Kỹ năng lắng nghe trong hoạt Động Đàm phán thương mại quốc tế và thương vụ mua lại lucasfilm của disney

Để cho dễ hiểu hơn thì ta nên lấy một ví dụ cụ thể: bạn ở trong một cuộc đối thoại với người yêu, khi bạn chăm chú lắng nghe về những dự định về tương lai của đối phương thì khi đó bạn m

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

***

BÀI TIỂU LUẬN

KỸ NĂNG LẮNG NGHE TRONG HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ VÀ HƯƠNG VỤ MUA T

LẠI LUCASFILM CỦA DISNEY

Giảng viên hướng dẫn:

Lớp tín chỉ:

Nhóm sinh viên thực hiện :

PGS.TS Trần Bích Ngọc TMA404.1

Nhóm 10

Hà Nội, tháng 03 năm 2023

DANH SÁCH TH NH VIÊN À

MỤC LỤC

LỜI M Đ U 1

CHƯƠNG I CƠ S LÝ LUẬN VÀ T M QUAN TRỌNG CỦA KỸ NĂNG LẮNG NGHE 2

1.1 Khái niệm kỹ năng lắng nghe 2

1.2 Lợi ích của việc lắng nghe 2

1.3 Tầm quan trọng của việc lắng nghe 3

CHƯƠNG II NHỮNG SAI L M THƯỜNG GẶP VÀ LƯU Ý TRONG KỸ NĂNG LẮNG NGHE 6

2.1 Những lỗi sai dễ mắc phải trong Kỹ năng lắng nghe 6

2.2 Những lưu ý chính trong kỹ năng lắng nghe 9

CHƯƠNG THƯƠNG VỤ WALT DISNEY MUA LẠI LUCASFILMIII 11

3.1 Tổng quan quá trình đàm phán 11

3.1.1 Khái quát về hai bên của cuộc đàm phán 11

3.1.2 Nguyên nhân, mục đích dẫn đến cuộc đàm phán 12

3.1.3 Diễn biến cuộc đàm phán 13

3.1.4 Kết quả các bên đạt được sau cuộc đàm phán 16

3.2 Phân tích kỹ năng lắng nghe được sử dụng trong cuộc đàm phán 17

3.2.1 Về phía Walt Disney 17

3.2.2 Về phía Lucasfilm 18

KÊ T LUÂN 20

TA I LIÊU THAM KHA O 21

1

“Lắng nghe là thấu hiểu”, có lẽ trong hoạt động giao tiếp thường ngày, không

ít lần chúng ta nghe thấy câu nói đó Lắng nghe không chỉ là để hiểu hết suy nghĩ của đối phương, đó còn thể hiện thái độ tôn trọng trong một cuộc hội thoại Song, không chỉ dừng lại trong các cuộc giao tiếp thường nhật, trong các hoạt động thương mại cuốc tế, đặc biệt là trong quá trình đàm phán thương mại, lắng nghe

đã trở thành một kỹ năng quan trọng mà không phải ai cũng có thể thực hiện trọn việc trong các buổi thương lượng Bên cạnh đó, kỹ năng lắng nghe có sức ảnh hưởng trực tiếp đến việc ra quyết định trong một cuộc thương lượng với đối tác Hiểu được tầm quan trọng trọngđó, nhóm 10 chúng em đã quyết định thực hiệnnghiên cứu đề tài: “Kỹ năng lắng nghe trong hoạt động đàm phán thương mại quốc tế” và đồng thời để hiểu rõ hơn về kỹ năng lắng nghe được vận dụng như thế nào trong thực tế, nhóm chúng em phân tích về trường hợp thực tế: “Thương vụ đàm phán mua lại Lucasfilm của Walt Disney”

2

CHƯƠNG I CƠ S LÝ LUẬN VÀ T M QUAN TRỌNG

CỦA KỸ NĂNG LẮNG NGHE

1.1 Khái niệm kỹ năng lắng nghe

Theo Thomas Hardy – một nhà văn, nhà thơ người Anh đã từng nói : “Sự im lặng của con người thật tuyệt vời khi ta lắng nghe ” Bạn không thể nói khi bạn chưa nghe, chưa hiểu về câu chuyện bạn đang muốn nói Bởi vì, nghe đơn giản chỉ là quá trình sóng âm đập vào màng nhĩ và chuyển lên não hay nói cách khác, đây là một phản xạ thụ động rất tự nhiên của con người, tuy nhiên nó chưa phải là lắng nghe

