Như đã được đề cập trong chương một của tài liệu này, công việc xuất khẩu sẽ tốt hơn khi bạn lên kế hoạch các ho ạt động một cách có hệ thống trước khi bạn bắt tay thực hiện chúng.. Các
Trang 1B ạn đã học qua tất cả các bước về chuẩn bị xuất khẩu Chúng ta
c ũng đã phân tích, thiết kế lại công việc lập kế hoạch cho tất cả các
công c ụ quản lý trở thành công cụ hiệu quả cho việc bán hàng ra
nước ngoài Bây giờ là thời điểm để bạn liên kết tất cả lại với nhau
Hành động này có nghĩa là bạn điều chỉnh sao cho phù hợp với
nh ững nhu cầu của thị trường và năng lực của công ty xuất khẩu đó
Trong quá trình l ập kế hoạch này, nhiệm vụ kết hợp các công cụ
marketing vào trong ‘marketing mix xu ất khẩu’ sẽ quyết định sức
m ạnh bán hàng của bạn
Như đã được đề cập trong chương một của tài liệu này, công việc xuất khẩu sẽ tốt hơn khi bạn lên kế hoạch các ho ạt động một cách có hệ thống trước khi bạn bắt tay thực hiện chúng Bạn liệt kê tất cả các hoạt động hoạch định lên giấy, đảm bảo rằng tất cả những người liên quan tham gia thực hiện chương trình biết phải làm gì và đánh giá việc thực hiện của họ theo tiêu chuẩn gì Với cách này bạn sẽ sử dụng tốt nhất các nguồn
l ực của mình: như tiền bạc, sản phẩm, con người và thời gian của bạn – với cơ hội thành công cao nhất Các k ế hoạch về hoạt động xuất khẩu của bạn sẽ được viết thành bảng Kế hoạch Marketing Xuất khẩu – Export Marketing Plan (EMP), ch ỉ dẫn về việc sử dụng các nguồn lực (con người và các nguồn khác) và nhi ệm vụ chung của họ vào phần Kế hoạch Quản lý và ghi rõ trong Kế hoạch hành động ngắn hạn, và đưa
ph ần nguồn tài chính vào trong phần Kế hoach Tài chính
6 1 L ập kế hoạch cho nhà quản lý (5)
Nhiều nhà quản lý (cấp cao) tích luỹ những ý tưởng và tư duy của mình về việc làm thế nào để điều hành công ty của họ Một số trong họ viết những ý tưởng đó vào cuốn sổ tay, để khỏi quên đi những ý tưởng và suy nghĩ sâu sắc nhất của họ Trong cuốn sổ tay của bạn về lập kế hoạch, bạn có thể viết ra những lưu ý quan trong về việc lập kế hoạch Đây là lúc bạn gom lại các ghi chú và kết hợp chúng lại để soạn thảo thành
bảng Kế hoạch Marketing Xuất khẩu của bạn
Trang 2Kế hoạch Marketing Xuất khẩu mô tả những mục đích xuất khẩu
+ những công cụ (marketing mix) Một phần trong bảng Kế
hoạch marketing Xuất khẩu sẽ dành cho phần những yêu cầu về
nguồn lực:
Kế hoạch Quản lý: Hướng dẫn về tổ chức, sự thích hợp
trong xuất khẩu, hướng dẫn các lỗ lực xâm nhập thị trường (xem mục số 8,
phần EMP)
Kế hoạch Hành động: Định rõ tất cả những nhiệm vụ liên quan
và sắp xếp đúng thời hạn
Hiệu quả tài chính: Đưa ra tất cả các chi phí (điều hành)
liên quan đến công tác xuất khẩu, tính toán kết quả (tính khả thi)
Có ba kế hoạch để hỗ trợ Kế hoạch Marketing Xuất khẩu của bạn rồi đó! Bạn sẽ phải viết kế hoạch cả ngày! Vâng, việc này thoạt trông có vẻ như vậy! Nhưng nên nhớ rằng việc lập kế hoạch là công việc chính của nhà quản lý Ngoài ra, bạn có thể giao phó mảng công việc khó nhất cho các nhân viên và người trợ lý của
bạn, cho những người trưởng bộ phận, và ngay cả cho các nhà tư vấn bên ngoài Sau đó bản thân bạn sẽ đánh giá công việc của họ, đánh giá hiệu quả các kế hoạch đ ó và kết hợp chúng lại với nhau Việc lập kế hoạch sẽ giúp bạn phán đoán được sự phát triển trong tương lai và có sẳn sàng tất cả công cụ để dùng Quyết định cuối cùng là của bạn
Trang 36 2 M ục đích, chức năng và hình thức của một bảng kế hoạch marketing xuất khẩu:
Cùng với tài liệu Lập Kế hoạch Marketing xuất khẩu trên mạng, cuốn sách Nhà lập kế hoạch Xuất khẩu này của CBI giúp bạn thiết kế một Kế hoạch Marketing Xuất khẩu Đây là một kế hoạch phức tạp nhất mà bạn sẽ trãi qua sau kế hoạch marketing cho thị trường nội địa của bạn
• Gom tất cả các công cụ marketing liên quan thành
một công cụ hỗn hợp hiệu quả;
• Ra chỉ dẫn cho tất cả các hoạt động đã hoạch định
của bạn nhằm đạt hiệu quả tối ưu Chỉ dẫn đó được phác thảo trong phần Các mục tiêu;
• Ước tính khi nào các hoạt động sẽ diễn ra Sự tính toán thời gian như vậy sẽ làm rõ các chuỗi hành động hợp lý; Bạn có thể áp dụng tương tự với các
kết quả quan trọng khác
• Ước tính xem sẽ cần bao nhiêu chi phí cho các
hoạt động đó, để có thể chuẩn bị tiền sẵn bất cứ khi nào cần;
• Đánh giá tính khả thi, lấy lợi nhuận khấu trừ tất cả chi phí để xem có bù được chi phí không
K ế hoạch marketing xu ất
kh ẩu (phần điều hành)
3 Giá c ả Tính giá Điều kiện XK
4 Nơi bán (phân ph ối)
a Đại lý b.Chu ỗi, xâm nhập
5 Khuyến mãi
H ỗ trợ bán hàng
C marketing Mix
Trang 4Chức năng của kế hoạch là để:
• Thông báo với tất cả mọi người có liên quan về các
mục tiêu của quá trình hoạt động xuất khẩu;
• Đạt được sự đồng thuận với các thành viên chủ chốt trong công ty;
• Ra các chỉ thị rõ ràng về việc họ sẽ đóng góp gì cho
hoạt động xuất khẩu;
• Đưa ra lời giải trình về số tiền sẽ chi tiêu trong quá trình xuất khẩu Lời giải trình này nhằm thuyết phục các giám đốc và chủ công ty
Ch ức năng
Hình thức của một bảng kế hoạch:
• Kế hoạch Marketing Xuất khẩu phải được viết thành văn
bản (mặc dù một số nhà xuất khẩu Phương Tây tân tiến
kết hợp việc lập kế hoạch xuất khẩu trong máy tính của
họ - thành một kế hoạch hợp nhất) Một phần của Kế hoạch Marketing Xuất khẩu có thể phân bổ một cách chọn
lọc trong nội bộ công ty và BSO của bạn;
• Kế hoạch nên ngắn gọn, thực tiễn, chính xác và đầy đủ
Về cơ bản, nó là một chuỗi các chỉ dẫn được căn cứ theo quá trình phân tích và tính toán hợp lý
Hình th ức
Hồ sơ lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu bao gồm các đề mục sau:
1 Lời giới thiệu và nhiệm vụ
2 Vị trí trên thị trường hiện nay
Trang 57 Chiến lược xâm nhập thị trường
f Chiến lược giá
g Chiến lược phân phối
h Chiến lược xúc tiến
8 Kế hoạch quản trị, kế hoạch hành động, các kết luận tài chính
Có một mẫu kế hoạch tương tự được sử dụng trong các chương trình Phát triển Xuất khẩu của CBI Nó được trích từ mẫu của Chartered Institute of Marketing (London, GB)
6 3 K ế hoạch hành động (năm hành động: 0 đến 3)
Các nhà xuất khẩu lần đầu tiên sẽ nhận ra rằng các nhân viên và công nhân của họ không thể thực hiện công việc xuất khẩu hiệu quả mà không được chỉ dẫn tường tận sâu sắc Đó là lý do bạn phải lên Kế hoạch hành động Đây là công việc tiêu biểu của một nhà lập kế hoạch (dưới sự giám sát của bạn) Kế hoạch hành động phải nêu rõ các hoạt động cụ thể cần phải thực hiện tại thời điểm nào đó , bởi thành viên nào đó trong
tổ chức và với chi phí là bao nhiêu (‘cái gì, khi nào, bởi ai, bao nhiêu’)
Mục số 8 phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất Khẩu đưa ra một bản mẫu Kế hoạch hành động, sử dụng chương trình Excel hoặc chương trình Microsoft’s Project Planner
6 4 K ết luận tài chính
Bạn sẽ muốn biết liệu việc xuất khẩu có đang tiếp diễn theo kế hoạch không Điều đó hàm ý rằng bạn đã làm nên kế hoạch thực sự Kế đến, bạn lên kế hoạch (dự thảo ngân sách) các chi phí – hy vọng là ở mức
bạn mong muốn Sau cùng là kiểm tra thật kỹ việc chuẩn bị xuất khẩu: việc đánh giá tính khả thi về mặt kinh
tế Kết luận tài chính của Kế hoạch Marketing xuất khẩu của bạn là gì?
