Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc khai thác khách du lịch nội địa tại Công ty cổ phần thương mại và du lịch quốc tế Việt Nam (VITT)

Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc khai thác khách du lịch nội địa tại Công ty cổ phần thương mại và du lịch quốc tế Việt Nam (VITT)

Lời mở đầu

1 Sự cần thiết của đề tài.

Ngày nay, ngành công nghiệp du lịch đã và đang đợc xem là mộttrong những ngành kinh tế mũi nhọn, là ngòi nổ để phát triển kinh tế củanhiều Quốc gia trên thế giới Theo tổ chức du lịch thế giới hàng năm cógần khoảng ba tỷ ngời đi du lịch

Trong kinh doanh du lịch, nhân tố có tầm quan trọng, mang tính sốngcòn của hoạt động kinh doanh du lịch, đó là nguồn khách Khách du lịchchính là yếu tố quyết định sự ra đời, tồn tại và phát triển cho ngành Du lịch

và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này

Đầu những năm đầu thập niên 20 của Thế kỷ trứơc, nền kinh tế nớc tabớc vào công cộc đổi mới, mở cửa nền kinh tế, có những bớc phát triển vợtbậc Từ đó, đời sống của các tầng lớp dân c trong xã hội đã đợc nâng lên,những nhu cầu cơ bản đợc đáp Chính vì vậy, nhu cầu đi du lịch đã trở nênnhiều hơn và dần phổ biến trong xã hội Lợng khách du lịch nội địa có quimô lớn và tốc độ phát triển cao Theo thống kê của Tổng cục du lịch, lợngkhách du lịch nội địa năm 2004 là khoảng 15 triệu lợt ngời, đạt mức tăngtrởng 11,4% Khách du lịch nội địa đã và đang trở thành yếu tố quyết địnhthành công hay thất bại của nhiều doanh nghiệp du lịch

Và vấn đề làm thế nào để khai thác có hiệu quả nguồn khách du lịchnội địa ? Đây là một câu hỏi khó cho nhiều doanh nghiệp du lịch Trongthời gian thực tập tại công ty Cổ phần thơng mại và du lịch Việt Nam (tên

viết tắt là VITT), em đã đợc tiếp xúc và trực tiếp làm việc với thị trờng

khách nội địa, và em muốn đi tìm câu trả lời đó Chính vì vậy em chọn đềtài này làm chuyên đề tốt nghiệp của mình

2 Tên đề tài:

“ một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của việc

khai thác khách du lịch nội địa tại công ty cổ phần thơng

mại và du lịch quốc tế Việt nam (VITT) “

3 Đối tợng – Phạm vi nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu.

Trong baó cáo thực tập này, em xin trình bày về thực trạng và biệnpháp khai thác nguồn khấch nội địa tại công ty thơng mại và du lịch Quốc

tế Việt Nam Cơ cấu thị trờng khách, thực trạng và các biện pháp cần thiếtviệc khai thác khách du lịch nội địa tại công ty VITT

4 Mục tiêu của đề tài:

Giới thiệu tổng quát về công ty thơng mại và dịch vụ Quốc tế ViệtNam, đồng thời tìm hiểu thị trờng khách du lịch nội địa tại công ty Đánhgiá những u nhợc điểm của việc khai thác khách du lịch nội địa tại công tynày Từ đó đa ra các biện pháp thu hút khách và kiến nghị đối với VITT

5 Bố cục của chuyên đề:

Phần mở đầu

Ch ơng I: Một số lý luận cơ bản về khách du lịch và

các biện pháp khai thác khách.

Ch ơng II: Thực trạng khách du lịch nội địa và các

giải pháp khai thác khách du lịch nội địa tại VITT.

Ch ơng III: Các biện pháp tăng cờng khả năng khai

thác khách du lịch nội địa tại VITT.

chơng I : Một số lý luận cơ bản về khách du lịch và

các biện pháp khai thác khách1.1 một số lý luận cơ bản về khách du lịch.

không chỉ dừng lại ở việc nghỉ ngơi, giải trí mà còn phải đợc thoả mãn cácnhu cầu khác Do vậy mà con ngời đi du lịch với nhiều mục đích khácnhau, nh: đi tham quan danh lam thắng cảnh, đi nghỉ, chữa bệnh, tìm hiểulịch sử văn hoá, công vụ…

Số lợng khách đi du lịch trên thế giới tăng lên đáng kể: từ 25 triệu lợtngời vào những năm 1950 đến năm 1995 số lợt khách tăng lên trên 500triệu

Còn ở Việt Nam lợng khách du lịch quốc tế cũng tăng lên đáng kể.Tính đến năm 2004 lợng khách vào Việt Nam khoảng gần 3.00.000 lợt Trởthành một trong số các nớc có ngành du lịch phát triển trong khu vực

Hoạt động kinh doanh du lịch, đợc coi là ngành “xuất khẩu tại chỗ”,

đã mang lại hiệu quả kinh tế cao, mang về nguồn thu ngoại tệ lớn cho đấtnớc Tốc độ tăng thu nhập của ngành du lịch vợt xa nhịp độ tăng của nhiềungành kinh tế khác, mức tăng trởng bình quân hằng năm của ngành du lịchnớc ta là khoảng 12% Ngời ta thống kê trên toàn thế giới: năm 1950 thunhập ngoại tệ về du lịch quốc tế chỉ chiếm 2,1 tỉ USD và con số này đạt

Có rất nhiều khái niệm về khách du lịch của các tổ chức và các nhànghiên cứu về khách du lịch Duới đây là một số khái niệm về khách dulịch:

- Định nghĩa Nhà kinh tế học ngời áo - Jozep Stender: “Khách du lịch

là những ngời mà họ ở lại theo ý thích ngoài nơi c trú thờng xuyên, để thoả mãn những nhu cầu cao cấp, không theo đuổi mục đích kinh tế”.

- Định nghĩa khách du lịch có tính chất quốc tế do Liên hợp quốc tổ

chức vào năm 1963 tại Roma – Phạm vi nghiên cứu ý : “Khách du lịch quốc tế là ngời lu lại tạm thời ở nớc ngoài và sống ngoài nơi c trú thờng xuyên của họ trong thời gian 24h hoặc nhiều hơn”.

- Theo pháp lệnh du lịch của Việt Nam (Điều 20): Khách du lịch gồm

khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế (*).

+ Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và ngời nớc

ngoài c trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam

+ Khách du lịch quốc tế là ngời nớc ngoài, ngời Việt Nam định

c ở nớc ngoài vào Việt Nam đi du lịch và công dân Việt Nam, ngờinớc ngoài c trú tại Việt Nam đi ra nớc ngoài du lịch

Còn có các định nghĩa khác nhau về khách du lịch, nh định nghĩa của

Hội nghị du lịch quốc tế về du lịch ở Hà Lan 1989: “Khách du lịch quốc tế

là những ngời đi hoặc sẽ đi tham quan một nớc khác, với các mục đích khác nhau trong khoảng thời gian nhiều nhất là 3 tháng nếu trên 3 tháng, phải đợc cấp giấy phép gia hạn Sau khi kết thúc thời gian tham quan, lu trú, du khách bắt buộc phải rời khỏi đất nớc đó để trở về hoặc đến nớc khác; Khách du lịch nội địa là những ngời đi xa nhà với khoảng cách ít nhất là 50 dặm vì các lý do khác nhau trừ khả năng thay đổi chỗ làm việc trong khoảng thời gian cùng ngày hoặc qua đêm”.

