Hoàn thiện tổ chức và nâng cao năng lực bán hàng nhằm mở rộng thị trường nội địa của cty Giày Thượng Đình

Hoàn thiện tổ chức và nâng cao năng lực bán hàng nhằm mở rộng thị trường nội địa của cty Giày Thượng Đình

Mở đầu

Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sựquản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy ViệtNam Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bềdầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong nhữngmặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải Trong suốt quá trình hìnhthành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khókhăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc,cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tậptrung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà n-

ớc Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị ờng đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinhdoanh Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng Từ đó để bán

tr-đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh tr-đợc thịtrờng để tồn tại và phát triển Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể hiện ở mứcbán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng Do vậy doanh nghiệp bằng mọigiá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng

Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt

động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viênbán hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các ph-

ơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng vớichất lợng tối u, giá cả hợp lý Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền

để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi Thông qua hoạt độngbán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và

uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồntại và phát triển lâu dài Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quantrọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sựtìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡcủa các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng

viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lợng

bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trơng nội địa của công ty Giầy Thợng Đình".

Đề tài đợc nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông,phơng pháp phân tích thống kê Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chơng:

marketing của doanh nghiệp.

Chơng II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực

lợng bán hàng ở công ty Giầy vải Thợng Đình.

Chơng III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lợng bán

hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trờng nội địa trong thời gian tới.

Chơng I

Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt

động marketing của doanh nghiệp

I-/ quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:

1 Khái niệm về quản trị bán hàng.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục

kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhậnxét, lời cảm ơn của khách hàng

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm

mà họ ng ý Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền Phơng thứcnày gây tính tự chủ cho ngời mua Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ athích Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng củasản phẩm

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng

đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giátiền Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyểnhàng Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanhchóng và chính xác

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng

và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khốilợng, thời gian và địa điểm giao hàng

- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung

tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kếthợp đồng mua hàng

e.Tổ chức lực lợng bán hàng:

Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụbán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảmbảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quantrọng, nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên

Tr-ớc hết để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợcyêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó Một đội ngũ nhân viên bán hàng cótrình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểubiết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ hiểu biết nhất

định về đối thủ cạnh tranh của mình Họ cần có một khả năng giao tiếp,hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại

và tơng lai của khách hàng

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nênthông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợcnhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc cácnhân viên có triển vọng Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu

hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng

Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảotốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định

đợc những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu

đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp Sau đó ta tiến hành đào tạo họ,gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung và yêucầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng

f.Tổ chức mạng lới phân phối:

Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiềuhình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với kháchhàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trịthờng chia làm các cách sau:

Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợcbán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp

Nhà sản xuất

Ngời môi giớiNgời tiêu dùng

cuối cùng

 Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài,

ng-ời sản xuất bán sản phẩm cho ngng-ời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trunggian, bán buôn, đại lý

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:

- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm

vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị ờng Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻrộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợcnhiều thông tin hữu ích

tr Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,

họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn Cónhiều loại đại lý nh:

Đại lý uỷ thác

Đại lý hoa hồng

Đại lý độc quyền

- Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trờng,

đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sựcạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịpthời tình hình thị trờng một cách chính xác Vì vậy xuất hiện ngời môi giới,

có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham gia trên

Giúp ngời mua tìm ngời bán.

Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác

- Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùngcuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờngxuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định h-ớng tốt trong sản xuất-kinh doanh

h Kiểm soát hoạt động bán hàng:

Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt

động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanhnghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trịbán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họphải xây dựng lựa chọn đợc các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó

có thể nh là năng suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong,mức doanh thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng Việc lựa chọn các tiêuchuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có nh vậycác nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra Thứ haibằng cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức

độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việchoàn thành hay không hoàn thành công việc Thứ ba là khâu khi phân tíchnguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thìcần phải tìm ra đợc các lý do, các ảnh hởng để điều chỉnh để kết quả côngviệc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc các mục tiêu mà công tác bán hàng đề

ra Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sauhoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêumong muốn

Chơng II

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng và quản lý lực lợng bán hàng ở công ty Giầy

vải Thợng Đình.

I Thị trờng da giầy việt nam trong thời gian qua.

1 Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.

- Trong những năm đây thi trờng ngành da giầy việt nam có nhiềuthay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy đợc phép hoạt động kinh doanhtrên thị trờng do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hởng

đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời nh vậy sẽtạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổimẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lợng nếu công ty muốn giành đợc tỉ phầnthị trờng cao

- Nh chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong nhữngngành mũi nhọn của quốc gia Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại mộtnguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết đợc rất nhiều việc làm cùng gópphần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nớc

- Vì là ngành đợc nhà nớc khuyến khích nên ngành da giầy khôngngừng đợc nâng cao,mở rộng và phát triển Các công ty không ngừng mởrộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng mẫumã các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nớc nh cấp vốn để đổimới trang thiết bị, u tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng TrungQuốc