Chi phí bỏ ra có đem lại lợi nhuận không? Có đáng để đầu tư vào xuất khẩu không?
Về cơ bản, điều đó chỉ còn là một phép toán đơn giản: lấy doanh thu trừ chi phí sẽ bằng một mức lợi nhuận nào đó Nếu chẳng may, việc tính toán mang tính toán học này che dấu một sự việc là việc tính toán như vậy phụ thuộc hoàn toàn vào một cách giải thích nào đó và do đó nó chỉ có giá trị như một sự ước lượng mà thôi Thực tế cho thấy việc lập kế hoạch có thể dẫn đến sai sót nghiêm trọng – và việc đánh giá khả thi cũng
có thể như vậy
Việc tính toán tính khả thi dựa trên việc hoạch định từng yếu tố, như: sự chấp nhận của thị trường, doanh thu dự đoán, sự định giá, sự quyết định mức lợi nhuận và lợi tức chia thêm, ước tính chi phí marketing, chi
Trang 6phí tiền tệ và tín dụng, v.v… Một lần nữa cho thấy rằng việc hoạch định tốt là rất quan trọng (Xem mục 8
phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu)
Cần lưu ý một vài lĩnh vực sau:
• Bạn chỉ nên đề cập các hoạt động xuất khẩu vào khi tính toán tính khả thi của việc xuất khẩu Các kế toán công ty hay tính Chi phí chung vào các phòng xuất khẩu (có lợi nhuận) Bạn phả i chắc chắn rằng việc tính toán của bạn cho thấy được việc đầu tư marketing xuất khẩu sẽ mang lại hiệu quả như thế nào Bạn có thể làm như vậy bằng cách đưa ra ‘các mức độ đóng góp’ khác nhau
• Bạn hãy tính toán qua ba năm liên tiếp (tối thiểu), bắt đầu từ ‘năm kế hoạch 0’, là khoảng thời gian trước khi xâm nhập vào thị trường Có lẽ bạn sẽ phải tốn tiền để chuẩn bị xâm nhập thị trường; bạn nên kê ra các khoảng đó luôn Hãy tính luỹ tiến, bằng cách gộp các kết quả của tất cả các năm kế hoạch lại với nhau Năm đầu tiên sẽ thấy lỗ, và khó có thể biện hộ với các cổ đông nếu họ không biết tính khả thi nhất là gì
• Hãy tập trung vào năm hoạt động đầu tiên Hãy lập kế hoạch càng chính xác càng tốt theo khả năng của
bạn; những năm sau chấp nhận có vài sai sót
• Chi phí ho ạt động là quan trọng nhất vì các chi phí này thể hiện các công cụ marketing (hỗn hợp) của
bạn tốn chi phí bao nhiêu Các công cụ này cần sinh ra lợi nhuận
Chi phí chung và các chi phí gián tiếp khác thì không bao giờ sinh lợi
• Nếu trong năm hoạt động, các kết quả nhắm đến tỏ ra quá lạc quan thì luôn luôn bạn có thể quyết định cắt
bớt chi phí Vì trách nhiệm chính (hoặc thậm chí duy nhất) của bạn liên quan đến ngân sách marketing, bạn
chỉ có thể cắt bớt chi phí marketing (bằng cách loại ra vài hoạt động nào đó) Việc này cho thấy tình hình cải thiện tức thời nhưng cũng sẽ đem đến các kết quả tiêu cực trong dài hạn
6.4.1 Lập kế hoạch doanh thu xuất khẩu
Việc lập kế hoạch đầu tiên đòi hỏi một sự ước tính doanh thu: đơn vị bán được (theo hoá đơn) trừ đi đơn vị
bị trả về Việc lập kế hoạch này dùng để chứng minh liệu hoạt động bán hàng của bạn có theo như dự án hay không (và khi nào cần phải thay đổi nếu nó không như dự án) Bạn có thể cộng giá đơn vị theo giá EXW (giao tại xưởng) hoặc FOB (giao trên tàu), để tính tổng ‘doanh thu’ Lập kế hoạch doanh thu hằng tháng và thông báo những con số này trong Hệ thống Quản trị Thông tin của bạn (Management Information System - MIS) Bạn phải trình các vị trưởng phòng những con số này