1.1.2 Phân loại khách du lịch.

Ngoài việc nhận thức rõ về định nghĩa khách du lịch, việc nghiên cứucần có sự phân loại chính xác, đầy đủ, nó phục vụ đắc lực cho công việchoạch định chiến lợt kinh doanh của các công ty lữ hành Sau đây là một sốcách phân loại khách du lịch:

- Uỷ ban thông lệ Liên hợp quốc đã chấp nhận các phân loại sau + Khách tham quan du lịch là những cá nhân đi đến một đất nớc khác

ngoài nơi ở thờng xuyên của họ trong một khoảng thời gian không quá 12tháng với mục đích chủ yếu không phải kiếm tiền trong phạm vi lãnh thổ

mà họ đến

+ Khách du lịch quốc tế là tất cả những khách du lịch đã ở lại đất nớc

mà họ đến ít nhất là một đêm

+ Khách tham quan trong ngày là tất cả những khách tham quan mà

không ở lại qua đêm tại đất nớc mà họ đến

+ Khách quá cảnh là khách không rời khỏi phạm vi khu vực quá cảnh

trong thời gian chờ đợi giữa các chuyến bay tại sân bay hoặc tại các khuvực nhà ga khác

- Theo định nghĩa khách du lịch của pháp lệnh du lịch ban hành ngày8/2/1999

Khách du lịch có hai loại:

+ Khách du lịch nội địa

+ Khách du lịch quốc tế

Bên cạnh các phân loại này còn có các cách phân loại khác

+ Phân loại khách du lịch theo nguồn gốc dân tộc:

Cơ sở của việc phân loại này xuất phát từ yêu cầu của việc kinh doanh

du lịch Những ngời kinh doanh du lịch cần nắm rõ đợc đối tợng khách màmình đang khai thác, từ đó đề ra các chiến lợc kinh doanh nhằm mụch tiêutối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp và thoả mãn tốt nhu cầu của khách

+ Phân loại khách du lịch theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp:

Cách phân loại này sẽ cho phép nhà cung cấp khám phá ra các yêucầu cơ bản và những đặc trng cụ thể về khách du lịch.

+ Phân loại khách theo khả năng thanh toán:

Xác định rõ đối tợng có khả năng thanh toán cao hay thấp để cung cấpdịch vụ một cách tơng ứng

Trên đây chỉ là một số tiêu thức phân loại khác du lịch Mỗi một tiêuthức đều có những u nhợc điểm riêng khi tiếp cận theo một hớng cụ thể.Cho nên cần phối hợp nhiều cách phân loại khi nghiên cứu khách du lịch.Khi nghiên cứu khái niệm và phân loại khách du lịch cho phép chúng tatừng bớc thu thập một cách đầy đủ, chính xác các thông tin về khách dulịch Tạo tiền đề cho việc hoạch ra các chính sách chiến lợc kế hoạchMarketing của doanh nghiệp Các doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng khách

du lịch để phân đoạn thị trờng, nhằm hớng vào một đoạn thị trờng cụ thể,nghiên cứu một nhóm khách cụ thể về các đặc điểm của khách để kinhdoanh một cách hiệu quả hơn

1.1.3 Nhu cầu của khách du lịch.

1.1.3.1 Khái niệm nhu cầu du lịch.

Trong sự phát triển không ngừng của nền sản xuất xã hội thì du lịch làmột đòi hỏi tất yếu của ngời lao động và đã trở thành một trong những hoạt

động cốt yếu của con ngời và của xã hội hiện đại Du lịch đã trở thành mộtnhu cầu của con ngời khi trình độ kinh tế, xã hội và dân trí đã phát triển Nhvậy nhu cầu du lịch là một loại nhu cầu đặc biệt và tổng hợp của con ngời,nhu cầu này đợc hình thành trên nền tảng của nhu cầu sinh lý (sự đi lại) vànhu cầu tinh thần (nghỉ ngơi, giải trí, tự khẳng định, giao tiếp) Nhu cầu nàyphát sinh là kết quả tác động của lực lợng sản xuất trong xã hội và trình độsản xuất xã hội, khi mà trình độ sản xuất xã hội càng cao thì mối quan hệ xãhội càng hoàn thiện thì nhu cầu du lịch càng trở nên gay gắt

Nhu cầu du lịch của con ngời phụ thuộc vào các điều kiện: thiênnhiên, kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội Xu hớng nhu cầu du lịch ngàycàng tăng khi mà các điều kiện kinh tế của họ ngày càng ổn định hơn, thunhập ngày càng tăng, thời gian nhàn rỗi nhiều

ở một số quốc gia phát triển thì việc đi du lịch đã trở thành phổ biến,

là nhu cầu quan trọng nhất trong đời sống Tuy vậy nhu cầu này ở những

n-ớc nghèo đang đợc xếp vào hạng thứ yếu vì mức sống của họ còn thấp

1.1.3.2 Nhu cầu của khách du lịch.

Trong nhu cầu du lịch có các nhu cầu:

+ Nhu cầu đặc trng

+ Nhu cầu thiết yếu

+ Nhu cầu bổ sung

Trong các loại nhu cầu trên thì nhu cầu thiết yếu là nhu cầu đòi hỏi sựtồn tại của con ngời Còn nhu cầu đặc trng là nhu cầu cảm thụ cái đẹp vàgiải trí, đây là nhu cầu dẫn đến quyết định du lịch của khách du lịch Nhucầu bổ sung là nhu cầu phát sinh thêm trong chuyến hành trình Trong dulịch nhu cầu thiết yếu cho khách du lịch là vận chuyển, lu trú và ăn uống,nhu cầu đặc trng là nhu cầu thẩm mỹ Nhu cầu bổ sung là các nhu cầu xuấthiện trong chuyến đi nh mua sắm, giải trí, thể thao,

Chúng ta khó có thể xếp hạng thứ bậc về tầm quan trọng của các nhucầu Vận chuyển, ăn uống, lu trú là nhu cầu cơ bản đối với khách du lịch,nhng nếu đi du lịch mà không gây ấn tợng đợc bởi các dịch vụ bổ trợ kèmtheo nhằm thoả mản tối đa nhu cầu của khách thì chuyến đi du lịch đó coi

nh cha thành công Ngày nay, khách du lịch đi du lịch với nhiều mục đíchkhác nhau trong cùng một chuyến đi, do vậy mà các nhu cầu cần đợc đồngthời thoả mãn Sau đây ta xét riêng từng nhu cầu của khách du lịch:

1.1.3.2.1 Nhu cầu thiết yếu:

* Nhu cầu vận chuyển:

Nhu cầu vận chuyển trong du lịch đợc hiểu là sự tất yếu, phải dichuyển từ nơi ở thờng xuyên đến điểm du lịch nào đó và ngợc lại và sự dichuyển của khách trong thời gian khách lu lại ở điểm du lịch Sản phẩm dulịch không vận chuyển đợc đến điểm khách ở, mà muốn tiêu dùng sảnphẩm du lịch thì khách phải rời nơi c trú thờng xuyên của mình đến điểm

du lịch, thông thờng cách xa chỗ ở của mình, nơi tạo ra các sản phẩm dulịch Do nơi ở thờng xuyên cách xa điểm du lịch cho nên khách du lịchphải sử dụng dịch vụ vận chuyển Vì vậy, điều kiện tiên quyết của du lịch

là phải có phơng tiện vận chuyển và cách thức tổ chức vận chuyển du lịch

* Nhu cầu l u trú và ăn uống.