Để cho dễ hiểu hơn thì ta nên lấy một ví dụ cụ thể: bạn ở trong một cuộc đối thoại với người yêu, khi bạn chăm chú lắng nghe về những dự định về tương lai của đối phương thì khi đó bạn mới có thể vạch sẵn trong đầu những kế hoạch và khiến cho mối quan hệ được dài lâu hơn

Tổng kết lại, lắng nghe là một quá trình chủ động, tập trung và mong muốn thấu hiểu nội dung của người nói Để từ đó đưa ra lời chia sẻ, lời khuyên với người đối diện

1.2 Lợi ích của việc lắng nghe

Thỏa mãn nhu cầu của người nói: Ai cũng muốn mình được tôn trọng, thể hiện qua việc chú ý lắng nghe người đối thoại Vì khi đó, nhu cầu chia sẻ của họ được thỏa mãn và chúng ta đã tạo được ấn tượng tốt với đối phương Giúp người nghe nắm bắt được nhiều thông tin, thấu hiểu vấn đề và đưa

ra đánh giá một cách đúng đắn

Hạn chế được những sai lầm trong giao tiếp: Khi bạn chú ý, thông tin sẽ được tiếp thu sâu hơn, hiểu được những điều họ nói, đồng thời có thời gian để cân nhắc, tránh được những sai sót khi giao tiếp

Giúp giải quyết xung đột: khi chúng ta có thuẫn hoặc tranh cãi, thì việc cần thiết là chúng ta cùng ngồi xuống, lắng nghe những chia sẻ, bộc bạch với thái độ tôn trọng Việc này sẽ giúp chúng ta hiểu hơn về những quan điểm của nhau và tìm ra nguyên nhân của mâu thuẫn, đồng thời giải quyết để thoát khỏi xung đột

3

Như vậy, việc lắng nghe đem đến cho chúng ta rất nhiều lợi ích, không phải ngẫu nhiên mà những người từng trải, có kinh nghiệm thường xuyên nói

ít, nghe nhiều, họ chỉ lên tiếng khi thực sự cần thiết

1.3 Tầm quan trọng của việc lắng nghe

Lắng nghe luôn được đánh giá là một trong những kỹ năng khó và quan trọng vì thế mới có câu: “Mất hai năm để học nói nhưng mất cả đời để học lắng nghe” Hay

“Nói là bạc, im lặng là vàng, lắng nghe là kim cương” để thấy được tầm quan trọng của lắng nghe đối với tất cả chúng ta không phân biệt tuổi tác, giới tính, nghề - nghiệp… Lắng nghe đóng vai trò quan trọng trong nghệ thuật giao tiếp, là một trong những phương thức thu phục lòng người, là cách thức để rút ngắn con đường tới thành công

Đầu tiên, lắng nghe thể hiện sự tôn trọng đối phương: Theo một nghiên cứu khoa học thì con người có bảy bậc nhu cầu được xếp theo thứ tự như sau: vật chất,

an toàn, tình cảm, công nhận, tôn trọng, cống hiến và thẩm mỹ Như vậy, được tôn trọng là một trong những nhu cầu luôn tồn tại trong bản thân mỗi người, không phân biệt giàu nghèo, chức vụ, nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính bởi mọi người đều

có cảm nhận, lòng tự ái và sự tự tôn bản thân nhất định Nên khi ta lắng nghe đối phương nói bằng cả đôi tai, ánh mắt, bằng thái độ chân thành là cách chúng ta làm thỏa mãn nhu cầu được tôn trọng Mặt khác, muốn có tài ăn nói thì phải biết lắng nghe, muốn được người khác quan tâm thì trước tiên bản thân phải học được cách tôn trọng, quan tâm người khác “ trong cuộc sống, không thể trao đi một cục đá vì lạnh lại đòi về những tình cảm yêu thương, ấm áp”

