Tình huống 28: Công ty thức ăn gia súc Con Heo Vàng

Ông Lợi luôn tự hỏi : “ Vìsao các công ty Việt Nam có nhiều lợi thế hơn công ty nước ngoài, mà người chăn nuôi Việt Nam phải mua thức ăn gia súc từ các công ty nước ngoài với giá cao?” Ô

"Con Heo Vàng" đầu tiên.

Tháng 10 – 2002 “Nhà máy Thức Ăn

Gia Súc cao cấp Con Heo Vàng” có trụ

sở đóng tại khu công nghiệp Vĩnh Niệm –Hải Phòng - là một công ty 100% vốn củangười Việt Nam, được thành lập

GIỚ ỚI THI I THIÊ Ệ̣U CÔNG TY VIC U CÔNG TY VIC

LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN

Ngày 8-9-2002 công ty được đổi tên thành

“ Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn VIC”

Chi nhánh Quy Nhơn

Nhà máy Nghệ An

Nhà máy Hải Phòng

Chi nhánh Nghệ An

Chi nhánh Đồng Nai

Chi nhánh Đồng Tháp

GIỚ ỚI THI I THIÊ Ệ̣U CÔNG TY VIC U CÔNG TY VIC

DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT

Với các nhà máy chế biến Thức Ăn Gia Súc tại Hải Phòng, Quy Nhơn, Đồng Tháp và Nghệ An

Công ty TNHH VIC - Thức Ăn Gia Súc Con Heo Vàng sản xuất từ 130.000

 150.000 tấn/năm

THỊ TRƯỜNG

Thị trường Hiện có Thị trường Tiềm năng

• Năm 2006 doanh thu đạt 505 tỷ đồng

• Năm 2010 doanh thu trung bình đạt

70 tỷ đồng/tháng tức xấp xỉ 840 tỷ năm

LỢI NHUẬN

• Vào những năm 1990, thị trường thức ăngia súc khá phát triển tại Việt Nam.

• Sản xuất thức ăn gia súc trở thành một

ngành mang lại lợi nhuận cao

• Hầu hết thức ăn gia súc hoặc được sảnxuất bởi các công ty đầu tư vốn nước ngoàihoặc mang thương hiệu nước ngoài

VÌ SAO ÔNG LỢI ĐẦU TƯ SẢN XUẤT THỨC ĂN GIA SÚC ?

Ông Lợi luôn tự hỏi : “ Vì

sao các công ty Việt Nam

có nhiều lợi thế hơn công

ty nước ngoài, mà người

chăn nuôi Việt Nam phải

mua thức ăn gia súc từ

các công ty nước ngoài

với giá cao?” Ông Nguyễn Hữu Lợi

?

VÌ SAO ÔNG LỢI ĐẦU TƯ SẢN XUẤT THỨC ĂN GIA SÚC ?

Sau một thời gian trăn trở, ông Nguyễn

Hữu Lợi đã quyết định thành lập công ty

sản xuất thức ăn gia súc

Ngày 27/4/1999 Công ty TNHH thương

mại VIC - Nhà máy Thức Ăn Gia Súc cao

cấp Con Heo Vàng có trụ sở đóng tại khu

công nghiệp Vĩnh Niệm – Hải Phòng - là

một công ty 100% vốn của người Việt

Nam, được thành lập

VÌ SAO ÔNG LỢI ĐẦU TƯ SẢN XUẤT THỨC ĂN GIA SÚC ?

VIC VƯỢT QUA KHÓ KHĂN

BAN ĐẦU THẾ NÀO ?

Những khó khăn ban đầu:

• Nguồn vốn đầu tư hạn hẹp.

• Cơ sở hạ tầng yếu kém.

• Lao động thiếu và yếu kỹ thuật.

• Tâm lý chuộng hàng có mác ngoại của khách hàng.

• Các đại lý không chấp nhận bán sản phẩm cho công ty, do “Con heo vàng” chưa phải là một thương hiệu được khách hàng biết và chấp nhận.

Những việc VIC đã làm để vượt qua khó khăn:

 Mua một số loại thức ăn gia súc của một số công ty nổi tiếng đang bán sản phẩm ra thị trường, sau đó mời một số chuyên gia nước ngoài nhờ họ phân tích các thành phần, rút ra được ưu điểm, nhược điểm của từng loại Từ đó, VIC điều chỉnh công thức riêng cho "Con heo vàng“.

 Chỉ có chất lượng sản phẩm tốt thì mới thuyết phục được khách hàng. Đối với thức ăn gia súc, phải làm thế nào mà chỉ sau 2 tuần dùng thức ăn này thì da lợn đã phải đỏ, lông lợn phải mượt Có nghĩa là nhà chăn nuôi nhìn thấy, sờ thấy con lợn nhà đang lớn Lúc đó họ mới tin chất lượng sản phẩm.

VIC VƯỢT QUA KHÓ KHĂN BAN ĐẦU THẾ NÀO ?

Những việc VIC đã làm để vượt qua khó khăn:

 Đi đến từng đại lý để đặt hàng và thậm chí phải khẩn khoản thuyết phục họ đồng ý nhận bán sản phẩm cho công ty.

 Khi biết các đại lý đã bán hết sản phẩm, công ty chưa đặt vấn đề thu hồi tiền ngay Vì VIC cho rằng làm như vậy là gây khó, chưa hổ trợ được đại lý.

Bằng cách đó, đại lý bán lẻ của công ty ngày càng mở rộng, sản phẩm “Con heo vàng” trở thành thương hiệu phổ biến trong ngành chăn nuôi.

VIC VƯỢT QUA KHÓ KHĂN BAN ĐẦU THẾ NÀO ?