Khi đi du lịch, nhu cầu lu trú và ăn uống cũng là nhu cầu thiết yếu,nhng khác hơn so với đời sống thờng nhật, thờng cao hơn và phong phúhơn Khi đi du lịch thì nhu cầu này cũng cần phải đợc đáp ứng tối đa.Những nhu cầu này không những thoả mãn đợc nhu cầu sinh lý mà cònthoả mãn đợc nhu cầu tâm lý khác, nh thởng thức các đặc sản, văn hoá ẩmthực của các vùng miền nơi khách du lịch đến tham quan

Khách du lịch luôn muốn có một cảm giác mới lạ, thoải mái, th giãn cho nên trong lu trú cần phải có một cách bài trí để thoả mản những mongmuốn của khách Trong ăn uống, phải lựa chọn những món ăn, sản vậtkhông chỉ thoả mãn nhu cầu đợc ăn ngon, ăn no mà qua đó còn giúp chokhách du lịch hiểu biết về văn hoá ẩm thực noi mình đang tham quan.Trong kinh doanh du lịch thì việc tổ chức lu trú và ăn uống là hết sứcquan trọng, đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay không khi tổchức một chuyến tham quan du lịch Dịch vụ lu trú và ăn uống luôn phải

đảm bảo về mặt chất lợng, thoả mản tối da nhu cầu của khách du lịch, vì nó

ảnh hởng đến phần lớn trạng thái tâm lý của khách trong quá trình di dulịch.

1.1.3.2.2 Nhu cầu đặc trng:

Bản chất nhu cầu đặc trng trong du lịch là nhu cầu thẩm về mỹ củacon ngời, mong muốn đợc cảm thụ cái đẹp, có giá trị về mặt tinh thầnthông qua các dịch vụ tham quan, các dịch vụ bổ trợ , tạo nên cái gọi làcảm tởng du lịch trong con ngời Con ngời luôn có mong muốn khám phácái mới lạ, luôn muốn tận mục sở thị mọi vẻ đẹp của thiên nhiên, con ngời Nhu cầu cảm thụ cái đẹp, giải trí và tiêu khiển đợc khơi dậy từ ảnh h-ởng đặc biệt của môi trờng sống, làm việc trong nền công nghiệp hiện đại

Sự căng thẳng đã làm cho chúng ta cần thiết phải nghỉ ngơi, tiêu khiển, gặp

gỡ, giải thoát trở về với thiên nhiên

1.1.3.2.3 Nhu cầu bổ trợ.

Các nhu cầu này phát sinh từ các yêu cầu đa dạng, nh: yêu cầu vềhàng hoá, lu niệm, các dịch vụ thông tin, liên lạc, hộ chiếu, visa, đặt chỗmua vé, Khi tiến hành cách dịch vụ này cần phải đảm bảo các yêu cầuthuận tiện, nhanh chóng, chất lợng của dịch vụ phải đảm bảo

Trong chuyến đi phát sinh nhiều nhu cầu bổ sung, các nhu cầu nàylàm cho chuyến hành trình trở nên đa dạng và phong phú hơn, hoàn thiệnhơn, thuận tiện hơn, hấp dẫn hơn bởi các dịch vụ bổ trợ

Đa dạng hoá các loại dịch vụ, tổ chức phục vụ tốt các dịch vụ tốt làyếu tố để có thể lu khách lại lâu hơn và chi tiêu nhiều hơn

1.1.4 ý nghĩa của việc nghiên cứu khách du lịch.

Nhằm phục vụ tốt cho công việc kinh doanh cho mỗi đơn vị kinhdoanh Du lịch thì việc phân loại khách du lịch là yếu tố quan trọng và làmột việc làm cần thiết Nó giúp cho nghành Du lịch và các đơn vị kinhdoanh du lịch vạch ra đựơc các chiến lựơt kinh doanh phù hợp nhằm thu

đuợc nhiều lợi nhuận, thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng và ngày càngthu hút đựoc nhiều khách du lịch hơn

Khách hàng luôn đóng một vai trò quan trọng trong việc kinh doanh.Qua việc nghiên cứu khách hàng, các doanh nghiệp kinh doanh du lịch cầnxác định rõ thị trờng khách của mình và cần tập trung cao độ vào thị trờngkhách đó

Căn cứ vào đặc tính của từng thị trờng khách du lịch mà các doanhnghiệp du lịch đa ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp Đây cũng là một yếu tốquan trọng quyết định sự thành bại, hình ảnh của các doanh nghiệp trên thịtrờng

Để khai thác có hiệu quả các nguồn khách, các doanh nghiệp kinhdoanh du lịch cần tiến hành các công việc sau.

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng và xác định thị trờng mục tiêu.

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm hiểu và nghiên cứu về “cung”,

“cầu” trên thị trờng và nó ảnh hởng nh thế nào đến từng doanh nghiệp Đây

là một công việc quan trọng và cần thiết đối với các doanh nghiệp kinhdoanh lữ hành, và thờng đợc thực hiện bởi bộ phận (phòng) thị trờng Từnhững kết quả có đợc qua công tác nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệpkinh doanh lữ hành tiến hành xây dựng các chiến lựơt kinh doanh cụ thểnhằm đạt đợc những kết quả mà doanh nghiệp mong muốn Hay nói cáchkhác, nghiên cứu thị trờng gíup các doanh nghiệp đa ra các quyết sách

đúng đắn, kịp thời

Để công tác nghiên cứu thị trờng đạt đợc hiệu quả cao, việc trớc tiên

là thu thập trên quy mô rộng và chính xác các thông tin, số liệu khách dulịch trên thị trờng hiện tại và trong những năm gần đây Nguồn chủ yếu củacác thông tin này là cơ quan chủ quản nhà nớc về Du lịch, hay qua báo, tạpchí chuyên ngành, hoặc kết quả điều tra của một vài công ty, tổ chứcNGOs, Nó giúp cho các doanh nghiệp kinh doanh du lịch nắm bắt đợc thịhiếu, mong muốn của khách du lịch, hay sự tăng giảm về số lợng của từng

đối tợng khách du lịch, từ đó đa ra các sản phẩm, kế hoạch kinh doanh,khai thác khách phù hợp