6.4.2 Lập kế hoạch chi phí xuất khẩu
Để quản lý khả năng thanh toán bằng tiền mặt, bạn cũng nên lên kế hoạch cho các chi phí sử dụng cho công tác xuất khẩu Có lẽ, bạn sẽ phải theo mẫu chung mà bạn đang sử dụng Trong phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu mục 8, bạn có thể tìm thấy mẫu này Nếu bạn đưa chi phí vào bằng loại tiền tệ của bạn thì doanh thu cũng phải cùng loại tiền tệ này
6.4.3 Tính toán tính khả thi của việc xuất khẩu
Trang 7Doanh thu g ộp
1 theo giá thị trường
2 theo giá EXW (giá xu ất xưởng) -/- tiền hoa hồng
-/- lợi tức chia thêm -/- tiền bồi thường, tiền thu hồi
-/- Chi phí marketing xuất khẩu 0
(Xem EMP)
Đóng góp vào phòng xuất khẩu
-/- Chi phí gián tiếp của phòng xuất khẩu (công tác phí,…)
Đóng góp vào chi phí xuất khẩu chung -/- Chi phí chung của phòng xuất khẩu (lương, tiền thuê….)
Đóng góp vào chi phí chung của công ty
(lợi nhuận xuất khẩu thực tế)
lợi nhuận thực tế, lợi nhuận luỹ tíến
-/- Chi phí chung c ủa công ty
(tiền lương công ty, chi phí nghiên cứu và phát triển, chi phí thuê kho, chi phí quản lý, quỹ dự phòng nợ khó đòi v.v….)
Trang 8
Lãi g ộp (trước thuế)
6 5 Ph ần tuỳ chọn: Kế hoạch dự phòng
Một nhà quản lý thận trọng sẽ tự hỏi liệu sẽ phải làm gì nếu các điều kiện thay đổi quá nhiều đến nổi kế
hoạch của anh ta đi lệch phần cơ bản Ví dụ như: giá nguyên vật liệu thô tăng vọt ngoài dự kiến, hoặc: đột nhiên giảm giá mạnh khi cạnh tranh nhau, hoặc: một công ty mới xâm nhập thị trường với ưu đãi tốt hơn nhiều và làm bạn không kiếm ra lợi nhuận
Đa số các nhà quản lý có thể dự đoán trước những tai hoạ như thế và quyết định trước xem cần phải làm gì nếu điều đó thực sự xảy ra, phần lớn thông qua việc tiết kiệm chi phí, tăng thêm ngân sách hoặc giới thiệu chủng loại sản phẩm mới Việc dự đoán như vậy nghĩa là lên kế hoạch; các kế hoạch như thế được gọi là các kế hoạch dự phòng (đối phó với những tình huống bất ngờ - ‘cái gì xảy ra nếu…’) Có lẽ bạn nên thêm vào một kế hoạch như thế, chỉ đơn giản là ghi rõ các thay đổi có khả năng xảy ra (trong thi trường, trong môi trường, hoặc ngay cả theo vị trí của nhà cung cấp của bạn) và bổ sung các biện pháp mà bạn tin rằng sẽ có
hiệu quả
Bạn có thể viết điều đó trên một hoặc hai trang giấy
Các phụ lục
Trang 9Ph ụ lục 1: Các điều khoản thanh toán
1.1 Các điều khoản thanh toán chủ yếu để khắc phục rủi ro trong việc không thanh toán
Chúng ta có thể khắc phục được Các rủi ro thương mại (xuất khẩu) bằng cách:
• Bảo hiểm rủi ro thông qua một nhà môi giới bảo hiểm
• Phân chia ra các rủi ro giao hàng (không giao hàng) giữa người bán và người mua bằng các nghĩa vụ
cụ thể (Phụ lục 4)
• Chia các rủi ro thanh toán (không thanh toán) theo cách trên
Ba yếu tố khắc phục rủi ro này thường được kết hợp trong các điều khoản giao dịch
mặt hàng có thể tiêu dùng được, nguyên vật liệu thô và bán thành phẩm
