Môn học Đàm phán trong kinh doanh quốc tế Đàm phán thương mại giữa pacific foods và antico international

Mục tiêu Mục tiêu của Antico International trong thương vụ nhập khẩu vải thiều ViệtNam là mở rộng danh mục sản phẩm nhập khẩu, tăng thị phần và tối ưu hóa chi phí tạithị trường Úc.. BATN

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI KIỂM TRA 1 Môn học: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA

PACIFIC FOODS VÀ ANTICO INTERNATIONAL

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

BÀI KIỂM TRA 1 Môn học: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI GIỮA

PACIFIC FOODS VÀ ANTICO INTERNATIONAL

Giảng viên hướng dẫn: ThS Vương Linh Nhâm

Lớp học phần: 242BUS22A04 – Nhóm 10

3 Nguyễn Thị Mai Quỳnh 25A4050957

4 Nguyễn La Thu Trang 25A4051310

6 Nguyễn Thị Thanh Xuân 25A4051690

PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC

1 Vũ Thị Mỹ Duyên

- Chương 2: Bối cảnh đàm phán2.1 Phân tích thị trường vải thiều tại mỗi quốc gia

- Diễn viên, edit video

2 Lê Thị Hằng - Chương 3: Tình huống đàm phán

- Lên kịch bản, quay video

3 Nguyễn Thị Mai Quỳnh

- Chương 1: Tổng quan về doanh nghiệp1.2 Pacific foods

- Diễn viên, tổng hợp word

4 Nguyễn La Thu Trang

- Chương 1: Tổng quan về doanh nghiệp1.1 Antico International

- Diễn viên, tổng hợp word

5 Phạm Thị Trang - Chương 4: Quá trình đàm phán

- Diễn viên, edit video

8 Nguyễn Thị Yến - Chương 4: Quá trình đàm phán

- Lên kịch bản, tổng hợp word

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 2

1.1 Antico International 2

1.1.1 Thông tin cơ bản 2

1.1.2 Động cơ đàm phán 3

1.1.3 Mục tiêu 3

1.1.4 BATNA 3

1.1.5 Điểm cố thủ và điểm mục tiêu 4

1.2 Pacific Foods 5

1.2.1 Thông tin cơ bản 5

1.2.2 Động cơ đàm phán 5

1.2.3 Mục tiêu đàm phán 6

1.2.4 BATNA 6

1.2.5 Điểm cố thủ và điểm mục tiêu 7

CHƯƠNG 2 BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN 8

2.1 Phân tích thị trường vải thiều tại mỗi quốc gia 8

2.1.1 Thị trường Úc 8

2.1.2 Thị trường Việt Nam 8

2.2 Phong cách đàm phán của hai bên 10

2.2.1 Phía Antico International - Úc 10

2.2.2 Phía Pacific Foods - Việt Nam 11

CHƯƠNG 3 TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN 12

3.1 Bối cảnh chung 12

3.2 Thời gian và địa điểm của cuộc đàm phán 12

3.3 Giá cả vải thiều ướp lạnh 13

3.4 Mục tiêu chính 13

3.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán 13

3.6 Vùng thương lượng (ZOPA) 14

CHƯƠNG 4 QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN 16

KẾT LUẬN 22

TÀI LIỆU THAM KHẢO 23

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Antico International

1.1.1 Thông tin cơ bản

Lịch sử hình thành: Antico International là một công ty gia đình có trụ sở tại

Sydney, Úc, được thành lập vào năm 1958 Công ty chuyên về xuất khẩu, nhập khẩu

và bán buôn các loại trái cây và rau quả tươi chất lượng cao Với hơn năm thập kỷ hoạtđộng, Antico International đã thiết lập các mối quan hệ vững chắc trong chuỗi cungứng, cho phép họ cung cấp dịch vụ toàn diện từ việc trồng trọt, xử lý sau thu hoạch,tiếp thị đến phân phối

Sản phẩm và thị trường: Công ty cung cấp một loạt các sản phẩm như anh đào,

mận, đào, nho, dưa lưới, cam, quýt, chanh, xoài, cà chua, bơ và nhiều loại rau khác.Antico International đã mở rộng thị trường xuất khẩu sang nhiều quốc gia, bao gồmViệt Nam, Thái Lan, Indonesia, Ấn Độ, Singapore, Malaysia, Hồng Kông và ĐàiLoan Đầu năm 2025, Antico đã vận chuyển khoảng 300 tấn anh đào bằng đường hàngkhông vào Trung Quốc Tại Việt Nam, Antico International đã thiết lập mối quan hệkinh doanh, xuất khẩu các sản phẩm trái cây tươi đến thị trường này