Khi nghiên cứu thị trờng ngời ta thờng phân thị trờng thành những

đoạn thị trờng khác nhau Sự phân đoạn thị trờng này dựa trên vùng miền,văn hoá, dân tộc, quốc gia, lãnh thổ Nó giúp cho việc nghiên cứu đựơc chitiết, chính xác và cụ thể hơn Mỗi phân đoạn thị trờng có một đặc tính khácnhau Do vậy, mỗi một doanh nghiệp chỉ có thể chọn và đáp ứng một hoặcmột vài phân đoạn thị trờng

Ngoài việc nghiên cứu về “cầu”, việc nghiên cứ thị trờng cung cấp chodoanh nghiệp thông tin về các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Nó giúpcho doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnh tranh một cách chính xác, từ

đó các có các chiến lợt cạnh tranh hiệu quả hơn, nh đa dạng hoá sản phẩmcủa doanh nghiệp mình, hoàn thiện chất lợng dịch vụ, giảm giá bán

1.2.1.2 Xác định thị trờng mụch tiêu của doanh nghiệp:

Đây là một công việc khó khăn đối với các nhà lãnh dạo doanhnghiệp Nó liên quan đến việc sống còn của doanh nghiệp Nếu xác định

đúng thị trờng mục tiêu thì sẽ giúp doanh nghiệp phát triển lớn mạnh, cònngựơc lại thì sẽ đa doanh nghiệp vào con đờng khó khăn

Lựa chọn một thị trờng mục tiêu nào đó không chỉ phụ thuộc và quantâm thị trờng đó có hấp dẫn hay không mà còn phụ thuộc vào khả năngthực tế của từng doanh nghiệp Hiện nay, các thị trờng nh Nhật Bản, HànQuốc, Mỹ là những thị trờng có số lợng khách đến Việt Nam đông, khách

hàng có khả năng thanh toán cao song không phải doanh nghiệp nào cũng

đủ khả năng để khai thác Do đó, để xác định thị trờng mụch tiêu, cácdoanh nghiệp phải phân tích một cách đầy đủ, khách quan về khả năng tàichính, nhân sự , khả năng đáp ứng các yêu cầu về dịch vụ của doanhnghiệp mình Bên cạnh đó, phải xử lý các thông tin từ công tác nghiên cứuthị trờng, nh phân đoạn thị trờng, nhu cầu của khách du lịch, đối thủ cạnhtranh Từ đó, kết hợp các thông tin và đa ra sự lựa chon thị trờng mụchtiêu cho doanh nghiệp mình

1.2.2 Đa dạng hoá các chơng trình du lịch và nâng cáo chất lợng các chơng trình du lịch.

1.2.2.1 Đa dạng hoá các chơng trình du lịch.

Đa dạng hoá các sản phẩm của các doanh nghiệp Du lịch là phơngthức kinh doanh có hiệu quả Các sản phẩm đó phải dựa trên cơ sở thoảmãn nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng chu kỳkinh doanh Chất lợng của chơng trình du lịch là yếu tố quan trọng đáp ứng

đợc nhu cầu đòi hỏi của khách Chính sự đa dạng của chơng trình du lịchlàm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn có sức sống trên thị trờng, hấpdẫn đợc thị trờng Và sản phẩm của các đơn vị kinh doanh du lịch luôn đòihỏi phải thay đổi, làm mới nhằm luôn tạo sự bất ngờ cho khách du lịch Vìvậy, những ngời xây dựng chơng trình du lịch phải không ngừng học hỏi,tìm tòi và sáng tạo để đáp ứng đợc nhu cầu cảu công việc và thoả mãn tối

đa nhu cầu luôn muốn khám phá những cái mới đẹp của khách du lịch Đối với các chơng trình du lịch mà công ty đang bán và tổ chức thựchiện: trong kinh doanh các doanh nghiệp thờng không kinh doanh một loạichơng trình du lịch mà kinh doanh nhiều loại chơng trình du lịch, lựa chọncác chơng trình du lịch thích hợp với thị trờng, đáp ứng đợc nhu cầu củanhiều đối tợng khách hàng

Sự thay đổi đối vơí các chơng trình mà công ty đang thực hiện Mỗi

ch-ơng trình du lịch đều có một chu kỳ sống nhất định Khi nó vợt qua đỉnh caocủa chu kỳ thì bắt đầu có sự suy thoái Khi đó đòi hỏi chúng ta phải đổi mớichơng trình du lịch sao cho đáp ứng đợc thị trờng

Các chơng trình du lịch mới Việc đa ra các chơng trình du lịch mới,bám sát nhu cầu khách hàng thờng làm cho khối lợng tiêu thụ tăng, có nhiềukhách tiêu thụ hơn, giữ đợc thị phần và có khả năng mở rộng thị trờng mới

1.2.2.2.Nâng cao chất lợng các chơng trình du lịch.

Nâng cao chất lợng các chơng trình du lịch thực chất là nâng cao đồngthời chất lợng các dịch vụ khác nhau có trong một chơng trình du lịch (nh:dịch vụ lu trú, dịch vụ vận chuyển, HDV, dịch vụ bổ sung )

Chất lợng của các chơng trình du lịch đợc đánh giá qua trạng thái tâm

lý của ngời tiêu dùng sau khi họ đã tiêu dùng sản phẩm du lịch so với mức

độ kỳ vọng của họ trớc đó Chất lợng của sản phẩm du lịch luôn là yếu tốquyết định cho sự lựa chọn của khách du lịch Đây là vấn đề khó khăn đốivới các nhà kinh doanh du lịch Họ luôn phải tạo ra những kỳ vọng to lớncho khách du lịch để kích thích họ tiêu dùng sản phẩm du lịch, đồng thờicần phải nỗ lực cao để đáp ứng đựơc các kỳ vọng đó

Đặc điểm các sản phẩm du lịch nói chung là vô hình và thờng quátrình sản xuất và tiêu dùng xảy ra đồng thời Vì vậy, để đáp ứng, thoả mãn

đợc nhu cầu của khách là một vấn đề khó, và để nâng cao, ngày càng hoànthiện hơn các sản phẩm du lịch đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng của toànngành du lịch nói chung và của từng bộ phận kinh doanh du lịch nói riêng.Thực tế hiện nay, các doanh nghiệp kinh doanh du lịch thờng bán cácsản phẩm du lịch có chất lợng dịch vụ tơng xứng với số tiền mà khách phải

bỏ ra mua sản phẩm đó Số lợng các chơng trình du lịch mới lạ và đảm bảochất lợng không có nhiều trên thi trờng

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện truyền thông đại chúng đểtuyên truyền về sản phẩm cho ngời trung gian hoặc cho ngời tiêu dùng cuốicùng trong một thời gian và không gian cụ thể

Để việc quảng cáo có chất lợng cao thì nó phải đạt đợc các yêu cầu,nh: lợng thông tin cao, hợp lý, đảm bảo tính pháp lý, tính nghệ thuật, phùhợp với kinh phí quảng cáo