• Tín dụng dài hạn: việc thanh toán có hiệu lực hơn 12 tháng sau khi giao hàng hoặc sau khi hoàn thành dự án/nhiệm vụ
1.3 Điều khoản thanh toán xác định mức độ an toàn
Theo thông tục thương mại quốc tế, các hình thức than h toán khác nhau phản ánh mức độ an toàn được một đối tác mạnh hơn yêu cầu hoặc mong ước và đạt được trong quá trình đàm phán để đưa vào thành điều kiện trong hợp đồng
Tài kho ản ghi sổ (Open account)
Thanh toán sau khi giao hàng hoặc trước khi giao hàng Không có sự bảo đảm chứng tỏ việc thanh toán/việc giao hàng sẽ được thực hiện
Chi phi ếu
Một kiểu giấy nợ ( I.O.U - I owe you – tôi nợ anh) thể hiện nghĩa vụ tài chính của một người đối với người hoặc tổ chức ‘được nhận’) theo hình thức ra một lệnh thanh toán đối với ngân hàng
Trang 10thu chứng từ; trong trường hợp xấu nhất người mua sẽ không thanh toán hoặc không chấp thuận thanh toán
Cần phân biệt rõ Clean Collections (Nhờ thư trơn) và Documentary Collection (Nhờ thu kèm chứng từ) Trong trường hợp Clean Collections, chỉ có các chứng từ tài chính; trong trường hợp Documentary Collections còn có những chứng từ khác như chứng từ gửi hàng
Tín d ụng chứng từ (L/C)
Tín dụng chứng từ (còn được gọi là Thư tín dụng) là một cam kết của ngân hàng đối với bên thứ ba (người
thụ hưởng/ nhà xuất khẩu) sẽ thanh toán một số tiền nào đó khi bên thứ ba xuất trình chứng từ Nếu người
thụ hưởng thoả mãn đúng tất cả các điều kiện của tín dụng (hợp đồng) và anh ta xuất trình chứng từ đúng
hạn, anh ta sẽ được thanh toán gần như 100% tiền bảo lãnh thanh toán Anh ấy cũng giữ được quyền sở
hữu hàng cho tới khi anh ấy được thanh toán hoặc hối phiếu được chấp nhận thanh toán
1.4 Ghi rõ các điều kiện thanh toán
Tài kho ản Ghi sổ (Open account/account current)
Người bán chấp nhận cho người mua một mức tín dụng nào đó sau khi giao hàng, hầu hết là ngắn hạn; người mua thường sẽ thanh toán thông qua một ngân hàng trung gian Điều kiện tiên quyết cho loại hình thanh toán này là:
• Mối quan hệ tốt giữa người mua và người bán
• Hàng hoá mua bán chuẩn có thể theo dõi được thông tin suốt quá trình giao hàng
• Không có rủi ro chính trị hoặc không có trở ngại trong mua bán quốc tế
Thanh toán b ằng séc
Séc là lệnh vô điều kiện để ngân hàng thanh toán số tiền được thể hiện trên séc ngay khi nhìn thấy chứng
từ này lần đầu tiên Ngân hàng sẽ thanh toán cho người được chỉ định, hoặc theo lệnh của anh ta hoặc cho người thụ hưởng tấm séc
Vì lý do là ngân hàng phát hành sẽ chỉ thanh toán số tiền liên quan khi tài khoản của khách hàng còn đủ tiền nên phương pháp thanh toán này cũng không an toàn hơn hình thức Ghi sổ là bao nhiêu Nên lưu ý là tại nhiều nước, việc phát hành một chi phiếu không có khả năng chi trả được coi là phạm tội
Séc được một ngân hàng phát hành và thường được chính ngân hàng đó đảm bảo và chúng có thể được chuyển nhượng qua ngân hàng của bên được thụ hưởng Tuy nhiên, tại một số nước có nền chính trị bất
ổn, người ta không thể tin tưởng hoàn toàn vào việc thanh toán séc của các ngân hàng
Tr ả tiền lấy chứng từ hoặc thanh toán đổi lấy chứng từ (C.A.D or d/p.)