Tầm nhìn: Tầm nhìn của công ty được thể hiện qua tuyên bố của Tony Antico,

Chủ tịch Điều hành: "Tầm nhìn của chúng tôi là phát triển thế giới sản phẩm tươi sống.Mỗi người tiêu dùng xứng đáng nhận được sản phẩm tươi ngon nhất, vào đúng thờiđiểm với giá cả hợp lý Chúng tôi ở đây để giúp bạn cung cấp điều đó, để họ sẽ quaylại với bạn lần nữa." Ngoài ra, công ty nhấn mạnh niềm tin cốt lõi rằng mỗi người nên

có được sản phẩm tươi ngon nhất mà Úc và thế giới cung cấp

Chất lượng sản phẩm: Antico International cam kết cung cấp các sản phẩm trái

cây và rau quả tươi sống với chất lượng và an toàn hàng đầu Công ty đã đạt được cácchứng nhận quan trọng về an toàn thực phẩm và chất lượng, bao gồm HACCP và SQF

2000 cho cơ sở tại Sydney Markets từ năm 1998 Để duy trì tiêu chuẩn cao này trongtoàn bộ chuỗi cung ứng, Antico yêu cầu tất cả các nhà trồng trọt và đóng gói của mìnhphải có ít nhất một chứng nhận an toàn thực phẩm được quốc tế công nhận Ngoài ra,Antico International còn được chứng nhận theo Tiêu chuẩn Đảm bảo Chất lượng củaWoolworths (WQA) và Chương trình Phê duyệt Nhà cung cấp của ColesSupermarkets Công ty thường xuyên vượt qua các đánh giá hàng tháng và các cuộckiểm tra độc lập hai lần mỗi năm để duy trì các yêu cầu tiêu chuẩn này.Những chứngnhận này phản ánh sự cống hiến của Antico International trong việc cung cấp sảnphẩm tươi ngon và an toàn cho khách hàng, đồng thời tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế

về chất lượng và an toàn thực phẩm

1.1.2 Động cơ đàm phán

Antico International tham gia đàm phán với Pacific Foods với mục tiêu mởrộng nguồn cung ứng trái cây chất lượng cao từ Đông Nam Á, tối ưu chi phí và đadạng hóa chuỗi cung ứng Là nhà nhập khẩu lớn tại Úc, Antico muốn tận dụng vị thếcủa mình để thương lượng mức giá tốt nhất (7-10 AUD/kg) và yêu cầu điều kiện giaohàng có lợi nhằm giảm thiểu rủi ro khi thử nghiệm nhập khẩu vải thiều – một mặt hàng

có vòng đời ngắn và chưa chắc chắn về thị hiếu tiêu dùng tại Úc Họ cũng mong muốnđối tác chịu thêm chi phí và rủi ro trong giai đoạn đầu, đặc biệt là trong điều kiện giaohàng và kiểm soát chất lượng Bên cạnh đó, nếu thử nghiệm thành công, Antico có thể

mở rộng đơn hàng, thiết lập quan hệ hợp tác chiến lược dài hạn, đồng thời củng cố vịthế trên thị trường bằng việc cung cấp sản phẩm đa dạng hơn cho hệ thống siêu thị, đại

lý bán lẻ và các hãng hàng không nội địa Úc Vì vậy, họ sử dụng mạng lưới phân phốirộng làm đòn bẩy để yêu cầu Pacific Foods đưa ra mức giá cạnh tranh và điều khoảnthanh toán có lợi nhất cho mình

1.1.3 Mục tiêu

Mục tiêu của Antico International trong thương vụ nhập khẩu vải thiều ViệtNam là mở rộng danh mục sản phẩm nhập khẩu, tăng thị phần và tối ưu hóa chi phí tạithị trường Úc Hiện tại, Antico chiếm 25% thị phần nhập khẩu trái cây cao cấp và đặtmục tiêu bổ sung ít nhất 5 loại trái cây mới từ Đông Nam Á vào năm 2025, trong đóvải thiều Việt Nam là ưu tiên Công ty dự kiến nhập khẩu 35 tấn vải ướp lạnh trongđơn hàng thử nghiệm đầu tiên và tăng lên 100 tấn/năm nếu thị trường đón nhận tíchcực Antico cũng lên kế hoạch đưa vải thiều Việt Nam vào các chuỗi siêu thị lớn nhưWoolworths, Coles, Aldi và hợp tác với ba hãng hàng không nội địa để mở rộng kênhphân phối Ngoài ra, công ty sẽ tham gia ít nhất hai triển lãm nông sản quốc tế mỗinăm nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu

Thứ tự ưu tiên của Antico International trong thương vụ nhập khẩu vải thiềuViệt Nam vào Úc tập trung vào ba mục tiêu chính:

1) Đảm bảo giá nhập khẩu cạnh tranh và chất lượng sản phẩm

2) Tìm kiếm nguồn cung ổn định và tối ưu hoá chuỗi cung ứng

3) Mở rộng thị trường và xây dựng mối quan hệ hợp tác dài hạn

1.1.4 BATNA

BATNA 1: Nhập khẩu vải thiều từ Indonesia hoặc Thái Lan

Antico có thể lựa chọn nhập khẩu vải thiều từ PT Alamanda Sejati Utama(Indonesia) với mức giá khoảng 6.1 AUD/kg, rẻ hơn so với Pacific Foods Tuy nhiên,chất lượng vải không ổn định và tỷ lệ hư hỏng lên đến 10%, dẫn đến rủi ro cao trongvận chuyển và phân phối Nếu chọn nhập từ Thai Fresh Fruit (Thái Lan), chất lượng

vải tốt hơn với tỷ lệ hư hỏng chỉ 5%, nhưng giá cao hơn ở mức 9.5 AUD/kg, gần sátvới mức giá của Pacific Foods Điều này đồng nghĩa với việc Antico cần cân nhắc giữaviệc tiết kiệm chi phí với Indonesia nhưng chịu rủi ro cao hoặc chấp nhận giá cao hơn

từ Thái Lan để đảm bảo chất lượng

BATNA 2: Hợp tác với nhà xuất khẩu khác tại Việt Nam

Thay vì làm việc với Pacific Foods, Antico có thể tìm kiếm một nhà cung cấpvải thiều khác tại Việt Nam Theo ước tính, chi phí nhập khẩu từ các đối tác thay thếnày vào khoảng 8.25 AUD/kg, thấp hơn một chút so với mức giá dự kiến từ PacificFoods Lợi thế của phương án này là giữ được chất lượng ổn định và tận dụng các hiệpđịnh tự do thương mại ký với Việt Nam Tuy nhiên, việc tìm kiếm đối tác đáng tin cậy

có thể mất thời gian, và số lượng cung ứng cũng có thể bị hạn chế, khiến Antico gặpkhó khăn nếu muốn mở rộng quy mô nhập khẩu trong tương lai

BATNA 3: Nhập khẩu các loại trái cây thay thế

Nếu việc nhập khẩu vải thiều từ Việt Nam không đạt được mức giá hợp lý,Antico có thể chuyển sang các loại trái cây khác như nhãn (7.5 AUD/kg), chôm chôm(6.6 AUD/kg) hoặc xoài (8.4 AUD/kg) Các loại trái cây này có thể thay thế một phầnnhu cầu của khách hàng, đặc biệt là nhãn, do có hương vị tương tự vải thiều Tuynhiên, vải thiều vẫn có thị trường riêng và sự khác biệt trong hương vị khiến các sảnphẩm thay thế khó có thể bù đắp hoàn toàn doanh số Hơn nữa, việc thay đổi sản phẩmđòi hỏi Antico phải điều chỉnh chiến lược marketing và tìm kiếm khách hàng mới, cóthể làm tăng chi phí trong ngắn hạn

1.1.5 Điểm cố thủ và điểm mục tiêu

1.2 Pacific Foods

1.2.1 Thông tin cơ bản

Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Pacific Foods (Pacific Foods) tiền thân là

một doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu nước mắm truyền thống Việt Nam Sau gầnmột thập kỷ hình thành và phát triển, Pacific Foods đã khẳng định vị thế trong ngànhsản xuất và kinh doanh gia vị và sản phẩm nông sản sạch trên thị trường trong nước,châu Á, châu Âu và châu Mỹ hiện nay Pacific Foods trở thành một doanh nghiệp đangành nghề với các lĩnh vực: sản xuất và kinh doanh gia vị, nông sản và thực phẩmsạch; tư vấn tiêu chuẩn xuất nhập khẩu, an toàn vệ sinh thực phẩm; tư vấn xây dựngcông trình, dự án… phù hợp với thị trường trong nước và đạt tiêu chuẩn quy định xuấtnhập khẩu quốc tế