1.2.3 Xây dựng giá bán phù hợp.

Giá của sản phẩm du lịch luôn tác động đến doanh nghiệp và kháchhàng Vì vậy, nó luôn dành đợc sự quan tâm của cả hai phía Với kháchhàng, nó tác động mạnh đến tâm lý cũng nh nhu cầu, quyết định mua sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp Còn với doanh nghiệp, nó quyết định đếnmức lợi nhuận thu đợc Do đó, cần có một mức giá phù hợp khi xây dựngcác chơng trình du lịch Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm, mục tiêuchiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trờng, và chiphí kinh doanh mà doanh nghiệp đa ra giá bán phù hợp, và đồng thời làmột thứ “vũ khí” cạnh tranh hiệu quả

Những nhân tố ảnh hơng đến quá trình xây dựng giá bán:

- Nhân tố bên trong doanh nghiệp: phụ thuộc vào mụch tiêu của doanhnghiệp, những chi phí đầu vào, chí phí quản lý, nhân sự

- Nhân tố bên ngoài: đây là những nhân tố mang tính khách quan, chịu

ảnh hởng bởi sự điều tiết vỹ mô của chính phủ, giá cả thị trờng, các đối thủcạnh tranh

Ngoài những nhân tố trên, khi xây dựng gía bán, các doanh nghiệpphải chú ý đến lợi ích của ngời tiêu dùng Đây là một vấn đề mà bất cứdoanh nghiệp nào cũng phải quan tâm vì nó liên quan đến doanh số sảnphẩm du lịch bán ra trên thị trờng

1.2.4 Xây dựng các kênh phân phối có hiệu quả

Phân phối trong du lịch là quá trình hoạt động mà nhờ nó khách hành

đến đựơc với các sản phẩm du lịch thông qua trung gian Mụch đích củacác kênh phân phối trong du lịch là đa các sản phẩm dịch vụ đến với kháchhàng và đa khách hàng đến với các sản phẩm, và bán đợc nhiều sản phẩm

du lịch nhằm đạt đựơc mụch tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Trong phân phối các sản phẩm du lịch thờng có các kênh phân phốisau:

- Xác định rõ mục tiêu của quảng cáo Quảng cáo là để tăng sự nhậnbiết về các chi tiết sản phẩm, gây đợc ấn tợng mạnh của sản phẩm đối vớikhách hàng và kích thích họ mua hàng

- Xác định chơng trình quảng cáo Đây là yếu tố có tầm quan trọnglàm nên sự thành công hay không của quảng cáo Việc xác định rõ thị tr-

ờng khách của doanh nghiệp và từ đó xây dựng các chơng trình quảng cáophù hợp.

- Xác định chi phí Chi phí dành cho quảng cáo thờng phụ thuộc vàokhả năng tài chính của công ty Đối với sản phẩm mới và thị trờng mới thìchi phí quảng cáo của các doanh nghiệp thòng cao và mát nhiều thời gian

- Phơng thức tiến hành: quảng cáo hàng ngày, liên tục quảng cáo

định kỳ, quảng cáo nhắc nhở , phơng tiện quảng cáo có thể là các phơngtiện thông tin đại chúng hay các ấn phẩm quảng cáo, tạp chí

- Xác định nhiệm vụ của bộ phận Marketing

- Cơ cáu tổ chức hay hoạch định chiến lợt đối với lực lợng nhân viênMarketing

- Tuyển chọn đội ngủ nhân viên Marketing

- Huấn luyện đội ngủ nhân viên Marketing

- Kiểm tra trình độ của đội ngủ nhân viên Marketing

- Đánh gía, xây dựng chế độ đãi ngộ , khen thởng, kỷ luật \

1.2.5.1 Xác định chi phí hợp lý cho hoạt động Marketing.

Xác định chi phí cho hoạt động Marketing là một vấn quan trọng đốivới các nhà quản lý Nó chi phối đến thành công và hiệu quả của hoạt độngMarketing trong các doanh nghiệp kinh doanh du lịch

Thông thờng có 03 phơng pháp xác định ngân sách Marketing mà cácdaong nghiệp kinh doanh du lịch áp dụng nh sau:

* Phơng pháp cấp ngân quĩ để đạt đợc mục đích

Phơng pháp này yêu cầu các các doanh nghiệp du lịch phải hình thànhngân sách Marketing của mình dựa trên cơ sở những mục tiêu rõ ràng Đểphơng pháp này có hiệu quả, cần phải tính toán mức độ hợp lý giữa ngânsách Marketing và ngân sách đầu t chung của doanh nghiệp.

* Phơng pháp xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán

Doanh nghiệp căn cứ vào doanh số bán của năm trớc hoặc chu kỳ kinhdoanh trớc để ấn định tỷ lệ % phù hợp Theo cách xác định trên, ngân sáchMarketing có thể thay đổi theo chừng mực mà công ty có thể chịu đựng đ-

ợc, làm cho các nhà quản lý yên tâm vì chi phí Marketing gắn liền với sựtăng giảm doanh số bán của công ty trong từng giai đoạn kinh doanh Nhng

do ngân quĩ Marketing phụ thuộc quá nhiều vào doanh thu của công ty nênnhiều khi không thể chủ động, tranh thủ các cơ hội cũng nh sẽ gây khókhăn cho việc lập kế hoạch Marketing cho dài hạn

* Phơng pháp khởi điểm bằng không

Yêu cầu của phơng pháp này là công ty có khả năng tới đâu thì quyết

định mức ngân sách dành cho hoạt động Marketing ở mức đó Phơng phápnày không tính đến sự tác động của các chính sách Marketing đối với lợngdoanh số bán ra tăng thêm do hoạt động Marketing đem lại Đôi khi phơngpháp này gây trở ngại cho việc hình thành chiến Marketing dài hạn Vì vậy,các doanh ngiệp cần phải có sự điều chỉnh kịp thời cho từng phơng phápMarketing trong từng gia đoạn cụ thể

Nói chung, để có chi phí cho hoạt động Marketing hợp lý, các công tylữ hành không thể chỉ áp dụng riêng rẽ một cách tính duy nhất nào mà vừaphải căn cứ vào doanh thu, chi phí, lợi nhuận… năm trớc, so sánh với lợngdịch vụ bán ra theo dự kiến, đồng thời cũng phải quan tâm kết hợp với mụctiêu kế hoạch từng năm để đa ra mức ngân quĩ cho hoạt động Marketingmang lại hiệu quả cao nhất

Chơng ii thực trạng về khách du lịch nội địa và các biện pháp khai thác khách tại công ty cổ phần thơng mại và du lịch quốc tế việt nam

(vitt).

2.1 Khái quát về VITT.

2.1.1 Điều kiện kinh doanh của VITT.

