4 lầm tưởng làm giảm doanh số bán hàng ppt

4 lầm tưởng làm giảm doanh số bán hàng Trong nhiều thập kỷ qua, những nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp, gồm các nhà tư vấn, kiểm toán, luật sư…vô tình trở thành những nhà tiếp thị..

4 lầm tưởng làm giảm doanh số bán hàng

Trong nhiều thập kỷ qua, những nhà cung cấp dịch vụ

chuyên nghiệp, gồm các nhà tư vấn, kiểm toán, luật sư…vô tình trở thành những nhà tiếp thị

Họ phát triển mạnh trong một thế giới, nơi mà mạng lưới các mối

quan hệ cá nhân mang đến cho chọ những khách hàng mới để

phát triển kinh doanh thuận lợi

Đối với nhiều người mua dịch vụ, các mối quan hệ cá nhân vẫn là

công cụ điều khiển các quyết định theo đuổi Trong một nghiên

cứu gần đây về hành vi của khách hàng, các nhà phân tích của

Raintoday.com đã chỉ ra rằng hơn một nửa những người theo

đuổi dịch vụ chuyên nghiệp đang sẵn lòng chuyển đổi người cung

cấp dịch vụ

Để dành được những công việc thuận lợi, các nhà cung cấp dịch

vụ chuyên nghiệp cần phải nghĩ lại những bước thực hiện

marketing quen thuộc và chú trọng đến chiến lược tiếp thị của họ

vào vấn đề mà thực sự có ý nghĩa đối với khách hàng

Hãy bắt đầu thay đổi suy nghĩ tiếp thị bằng việc vượt qua 4 lầm

tưởng phổ biến sau:

Lầm tưởng 1: Công việc tốt chứng minh bản thân nó

Một số người tin rằng việc cung cấp những kết quả nổi bật ở hiện

tại là sự thiết lập của một chiến lược tiếp thị thành công Đó là khi

bạn làm việc tốt, khách hàng sẽ thuê bạn nếu nhu cầu mới tăng

lên và sẽ cho bạn những lợi ích có giá trị Logic này dường như

hợp lý nhưng cũng đừng đánh cuộc việc kinh doanh của bạn vào

nó

Thật sự là việc cung cấp hoàn hảo rất cần thiết cho thành công

lâu dài Không thể một công ty dịch vụ chuyên nghiệp lại sống

qua được một chuỗi những thất bại Tuy nhiên, bạn không thể

cho rằng, môi trường kinh doanh ngày nay bạn có thể dễ dàng

quảng bá hình ảnh mà không có sự nỗ lực từ phía bạn

Để thành công, bạn cần có một kế hoạch giao tiếp với các khách

hàng hiện tại và bạn cần kết hợp các thành công mà bạn đã giúp

đỡ họ đạt được trong kế hoạch tiếp thị tổng thể của mình

Lầm tưởng 2: Website chỉ là một công cụ quảng cáo

Với những thông tin trong tay, phần lớn các khách hàng tiềm

năng tìm đến thẳng trang web của bạn trước khi họ gọi điện đến

Thường thì, việc thăm website là bước đầu tiên của khách hàng

trong mối quan hệ kinh doanh đối với bạn

Với sự chào đón nồng nhiệt, site của bạn có sức mạnh để tạo ấn

tượng tích cực, nhấn mạnh đến sự khác biệt giữa việc có được

một cuộc gọi của khách hàng và việc mất cơ hội đó

Website của bạn là một phần quan trọng trong chiến lược khởi

đầu và duy trì mối quan hệ với khách hàng thay vì chỉ là một công

cụ tiếp thị Không gì có thể thay thế được sức mạnh của tương

tác cá nhân với khách hàng nhưng website của bạn lại có thể và

nhấn mạnh lời cam kết đối với khách hàng

Các công ty dịch vụ chuyên nghiệp đều khác nhau ở nhiều mặt:

quy mô, vốn, văn hóa, phương pháp của lý khách hàng, nhân

lực….nhưng đối với nhiều khách hàng, các website của họ khiến

các công ty dịch vụ chuyên nghiệp đó giống như nhái lại của

nhau

Nhìn vào các website của một nhóm các công ty, và bạn sẽ tìm

thấy sự tương tự, các thông điệp tiếp thị như:

“Mong muốn của chúng tôi là cung cấp tầm nhìn cho các doanh

nghiệp nhỏ để bạn và tổ chức của bạn có thể lớn mạnh về tài

chính”

“Chúng tôi đã xây dựng công ty của mình với nguồn lực và sự hỗ

trợ tốt nhất để có được mục tiêu tài chính trong thời gian ngắn

hạn và dài hạn”

Khách hàng mua dịch vụ từ những người mà họ tin tưởng chứ

không phải là những câu nói hay

Website của bạn nên giúp bạn có được lòng tin của khách hàng

Vậy phải làm như thế nào? Xây dựng nội dung của site quanh

các vấn đề mà khách hàng quan tâm chứ không phải là những

câu hứa hẹn mang tính sứ mệnh Hãy đưa cho khách hàng

những cái mà họ đang tìm kiếm – cách để thấy được công ty của

bạn hiểu chính xác khách hàng đang cần gì

Lầm tưởng 3: Bạn cần tìm ra những “nỗi đau” của khách hàng

Những người đào tạo bán hàng thường xuyên tìm một “nỗi đau”

của khách hàng như là bước đầu tiên để đạt được thành công

Chúng ta được khuyên hỏi khách hàng những câu như: Điều gì

đã khiến anh (chị) thức giấc đêm hôm qua? Nỗi khổ tâm của anh

(chị) là gì?

Không chỉ đặt những câu hỏi khiến khách hàng ngơ ngác, họ

cũng bộc lộ rõ 2 sai lầm nghiêm trọng Đầu tiên, họ chỉ ra rằng

bạn đang cần hoàn thành câu trả lời hơn là theo đuổi quyết định

lớn lao Ít nhất nó chứng minh bạn thiếu sự chuẩn bị

Thứ hai, không phải khách hàng nào cũng đang tìm kiếm

“phương thuốc chữa bệnh” Có nhiều vấn đề đối với khách hàng,

nhưng điều đó không có nghĩa là họ đang đau khổ Có lẽ khách

hàng muốn nâng cao hiệu suất tổng thể của công ty, theo đuổi

một cơ hội kinh doanh mới, hoặc cải thiện một số khía cạnh của

doanh nghiệp Vì thế, sự giúp đỡ mà bạn cung cấp không phải là

giảm bớt “nỗi đau” của họ

Lầm tưởng 4: An toàn khi làm theo người đi trước

Hầu hết các nhà tiếp thị đều theo đuổi một chiến lược dự đoán

trước – một loạt các quyết định marketing an toàn

Chuyên gia tiếp thị Seth Godin cho rằng “Tiếp thị dịch vụ chuyên

nghiệp chắc chắn an toàn nhất mà tôi đã từng nhìn Bởi vì nó

xuất hiện không có rủi ro”

Tất nhiên, rất có giá trị nếu học từ thành công của người khác

Nhiều công ty phải đối mặt với những thách thức tiếp thị, vì thế

sử dụng những ý tưởng của những người chia sẻ hoàn cảnh của

bạn có thể là cách tốt để tăng nhanh sự phát triển trong chiến

lược tiếp thị của bạn

Thật không may mắn, tin tưởng vào chương trình tiếp thị của

những công ty khác khiến các công ty không có sự khác nhau rõ

ràng dẫn tới việc hiểu của khách hàng khác nhau với những công

ty có đặc điểm giống nhau

Thông thường, các công ty dịch vụ chuyên nghiệp chỉ tái tạo lại

những ý tưởng của người khác Xem lại 25 công ty khác, họ và

bạn sẽ tìm thấy cốt yếu của tiếp thị mà nhấn mạnh đến thuộc tính

giống như là dịch vụ chất lượng, giá cả tốt nhất, phương pháp

hoặc đáp ứng nhiệt tình nhất

Tránh những lầm tưởng trên, các công ty cung cấp dịch vụ

chuyên nghiệp mới có thể tăng doanh số bán, giành được nhiều

khác hàng trung thành và tận dụng được lợi thế cạnh tranh trên

thị trường