Tầm nhìn: trở thành thương hiệu sản xuất và kinh doanh các sản phẩm gia vị và

nông sản hàng đầu Việt Nam và vươn tầm quốc tế

Sứ mệnh: Pacific Foods cam kết sẽ mang tới cho quý khách hàng những giá trị

tốt nhất, hướng tới sự phát triển bền vững để Pacific Foods mãi là một thương hiệu củachất lượng và niềm tin

Chất lượng: Các sản phẩm chất lượng cao do công ty sản xuất luôn được khách

hàng tín nhiệm, sử dụng bởi chất lượng tốt, giá thành hợp lý, được kiểm soát bằng cácquy trình sản xuất chất lượng đáp ứng các tiêu chuẩn ISO, HACCP, FDA Công tycũng sở hữu dịch vụ trước và sau bán hàng hoàn hảo, được khách hàng đánh giá cao.Pacific Foods có đội ngũ chuyên gia, kỹ sư, cán bộ nhân viên có trình độ và tay nghềcao, nhiệt huyết và am hiểu lĩnh vực Pacific Foods cũng sở hữu các thương hiệu nướcmắm truyền thống Mami và Hảo Hạng hiện đang bán chạy TOP 1 sàn thương mại điện

tử Amazon; tương ớt Youmi; gạo Phúc Lai Bles Rice ST25; và là nhà xuất khẩu cácloại trái cây nhiệt đới như vải thiều, thanh long, mít… vào EU, luôn hoạt động hiệuquả, phát triển bền vững và có trách nhiệm với cộng đồng

1.2.2 Động cơ đàm phán

Vải thiều Việt Nam nổi bật với chất lượng cao, vỏ mỏng, cùi dày, ngọt và hạtnhỏ, được xuất khẩu sang nhiều thị trường lớn và nhận được sự công nhận về chấtlượng Đây là ưu điểm nổi bật của vải Việt Nam so với các nước trong khu vực Hơnnữa, Pacific Foods là một công ty đã có kinh nghiệm đưa lô vải thiều đầu tiên của ViệtNam vào EU – một thị trường có tiêu chuẩn khắt khe Đồng thời, danh mục sản phẩm

đa dạng, từ gia vị, nông sản đến thực phẩm sạch, đều đạt được những chứng nhận chấtlượng cao, giúp công ty tạo lợi thế cạnh tranh, đáp ứng nhiều phân khúc khách hàng.Nhận thấy được cơ hội tiềm năng, Pacific Foods mong muốn tìm kiếm một đối tác đểthực hiện mục tiêu mang nông sản Việt Nam vươn ra khu vực khó tính khác trên thế

1.2.3 Mục tiêu đàm phán

Mục tiêu của Pacific Foods trong thương vụ xuất khẩu vải thiều sang thị trường

Úc là tìm đối tác mới cho vụ mùa sắp tới, có khả năng hợp tác lâu dài, mở rộng thịtrường xuất khẩu, gia tăng uy tín thương hiệu và tạo nền tảng vững chắc cho việc mởrộng hơn nữa trên thị trường quốc tế Hiện tại, vải thiều Việt Nam đã được xuất khẩuđến hơn 30 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Trong đó, Trung Quốc là thịtrường nhập khẩu chính, chiếm tỷ trọng lớn nhất, tiếp đến là Hoa Kỳ, EU, Canada,Nhật Bản, Công ty dự kiến sẽ xuất khẩu 50 tấn vải ướp lạnh trong đơn hàng đầu tiênvào thị trường Úc và tăng dần lên cho những đơn hàng tiếp theo

Thứ tự ưu tiên mục tiêu của Pacific Foods trong thương vụ xuất khẩu vải thiềuViệt Nam sang Úc:

1) Tìm đối tác mới cho vụ mùa sắp tới, có khả năng hợp tác lâu dài

2) Đảm bảo mức giá cạnh tranh và khối lượng xuất khẩu hợp lý

3) Mở rộng thị trường xuất khẩu và gia tăng uy tín thương hiệu

1.2.4 BATNA

Trong trường hợp xấu nhất, cả hai bên không đạt được thỏa thuận thì Pacific Foods có thể cân nhắc các phương án như sau:

BATNA 1: Tìm kiếm đối tác nhập khẩu khác

Với lợi thế về kinh nghiệm xuất khẩu và chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩnquốc tế, công ty có khả năng thu hút nhiều nhà nhập khẩu quan tâm như:

- Hekou Jingmao import and export CO LTD của Trung Quốc đã gửi thư hỏihàng tới Pacific Foods, trong đó Hekou Jingmao đưa ra mức giá 10,5 AUD/kgvới khối lượng nhập khẩu là 40 tấn và chỉ mua khi có nhu cầu

⇒ Nhu cầu không ổn định, chưa chắc đã hợp tác lâu dài

Được biết, đây là một doanh nghiệp thương mại quốc tế của Trung Quốc,chuyên hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các sản phẩm nông nghiệp.Công ty có trụ sở tại Hà Khẩu, tỉnh Vân Nam, Trung Quốc, và đóng vai tròquan trọng trong việc kết nối thị trường nông sản giữa Việt Nam và TrungQuốc Hoạt động kinh doanh của Hekou Jingmao bao gồm thu mua, chế biến,tiếp thị và phân phối các loại nông sản, đặc biệt là trái cây tươi như vải thiều,thanh long, xoài và các sản phẩm nông nghiệp khác

- Aeon Global Merchandising Co., Ltd của Nhật Bản đưa ra mức giá là 7AUD/kg và khi vào mùa vụ, cam kết sẽ nhập 20 tấn/lần nhập

⇒ Lượng cầu ổn định từng đơn hàng nhưng mức giá quá thấp để bù đắp chi phí.Đây là một công ty con thuộc Tập đoàn Aeon, một trong những tập đoàn bán lẻhàng đầu Nhật Bản Tập đoàn Aeon có lịch sử lâu đời, bắt nguồn từ năm 1758

và chính thức thành lập vào năm 1926 Hiện nay, Aeon hoạt động đa dạng trongcác lĩnh vực bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, bách hóa, trung tâm mua sắm

và tài chính, với hơn 20.000 cửa hàng trên toàn cầu và đội ngũ nhân viên hơn560.000 người

BATNA 2: Phát triển kênh phân phối trực tiếp tại Úc

Thay vì phụ thuộc vào một công ty nhập khẩu, Pacific Foods có thể cân nhắcphát triển kênh phân phối riêng, hợp tác trực tiếp với hệ thống siêu thị, nhà bán lẻ hoặcchuỗi cửa hàng thực phẩm sạch tại Úc ⇒Phương án này sẽ giúp kiểm soát tốt hơn vềgiá cả và lợi nhuận, xây dựng và phát triển thương hiệu bền vững tại thị trường Úc,giảm phụ thuộc vào đối tác nhập khẩu, cơ hội mở rộng thị phần tại thị trường Úc, cóthể phát triển hình thức bán hàng trực tuyến (e-commerce) để tiếp cận khách hàngnhanh chóng

Các loại chi phí của phương án: Đăng ký kinh doanh, chứng nhận và kiểm định,thuế, Logistics và kho bãi, phân phối nội địa, marketing, phát triển thương hiệu, nhân

sự và vận hành, ⇒Phương án này đòi hỏi nguồn vốn lớn và chiến lược bài bản,nhưng khả năng thành công là không chắc chắn và có nhiều rủi ro tiềm ẩn

1.2.5 Điểm cố thủ và điểm mục tiêu

CHƯƠNG 2 BỐI CẢNH ĐÀM PHÁN 2.1 Phân tích thị trường vải thiều tại mỗi quốc gia

2.1.1 Thị trường Úc

Sản lượng vải thiều nội địa của Úc dao động từ 2.500 đến 3.000 tấn mỗi năm,với khoảng 250 vườn trồng trải dài khắp các vùng sản xuất Mùa thu hoạch kéo dài từtháng 10 ở Far North Queensland đến đầu tháng 4 ở New South Wales, giúp cung cấpliên tục vải thiều tươi chất lượng cao cho thị trường Khoảng 20-25% sản lượng vảithiều của Úc được xuất khẩu đến các thị trường như Hong Kong, Canada, Singapore,Malaysia, Anh, châu Âu và UAE Các thị trường yêu cầu kiểm dịch như New Zealand,