2.1.1.1 Vài nét về Công ty cổ phần thơng mại và du lịch Quốc tế Việt Nam.

Công ty cổ phần thơng mại và du lịch Quốc tế Việt Nam đợc thànhlập theo giấy phép số 255719 cấp ngày 14/03/2005

VITT đặt trụ sở tại số 519, đờng Quỳnh Mai, Quận Hai Bà Trng, HàNội

Hoạt động của Công ty chủ yếu là kinh doanh lữ hành nội địa vàquốc tế, do Ông Tạ An Nguyên làm giám đốc Hiện nay, VITT có các chứcnăng và nhiệm vụ sau:

+ Trực tiếp ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh doanh du lịch n ớcngoài để thu hút khách du lịch vào Việt Nam đa ngời Việt Nam và ngời nớcngoài c trú tại Việt Nam đi du lịch nớc ngoài (Outbound)

+ Đón khách vào tham quan Việt Nam (Inbound)

+ Tổ chức các chơng trình du lịch cho khách nội địa

+ Thực hiện nghĩa vụ đóng thuế và các khoản khác có liên quan.+ Công ty đợc phép ký kết hợp đồng với các nhà cung cấp nh:Khách sạn, nhà hàng, vận chuyển, các Công ty lữ hành nhằm thực hiệncác chơng trình du lịch

+ Kinh doanh dịch vụ vận chuyển khách du lịch

+ Kinh doanh trong một số lĩnh vực thơng mại khác: phân phối hànghoá tiêu dùng, kinh doanh xuất nhập khẩu

- Bộ phận Kế toán - Tài chính – Phạm vi nghiên cứu Tổng hợp

Mỗi bộ phận đều có một trởng bộ phận điều hành riêng và chịu tráchnhiệm trớc giám đốc của công ty

Để đảm cho mọi hoạt động của công ty có hiệu quả cao, đáp ứng

đựoc đặt thù của công việc, ban giám đốc của công ty đã đề ra những nộiquy về công việc, trách nhiệm và nghĩa vụ của từng cá nhân và bộ phận,quy chế khen thởng

2.1.1.2 Vốn kinh doanh của công ty.

Vốn kinh doanh của công ty đợc thể nh sau:

- Vốn pháp định: 50.000.000 đ ( Năm mơi triệu đồng)

- Vốn cố định: 650.000.000 đ ( Sáu trăm năm mơi triệu đồng)

- Vốn lu động: 300.000.000 đ ( Ba trăm triệu đồng)

2.1.1.3 Nguồn nhân lực của công ty

VITT có 20 lao động có hợp đồng lao động dài hạn, và hơn 10 lao

động là cộng tác viên Trong đó, công tác tại bộ phận du lịch nội địa là 12ngời, chiếm 60% tổng lao động của toàn bộ công ty Trình độ mặt bằngchung của cán bộ nhân viên là 100% lao động có trình độ đại học

Tại bộ phận HDV có trên 50% có thẻ HDV Quốc tế, công tác chủ yếu

là bộ phận lữ hành Quốc tế Và hiện nay, VITT vẫn đang tuyển chọn thêmnhững nhân viên có năng lực, đủ trình độ để ngày càng hoàn thiện hơn về

bộ máy nhân sự, đáp ứng đựơc nhu cầu phát triển lâu dài và bền vững củacông ty

Ngoài ra, để đáp ứng mùa vụ cần số lợng lớn lao động, VITT còn chútrọng đối đội ngủ cộng tác viên, là sinh viên của các trờng có đào tạo vềnghiệp vụ du lịch Trứoc mắt, họ hợp tác với VITT với t cách là một cộng

tác viên Trong quá trình làm việc, nếu đủ năng lực thì sẽ đợc nhận vàocông ty và ký hợp đồng lao động dài hạn.

2.1.1.4 Cơ sở vật chất và kỹ thuật của Công ty.

Để hoạt động kinh doanh lữ hành đựơc thuận tiện, VITT đã rất chútrọng đến cơ sở vật chất VITT đã đầu t đầy đủ các thiết bị văn phòng, nh:Máy điện thoại, fax, máy tính, photocopy, kết nối ADSL Việc sử dụngcác loại phơng tiện này tạo điều kiện vô cùng thuận lợi trong kinh doanh lữhành Nó giúp cho việc thông tin liên lạc giữa công ty với các khách hàng

đợc nhanh chóng, chính xác và kịp thời Bên cạnh đó, công việc ký kếthợp đồng giữa Công ty với các đơn vị cung cấp dịch vụ sẽ diễn ra nhanhchóng

Công ty còn mua sắm 01 xe Ford 16 chỗ, 01 xe Huyndai County 24bằng hình thức mua trả góp

Bên cạnh đó, nguồn vốn lu động của công ty cũng đợc sử dụng rấtlinh hoạt và có hiệu quả Nguồn vốn này đợc sử dụng trong việc chi trả chocác hoạt động quảng cáo, tiếp thị, xúc tiến bán Và đợc sử dụng để thanhtoán tạm ứng cho các đối tác cung ứng dịch vụ du lịch cho Công ty theocác tour

2.1.2 Các điều kiện kinh doanh khác.

- Môi trờng kinh tế vĩ mô Trong những năm qua, nền kinh tế tăng trởng

nhanh đồng nghĩa với việc thu nhập và đời sống của nhân dân đợc tăng lêntừng ngày Điều này kéo theo sự phát triển cho một số ngành dịch vụ, hàngtiêu dùng và ngành du lịch cũng là một trong những ngành có đợc những

điều kiện thuận lợi để phát triển Kể từ khi nớc ta thực hiện chính sáchchuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờnghàng hoá, thực hiện mở cửa hội nhập với nền kinh tế các nớc trong khu vực

và trên thế giới Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế liên tục tăng nhanh.Trong giai đoạn hơn 20 năm đổi mới, tốc độ tăng trởng bình quân GDP đạtkhoảng 8%

Đối với ngành du lịch, kể từ khi đất nớc chuyển đổi cơ chế thì ngànhcũng bớc sang một trang mới Ngày càng nhiều ngời Việt Nam đi du lịchtrong nớc và nớc ngoài, lợng khách du lịch quốc tế vào Việt Nam, luợngkhách du lịch nội địa ngày một tăng lên Trong khi ngành du lịch của cácnớc trên thế giới còn đang trong cuộc khủng hoảng do khủng bố, chiếntranh, thiên tai, dịch bệnh thì Việt Nam vẫn đợc xem nh một điểm đến

an toàn và thân thiện

VITT đã thừa hởng đợc những thuận lợi đó trong bớc gia nhập thị trờngkinh doanh lữ hành Nó giúp VITT vợt qua những khó khăn ban đầu.

