Môn Đàm phán trong kinh doanh quốc tế Đề tài phong cách văn hóa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp

Điều này phản ánh ưutiên về hiệu suất và tính minh bạch trong các xã hội đó.- Tầm quan trọng của ngữ cảnh và tình huống trong giao tiếp Một điểm cốt lõi của văn hóa ngữ cảnh cao là người

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH



MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI PHONG CÁCH VĂN HÓA NGỮ CẢNH CAO VÀ NGỮ CẢNH THẤP

GVHD: TS Tạ Hoàng Thùy Trang

TP Hồ Chí Minh, tháng 9 năm 2025

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH

  

MÔN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐỀ TÀI PHONG CÁCH VĂN HÓA NGỮ CẢNH CAO VÀ NGỮ CẢNH THẤP

GVHD: Th.S Tạ Hoàng Thùy Trang

TP Hồ Chí Minh, tháng 9 năm 2025

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 5

I Khái niệm và đặc điểm ngữ cảnh cao & ngữ cảnh thấp 6

I.1 Khái niệm 6

I.2 Đặc điểm 7

II Ảnh hưởng của hai phong cách đến giao tiếp trong đàm phán 9

III So sánh hai phong cách văn hóa 10

IV Phân tích thách thức và hiểu lầm 11

V Chiến lược thực tiễn để thích ứng 14

V.1 Khi đàm phán với quốc gia ngữ cảnh cao 14

V.2 Khi đàm phán với quốc gia ngữ cảnh thấp 17

VI Ví dụ và case study 20

TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh toàn cầu hóa, giao tiếp và đàm phán quốc tế ngày càng trở thành yếu tố then chốt quyết định thành công của các doanh nghiệp và tổ chức Tuy nhiên, khác biệt văn hóa lại chính là rào cản lớn, trong đó sự khác biệt giữa ngữ cảnh cao (high-context)

và ngữ cảnh thấp (low-context) đóng vai trò nổi bật Hai phong cách văn hóa này không chỉ quy định cách con người truyền đạt và tiếp nhận thông tin, mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng niềm tin, đưa ra quyết định, xử lý xung đột và duy trì quan hệ hợp tác

Vì vậy, việc tìm hiểu sự khác biệt giữa ngữ cảnh cao và ngữ cảnh thấp, cũng như phân tích ảnh hưởng của chúng đến quá trình đàm phán, có ý nghĩa quan trọng Nó giúp nhà đàm phán nhận diện rõ rủi ro, tránh hiểu lầm, đồng thời lựa chọn chiến lược giao tiếp phù hợp nhằm đạt được thỏa thuận hiệu quả và bền vững

I Khái niệm và đặc điểm ngữ cảnh cao & ngữ cảnh thấp

I.1 Khái niệm

Edward T Hall không đưa ra định nghĩa “high-context culture” ngay từ đầu, mà tậptrung vào việc phân tích các phong cách giao tiếp Ông phân biệt hai loại hình: high-context communication (HC), trong đó phần lớn thông tin nằm ở ngữ cảnh xã hội, mối quan hệ, sự hiểu ngầm và yếu tố phi ngôn ngữ, còn lời nói trực tiếp chỉ giữvai trò rất nhỏ; và low-context communication (LC), nơi thông tin được truyền tải chủ yếu bằng ngôn từ rõ ràng, trực tiếp, ít dựa vào bối cảnh

Hall (1976, p 91) viết: “A high-context (HC) communication or message is one in which most of the information is either in the physical context or internalized in the person, while very little is in the coded, explicit, transmitted part of the message A low-context (LC) communication is just the opposite; i.e., the mass of the

information is vested in the explicit code.” Điều này cho thấy khái niệm ban đầu màHall nhấn mạnh không phải là “văn hóa ngữ cảnh cao/thấp”, mà là kiểu giao tiếp ngữ cảnh cao/thấp (Edward.T.Hall, 1976)

Sau khi mô tả đặc trưng giao tiếp, Hall nhận thấy ở một số nền văn hóa như Nhật Bản hay Ả Rập, lối giao tiếp ngữ cảnh cao chiếm ưu thế, trong khi ở Mỹ, Đức hay Bắc Âu lại phổ biến giao tiếp ngữ cảnh thấp Từ đó, ông gắn nhãn các nền văn hóa theo kiểu giao tiếp trội và hình thành khái niệm “high-context cultures” và “low-context cultures” Đây chính là bước chuyển quan trọng từ việc mô tả hành vi giao tiếp sang khái quát thành đặc trưng văn hóa