Mỹ (trừ Florida) và Indonesia cũng nhập khẩu vải thiều Úc Từ tháng 12 năm 2022đến tháng 11 năm 2023, Úc nhập khẩu vải thiều chủ yếu từ Việt Nam, Pakistan và Ấn

Độ, trong đó Việt Nam chiếm 72% lượng hàng

Theo báo cáo của Hort Innovation và NielsenIQ, trong năm kết thúc vào ngày

24 tháng 3 năm 2024, doanh thu từ vải thiều giảm 36,8%, trong khi khối lượng tiêu thụgiảm 34,0% Tỷ lệ hộ gia đình mua vải thiều cũng giảm từ 9% xuống 6% trong cùng

kỳ Về giá cả, theo Tridge, giá bán buôn vải thiều tươi tại Brisbane vào ngày 7 tháng 2năm 2025 dao động từ 3,14 USD đến 9,42 USD mỗi kg, tùy thuộc vào giống và chấtlượng Ngoài ra, theo báo cáo của Grand View Research, thị trường vải thiều đóng hộptại Úc và New Zealand dự kiến đạt doanh thu 10,6 triệu USD vào năm 2030, với tốc

độ tăng trưởng hàng năm (CAGR) là 4,6% từ năm 2025 đến 2030

2.1.2 Thị trường Việt Nam

Năm 2023, tổng sản lượng vải thiều tiếp tục duy trì ở mức khoảng 320.000 tấn.Xuất khẩu trong tháng 5/2023, kim ngạch xuất khẩu vải thiều tươi hoặc đông lạnh đạtxấp xỉ 4,4 triệu USD, tăng 198% so với cùng kỳ năm trước.Vải thiều Bắc Giang là sảnphẩm đầu tiên của Việt Nam được bảo hộ chỉ dẫn địa lý tại Nhật Bản Năm 2023, BắcGiang duy trì 30 mã số vùng trồng với diện tích 219,45 ha, sản lượng khoảng 1.800 tấndành cho thị trường này Trung Quốc là thị trường truyền thống và lớn nhất, với hơn

110 mã số vùng trồng được cấp phép xuất khẩu, bao phủ diện tích hơn 16.000 ha Mặc

dù Hoa Kỳ có tiêu chuẩn nhập khẩu nghiêm ngặt, Bắc Giang đã có 17 mã số vùngtrồng với diện tích 205 ha, sản lượng dự kiến khoảng 1.500 tấn cho thị trường Mỹ Vảithiều Việt Nam cũng được xuất khẩu thành công sang EU, Australia, Singapore vànhiều quốc gia khác, mở rộng sự hiện diện trên thị trường quốc tế

Năm 2024, sản lượng vải thiều tại Việt Nam giảm đáng kể do điều kiện thời tiếtbất lợi, nhưng giá bán lại đạt mức cao kỷ lục, cho thấy tiềm năng xuất khẩu vẫn rất khảquan Tổng sản lượng vải thiều trong năm 2024 chỉ đạt khoảng 200.000 tấn, giảm gần

lượng ước đạt 100.000 tấn, giảm 50% so với năm 2023 Giá bán dao động từ 55.000đến 90.000 đồng/kg, cao gấp 2-3 lần so với năm trước Với Hải Dương thì sản lượngvải thiều ước đạt 20.000 tấn, giảm 50% so với năm 2023 Giá bán tăng cao do cungkhông đủ cầu

Mặc dù sản lượng giảm, vải thiều Việt Nam vẫn duy trì xuất khẩu sang nhiềuthị trường quốc tế xuất khẩu dự kiến khoảng 70.000 tấn, chiếm 70% tổng sản lượng,với Trung Quốc là thị trường truyền thống và lớn nhất, với sản lượng xuất khẩu hơn24.500 tấn Xuất khẩu sang các thị trường khác như EU đạt 53 tấn, Nhật Bản 45 tấn,

Úc 42 tấn, Hoa Kỳ 20 tấn, Dubai 21 tấn, Canada 16 tấn và các nước Đông Nam Á 18tấn

Vải thiều Việt Nam có một số lợi thế nhất định như:

- Giá trị kinh tế cao: Giá bán tăng giúp bù đắp phần nào thiệt hại do sản lượnggiảm, cho thấy nhu cầu thị trường vẫn mạnh mẽ