- Các cơ sở cung cấp dịch vụ đa dạng và phong phú Hạ tầng cơ sở củacác tuyến điểm du lịch ngày càng đợc đầu t hoàn thiện hơn

Bên cạnh đó, trên thị trờng kinh doanh du lịch hiện nay, các công ty lữhành phải chịu sự cạnh tranh rất khốc liệt Những công ty ra đời muộn nhVITT gặp rất nhiều khó khăn trong việc bán ra thị trờng những sản phẩmcủa mình

2.1.3 Bộ phận du lịch nội địa:

Ngay từ những ngày đầu mới thành lập, nhận thức đợc tầm quan trọngcảu thị trờng khách nội địa với công ty nên ban lãnh đạo đã hết sức chútrọng đến thị trờng này VITT đa huy động phần lớn nhân lực, tài chính củacông ty tập trung khai thác thị trờng và đã đạt đựơc một số

Hiện nay, bộ phận du lịch nội địa đã khai thác và xây dựng rất nhiềutuyến điểm khách nhau, toạ nên sự đa dạng vè sản phẩm và khách du lịchluôn có sự chọn lựa dễ dàng, đáp ứng đựơc mọi nhu cầu của khách Vàtrong tơng lai, nhiều chơng trình du lịch moíi lạ hấp dẫn sẽ ra đời, tạo nên

vị thế , bản sắc riêng của công ty trên thị trờng kinh doanh lữ hành

2.1.3.1.Nhân lực của phòng du lịch nội địa:

Hiện nay, trên toàn quốc nói chung và Hà Nội nói riêng, để cạnh tranhtốt trong thị trờng du lịch nội địa, ngoài yếu tố về tài chính và cơ sở vậtchất ra, vấn đề nhân sự đóng vai trò then chốt trong sự thành công haykhông trên thị trờng Do vậy phải đòi hỏi bộ phận du lịch nội địa phải cómột đội ngũ nhân viên có trình độ, lòng say mê, nhiệt tình với công việc

Bảng 01 : Cơ cấu nhân viên của bộ phận du lịch nội địa

Chức vụ Trình độ Kinh nghiệm làm du lịch

Phụ trách Marketinng Đại học > 03 năm

Nhân viên marketing Đại học > 02 năm

Nhân viên xây dựng tour Đại học > 04 năm

2.1.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật của phòng du lịch nội địa:

Cơ sở vật chất của bộ phận du lịch nội địa liên tục đựoc bổ sung, từnhững thiết bị văn phòng cơ bản, còn thiếu, hoặc mới xuất hiện, nhằm phục

vụ tốt nhất khả năng phục vụ khách của toàn phòng du lịch nội địa.Ta có

Bảng 02:Trang thiết bị của phòng du lịch nội địa.

Tên thiết bị Số lợng Máy điện thoại 05 chiếc

Các dụng cụ khác (tuỳ theo yêu cầu)

2.2 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của VITT.

Tuy là một doanh nhgiệp mới thành lập, nhng nhờ vào sự nỗ lực củacông ty nên hoạt động Marketing đã mang lại một số hiệu quả nhất định:

- Tháng Ba: có 450 lợt khách - doanh thu là 225.000.000 đ

- Tháng T: có 480 lợt khách - doanh thu là 260.000.000 đ

- Tháng Năm: có 600lợt khách – Phạm vi nghiên cứu doanh thu là 320.000.000 đ

- Tháng Sáu: có 680lợt khách – Phạm vi nghiên cứu doanh thu là 360.000.000 đ

- Tháng Bảy: có 750lợt khách – Phạm vi nghiên cứu doanh th là 415.000.000 đ

- Tháng Tám: có 730 lợt khách – Phạm vi nghiên cứu danh thu là 390.000.000 đ

du lịch thế giới hiện nay,khách du lịch tự do phát triển và khách du lịch đitheo tour trọn gói giảm dần Theo các nhà khảo sát điều tra,khách du lịch

tự do chiếm tới 60% tổng khách du lịch Và đây cũng là môtị thị trờng tiềmnăng mà VITT đang hớng tới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

2.3.Thực trạng về việc khai thác khách du lịch nội địa tại VITT.

2.3.1 Phân loại thị trờng - Thị trờng mục tiêu của VITT.

Để đạt đợc những kết quả khả quan trong hoạt động kinh doanh , VITT

đã tiến hành nghien cứu và phân loại thị trờng và chọn ra thị trờng mụchtiêu của mình

2.3.1.1 Phân loại thị trờng:

VITT đã phân loại khách dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau để phânloại thị trrờng:

 Theo quốc tịch:

- Khách du lịch nớc ngoài: đợc phân loại dựa trên quốc tịch của họ

Ví dụ nh: khách Mỹ, khách Nhật, khách Trung Quốc, khách Pháp Do

đặc điểm tiêu dùng, văn hoá, thói quen, sở thích của khách hàng ở mỗiquốc gia đều khác nhâu nên từ đó có các chong trình du lịch, dịch vụ phùhợp

- Khách du lịch trong nớc (nội địa): ở đất nứơc ta tuy chia làm bamiền khác nhau nhng về văn hoá , tập tục sinh hoạt văn hoá tơng đốigiống nhau nên tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty kinh doanh lữ hànhtrong qua trình phục vụ

 Theo khả năng chi trả:

- Thị trờng khách có nhu cầu đi du lịch với chất lợng dịch vụ caocấp Thị trờng này thờng là những khách có khả năng chi trả cao, với đối t-ợng khách này họ cần chất lợng là trên hết Nắm bắt đợc điều đó, bộ phận

du lịch nội địa sẽ đa ra các chơng trình với giá cả phù hợp với chất lợng màkhách sẽ đợc hởng

- Thị trờng khách không chú ý nhiều tới chất lợng phục vụ mà đơngiản là đợc tham gia vào các chuyến đi Khách ở thị tròng này chủ yếu làcán bộ nhân viên của các doanh nghiệp trong nớc và học sinh, sinh viên

Đối tợng khách này thờng đi theo đoàn Họ thờng là những khách có khảnăng chi trả vừa phải Với đối tợng khách này công ty đã có chơng trình rấtphù hợp đó là những tour du lịch mở còn gọi là Open tour dành cho khách

đi lẻ Khách có thể ghép đoàn với những khách khác nhau để cùng đi đếncác điểm du lịch nhng chi phí sẽ không cao

 Phân loại dựa theo nghề nghiệp:

Nghề nghiệp có ảnh hởng lớn đến nhu cầu và thói quen tiêu dùngcủa khách du lịch Chính vì vậy, việc phân loại khách dựa theo nghề nghiệp

tỏ ra tơng đối có hiệu quả trong việc lựa chọn thị trừơng của doanh nghiệp.Tuy vậy, hiện nay VITT đặc biệt quan tâm tới hai thị trờng chính:

- Thị trờng khách du lịch là công chức thuộc khối nhà nớc Đây là thịtrờng khách có thu nhập tơng đối ổn định, có nhiều thời gian rỗi vào dịpcuối tuần và vào những ngày nghỉ lễ, nghỉ phép Đây là thị trờng khách rấtlớn và ổn định, tạo ra nguồn thu lớn, đều đặn cho Công ty

- Thị trờng khách cán bộ, công nhân viên thuộc khối kinh doanh vàsản xuất Đây là một thị trờng rộng và hàng năm đều có chế độ đi nghỉ d-ỡng theo quy định của bộ luật lao động Tuy nhiên, họ thờng chi trả khôngcao và thờng chọn những cung đờng tham quan ngắn Số lợng ngời thamgia một Tour du lịch của một đơn vị kinh doanh sản xuất từ vài chục ngời

2.3.1.2 Thị trờng mục tiêu của VITT.

Thị trờng khách chủ yếu của VITT trong thời gian qua là:

- Khai thác khách đoàn, khách lẽ từ nguồn của nhân viên Marketing,qua quảng cáo báo chí, tờ rơi

- Khách du lịch là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, tổ chức, doanhnghiệp

- Trong thời gian tới, vào dịp Tết Nguyên đán, đối tợng khách là Việtkiều về thăm quê hơng đựơc VITT chú trọng và hiện có gần 200 chơngtrình du lịch để phục vụ đối tợng khách này

- Khối sinh viên, học sinh Đối tợng khách này thờng chọn nhữngchơng trình giá rẻ, có thời gian tham quan ngắn ngày, thờng là vào dịp cuốituần

2.3.2 Các biện pháp khai thác khách du lịch nội địa tại VITT

Tất cả các doanh nghiệp lữ hành điều sử dụng marketing hỗn hợp nhmột công cụ đắc lực, sắc bén để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh VITTcũng không ngoại lệ VITT đã sử dụng linh hoạt những công dụng, phơngthức của marketing trong việc thu hút khách Ngày nay khi nhu cầu du lịchtrong tình trạng “cung nhiều hơn cầu” nên trong quá trình tồn tại và phát

triển đợc đòi hỏi VITT phải nhanh chóng đa ra các hình thức Marketing đểviệc khai thác khách đạt hiệu quả.

2.3.2.1 Các chơng trình du lịch :

2.2.1.1 Các chơng trình du lịch chủ yếu của VITT:

Các chơng trình du lịch nội địa của VITT đợc chia thành 2 loạichính:

- Các chơng trình du lịch chủ động: Các chơng trình hiện nay là sản

phẩm chính của VITT và số lợng bán ra chiếm tỷ lệ cao

Khi nhân viên Marketing phát hiện đợc nhu cầu của khách hàngthông qua việc thu thập thông tin trên thị trờng và phản hồi về công ty thìcông ty lập tức tiến hành khảo sát, thử nghiệm chơng trình với toàn bộ nhânviên điều hành, hớng dẫn, marketing Sau đó, xây dựng chơng trình mộtcách hợp lý Khi đi khảo sát, VITT thờng quan tâm đến tài nguyên du lịch,các cơ sở cung cấp dịch vụ và lựa chọn cơ sở phục vụ, cơ sở hạ tầng trớckhi chơng trình đợc đa ra bán Công ty tổ chức thử nghiệm chơng trình vớivới toàn bộ cán bộ nhân viên trong công ty

Với khách du lịch nội địa, VITT có hơn 100 chơng trình chủ động, giớithiẹu hầu hết các điểm tuyến du lịch của ba miền Bắc – Phạm vi nghiên cứu Trung - Nam Cácchơng trình này cho phép tổ chức từ những nhóm nhỏ đến những đoàn lớn.Giá cả của mỗi chơng trình phụ thuộc vào số lợng và mức dịch vụ màkhách yêu cầu

- Các chơng trình du lịch bị động: Đây là các chơng trình xây dựng

theo yêu cầu của khách Loại chơng trình này hiện nay cha đựoc phổ biếnrộng rãi trên thị trờng du lịch nội địa Thông thờng khách du lịch thờng đitheo chơng trình mà các công ty lữ hành đẫ xây dựng sẵn

Khi nhận đợc yêu cầu và đòi hỏi từ phía đoàn khách, các nhân viêntập hợp và dựa vào những căn cứ, nh nhu cầu của khách du lịch, những yêucầu cụ thể của khách trong từng chơng trình, những chơng trình du lịchhiện có của công ty và các cơ sở khác, mối quan hệ với các cơ sở cung cấpdịch vụ, khả năng của công ty, kinh nghiệm của nhân viên để lập chơngtrình theo yêu cầu của khách Sau đó, công ty báo lại cho khách, kháchkiểm tra, thảo luận và đa ra những thông tin phản hồi về công ty Cuối cùng

sẽ là quyết định mua chơng trình của khách du lịch và công ty thực hiệnchơng trình Đối tợng khách này thông thờng đã đi du lịch nhiều lần và t-

ơng đối thông thạo về cách thức đi du lịch để có hiệu quả nhất về chất lợngcũng nh giá cả

Đối với mỗi loại chơng trình du lịch thì VITT đều có quy trình xâydựng riêng :

- Chơng trình du lịch chủ động: cán bộ xây dựng chơng phải chủ

động xây dựng chơng trình, giá cả phù hợp trớc khi tung ra thị trờng Đểlàm đựơc công việc này, đòi hỏi cán bộ xây dựng chơng trình phải có mộtkiến thức tổng hợp chuyên sâu, phải khảo sát và nắm bắt đựơc tình hìnhthực tế các tuyến, điểm du lịch, phải dự báo đợc những tác động làm tănggiá

Để hình thành nên một chơng trình du lịch cần tiến hành các bớcsau :

Bớc đầu tiên của qui trình xây dựng tour là phát hiện nhu cầu Bộphận Marketing phối hợp với bộ phận điều hành và hớng dẫn tìm hiểu nhucầu của khách bằng việc tìm hiểu thông tin thị trờng, những mong muố củakhách đang sử dụng sản phẩm du lịch của công ty Qua việc thăm dò thịtrờng, bộ phận marketing nắm đợc nhu cầu, mong muốn của khách hàngsau đó phản hồi thông tin với các bộ phận khác trong công ty và cùng nhau

xử lý

Sau khi tìm hiểu, nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng trên thị ờng công ty bắt đầu tiến hành xây dựng chơng trình Để lập chơng trình,công ty thờng dựa vào nhu cầu của khách du lịch, khả năng đáp ứng dịch

tr-vụ của công ty, xu thế đi du lịch hiện tại… Một yếu tố quan trọng khác đợccông ty quan tâm khi xây dựng chơng trình là sức hấp dẫn của tài nguyên

du lịch tại các điểm đến

Sau khi đã xác định đợc nhu cầu của khách và các tuyến điểm thamquan chính, công ty tiến hành xây dựng lịch trình chi tiết cho chơng trình Bớc tiếp theo là đi khảo sát thức tế về tuyến điểm tham quan Vàqua việc khảo sát này, công ty sẽ có sự điều chỉnh lần cuối những bất hợp

lý của chơng trình trớc khi đa ra bán

Điều cần lu ý khi xây dựng chơng trình đó là tính toán chi phí, giáthành và giá bán của chơng trình Việc xác định chi phí, giá thành dựa vàoviệc tập hợp các chi phí thực có trong chơng trình và cộng thêm những chiphí rủi ro trong quá trình đa ra phẩm ra thị trờng (néu có) Giá bán đợc xác

định dựa trên cơ sở giá thành nhân với hệ số, nó phụ thuộc vào chiến lợtkinh doanh của công ty và giá đang chào bán trên thị trờng của các đơn vịkhác ( ở VITT hệ số giá bán trên giá thành là 1.3 )

Sau khi xác định giá bán của chơng trình, công ty chính thức đa

ch-ơng trình ra thị trờng Những thông tin phản hồi từ phía thị trờng sẽ là căn