Trên nền tảng phân loại giao tiếp, khái niệm văn hóa ngữ cảnh giúp phân biệt cách các xã hội sử dụng bối cảnh để truyền tải thông tin Nó phản ánh mức độ mà mối quan hệ, bối cảnh xã hội và yếu tố phi ngôn ngữ ảnh hưởng đến việc hiểu và giải thích thông điệp

Trong văn hóa ngữ cảnh cao, phần lớn thông tin được hiểu thông qua mối quan hệ, bối cảnh xã hội và các tín hiệu phi ngôn ngữ như cử chỉ, ánh mắt hay im lặng Giao tiếp trong những nền văn hóa này thường gián tiếp, nhiều tầng nghĩa và dựa vào sự hiểu ngầm, trong khi lời nói trực tiếp chỉ đóng vai trò phụ trợ

Ngược lại, trong văn hóa ngữ cảnh thấp, thông tin được truyền đạt chủ yếu bằng ngôn từ rõ ràng, minh bạch và có cấu trúc logic, ít phụ thuộc vào tín hiệu phi ngôn ngữ hay bối cảnh Các xã hội thuộc nhóm này thường đề cao cá nhân, luật lệ và sự chính xác trong giao tiếp, nhằm đảm bảo thông tin được hiểu một cách trực tiếp và nhất quán.

I.2 Đặc điểm

- Mức độ dựa vào ngôn ngữ hay phi ngôn ngữ trong giao tiếp

Trong các nền văn hóa ngữ cảnh cao, phần lớn ý nghĩa được truyền đạt thông qua các yếu tố phi ngôn ngữ như nét mặt, ánh mắt, cử chỉ, và khoảng cách cá nhân Hall(1976) nhấn mạnh rằng: "In high-context cultures, the message is often internalized,and the actual words spoken carry less weight compared to the nonverbal cues and shared understanding” (p 91) Người nghe được kỳ vọng sẽ tự “đọc” và hiểu thông điệp dựa trên ngữ cảnh, thay vì chỉ dựa vào lời nói

Ngược lại, các nền văn hóa ngữ cảnh thấp lại phụ thuộc nhiều vào lời nói hoặc văn bản được mã hóa rõ ràng Ở đó, người ta thường “nói điều họ nghĩ, và nghĩ điều họ nói”, và kỳ vọng người nghe hiểu đúng theo nghĩa đen Điều này phản ánh sự khác biệt cơ bản trong cách xây dựng và giải mã thông điệp giao tiếp giữa hai loại hình văn hóa

- Phong cách giao tiếp gián tiếp hay trực tiếp

Giao tiếp trong văn hóa ngữ cảnh cao thường mang tính gián tiếp, ẩn ý, hoặc mang tính biểu tượng Điều này xuất phát từ mong muốn duy trì sự hài hòa xã hội và tránh đối đầu

Ví dụ, trong văn hóa Nhật Bản, thay vì nói “không”, người ta có thể trả lời vòng vo như “sẽ cân nhắc” để giữ thể diện cho cả hai bên Hall (1976) khẳng định: "In high-context communication, what is not said may be more important than what is said", cho thấy sự tinh tế trong truyền đạt thông tin (p 106)

Trong khi đó, các nền văn hóa ngữ cảnh thấp, điển hình như Hoa Kỳ hay Đức, lại đánh giá cao sự thẳng thắn và minh bạch Người ta được khuyến khích nói rõ quan

điểm, thậm chí tranh luận trực tiếp để đạt hiệu quả công việc Điều này phản ánh ưutiên về hiệu suất và tính minh bạch trong các xã hội đó.

