và tiền bạc cũng như hình ảnh thương hiệu để làm

lại từ đầu 2 ví dụ về việc chọn sai phân khúc thị trường trích từ

Blog Bánh bèo:

Hãy ghi nhớ bài học của nước hoa Champagne Khi họ cố gắng

lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang

trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những

không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ

Champgne khi cảm thấy mình bị “xuống giá” theo nước hoa

Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra

sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK,

Channel… hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Chắc

chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp

nhận nước hoa giá cao, dân quýxtộc cũng sẽ không xài nước hoa

thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ “Miss

Saigon” đã gợi lên cảm giác “nước hoa rẻ tiền” rồi