2 Thị trờng da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.

- Tác động của hiệp định thơng mại Việt – Mỹ: các công ty của ViệtNam đã tìm đợc thêm một thị trờng đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệulực Thị trờng Mỹ là thị trờng có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tốgiúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lợng xuất khẩu

- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nớc Đông Âu họ

đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ chohàng da giầy trong nớc, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu củacác doanh ngiệp việt nam

- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nớc khi AFTA có hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ

- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị tr-ờng, qoảng bá thơng hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam

II thực trạng sản xuất kinhn doanh của công ty giầy thợng

đình trong thời gian qua:

động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

1.1 Cơng lĩnh hoạt động của công ty:

Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh

tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt

động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận Mặc dù vậy tất cả cácdoanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong vàngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩynhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanhnghiệp

- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệquốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quảcao nhất

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tếkhác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặthàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trongcông tác tiêu thụ sản phẩm.

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng kông,

Đài loan

1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

Giầy hoàn chỉnh

Đóng gói

1.3 Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, có sự quản lý của nhà nớc,công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự muabán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giácả trên thị trờng Song thiết bị máy móc của công ty, đã đợc trang bị từnhững năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu Chính vì thế công ty nhận thấyviệc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao nănglực sản xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạnvay vốn, đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm98% so với trớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc tại phân xởngcắt-may-gò-càn, điển hình là phân xởng gò:

Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng

Giá trị còn lại

1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000

2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000

3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576

4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000

5 Máy bôi keo chân vải Đài

Loan

6 1992 835.012.670 683.852.670

6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000

7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000

9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000

10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000

1.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sảnxuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lợng củanguyên vật liệu có ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm, dẫn tới ảnh h-ởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty Chính vì vậycông ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó

là phải đảm bảo đủ về số lợng, chất lợng, kịp thời

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất củacông ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nớc ngoài

- Thu mua trong nớc

Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc,nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trênthị trờng

Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002

8 Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0

1.5 Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 nămhoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăngviệc làm cho xã hội đợc công ty hết sức coi trọng Song thực tế để phù hợpvới tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn

và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên đợc thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân

là 33 Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh, nó ảnh hởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng và tiêu thụsản phẩm Công ty đã từng bớc sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vịtrí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp côngnghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc

Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002

1.6 §Æc ®iÓm c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y c«ng ty

C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty cã cÊu tróc theo hÖ thèng chiÒu däc, theokiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng Bao gåm 8 phßng ban, 4 ph©n xëng s¶n xuÊtchÝnh vµ 1 xëng c¬ n¨ng

Trung häc 3%

C¸c lo¹i kh¸c 11%

§¹i häc 5%

C«ng nh©n 81%

§¹i häc Trung häc C«ng nh©n C¸c lo¹i kh¸c

Phó giám đốc hành chính

Phòng Kế toán

Phòng tiêu thụ

Phòng quản lý chất lợng

Phòng mẫu công nghệ

bảo vệ

Phòng hành chính

Xởng cơ

năng

Phân xởng cắt

Phân xởng may

Phân xởng càn

Phân xởng gò

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sảnxuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết

bị máy móc cho quá trình sản xuất

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo

và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trờng cho sản xuất

Tổ chức cung ứng vật t cho sản xuất

Đảm bảo hệ thống kho bãi vật t cho sản xuất

Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết

- Phòng mẫu-công nghệ:

Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.

Xây dựng quy trình sản xuất và hớng dẫn sản xuất

Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật

Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy

- Phân xởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoànchỉnh

- Phân xởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,

Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu

TH 2002

2001 Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu

đồng với tỷ lệ tăng là 23,46% Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78% đoanh thu năm 2001 tăng cao

so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46% Nhng doanh thu năm 2002 so vớinăm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78% Doanh thu của năm 2002 giảm so vớinăm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoàigiảm

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó

là hợp lý Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu Ngợc lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốngiảm Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý Mặt khác năm 2002 sovới năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm củadoanh thu 15,78% điều này là không tốt

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là2856,4 triệu đồng năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6triệu đồng Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệtăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý Còn năm 2002 so với năm 2001 chiphí vẫn tăng nhng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm

Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà n

-ớc Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nớc tăng 95,19% với số

tiền là 990 triệu đồng Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận Năm

2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng năm

2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng

II-/ Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lợng bán của công

ty :

1 Mạng lới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.

a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:

Công ty Giầy Thợng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặthàng nh giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua cácnăm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty Năm

2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7% Đến năm 2001 tỷ trọng giảmxuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên

đáng kể Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dùdoanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu đợc xuất khẩu sangcác thị trờng nớc ngoài Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rấtnhiều so với giầy bảo hộ lao động nhng nó cũng có ảnh hởng tơng đối lớn

đến doanh số hàng năm của công ty Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm

2000 là 25% Năm 2001 con số này tăng lên là 29% Song sang đến năm

2002 thì tỷ trọng này có chiều hớng giảm mạnh chỉ còn 21%

Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo

hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trờng cả trong nớc và quốc

tế Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trờng,giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinhdoanh giầy dép

Biểu số 5 : Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh

b.Bán hàng theo phơng thức bán:

Các mặt hàng của công ty thờng là mặt hàng tiêu dùng thông thờng,không phải là những mặt hàng xa xỉ Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàngcủa công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II Tuy vậy công tycũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất

định Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao.Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.Nhng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm

2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%

Ngoài ra phơng thức bán lẻ cũng rất đợc công ty coi trọng Doanh thu

từ phơng thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33% Nhng năm 2002 thì lại giảm

so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%

Nh vậy nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ

đều đợc công ty thực hiện một cách có hiệu quả Hiện công ty đã có đợcmột mạng lới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bánbuôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố

Biểu số 6 : Kết quả hoạt động bán hàng theo phơng thức bán

- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổngdoanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhng tỷ trọnggiảm 1.08%

+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồngchiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép So với năm 2001tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhng tỷ trọng giảm 0.85%

+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với

tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%

+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm

tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ tăng11.05triệu nhng tỷ trọng giảm0.31%

Nh vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các

đại lý đều tăng nhng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các

đại lý cha thật tốt Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc dasang kinh doanh giầy dép nên cha quên khách hàng Việc mở các cửa hàng , dại

lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhng giới thiệu sản phẩm là chính.Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua hàng kýhợp đồng mua bán các cửa hàng đại lý của công ty dợc trang bị đầy đủ các ph-

ơng tiện vật chất để phục vụ bán hàng Khách hàng có thể tự chọn sản phẩmphù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã dợc ấn định giákhi xuất xởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng Nhân viên bán hàngchỉ là ngời chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng cần Mỗi một sản phẩm

tranh, các đại lý đợc bố trí ở các địa điểm tơng đối thuận lợi dảm bảo thuận tiện

xe cộ đi lại ra vào nhng chỉ một số ít đại lý là thu hút đợc khách hàng còn lạicha thu hút đợc khách hàng mà chỉ để giới thiệu sản phẩm và hiện nay thị trờngtiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn

a.Tiếp cận thị trờng:

Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định củanhà nớc và nghị định th cho xuất khẩu Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng,với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trờng, kếthợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dới chế độ bao cấp,việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ Trớc tình hình đó công ty nhận thấyviệc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trờng Từ đó công

ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mởrộng thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ Cụ thể là:

- Thu thập những thông tin phản hồi

- Tập trung xử lý thông itn

- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình

- Đa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ

- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thịtrờng

Trên thực tế, khi bớc vào cơ chế thị trờng, đối với công tác nghiên cứu thịtrờng, tiêu thụ sản phẩm, công ty cha có một bộ phận chức năng chuyên tráchnào Vào năm 1995, phòng tiêu thụ đợc thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bớc

đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trờng, cụ thể là làm cácviệc sau:

- Tìm thị trờng, phân loại và xác định thị trờng mục tiêu

- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu

- Xử lý kịp thời thông tin

- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút

và cạnh tranh trên thị trờng

b.Lập kết hoạch, chơng trình, chính sách bán hàng:

Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thợng đình

đợc phòng kế hoạch-vật t và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện Khách hàng

đ-ợc phòng kế hoạch vật t xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật Sau đó đa ra sản xuất thử.Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất Sau đó kếthợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng Riêng đối với sản phẩm xuấtkhẩu thì đợc phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu

Chơng trình nó đợc hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,chính sách thủ tục, quy tắc, các bớc tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng đểthực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp Có đợc một chơng trình gồm các bớc, các yếu tố trợgiúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết

đợc làm gì trớc, phải làm gì sau, có đợc con đờng ngắn nhất tới đợc mục tiêu củamình

Việc lập chơng trình bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình chỉ dừng lại ởcác bớc đi chính Nó thờng do phòng tiêu thụ phụ trách Với mỗi mục tiêu cần

đạt đợc trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ

đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó

Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sáchgiá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:

Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quảcao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:

- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuấtthử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứnghoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giáthành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lu thông

- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời

- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phơng trên thịtrờng xuất khẩu cũng nh nội địa.

- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảohiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăngkhả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trờng, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trìnhtiêu thụ sản phẩm

Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệttrong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Sức tiêu thụ và không lợng kháchhàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợpvới giá trị sản phẩm Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lợng làbao nhiều ? với giá nh thế nào? là do nhà nớc doạch định sẵn, công ty chỉ cónhiệm vụ sản xuất, song thực tế dới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung cònthiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêuthụ Trong cơ chế thị trờng, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh củasản phẩm Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của mình nh là một chiến lợc quan trọng Đối với việc thực hiệnchính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể nh:

- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lợng lớn

- Thực hiện trích thởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằmkích thích tiêu thụ

- Khảo sát thị trờng, xác định cung cầu, đa ra giá bán hợp lý, có khả năngcạnh tranh

- Khuyến khích giá cho khách hàng thờng xuyên, truyền thống của công ty

- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá

Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,xúc tiến bán hàng Cụ thể là:

- Công ty thờng xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu vớikhách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phíangời tiêu dùng để từng bớc đáp ứng đầy đủ lợi ích của ngời tiêu dùng