Không những thế, lắng nghe còn giúp chúng ta gắn kết, tạo lập các mối quan hệ Chúng ta nhận ra rằng trong cuộc sống để tạo lập được một mối quan hệ đã khó và

để duy trì nó luôn bền vững, tốt đẹp còn khó hơn Và một trong những mấu chốt quan trọng lại nằm ở việc lắng nghe tất cả mọi người đều có nhu cầu được tôn vì trọng, được sẻ chia và quan tâm Có câu nói:“Lắng nghe trọn vẹn đôi lúc còn có giá trị hơn cả những lời an ủi bâng quơ, bởi cảm giác được trút hết nỗi lòng mình

ra cho một người thành thực để tâm đã là quá đủ nhẹ nhõm” Đặc biệt, trong sự vận động hối hả của thời gian, giữa bộn bề lo toan của cuộc sống, con người lại càng có nhiều nỗi lòng mong được chia sẻ để nhận sự thấu cảm của người khác

4

Và chính sự lắng nghe trọn vẹn là cử chỉ của trái tim chân thành đem lại sự hàn gắn hay thấu hiểu nhau hơn Để làm được điều này thì chúng ta phải ghi nhớ một nguyên tắc trong quản lý con người: “Mọi người thường không quan tâm đến bạnhay công việc của bạn cho đến khi họ biết bạn quan tâm thực sự đến những vấn đề của họ” Và khi trò chuyện với ai đó, chúng ta hãy nhớ rằng “mỗi người sinh ra chỉ có một cái miệng nhưng có hai cái tai” và miệng được xem là vũ khí sắc bén,

nó có thể làm tổn thương, làm đau lòng, thẫm chí là “giết” chết người vì vậy ta hãy

“nói ít lại, nhìn và lắng nghe nhiều hơn”

Và lắng nghe không chỉ giúp chúng ta tạo lập, xây dựng được các mối quan tốt đẹphơn mà còn là biện pháp hữu hiệu để giải quyết xung đột, mâu thuẫn Bởi khi

ta thực sự chú tâm và lắng nghe một cách chân thành thì chính sự thành tâm sẽ biến thành dòng nước mát xoa dịu cơn tức giận của đối phương Đồng thời họ cảm thấy được tôn trọng nên cởi mở hơn trong việc giải quyết các vấn đề khúc mắc giữa hai bên

Đồng thời, biết lắng nghe sẽ giúp chúng ta tiếp cận nhanh hơn tới sự thành công

Và điều này đã được chứng minh bởi thực tiễn từ những nhân vật kiệt xuất, doanh nhân, nhà quản trị thành công trên khắp thế giới Với họ, thời gian lắng nghe nhiều hơn thời gian nói, viết và đọc, mặt khác họ cũng thích người nghe giỏi hơn người nói giỏi Và tất cả họ đều cho rằng lắng nghe là vấn đề mấu chốt giúp họ thành công trong công việc Đồng thời từ thực tế, khi chúng ta biết lắng nghe sẽ tiếp thu tri thức tốt hơn, học hỏi được kinh nghiệm nhiều hơn, có cái nhìn thấu đáo hơn, được mọi người đánh giá phẩm chất chúng ta tốt hơn, có nhiều mối quan hệ tốt đẹp, bền vững hơn Và chỉ bấy nhiêu thôi cũng đủ chúng ta thành công hơn, trưởng thành hơn trong công việc, cuộc sống nên có câu nói: “Hãy học cách lắng nghe, cơ hội có thể gõ cửa rất khẽ khàng”

Và với sinh viên, tới lớp chăm chú lắng nghe kiến thức thầy cô truyền đạt, tích cực thảo luận nội dung bài học là phương thức các bạn học bài nhanh nhất, nhớ kiến thức được sâu nhất Mặt khác, chính ý thức thái độ học tập của sinh viên được thể hiện ở sự lắng nghe một cách nhiệt thành cùng sự trao đổi, thảo luận bài sôi nổi sẽ tiếp thêm ngọn lửa yêu nghề, cảm hứng truyền đạt kiến thức của thầy cô Như vậy, lắng nghe là chìa khóa của thành công; là phương tiện để gắn kết, tạo