CÁC CHIẾN LƯỢC CỦA VIC MỞ RỘNG SẢN PHẨM VÀ THỊ PHẦN?

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC C SA SẢ̉N PH N PHÂ Ẩ̉M M

1 Đa dạng hoá sản phẩm và tập trung vào các sản phẩm thức ăn gia súc cao cấp

Một số sản phẩm tiêu biểu

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC C SA SẢ̉N PH N PHÂ Ẩ̉M M

2 Đăng ký thương hiệu và bảo vệ

thương hiệu

• Công ty tiến hành đăng ký thương hiệu và bản quyền thiết kế công nghiệp cho các sản phẩm của công ty

• Ngoài việc nhờ sự bảo hộ của các cơ quan chức năng, công ty còn tự phát hiện hàng chục công ty vi phạm thương hiệu và bản quyền thiết kế công nghiệp

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC C SA SẢ̉N PH N PHÂ Ẩ̉M M

3 Đổi mới công nghệ, đầu tư vào dây chuyền sản xuất & trang thiết bị, tuyển nhân viên & công nhân chất lượng cao

Cải tiến công tác quản lý và CHẤT

LƯỢNG

Kiểm định bởi người chăn nuôi

Quản lý người sản xuất ( máy NIR, các phòng thí nghiệm )

Thí nghiệm

Các phản hồi

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC C SA SẢ̉N PH N PHÂ Ẩ̉M M

KẾT QUẢ

 Phát triển đa dạng sản phẩm và dịch vụ kèm theo: từ nhãn hiệu “ Con heo vàng” đến nay VIC đã có 25 sản phẩm, chi thành 4 nhóm; bên cạnh đó, VIC cung cấp dịch vụ thú y, vận chuyển, kỹ thuật cho người chăn nuôi, chia sẻ khó khăn và thua lỗ với nông dân khi họ gặp rũi ro…

 Quy trình sản xuất và hệ thống quản lý chất lượng được xây dựng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2000.

 Đăng ký thương hiệu cho các sản phẩm.

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC MARKETING C MARKETING

THỊ PHẦN CỦA VIC

Thị phần Thức ăn gia súc của Con Heo

Vàng biến động trong khoảng 21% - 47 % theo từng thị trường

Thị trường tiêu thụ của Con Heo Vàng chủ yếu tại miền Bắc nên thị phần tại miền

Bắc chiếm khoảng 40%

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC MARKETING C MARKETING

THỊ PHẦN CỦA VIC

Tổng lượng thức ăn chăn nuôi đậm đặc

bán ra của VIC giai đoạn 2002-2006

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC MARKETING C MARKETING

XÂY DỰNG CÁC KÊNH TIÊU THỤ

KÊNH TIÊU THỤ TRỰC TIẾP ( Khách hàng là người chăn nuôi)

NUÔI ĐẠI LÝ CẤP 1

NHÂN VIÊN TIẾP THỊ

VÀ CÁC BÊN HỢP TÁC

Khách hàng là Người chăn nuôi

Dịch vụ, tư vấn, thí nghiệm

& chuyển giao kỹ thuật ĐẠI LÝ CẤP 2

ĐẠI LÝ CẤP 2

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC MARKETING C MARKETING

XÂY DỰNG CÁC KÊNH TIÊU THỤ

KÊNH TIÊU THỤ GIÁN TIẾP ( Phân phối dựa trên các chi nhánh và nhà máy)

NHÂN VIÊN TIẾP THỊ

VÀ CÁC BÊN HỢP TÁC

Nhân viên bán hàng

Dịch vụ cho Khách hàng

Dịch vụ, tư vấn, thí nghiệm

& chuyển giao kỹ thuật

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC MARKETING C MARKETING

NHÃN HIỆU SẢN PHẨM VÀ THIẾT KẾ CÔNG NGHIỆP

• Bao bì sản phẩm đẹp

• Tên gọi gợi mở sự gần gũi và có

“chất” Việt Nam

• Bồi thường gấp đôi nếu tìm ra lỗi của sản phẩm

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC MARKETING C MARKETING

XÂY DỰNG NIỀM TIN VÀ CHÍNH SÁCH KHUYẾN MÃI

ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG LÀ NGƯỜI

•Chuyển giao công nghệ chăn nuôi tiến bộ

CHIÊ Ế́N L N LƯỢ ƯỢC MARKETING C MARKETING

XÂY DỰNG NIỀM TIN VÀ CHÍNH SÁCH KHUYẾN MÃI

ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG LÀ ĐẠI LÝ :

• Đảm bảo mức giá chiết khấu và các lợi ích ngang bằng hoặc cao hơn các Công ty khác

• Hỗ trợ đại lý gặp khó khăn, rủi ro

• Khuyến khích các đại lý trở thành cổ đông của nhà máy

THÀNH CÔNG NH CÔNG C CỦ ỦA VIC A VIC

1. Chiếm lĩnh thị trường miền Bắc và miền

Trung

2. Đạt được nhiều giải thưởng về chất

lượng

3. Trở thành nhà sản xuất thức ăn gia súc

hàng đầu việt nam

4. Công ty đầu tiên sản xuất thức ăn gia

súc không có kháng sinh

• Nhận dạng đúng khó khăn thách thức màcông ty phải đối mặt tại thời điểm ban đầu,

và tìm cách vượt qua nó, tiến lên

• Luôn nâng cao chất lượng sản phẩm đểthu hút khách hàng

• Bảo vệ thương hiệu và kiểu dáng côngnghiệp

• Các chính sách của công ty phải chỉ rađược những điểm lợi cho đối tác, cộngđồng và khách hàng.

We’re No.

We’re No.4 4

Cám ơn thầy

và các bạn đã lắng nghe