Quản trị bán hàng (8): Xây dựng hệ thống bán hàng ppsx

Quản trị bán hàng 8: Xây dựng hệ thống bán hàng XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG TƯƠNG LAI VÀ KHÁCH HÀNG THEO YẾU TỐ TÌM NĂNG Phân loại khách hàng và khách hàng tương lai của bạn ra làm 3 nhóm A,

Quản trị bán hàng (8): Xây dựng hệ thống bán hàng

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG TƯƠNG LAI VÀ KHÁCH HÀNG

THEO YẾU TỐ TÌM NĂNG

Phân loại khách hàng và khách hàng tương lai của bạn ra

làm 3 nhóm A, B, C Tổng kết cuối cùng của 6 nhóm trên cho

bạn sự đánh giá tổng quát tiềm năng bạn có thể đạt được

Phương pháp phân loại này giúp bạn xác định những mục tiêu chính yếu và thứ yếu

Mục tiêu chính gồm 2 phần:

Tối đa doanh số cho khách hàng nhóm A

Tối đa doanh số cho khách hàng tương lai nhóm A

Mục tiêu thứ yếu là bao nắm bát khách hàng cũng như khách hàng tương lai nhóm B và cũng để bán hàng cho họ

Lọc ra loại C để chúng ta chú ý đến khách hàng loại A và B Việc phân biệt rõ ràng khách hàng và khách hàng tương lai theo từng cấp độ sẽ phát huy tối đa hiệu quả làm việc của bạn

LÀM SAO XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG LIÊN TỤC

Theo Sales and Marketing Executive Club, 81% thỏa thuận mua bán được thực hiện sau năm lần bảy lượt thuyết phục Nhưng hầu hết NVBH chỉ theo có 2 đến 3 lần giao dịch, sau đó họ bỏ cuộc trước khi thỏa thuận hình thành Cho nên trong chương trình xây dựng hệ thống sales cần có:

Tăng cường sales, giảm chi phí quảng cáo

Duy trì tinh thần lạc quan và động cơ làm việc của đội ngũ

sales

Tăng cường chăm sóc khách hàng và khách hàng tương lai Rút ngắn chu kỳ bán hàng và quay nhanh vòng vốn

Đánh bật đối thủ

Xây dựng tiếng tăm

Hãy sử dụng phần mềm quản trị bán hàng mạnh nhất

1 Thu thập mọi giấy tờ, ấn phẩm để việc bán hàng được liên tục Chẳng hạn như brochures, báo chí, postcard, catalogue, thư ngỏ Bất cứ những gì mà thỉnh thoảng bạn gởi cho khách hàng đều giúp cho học hiểu về sản phẩm và nâng cao uy tín của bản thân bạn cũng như công ty của bạn

2 Đánh giá xem tài liệu nào thích hợp nhất cho từng giai đoạn

3 Liệt kê tất cả các tài liệu sẽ được sử dụng trong các bước của tiến trình bán hàng

4 Xác định những khoảng trống, bạn có đủ tài liệu để theo sát 5 hay bảy lần giao dịch, tiếp xúc hay không? Nếu không đủ thì phải tìm cách tạo ra để sẵn sàng trong mọi trường hợp

5 Nên tạo sẵn tất cả các mẫu thư từ để duy trì sự liên tục và kịp thời

6 Đánh số cho những tài liệu trên nhằm tránh việc lẫn lộn khi gởi cho khách hàng

7 Ghi chú ngày hẹn kế tiếp vào chương trình quản lý giao dịch bán hàng

Báo cáo hoạt động giao dịch trong tuần để nắm rõ việc gởi tài liệu

có chính xác hay không cũng như tiến trình chào bán hàng có được liên tục và phù hợp như dự kiến hay không

TÍNH NĂNG, LỢI ÍCH VÀ GIÀI PHÁP

Theo định nghĩa, giải pháp là cách giải quyết một vấn đề

Nếu bạn không có vấn đề vướng mắc thì bạn không cần một giải pháp nào cả Thật quá sơ đẳng, nhưng cũng thật thú vị khi rất nhiều nhân viên bán hàng quên điều này khi họ chào hàng Rất nhiều đơn hàng bị mất hằng ngày do mắc phải sai lầm thổ thiển khi NVBH cố đưa ra cách giải quyết một vấn đề của khách hàng trong khi họ không nhận thấy họ cần gì cả Thực tế ta nên hiểu khi khách hàng không có nhu cầu có thể do họ chưa lĩnh hiểu được giá trị của sản phẩm Thực vậy, ngay cả khi NVBH thấy rõ rành rành vấn đề của khách hàng nhưng họ thường thất bại khi

cố chứng minh những lợi điểm của sản phẩm và suy nghĩ của khách hàng là sai Chúng ta hãy tưởng tượng bán bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng 20 tuổi khó đến mức nào: nếu ta thấy ta còn sống quá lâu thì đâu có vấn đề gì phải lo đến chuyện bảo hiểm

Vấn đề nhìn nhận của khách hàng liên quan đến việc so sánh giữa tính năng và lợi ích