5

lập mối quan hệ; là cách thức để chúng ta thể hiện sự tôn trọng người khác trước khi muốn nhận được sự tôn trọng, tình yêu mến, sự tin tưởng của mọi người dành cho mình

6

CHƯƠNG II NHỮNG SAI L M THƯỜNG GẶP VÀ LƯU Ý TRONG KỸ NĂNG LẮNG NGHE

2.1 Những lỗi sai dễ mắc phải trong Kỹ năng lắng nghe

Giả vờ lắng nghe: lúc này chúng ta thường có suy nghĩ là những gì mình đang nghe là không cần thiết hay trái với suy nghĩ, mong muốn của mình nên không muốn nghe Nhưng có thể vì sợ, vì phép lịch sự nên tỏ ra đang lắng nghe nhưng thực tế không nghe gì cả

Tập trung trình bày ý kiến hơn là lắng nghe: Khi đàm phán, đa số mọi người đều sẽ muốn nói lên quan điểm và ý kiến của mình, bởi vìhọ muốn nói lên những

gì mình nghĩ hơn là việc lắng nghe ý kiến của đối tác Tuy nhiên, khi quá tập trung vào việc trình bày ý kiến của bản thân sẽ vô tình khiến bạn trở thành người vô tâm

và thiếu tính khách quan khi chỉ mãi quan tâm đến ý kiến của mình

Thiếu quan tâm, kiên nhẫn khi lắng nghe: đôi khi sẽ lắng nghe những câu chuyện không thú vị và nhàm chán Điều đó vô tình làm bạn bị sao nhãng, thiếu sự quan tâm đến những gì mà đối phương đang chia sẻ, bạn sẽ vô tình làm người nói cảm thấy tổn thương và nghĩ rằng lời họ nói không đáng được lắng nghe Vì vậy, sẽ rất dễdàng để đánh mất tình bạn, tình đồng nghiệp chỉ vì sự thiếu quan tâm và kiên nhẫn của mình

Không đặt mình vào vị trí người nói: với việc lắng nghe một cách thụ động và không có sự cảm thông khi đặt mình vào vị trí người nói sẽ dễ khiến bạn bị mất tập trung và thể hiện rằng bản thân không tôn trọng người nói Vì bạn đã không có

sự quan tâm nhất định đến câu chuyện khi đó bạn sẽ không biết người nói đã truyền đạt những gì và đâu là ý quan trọng, do đó cuộc đối thoại sẽ nhanh chóng kết thúc.Không có sự giao tiếp ánh mắt với đối phương: khi ai đó đang trình bày hay chia sẻ về một vấn đề nào đó, học sẽ mong muốn nhận lại được phản hồi dù chỉ lànhững ngôn ngữ hình thể Do đó, nếu bạn chỉ nhìn chằm chằm vào đối phương mà không có sự giao tiếp với họ sẽ dễ khiến họ khó chịu và cho rằng bạn đang không tập trung

Tỏ thái độ không hứng thú với cuộc trò chuyện: nếu trong suốt cuộc đối thoại,người nói không nhận thấy được những phản ứng tích cực từ bạn đối với những gì

7

họ đang trình bày, điều đó sẽ khiến họ như không được tôn trọng và có cái nhìn không mấy thiện cảm với bạn Có thể bạn không cố tình nhưng việc tỏ thái độkhông hứng thú với cuộc ò chuyện sẽ rất dễ khiến bạn bị đánh giá thiếu tính trchuyên nghiệp trong công việc và không có sự nghiêm túc khi đáng nói chuyện Không có sự phản hồi khi giao tiếp: kể cả khi bạn hiểu được câu chuyện hay không, nếu bạn không có sự phản hồi cho người nói, họ sẽ nghĩ rằng bạn đã không nghe được những họ nói hoặc bạn đã bị mất tập trung khi đang nói chuyện với gì

họ Sẽ không ai muốn đối phương giữ sự im lặng khi đang cuộc nói chuyện, đặcbiệt khi là đang trao đổi thông tin