- Tầm quan trọng của ngữ cảnh và tình huống trong giao tiếp

Một điểm cốt lõi của văn hóa ngữ cảnh cao là người giao tiếp thường chú trọng đến hoàn cảnh, vai trò xã hội, và mối quan hệ giữa các bên hơn là nội dung cụ thể của lời nói Hall (1976) viết: "In high-context cultures, the context of the interaction—such as status, relationship, setting—determines the meaning of the communication far more than the words themselves"

Ngược lại, trong văn hóa ngữ cảnh thấp, lời nói mang ý nghĩa chính và không phụ thuộc nhiều vào bối cảnh Điều này dẫn đến sự khác biệt trong việc tiếp cận thông tin: trong khi người phương Tây muốn thông tin rõ ràng, chính xác, người từ nền văn hóa ngữ cảnh cao có thể coi việc cung cấp quá nhiều thông tin là không cần thiết, thậm chí thiếu tinh tế

- Vai trò của quan hệ và sự linh hoạt trong ngôn từ

Văn hóa ngữ cảnh cao thường xem trọng mối quan hệ giữa con người hơn là các nguyên tắc hoặc nội dung được phát ngôn Lời hứa, cam kết hoặc thỏa thuận có thể được điều chỉnh linh hoạt, miễn là mối quan hệ giữa hai bên vẫn được duy trì TheoHall (1976): “In high-context cultures, the contract is the relationship, and trust is often more binding than any written agreement” (p 113)

Trái lại, văn hóa ngữ cảnh thấp coi trọng sự ràng buộc pháp lý, và các từ ngữ được dùng trong hợp đồng hoặc thỏa thuận thường mang tính pháp lý cao, khó thay đổi Hall & Hall (1990) chỉ rõ rằng: “In low-context cultures, written agreements are considered binding, detailed, and final” (p 10) Người trong văn hóa LC muốn mọi thứ rõ ràng, ít thay đổi và minh bạch ngay từ đầu để tránh tranh cãi về sau Mối quan hệ cá nhân không thể thay thế cho các điều khoản đã ký kết, vì vậy sự minh bạch trong ngôn ngữ và quy tắc là điều tiên quyết

- Xây dựng sự gần gũi “chúng tôi” hay “tôi”

Cuối cùng, văn hóa ngữ cảnh cao thường ưu tiên việc xây dựng cảm giác thuộc về một cộng đồng hoặc nhóm, thông qua việc sử dụng đại từ “chúng tôi” thay vì “tôi”

Giao tiếp trong những nền văn hóa này mang tính tập thể và chủ quan, phản ánh mối quan hệ và lòng trung thành với nhóm Hall (1976) giải thích rằng trong những

xã hội như vậy, bản sắc cá nhân thường được xác định qua vai trò trong cộng đồng.Ngược lại, văn hóa ngữ cảnh thấp đề cao tính cá nhân và sự độc lập, nơi mỗi người chịu trách nhiệm cho hành động và phát ngôn của mình "In low-context cultures, individualism is strong, and the person is expected to take responsibility for their own actions and communication," (Hall & Hall, 1990, p 12) Điều này dẫn đến sự khác biệt trong phong cách lãnh đạo, đàm phán, và giải quyết xung đột giữa hai loạihình văn hóa

II Ảnh hưởng của hai phong cách đến giao tiếp trong đàm phán

- Mục tiêu giao tiếp.

Người thuộc văn hóa ngữ cảnh cao thường coi trọng việc xây dựng quan hệ, tạo niềm tin và duy trì sự hòa hợp lâu dài Ngược lại, người thuộc văn hóa ngữ cảnh thấp đặt nặng sự rõ ràng, minh bạch và tính hiệu quả tức thì của cuộc đàm phán Chính sự khác biệt này khiến một bên

có thể cảm thấy đối tác quá trực diện, thiếu tinh tế, trong khi bên kia lại cho rằng đối phương vòng vo, thiếu minh bạch

- Cách truyền đạt thông tin

Trong văn hóa ngữ cảnh cao, thông điệp thường được truyền tải một cách gián tiếp, thông qua hàm ý, ngôn ngữ cơ thể và bối cảnh xung quanh Người nghe cần dựa vào quan hệ và tình huống để hiểu trọn vẹn ý nghĩa Trái lại, văn hóa ngữ cảnh thấp thiên về lời nói trực tiếp, rõ ràng, cụ thể, với giả định rằng “nói sao thì hiểu vậy” Điều này dẫn đến sự khác biệt trong tốc

độ đàm phán: phía ngữ cảnh cao thường đi chậm để củng cố quan hệ, trong khi ngữ cảnh thấp lại mong muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận

- Cách đưa ra quyết định

Người thuộc văn hóa ngữ cảnh cao thường đưa ra quyết định dựa trên sự đồng thuận tập thể vàsau khi đã xây dựng đủ lòng tin Họ coi trọng quá trình tham khảo ý kiến và cân nhắc bối cảnh, nên tiến độ thường chậm nhưng bền vững Ngược lại, người thuộc văn hóa ngữ cảnh thấp thường ra quyết định nhanh chóng, dựa trên dữ liệu, điều khoản rõ ràng và thẩm quyền cá

nhân hoặc nhóm nhỏ Chính sự khác biệt này khiến một bên có thể cảm thấy đối tác chần chừ, thiếu quyết đoán, trong khi bên kia lại cho rằng đối phương quá nóng vội hoặc áp đặt.

- Cách xử lý sự bất đồng

Ngữ cảnh cao có xu hướng tránh đối đầu, giữ thể diện và ưu tiên hòa giải Trong khi đó, ngữ cảnh thấp sẵn sàng nêu rõ mâu thuẫn và đề xuất giải pháp trực tiếp Nếu không nhận thức được sự khác biệt này, hai bên dễ rơi vào tình huống hiểu lầm, mất lòng tin và thậm chí dẫn đến bế tắc trong đàm phán

III So sánh hai phong cách văn hóa

Thứ bậc xã hội được tôn trọng. 

Văn hóa cá nhân Coi trọng

sự độc lập, thành tích cá nhân và sự hiệu quả. 

Quyền lực và thứ bậc xã hội ít được coi trọng hơn năng lực

Vai trò của

phi ngôn

ngữ

Rất quan trọng (ánh mắt, cử chỉ, giọng điệu)

Ít quan trọng; ngôn từ là kênh chính

Mối quan

hệ

Ưu tiên quan hệ, lòng tin; xây dựng quan hệ trước khi bàn việc

Ưu tiên nhiệm vụ, hiệu quả; quan hệ có thể ít ảnh hưởng tới quyết định

Ví dụ: trong đàm phán giữa Nhật (ngữ cảnh cao) và Đức (ngữ cảnh thấp) Người Đức nếu không đồng ý về một điều gì đó sẽ có thể nói: “Chúng tôi không đồng ý” Ngược lại, khi phía Nhật Bản từ chối, họ có thể nói: "Chúng tôi sẽ xem xét thêm" hoặc "Điều này có lẽ sẽ rất khó khăn."

Thách thức

Với quốc gia ngữ cảnh cao thì họ sẽ cảm thấy khó xử khi phải từ chối nhiều lần hoặc buộc phải nói thẳng để đối tác hiểu, nên dễ gây mất hòa khí

Với quốc gia ngữ cảnh thấp thì thấy việc từ chối vòng vo sẽ mất thời gian, nguồn lực,

họ cố gắng cho đề xuất thực chất đã bị từ chối, và có thể sẽ thấy đối tác “thiếu minh bạch”

- Trọng tâm trong đàm phán

Hiểu lầm

Người từ văn hóa ngữ cảnh cao thường đặt trọng tâm vào xây dựng mối quan hệ và lòng tin cá nhân Hợp đồng chỉ mang tính khung, còn sự tin tưởng mới là ràng buộc thật sự Trong khi đó, đối tác ngữ cảnh thấp chú trọng chi tiết hợp đồng và coi văn bản pháp lý là nền tảng duy nhất để đảm bảo quyền lợi Sự khác biệt này dẫn đến hiểu lầm: một bên cho rằng đối tác “chậm trễ, thiếu chuyên nghiệp”, còn bên kia lại cho rằng đối phương “quá cứng nhắc, thực dụng”

Ví dụ: Trong đàm phán giữa Việt Nam (ngữ cảnh cao) và Mỹ (ngữ cảnh thấp), phía Mỹ

có xu hướng muốn bàn ngay vào các điều khoản chi tiết Trong khi đó, đối tác Việt Nam lại muốn tổ chức các buổi ăn tối, tiệc tùng để “thử” sự đáng tin cậy trước khi ký kết Người Mỹ có thể thấy điều này lãng phí thời gian, còn phía Việt Nam lại coi đó là bước cần thiết