- Chất lượng quả được cải thiện: Năm 2024, vải thiều Bắc Giang được đánh giá

có chất lượng cao nhất từ trước đến nay, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trườngquốc tế Vải thiều Việt Nam đã đạt các chứng nhận chất lượng như VietGAP,GlobalGAP, HACCP, đáp ứng yêu cầu của các thị trường khó tính như Mỹ,Nhật Bản, EU và Úc Các vùng trồng vải đã được cấp mã số vùng trồng và mã

số cơ sở đóng gói, đảm bảo truy xuất nguồn gốc theo tiêu chuẩn quốc tế

- Hương vị đặc trưng: Vải thiều Việt Nam, đặc biệt là vải thiều Lục Ngạn (BắcGiang) và Thanh Hà (Hải Dương), có vị ngọt thanh, cùi dày, hạt nhỏ, khác biệt

so với vải của các nước khác

Bên cạnh các lợi thế thì còn tồn tại một số hạn chế và thách thức như:

- Sản lượng, năng suất không bình ổn mỗi năm điều đó có thể ảnh hưởng đến khảnăng đáp ứng nhu cầu xuất khẩu và duy trì thị phần tại các thị trường quantrọng

- Phí vận chuyển và logistics cao ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, giảm sứccạnh tranh trên thị trường quốc tế

- Công nghệ bảo quản sau thu hoạch chưa phát triển đầy đủ, dẫn đến khó khăntrong việc duy trì chất lượng vải thiều trong quá trình vận chuyển và lưu trữ dàingày

- Các quốc gia như Trung Quốc, Thái Lan cũng xuất khẩu vải thiều với giá cảcạnh tranh và chi phí thấp hơn, tạo áp lực lên thị phần của Việt Nam trên thịtrường quốc tế

Từ các thông tin trên có thể thấy, vải thiều Việt Nam có lợi thế về chất lượngnhưng cần khắc phục các rào cản về logistics và bảo quản để tăng sức cạnh tranh trênthị trường thế giới Nếu tiếp tục đưa ra các chiến lược phù hợp và sự hợp tác giữa các

cơ quan, doanh nghiệp và nông dân, vải thiều Việt Nam có tiềm năng tiếp tục mở rộngthị trường và nâng cao giá trị xuất khẩu trong tương lai

2.2 Phong cách đàm phán của hai bên

2.2.1 Phía Antico International - Úc

Phong cách đàm phán của người Úc phản ánh một nền văn hóa coi trọng sựbình đẳng, thực tế và thẳng thắn Họ không bị ảnh hưởng bởi những lập luận mangtính cường điệu hay các kỹ thuật gây áp lực cao, thậm chí những chiến thuật này có thểdẫn đến phản ứng tiêu cực, chẳng hạn như những nhận xét châm biếm Bên cạnh đó,người Úc rất coi trọng tính công bằng và tinh thần thể thao, vì vậy những lời miệt thị

về đối thủ hoặc sự cạnh tranh không lành mạnh có thể khiến họ cảm thấy nghi ngờhoặc không tin tưởng Người Úc có xu hướng tiếp cận đàm phán một cách thực tế vàtrực tiếp Họ mong đợi các đối tác thể hiện sự trung thực, không vòng vo và nói rõquan điểm của mình Do đó, những chiến thuật giả vờ tức giận hoặc bỏ đi để tạo áp lực

sẽ chỉ khiến bạn trông kém chuyên nghiệp Ngoài ra, họ không có truyền thống mặc cảnhiều như các nước châu Á, thay vào đó, họ mong đợi các đề xuất thương lượng cómức biên độ hợp lý và hướng đến kết quả đôi bên cùng có lợi Điều này phản ánhphong cách minh bạch và thực dụng trong kinh doanh của họ

Người Úc cũng rất đề cao tính chuyên nghiệp trong đàm phán Họ đánh giá cao

sự chuẩn bị kỹ lưỡng, đưa ra những luận điểm rõ ràng, logic và được hỗ trợ bằng dữliệu thực tế Những lập luận mập mờ hoặc thiếu minh bạch có thể khiến họ mất niềmtin và làm giảm khả năng hợp tác Mặc dù phong cách giao tiếp của họ khá thân thiện,nhưng không suồng sã hay quá cứng nhắc Họ đề cao sự tôn trọng lẫn nhau, lắng nghe