Cắt ngang lời người khác đang nói: sẽ có những lúc bạn cảm thấy quan điểm của người nói không giống với bạn và muốn phản biện lại, hay bạn chỉ muốn kể câu chuyện của mình cho mọi người nghe Nhưng bạn lại vô tình cắt ngang lời của một ai đó, điều đó sẽ khiến bạn bị nhận xét là người thiếu lịch sự hay thậm chí tệ hơn là người vô duyên vì đã xem ngang lời họ nói Vì vậy, bạn nên chú ý cẩn thận trước khi muốn phát biểu điều đó Biết đâu rằng ai đó vẫn còn đang trình bày gì hay đang kể câu chuyện của họ

Thiếu tôn trọng ý kiến của người khác: hãy lắng nghe ý kiến của người khác và đánh giá một cách chân thật nhất Không nên đả kích hay chê bai ý kiến của họ Làm như vậy sẽ khiến cho họ cảm thấy không được tôn trọng Một ý kiến hay hay

dở cũng đều phải suy nghĩ, cân nhắc trước khi nói ra Vì vậy cho dù thế nào khi nghe chúng ta nên tỏ thái độ tích cực, nếu không chính chúng ta sẽ biến mình thành con người ích kỷ, nhỏ nhen Nếu kéo dài tình trạng đó sẽ không chia ai sẻ gì với bạn nữa Vì vậy hãy tôn trọng ý kiến của người khác trước khi bạn muốn họ tôn trọng ý kiến của mình

Những thành kiến tiêu cực: thường người ta có khuynh hướng lắng nghe một cách chủ quan, nên những thành kiến tiêu cực khiến người ta không chú ý lắng nghe nữa Những thành kiến đó có thể xuất phát từ cách ăn mặc, tóc tai, dáng vẻ bên ngoài, giọng nói, cách sử dụng từ ngữ… của đối tượng Chủng tộc và giới tính đôi khi cũng cản trở tới việc lắng nghe Khi đã có những thành kiến tiêu cực thì người ta thường dùng thì giờ tìm những lý lẽ để bác bỏ và những câu hỏi để gây cản trở cho người nói Những việc làm đó đều làm ngăn cản sự lắng nghe

8

Có sự bất đồng quan điểm: cái tôi của mỗi người quá cao nên cho dù lắng nghe người khác nói thì chúng ta vẫn cứ tập trung vào chính mình Có khi vừa nghe đốiphương nói bạn vừa suy nghĩ, không phải suy nghĩ rồi chia sẻ mà suy nghĩ để chuẩn

bị phản bác cho rằng quan điểm của đối phương là sai Như vậy không phải là vì đang tập trung vào người nói mà bạn đang tập trung vào chính bạn Đã là quan điểm thì mỗi người có một cái nhìn về mỗi khía cạnh khác nhau Bất đồng quan điểm biến cuộc đối thoại thành cuộc tranh luận và dần đi đến những cãi vã Thay vì phản đối quan điểm của nhau, chúng ta vẫn cứ đưa ra quan điểm của mình để cùng nhau nhìn vấn đề ở nhiều khía cạnh hơn

Kiểu nghe “phục kích”, “phòng thủ”: đôi khi bạn sẽ theo thói quen tư duy, chú

ý đến cái xấu, cái nguy hiểm nhiều hơn là chú ý đến cái tốt Cách tư duy này tạo nên kiểu lắng nghe phục kích Nghĩa là người nghe chỉ nghe xem người nói có gì sai để phản bác lại Cách nghe này không học hỏi điều hay lẽ phải mà lại làm xấu

đi quan hệ giữa người nghe và người nói Thay vì lắng nghe để phản bác, ngược lại chúng ta nên tập trung lắng nghe để tìm kiếm những điều hay, những điều tích cực trong lời nói của họ để học hỏi Những người thành công trong cuộc sống cũng như trong lắng nghe vì họ luôn luôn “đãi cát tìm vàng”, “gạn đục khơi trong”, “thấy cơ hội trong khó khăn”