Thách thức

Với các quốc gia ngữ cảnh cao: Họ phải đối mặt với áp lực từ đối tác ngữ cảnh thấp, những người muốn hoàn thành đàm phán một cách nhanh chóng Việc phải đi thẳng vào các điều khoản mà chưa có đủ thời gian xây dựng mối quan hệ có thể khiến họ cảmthấy không thoải mái, và nếu buộc phải ký kết, họ sẽ cảm thấy rủi ro và thiếu tin tưởng vào đối tác

Với các quốc gia ngữ cảnh thấp: Họ phải đối mặt với việc đàm phán bị kéo dài và trì hoãn bởi các hoạt động không liên quan đến công việc Họ có thể bỏ qua các bước cần thiết để xây dựng sự tin tưởng, dẫn đến việc đối tác ngữ cảnh cao không tin tưởng họ Khi đó, thỏa thuận có thể bị hủy bỏ hoặc gặp nhiều trở ngại ngay cả khi hợp đồng đã cólợi

- Tính cá nhân và tính tập thể

Hiểu lầm: người từ văn hóa ngữ cảnh thấp đề cao vai trò của cá nhân, trao quyền ra quyết định cho một người, và tin rằng mỗi cá nhân nên chịu trách nhiệm cho hành độngcủa mình Ngược lại, người từ văn hóa ngữ cảnh cao hoạt động theo nhóm và đề cao tính tập thể, nơi các quyết định được đưa ra bởi sự đồng thuận, và trách nhiệm được chia sẻ Điều này dẫn đến một hiểu lầm nghiêm trọng: người từ văn hóa ngữ cảnh thấp cho rằng đối tác "thiếu hiệu quả" hoặc "quan liêu", trong khi người từ văn hóa ngữ cảnh cao lại thấy đối tác "quá vội vàng" hoặc "độc đoán"

Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán giữa Hàn Quốc (ngữ cảnh cao) và Mỹ (ngữ cảnh thấp), người đàm phán Mỹ có toàn quyền đưa ra quyết định tại bàn Tuy nhiên, đối tác Hàn Quốc lại yêu cầu hoãn lại để trình bày vấn đề lên cấp trên và thảo luận nội bộ Phía Mỹ sẽ thấy điều này không cần thiết, trong khi phía Hàn Quốc lại thấy việc ra quyết định ngay lập tức là thiếu sự cân nhắc

Thách thức:

Với các quốc gia ngữ cảnh cao: Họ phải đối mặt với áp lực phải ra quyết định nhanh chóng mà không có đủ thời gian để tham khảo ý kiến nhóm Điều này có thể khiến họ cảm thấy bị ép buộc, thiếu tôn trọng quy trình của mình, và thậm chí lo sợ đưa ra một quyết định sai lầm mà không có sự đồng thuận của tập thể

Với các quốc gia ngữ cảnh thấp: Họ phải đối mặt với sự chậm trễ trong quá trình đàm phán do đối tác cần thời gian để đạt được sự đồng thuận Họ có thể cảm thấy thất vọng

và mất kiên nhẫn khi nhận ra rằng người đàm phán mà họ tương tác không có thẩm quyền ra quyết định cuối cùng, dẫn đến lãng phí thời gian và nguồn lực

Ví dụ: Trong một cuộc đàm phán kinh doanh tại Ả Rập xê út , đối tác nước ngoài (từ Đức) đến cuộc họp đúng giờ, với một chương trình nghị sự chi tiết Tuy nhiên, đối tác

Ả Rập Xê út đến muộn hơn 15 phút, và trong suốt cuộc họp, họ thường xuyên bị gián đoạn bởi các cuộc điện thoại Kết thúc cuộc họp, họ không thể đưa ra một quyết định cuối cùng ngay lập tức, mà muốn tiếp tục cuộc thảo luận vào buổi tối hôm đó Phía Đức sẽ thấy điều này thiếu chuyên nghiệp, trong khi phía Ả Rập lại coi đây là chuyện bình thường

Thách thức:

Với các quốc gia ngữ cảnh cao: Họ phải đối mặt với áp lực từ đối tác ngữ cảnh thấp, những người luôn muốn đàm phán theo lịch trình chặt chẽ Điều này có thể khiến họ