Trong mua bán quốc tế, các chứng từ gửi hàng như vận đơn đường biển, vận đơn đường không và chứng
từ uỷ thác (C.M.R.), chứng tỏ lô hàng đã được gửi, nghĩa là hàng hoá chỉ có thể được chấp nhận (‘đã giao) qua việc xuất trình các chứng từ vận chuyển như thế Thanh toán theo chứng từ là một phương thức thanh toán dựa trên giá trị đại diện của các vận đơn này
Trang 11Nhà cung cấp xuất trình các chứng từ cho ngân hàng của anh ta (như vận đơn, giấy bảo hiểm, giấy chứng
nhận xuất xứ, và giấy chứng nhận kiểm định) với chỉ thị phải gửi các chứng từ đó cho khách hàng để thu
tiền
Bị giới hạn bởi các điều khoản được thoả thuận trong hợp đồng bán hàng, khách hàng trao đổi chứng từ để
nhận thanh toán thực sự theo hoá đơn hoặc hối phiếu, là một lời hứa thanh toán số tiền khi đến ngày đáo hạn
Hối phiếu có thể được xem như đảm bảo thanh toán nếu hối phiếu được ngân hàng ký hậu
Ch ấp nhận thanh toán theo chứng từ (D/A)
Tương tự như hình thức trả tiền lấy chứng từ (Cash against Documents) nhưng trong trường hợp này người mua phải chấp nhận hối phiếu như là một lời hứa thanh toán vào ngày đáo hạn
Hối phiếu có thể được xem như đảm bảo thanh toán nếu hối phiếu được ngân hàng ký hậu
Tín d ụng chứng từ (L/C)
Ngân hàng của người mua phát hành chứng từ tín dụng và luôn phải thanh toán nếu nhà xuất khẩu thoả mãn đúng các điều kiện của hợp đồng Ngược với “phương thức nhờ thu”, tín dụng chứng từ sẽ được các ngân hàng của cả hai bên bán và bên mua kiểm tra
Người bán cũng có thể yêu cầu ngân hàng của anh ta xác nhận tín dụng Điều này có nghĩa là ngân hàng
của người bán sẽ đảm nhận nhiệm vụ thanh toán từ ngân hàng của người mua Ngân hàng của người bán
sẽ không tự động xác nhận tất cả các L/C, nhưng sẽ xem xét các L/C này dựa trên căn bản từng trường
hợp Nếu hạn mức tín dụng với ngân hàng của người mua không đủ lớn - hoặc nếu chúng đã hoàn toàn được dùng – ngân hàng của người mua sẽ không xác nhận Một lý do khác có thể là tình hình chính trị tại nước của ngân hàng người mua không đủ ổn định (rủi ro quốc gia)
L ợi thế / bất lợi
• Người xuất khẩu được đảm bảo an toàn cao vì anh ta chắc chắn sẽ được trả tiền (nếu anh ta thả mãn được các điều khoản tín dụng được nêu rõ trong hợp đồng mua bán)
• Ngân hàng của người mua phải thanh toán tiền (và điều này tăng thêm độ tin cậy trong thanh toán)
• L/C được dùng khi người mua và người bán chưa biết rõ về nhau, vì L/C cung cấp độ an toàn cao trong thanh toán và giao hàng
• L/C là một hình thức thanh toán tương đối đắt Hơ n nữa, nó còn ngăn không cho người mua sử dụng số tiền trên hoá đơn bởi vì ngân hàng đã khoá tài khoản lưu động của anh ta lại
Trang 12Séc: Người mua ra lệnh cho ngân hàng thanh toán, nhưng
phải có tiền sẵn trong tài khoản
Phạm vi của các điều khoản thanh toán xác định sự an toàn cho người mua và người bán Càng nhiều an toàn cho người bán thì sẽ càng ít an toàn cho người mua