Lựa chọn vấn đề giao tiếp phức tạp: sẽ có đôi lúc bạn là người bắt đầu cuộc hội thoại, nên việc chỉ chọn bừa một chủ đề để nói đôi khi sẽ làm cuộc hội thoại đi đến

bế tắc hay gây ra những cuộc tranh cãi vì những quan điểm khác nhau Vì vậy, việc lựa chọn chủ đề giao tiếp nên được chú ý để tránh mắc các sai lầm hoặc xảy ra những tình huống không mong muốn

Không có sự chuẩn bị, tập luyện trước: thông thường chúng ta chỉ chuẩn bị nói

mà chưa chuẩn bị lắng nghe Để nói một điều gì ta chuẩn bị rất kỹ tất cả các phương

án vậy mà trong giao tiếp ta chưa bao giờ chuẩn bị lắng nghe cả Không chuẩn bị

là chuẩn bị cho thất bại Đó chính là nguyên nhân làm ta nghe kém hiệu quả Đặc biệt là không đặt câu hỏi Việc đặt câu hỏi là cách quan trọng để thể hiện cho người khác thấy chúng ta vừa lắng nghe vừa quan tâm đến họ Chẳng hạn, các câu hỏi bắt đầu với “Làm sao?, Như thế nào?” sẽ gợi ra một câu chuyện dài hơn giúp bạn hiểu rõ hơn về một quá trình Câu hỏi bắt đầu bằng “Chuyện gì, điều gì

9

đã xảy ra?” hoặc “Tại sao?” có xu hướng khuyến khích người nói mở rộng cuộcđối thoại và điều này sẽ giúp chúng ta hiểu sâu hơn về câu chuyện của đối phương

2.2 Những lưu ý chính trong kỹ năng lắng nghe

Tập trung vào cuộc giao tiếp

Giao tiếp là sự tương tác hai chiều giữa bạn và người đối diện, bạn không thể tiếp thu được những gì đối phương truyền đạt nếu không có sự tập trung

Bên cạnh đó, việc phân tâm bởi những thứ xung quanh và thiếu tâp trung vào cuộc trò chuyện sẽ làm đối phương bị thiếu tôn trọng, cảm thấy khó chịu, khó lòng gây được thiện cảm

Tuyệt đối không được ngắt lời của người đối diện

Muốn lắng nghe tốt, điều kiện là bạn phải để cho đối phương có “không gian” để nói, thay vì cắt lời khi đối phương chưa nói hết phần nói của họ

Không chỉ có vậy, khi bị ngắt lời sẽ khiến đối phương khó chịu, không còn muốn chia sẻ Để hiểu này một cách rõ nhất cần đặt mình vào địa vị của đối phương để cảm nhận

Thấu hiểu khi lắng nghe cũng là kỹ năng giao tiếp

Bởi vì không phải điều gì đối phương cũng có thể nói ra một cách trực tiếp Do vậy trong quá trình lắng nghe, cần sử dụng tư duy của mình để tìm ra ẩn ý mà đối phương muốn truyền đạt

Biết cách đặt câu hỏi

Đặt câu hỏi chính là cách để cho đối phương biết rằng bạn đang theo dõi cuộc trò chuyện, bạn đang lắng nghe họ và thưc sự quan tâm đến những gì họ nói Việc đặt câu hỏi đúng sẽ khiến đối phương chia sẻ nhiều thông tin hơn về chủ đề đang được nói đến

Không phán xét và áp đặt đối phương

Một nguyên tắc quan trọng để có được kỹ năng lắng nghe hiệu quả đó là ột tư tưởng cởi mở mới có thể trở thành một người lắng nghe giỏi Bởi không ai muốn nói chuyện với một người bảo thủ, lấy tư tưởng của mình áp đặt lên người khác, đòi hỏi

họ phải chấp thuận nó và không được nói lên quan điểm của họ

Ngôn ngữ hình thể cũng là một cách biểu hiện kỹ năng lắng nghe

Thông qua các biểu cảm như: ngạc nhiên, xúc động, cười… Bằng các hành động