ý kiến đối phương và tìm cách đạt được giải pháp có lợi cho cả hai bên Bên cạnh đó,văn hóa bình đẳng của người Úc cũng ảnh hưởng lớn đến cách họ đàm phán Họkhông quá coi trọng thứ bậc hay chức danh trong doanh nghiệp mà tập trung vào nănglực thực tế của từng cá nhân Điều này có nghĩa là ngay cả những nhân viên cấp thấpcũng có thể đóng vai trò quan trọng trong đàm phán nếu họ có chuyên môn vững vàng.Ngoài ra, người Úc không thích các chiến thuật thao túng cảm xúc hay gây áp lực quámức Họ đề cao sự thẳng thắn nhưng vẫn muốn duy trì một bầu không khí hợp tác,thay vì đối đầu căng thẳng

Tóm lại, phong cách đàm phán của người Úc thiên về sự minh bạch, thực tế vàhiệu quả Họ không thích kéo dài quá trình thương lượng một cách không cần thiết mà

ưu tiên những thỏa thuận công bằng, đôi bên cùng có lợi Để đạt được thành công khi

làm việc với đối tác Úc, cần chuẩn bị kỹ lưỡng, sử dụng lập luận rõ ràng và duy trì sựchuyên nghiệp trong suốt quá trình đàm phán.

2.2.2 Phía Pacific Foods - Việt Nam

Phong cách đàm phán của người Việt Nam mang đậm dấu ấn văn hóa và truyềnthống, trong đó việc xây dựng quan hệ cá nhân và lòng tin đóng vai trò quan trọng hơn

so với các điều khoản hợp đồng cụ thể Người Việt coi trọng sự kết nối trước khi bướcvào quá trình thương lượng, do đó các cuộc đàm phán thường bắt đầu bằng những câuchuyện ngoài lề để tạo không khí thoải mái, thiết lập sự thân thiện và đánh giá đối tác.Việc đi thẳng vào vấn đề ngay từ đầu có thể bị xem là thiếu tinh tế hoặc không tôntrọng quy trình xây dựng mối quan hệ

Một đặc điểm quan trọng khác là xu hướng tránh đối đầu trực tiếp nhằm giữ thểdiện cho cả hai bên Người Việt thường không nói "không" một cách rõ ràng mà sửdụng những cách diễn đạt gián tiếp như “chúng tôi sẽ xem xét” hoặc “có thể có,” điềunày đòi hỏi đối tác phải tinh tế trong giao tiếp để hiểu đúng hàm ý thực sự Đây là mộtphần trong cách giao tiếp lịch sự và thận trọng, giúp giảm thiểu mâu thuẫn và tạo điềukiện thuận lợi cho sự hợp tác lâu dài Tuy nhiên, điều này cũng có thể gây khó khăncho đối tác nước ngoài không quen với phong cách giao tiếp gián tiếp, dẫn đến hiểulầm hoặc kéo dài thời gian đàm phán

Quá trình đàm phán ở Việt Nam thường kéo dài hơn so với phương Tây, do cácbên cần cân nhắc kỹ lưỡng và có thể tham khảo ý kiến cấp trên trước khi ra quyết địnhcuối cùng Yếu tố tập thể và hệ thống phân cấp trong tổ chức cũng ảnh hưởng đến cách

ra quyết định, khiến việc đạt được thỏa thuận cần nhiều thời gian hơn Do đó, cácdoanh nghiệp nước ngoài khi đàm phán với đối tác Việt Nam cần chuẩn bị sẵn phương

án linh hoạt và kiên nhẫn trong quá trình thương thảo Ngoài ra, người Việt có xuhướng coi trọng cảm giác chiến thắng trong đàm phán, do đó những nhượng bộ mangtính biểu tượng có thể giúp tạo thiện chí và thúc đẩy quá trình thương lượng Việc thểhiện sự nhượng bộ không nhất thiết phải liên quan đến giá trị tài chính lớn, mà có thể

là sự linh hoạt trong điều khoản hợp đồng hoặc những lợi ích nhỏ nhằm thể hiện thiệnchí hợp tác Điều này phản ánh tính thực dụng trong phong cách đàm phán của ngườiViệt, khi họ sẵn sàng điều chỉnh chiến lược dựa trên tình hình thực tế để đảm bảo lợiích trước mắt

Nhìn chung, đàm phán với đối tác Việt Nam đòi hỏi sự kiên nhẫn, linh hoạt vàhiểu biết sâu sắc về văn hóa địa phương Việc xây dựng quan hệ cá nhân trước khibước vào thương lượng, tránh đối đầu trực diện, thể hiện sự tôn trọng và kiên trì trong