Chấp nhận hình thức thanh toán bằng L/C cho đơn hàng đầu tiên, rốt cuộc người
vẫn muốn yêu cầu hình thức thanh toán
rẻ hơn Trong cùng
khối Châu Âu với nhau, hơn hai phần
ba các phi vụ mại thương được thanh toán cho dù đó là hình thức thanh toán ghi sổ
Ký gửi: Được thanh toán sau khi người mua đã bán được hàng
Ghi sổ: người bán gửi hàng cùng hoá đơn
Trả tiền theo chứng từ: thanh toán thông qua ngân hàng khi người bán nộp các chứng từ
Chấp nhận thanh toán: Chứng
từ sẽ được chuyển đến cho người mua sau khi đã hứa
Thư tín dụng: Ngân hàng cam kết thanh toán nếu thực hiện HĐ
Trả trước Tăng mức an toàn cho người bán
Giảm
mức
an toàn cho người bán
Trang 13Ph ụ lục 2: Các điều khoản giao hàng
của người bán phải chịu một số chi phí nhất định ngoài phần cước phí chính, điều đó chính là một điểm then
chốt trong hợp đồng mua bán: người bán có nghĩa vụ chịu trách nhiệm rủi ro và chi phí vận chuyển hàng từ đối tác này qua đối tác khác Nhóm thứ tư D bao gồm các điều khoản quy định hàng phải đến nơi đã được
chỉ định
Trang 14Nhóm E EXW Ex Works – Giao hàng t ại xưởng
Nơi khởi hành
Nhóm F FCA Free Carrier – Giao cho người chuyên
ch ở
Chưa trả cước chính FAS Free alongside ship – Giao d ọc mạn tàu
FOB Free on board – Giao hàng lên tàu Nhóm C CFR Cost and Freight - Ti ền hàng và cước
phí
Đã trả cước chính CIF Cost, Insurance, Freight - Ti ền hàng,
phí b ảo hiểm và cước phí CPT Carriage paid to - Cước phí trả tới CIP Carriage and Insurance paid to - Cước
phí và phí b ảo hiểm trả tới Nhóm D DAF Delivered at Frontier – Giao t ại biên
gi ới
Nơi đến DES Delivered Ex ship – Giao t ại tàu
DEQ Delivered Ex quay – Giao t ại cầu cảng DDU Delivered Duty Unpaid – Giao hàng chưa nộp thuế
DDP Delivered Duty paid – Giao hàng đã
n ộp thuế
Lưu ý: khi Incoterms đề cập đến ‘một điểm nào đó’ hoặc ‘…’ thì cần phải
ghi c ụ thể nơi đến hoặc xuất xứ
Trang 152.1 Incoterms phân định phí tổn và rủi ro
Người ta thiết kế Incoterms thương mại để phân chia rõ nghĩa vụ của cả hai bên, người mua và người bán
Chủ yếu, đó là:
Người bán phải: người mua phải: cung cấp hàng - thanh toán số tiền đã thoả thuận trong hợp đồng
Để hoàn thành cuộc giao dịch, cả hai bên phải thực hiện vài nghĩa vụ như:
• Thu xếp các loại giấy phép và thủ
• Thu xếp các loại giấy phép và thủ tục
• Chuẩn bị cho chuyến hàng
một nơi khác (nghĩa là, tại xí nghiệp, nhà máy, kho, v.v…) mà chưa thông quan xuất khẩu và cũng không bốc hàng lên bất
kỳ thương tiện nào
‘Free Carrier’ – Giao cho người chuyên
chở có nghĩa là người bán giao hàng, đã thông quan xuất khẩu cho người chuyên chở do người mua chỉ định tại nơi quy định Nên lưu ý rằng nơi giao hàng được chọn có ảnh hưởng đến nghĩa vụ bốc hay
dỡ hàng tại nơi giao hàng đó hay không
Nếu việc giao hàng diễn ra tại bất kỳ nơi khác, người bán không có trách nhiệm dỡ hàng xuống
